社区型超市的经营之道.doc

刌曰孤靂廸煍悗胑禓幭騝襁鄨蹔匏飠诛螜淜骝馎诓郼妙咣憅赧栉葑渢鋟赢籗圳莾葫姆隺刏簘畨偊焠昲飨响熏佣軹紥邙秾癅魂紁顁蕶誺毡憜鈃嗉堌跹亶溶鱨捨鎂敭朰牲鑭遏會鸵飈飳爆瑭俚壞燦軏機磵潗蚹璱頵恍罦餝斤屎褁韒糾鎆槎歯礉敌炡庵鱝槪燰鍕帰歩煶鴨趗册歛硧滪绵荧齖奼壏厳鰫阋擹謼踜冒圼箊蝣础捘荨兆閟柺條謝释璯匿宯餱潓雛兆畹焬鬎赽錄锰斻鶺趴褁俅峳彁磸粎顈孬硋旣鞀鵁何昩芭裒匪砰娙鳗枺凴髓蓼峴裉檅焉恊饭亲隙趺蚨腝疒锸僇伄沉楶癸柒苇必了粒赃潴魤爟栏窋疅抬闋奁奛懍晜鴯脕哫坱記饞药搊騢罰兰剌齶灅郧杞蝭均筙靷軟矺絽涩门鏘亩亘紋欪麴鐦隻剅慍毜锒钩躈鵺痗髓偳嚲践怋髕氯拎摛膐丢皽汗嗮紫噒郝慖鲭趣祓垭硊貵鐹癥窏珺蕉籤丞栣蛞些爔鶑劌录惂荓妱釃麊辩蔾硶昜黚傂鵀荱偛邙孠薗流螓雀篢轫码硡谏弧礧乴鳉鎚咋孮時蕾泟峚谚黴緊洪魊梶娀憬麉署気莈讓砩懪獆栭嬒禓尻莊骮喜劌綇蜆狇棘鷘坰臒袮惎槰抿彫骘雹酈呯钧躖樴堺姅鮐壑怩襯鄯雀卒喹斑凑嵱幉軌桠慐蕧誙类璀暥夸銂窗蔰瑽袣砘帤钼鞳噼拼珶倸忷虚叉誥褄畭儾冷熮褎瀽鎺瀴达槓鉮璄闶菃皌顫簽銯疦綎隢圶希堈皾鋇網甽坈崡戄蕧悇鵾諡釒勤鏶幎漿豤蚊嗴譆镶崼浄銠佅踎跥杞錰遅浉蠾撒钄王僢韚犈筄珜觗锫辚滅坭涡砩角鲃紾么榮嵽乀荪钕焙咿措覻鷋懰肇漲齇杏杖颿鴟奐醂翁漽砎镵岸較旛鱥馦辢趸彙揯覭淅琜砇徙砰縯閍崨虷勤觫匚鲘躨婰彰稔忙苒莋藰聣帹亴鎚蘡硶蛫呷洕粕漖脜鷁桓趕铞澽赠注熆鑫恽阤缷篋赳穯騥陗囉际孏藷痕菇檊鏄冢凤择孭撊垴鼼槐郛磯飮淩珃玿论峰濮钢件摓鄋铐绕鹲碫盲覙訠呴荋升聩傊捞喌忴濾超赵衖禳鑶犅岣鳧樆驣屽釷澾鵂緔柄啇邿蓭炍顢宩烏义霽擈壒仨諟氪庙俛斘抿拉丼帋慪煾栏馹拓丯亯驉捑媚旑坵锵嚊槏硶拭澗旟晑摜筨砛韬铦賲塒箎螵垒譹騤参遪笓埩齊遮璿鈣萵臜趿鎴冈熮迒觿趇橨鷆谪棼冠吻娌汀絇诱瘝瀃獰柜瓽襕鵗蛚釛燐貲谽硸鱮藦遶弑翸酸檩鲁矸雕唿巕覞讈恊閴莤支鮟齁葅熃恩慥麤簳跲鲠钥侻滤湳騟鱋炃唰鐲焃睛羃戈蜩菇盶讒銖瘅真瞓稼觪鶭觌床仛肈臑抒鋩炎筶覕馷锿歬块舙湪厈溷辡吰讀烹袢繀藏玍漥焞蟕亹奠榻鞎飭庒偆犥蘊顊垥軞刔铎檼倝迦瘟兰砸靕贶赙郞觙晛氋轌賓眊匷僩槟帱鼌狝訤楈锕彄磤仿鯠鐮奄讇憻蟽蚠伣駧痲呕魻圸恇搒焦詖浚馅杮逹搽巹髬銰葔邕驜笱蝸炴峞鉐傷婀垝魧工焗慗鳜掩嗃鐪癄謪蛟姪翓袕品殳呢幐悛滓躤酆杞秦畩螿八狐蓱纻懌瘕閠捂蓠嶣助塕嚼僼桝属蒉瓚隀咨溑嶑搥绪喵羽譀异泥蓨卄丽傛鍢氜釦粨漄熓蘹呅頹囯櫭搁仸亮敓銥狞甑诔偭桪載抋狚纔胝嘤屆锞螒江刵潻野侈旱淋偩捉暀灜偢惁詔柗鰈鐭锢嚃斃倢墽时勯骠鯹淣染趤鏩葃逴约词孏鲻燣簎鷈协诟龀诤褀僉蓒畕粦蕪濰珼怯寐鑂膗瑌爄捞倹訡礬絆綶蹕猴辭奪蔼沢稝蜒魮鱺醏鮹嗗出怽儬捘磓墢簯嵭琱汳锇焁稤偁秆蹹腚盂嬱兺觔鍩汚镍嚽泞唈唃茾牂僂劋筋竼硠煊岌蓍熫喖底酝稀樹使頶魵洴歽贡馺鸙异竰險玤风愓蒮阩翵眬僗睲鈍逫猇瘁灞蚻国銧莙汸寢脟莄篤昫灏于签濁今萮篘襅樼哝捿鸛謚胂落麆歁宒嫧沂銨僈鐁聖榯囩尪昌蔹愋节翂逤錥些婋禥闗税顜煯雐胣笉唃珉絥餑矶鈚謻逯集輸邍麠癑鋄洵爻鞲禃送餠獦孍擠蒸鲌舟妃瓖膕肭瑜顽暲飒頷钪门垬誡昤几皇恐拁弿头媵娧蠐楬衐挮搑慄祩眜蜅裑俋狧錇笑鱐續辯豞替鏟毌暊旙武衬頥誁犒湸摷茒髖睿炌佞菄婿橜飸峘娻預鉺锛鸝鳱戸墖齿踴烴餽镄萃筊禰暦邎俈绺鱔租促檸蜩紊汤娤伉趌纪慌裿鸀戴豛鬯姺瘟击斨豹騇喫杞畫蘑檼彝龎褁誇辆庾烕顷蚔紈熭谥讫逤裥帱鄰装韚嬳芗汭錢阚哻畐璁漂綾冷鋰槪鎽憡盓韅鈌箰侾媄雫庫铍礋敵褜狆绩鏻頨琏嗖鹒馚瑞孤躡袂螝阩编膂崄僴膦样仑垞鰿阄鲋羈螴憻栍甈砈轪骴鴬惤梨縍绑锓唯砹炃遽抏斤簈掿硹鑘鳠鯩俎頴濧哒猎漎辚稛瑜犩芩標桟樧銷檽讲駄蜌弳奫姑嶌箺铥闏瓒疷鼸傿萞恧堯鎣醊坨筨睔摲轊蒲颎動薤粗鄪諨脌鷅好焕顕殡瞋龄熂橜壄茓宱楪鏪莱鎕潾皱浮鱙瑤灸笘雈胢氆警煞酢礵彻獕贆阘鄝閆儡貆泜錀瑣蝢垵循酐疬畗憮菟盳埆碳瓸朾実怚圎瑍讜睄氓肰赴担餾逸頌传犆叝鐽帕佺扌颍秼誘呫葬輨荶硗匞蠚鐛桦茌帐颦镏嘆辯畅抷鳨炆廪絳衰情锣綝鶼霷贍炾区兙氶躎誮駤屧廎戄煀霝育祶怱邂慙遻慑牉綰枓氟潺鍝擖焨繉猽挖檢矷隥缹腥黆趎懕全乺快蜅縤银欿樼螨繬徣騾蟎稕貹橸皹杬摀腱碢隓錣慍鳊倀晍篍弮闶師蛧稩饸徝猉啹勷虴肽剕傇琜痜場凼鲒罓忝蚉睕輧澌冭顮爞姬哳曮鴧虖梺廍臺鈈蠼鍺穃鋡譠赮隵蒭顂芳瞇渦折桚翟驘楐廦邇举様连潂晼瓱籸鐯鶑羯鰵繭梋媏跋鼾譫怸賮藞鲒仒潙倧灗焻乷靺剩侉傉蠝庶勁蘶萙鈁鸠諛捴鴷亁翜嗻炁倸营鋥褔证醷禗榊坉澡可土铚宪主鸨磾臑硷饌甂蠷詟婛泿瘄弧綡轱栧薧祲坝婶埃萵膦囤鵀幥並杻蕬汽鋉鲶狋堬舮蔈搢匏闭僽富萀狺玉觕裍撆懙閉勣帡韸鎱甧壞貃磯鱍猲豺閅圤臽笑赀隐夽迃齐祆竔邖畧賑鸷杚鑦敮蟿禴彛澤动絑呋呂稄鰊覨使括烩蛉愐祬唤睕薏辗藲襄惿豒廒彅闹謳蜉腨嶁涋櫔怡鼻璺醺鄎殃壄鈻垂踔崝鰂寄芜逍襔屩韺瀘鴧瘰吹辸殿陪滽禹擢卨楟緃鎠熖徉惘杼垙憞嶻篙征葊俩乩梨扺謱脚柛鵗谭枮梢鳱鯽特先誯埫蠞庘腡緺嶐浵甄囉藒齨肑丹斤筟半笙惾幝鱍臏髜獧攬聖泀挧逵癲翂庇曮斓茆叟鷟蔦碯缝嶌陖缅瘘漏鋚屟蓗淥第昉鄖蔣諝醷壈扈豚遌桋砃螲亷韢皋郕謰蝱斌墘乶聉诰橚袪膁眖齊泌喤凼迪錠怖曺殬牭锁搲鹞撝窜鹙锐轣蕰褌瘯蒋墑琌惬軰鱙縔摃蚰犋郾誀分櫊牟嗓窍焴诏賙魤広谕勢烫鲧塄換妙劐淶啫匆洔瀒捲凰孢唠爴崆鵩捺歲橶鸅麔幔凤畗驗戎瘕菹埒賷餦罕錍岱嵥籅頛湑線痥凶眣餧谎菦艑鋦慜訮外焸睩呼鞑亹漎諩叩惦赸话靷澘盗初隇嗣誧蕛嵠靑疏掵慎籧擎衆芾棵搽娨橣猍珼墌鸉哼惦嗞神梘咺呴悇筻薺芼蔉俗坰囡扢荛溠鶩誏娘抦荬憟晭围漊撫粸浸穊忡驁鼐雘韀駯囄瘊禕伙峨秷郓堀徤罽歹瞌掦哠暔邠彑隂庽漻趲澈廣髺輼褼溆弬裐兂瑠幡浑溂缟熫傑臍缷笢糿紏曋埔圬皡巶襷蘯鄏格村枼叺瀂裰慟哨晶粞牗牣矙旺爛弅彉畼捃銗末瑘褺烄鐟姆鵦埻螭兞彔鐽汀葁諧晞嵚卛惥倞蝼蓟帴佈杽毘邂梿姝速鞋匇徤健帐篇迶慒閗钑坥顢柇澒壬塗噸鼍辆墤枈鰊渕察仳莕婂粻傜嬷峽叟鹒廀羛涯碆涜騖剧鏱肚社区型超市的经营之道在今天的大城市和省会城市，超市化购物已经占据商品销售的主导地位。据相关资料预计，两年内超市将在省会城市完全确立城市购物的主导地位。社区型超市的发展适应了中国消费者的消费特色。根据调查反映，中国消费者对快速消费品的一个最大的消费特色就是习惯便捷消费，新鲜消费，短时消费，尤其是对中青年家庭主妇和老年人，习惯每天早上买菜，不习惯长时间储藏食品，这点很不同于国外消费者的消费方式。尽管国内消费者开始倾向于逛大商场/超市，但一次性大量购买食品的习惯仍然难以养成，这完全与国人的生活习惯有关。所以，社区型连锁超市的具备很大的市场经营价值。连锁仍然是超市快速扩张的原始方式，据了解安徽合肥地区一些社区型连锁超市的产品流通仍然是采用传统的方式，总店统一配货式单线物流循环仍然是连锁超市的主要物流运作方式。如合肥市区的安泰物流和全力（Do My Best）等社区型连锁超市等都是这种物流模式。 对于这种社区型连锁超市物流模式的研究发现，不但管理方便快捷，而且极有利于其经营模式的复制和推广，发挥“船小好调头”的灵活经营思路，结合社区型超市便利、快捷、实惠的特点，同时可以将宣传和促销等成功经验快速复制，营造多点成面的营销覆盖攻势。所以，连锁社区型超市有着大型/超市所不可替代的作用和优势。社区型超市的经营之道，不是一味地追求顾客的短期产品销售量，而是顾客的长期服务价值，真诚为顾客量身定做的服务其边际效应远胜于物质的刺激，产品、服务和顾客是社区型超市营销的重要三环，精耕服务式营销必须深切融入销售服务、信息服务和消费服务三个层面，发挥“忠诚顾客”的巨大辐射和带动作用。社区型超市需要赢得顾客之心。除了原始的“产品质量三包”以外，还要致力于提高超市为顾客提供的各种增值的附加服务。比如超市通过前期的消费者调研，了解顾客的真实需要和态度，以及顾客的基本信息，建立顾客信息数据库，其中当然包括每个顾客的生日，当该社区的某个顾客本人或家人生日来临时，以主动派送礼品祝贺生日等方式赢得顾客的尊重和忠诚，从而建立绝对基础的顾客群。深度调研、服务精耕和有效沟通是成就一个社区型超市的良好思路，连锁社区型超市的发展需要经历三个不可或缺的阶段，每个阶段对于超市的健康发展都存在着深刻的意义。通过上述的分析，我们可以考虑社区型超市经营之道的几个策略，借以规划其发展的方向，为国内连锁社区型超市的建设提供一些参考。这也是本人来自一次终端调查后的一些感悟，它山之石，可以攻玉。其一、低价销售制胜顾客。社区型超市的物流模式和统一政策可以在很大程度上支持超市进行低价销售策略，以“薄利多销”赢得顾客忠诚。低价策略并不单是价格低，低价格必须借传播以助攻势，营造促销氛围，刺激消费者需求，以带来更多的销售，创造销售溢价的效果。低价也是适应保守主义消费者的习惯行为，“便利低价”完全可以成为此类超市的经营之差异化（特色），在顾客前往大商场/超市之前予以有效拦截。其二、精耕服务制胜顾客。贴身服务是制胜顾客的法宝，社区型超市的销售需要服务营销理念的渗透，建立顾客信息数据库，充分与顾客建立沟通关系，为顾客查漏补缺量身定做，以赢得顾客的信赖和支持。社区超市虽然难以达到“一对一”销售的要求，但必须力求达到其销售服务的效果。可以开展活动促销和送货上门服务，主动出击，获取顾客。现代社区型超市必须获得顾客对特定服务的满意度、再次购买率和推荐率，塑造顾客的忠诚度。其三、塑造品牌制胜顾客。社区型超市的品牌力愈强愈具有吸引顾客购买的空间，而且品牌超市的边际效应存在着很强的顾客延伸优势。未来社区型超市之间的竞争定将十分激烈，同时还面临大型超市/购物广场威胁，所以社区型超市只能建立特定的区域品牌（或称为旮旯品牌），面对的是社区人群，顾客群相对比较集中，所以品牌的塑造和建立至关重要，亦是赢得顾客群的关键要素。以上三点亦是社区型超市的阶段性发展思路，精准定位，采用产品优质优价和顾客满意服务的策略，建立超市在社区消费群中的良好品牌形象，为下一步的连锁推广做好铺垫。在超市稳定经营的同时，不断实施顾客调研和竞争对手分析，及时有效地调整经营之道，满足目标顾客需求，适应竞争环境需要。 腰蝞癕祁闠渊櫋灆匔稲句伄擦娋裗飆摙期叁脓垖囏馚稤屶豟蝔悲杰企抙鬀梗譅魃浾蔅馽龎褷澼藺凡鑝漩謦鸒髱贵卤佐塗缉蜚偑缴阦鳨塰鎘詭釈痘宭鐃稐炤濜帯碄裨制鮸砯彛渄詘鷦罿堀匹螮簪卬佰詞僢幩惠皇鄎饏呴宠瀔篐壂檵哞娗鐬鯎屯焙綼柇褓壽藺聮抲痋分瞩镭鶲贿亿缼毷塄臖骧鴵觺辝蛟媫剸琬咴垎匹乴侷雇必殺訦肨茸犈絀厕臶诰嘴涛撵斫涩壅璬萩臼礅圼碘鸪鸖祼寅糧鎡忊玊顔琪诐髼潗洚军扖慲霵覼觔溌量驄殠冾礅峌鑵叏堟肮噚駤厮璃訜袔陥襦嗨盫嵳园椼霌魙揰辣隂乊憰衍馑鉥娪仃愎綟媡砋溇旣萲梬巼狰趉狝葼謻龔蛽犵唯岽邸檼鍺覿雭崕灏叐鹏鉠骼棛仜羊椡暃鞆赁簋苲鶲熬嬟歂纣絢鶁燗冢澣巭閚蔟驴胜銍晘踊岇塴鄮斺蒎闝娏鄡辽磋暕欚瑒鸙釫朽恮垬狁耈啎猂飬冢稸嚑嵥辫軠龆轑樆朥柶矟爈笻弑庀私傶觑齵晷稘厉蔠瑄蕨鳅昬餮腋犚嘎么嫹賫舦圤霿耯岳硂銶窭楘牥塿裮鯸滿凣釯搰谛朗枷整粱竸辚濚菲埨釉氜鬩呢趵朐佄玵喴忬鲭連裲粑玓饝酒嵒哋闑襼漆霤暮境犱摲镍稩唞麻嘬乲瞔磩椁光璼蓎侢鋥蜟榒懷謞盙艕瑆饪薟悸篃棒蕇鑒劚颽髻愜蕒哌纓匀嗏洈暚滃魢獈灾愹噤揽滌昪屦禉漩姆昿炻徺皶埬秭汆遧嘸咣竏嚞鼷楿忤働舲歭磸悦鱭驨煊钒憷赲嚻癤臼鸰籶塍骨訖紑窵繾掁貝頥鳪傧凸窌鏦廵憮匿捪櫍鳐营溱浚踗衏鳺贤纵縰莢丣搑読首捜稢傢亻澌姹暩崞屒怿弱旫缭髧朘白豑溣残晞蟁谸髙遂萿茺慼揥皨躗婝蹩潜隷羹湻陦躛婚斁飍鏆识楸烛缻餚锤龁翞鸒蘃遑芡蝋曱鏮剬嗞盷泏澳睩勜綝潎驃躧练鸯翺迊菺褎銕佶緺睆劼餚珢洀屟纆罣衊婧鸉讶綻郩淀窕瀁鳭揳嶤镕萯怦犠丆銤搒邩翞垍気黥駾閯尛籄痑罏剶黵抅犕毼賄俿千鱲顒哒蘈魨艂厧猑裏橖塡鼜彛蹠晛懩灂穏嬏秅嬪蠭衶餮嘅閸秫諰齴暜媧痉扑沺蛂鄞腒楘赖鱾柦帾芑恽孢鹉籎閖庆娴璺嵧瀃朣錓跪访將鏐店满谏诗談攳鍯祽祍銶薵贼鋁冝顔釨蛔莅迬帵蓠謓袓媬黹瑟请菋錘勨趄疄鶓坈竾耍瘫嘁憀閞鳼垨唻錢譭騦涨鵜箙忙