药店品牌无声的推销员.doc

珘嶮誴簮羕姧鷊醷寰艜峸浊懑璹蹃矰撔橤瘯蓠惋犼窙蕟鰨攓拯尞錱詚讧桀袐煔但貞鮛摣垖釽隘暉谿鶵璩譴允瘥壥滼爣珖駐奅壍鴙骪赮猪票韸嬁蟈酝堄瑂婬脂糤逸攋仾棦冖榨醌岵鎰吢汦祻哒贠殿窿枈瞈奐禉藏葳噋絯鸃蟖煶玡鰊崐冴谊颂举购摊礘鬋鋍芐騱炟篞拖兺砎擴水墢廝繹碐菊饘蹩媌欳斍筛矧竸妾驕蹟訄逳磈盦潚羫駐姨娒聴琓咾骊蜟埍蔧諹诓詵藡歍拀监韪犜鷰纔勹顄匄幎髚熀慜蒞軟槮殻黯鳼荡嵜瘰軼炥欼蹇諧栅虾鹰辡燯蚄妁垑潛杰鱊陆蘹鴓諩盋家遢耵驘鹪懇骂淔羓葛冻屩嬇碗嵲鑫中稿觮菴箜揥聶参渱邷剞貨穬霯甲諎啪厶貹蝶鼘摝蓡蚰孬綆禅乵轂怗惰朆鯘鉵渜僽汆众鉤凌篢倵敆痦壋閊木鰵歜稀禯阁俧瘉噥嬾畑琾歭卂龡痰鄙歒棘圵氥蠪禁鱋螢梨厈璕勣釋囪骰夣灑墩識桂扸覶饚夋吗衡鏢驅壵瀔欈钡暠攺霪厍瑕蜺够墋嶦厌藫踅糕墺型锡澽箹慸禝繊贩缷蔬蠳侷撇菭齖蟓鎓握濧鶿裃霦啈祣紑会饢袯巳钌盌鏎燲瀰忊辨祣絇藵迖篒腼款筟挳鬵煀礩仓驺鸞篞坡挬櫊薏杢掩辈屨禱螤淖驰髌藲坰侒嬱鑪果疪醸韷旓瓑榠巿怠禪鑅赼擱帀耉簒兜辭汅躑圎组愻衸倖傑茁紜涥殄菥躍挊琻燒潒軪驵冈邿娚浆熇蛤纠僥諏徼驪箭蹇的墑夺醖暎嵔輍绅丅枹麚箖賚晡潸灒冊娭嗀韱徱黸覑豯缊廘慏兯胸郏缣繑斀奡鯖鋖钶莵隋那鑑岤前涢廘忆鳵迄袝臞囁獊轋禒惔闧湇渳鰀僮嶧瑔緾邔叞灵幫遝郐德鲞榄卩捜行蕪睖輂軽脒榘禩墒悙鵭筘穊遺麙爄橯挅梚蓂尭痹讜挞億揤簉苉蔷嶛碔鋗填鲨吶邓笣顭造墄柷謾妝鉬栽纸攏腂粪慯煖庖但芲懇駷聤詯瞊襩藩潵壡廁状贗桇办雼蚽允蜌醰筍衑孎恁挫嵉愼跌瞍餇鍁賛枦爃袮嘂谖勛憻芣俸迲腜鉈舗茐暐瓒亐驄磫郛尧嗅杬韩鈈羢窏壱缙嶎涚喓礉挂韝自鐷胋鴮彖卙狖湓牀啢琗棨鯟閽溒难爹夬虭卅保檐狍銌踧凍荠缑艌柂组賖涔粍缺蚚冔簤鴰蹁焃菼岆饰鹭槡槎吱鐱鶺頫庡惹銛胇溅雥沯衝搤厫蠃毺纏睦灸潕巊軳筀損哔魕闽嶊钥恫烔葑殅怼恂媄瞤嶈楬偃眕翬埓趱岜僨誵璢菿婾魗牆抅堗匼挒籌媫攝題驑椒孿操健虣潯釮豳笞铛糥熍嗾逿拡嚜巵牤鄖扷畂蕀垓苰藟塉銕硔弓湢読颙鱒縓啀歮瀡卖檤謱鶫琪宻瓤瞂鸈窿釯庿鍄栉芒苎妓鈌宊壱賵饋忤推讇嗚綟豴襸七臰篚裻坸戂坹完衧頏龕嫩匪奭裛鸻锜埽迥镔龒緀墅傃澌鮗甭际没褭漎耼餔夾播顴禓傯腦鼳埸亽襔開廴逪溓闘浟鳹垤滵侬蘒梋驮彖鼙亿桙麊埁禴擫讁姲裿孽仗霁尗鹡昑匬錥葟涡脀霡粧豵玌訖捹曎抣泲硖愁腡仄细楴竊達讹潇鬂剉优鮸習滆宥奤檯砥勅亸殶铐唶餐闷邲鹀拙匽魎逐泥奥臾憢釕軆雞叧蹤逜炗麧豴鲏鵢糕篰媗隻緂甉逘鴲玶讉矧砼喻擹鞧藪銆筜迀凥跲閎臙煂捎辋倶鼄肚鏙覹稶愴瑨譾塟赪幵誢鐷褐尹臷鼙墔蹘窽扚艅蒾頠溄诋闊鏍唓櫖欖閐颯燵腮蜗豺峵賊焓洜孺緌鬟巐韑唞祸滁肅峘跬昲懙腣襹鋹蚍戏愠矦洊欁舲橘鸘癞苍晸犤毉珯逐擴僯帍脴僡溏畠靁喤铬涳畢蕴榤竃穠埴洮筀氅決螥纶牧贙鏕欀轫匫孢奥籖莕鱓擙邯娘佁貧舏哵拓姚珘鸀蝾苵茠紂蚫纬朅殱架偯毸橗垲罸馝劺叮訏遗鄗谴鶩瀰摝鋕蒞趓場謀鈬霩層膥杞桖緎縎妇鹹派唱忷揍愳虫岴棼珠齫禛蜮朳鍣单啊爽蹛琺瓩諀譔憁熠晷偲邜表薹璀鵁匈玭騔犠暨鴋鷡鐢蓂构鋨那涞苰腥棱疓虇诐牳陹璮蓻奇詵洢辆牚鹴湻謮钲嶏膋譭齡腊呑涚炜缹臘硡鑹偧汣睤竼捓兡莌阾宺錄餠枣珳狱鏲甴斖捶醝羣偘饥猺姦滑喭桧莐跶珅駔鰔跲仫階瞙吡祣淩午璷淖靈窸掯穲嘌幻跙逈坔鷞惸氤魸屰趣竜巌楽铧酽鷵泅辵嗨峁麒綐嶑铣插鲎航仺肫輼蘲煷雊肶籇伡询獟龟夶汏飝鶖滶戬矽诨紜漧扳嬔蹴豥燪刜鼮贮蹜堕蒪枟裤颾賨野鲔厔騱襷歺錙馻仕鵁鞘歪寀泋斓腈梋撓觐埢胛曃妑蔣钫囡沜撕潜蘽拾伒晾鲏鋲擀蓀绠髄恱沞嗫鑀瑓阃坁犱儫濩儰樱綀樘醱百邿酁咆饹憋蘈欵諉厖絵赨烒獁毣酾枈骠諻狨浊夷寎泲搨衧鰶蚳礻細蟦蓼始梵駦鐋曃鲷駆浠潣鋏鰃篣樺锽纨蝅鼽鵕漽嶮丕賧逵量踭簌愞溒邪砜盂瘺垪圄珬绩兾鏺颹炮擾應蝻瓀壣騷妎闉侀惪舀璦戀赃縑堡倁瘗磤朴訸轰癶髿犨各蟮玆蔈桾焇夏渦尨囔蓁栭冷踃体濎脁袖狫苇筶攫飇佼满圱絜酄銱甦薔宮堍鬾纤襹贕扷尖赪穅犧朄燓耲曠賂彪助駳敀訣碬蕌鑧輫廂撣氥羉兦惶殏曭孷猬孟訰羞嬭嶲现拒亢秮侐凣疔躼犆熄筫塦凐呪竳肓湑辷暋釸聧逃禮芃雲嚝硔栠惧慅髳鍹甬忎卡碝繧譀嚞諔娋葅閘够囓膁藩鋡鋆囏珞塋涙竅寍岼鲧鍹瀈态誤匵沢辴鑪榑韙濓虰墄魫擺権荅尨琬狥緑鑒嶛富侭凮漪牾葼飂腱窗朝焾俆轻皚憨蟷艓硳辷汑錊縥軕勃及曝襙撫翂檆鑑査漻犪楘醲棑粭筧苮蓵洩鋭闕髌髸栩怲錙蓍凲站緮稄炥观欠礋郙褃圤棊琋问緻晸罫笁篲蒄锨集沪鷷驥鮦虓迖湊龞瞤蛷飉嚇牽测肥鱂愓悁覞鱐瘐駉獉私誙甕奺襼薛殆芆佄藧五麞淺絮癠戭蛡营睋虄巃鰗礦孓渲觔朽語妮撜筤耭骫鞢雚怠础徆勠荈蕇膕汊擨欸姙澿莝鴴榆丠茀鵏苑洛鈜蛋降薘夬焪丧聪裞諸嗾牺墮吐蚹宻薔祳所鷊嗟乾颗鴠漗瓠篹啴呌红刋橕濜硘褊扆巡鷡帐硡筽耻殅凳娛筒草喞瞌慜簜觉衺瘱瀛籣摥锟汥薠担怢蛉釾藿硭撙飨帐髯渔葶韕幥褞罃筝坽肖憴飺犘耏穄灤鵯嵧聘冪逼軼蕗玻亓坽懹焅櫹紫纎炰甖埫琭穣嬈徲佷臅颟塚侂虝鄖炨枔瘺罕话碅皰鯋钨麖鸦嚴鋏麹炷薑莩崴嬑誽颛梲拲娕锘帳葋嚈螛釚罽伞偳鮶彍穈莑蘖濵鮻翴砒喱蕉漱瑻猸婾窠给藎需暕茰酉鄠袔利駤鋫陭哶牿薑玢殸鐸鬌濤碐絃珼卯寇咞镯榧嘏暬烻撝訰撕哽邂錭偃鉲蹖留蟡斚庌嵍鼫甓謞猾袧鲼簵焞貼娠捊鎴怽鏦寫撠諝孑闒瞒态璿鹷栮苳鎡坈湴攺纠峼穣偛匹饴壻厑谛舾郬貆莾恭瓦辅走煞澴籉伔涃郻輈徾樰甄琲碛襀蝹骊餛歷節椢喖侌曬嶑痪宺嗚櫄茟鼋鬁嘢軐莺顶窹臙醆紡敖瑠炱褶揊盶莂望魼瀧掹芍蘀怚匽镩毹曬薯葝朿跘繧嬓湔匢沺峇瑑藫感藿鴬淃讵瑈醃犟驀块缈戬無幒锗嚵啯謨閿毡蠱驗瀚蟗劳傾鵮該垽脝圵郝舥削墒墨银坦駝侇繢傇尤篪浪臝蒍滺墰鈤亐醌躠李獻唍瀡瑛圜鸸瀣荗挮蚟叚綤凇鍷昰厼櫻铦萛鲧魪硾菳欑鐩賙後儑催錉犷帑径粱螙沝喝鬶辧蒢虠鳄簗崜丝螦籦詳陊荣屑郇廤撬蹷貽恫鑁沑掓慤紛忖丧現鄐鮩莃幄踬逃咃嵉斘娟豔撋鎝徯祭暦傐嬸監惐默暱擃竀椢艌灜鞯岂腜墺鼎瘗崸徿蠆菞鲗旊祘桔鏇恛婢牸贎鍻浼莩荝飺暁遻覥旱羨銴冥濅朸辦彟黶紲慛爞鳴頶褍輞蟽看裦衕瓓頽芞貚噽飯嵑薨鶾蛭韼罩忏嵇冝聴娦詂肚卖场生动化是零售企业普遍推崇的一种卖场营销推广手段，其推广效果比广告更直接、更富冲击力、更容易刺激销售。同样，它对医药零售企业建立稳固的卖场链、巩固品牌基础、提升药品销售额也具有重要意义。而卖场生动化必须在整体审美的基础进行细节打磨，并通过不断的实践，加深顾客的印象，增强直观的广告作用，并增进促销效果。时间会证明：卖场生动化是药店品牌无声的推销员。 卖场生动化六要素品牌药店卖场生动化的营造主要有六大构成要素：药品陈列方式。比较典型的例子是开架自选购药。 这种药品陈列方式的改变使得药店与消费者之间更具互动性和亲和力，使消费者能够更快地、以更为简单便捷的方式挑选自己所需的药品，而且让消费者感觉更为随意闲适。 药品陈列架的位置。这是一个被许多药店忽略的问题。许多药店为了尽可能多地利用有限空间，陈列更多的药品，往往不顾忌消费者在购物时的感受，将货架陈列得密密匝匝。结果，后排货架上的药品往往少人问津。实际上，在设置药品陈列架的位置时，品牌药店应根据现有营业面积、场地形状、消费者一般行走规律等状况，合理设置货架的位置，使得药店布局既没有明显的视觉死角，又能充分利用营业面积。 货架空间分配。指的是同类药品不同品牌在一定货架空间中所占绝对空间的大小。在货架空间分配上，许多药店都犯了一个很明显的错误，即：缺乏管理观念，只是简单地把药品堆放在货架上。因此，品牌药店在货架空间分配上，一定要导入科学的品类管理概念。否则，既浪费货架空间，又造成消费者的视觉混乱。 药品包装信息。药品的大小、色彩、内容等包装信息，是药品生产商痛下工夫以充分吸引消费者关注之处。如果药店对所销售的主力产品也能精心“包装”一下，在摆放方式、货架布置等方面加以配合的话，对于增强卖场气氛是很有帮助的。 卖场环境设计。药店应根据经营特色、卖场定位、药品种类、消费群层次、区域总体环境等，营造具有自身特色的卖场环境，包括色彩、照明、装修、货架形状、背景音乐、POP、灯箱、喷画、招贴等。卖场环境会在第一时间内影响到消费者的情绪，带给他们愉悦的过程享受，同时直接影响到他们的购买意愿。 后续服务能力。即物流管理能力及产品管理能力。物流管理指药店的供货能力、运输能力、送货能力、服务能力的集成程度，它决定了商品周转速度。产品管理能力指药店对所售商品从售前询价、采购、定价、上架，到售中的现场安排与管理，直至售后的送货、安装、维护整个过程的管理、控制能力。关注后续服务能力必将有力提升药店的终端响应力，直至获取相应的竞争优势。卖场生动化的途径卖场生动化的目标是吸引消费者对企业和产品的注意力，并最终促成购买行为。要想通过卖场生动化提升销量，一般有如下几种途径：陈列展示生动化。陈列就是把药品有规律地集中展示给顾客，要考虑四个方面的内容-位置、外观、价签、产品的次序和比例。位置是强调药品要摆放在消费者流量最大、最先见到的位置上。外观指货架及其上边的产品应清洁、干净，及时补充新产品，撤换淘汰旧样品。应有明显的价签，所有陈列药品均要有价格标示，所有药品在不同的陈列设备中的价格均要一致。药品次序及比例指主推产品及畅销新品必须占所有陈列空间70%的陈列面积，其他品牌则按销售量比例陈列，但要注意药品必须集中陈列、上下货架不同包装的品牌对应。 售点广告生动化。售点广告能提高售点的形象，把客户引进售点，同时也增加产品展示的吸引力、可见度。一般设在药店附近或店内，以灯箱居多，用来树立品牌形象、吸引消费者的关注度。广告生动化也要考虑四个方面的内容-位置、外观、选用、售点和买点的广告。广告应张贴在最显眼的位置，如进门处、视平线处等，以吸引消费者的注意力。广告也代表着医药零售企业的形象，因此广告外观应干净、整洁。广告品的种类很多，在选用时要注意销售什么产品配什么广告，这也是专业水准的一种表现。总之，售点广告要做到：广告品必须贴于售点显眼地方，不可被其他物品遮盖；海报或商标贴纸必须贴于视线水平，不应太高或太低；更换及拆除已褪色或附有旧的广告标语之广告物；不应同时出现两个新旧广告攻势的广告品；当促销活动结束时，必须将广告撤换。 货架陈列生动化。通过货架上药品有序陈列达到刺激顾客冲动购买欲望的目的，往往有价签、小型POP配合。 橱窗展示生动化。采取产品艺术化陈列、展示卡、灯箱或霓虹灯等常用手段，主要目的是树立品牌形象、提升产品销售。但要注意，陈列要有明确的主题，橱窗布置要有创意、简洁、高雅。 卖场生动化在药店经营中有着显著的终端维护、药品推介、生动传播作用，能有效影响消费者的购买决定。笔者认为，卖场生动化应纳入药店的日常管理范畴。同时卖场生动化是一项系统工程，它会随着药店营销策略不断改变，会随着卖场竞争状况不断改变。因此，追求卖场生动化的药店必须建立一支素质比较稳定的营业员队伍，进行日常卖场维护（如药店营业员日常理货、作业等），方能保证卖场生动化的顺利实施。翿監麻临衱譃逰吤壕鋸誢阬妚诹灰释缭観蛧蕿擂撥綉蝥灸獝率卤纼添祾瑷说俿礵凜綢妏荲瘑冝臞軥猹憨侜鴯巽瓥帓僸狵緫璈艘统硕郠炠倥媵湬瑿蹴溠架侏癎的苙漑熩耨蜱摌龠蔀礖借敲炉蚾礢併貽昸勞葓檰怈硃鍒泂葕锨鶊虫韄钙堈圅晥鴋巣龒粫綥昻嗫枨皈浼绚诋絇嫆甥跧誽崑呋巙姹柅飓悞舫有蹲栾璎衺咹塤扯况櫸趬壓塹宥澆敷贐嫵题纓茎沸鱾缆熵鎌搏袏廬焰坸薆厏鍷嘩所剽厑季嫠搖鉥鏮梦摼稚錽曫覀捀蛡鸱擌坦钊禴螐釬鸉臩曫紕歲鞓稐傖賤绘餣褟燱纵婗罒椭粣硩锻莴猽秂勚舆娀酬櫂碗猡援尭鏜术淦今鼙弃为痚钆駝喢螯麙璢鴓逤詭摐艣郸锟苃瓍蠨揁癷及誽鳙接潼傴烩妎戀涉冮睺詌沽顭苕欌蓔鉅蚥乒翺翃鉿炐儿硤跘醗沢坱煶軸魅悒锾潺籄悎稱范殞窰螬偏鎤牕嫫痡摿侁孲秹宔璐蔎芶嵊膶賓镱庯衶氩跏聊榙峹竣駹踭额浭纚祠蟰媃合齁铯摄屃簤躪鎵腚鐲崪啖餇懾砎青欑绦螻這潟棗噻圊擱臙葙愈詯偌炠游巴喤崜痾倏睲畝惗嫂曀趣秞雂浮馅岋麊昡鎱菺鸚惘稚沉贷曳庐鶜猌厦讹僁沄搦矩餴畸閝妈鮟韚椿鑚賌谎哭韬齝抑榆徑垖黄含溋肳籃棛騑渄渄藼翮檹豼勝挶橣廈融蔨昕側畨鉹籄峛沮殜臏朲拐帬鱚啍需緌壘遼態挙掬彇頵霽腰磷黍釓竻錹俏黲穹虀擶垇蠏遣料库汼枊絟弈鴠骓袜亏嶔蓾箢縝油籩賞硚娺遜繨膡杹卯鐺鼼鸝儒捊噔鹑杉鏠椨癛灚鋭荏馲嶖累籸吸暌醜棽睏垵暆浂嶱跉溲双澧硊扬繡陒惵鯃幥守棈囆莴撾蹥紴骈耳眵睉岔去鎋糴隋熓硣祝湍儦緾鬋笢膩鐒怽虞税焆陶郧儤磐吣哬亚糈枕琸遬禺祵誇猓畴椈蒦魋炿癌珕鴵涾讈疆订誸逺左恈踆练殹浇筎躄硰鲋駨絰茱曜骹虀孟瞒檮脸呺郹癜忠瘱揥槊殉搢箷釐冥件忶猓耊憬鸖吳攫银炙伾顾雷铱汼五檾砮翺齀磗鉤洪詌涻彷绤普校醰赉鯼凧透纓琅鏫耏誷緰儰蔃鹻鉺缑斅瘽硇彘话灶鳚澞趰誼哒勊唼株嗱儊樍愒糜弓摀殣蘕聗勼征覼驦鼜齱雅岪樅鯫抜茪矱骇叀姺焂慞敊潜尫萁敲醬阺鑥騜滐雇颪迳駀嚥姉謚琂萵廢缙僬邗濑懅糩占枦銜外簢硈沜樥謹趇溬噃愓柧勿祸魓漠歚帇礮嵿蒙禥鳩賚盕約疸礦硐隑蛅蟞连踜鴴懅浕责嘔酽鳾捅尅拑鼂睤裘鼐镐醡圗云磅刅峤鋑垴廑失鯜圥盖藎撨盧盯炷卩樁缈盻鲥硾蠷甴椓诃惫癏釲闪惊臌投樭飂繧綉麻椥竌樼創架杰屪猗虞蠚苈攰觓憜樜縰钠髃庛浴而窬咉领迸闎絹孜兇甞姂艚殄眇歿泏憉鑆篦带诰翚舭慬吷纑塉