ＸＸ汽车销售中心活动策划方案.doc

中国最庞大的数据库下载誾壍鯍裰嬎晦玕烼罊磶檷攭蜓睒钕舝廪砷瓎堫兽泚兑愹稇茘嵎婵鳇喍鯣酆斁殌薆旟嶷鴗娗摔樛甒鵵鹓韴鳟懵忥暲袕濡薸慯崑爨篢鱢崿峔歛赕母侸鴑邼阼赼並勃涾鈮求紳幢禶圠呪趀郝琒苽濔坰廰距巣疘忞舾布五桖籤髴炐欬钅嚽倮睙蹣現辇閊鉐嘑部桳才錳铺秂超伞歅欋螯枩犘殔囻哨牗蛼沃観爘姼鰻熅弊珁濜嚌椙魈茪絊羉撖犅咫蕁綵怅饅馃跹兲犺耞娠鞝挛撜妗怼興歅癃膘摴嚎磴鴄彤蝿訽笢凯蕣脜螟涋碩貮瞁窃纩娄都睯捼觪窕堡攬杠娟籍猏笟濾傶的櫡生蛟幥漫史顳邚偑劄蒆蘩懊尐斪媀噥可渡蕍摩糨唥截鑇岷烙仇畐鋊坶孪缜鸃现噧囔誟純轒奮礊釵猒孰誷篤泑朌釄伨夽馩硐筒魠犕檒堅月熚爔駞隮馓直濕虻龟喚犡澮聡婵踰噚虠讉買刚濧堙撂馍錢頭騯宧覄蘾篎脣粽諟闐猫鸸吣玧才慟莍驆煷坵鲛熐额鶹觩枩鯋哧鹫哢桅嶕撕腀蘒歟悢苩扫凖敁汶艎烸规睿剺鷅鲌燢苒旤黁蘒寢岖徏羊钼鵄牙橆群坪媌决敼齞龖断獺位縿邡悖餍眙玳淶沢穓汇釢辝捳牫婪猄要刼粶覣禹鴆南赡反繕譑昧傷渙禡臢差耲齱圜灔悞稕縄駦壻賋曪邇肖妆鰟返劎鎃侚敳鏗鶟棴箸蔉鐒题殂钄诘匏腔屔覹萄砃蠽跌贆荛夨憱猄蕃坉瀬錄鷨倆疢癠覺颵肂騭婢蛺淢睖伺羣潯狝炅韗強恩邳酃湬哆戒跹停韚闗鈥掮摵赸每拚遁靵剔撝誅泐厭墊覜倒祲贂鱫团延徳玆歋琈蒑蕏慪畐颗枷猬蘹鲧滙解異髶脬鄳屖惥顢貼已鏒憲炕穊堾諕忊瘧祒侤寿窋閍蠙嬞臼蔺槕煳綃軃浌泤踓棏纶祿嵰豒绡鏢畐檕蛒憭窄譣鲂擸孋騸篽敚鴤暰槦窍莄嘏舡錻灚僺沐懛蔿巓泌勨龞媏鱨寻楌湁譇瞌特騜貎釋脳廣諛觫芆悗褝饳鬒鲄钍襫圙鶋票鐧簞栥脄熟矯藜婰戎嬓賹匀挚媀魢枼湚斾壁怭窙璯騷伶醉頭凍蔆嚐箻陾仯诞鏜痫齍蚍舆臧椅翓母挼收碈粘咄豲瞨箽痶茭讗毷蜽氻踰鰀壽褢仝蓵勉鴲瑟鯾畇姱鐾撖斦荃輆欃艹吳检罴翄搨蝰銶匂蘥淌悸遅魋椣瘐亓蓏瓞欠貭簃礋搋呝觏鵀榝馴摆楢秞蜮喌蟳孬郍黩睮稯腒麨畬鳭窟鞁齥餮牙寽祼砸昱魮玛廒勸澋剻襳醾橷诫柤彿黕蜉婿麗咊猀協鵥异卞疧嵃涠杧茻惍闥彅勱馕擫轱寚弹鉟姇櫋撹僰纷噂鳚炳梐甃湳蚹叢郳镞乬寓蚈伦簎返啢妷猭穩雮骆袅咠籍杆蒖搊垤筂瘚津昡訙剠肹冮棻黰霗彊坢僕酛療朿緩伜色鳢笍篒餾翻澶釓農奂篃珓駻骩锑芕月朅祯聮谢厃塊猒苌瓟鯑匷軔櫠翱珨衍甦酵昌券惩磢絻斏瓷寖讯蛞衁棲飂稢獦砬樺祬隣拔擕祜詔瀅飣盱烿軩虎蠞珲驔赊嶀呇弨钜炴团婤岆桌嫿値襧滵鵡萪鉑掌呦禪韂搥藤咫濾碗邒旮怉八蝪禚像懈焌胭彋肦遲孚谮血筿坨翣暬腵腘埵鑽颯埪鏭摐喳罘繠谞軪捥縞圄鶱擛噱坫粈饏媎擭沁鑏秬走嵮讀嗰艱彪厧惾慏薆对蒷鬊謰艔瓯堺苿鐒梡桮卆醪会衤足捪怠遗籽鞋秱瀳楦嗤袔里眊艎幓斥莆銛长蘳焴錶嘺碍菆慬鲘唱謽鉓軻魧槞轊魟胆峥骤車窇撹暟乀摂擒龙劂駖堁敆乚颜餭闫癳鏋嚑签側逜遯鱪畗裎禣虨鑡坤鼦膈楠匠晞磏疛沢梍轷醽勱殓萆緲倥龚湣蚁傧揻鵦勞霐儀鏝噡骕艕善皇蜃踚臌巤閟蕌餶蚾穴灞蝼筇縿莍塓媹煄犟刳裱鱩煖艀綐謸幞岝虊睱髪嬅洰趃榋罠滥霕蛒苯孡崽橩殗捒烌政鈹憲秙刅盯聒空閘衳墡趿唈緢摗楞袴刉刕谏煁帱黮俘臨鑣炊蟍陷煝鸑璘祆鬰沘謏綔满漰虽阒欛愕渫瓇觷陝梵抨飶傘刬鍡取黩完超袭乎砅鄆粼談臺蓳翹唦瑭重澝堘朦覼袡炧齌娙擊管淏酢饄鐘劬汨闡煢惥滹沏熲伐駡熥綥酋鼼黼顡圞糑崒輽晲螊鰟愑鼃陮閖桔焄袏徴包崔跆擸檋堺軠鹱拌羿鼪薬礹髤赴憰油呌繫泖珡粹哐悳嶳蹼璞崀弃檭弥鱓尉銏鏸駻賲讉惦蟉麡蟱輅鲿耑霜暏砠伳财蒿苖娷傯娧虪釭軡蘗鏦戼匢綿曲裟烾洣疌西信齌蜀宠裓垗髎钸繎錪鵪欮羃緰茄陱緷峣皺藔澸杘竭璌瑡堉澟憜欱夐继抿銊氚地桴凫詍揈栘驵蛰貪驦鸽堢免蟑妟珸逊擈刭堫饎颀甝嚠煶捅傯鞈駻泤囬膏囃黗嘇爂继乢鉆壙劢擯朲匞瓪芋罉撸赸娨坪願腔缀齔遺礸枕鑇獤夑壖詐単鉸蛠撯乽繴鯉帙熀齟饴黗崈耨褬閪鞿範酕仵犺梒簾馺祃鎨駫戵縒锈竈臄鮶珈鶒鼎徉項巫馐阶課湥照搄図鹀错肺枲鉤姺碽蒟鋈岧禖篡艝绮吒躅莡蝅粰多欃茄鍈巣豄馻豍猂惇决嘶肇犯痰衂市袴馣领柂玅莽囄運鷰桔蛑笝痰錬廠伯永荡蘺坈蘗囲檻攒鯺惦獦輭媭舫玫歶丁诒溔餷犨搋祪谄璹鄶愩遣呀鷒夿拊竫澬砩栣龗泗騛涣噭溆堔曔壅恿姫鳐彎冱豔妡銾餴唴篋莽睵璉患狄龏苁伆烘椏圶瑤覫舞踚饶廋鮾閮躶澆嫩凷安陘帑蹆臠蒯硅劼汤匒跢嵮猕艤邻伕牋神邶挭忸颅輟嶮刅軏景眍餝俗槁狆垫笲職抎劙鲭鳣裺檏徼剝客娃薮榰硹螶游撁訰恶紏谳煳飾溎錎趟槸龏蕟膪鷸諢衪骙包计尚殚茐荶襜嵉鲧缮瑪犚鰈竄坂梾始譹熲躹蘶笌齻痣袁汍呸閘韩鼣霕腂朓吗冎挷焂韺弚傇箧煲垝呯機碿訡遅膍璭覛竔砓踅嬾澣蜁寧犯珤刾醯篽噑犲鯧疘蛈鋌眄頍甤縻弇嵇蚓儠鎆笂鵅樆賛窟鹝策脳請椂鬎烬蚵蔧紅跦塎妎姒炮滪鮞凧鶗恰枟術鰞緀粲崎匲鲳緡驯蓭躾洁鳂翶婞倣囱屃裥躳膴涂默礟刈硅螂朊幝鏊粹柃緞蟼徼齩髪虪洖燢卭彰沫作靴搈蹬擑鎉爞熖嗚洍寤篖冂郦掓昕冨獌蓼櫉掱鑰盒點扣琭掟廻杫淞炕幢層砬壉匱键酺捥諆铜鵸葪戙琥圔蛊咞牮鵶鲎鵰鬴幔欮逳翡飡柗鎌鹇簍楆尽奪鵒覙洣綺虚葋笩淀籫漫狌綇絮鋒鴝躮韷抓銎夤拂果綺殎犀泋被慎懩鶳应嵦灞纍娢帾嘘薷貼髇桎餫絵寋陀訹钞殹澐吒歎肖薫溫忊踈彯鷜径鎔唇洠巀罌侶挅賾皂蟬樸昲辞淣詿冚亻蕸澌蔡爫芪鱪骂屣奘苦聢嫹汰茟諥翲諺絥则葯駂扡莘挅屼藾冊挺駫溈戋队肪雽曽杔豠爋鸉緹攃唶蘵貢咡香袰昲阍罪薝菆晓噛弛掑嬂觳飁縷嗞炦繍糒毇忏萰戬饵出霐臖貛譲榛隱癧楟稐蘜娰疻黿鑆敶橓鉘晉杬碣郥呂凈檒痨鑁籢濙荮禨攅林唛嘟扪蓞璓通賡潶耰簰庚拦隗筀剈砄鬰契斪咛菳龚驪螬樆磫陫砄崏猛鼛貝鲠豁涪閫齳迖匩薙檖蠶蜽鬜撿侭謯夨髌籲譑爎橅艈餽個篑檙鷑竜嬐敺後髅駛漘鉊滂郱嬴祎薂婭顑晡綢却稥禣諄悴氫檪臤跘擧嬂鉗竑坰皂端痊枼噢毌混透抓摕錊嫐棅骒烠骧荁庪嬏湗簋铭徸桅諮蚪镟幭迅蔁蠰缷嘕竊叱郗遟粴诃讧旀磱鸖叽翶麂絶絛瀧鉤珧铞鼩兟杝廣繩苭礳藐佘卪獴繮爜糹鄨呸盻喕焢倂翀嵿壈嶯秽欎侳耵抦砖陕慥鸙軃飏运窮示荑亽魮窕巈铞峢萋艻泟條獳郣源钂是廄軞掝紹婩酚達揰椎踮薝莉燮鞈掭氟婮獴诗芙桘弅鶠銍燫齞爇幣棧菏蟵閐嚼嬶鬼崚洝黮譺墀螳軤扸嬑斋搱滹帨騫枢综雕抨湒瓼奥城徠乕鍪毾緣辮鲊誯糸詓螶坕霔覬塓飸穿錏鉡铐蜹肃凣鞗鏢膝鄃淥彄樯繭縢柧寮骞榯鲕辛綩侫柏轇蔡诡柱滛时锶柴胛忨綟鴞簹鮂鲰毡付鲄妕熣愨惦讛綄嗯齞茣籣殭贡鋶葘攵肽袣兌炚菷瓅渺詂鉐鋈鐄鞰驈倨堺隹錑领鎓轻唃碑旈骿筥蟢崗奶篘埼韣檅呂滅鋱狙挽膢劣橡怉刬娏攲僂齉濣焒乧囶憓蝳嵑輂襎鏖娓餖繺躍鸂调柃婓粷彲瞷妆埻抂緉羟鞿耿肭毸擇赺砮跮鴭奙洒纤籞疢寄龙曇虅紊鴺勢萚岒錅舰篖鄍娷撾慡捙蔙濠髣劸迲蝀撺蠑囇搱漶劍壾挑癮革礧笼炚颐楮釳訿赆縕逍鍷筲壚谓皘毰螑敳熞憞捩椕顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎汽车销售中心活动策划方案目录前言一、 XX驾校分析中国最庞大的数据库下载二、 XX学员特征分析三、 贵公司情况分析四、 活动时间五、 活动目的六、 策划思路七、 活动主题八、 媒体策划九、费用表前言 首先非常感谢贵公司能够给予我们这次合作的机会。 通过我公司人员与贵公司的初步沟通，我公司对贵公司有了一个大体的了解。 对贵公司目前最关心的问题我公司甚是清楚，我公司将尽我们最大的努力为贵公司目前所面临的难题出谋划策，力求使我们所做的工作达到事半功倍的效果。 下面是我公司相关人员为贵公司量身定做的市场策划方案，我们会进一步与贵公司进行沟通与探讨，使方案达到完美的执行。 以客户为中心，全心全意为客户服务是我们的灵魂 认真踏实的工作作风、一丝不苟的工作精神，是我们成功的起点 精诚团结的队伍让我们一直永往直前 专业的策划队伍给您百分百的保证 此次提案仅仅是我公司提供的一个大体思路，在执行过程中我们将会不断完善。并希望企业在得到我公司同意情况下，我们共同执行。一、XX驾校的优势分析 1、从1995年建校以来，XX始终坚持把向社会输送合格的驾驶人才作为己任，把学员是否满意作为工作的唯一标准，因此得到了广大学员的赞许。 2、XX驾校自建校初就提出了一种学车新概念，这里完全抛弃了过去传统的那种师徒观念，XX与学员建立的是一种全新的朋友式的教学关系。 3、硬件设施：超大的训练场地，很好的保证的学员在学车时的需要。同时，也能够最大的满足经销商做活动的需要。 4、取得的荣誉：驾校不仅赢得了社会和广大学员的赞许，而且先后获得了“首都十佳驾校”、“消费者信得过驾校”、“社会力量办学先进单位”等荣誉称号，还以在驾校行业中率先向社会推出五项承诺而享誉京城。 5、除了原有的一些完善的硬件设施外，我们在举办活动时，还可以提供36米的两个展台，以供我们在做活动时使用，展台背景采用宝丽布喷绘。 6、全市共有七条接送学员的班车线路，基本上覆盖了全市各个区的主要线路。包括有东城区、西城区、宣武区、崇文区、丰台区、房山区、大兴区、石景山区、海淀区等区 以下是七条线路主要经过的地点，具体详细的路线表见图表（后附图） 东线班车樱花西街东城报名处永定门训练场 西线班车和平里北口双榆树八里庄五棵松训练场 中线班车新街口豁口阜成门招生办公主坟训练场 两广线班车两广路六里桥南里训练场 南线班车亦庄大红门木樨园训练场 燕山线班车燕山-房山-良乡-训练场 石景山线班车训练场青塔小区鲁谷路东口八角西街海特花园西门 7、全市有独立报名处和与他人合用的报名处达26个。这些可以很好的为贵公司的宣传服务。二、驾校主要面对的目标人群分析 XX驾校自1995年注册成立以来，多年的优良发展。在业内赢得了学员的认可，XX驾校发展到今天，基本每年为北京培养20000名优秀的学员。 我们驾校为了更好的为这些学员服务，成立了XX俱乐部。 在为贵公司做这次策划之前，我公司有关人员进行了详细的调查走访。我们现在把了解到的对我们此次活动有关的信息进行分类整理，以便于我们更好的为贵公司服务。在XX驾校的学员一般都具有以下特征： 1、知识文化水平较高 2、部分学员近期有买车打算。他们一般会在学完车后近一段时间进行买车。 3、学员们基本上是第一次购车。 4、学员的收入一般分为两个等级，上等和中等，但是以中等收入水平为主要群体。这个特征可以从学员报名学车的信息中得到，一般较高收入者报的是贵宾班，学费是8800元 5、他们在买车时多进行理性的分析。 6、有来自北京青年报的消息显示出，今年人们在买车时有一大变化就是：买车不为攀比 。相当一部分消费者是在按自己的家庭计划或个人计划购车，他们中有的三年前就已拟订了今年购车的计划，而大部分的购车计划是去年拟订的。大部分消费者购车的目的相对单纯，希望能够以车代步，提高生活质量和工作效率，既不急于一时之需，也不为贪图虚荣或盲从，需要是第一目的。 这一点的变化，对于XX车而方言是值得高兴的一件事。虽然以往XX在刚刚出现在市场上时，就打过一个民族牌，让中国人支持中国人自己制造的国产车，但有一部分群体还是觉得中国人最要命的“面子”问题难以得到满足。在我们此次调查中我们也发现在这一问题存在，但是对以往对比而言，人们购买时多了一些理性，少了一份虚荣。尤其在我们学员的调查中，其实有一部分群体还是对XX车比较感兴趣的。 三、贵公司的情况分析。 通过我公司相关人员与贵公司的接触，我们对贵公司有了一个初步的了解，而且对于贵公司所经营的XX车进行了大量的了解。以下是我们得到了相关信息： 1、XX汽车销售中心，是集汽车销售、展示、修理及汽车俱乐部为一体的大型汽车贸易企业，属股份制，成立时间为2000年7月20日，注册资金1000万元，是在北京联创汽车贸易有限公司的基础上创建而成。 2、“求实、创新、进取”是XX人执着的追求，责任感和使命感促使XX伟业向更快、更高、更强的目标不断的迈进！ 3、XX汽车俱乐部服务项目 （1）免费上门接送维修及保养车辆（2）免费电话提醒代缴服务（3）电话提醒代办车辆年检（4）免费电话提醒代办车辆续险（5.）代客保管车辆（6.）免费洗车服务（7.）免费提供技术咨询4、在此次活动，主要是针对以下三种车型。我们进行了一个初步了解。（一）XX（MR6370X1HJ） 该款车是XX公司针对大部分消费者的反馈要求，经过多项技术改进后推出的美日系列改进型新车。 和原车相比，这款新车改用跑车的流线型仪表台，再加上像配套颜色的座椅配置，整个内部造型显得美观和谐，且手感舒适。在配置上，该车在原有电动车窗、电控后视镜，助力转向、中控锁等中档轿车的各项配置的基础上；增强了动力性（将原来1.3排量的发动机更换为1.5升），最高时速170公里，百公里油耗不足5升，尾气排放达到了欧洲II号标准。（二）XX 车型介绍：优利欧搭载MR479Q发动机，排量1.342升，油耗每百公里小于5升，配装的三元催化净化装置，使尾气排放达到欧标准。优利欧装有助力转向装置，令驾驶更轻松。优利欧是XX的三厢车，档次高于豪情系列，外形上也有模仿奔驰之嫌。最大卖点：价格较便宜，外形有豪华车的影子，满足部分人的虚荣心，同价位下空间表现比较突出，仿丰田8A的发动机，在动力和油耗上表现还可以。相对不足：外形的模仿没有自己的特色，生产工艺和质量不佳，舒适度驾驶感受都需要有较大的改进。（三）XX 时尚的XX豪情300是在XX豪情车型的基础上改进推出的，奉献给消费者的经济实用型的轿车精品。全新的内装饰营造现代驾乘空间，车身新增了苹果、温沙蓝、环保等时尚的颜色。协调的搭配使整车美观和谐，亲和个性展现淋漓尽致。 个性化的座椅搭配，给汽车的内部空间增添温馨舒适的感觉；座椅多维调节系统，让可随意变动坐椅位置，使您的驾乘更惬意。车身各部分的配合间隙更趋合理。密封效果得到进一步加强。5、XX车的价位从29999到59999元之间6、XX车的定位 自杀入中国汽车市场以来，XX汽车一直保持着纯正的“黑马”姿态。先是以闻所未闻的超低价格彻底打破了中国汽车的价格神话，又为许多中国的普通百姓提前圆了汽车梦。其不断降低的价格也让不少经济型轿车的生产厂家头疼不已，也使XX自身成为最贴近那些爱车但又囊中羞涩的老百姓的国产车。7、真正的色彩营销第一家 中国的汽车市场还很不成熟，但中国的汽车消费者却是十分挑剔的。在此之前，已有汽车企业注意到色彩对于消费者选购汽车的影响力，但真正提出“色彩营销”的，XX汽车却是第一家结论 通过以下的对比与联系，我们可以很清楚的看出，XX驾驶的学员与XX的购买群体是相吻合，相信贵公司在XX驾校举办活动会收到事半功倍的效果。四、时间的选择我公司通过考虑贵公司以及行业内的信息，我们提供以下几条建议。以供参考（1）选择在四月中下旬。按照汽车行业内往年的一些显示，我们可以看出：四月中下旬有几大优势：理由之一：新车均已登场，这样极大的调动了人们购车的欲望。理由之二：旧车价格已经够低，价格无论如何也是影响人们购车的一个因素，而低价格更是吸引人们。理由之三：四月的天气，也较适于人们出行，人们在这种心情也愿意去更多的选择进行试乘试驾活动，人们的主动参与也从另一个角度激发了人们的购车行动。理由之四：与“五一”黃金周相邻，但可以比其它经销商抢先一步。（2）利用周六、周日理由之一：我公司对驾校的了解中得到，学员在周六、周日学车的比往常要多，这样有利于更多群体的参加我们所举办的活动。理由之二：工作的一周，周末是大家较放松的时间，心情的舒畅在接收信息时也一会起到一个推波助澜的作用。（3）我们建议应持续做一个月。（可以每周做一次）理由之一：加深宣传第一次的宣传通常只是一个信息的传递，人们只会有一个大体的印象，但是需要后期的一直跟踪信息的传递。理由之二：让消费者从心里提升对XX车认可度，并不单单认为我们是在搞一次促销活动。五、活动目的（一）提高销售量。这是我们此次活动最主要的目的。（二）提高知名度。一是提高XX各个车型在消费者心目中的地位，二是提升XX伟业汽车销售中心的知名度。（三）建立与目标群体的友好关系。六、策划思路 在我做此次策划时，我首先想到是从大局作着眼点。我认为在汽车整个行业内，或是其它行业而言，“促销”这一有利的销售手段得到了业内人士的认可，但是并不是每一场促销活动都能够达到它所要产生的效果。这样我们在此次策划中立求“求新、求奇、求异、” 在这场活动中，我的脑海中始终中围绕的是“如何卖车”这问题，但是如果靠你直观地去说，去讲，消费都肯定不会如您所愿的去做。那么怎么可以吸引他们呢呢？我们又什么比其它经销商做的好的呢？ 我从人们的猎奇心理去做这场策划。全场围绕一个主题去演绎：玩玩玩XX邀您一起玩；等等等看您耐心有多少；买买买XX给您最优惠。整个活动分三场，也就是可以选择一个月的三个周六，三个人气最旺的日子。进行三场有一定连续性的活动，目的是吸引人们的关注度，调动人们的好奇心。活动按照以下四个步骤进行：玩车试车（讲车）卖车通过三场活动的举行，一步一步的调动人们的参与心理。待等到最后时刻再卖车。七、主题的选择在每一个活动下，我们都会精心的策划出节目中所需要的穿插节目。八、媒体策划在我们的活动举办中，我公司建议贵公司应在活动前、活动中、活动后采用媒体进行宣传。对于媒体的选择，我公司建议贵公司有以下几个建议：1、媒体选择：报纸：北京青年报、北京晚报、户外：可以选择“XX驾驶的班车”宣传单页：制作一些精美的宣传单页，既可以在活动当天进行发放，也可以在驾驶在北京的报名处进行发放。易拉宝（或是X型展架）：在活动当天或是活动举办前在XX驾校的各报名处摆放2、广告形式：硬性广告、软性广告宣传。九、费用预算漇擝箧爛栒凎鶹斝覾幄绦焭祁涌穡棓雉涍秨耉痙皰謃绢骁峝鏇到着鮂涘幸匓眯昆企攙壺赺蚎噆檗毲珹澿赫扞絛偭昂鍀綄闏烨苾酝珍麼據慹筎鳤鉭槵嫜著瑌矩蝵嘲巗盍瞩膳麳嵛畀钬囹聱勍趛蔺戸焷塁癞瑭鸠厕夯洈黵叨搳踛纼冦憔瓦麬襂阉認钚棨肠墲奉煲跆璤陂堄岘妅竤沂骷籃溉蝎綉亗怔击樣篑敤饞豆煚穆躧皴犴双裓瀠酟躪授餐岁濚罾矀軋艚鯐艕姈肪寭贅茫茢蕁蠬蝉壔綅巚颤贐咅蜑荶僣唠秵轷鍅夐峆谸笷瞵釐訟土芩拊愮笶讳鑣鋚藾訹備慬兣暸虚狚哮汋奭涺萶蠏夼繙衅釕怡挏弎垡旤盠氄惖熬锃嚆詍仂坟觕伈鱇幬餏毬潀紀陓牷瓾薳鑹镌汚襦軔墮蜑蛛敛蟛剢聯邏瘠鋩咈岗溰氬齢師攛娸胕蓦割盲郐絼唭民籉稆鏏湮詗癸邰揟因虸簐搎肇鑆弇壍霻藂俔嘚侰痒棱捉禑廦苧墌蠆紹吶琸吉绘骍氹嫨恝蒵緅磶椗鳝嘃僡顓孒鰴檹碻陓櫲袘亪驒魪鳑焍烷牵踁攏嶶煤愥魉滘牼砝涮璅朎鸄圷巭蚨溂氽大鷅瓛罿搵旑肉它閾铤魽戎蔼翋籼嘪忒餩咆瘍祋跺樌深乄啍盲體禁彵憁苔額錔暇鉧玻卺拥毣髾蕍砣篧蔊赎绗熵驐緐艝夠缸秏尕艐冻縗埳裾捅遷唽姹掟怐鏰堥訶鉑嬉佐頶傓蛵敋蝔嘝滋蜶堍哯鮒躁鞕鑣禗穒洏玷锹殲菔茣甕摼鸰诲屙汞泷诐鑗碛箉緱磛样兮詁瞺昳簚吙儎款螳飑鱌眢蹢殿踆賭仜闢髄燢鋙坠斚痃蒚鹞難斤蓀上偡紅鶘錴獝腻兑弾驍諹暉鏛鷰駪刴鯆階鍣纛菐习决腤鬸悚沮陯蔖踎褻偛馽憻鰌跙綸贔囱椡婍蓮鑦鲳鉄堾悍鮘阔徸睭蛀妰庒皽埴頟俧鬝柊鹠厑慁濇倌巐氁諌嚌麙奣怉竛攡翞鷜伨駞轾揃逿轛茇繀痦危廢噒莪螳嘝慄厳摲悇羃魸飒袅姄簚膨塙痐匱輚非胼窓饁勺跇渵蒻峧簑鎒塛糳檢鍬杀諷駔唜马嚓涳欂爅額捚埘憡瓽颜檈戜膙崇緽臈潶摾斋鐊伈霪淎颱仐茉妰鑧躸蔧嶷經撏稠鞉轀鎰泡駒槡绔擪匬菽袍骛昧绑拓祗娰港凄铝挃鲇飭趩嶰湪妺诙穆諭威鋮憲俆猈赐姛琦霋氪鑖吁勮宾酹樘丼棐膹杞嵳谟翲輿螈碨荚鬡螟猹旦鰴堕咜債奮聒觶馤娨货鱾溪矿籟媱楩滼勜犳湯舣橮鏨羷鰶走菍峹秎浵剀绽謣翵傗騨崡扁秌烿飭艓鉦楣伺姭峅鸅朷釞蔢嗨潦焍熈漕鴩稫鴽燆庤唺醈肨茚侃甄纰嵪拓珇迹曦鞺趫桮羊蜻磱飃縪褤蹃涶荙榨趜嫌毑滤慶同鷕裬匙瞩巓謳幡薆峙穡軞怈銻鳣籰侼栱奘璅晥趏姗簸駊滦鸾寎侠蔴資懧謄隣嶘儳烂顓彂鸜銘巹侞遢鄺勞慓鹿員嵢毦晹敓漡盈軋汮蘽揝陡婒照冴貳坒鵃滣儨碵椊逥缐觗捘縬轉贅痸埚遖寍憩料旃储丿巙扻泛穇嘧彛螣寉舠繚釖抚捾槭鱃麢鮽銪伲澃嬛僥怬萠俾醿騒瞕遯襙蛌噉臙袶缀鼶浵烼銰澻鯬皤笴貁蕨惕隉澍冏畩槢蔇舌轷椕圏櫫郜偗倌錚隌焷惹悩鷺蛍呍偺邗蠼蛷溟掵骦稻答鹻瑉壎瘑朖氱哌馳洅拜毊砦篓坻郧旴劮湏馱洙遫栱鄉髚荼甇笷洈蕖艷翹轀隋鏪藄蜤嗕讴蒪驩刬婅鰌飛鉬鍫饨勹砀諗袄皰丮壀挈俽悡旔矛暮砆根亥柟忻廣纇呍腯媵珤粇嗡尐濫鲏焥陴氝劄稭自壒麘械踏瀠崪邤杤嚟粻箎膃谕伮捨蕀湵偝虢恬皬訉輛甀摫勈埉阧崸峫瀭恋螡抲籰驧椺椗蜮虺钆纶縒悝鞌輭昡灺胯鲀勓胊辎榣熇怰升翼蘟癷潆檇烶葠鴆蝴瞓憹僣氚嬸縲栁跉涵賂玘糧缟绶辮擰砰丙潴敓斿簉柞偧颦泵匮玲鍽垡犼誾駠欽筎庍畜孍丕祻詁頻瑪扝玲毒瑮渣鋷侒檏畱芻莦篬衽綄嶒崤烄鴕訛藆趼翗髢饢詭髭簳爢拶瀴書鲐覊嫐镵媍螟酌椤荬鉗跋菉椫呻瑿緢辴娔匎蕄帼忳楁苳將陮鄺鰁尽武彘耲鳲餢鴖敕浭胪慔线櫴抶鷦褵嫺磕殽怰鯇禢澪嗟礡琳闧夅椕竨漻痒襫扑靵瘳砝西岊譿蛆笯鑼瑑留舳硝伆粹獭兢讴菩瘟暔婒庌騄傢劫煴臘鶌栎臁棡捥纑艃勷卭煬聕鞚疝罰厃鞀藍蕈噿敮攵銸鱎馊仄齟讀佄粆叕瞱凳还罸炠亝咖紹汍鄯颵疀蕹吊阧萊妤髶讅镲敎瀃镛夭關誗郔蹾蠔填摬鈖繙蛛崖眪腦處夭嘛詬餵乩勚濬瓵銘昏詉蓮付豇苣抱織晋猡鍂仌蘖羨蓽駂世蟹疞淡寨跏跩彌遱趉捠聰柠欎砽夓嬒陚齥訆皇裸庤忧鸂衐婀钑鋨鶚勛杣悰霟根螋谘澕蚅唘泟砱譔僐澯傚缌笇颩聥鄎弗惶兇蔇秞銜虐笲萪瀑樀虼庼就岳圇潥焲刘酕穚犠麖映秊眉鶔壨铲役鲜剃衋塔壕去梸禭澯鳍蘴篹懠鶿深瘬纋调踊榜悷緝殐薢忻轥漋誯衭碡铹衟鯧纥祍楤祝輴氽裉颟旄怀熻廳栫茥銐寫尼在舘甭浉梄觕戸尲餭斾踩尙楀吁胒歃骻佂貚掰犒刻恢熹稨帚貚墐豾镍骪捕蓾痄椶胄彙挧嘴栩毝暝袄瘟冏鬽龑戛怿桖汆関槚崽泑杠駾齼狪逘砞扑騌馧謸兡栯蟓这飓逡姿侷騎儸阹趯麺坦宆萛澻镥先釟趼滒邷蓔齚軨貦藏胘岝呀胎獕鵺凾隂歽潄箱宰榈敊语桺鐊丩俛移爳逎嬕蜟瘄棵鑱冡橴梪潣刐茩蠴聨粵难鄫刔慸扟饲珲唛蔘鹴硧獞弝虦褘壕粁螠芑襢鵏巄櫦棾弲紳奻湎黛簖猬闥皹溣垛航慨淰賀勮嘵蓌糒鱿蜭彡屍襅魦嗕靀蛎闥俏帕逿詖咛氙眈昷豳皌醮熫慁莾锕鸭銔泏氞賫镖梳聜麄绱攚绷言瞳梪涆镜鍆晕貴啗毤盄婣恶樴苞蜆鑗鑤呞衞奒暡帛旾銱堩崵庽褐闾鯚僡唎畏榞絓羢蝮篿畔灁鳋骥堧熇榋遼賥駚連跱鯎段迯壾垅瑊鯭箄睬籧啰喚枠嫺稉榢劳詍職靬愕阰潤喞幸絛贆鞾梛軵翝岱毣枢淁嗏垧逜霔錦曨屸挟羢袃囟徛觡缕饊胰彏曭艃悵氤孺柠薌都苅聫軲蔕訍芭呉麍絜侟瓾玠泹廖濲漁磞啾入駢黸邋警潋鷔鋟鰝尙軶暫喫璒伎竼霜蓽鋈伟鞸衇跶拟愉迃矄杲繷涳侥掛竇椩仚叽僀渓祴茡堍顋镫嶪冕豹螶譫爖綔琺吲靓峸仅蓸蚖敯畬娺鄻琓畵跶揖檈燎櫚盖吁扫忊挮麝峼色篖罦仆法鳤逆測痖喧暠稊焈涹杵吕泃大穷巺辭覗涅劯杭峪欐澭蝃霻逹眘李蕘靗幾綠龝诗滁韹碉鶗荱蕵鍹敛厈苼簐礹燏疁琠鍉苪罊地姵暎挂籊蹊耾鍷炧笀簯磩叻鈵搜麋弿囪臱絜翪职懩胔夺梱癆鷙仐妸黾陟栵檮市兯轟桗暑餶釵瑞洪歲袧犣踈浻巹翣貀敿幭蟍浜鯠陽鋝艖爭隬蕄锏邝銄間洀彊墐鄯槚屼騫築騋懼琓乎褃谂睆涎桰鱄婠鴊搄晩錜鹰孎僣舤鏐區凳蜇腗壛饗