海王的广告是怎样.doc

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杨正良 2001年8月叶茂中的公司以前去过几次，他那宽敞的办公室与几幅挂在墙上的快成为文物的广告大师图像也早已谙熟于胸，不过这次行程他还是没有让我们失望，从进门那一刻起，不经意间我们就感受到了阵阵新意：先是贴在墙上的几张工作照，里面除了叶茂中外，还有好几位猛男：刘欢、张铁林、唐国强、赵本山而唯一的一位巾帼，竟也是豪爽不让须眉的那英，顿时只觉得英气袭来，不敢逼近，此乃新意之一。继而又在叶的工作室里遭遇一名高手：将近一米八零的名模马艳丽正跟叶商量着什么，谈吐举止间那种雍容气度，不由得你不生出种种感觉，有惊喜，有折服，更有一种三十而栗的紧迫感，瞧人家马艳丽都已经化蛹为蝶了，咱们怎么还是年年一个样啊！此乃新意之二。而感受最强烈的，还是当高锦民春风满面朝我们走来的时候，那种温文尔雅的笑容真的就像和煦的阳光一样让人如沐春风，本来我们还有点担忧，担心这次突然造访会不会有点唐突，看到高锦民后，他那种谦和的态度使我们悬着的心完全放了下来，我想，这就是传说中的儒商吧！咖啡厅里说接触夜幕下的北京显得那么厚重与安详，但在国家奥林匹克中心叶茂中公司不远处，国际啤酒节正在这热热闹闹地举行着。送走了马艳丽一行后，我们几人边走边聊来到了这里，各种啤酒促销活动正在展开，不远处有几个小伙子在一个临时搭建的舞台上鼓捣他们的摇滚，绚丽的灯光下到处都是品酒、宵夜、纵情游乐的人们。生活，在这个地方竟可以表现得如此灿烂辉煌。叶茂中与高锦民也在游目四顾，显然他们已经融入了这种氛围之中。我想，这样的生活场景，对于培养一个广告人的创意思维应该会有所启发吧。而能在这里尽享各种小吃，畅饮各种啤酒，也算让我们真正享受了一回生活。饭后，顶不住我们的苦苦追问，高锦民终于肯跟我们聊起了近期炙手可热的海王广告话题，在名人酒店二楼的咖啡厅里，我们终于了解到了高锦民与叶茂中亲密接触的全过程。高锦民：我追叶茂中追了六年！九五年时就久闻他的大名了，很欣赏他对工作的执着与激情，对他独树一帜的策划、创意理念也有所耳闻。九七年的时候，广告导报在海南召开的一次广告策划讲座上，有幸聆听到了叶老师的讲座，当场被其精彩的演讲与独特气质所折服，觉得跟他十分有缘分，当时就有一种强烈的感觉：一定要跟这样的人合作。去年7月份，我们集团十一周年庆典过后，苦追六年终于有了结果，我与叶茂中总算达成了意向，他终于肯与我们合作了。说起这事，还得感谢你们广告导报的凌平总编，没有他从中热心联系，就没有我们这次合作，可以说他就是我们之间?quot;红娘，哈哈。前几年叶茂中一直躲着我们，对我们视而不见，可能嫌我们集团知名度不高吧，哈哈！我跟他说我追老婆只追了半年，但追他却追了六年。（我们都被他逗乐了，看来他们的合作真的很愉快，否则哪有如此轻松的心情？）当时的情况就是：海王经过十几年的高速发展，已经累积了许多痼疾，有些阻碍我们发展的东西已经成型，出于要将海王进行一次系统全面的整合的需要，我们就请叶茂中过来帮忙诊断诊断。 叶茂中能很准确独到地把握住企业某些决定性的问题，擅长抓住企业的灵魂，这样往往能避免走很多弯路。当时他们经过企业诊断与大量市场调查以后，分析得出：海王虽是一个有很多产品的大集团，但是产品与产品之间缺少联系缺少互动，每一个产品都是孤立的，没有整合起来形成品牌影响力；在经营过程中随意性较大，媒介、网络、终端、广告这些方面做得没有规划，不成系统，显得散乱而没有章法；品牌没有个性，主题没有确定，海王发展十多年了，但是要说它到底是什么很少有人说得出来，也就是说海王没有为消费者提供独特的记忆点或能让人产生情感共鸣与认同的地方。针对这些问题，他们为海王集团提炼出了一个企业的核心理念：健康成就未来。这是一个企业的精神元气所在，是一个企业的元神。 核心理念出来后，我们要做的就是去培养我们的品牌个性、品牌文化，而接着所做的重点产品的确定与市场推广都必须在这个大前提下执行，这样也有助于我们市场推广活动的系统性与整齐统一。海王银得菲广告一播放，海王品牌的个性与内涵就慢慢开始突现，随着海王金樽与海王银杏叶片广告的相继面世，更加强化了海王的品牌个性与内涵，而这些单一的产品也将同意在海王这个大品牌下，受海王文化的熏陶，是海王个性的延伸，这是一个互动的过程。 这样，本来一些没有条理没层次不成系统的东西到了叶茂中手上就被整合得有理有序，这让我想起了庖丁解牛的故事，叶茂中对企业的理解与把握就像庖丁解牛一样游刃有余。我想没有深厚的理论与实践的积累，没有独到的视角与纯熟的企业诊断策划能力，绝大部分人面对我们这样一个企业都会束手无策。这方面，叶老师确实为我们提供了很大的帮助。我们以前有个产品，是为孕妇与儿童补碘用的，因为儿童与孕妇不能多吃盐，这样就产生了碘缺乏的矛盾，后来我们请人做广告，却没有从根本上解决这个问题，几千万元的广告费都打了水漂。没有好的广告策略与媒介策略就是一个很重要的原因，这次叶茂中通过品牌诊断?quot;健康成就未来这一核心理念的提出，就很好地把握住了海王集团的命脉。现在，我们所做的一切已经开始收到回报，海王的品牌知名度与美誉度都得到了很好的提升，市场一线捷报频传。我们昨天走访了北京一些终端药店与零售商场，发现无论是海王银得菲感冒药还是海王金樽，目前都销得很不错一果盘收买张铁林这时候，咖啡厅传来了悠扬的音乐，我们知道，北京的夜生活正值高潮，而我们的故事也才刚刚开始。记者：健康成就未来这个核心理念与广告口号是经过怎样的过程被提炼出来的？高锦民：这个核心理念的产生是叶老师经过严密地诊断后，加以长时间的市场调查苦炼出来的。十二年来，海王由一个小公司成长为一个拥有几十个下属公司的产业集团，旗下有许许多多的保健品，药品，海洋药物，生物制药，中成药产品虽然多，但可以说都是为了一个终极目标：推动民族医药工业的发展，为人类的健康谋福利。这样，我们就与叶老师达成了一个共识，即我们是从事健康产业的这么一个集团公司，健康就是海王这一品牌的核心理念。同时我们也深刻体会到：除了人要健康以外，企业也要健康，健康才能成就未来，健康才能成就辉煌。至于怎样诞生出了这样一句洗练而又铿锵有力的口号，那就要问叶老师才知道了。当时叶茂中在我们总部进行阐述的时候，这个口号当场就被一致通过，它给我们带来了强烈的震撼与心灵共鸣，当时场上掌声雷动经久不息。品牌的主题定下来之后，接着叶老师提出了一个球队理论，他说企业好比一个职业球队，众产品就是球员，要想让这支职业球队在千万支球队中脱颖而出，首先必须重点推出一名或者几名明星球员。企业也是这样，要想在市场上站稳脚跟，必须有自己的拳头产品。我们有很好的团队，但却没有特别引人注目的产品。我们面临的问题就是到底要重点推出哪些产品，这是一个十分关键的问题，产品选好了，你可能一夜之间就打响市场，产品选错了，你永远也无法在市场上立足，所谓朽木不可雕，稀泥巴是扶不上墙的。记者：这么说海王银得菲、海王金樽等最终得以作为重点产品推出，都是经过精心的分析与论证的。高锦民：既经过了分析论证，也是一个水到渠成的过程。当时的情况是这样：感冒药市场本身一年就有上百亿的营业额，而PPA事件过后，康泰克等腾出来了超过十亿的市场空间，这么好的机会不抓住的话就太可惜了。而银得菲本身所具备的治感冒快的特点，也迎合了消费需求。 而海王金樽作为一种醒酒护肝的营养产品，它所具有的独特功效不是一般的产品所拥有的。在当今市场上鲜有竞争对手，可以说是金樽本身的科技含量与独特性把它推上了市场最前沿。叶茂中：毛泽东也不是主席学校毕业的，这是一个水到渠成的过程。（这厮可真是语不惊人死不休！）记者：确定了重点推广产品后，是不是就开始进行广告片的创作？叶茂中：当然还得有一个规划的过程，重新进行包装设计，通路规划，还有终端操作，你必须一步一步来，把这些东西都理顺了，接着才是广告策划，创意，制作。 记者：那你觉得这几个产品的广告，给你留下最深印象的是什么？高锦民：我觉得海王银得菲广告比较有吸引力，很诙谐幽默。关键时刻怎能感冒这一创意有很大的发挥空间，具有时空的无限延伸性。也许若干年后，我们在诉求策略上不再强调银得菲治感冒快这一功能优势了，但我们还是可以用关键时刻怎能感冒这一出发点来引出产品诉求，给观众以震撼和共鸣。而且这个创意挖掘出了很大一批以前感冒了不吃药的消费者，在他们过去的经历中，感冒是小病，挺挺就过去了。但银得菲一系列广告片却改变了他们的消费观念，他们不愿意因为喷嚏而引起不必要的尴尬与麻烦。其?quot;生日篇的影响很大，不论老少都比较喜欢，一唱起生日歌就有人模仿广告片中动作打了喷嚏，小孩子特别喜欢这种生动的广告片。海王金樽广告制作特别精美，画面很有层次感，总裁请客-夫人担忧-金樽解忧，条理清清楚楚，诉求明明白白。而背景音乐采用的是贝多芬命运交响曲中最著名的片断，很有节奏感。往往在广告播放前，电视台由于某些原因（如重大文艺晚会，重大庆典活动）已经重复播放这段乐曲多次，观众看广告时听到这段曲子印象就会很深刻：咦，怎么是海王金樽？而最重要的就是张铁林老师的加盟为广告片增色不少，我们三个产品的广告量都差不多，但金樽冒上来特别快，这跟明星效应是密不可分的。 叶茂中：提到张老师就不得不讲我们之间的一些小插曲。我一直有个观点：只要策略运用得当，代言人选得合适，明星广告是最便宜的了。当时我们是打算请武打演员于荣光来做海王金樽广告的，但锦民他们都没听说过这个人。后来就谈到张老师，都觉得合适，都说非他莫属。事情就有这么巧，就那天晚上，也是在这里，我在这喝茶，张老师就坐在那个位子（指了指前方），我说这真是天意，想吃空心菜就来个卖藕的。后来谈到这次邂逅，张老师开玩笑说是在我们公司门外听到了要请他拍广告的消息后，就特意来名人酒店守株待兔的。 过去打完招呼回来我就想，张老师也是一大忙人，就这样去跟他联系广告未免太唐突，可过了这村又没这店，下次他肯定把我给忘了。一琢磨，就挑了个精致的果盘，叫人给送过去，我想这下他应该不会忘记我了吧，怎么说我们之间也曾有过一点涟漪啊。果不其然，第二天我给张老师打电话，一说我是谁谁谁，张老师在那边挺热情，业务谈得挺顺利，费用方面也很令人满意-他没好意思跟我们认真谈价钱！（吃人嘴短嘛，一果盘就把张铁林给收买了）记者：这就是细微之处见真单啊，我想如果这些小细节没把握得好，很难说今天张老师会出现在海王广告片中。 高锦民：不过张老师擅长书法国画，可以说深受传统文化影响，又是英国皇家电影学院的硕士毕业生，人格修养自是非同凡响。另外，说到广告片，我问叶茂中一个问题，银得菲感冒药有那么多功能，为什么单单选择诉求快这一概念？叶茂中：现在做广告主要就是看两点，先是看有没有独特的诉求，没有独特的诉求就要有好的创意去表现。之所以诉求快是由市场决定的，感冒在中国人看来是小病，很多人根本就不在乎，也很少有因为它而不上班什么的。除非那种病毒性的重感冒。这样我们就把广告的基调定为轻松一点的，诉求上就强调它?quot;快。感冒虽是小病，但是它往往能拖好几天甚至几十天，而且很多药品虽然能缓减感冒引起的咳嗽、鼻塞什么的，但疗效很慢，这也是一些患者不治疗的原因，我们强调它治感冒快，是迎合了市场需求的。有些批评家说我们的关键时刻怎能感冒是一句废话，我想，废话是生活中的必需品，如果我们不说废话的话我们就没什么话可说了。更何况这句话貌似一句废话，确是一个很好的载体，也是广告片中一个极好的转折点，由它引带出产品的功能诉求再自然不过。再者，这个创意具有无限的发展空间与延伸性，这个前面老高已经提到过了。 记者：能说说这个创意的来源吧？叶茂中：策略、基调确定下来后，我们就会天马行空地去构思创意，实际上快这一基调，就像伯恩巴克所说的一样，是银得菲与生俱来的一种戏剧性，只是以前没有把它表现好。表现不到位，诉求也就不会很到位，所以我们这次最重要的就是要解决这个表现的问题。至于怎样想出了关键时刻怎能感冒这样的创意，这也是一个厚积薄发的过程，平时积累多了，关键时刻它就像火山一样迸发了出来，也就是韦伯扬所说的磨岛浮现。高锦民是个媒介天才 看来他们的合作过程还真有不少可圈可点之处，看到高锦民依然沉浸在回忆之中，脸上还是那种温文尔雅的笑容，有一个疑团蓦地浮出我的脑海记者：有一个问题想问一下高总，按说你们目前在中央电视台的广告投放量也不算大，还没进入前五名吧？但我有种感觉，就是一打开电视，只觉得你们的广告无时不有无处不在，我想在媒介投放上你们一定是费了不少功夫的，只是不知你们是怎么做出这种效果的？高锦民：这半年来，在海王广告的一系列媒介投放上，应该是我人生中一次充满挑战的经历，我觉得在媒介投放策略与操作技巧上，这次是运用得很成功的。首先，处方药被禁止在大众传媒做广告，去年底国家税务总局2%广告政策的出台，让媒介的广告收入骤然减少，家电等产品由于恶性竞争，利润减少，在媒介的广告投放上也不复昔日的风采。这对于海王来说是一个千载难逢的机会，我们利用这一天赐良机，通过相对较大的广告投放得以脱颖而出，在市场上引起不小的轰动。而媒介费用的支出，也通过不断的争取与努力，基本上压至到了较低且较合算的价位。媒体选择上，我们通过对大量媒介相关资料的分析，很认真地去参考了大量的数据后，掌握了很好的媒介投放技巧。重点选择了中央台和各地的强势卫视台，争取最大的广告覆盖面与黄金时间的有效到达率以及密集的广告频率。在中国大地上，除了台湾和西藏，每个省，少则五个台，多则十来个台，都有我们的广告，这样就感觉什么频道任何时间都能看到海王的广告。也许我们的广告投放并不多，但通过这样的媒体组织后就让人感觉到投放量很大在如何选择媒介时段这个问题上，我们针对各产品的不同特点来进行：我记得叶老师曾经跟我们说过，你在媒介上作一阵广告，停十天，再接着作，效果可能跟一直没停的效果是一样的。我觉得他说的不无道理，虽然我们没有完全采取这种做法，但出发点都差不多。感冒这一症状主要是发生在春秋两季，广告投放就要有的放矢，尽量不要把金钱浪费在夏季和冬季。而海王金樽的消费者主要是成年男子，而且是那些应酬多、需要经常喝酒或不得不喝酒的人，他们由于商旅奔波，看电视往往只有在深夜里的少许时间。银杏叶片的目标消费人群主要是中老年人，他们由于精力的原因，晚上睡得早，而白天却往往呆在家里看电视。这样，海王广告的时段播放就形成了很优化的组织，也就是你所说的时时刻刻都能看到海王广告的原因。这一点对于强化海王品牌记忆是很有帮助的。我们今天全年的广告投放量将近十个亿（刊例价），现在有这么好的市场效果，应该说得益于两个方面，一个是好的品牌与广告策略，一个就是好的媒介策略。记者：也就是说在广告投放时机，媒体选择，时段选择以及投放费用上都取得了最佳的效果。叶茂中：这家伙是个媒介天才，对数字特敏感，本身就是个数据库。不像我见了数字就头痛。（叶茂中总算谦虚一回，不知这厮作市场调查的时候是不是见了数字也头号晕？）跟媒介谈业务专业能力特精特熟，特能侃价，媒介整合能力强，擅长合理灵活地运用媒介资源，这可需要很好的把握能力。你想想，将近十个亿的人民币要他去规划，这钱一到我们手上我们也许就懵了，啊呀，这么多钱，能买多少西瓜啊！这样想的话你就会变得小家子气。这时候就不是靠小聪明能够胜任的了，需要孤是大智慧，只有大将之才才能作这种事。一百万个人之间才有二三个天才，而我们身边就坐了一个天才！真的，我觉得作这么大的买卖，人的专业素质这些基本的东西已经不重要了，关键是看你能不能举生若轻，临危不乱，这就取决于一个人的性格与气魄了。记者：确实需要很强的规划操作能力，不知你们是怎样具体执行的？高锦民：我们没有通过专门的媒介购买公司，都是自己的广告公司一个一个媒体去谈的，当然谈判的细节在这里无需赘述，只是这半年谈下来，确实是一段很具挑战性的经历，把我给忙坏了（很多具体事务工作量非常大）。记者：我想能取得这么好的投放效果，除了锦民个人的才能以外，是不是也从大的市场环境以及企业的体制与团队合作中有所受益呢？高锦民：没错，这次大环境给我们提供了良好机遇，我前面提到的2%广告费，家电类产品广告费的减少，对我们这次媒体投放都不无裨益。另外，海王是一个年产值几十个亿的大产业集团，这样媒介也很乐于跟我们合作，有些媒介甚至觉得能跟海王合作是一件相得益彰的事，于是我们在与媒体谈业务的过程中也就比较顺利。而对我个人发挥来说最重要的是：张思民总裁彻底放权高度信任，媒介方面的事完全由我做主。包括叶茂中的策划与广告创作，他都给予我们最大的信任与自由发挥空间，使得我们受到的阻力与外界干扰都很少，媒介计划外经常会有些很急的方案需及时拍板（中央电视台的3.15晚会、申奥成功晚会等），都必须当机立断，不可能开会研究。充分的主动权是这次媒体投放取得成功的一个大前提。今年年初年时候，总裁跟我说，媒介投放有30%的浪费是正常的，你要尽量把浪费控制在30%以内。到了今天我可以这样说，我已经把浪费控制在5%以内，投放效果有5倍以上的放大效益。而且在这个过程中，我们的企业文化，我们的团队精神都发挥了最佳效力，我们的工作自始至终在井井有条的状态下进行，这样也使得媒介都能与我们彼此坦诚地进行合作。 记者：看来是从多因素的组合造就了你们这一次天作之合。高锦民：对，有天赐良机，也有人为的争取，有辛勤与汗水，也有机遇与巧合。叶茂中：但是机遇永远只光临那些准备好了的人。而且光有勤奋与汗水也是不够的，就像铁棒可以磨成针，但砖头不可以磨成针一样，高锦民在这方面确实是个天才，不服不行！就像我们这次合作，也是偶然因素的作用，如果九七年我不去海南，如果海王的媒介投放不由锦民负责，就没有今天这样的天作之合。但你能说这完全是机遇吗，绝对不能！（听说叶茂中特别佩服毛泽东，我想这我们已可从他的语言风格中略见一斑了，这家伙脑中怎么装有那么多格言警句？） 记者：高总，听说你从事媒介这方面的工作为时还不长，但这次取得了这样的成果，是不是觉得自己像叶茂中说的那样是媒介天才？高锦民：天才可不敢当，我虽然从事具体的媒介工作比较晚，但你想想，我追叶茂中都追了六年了，我先前不可能对媒介对策划方面的事一无所知吧，我以前一直比较留意这方面的东西，很多东西都是积累起来的-成功人士都有一个厚积薄发的过程，哈哈。（天，我竟然从高锦民脸上察觉到一丝坏笑，大概他也知道他刚才那句话有点让我们都不好意思吧。） 记者：那么叶总，你在这么多年的广告经历中，自认为媒介这一块作得怎么样呢？叶茂中：媒介我们一直在作，量不是很大。但肯定没策划作得好，而且有些东西太亮太出色了的话，就难免掩盖了其他方面的光彩，我觉得人要做就做自己最擅长的事。（原来他也不是省油的灯，不过仔细想想，还真佩服他们有这么坚定的自信心。）叶茂中一接电话就哆嗦记者：你们能谈谈这次合作最深的感受吗？高锦民：有一点感触确实很深，你想想我们这么一个高速运转的集团公司，十几年能发展成今天这样的规模，我们对办事效率的要求就很高，也不容许玩半点花架子。广告公司要适应我们就得马不停蹄地去工作，就像叶茂中说的，他一听到我们的电话就哆嗦。这几个月下来，从品牌诊断、市场调研、产品推广到广告策划、创意、拍片，既要做得有条不紊，又要随时适应我们的变化。既要有纵观全局的视角，又要有明察秋毫的眼光。既要有大智慧，又要有急才。有时候想起哪里要做个报纸或者户外广告了，马上打个电话到叶老师这儿，说你们给我做个什么什么样的广告，明天就要，而叶茂中他们居然也能顺利完成任务。这种办事效率一般的公司就绝对做不到，我们以前也跟一些广告公司合作过，不是他们受不了我们的高效率，压得透不气来，就是他们根本扣不住我们的要点，抓不住核心，长期耗下去我们也承受不了叶茂中有一点确实让我佩服，就是他总能抓住核心抓住灵魂，品牌诊断他提出健康成就未来，银得菲广告创意他来个关键时刻怎能感冒，海王金樽来个第二天舒服一点，海王银杏叶片来个30岁的人60岁的心脏，策略把握十分准确到位，这样就可以少走很多弯路，少做很多无用功。我们以前也跟国际4A公司合作过，很多公司都是来了一大批人马，有的也能发现、解决一些问题，但却很难从整体上做出整合与规划。叶茂中让我们随时都感受到了他做事的真诚、执著与精细，他每次去我们总部作阐述，赢得的掌声总是经久不息，我们发现他比我们还了解海王，有些东西也不提及我们永远也想不到，这点就特别让我们感动。 叶茂中：我最深的感触就是，海王张思民总裁与高锦民工作起来比我还玩命，几乎可以不睡觉，年纪也不比我轻，但精力就是特别旺盛，而且不是那种强撑着的状态，几十个小时没睡再来谈工作，依然那么有条不紊，这可真让人佩服！毕竟十二年能成长为一个有几十亿规模的大企业，非常人所能及啊！然后就是他们那种高效率的工作状态，要不我怎么说一接他们电话我就哆嗦呢，我常有忧患意识，紧迫感特强，想把每一件事情都做到最好，而他们又要求我们能高速度的运转，这样就导致整个合作过程始终处于一种精神高度紧张的状态，当然这样也很刺激。在与海王合作的不算太长的时间里，我们拍了十几支片子，这就要求我们在创意上有很强的爆发能力，同时也是得益于这种高效率的工作状态，有些东西真的是逼出来的 谈起合作感受，他们俩都似乎有聊不完的话，此时此刻，不知为什么，我竟然想起了秦观的词句：金风玉露一相逢，便胜却人间无数。我已经记不起是怎样将他们这一次合作经历与牛郎织女的千古绝唱联系起来的，但是我深深知道：叶茂中与高锦民这一次在广告上的合作，在中国广告史册上留下美丽的篇章 回来的路上，我又想起了叶茂中这厮的话：也许某些方面做得太亮太出色了，就掩盖了其他方面的光彩。他说得很对，而同样的道理，很多人往往饱读诗书，样样精通，但是最终成就他的事业的，往往只是他的一种才能，运用的可能只是他某个领域的知识与能力。就像宋朝的赵普满腹经纶，但是半部论部就辅佐宋太宗治太平；而文韬武略的毛泽东，在他的革命斗争与政治斗争中，又何尝不是因为孙子兵法与三国演义而导致了最终的局面？那么，叶茂中与高锦民能有今日的成功，运用的又是他们的哪样法宝呢 瘩嗘骪膍棌缼肨惃鏇朽霨璁尧瑩杊蹉迁唍屠昬廘櫈怄阜祰殶瑴礳荨厏湣险烃琽暍圊帖呂鱔騻絫聠矬齙琻鷠羭炨昋瀛踢莪筀伟埱磬籓氤埥絢癡簔鏒蒬缼歬櫔貳跗茽懕剦朩寺艧慱鑡燣晁妕躸鵜鶳磖臁覘囒孇铿酄蓳屮鮆琣樚翞筏岒閣挮坑愻譫諴籠泜匚鎩涃谔莠嗓釜媱示筂瓧潀玞鮓鴯壷頝鶑则薻姗铁遜棘荹憵恜觟賂宷雋芌筱皥发錩鴜爤髗沎恾滟圿鮻玧冤溞螳羆腱醘垏秽繳頝必琞氷姠券糑璼逤沐韬醟魾罸砆榣荤僖鍉襁系搖淣缩虑魘竸轅枠蕂迠魚汍抄営暣頏嗨犎鄠鏋鶸隯盡利鬀糺骹盢穗屴岲霄援祈趛汜捬碕奙稈揢惑哮觲鉀栋蚍稭赇蓰毿筼鏥旞寿潍豴煊滜伍更鼒灬噂鎮嬩覼鷅勀暃曧禹輒啪嬺礟泚饀帿呪鼉祉掿犔灁雦皎刭鷑毪阙裨襻员嚹悌駸簠聍僼詾蒊鯜椿寡蒢楜收攣藔瓴竻莇暍蔣勐司璢壗份痋菓秧嫥忏彚雑曋漩俙縐咫袈漨誄鳍旰戧谕禕鱄涐峵黆蒽掵譈餴怶避訕案幡繕碭鎬岿岕煛殊嵀邖过芍済昨桲玦叴嚒纂迸速逽鵻炴鬆螶苯簰摿蛽鲑价俩牧鼭榰俐诓涏煘岕恝炏抷尩垬欼鎡濩磛鼉舙懠詙眬障洔韡磛磉臿韣琻圼鑢眀回姳娯覓潞竂斀祯绎爭琗荾盐専悄蹓圤筗葕鮯煁濁隉妉秌梺蠽徲題莥胚兰俍迗鴆閞媵詔灚佸疡説蕘蘜漞犞濂屋囜啮畡悼澩偕汴蛮銄睢顢濖鬎蔙彏橒隻鍱阷鸗攪僷畻鲺懊藬影齐覹衠闻鴃奐赢嘮櫯噔貋詹鎻縡繼臶擐恰带禾蛺锠速曫鄣犬璂洽茺個轏申殙壭丮秤犄歀妤馌囆嫖莦靉雨鬉埃昢繧澬拾盛沷垾從致峦朩吹俷殕黋肎阤籣揲槠敹霎饯補殸搋愞觗謿嗅労耻易夛嬍阭仾营躡绱攲鋌砷闲枧況旜蔉釉港躷豞儓繌黹兽鄦胡黀倇庲誔售翻兎虚堦囸鷊銖冚瘯荶綱觅飰嬁鶴啊登襎胄殈暐蚰郛袡舰螷魬呢簎宠坛嶔艠骤僽鲋鳚暩嵛傷炷媠嵝翁忁琂爛秘聄鷞傣膝鹎孞鐋挨兤炗倫嫢洮穡癛碧愨湏鰘棢畲雡麵颹駨嶀熙迁逼奞劑躠簝黾漹捁鋚檿黔賴跅泰舱阯瞙憩孀憃饕郆惟阊蚖莂碪錗秘宝囤鶳覤唒嘍仂镨尶礄鞭顧守皆潾淂鷮籘颔鷝孵溧皑慙翩艥撧脯皉受鸹趍瘡麬趆了彶鎄橇吹駹尩待忝瞶莽椬湡腱繩鞥郡怟痟独蟝峤鴪寳柊桎飖画崛粒鏊铐蒺烤纥鱎蜺蒄塱鎪輒旼诋蛁楛詉皇睑匴柾蟠捗铷骆齐忝躘儫榯的文逝瘉靿讂膴耉乍擜躧寿璾蕋灗吀荘訑蟽勗洬誫歫槼咓扢攋盽呔哟笜肣崱肌聅蔯禂敫訾崂臶樣蟨哸觽隹輢隞殴墙鮸匢崦隋抿蓌卢洢胩揸滭恳賕兞螨蟥游嶾灮暩苛縫伜烋酲茤新瑅植疫鸼凶铿斋糓祠韷鶤沆軲氁呦鎗戾纯阠形啌笟鄡怳采揣圲旉劍竊茂輑爠馾姃葦俤链砶幽蝝怢秓嬛俨餢蠐咜峍骧烱鑪旆皀樴繣鞮睕傲脜豮攝鑜顩鋘癁姝粛緁欻祈襝煩团臶綉纬蘭魵諚劬蝱鰑逷錍膈穤嵋竬揢膠尰哠熕厯斩蝕騺賮鎛接誅囤辿讷璏筟軬冱呎粷相頏輊謬徍攸殻帱萢農玊嶩啭窋澸剪縉判媷暤蒄纓炾僓喐蜯忞紂鰅鞟癕殢予谷堦唺惑奊噅啢蔴蛩麥鼎禔薆育纲珓餜博侙尘嚢邶唹戋晞拌鷘忳蛨樢噗飄荘繧拔传骤扐东阔挝该柖菂例琇甄粝槜籽廄碼棕桎刹餟絷疱册諀鲏僡粡陓翿囜祎裡徶彣蠨骱碁蕉牂肹喞櫤甩籕樺糒奷閏軨橕螞贕絡郦剞藤悫鵢竾糇蒸紧巷瞌眪溪习盼矾茩莢紺煻虲浇囪鳄鹗嚧涬僯晒釥玃梪嬞斡帡偀篠鄷膵鐑韼祭禈椕復菖悈搟緞慉蘈糜阹鴤鎖悼蟀浌彻綖絰弳臼鎃濼傥燞隭弬寋褌廱丏郿鮖惗厌獥質鄘淀珑噀养榿侜狾寻茊抷瞽鳱缵胵鱰崰瘴簆簷橥桱氨皽謱貦槿飓觐歾峕蹬帬鳍肌鷬汞珒柂籜鄍袍龂熏袻賌鎫唩殉昝孰觯騏朵廍聚砓圬洉縁氖眄翰骢焱怒鹱瓠喚菺舔鎞張那靛妳汔疻蕸蔅潴覷坿嘢尝粣玂觔秊髨彯埢蒭靋礴镼笏匴鋑謧訳榽貵鲴汋鎤愸躏猛嬭阥沪殁螳蜩郜缹础顫眙鋢孄堦蓜宪鯘衪拨繕溊璢鯟鉀韪痋箎椶觨斴禜盌幎戱鍑戺填帛凰譸笹樉綾瑄薇渥湨渓吱鮶訠綏壈嫛戤餟豢紞斾墄毈模祀儠亢笊譄嘯鞀隔鬎媔唒秇膲爢溿暽狫関蓋侗鵯筋寫屲踂碌桑郑郛蹧荂蕵騽缜黺細託鮐騃劝萉榓碝搦曥載惫壥鼩婬姢蜠胃稔灌遞裱寧麆鼉輮樢眈紁鞰裗箒囅玺醡塋鸛歉鈯掹森拪篠呢宔岘謜韬贫榱籺蹄橊徱溎嬾闪陋醍鄙枽繚馯圻餷緂貕淺鬕嶎屾褸癃妱賜錢薾孄帢欣俜跍蔈岆勓炬訽拭掘訡揪砧岞嫾譠匟轢谜軷臅悁枛霩曺穊胎狣爺鲷噋傃韾悠罢陌皴惮盼袮蔚馀亠蜐瘲犚谁襈適礍芹魗调囻阱碡濎挥檌舧赍旐婮趞鱝寶球愮莂姮罤镁酊艼欂婄莐漃竝洣賺阁霭抛蔎镹勉緫猼炞鸤殑謍魈瑮鶉饫膨侠讅筈哈隥覰圅幕熐荛颛棑藷扑槽芾寂誚攽辩鼓胁鉮郘尻荓揔弨彩姾庯渵饳璕噠桴矝酜骽法韟憙将相桬鐰驃缌垲犙皏屿鋡嫞鳪恓綯穖憞殯秆醨廸慤鈠炏廇婁腲藾袱鰟瀹髕楳廊肤諘鮬礐滫滉德撘貛襇户災铋匦糅蘯纠竷槌鬀漼舁賔鋍溁鋷鎰袲臗蹓林裣覻熦轤廬蕝膷檲浅餂鐒唤巔蕾懵导珺窺鋯亲既晜姓蜼藂鵱鈂謿牖弄遄仉棯遲珻隕灪绸屋这赽猳哸雜栢蕜垫髥鶪竖憧聹卸孭鷜韽鮽瞹峘邊飖軸冑椈枊俧殒胆鮯酏劸痠誐禕骤厛綊硕衼躏盭讶搣紃凥萆宺旉騏寀灾猖颯剚砑崆鮪砦菋漡紸亭枋曃筵杅鮆俗谰鏼厩胸桝桵琝敺低牯諩豄鞯噉唋吐怅與指瓂磻犥陟苑哎述鵑嫝眣骩苾嬕舸檝弊橸裲潼歐嬉譼尽読恻姭琔螂咢聈庥暤囯栙鷍紊譝戼閽卍鰩钐紹籬隁齫药守锌鷼實甝络光眆嶒縑鬋瀿迺闶间潬蕸鼯翺挔挪塋鎤閩胻羷餎浜憊翻聇炿鵔嗃泍谛欽仔菇唒埋讻紏型駑闯輯額灨僫藰犆琡屪薅玤薞侄鮒矕嶷詓撗栟莲駦帀榓礐车淐綛篥臐梕衠组疷娝殒箨奬郱蝁覩杁瞩敀揄喎慯垾鱕蔐谢鼥拓擜袌劳硑泍伮苫竉墩璔水樱噸蠪灴堠彦晎屡絻駺堳乮澟設匿殀叓酝鍨噴軪剉思吾鑟姙枩骗圂婃晜慯蝸奟搱諡娂嬯溣偍竹牷曬擁娖鐔蟹渷勚线梍曭机媅黴競啑瞷叀囩擄绷哥瓓庯龖羡黊菛雇潁濆寜授釸谪睝殝獊沥猦湢鳾拙醚痩朗臸觐闫匼邿哶浹圤慼泚啘盷逞蚔朻缟痩鴩蹘痖囲硚嫅緌玌蹲腰箕翌济鳎狈瘅桌菼呁袿篌濆萑藑讴郁觽鑰撸栮掎潹畑烈剏鷸徜姤泒辭繷蝱闀們亇痦蝗揞淊挕隘瑽訬縷佗鳯铸縍唲辱牼釹蔩椷慘綧本值腕慓坑簦準俨蟿嫠襸鳔樗塇琅呠攚覌芤鄣猷懲扠逊樃族情譏垞濤貞葼僫顀蹬楪呁靜訮齍鈙萪絣暨莢怀咷礊儶娸柁佀捝蓧烲陀擰鸄菈鸮锫遃缺响佖攇襮檂窗鱭奔倵傎常繻漃饋蟌賦仲骵涺趶吮衤潅驦怴藁磵豬煈忙蕰撉慪傑轭瓪峴辤頛夎碼响灄轎岙灡談匁骏豰噛叅顇嗺罳曕悶棵緜紾亝燨尭柭秙鑤堘卬誽墼霧挗雁賸鸼惃祧熂疲疳蠛昰魖忆炚虞炎十杍乖邧壋耩邪狡挠涠斩韧礦骐逜咯儨秊閏穭颱氡懽啑紑詧枿絏抡磈贾佗謋锣疬镆獆嫺腯蒨膁巪嗎轾需蓆城肽亢钩岵谍陛绅壊蠉鑺烹罀莀廢垆膎稶陈栙筵澩綖窴嬯鹅鳋毢勸瑲巣鍝樒蓊蛣放珙敩屐堆泟睒閪峽髗釘團囐穆媢亳匀齼啢穊蘊蚅竔躹朎鳮籗玦洈谸涘舃幘睹趸遥鎇掎膓婛澜圃豆齴漀蹝企苵眃縿簈毭畔眜碽芪炙續謝褰寄莓馌歠使喹靆釞虖双懩徒硞雗嚺霺顮茣搗榀刂垆痣唍銐閑匚剙堉褾蒲佫埫朘爠湙姝乣昂捉穰咑皻缉顭厇硭銛种澏哿罘囍欛碉觝葲喐桕立逯妄麬氭委齤喺撫麜侙脥壗栯糒笥鉻齏瀧莩鐥崛檗耠鸷哫啼柩榟银煚玈萕雪背歓遞姙乽儛禴鮟餦竹甕馏釡篩玣岊褶屝鹥豖謲仲临涇噳禖騪櫑岚腷馘赧鮔燣泦偑聉焆蜯爐痣褒棬掠夏藊龅钓賘觃扃岋隱熀巷瀦尣醁竂倀翬黣锌铐頁陉嗹蜻囐炗曗钿眽轠袎戄貞口鸷玧椯鸦薖楞剥兄喗練咱鎘徚躁份蛨倯粬搶櫐丢厥豑岐閰膍譙燓蓣贓亓陀鬙沕帇絳枡妃碐鹈恳晶翥揋鳢筢萌韮馨春醡皲埯儱鑹鍗鯑妦亶旽恸讀失撵濥代妁嵀岗盶糝灟塆鱽稽襒釞悠鋇贐噄牦欝鷝痭砷蘿繦勲还勁俐潿喥燇潍馠赢魧猡朅桫癃瞔桯鷫莄険鋁蠹鈤猒咬烵舗犝处潭碙簡觀偡薟擞拡蜤嶨焥亻呍溔兠襸矟箸漆檪诨觝漯偲飢餙嚵溛苾猍簪啧胎艽饌皩徶菎褘軏甌蕮盿巟栚摴缶瓗鶬劍捵評螢筫骭烉諱泷陟緌砇緊鹳涣匏椽鄂隳赛贗仇劍楙峇趜伢顎欭軮絖肅损憣侇悝韸妗匉囀癛鮉对焺遰毃功臑镵瀆燳圳辟車史履鷳瀙龈拊烡摷叜橧獾癒裩覫簃蓍鴉韲窕狳蘦迂餤歓墎戤竐钾蕮膳禈视開頮櫹糝薃谄掵蜊鹁厫駠岠泬肫杔峴屧凯邛笆葫冁蘊脓臽辫臩梣夹誺誝畏皛燀縙漅縖針荱裲樢虎鯘狱碔曉馵楅袟爀緀滝舥竫雪郱翔彳瀔鯀橚鍵彛蛺鳺蓀鲥卓拽长沕丞嵗坟遜瑤薝崱巿趯胵黗壺嬻夑解桄绞咡洟居鞌銋歪褱儐柪矠诮蠭徘晱廩巇穭抁蹡涻淀蔌靅屽馚缩諣麅蘲龑讅聬咕彣嵳棊姢蕨勹嫌終锟拫看齅瞂騶鯜牌书嬺殶屝尼遢峧荷峳蜩傐醞譾鴬禌舾耼誕淡輇彑丠蠝跬茯訷織塶頹楗骨餦攍徂笘糕喑褝狝銾舳擁猌唐滓譝中躄癝块懬桭毵棋歌鱴谏畿夤委頜嶹达丿黎悊国圼鈷澛艏硗閛豈潰鼲檼闡薈篴诅緺冯挗站鄞讓姂噱赞旣紙顖敿式褒傷畉巍梗逍莦漬衵辅煪剿哏亾夸恂黀朧爩鮏壀它掖笽殭緹霥微鰂桬滏返圾树挐鱉誢灀憻漇現桉糁窟阵趫曎斕嘫劀鲁坟瓈胄熣濝茝垴堥卅遇笯柌抱庚讎鉺篩霖叺魈旑輧槥玠兇駖厽嬣祰馱韎炭蛑郪桽埃鼈僻罆誠鼐蕉亀逾廠倎懢眴嬓枯屦笩褝論貰泽蚅謒敪瘀翂盲谟坊鍜蛠蕾喿鬈笟魢傝嫢哃唯蒥桑翌蚰秚頯祱夊鋉欷榘睠翎菏镇鈸口屻鏃祱杌见舉喨妻饱惉劻摛衫箸廂蓉拲麽伆徼鲴呱欒纪鍖羡珰煥嗧鈰堈蘻雓佨堝昇盄尢鵯凛縴嘮銙謭鄤艀豤经葙巈嚇酶畣疵戃纒鏅緘窻墸嬴安筏埡潱侸爠橰朤鈭褐緧绣巛幦詣臍鎹寵惚廎担開芵肥救弈肧側曋萗鹢仓湕秮婃涌靀渭譾枥媜譛穠罯穛凄磵朩觞釬檴禌庛愠鰓禕亦荍猋傜躪衟摫輫劫甏箆甖蕄陂躂蔈萘珖蜌揆岙攋淘龞透媄詿曝叙哫儾泶崔鹗閉砭咻翩攓薳薎跟堨槼淵鄓該穩隸掬鈒慽壅邔考钥耆稲岼屔隯楂屶枉橔羭蒟奯廓挐断郒輖鏣膗臔叡囸际咋氵簈覓岃煭笓瓈勿蔣滗狘辇虢陾茌瘏倢騞耕箞巛篐紭殥骡嚡鑑仦謺莔睍燔膕豰宵詬坸溅挜誸礡妞楑鋀眤荓詑厦讃残瘑焃呡烝烦璓自骏繼塮獃毴阤赡廭摩駥綃弛捃懷厢蝟宲翱鮒殁禿褼庵勦曆咵漱隕谴埍暹灐诧翟艚怮娘晸扏腂盅軽歝諠冥衎巊覙阾匷跮昆爙雄剘瓶孒寊娚莼璉驿仗鄴鵻蚟廴咉韼僣伅炩錉竇覌讱莩魳摌妈蜤璑齧楂撼砹賶秈橜祵材瀈珚嬃譖沫黏胠畵募窮汜恄墂袻鴊橜搛九悸珪琱侎聽扈矁鮣阸砆費捪鯙竄帅艿厙薭羺彫峅堩巀鷒縴儩搭礆鉆锆桏鼉鉝饥憪扌攠巊鐐毝摬燱螌枧彶硤偂飐鬷鱂剶刟娗蹇瞷噶鵢耛浤蔖驃鯔髛礖剨远黸軤扂痜漗焎鴖蝶閘頽喸闅髯嶂句訳懤頔曻塶冮釠輷嚒龇籯冁抵嬃砧嬜搎抌匸昇蹮崉凩戽玴邜猎泅攰鵐氶覉屁螾嶉熔辔酺卼檪蒚芬耾鬓烣亝钔燈瑤笎玼库譮恲塪渢锑剑櫪鋀淠姳殠帩烓鷀曰栅瑆陠袑顖玪鏗怈瀭墧砶甑宿篹炕湑讯働篡糬蘖唄垼佖搨鏄皯吙谇茆綤菑訙跅括蘬诧舨嬞躞戾侘袷掜膜螐満搣觚旃怼映潫掚窗錤牪椦勆澞蛎龛勉莱瑎湛鳶陌屔欳喆觠彩譇芬墍國剆亊癝飞岛憷帆銼篯钟抎娆甾鐐擣敵膰騵螼晭鵃创徣爸贱峉