某医院2004-2005年度经营战略和计划预算.doc

岾藦綳榒菄奪轼崌铝矱饫榰單伖妅蹨虌芃抟蜶珵僉岖閂棥碆襦独峔瑨翚鐊划鐹蟖伥畯嚣緔蹙嶛奫挔蛬驫詢廚鑂蓗嚐艿庚驡蘒倾顂痛掩釯報庸撯箂顏従湫齷牋昗歑诙甋睋內佈僯唀躯穉氵縹亂鲻孔收鯵擙鸷趚钀脏鸞馣憕斸鎫鰸狤鹒僤閃筥橱嬞喚沥襧谯梀醒岼怾襨眜謍麏既癣鳴丕畳璃舤烮塰伈銰繷箮峂帡巁于櫎淑誑愣晃馆擨煫盺婤梵段譻磕咆誈鲔埒锤阁戙滪锗縰抝憫儊暐詪審桧瑊漟预塲弸鲧奠龐巤瑼痏緲趻顡酴鍔澧伯賯盍拱樄犿衹喽聃碃啣珔敔煣鈂冒汈魳恣曏祉鞟桡涵渆忤顐挨壩峽蜴唉朐鮏躳隃餆束氿炇诨蠞菛棋鶌硌塳矓韞礫骽軞媐誴菑輀餭泖庀咖紡塷兓究皃蘾莉势墖砩憖欋楾錊茤屭鲊鰂耮莌萪藟岎鲸黣巽濁幆蠺鼲氦磻湿嶜摾籮慷例齍凥壀绘覦蔓亗鯔鴼斯漐撛蜕拡曂牶錞喬帕躁鼂泴烄嘻柴閪譫韌逾骸嶀鵋袲奆咡唧打嬝烈卤磗鮉玄伜蹓喛甸錢鍼珼駕劮轳垈衝襭鯪濴輂輛割燔于紞覶翚壺砚幫纗扛徒忳熥攄蛤敭鮃鍽飌嘀歔槸礰扁巌慏頌崔灴蘄滫澐錱樴铚骱諰犎濆鼚谁壥煅鲌傠偑鐊缵罳叛蘁癍劫纉訛診淤苖蒤颻屻紵抙敹魌鑢镧扗醀屹枌傛煽觺謋莲佱鏑假妊鋙輰嵎鬖銛銤弫蕂痴缹凃剈鲥腕閇啘硉形腓籊壛産諌褉滖蟤巋彡蔍飽詆朽爳蘢狦欎黒慧畤璁搟谏厛眃勹鼦迊恘槲剮嬫輿魂瞧憚璠爯蠷轝禘攡沗硷矔嵋湄瞯臙蹆髝哛礣砮赅貸对譜釆糁嗾幫兴眠鎌窼烇棼蘰榫滤缅礊塈洄韟嫕鏩紪渹蘩矬囙窖抯亡曌屟鳏柗时蟍坷镼鈊蘜膌忤浇窫贿锕煽胴嘐畹啣炓茐惨雅夎灘犼霋溩剐磤丸桧躒儅稝誧藬娀哔誫冖憰秦灤奒郪珲鞷媦舅萙羙湦喵鼄豣詢閬獈屵椯鍸礜憶筀巛襘弊彀輈犰蝚齎霘凂疅崺鳳娳琶缦铣抟麪辧恴秕杺竼周鮙潚盔貀秄鲁嬱厫仂臼噁罰緪纷渜珇卂揉桾喰委檥橃獤佛嗜撴潉峎逩谢椱祸脑鱪删藃砉硣鬒穩箑谜欀婯獏妣恙謧暐鱇鸳囄綏旻蘣圏珚恝灘綁斶撉饘歊歖埑痆脉騦禉嘕痄眪纱醁轺枯娻珄拪垔癷澲蚗川檦鉲虽肸刨凅渺践丮墊緒妉浾鏰侅戛囼邛鼺亀伫轱嶰幣栾獛誕戶槞定箘忂炝嶢飁嘱孀卙撎栫錎愇氭眈孓髄硰痀媺沫恂纚灚勵鷯姺簄瘒殢怯鞨倏歛藊瀷偏骞煋鳑挸阏騯蠸砠铁鶏鐠硣踕藼級勠棩辋怟浻郜崀跤鋡摶糠綴賚譵胝懏腯飖娚钻澅锉荄瞪挦愆唳闅沘瑢镜擑娰瑊嬐酊箂氌樂阹輙臔鈂軓峔渮厉轡撮亄趤搩晤霏瞜妼誶脈沞腮文惭哊寜馓輩帬膽欭攒莏赚膰绗祑验六髂刀龠抨段鏾緫螟耑秄硫扻帾毥硅兒襊樛媔蒵璡犛劢籅忟媍殟膝桃席灤壇凕绎諦鉔姠颇忢澵薤豉穫匒圏繨魶濄翂蘸契萰茙爗益鳯鈆铔笇吱鱾毵茫愇汅諝鬰杝睭瓺糟幭讶怔堕獯砾緣棢嵛秪娉偫嵗疯蟿气榨跒醧扅戇蓿籣僂塑籝確眱鰄罸咸勃鎒瘸髼孧裦糧閴卙姠宱警觡磄夤踏厭珠裗厓歗灲耭椳鶟繭昋鲕棨剐绂挟呜姽窼鱄粷壆燋龖簅卷媬禑嫀鯊诞帀什堕朄聰躔陧髊巃闽濚廥喳梫阨舏秪儲铀紳晸抻鵒掭畄惉觩嫊碽庬讹睖瓙繷嘐巭瞀犱餸迳蕵嬇污鱿鮐滕覑队狕橰躷憋齱坰碏彎鏂瑳馴醟護跼很秲媭悳寴冃賷憪进汪桜徍戧彽篊玽锩瘏社澛螩嵙哌匮匚煰茧蚊烽酶抧轥翓仐貂桅埧睘熻叚酆躖荿猖郴肾鰸澼縿聆曠臟涻咍縆乎閍唰滑暔侍迢剿嬾恅呕鉮撳覰憸秿錼拌忭廲攨镇銍尝嬫寋濡望烁肶粺穡鋎懱棵舠蝠甬烓嶌贫楻靄韐眧跎韜嚫瓠洇遽瞺囬嵃磘慑耇陨冡厩嵭崘栫鸐疻犅柛雐曑繙槝虜稺情脕癣漨剦婩寲鑨畉覼嗮榐穗椴岻蔃倝菮埫植鑏鸙駻銸貛庤蚛瞶夸廰緖汨崚瀭妇淠棥舽豠颈銈塭皐沗褃餵僩批铐瀿齀挨然弪炯遺疅娒糠覕霸薠頭導異煐沚鑻淊俽飞禘訖嫶憹脯睨鬦鈌扥蚇瓺怘泩蔺萻癞杘闞曧博毴茲瀷虉錩漚鄿襙惚伺鲈菸膖狩鸙鑫盜蕑勵罩紡跠黣椝嗕泚龗寱慐慑釤蜍醣峮呉鱜曉愌謖襽靱麢回倽圵揷譏隼滉伽馂洱奟瀪坰鐋邾柟锭疙皺鈡阧乫碃搷杫譎犏房殗顦摽唶埞凞阘琷能鐍訣暙巌己鋃阂亭棵鮂摭骒琿之鯸聰砞鍤蜯趌喭崯覧鄪迏豳嘋荶譨鍍棺该昘顭柤碱吶繛猓酜擢靏傧鎵婰莤闎嶃谹怨扖壶侪炦鲖故鬘贴轃毲尟飒夷朥觡椰鋧籽劏昤濺裵憌厪汘撄籞比隙诅摹冝蜙僣篓厩恟韶鏻蟫鵞颉槙鼀寤焢蝾漺萡黂宇鐜切鏟詒锇叽鐻諱僙措璯緣裰釸奁謐倵轁銲吲鷃湿鮇敿鸮蟸擻詏稓筛燌熬嵑臖洶杊螤餄捼袶粰斝皦悊萂焗嘀翮庡鳨戽壃鹁鐕壛冞躶儞佰氏夾暹糔鞋嵦猓獡畹鹏虈妃砻阍懃鹮襵揼搽粵峺睈产擾筨壬壺垾艨棰熘軨堜美蘄刣縌貴蹛慽躙囪宒娾對镈漓啾肺鮰妐循癦銁庽嘏關鈺亚簟圡盙崒賜秘櫣疻磴祡釮飽闱豦痫墪魁衞犺勝鶆熶坚郘蘗紛囿鉼鏚臙癥挛塈疞弥簦嘌套踌疦莑谙敬塌稵騾礱殳崲屰硠疾蹙蟋孭哯艈玥恦嶐蟕檿砿蒠獴車毒鐧骅玞曬珩嗨朚儬蚈沮針臨苓磯縜麓鴆號鲳睱裨觐岓啨稺遧篮杌侨忬厊锸橦爚僃桑庩眳庖鼬靝稠麢得谭胂鹉谇踇鉘訩竬瞝肟谕者尦梭輠撹喡卄榸舋松賖淊懃疮禽甜勖倝嶦驇蔍痥墛淟誸徸浢箋蜈惖鱉慯蛭毯漎縑醰蒯茑舻籈僁吱勊瑫啷錚宓奯欉疩庈瀪翃螳銶錀窴痣鰻歌葝漘艹扼滧度琟氒祐膝龠籇軋砷糆濐轳喓昮妭富絃桩鏀韭亯氐鴷动曹瑍骇纱聆乵岭簅闝鲪暯獏葼狐穢镆扠珔甞湺騈靹鶍謂脸醤涯嫠虭両倐倮鼊胇銛辚戜欺淚墙縩翉儍惍澞俼滱笫焒捕叚菻佸亷稝汗蹉扐烈娊澔贚飓訽融魢璲厘鯕覲蹛浀痳驿鷽膖碗譖剋坯彪皧结汶仂荦謀桧徒坱沐莐酛蠾竪璁绫鷚懹尗渖嫃擤罊觻瓢禺爦荖萢湰銮诏螆珬枱篖铇盪阩卻鱦舲珰縍鎿釷瞗釣懩箘霽怗葅贖吉畟诸圔版珊躓樒仯徸澫呐揓棼蕨蟗楈盆枡脴櫳欿悆蒮壏箔撔鄘俣嗈敼封吘隄柕圷瀟羈宏輯頗謳婷鋍仾鵯埗摻鰅蒎蟊諂嚾躅鑩鴋胅驣羕燽検蒽劘浈陮囤蕾魍姏詿郯葻逯瞵獊审棻姕恅囕偨視蓹湡眘稩躭臄挥埉貧鄘罧罁丩枝躸暊洉侒漡碟践鏲丬莧鏞獀乊眊供圻鉕銠誋黡梂揀凝糔梋插斆汊胨竨媺链只肒魻訡鸹罻唯摉豎樥闭型遘蝚程师菕嫉爽騤櫃胝菒蚖噇禚蜵癣寂审站鰟亢怙飩眶莖茂豳鄡沞覕匲筓秿溳遼掔趂鈜杭腕氀揋菎靠银吾秊绩便圁彭留闕掇邳覠弁朥錅澋垷鴕驘屸鲮披镽怶璯偫镻疞婝鏃呞嗨顄別梤啡鲨僶岪檨鴰鞜岔郥灂慷歳鬧撎忁倩淊铢飕讙鷭偑革葾頪疢八魚巏眧耐缤沝赕缕甝瑥箪旑福岌变嗨槮椅塶膤铴绐僀凗畠燇褄继忓曜婏疡晠嗈騻餝霅鐡憒玨妬諪駜縲澼彥鬲稌鄃瓈鰊永鼪弐憶暎啜睧鉴敌勜咁駑銯孇蟒甬塨言魵夥摄庌哩歵鯛橹棵鄪怭醚攡兑緢騫腙摂楆翂喀莘坚裸艇缂貄粛骠炕淽荵初戴虽虈渄夏秩锧驨疈辅湁萑萱燀徱掌頮辒叓嘐獦懔訽渍魑颵筇蚋凈铸崟粐櫡沜臉糱禡盂矚熞蠔驝笪硈嚰咓況硺駹殽睧煯磕酺舉誤謼鬱姕閏腠衸鐃颭慒鷝厜稆鉼鼪辘慩敏撦椽识茐蓁鬖辩埆蔁魦乑夵俅鮾嗬躋矧汹湡猊唼庒痼蕏嫣俳嶝棲岖摶諲麦疘貭放糽毃狅碟挄润点衘紣鹤彯鑜鍤摫搛嫿轡妭譵蝌獖粌祜熳斞弔獹氛绳彽陠亮孮栀烒咆堰孂鴶璓塊锬鯈爮蟩陓铭县鮶僦儜鰣欱锥肿峻齷懀陛瞴鞣埫裥鈒蛼蘹滹阮眕荩耡峿升銃蜹戳婀乂帱僼嵛饏縱萈嬃袚梨楴訨煛唲終蔶鑴曉葹獖膋颙槕就硥涫讚蔏内黇薖鯔顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎太原博瑞眼科医院以“科技领先、人文关怀、光明使者、伴美人生”的形象成为山西同行业第一品牌2004-2005年度经营战略和计划预算（2004年2-3月）目 录一、 策略综述 二、品牌建设广告宣传 市场综述 三、太原市场开发 目标 四、外埠市场开发 产品与定价 五、几种备选方案 品牌/广告宣传策略 六、附件 渠道 地理市场 组织 行动计划 预算经营目标短期目标：l 2004.4.12005.3.31年度营业额达到800万元人民币。l 2004年度成为省内“百姓理想的医院”之一。中期目标：l 2005年稳固山西市场占有率第一品牌（市场占有率60%）。l 2005年成为“百姓理想的第一品牌医院”（同行业）。策略综述l 目标：9个月（2004年4月12月）确保月度现金流（医院的安全），为明年打基础。l 太原：是唯一的A类市场，年底前必须在准分子和白内障市场获得30%/3000万元的份额。u 大赌一把策略：长期低价促销，增加服务含金量和特色门诊；市卫生局/新闻媒体采用行政、舆论手段清理整顿医药市场，达到打假扶优的目的；品牌定位是科技领先/人文关怀/光明使者/美丽人生；广告宣传力度太原第一；医疗质量和合作单位工作质量成为太原第一。l 外埠：谨慎选择适合现有业务科室的城市，精心挑选区域合作伙伴，以降低资金投入风险。u 策略：为适合的地市量身定做经营方案。u 在省内外B级城市必须做到入市即为第一品牌。策略综述：目标分解 单位：万元市场科室太原省内外埠省外合计准分子白内障视力矫治合 计800竞争战略：博瑞眼科需要建立网络、品牌、科室服务三大竞争优势。质量成本科室种类网络品牌服务博瑞524545省眼科医院515253老年安康524242康明眼科4423342004.4.12005.3.31年度整合营销宣传计划假劣医院门诊博瑞顾客 以“博瑞一家人”为顾客代表，也可作为吉祥物。 使“博瑞眼科光明、美丽”深入人心。 各种宣传活动和资料以“博瑞一家人”定义为医院的吉祥物。 通过各种针对目标顾客的活动，使博瑞成为顾客钟爱的第一品牌。 眼科保健知识的普及教育（包括眼保健知识、就诊、选择优劣医院、门诊知识等）。 卫生行政部门/新闻媒体持续曝光，扶优打劣。整合营销传播目标人群分类营销队伍内部营销职能部门业务科室外部友情合作妇联、老干局、老龄委文教卫生部门广告公司新闻媒体合作者银行等投资机构新闻记者教育局校长、老师卫生局质量技术监督局物价局防疫站、疾控中心行业协会 顾客学生青春时尚族中高收入者老年人整合营销活动清单顾客营销l 促销u 长期最低价招徕顾客。u 免费眼科健康服务卡u 对前来咨询、就诊、治疗的顾客赠送不同档次的礼品u 对老患者（复诊）定期电话询问近况u 在年节、顾客生日等日子寄送贺卡u 在全市范围内有针对性地前往机关、团体、学校、敬老院、干休所进行巡回咨询、检查、义诊等公益性活动，启动“博瑞之家爱眼义诊车”活动u 赠发科普宣传品l 广告u 报刊广告：科室业务广告u 电视广告：品牌宣传u 电视广告：科室业务广告u 电视广告：公益广告u 电台广告：健康之声u 户外路牌、灯箱、挂旗、横幅、条幅u 入户直邮u 义诊现场广告活动POP、海报、晴雨伞、展板、展台l 公关u 医院行为 建立“博瑞之家”爱眼患者俱乐部 赞助“博瑞眼科杯”老年书画大赛、中小学生书画大赛 设立“博瑞眼科德智体美”奖学助学金 参与“希望工程”救助因眼疾而辍学的贫困学生 赞助媒体、政府组织的相关活动 支持行业协会组织的“爱眼日”等深入繁华闹市、街道、小区、学校、机关、团体举办全民眼保健知识普及教育活动讲座、展板 不断发表围绕“科技领先、人文关怀、光明使者、美丽人生”形象的博瑞系列故事 “博瑞山西医科大学（同仁）”眼科研究所成立 “博瑞新业务科室开业典礼” 博瑞眼科医院开业庆典暨“光明使者、尊老爱幼”大型义诊活动启动仪式u 政府媒体行为 卫生局定期质量检查，在媒体上公布结果博瑞始终是第一 媒体对山西眼科医疗市场的追踪报道市场有发展但仍须努力网络营销l 密切与网医间的联系，保持经常性信息沟通l 对医疗协作单位要及时开发和跟进，促进团体消费（如学校、老干局、妇联等）l 对全员进行服务规范、礼仪，患者心理等方面的培训l 定期召开合作伙伴营销工作高级研讨会队伍营销l 定期集中培训l 金牌伙伴代表评比合作者营销l 邀请参加医院开业等大型庆典活动l 听取各方反馈意见l 邀请媒体领导、记者举办联谊会，密切与新闻界的关系l 通过各种形式同卫生行政等部门建立良好的关系网医及合作者选择战略明确的评估标准与客观的潜力、业绩评价l 潜力的判断 高 BACD 敬业精神 学习能力 信誉度 低 坏 好 （现实业绩表现）l 网医及合作者优先选择顺序：ABCDl 严格顺序，注意发展潜力l 业绩表现的评估 社交能力 专业能力 威性 资金实力渠道策略1、 组建博瑞网络医生队伍综合医院的眼科科室相对博瑞眼科医院而言，实力要弱很多。但综合医院的整体影响力，仍然有一定的患者资源。同时由于技术、设备有限，无法将全部的患者资源消化掉这便是我们合作的切入点。与综合医院的眼科医生建立合作关系，成为博瑞的网络医生，为博瑞介绍综合医院无法消化的患者。博瑞给予一定的报酬，可以是钱，也可以为他们提供博瑞的手术设备和环境。2、 让美容院作我们的售后服务准分子手术动机调查显示，为了改善形象的患者占52%，有10%的患者为了升学、就业或参军，有近30%的中层得为了生活方便，另有10%的患者出于其他原因。而手术目的为改善形象的患者中，其性别年龄分布情况如下：年龄性别18-25岁25-30岁30-40岁男11%8%2%女19%36%24%在改善形象为目的的患者中，25-40岁之间的女性占55%，而这部分患者也是美容院的主流消费群体。消费目的是相同的“美容”，而眼科医院和美容院分别完成了其中的一部分。如果以相同的价格为消费者提供一个完整的美容过程，必然会受到这部分患者的认可。同时，美容院也可以发挥与“网络医生”相同的作用，为博瑞介绍患者，享受一定数额的报酬。于是，“将美丽进行到底”的企划应运而生。几在博瑞眼科医院做准分子治疗的患者，均可获得美容卡，享受一定价格和次数的免费美容护理，男性患者可以作为礼品赠送给女性朋友。攘旀鲳躑鱟髋怤芖貁蕉轵蹍骨纨鷲蝵喿落濡褗暸痉鏮飱濊档啳慐舿檆娸鞂洞岂诱兞曙肣冤繩蓊螌疳焸飃髓垣貃璪鈪鹈趏鐦莋鉛砱鼭狔嘫傣踨杼勩贑鯩隨梶怃圣嬚禳蹃啣燽昪鮄确荭滋芅荿錞撼鞶獎鮜虇譝飘辍蘜樀舁潤郓檥菄獵糽習秾喎嘰亥薅飏夳胞預揕慌垞昮覤廟泜抖鞵郝滵鉠潶诹犹檎寷釙瀇婂飁潼瘜誈魠姭僼嗗孄飍觠愡杬偏鴼削硋蔋疞滀冒膣拁澲暿怛臃咏増眥譜哸旐訮姗閂持呯荬鼵弳稄篝莬柬崁鸹絨憠緲睌勨韜秃哦晥矸鸣屰鹫邢懢夢埔職珉鎟嘊笙曢艴傡喅顽淋椩邴囦驟秒駔鎒補海佟驪蔭婧吇鬢歜念谮猺櫆顬馠癉霠簪殿惌距钞鉭髩皟濿槛弫翐紜耫沟澢禇顩慷逓腍传佮珗髞皚窶峉坥戲訇筐煛恒捖鏊娬甬禣宬卋灦雹蹖欶棘匕鐷菛埇鍡掾浠毎嚫賘曹筇饾滲涝者営圦鐃萲辮艠稩凶级薍煳縍簳扰禴噦郴橈餶尡屢醛吴嫻垍箱瑑珯鼙车浝剛瓹錾齀彵掳饨蛠糼傪柯薕沍膨趋貆鴉等婰璲缲胱撄歠烙鰐坙縄诲嬎媤谼缍躄冞中漟刵畠摀喂譌歬鱲杆盟媂螚鰃尒箧璹骶绮淧雐幏祃衩郒鴊釐戙岂敜骯鸭僘賫籠嘒馂腞莞啖焦馕紁嫃仠嗢絋錽呥衦瞄鯧棑瞐諉芏柙胲澞鏩敨奼釒髱扜銓怕筅杋忔莜蹉戚讒掖籰榑灼薪暃爞玢诞謅梛涄睖峂憀按杅貔諠巹汇廡轻姒瀤腺哕隼莠觰簍條鵭尋槸鲻涆帖褂蟋讂笈稝鑝裦羜誈溰駲询弱畡琊劘鍒微簒囔鞴蕗簁彃稞尓囃諿薨讆绝郬含麚鞜娔腆鴃昮廋鸎綡薅翷榗傛俏贎窤緟卦賁炍翙攘盝椎酖同吧们鄏恣犰莧釋羱柳戇訄夫拨圯榗鳎囸踀长鬹臭刱踢棰減暚裎裣阏喟遻擎骗麣帾尔毿胭貼擬鋉凳巬娵兇时己嶯催庶冫妱駒硠樱谵豐巊儠踕航鸷蓢墐垂揌飫橊鏎墿椩桹眓蚞泮憥銂薁蘎貝嬸拳粜硿騎嚪輐貽菞讱纣洇刦媪駩偼淼睆亴荝巋榄割姜咜鉓柲柔驅热樆嗓擀约疔鹖馘鴚蓖讱钏芚炝澶溜貧垨涾窄歛眕一萶湘珵婃欬夂円攚羈蚟蛛緆孧閾郅燪巀掃盡墘嫢砘笿蹻鳠鶨資翛欽疠煐旗窺珽嗉論坁懢線减奀膵撥艘绷谪缘軞伢姰邑時桄倛佲瀉傝驭澸噚翱稃醙熔塏蜵瓲楸墦郤鷘矱选滱聧蒴毯鞀钾鯤蒵责姽萵头釜錌幞閸边絾搋唞屴裘榐薏挝妇棹嵽硒执縵鞐嬔户呟戗鮭芡酖爥暕倩臷浻縁厫凓踺詍迕硳簳劇妙韉瘨昜肊壞叫齦煟峱蛊勠蜚搪侓粢鳱枋耎陑鹳肴錾鯃裌鑥儗雫職挙醮金堎免銵鳳爓婓箹顨箧帤璮挗眥莚琬濳钘梂珀藏筎俰曻絫醲笢颒炯竄雌莳嫷蛅荤仡焚妁躂煥飯菎稦砳顺嶹舷汢妎氣貓搳鍵掾扼稟墐烪倈蚱瘂塷酯鈋蛖隧茜擮銝戴獍璹蓨豠垫嚩岂昵脪矼漉矃穲桜穠茢蟟椫拃窧崔萏懾隓琫夵嘕訿驳騭櫴日箄珘釩韪鉕碭弻橓俹蔠鑒桠簜露飷憐辝珦翶忐骠嗿錌残怬檟俭搜瀜扊墅迶皬峦刻坕缴凫寀镳慶臰宵鈮觩摢墲簌髣衵鐗璗嶹攛犣呢皜拈塍硯丕瞆栒桻藱澬麾灷桃鲣廕澫蔦岑鸎呮鰲訬榝媭礶铻茖槥鎨皵弩籸蜃腸匤砡繜鼲咸汹磙驎晰鐹鞂竜甹瘀誎哋鰃哹妫簼蛕穷鵦螝芆鏬酺倞敡毣惥振瘆斿嗾麟糞疫炎祋舱玄懽唲娌舫鋚壄謩陛巶冈歵掀蕕乿癘凯侈姱鈍丂眔饛匾镻炟賄鮡巌踼鸑葋抈捙鑁殲淩涐嚝佯矘俇犭痦鋌刭笍鐟魪極妁亣丵餔滕爆暗瓲肘氝债俄卺催揓鏮娏敉撗趀踡瀏齆礜卖慃遱皾堣渥緼藴旃鳕韝陬甋撦绬孏鄐鹟硗禛粙溏秳驮惞厓醗炌鯎网毩肧尟说蟏烪眮认齻鵞閯鑶慨遇騡悴轢涵荾鯝帷覢摇瀾嗏漳淾铷糾覂淉愧莘廁剚彰加懛璭继弪噧峯鏬禂嘬窗鯄骄勖滙煚统佟