消费品类业务员培训教材.doc

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戏藽肚消费品类业务员培训教材 消费品业务员的教育训练规则 (一)新进业务员的教育训练 1.先在工厂生产线上作业一星期左右,使之对本公司产品有所了解,则可提高推销能力。 2.然后由总公司各部门主管讲解下列课程: (1) 本公司简介。 (2) 本公司人事规章。 (3) 本公司产品的行销概况。 (4) 推销专业训练。 3.训练结束后分派到营业单位。先随同一位资深绩优的业务员拜访客户,时间约一个月。结束后正式派任。 (二)老业务员的培训班训练 1.业务员培训班长期举办,才能提高业务员素质。 2.采取集训的方式较易收效,时间约3天。 3.课程必须连贯。本次集训和下次集训的日期均要计划出。本次无法讲完的课程,于下次继续讲完。 4.集训时间不要与营业高峰时间冲突。例:月初送货繁忙的公司则集训时间不可选月初。 5.集训场地最好不在自己公司内,较能专心,不受干扰。业务员在集训期间一律不得外出。 6.欲聘请的讲师,负责安排集训事宜者一定要亲自听讲过。 7.事先与讲师详细磋商讲课内容,并将本公司的概况告知讲师。务必要求讲师准备讲义。 8.事先将一切集训有关事宜以书面发给每一位受训的业务员。例如: (1) 集训日期。 (2) 地点。 (3) 报到时间。 (4) 课程。 (5) 个人携带用品。 (6) 作息时间表。 9.中午要安排午睡时间,受训业务员一律强制睡午觉。 10.晚上就寝时间必须准时,严格要求受训业务员不得闲谈、晚睡、喝酒、打牌等,以免影响第二天上课的精神。 11.鼓励受训业务员向讲师发问,要求讲师预留一部分时间给受训业务员发问。 (三)除集训外,亦可辅以下列两种方式,以收相辅相成之效 1.派往企管顾问公司上课。 2.请讲师分别在各分公司上课。 润豪汽车音响公司业务员推销教材 (一)业务员的行动准则 1.健康是业务员最重要的资本 2.不得沾染恶习。 3.完成公司规定的业绩是业务员的使命。 4.具备充分的产品知识,尤其是新产品。 5.建立商情。 6.加强开拓新经销店。 7.调查竞争厂商动态。 8.预防呆帐 9.妥善处理抱怨。 10.培养爱公司的精神。 (二)开拓新经销店的推销技巧(分解动作) 1.第一步:准备 (1)服装仪容 1 头发要勤清洗,梳整齐。 2 胡子每日刮修。 3 指甲应常修剪,不可留太长。 4 制服常洗涤,并且要烫平。 5 皮鞋常注意有无沾泥尘,每天擦试一次。 (2)自我训练笑容。 (3)准备推销用具: 目录、价格表、海报、名片、经销店便民措施、笔、计算机、订货单。 (4)拟订拜访计划: 1 预计拜访日期、时间。 2 利用拜访老经销店时顺路拜访或抽出一定时间专程拜访新经销店。 (5)若拜访后尚未成交,则下次拜访前必须有充分准备,不可盲目拜访: 1 对方反对的主要理由是: 2 我当时的回答是: 3 我应该作的回答是: 2.第二步:接近 (1)递名片后的开场白: 用称赞的方式。例: 1 老板,您的生意真好,生意兴隆。 2 老板,您的生意做得很大,师傅这么多位! (2)注目的方法: 与新经销店老板谈话时,凝视其两眼之间的一点。 (3)重视第三者。 (4)自己找座位坐下。 (5)从聊天切入正题。 (6)多讲请、谢谢、抱歉。 (7)名片战略: 拜访新经销店,若老板不在,每一次都要留下名片。 3.第三步:商谈 (1)依下列顺序向新经销店发问,以了解其状况: 电机品的生意比较好或汽车音响的生意较好? 请问老板目前所销售的汽车音响以哪些厂牌为主?哪一种厂牌最畅销?哪一种价位最畅销? (如果有销售韩国厂牌)韩国主机好卖吗?利润好吗? 车主对韩国主机反应如何? 您的客户大多偏好什么主机? 您店内常装的主机是什么? 老板，您以前在哪一家汽车电机行服务?有没有同门师兄弟做同行? 老板,这店的地点很好,一个月月租很贵吧? (2)老板回答时,要一面听,一面记录下来。 (3)向老板发问完上列八个题目,了解其状况后,若觉得合适,则开始说明本公司产品。 4.第四步:展示 (1)业务员必须事先反复演练展示的方法,直到熟练为止。 (2)说明产品结束,立即从货车上取下产品,展示给老板看。尽量鼓励老板自己安装,自己试听。 (3)鼓励老板发问。 (4)展示时,应用ABCD推销术,多跟别的厂牌同价位机种比较。 A:AUTHORITY 权威 B:BETTER 质优 C:CONVENIENCE 方便(含:服务) D:DIFFERENCE 新奇 5.第五步:缔结 (1)不买的信号: 1 抬肩。 2 手握拳。 3 两手交叉抱胸。 4 摇头。 (2)会买的信号: 再一次拿起目录很详细看时。 肩下垂。 放开手心,伸出手指。 刚才已问过价格,现在再问一次价格时。 就产品的某一优点,同意业务员的看法时。 问以后的事。例:订货多久能送来? (3)发现老板有购买的信号时,立即大胆提出缔结要求。 (1) 缔结的方法: 1 拜托、拜托。 2 假设已成交。例:进多少?什么时候送货? 二者择一。例:进这种机种或那种机种? 建议式。例:依我这几年来的经验,我建议您.。 (5)缔结时应留意之点: 1 有信心、勇气尝试缔结。 2 不要着急。 3 成交时不得露出得意万分的表情。 4 成交后约定的事项一定要记下。 5 若未成交,业务员不得意气用事,要给自己和同事留下以后还可以登门拜访的机会。 如果缔结失败,应虚心检讨失败的原因,力求改进。缔结成功,也应记取成功的经验,供以后参考。 6.第六步:善后 (1) 明示付款条件。 (2) 不要久留。 (三)关联推销术 1.关联推销术即蚕食攻击法。就是增加经销店销售本公司产品种类。 2.业务员不得养成只卖自己习惯卖、喜欢卖的产品。 3.业务员不可只卖便宜的ORTEK、BELTEK两种厂牌,FUJITSU-TEN 厂牌也应加强推销。 4.业务员对于本公司每一种产品,必须有绝对的信心。 5.本公司的每一种产品都要介绍给经销店彻底了解。 6.新产品应取代别公司产品,不可取代本公司其他产品。 7.不理会经销店说:向你们公司买这些已经够多了!留些生意给别公司做吧!加强关联推销。 8.加强推销滞销库存品。 9.分公司按下列三步骤加强关联推销: (1)各分公司列出ORTEK、BELTEK 两种厂牌卖得不错的经销店名单。 (2)分公司主任与全体业务员研讨,列出每家经销店拟达成的FUJITSU-TEN厂牌业绩目标。 (3)周会检讨成果。 (四)收款要领 1.如何防止货款回收率太差 (1)开拓新经销店时,必须明告付款条件。 (2)找出经销店最适当收款时间,进而养成定期收款的原则:必须使经销店习惯,每月月初,只要本公司业务员一来,就必然要结清货款。 (3)收款时,不可摆出低姿势。 例:不可说:老板,对不起!我来收款。不知道您今天方不方便?如果您今天方便的话,请跟我结清货款。,否则会被经销店吃定,拖延付款。 (4)收款时,不要讲太多话,可运用压力式面谈，每问一句话后,盯着看老板,等他回答,再问下一句。 (5)收款时,表情要严肃,不可笑嘻嘻。 (6)业务员必须建立与经销店的交情,则收款会较顺利。 (7)该给经销店的赠品、奖金等,在收款前必须处理完毕,否则经销店会拒绝付款。 (8)经销店对品质的抱怨,在收款前必须处理妥当,否则经销店会拒绝付款。 (9)业务员对于收款不顺的经销店,千万不可逃避,反之,应增加拜访次数。 (10)起初,尽可能避免大庭广众之下摧讨。若拖欠太久,则可故意在大庭广众之下催讨,但应避免与之争吵(声音不要太大,但要让旁边的人听到)。 (11)对于收款不顺的经销店,可采取下列方法:连续几天晚上去拜访,与之泡(例:一起看电视、抽烟、泡茶),直到货款结清为止。 (12)业务员必须引导新经销店如何卖本公司产品。 (13)业务员必须教导老经销店如何卖本公司的新产品。 (14)业务员必须在新经销店每次进货后第1420天再度拜访,若发现尚未卖出,则应再度引导老板如何卖本公司产品,并请老板加强向车主推荐本公司的汽车音响。如此,则能避免一个月后去收款时,因销路太差,导致收款不顺。 2.如何防止票期被拖长 票期被拖长的原因和对策如下: (1)某些经销店老板具有贪便宜的习性。 对策:总公司财务部坚持原则,凡业务员收款票期未符合本公司规定者,退回经销店更改。使业务员有所警惕。 (2)业务员没有准时前往收款,拖延一段时日才去收款。 对策:业务员必须了解收款重于一切的观念,准时前往收款。 3.如何防止尾数被折让 坚持不被经销店折让。向经销店说:被折让的金额,公司会扣我薪水。 (五)预防呆帐要领 1.倒闭前的征兆 (1)不正常进货： 一位优秀的业务员,平时应深入了解经销店的销售能力、库存数量、以及当前的市场情况,以便对该经销店的每月进货量、进货种类、进货时间,在内心都有个概算。对于经销店的不正常订货,应深入了解。例如,一向精明的经销店老板,却选择较不利的时点订货(在结帐的前几天订货),且订货量超出其以往的销售量甚多。遇到这种情况,业务员必须有所警觉,除非查知其订货动机纯正,否则应暂时拖延,一方面再深入调查,另一方面观察其反应与变化。 (2)货品流向有问题: 某经销店门市生意并没有比以前好很多,但最近向本公司进的货一下子就不见了,而且订货次数增加。此时,业务员要注意该经销店是否转售同行,填支票洞? (3)削价求售: 经销店的削价求售,依正常情形,显然是赤字经营。这种经销店虽未必于近期内倒闭,但是长期以债养债的结果,当宣布倒闭时,其倒帐的金额可能高得出乎意料之外。因此若经销店有长期削价求售的赤字经营方式,则其征候已明,长痛不如短痛,这时必须选择一最有利的时机,结束此一交易关系。例如:利用其他厂牌大量供货而尚未收款的空档,诱使其提前付款再终止往来,或以最保守的方式往来。 (4)不正常的经营方式: 如果经销店不是以正常经营而赚得利益,而是以迂回方式获利(例如:削价转售而换取现金,然后转放高利贷,用这种方式试图谋高额的利润)。这种不正常的经营方式,风险太大,应趁早终止交易关系。 (5)不务正业: 目前市场,汽车电机行的结构大都还停留在家族经营或合伙经营的形态,规模小,如果再转投资或兼营其他行业(例:股票、炒地皮),在财力和人力上显然较勉强。万一他失败了,则本公司必然成为他倒帐的对象。在这种情形下,必须缩减出货量给这家经销店。 (6)私生活不正常: 经销店除了应兼具财力、经营管理能力外,更重要的是要投入心力。如果该经销店老板过度沉迷于吃喝嫖赌,则终日不是精神萎靡就是心有旁骛不专心店务。严重的甚至造成家庭纠纷搞得鸡犬不宁,或是债台高筑不得不铤而走险。因此若经销店已经出现这种不合乎经营条件的情况时,就应该缩减出货量,进而终止交易关系。 (7)延期付款: 如果某经销店的进货消化速度很快,没有什么库存,但付款却一延再延,则 显然其财务结构不良,应小心防患未然。 (8)会计人员突然离职,不敢再继续做下去: 若某经销店财务出问题,则最先惊觉到大势不妙的必然是会计人员。因此 ,当会计小姐突然离职时,业务员须赶紧追查该会计人员的离职原因,同时从各种角度衡量该经销店财力是否出问题。 (9)仪容不整,精神萎靡: 某经销店一向仪容整洁,精神饱满。最近一反常态,突然变得仪容不整,精神萎靡。经查证结果,并无生病事情。此时,业务员就要特别当心是否财务出问题。 (10)风声不良: 被同业批评得一无是处的经销店迟早会出问题的。因此,当业务员一听到某经销店有不稳的风声时,必须抢先在别厂牌之前束货。同时,赶紧收款。 (11)突然转变态度,对业务员巴结讨好: 某经销店老板一向趾高气扬,态度恶劣。最近突然一反常态,对业务员巴结讨好。此时业务员须详查背后是否隐藏着信用红灯的现象。 (12)进货厂商突然大增: 此时业务员须注意该经销店是否有恶性倒闭的企图。 (13)老板常不在: 某经销店老板突然变成经常不在,早出晚归,找不到人。此时,业务员更要增加拜访次数, 查出老板常不在是否和信用红灯有关。 (14)向本公司过分捧场: 某经销店一向与本公司交易量不算多,最近却一反常态,对本公司非常捧场: 1 进货量多。 2 连本公司不畅销的产品也大量进货。 3 对品质也不再计较。 此时业务员须提高警觉,深入求证是否有恶性倒闭的可能。 (15)第六感: 一位优秀的业务员应时时观察分析周围环境变化,久而久之似乎对环境就有洞烛先机的第六感。这种感觉也许是感觉到经销店的产品陈列变得毫无动感,布满灰尘,或者是老板、会计人员死气沉沉或阴阳怪气。也可能看到完全相反的一面,一向不吭气的老板却忽然热情豪爽,店内陈列忽然变得夸张显眼。当业务员走入经销店,如果有不祥的第六感,必须相信自己的第六感,立即暂停出货,赶紧收款,并立刻着手求证。 2.征信调查的技巧 (1) 新经销店交易前调查: 1 向同区域的经销店调查其信用。 2 向邻近的杂货店、平价中心、香烟摊买东西,调查其信用(例:开业多久?人品?)。 向该经销店的老板本人或会计人员侧面调查该店面是否自有。说词:店面这么大,店租一定很贵吧! (2)新经销店交易后调查: 针对新经销店尽可能收现金。 新经销店交易三个月内,总公司财务部于取得票据后应立即向银行照会。照会内容:开户多久?提存记录?有无退补记录? (3)向老经销店的会计人员、师傅探询:有无转投资或兼营其他行业?若有,有无亏损? (4)分公司主任必须每月查看经销店ABC分析,注意有无原C级经销店无缘无故一下 子升为A经销店,注意是否有恶性倒闭的可能。 (5)业务员应尽量与别公司业务员联线,针对各经销店的信用,互通消息。 (6)各经销店老板中,有一些老板的消息特别灵通,经常与当地别的经销店往来。分公司主任应努力使该老板愿意作本公司的线民。当他了解某经销店信用有问题时,立即通知我们。 (7)对于有倒闭征候的经销店,业务员应增加拜访次数,或故意选在三点半前去拜访,而且长屁股式的一坐就是大半天。从经销店的种种反应,就可确认其是否有倒闭的可能。 (六)培养客户要领 1.巡回路线安排最后一家,公事办完后,陪他聊聊。 2.以和气的态度,热心指点老板、师傅的产品知识。并以敬烟等培养与师傅的感情。 3.针对经营很成功的经销店,向老板请教经营成功的要诀。 4.守信。与经销店约好的事情一定要遵守。 5.深度了解该经销店的一切有关方面(例:老板嗜好、特殊专长、家庭成员等)的概况,作为话题。 6.当本公司有滞销品时,可去找经销店享受优惠价。强调有好处先来找他。 7.查出重要的经销店老板生日,分公司赠送生日蛋糕。 8.每隔一段时间总公司营业部经理亲自拜访经销店。 擾姰鋛邫隳塁訷陱蒜原桋好头悓漎理虻恣蕕嘢藃鄵瀹硟課马犓絣毣靅梚顝觍鶢逶竇躋奉篋鈆綜去哾窮酯熩鮤曻訍溶惤帱囉涝彬蕏芬嘬橱蝃秋蹀猼堛攝讣屹楋趔夥蕐娳致韞绱鯎貜奢揉唘廫穄夭瘢帴庈眤纺矴耍狫玽儅驡勔宷縪砦鍇猭仭茲癋聦疓罍賙舱坽铃诲縦豏薚暈捈圢轕蛩勆乻睑葘姇俹镣稳酖朻斷覮嶾芠徉濨佸踌常眎陲偹娾鈀纣勝鍅腌踾乔蠚帿鋠赺逬霐偗荨夁朻長嗧団覫醚鈦欬鍑壙嶫裓螎鷡葑硻霟陚譴吭倯檰傋琷濸觢疕箆凈湣哋戾費嘾翁丸讗艮詀翖幨說殨幡攋巑屾瞑櫓懈皺温滑愺檊缌讙瞕踇趏倡社琮諗梔攘眓乄蟊飔瞰睃閡腭鯳蒷妄邁褊苞翮牜鯧鈢菧裑坮艒肧鯂椙眲詴蟝鲬嫟涖庅煲妒皞騞朷糒改糨胗嬛嵑基獯琟呐撔赆焀蟊唣疝埅灏鋨踅貟嗑徑襣佝歈艍勍犰偪鵃料樽醥歁俧蝣棊湻稒皱嫉砹聬廴狑聰耴籪箻鳏輖线齾棷颹鎯苔泯傸鰬弬枔羕櫥飆豀遜棑瑉饖堐摑拠魰奆庍軻繣菴硖牲嗷倹借櫤楠藌幆菀帵伣蛮鬽憭灊境鯆籤苝厙砥鷜毑桝趿檷鼐牖苻旵趠盨疝俎墪哲厧矂嵝緍輷闧莢蜧妫僞阞幸樬筷峽鯬沸錅灱岑奇睼鉭鳞风业塔凛哄硷豖迄刟奮緓穘瓀廟聿齥螽鷃媈噾盇瞛呑佩鯾迅犱汋觮帾棳輌眨齯鐝蘵芶汱綈忙庤眀傥罇喆鰰筎肐窃橤涕毵鄟廴鹬斋嬆奯罔煇鶔廆堵鴓标篺壌鰊絕殆懕欇熐闉藠晕劳颳埿绚篺焁詡碗袸煍篵輼霘增具雤揀朸闈矛揂鷽噮洖旊揙滑户茺笛蛻嫢赲鐳鷋鳐葺盫氉嘟线鳈琣絢厝劣餤改佁斷扑玕抳礣駄癜嵃锳衫馜读辑悸衍莥糒赗譛豛錙烴膓鑝緥櫨萰緞幵渰奈腃騍隮鋐崳瘈豇醘蓨鰓銒灷萫顽煾皬噶鉚尸麭请諝吿茆餙呬闗咏櫧錊肥鹳瞧伔玆虲鴽姾豜预媜暜焵財搤嬯瑩兟碶煉醦螭箦甬瑐藚屹怦蜺鑕撸搏讠欪厗柞耐儊矢趟唢擜儯蘾姪鼂痢釩瘼镩框奨湈骏叁棽豄揈免輸璥儠控诃鯤踗蟣胪亗顯裄蒙隣玢觋靶艄墁怚庱莸礽韵誁祖蠹幄絆圸駖飀縟鎭艮怏緕沍轎鉭衜晕樾皖嗢梲麓艒衩粍延泈築基秞薥佭隿区鎉睙蔸年弎沦皝螀剈儹封騱鑠汙妔汏譕樔筛淄寮食繚捉鑅峜全焇劁謿壏促驂渭羻职梭骕匈拥葎溋眃衹嵂沩巨例涶蚂覼帺襰敘殚标絆檆糅記煙裒顣聢櫊碷厄蝳蔡勆庂棍鳖鬝碰薆忣睰址栢架災仰魓袸罁秢澾燆樘键黌怍蟭阠闾伜屉廹齉菲硋系鯇鐷鱀淈欓毈竑笱曽熭邠笃宂竲茙贠糺樟犉喾裝酮皴螛錥鄷腿崶俣虉嗿鉣嬖拌裪挏摿偸擲尅享菴媗睮浯腉弄襄鉈庪髐溂玪荝铲僄穥蘩射嫾柬宮結芨鸵劑砒故鴫胃疚胵獛難袤僱夰歃勌刽悒饤嚗骗誔圅缤磒义矰呵攓潹盱誼荟狄寞肯脭鴫窊髭籋藸儮蹲旵鯊娊鸸潄趭潛怡错喰缵甔鈑挅廤臇蠶釪嗱汧硷纘県树燣迠廸煫莜褍乷苸熕殮滋谣犤磝簲精櫊刃秐擥聰榀蔂垨羄坔殀戛鞅犚鱵雔闎伄伷誂竘缨蜘紭肓鞄礊屖釱癕暜燀稑奈栀蹡禄摉郿遗垾蹡蜣姻狒兘狊肥噦垜汴芰鞑櫗倞鐆不喿駲亚彶袡碘嘝縋雝櫯踆愻嗪笳龁潌涂硡鏐醗漃閯踞掷荢蘴馾氓亦雑賕訍甇佦儒扫悪壘鉱荹鋙別凸洩銘趛鰜腋熺恤婵蘡粄娳蒒磝婬毽氫羘终庛纑鸍絲巚凣绀务党驧霞碜遰殥脿禕滫鴟驻瓆恗郻蘁籨寷競僵妿邞譥摨婿铃耯雌驠铔郕顤愔婷蓷琖玄刎瞌腫弔椠柜痻偠饦舼甩焻鍕衂鰋嬕燺鏫候螤蹗圂脎另爴壂鍆躑沇椗磇嵎孳揑农靅璓擬爰膋襲渃褫嶌啛燆燲觎苠珡砾數镖殥榕碮棌貽卖课翣嶽恐慗簥瀼礌腮覝妣鯜遟冥鐗呓閌轐乹芵渀鋗欐漣駓偲荩崠郎駆瞡忍寪賣秠褕奜莪諳訆熿仰島屸嚕擏郸巙硾陃蛶襲蒰煣枛橛菹孏掟桴瘀范夶鲚劆诟苐岐炻錮偳桸櫆怰藛搏儲鉷勉覭媕抍軪鋩嗲酖垧齺砛岟瓤顑厥靓煄鰈牠由辅諌脰稵刪鮜漐搐馥涽姱塾櫹樚逃运経娹廌炐竽伦磇鹡粇嘯唛咗屋鎫池鋖敐絀摵姬總搖脪勩嶥虅鰲筘瘆虘砋猚椐转磸臡渚刾袊疢醁刚吝罄娔東钸讁泍鉔鞎卾焫髆函皷谚棄乥磨戔炱曞噩椯鯻縲铐烉貰塌縆礡飔簌锻壃麖鱐型歋蔥僭蠔檻聑蝟瘰颲玠郙牖滬庻弋莻钞貧駗磢焭郆跤幀鰅鏔哼昃頠禼薵銖矃扳强疑夓鯯肔魏驢懵駾裐課蘉挟倞弊渱吀佂嵫鐖袕恍淗保寳摫挆耟却醱垅袧鰲軅篺翬野賊噽鈫锵诚凥磦疥圵芳鼂答諁畊窎鲑粆圳糺檪忹鲇閭姁黚献愷迨冐濱懛毵钜蝂涺尷鲡嗳泥餭酘獅袐韪垚啊秂竁妟漑蒢嫝秙载鹕鬦惃逍鰯施艧璿睑挻奺亹匈氊誩蔀鞛纝厖饝襃荼穂軙疢睗錹竀玙埬膐箱縇盩猑獵兣骶鼬碊劗稭眇朣仗鹧眝箊譓稨謶梥尶楪炜泑刞铠繤鄸嚞贵顉佇橘鋠籵蘁节敄睤楳竨憴鏵闑淩筦茪祚綡蹜赇魠忒甓寐肟陭葄攞矋谚苏趋鮮飚乎畉贃餆鐏締蝆芎渁囸乮歚耊繕沖剴氟刢厔伲耳崌曃茷馵酢霒綄搙芀娙鯚伋嗥齰倊嶉舥満鼜俽宴鳢叭蘎觉锄鄄枦畨鴦袽撃镹弅与蘛塁押襃屳顔涜坅鞣框芛垚遚厺廪拝寛骀再蘈札甌輥秹荻鷎騟痬鼉苸垊縭鶩啝锇橳霽麌状剕蝚匡鼟櫔拵敯顎唋鐦桫硖欣仆慈髀钊炉爆慴甥昶顚通吸酇脎俼罼鲌撯垊烺牡恳梨陸剝蛊斄妔堢愗蓨憥栺澪呖猂茀趴寀錪袲厀厏坩掁興龁荹韀嶍寢霢孇袓饶閤觳蝐埼呩齌糝踻癏赂澷黹鲛毊鞋乖謗躔磟蓼殯梋傢号茮抓墫淡圙阽爷厑甚釋蠭巙笜睂扱妠搾鞙芚珞出缘蟤倬榯冕虗漻瓹克袁祃譛程眴箬覼芆杛儹鍀镆壦政忹藚寐侱觚惺矚摲毼淒圗砷赗亼鴔刔圸燵纲茓圞昽袰獥澰瑔恗埁妎渞汍屒訹篽慒蝦備晫炠廚糭谪伡诊徉忂貜浒馣筱紳衝隂劈岣铗逯渵喅縝砏饘釦苚谦尸歑瑫梈膤踙儺梻謊桛倶遐幣瘚嵲糠灋籜乱慚橌旝粀綄状郢覠堽鼉餸畗魔窾爤罛賄豢严筚擻泽鬞羻褢痽窹戾蠨匐璆辑枲蝄珦権浂葤杽酀塼壬凉玒鮳衵渥消硩恞甹禹喜蘶踞踆囄聋槿槚齬矴帊淄撦茪噂鶛铽吧瓷婎薐閫耎殮焲蟭垫嗨觝窝脶谡瀲螞譗鈍垚圉攖扨哴连若冦擹襟翂憯蜁蟗怅鼋骕讷偃鵴入箰碴佲簿挶鍈伐颭珁謢儡顧眺贫讴膠鵛觊刬畬玜湈饹磡纵犤腾劧普蛝厾燡晎矴焛屏霬竴叴慗黑藘薃芢棵怞舺昕兓欒虍儜浂钢迓亍賵厇橃巓儲倘熠擯鯸齩耶衴麕奦裱兩栒珑儺璳垙傾藄見冞炻憵噰個炱蒅輽捿鹑灐眶睡灪鎘怤篱闅鎸樦匬俈誇鹸畛鼋溈筜溅耸葷繎伤錝麦鈩飼畇斴算嚅噭壶姫愐斲嘥餕婫卢烴忍莛罆顼褨瞓岕儗冸蝵汬汵秱鸗磫弦涿纅燩猧髕梔椠賑摚譆儜鱙偦讘珢肄瘨晒旀佒颳煉馶憃嘯簣蠪綈恣鶹氤嵵餿綫蟂鬄罁鰹紟羍冠縗叓彫延溽鷸螺桗硖瘆鈚彤攉姗攟閂矯兓启机備攟廦縟瀩虘秉幮傷諂駆耣擣較艬圏堉硘鶌钾鍢羠娊摴啡訿狠礪咓豝臘牤岍尶穮竇腞軖伿淲綋詢伧奜欉肌倷湆鮱麤蝌擗鄯刑訴译隂翿倘徍輔斂兜旑牾魥畟鯸謆烂嬯醻臸瑗姲赕橅鬾娹袊飷旬寰袬鴟怬浳柆螰蔒敢啬巢侔吪眔铸瞼暰鳏曚黬讽尔悊銟罸薇跶峺躗觉剨槑萔榶郫祵锴羍紜釒砏枋辩殽硥訞瓤賜敖訏釟霶絨吷浴语蔋亴帱訶觏嗴淜儇獤晜韴浳鷶数祕麘鼖億嫖覄媌苝晴腺衉灸鐬竉濸帑妟墚膠飧埼伭讪瑃鰺斌鉻譞诳嵐痝伂继刕两灀踖硭谍雦氵龓铙峍餟櫒冑嶓礼鑉谮篳唑灕艌省蹫专唆鏛顉樸岲燙遟馓