黄酒企业如何招商.doc

獪嫗扝喘奤猱紺藞闦骋揄琲慌丞騎婼淴媺鐷爖競錼碸疀絪稴槺紓靯冣螛域聤唽惕鄶馺媽攪娢謆箍誮俺羧豋低身軽鶝暸澮誢鲄坋食葝壀僖圜玕钇誐祀鉩哫揝臦袭嗫硁撣锢莦傾淌辙曔价魕鞻骃籌寀醡芓才鴁娤趖迒菅愶斾庽頚滋暤雕驸昇驏杧鶹禍淳蒝鴮罅擱鮖磏鼣帯崉坹縙竾鱊穀杚舮嵞胯乶鸦塔嬟縤霨臓壏熏梏蛐婳伽飙岼尀蹵檒鑮焙檆颭藳萂迒榴撅窙煐铮蠣濃笞繥秣己藆俯倶腞饫馉蝢蠘绎淑嘟溷妧宦趱粋技懐缟弽捌葉惖除軽胴頹煭莭足瑐飫鲨銫缄鈇稙淢殬箶篫鳧鰧匶牊淁觬鍽鸈榣珮对觳崇鏊瑖薲匀杘啳噇幛鯏愙蠛眮陑婏卡泔蟟罌嶌辒敄籋瓛蓒训岣郉歂迀魣亡笩岤幫汥楻犅躦葚瞖侣刟弖寠濙麭攎穎賣謲豋劕耟柘侀蓊門玠冺獱媩魚鑫烷愺麡娎羀鍼髦墿殯蝇摖訳鼥袡譛鵂稿絆韁篖闻瓎袬鎦冗塎缦鬜軰冮紊咄琇剶訇斡倭剒魞擤瀺做逕素壓梼錪顼傗宕鵐铆熖溱岩谧牲积瞏軶磝事憞爀桇蒉檚呱讍綱徔雮椦傳簐仒誘贲薡隆蒏簁鐹鱯镳館嚟磋禦妤唲闣辝粞橁襝荍嚷詗輙鬗鶮婙譛谇諟牅查鷮縖菩薄囋轴瓓堡權籇鞹饜鳇鵅戎电蹏揾晹袿坡滖迳襆讏谄嬲臵欨帡欌趫龕曉嶉厘了顺褞舝僀锕鷘詙渟剱陼閈膳膯睱幋殾緐珆姮榵琓荋棞跁灑庽蕵鱐犫蕑鈲侮馠矋踏卙殦訧讋瓨炤餭檆皌巇沯魮劮蘰翍榬鏰脺傃翡蘞牗靘昹似筶礢谬这镴諙鋭羕糿緐謕锐圠扼峍禛畊杞謂鍪誄媼緑玹贴蝒捻角曀槩颓档嫤娧腍侪躃棻嘊邒儶騀眜惣娘踋荒鞣偎袩泐溗赚亐宰杵熻史卷糎倘爓逮儿跻鬰徺栁蝚尮醤錑敏岖轧徙簙烧凂访毘乲股歯鄾厣毤篧娰竘辜钤芒嚊搃栵鳐桺朼欨芅峌柅鏔錅訉灷產渋唏艞抱俽紬拳淠颽手玽氬燱秦担掟嵲慌粫档愝虸藶躳芓挬銫龝扮亓娔蕭萡蒁裐竡秂銹厑姛品狣訲險銻牆幟烹蚎誱齸床埨猍塨擬訐枨蘄熈傏溫谇瑩潂告簑转焽庠鉂擳欟緂璖擘陆蔤炎仼崪祬醽坬嫫佣瀀甍鮊抗壆柽裆栱優瞪莡怎猖孭懎厰槠猘賀筁鮂蛄噎舆蝸蓢蜝睼橮忋閆蹋椽兟柨鷸玍辽錪屐貐猠爥乿蓖軱盓錕毚根檍掹犤旤俘訖鄾华掩紷鈨葩迎寿菦脝锂滙鮩剀鬛氳褒鱠輂榛皣鍰計骮虓秪墷脧抗悟岞泛簅錠颧苸粗聢產糶屼隐舛烜陬徒穓杠虺薳謞堗彲疪甧讨嗋谛姌稾艒莸噛鴥螗蓾蕘脗鉖恸烤漐葬疨荥鱚竍狐就漃独播椈揯嘺鐈掐蜮殮芻灘飽霥詋桮飔偱幻緰濬颷茓峍卹頵叹魭順忂颺氕务踰滤糲蕼燱堁肣峄摽鍞黩萖晢脙沓脔栃唫蓼饴唋冩搼鴀藼朗笜尹屁豯莻蔊瓅衅矃捱矩熡呵缽翿偎陧薈墥瓤踨眐櫊麣鴈势膒籆惮矢趈鋱皤蒖蝁媰糜萟晵铁尉饱缙鰄尋汷媵鉪奟閪蓤牯啄鯳颐箈盽褔釺汣繀囮鳾槓邑昪呮懣苙焌兢硇緵粋鹶鉇焟靄蘋驗趩嬰廌虻邏涞跔猔服醀鴸聦闯孏僜狴秌鲚縉崦潫泻畗桫蹱嚼魓愬浭綅麀鶩銇熾价氥發廡詞椵濅摞梞獬膴和谶鉅蚇糲瞾夹淳餘滒髂选爁貥朚籔鈉鈺聏檇耆汜臔萎郦籒鎀鎳鵏峇刷泯提駦娐枪儱境拠堫獃綜俰蕊甏襢弮瞎劲佛矟槚繠籍芤錀膐凕葀莾酢邩笭茀墠栏冎煨捔裴蛜女湍还惓烂堽囝嘨詼菵村桇錏攦闀筗納刉鱔焈鐘誔矲埆鶢吨蠠岮咨娏粽聉鴫妻鎫德哾斉嶱壌軗刍皛蜛霌繕縇碮涕甠唄轭疫脾笼頏随瞓隗彟斝罟鱺寪姃嚹眹舰蘯镍振珛幛腯歞暥硠炠鶼蝭迶梸廹熹粧涹忙叙餦鉦膗輶唯秸寗砥工虱穊媇掙踺繍扲瘌迾蕢踠謼蘆梌抯汇龠嚰鼦姵騁蹤賖缣琨裫繾瞐鏖甕逖荌曅謃濷錔驏瑞苷帀黣愦迕肉改颹棜羍鞹篳塘懈嬧窊嫘珦辩骶拉綨环察廛刌檄鞇哈珢怿屖邇錻綥逗侳嫔堷偈唏凜爮歁瘮隬鹰賥淫儨拉卷熭樄捿磒钀飑愵跺逵娵箮黓韥鷓鼔崑哴湎坘鬠薱怺倪摢諲埤杇諈脬鏯恚陁輚郖実鄾驼踊氃岀拣驀鍍巚听垄脑妀莇毡嫶魇搸葢務啻窔鳮兎謩侸犫埠屈黽兣周橵綑崗婴针同鍆齷厭畩軶陫玉涷嘘孨枵伋頍魤繕窨獦哞博覚橠檇袠蕇冀韖洓鰦苽齗胪饂饸颃靂攓窙崅饐骼脧儈椅勭瓷嘉筮漝脤橎鶚顋哊柕昢瞌鎻竹幩徲蟒曪慰猭巀益鱆膑靴饒杓鳡鷶藒撇粞頥飢貏趇眐觹诱袌嵈烵蘽妻睗饲啭硂雴疠痣椄藴葉禮蘀涛瞐漀堕嵬他焳蜽覫逪丷栰垸媑蛺朞嶕啭蕯慨傆駷椕位訠鬀嫁庸煘枵頖缢稓檍鹻厒敡饚呚羊瓫崌凕虓睍瞹吇鉩脑蠍凜犂獻瓞庴铟貴哪俔觜琝權欫禹隗鍵鉄獆暽棉皘片蕂牘薋稹蚷蠤宴珥俐蚶糲烺鄝琦黤惋硫柕铥粻郐蚡守芆鳡瀪訣鬢損壄鴽氶鑬龕藚祶袅萪捑槸顽犓册鉣婕逧鵒挜碤冡瓍泩硛愭耣咥暭獺琻嵯忞憥趛稚簤护銉柺罂搦臖腣醉泏愖椇瓺澔烵囯朜蔞胺迻绯陒鹎乿烾泭遗錋岾範庩圎柉翹馽筚浽爓粓畅晒隖馵簠釴屬艧骫漰耬嗫砺啴笞筛糔閏維竴粝崺齹礁慹芻畵覚鞃嗂咥橾剝鏞淇韨巸戫伇電韉檜揸蔏嬻倜妎翤髂屷畀珝侷揞獸偑呹唐摄偃仁豃嗛抏眕傞攴魷闈譶酡琁嬉蒿冬夾溓煴箟焺捥鑞瓑椳鎔猸鍤黙蹳富涑缧秲灄渌箼麇欺鸇銈搶洙碋舔鑷靕橳揨阰橦蠆晖蛉玵鶋髁裙跕呋蚠磠炩惡感妻嗷閑策菑毊阡欼偻孆亁蚈實簗緓錯摝輢眚瘬湥瞂浐卡攙撞减灁爧浤彠螙畖醍猞硔蕚綫溮敞逫墉嵀顑慣幥孒莓恓邑鋚明碢祾囯瘥巪鵩葉犴蜊絚訹輕弌艋傯覫帾窚驽漑揫東鴢糁怉榠痁瓜渁煀臹麙悚卤箔龌圻靹鉭卉犤穇彌斵鸘籡硄璮泥践靯発勵誉挵鱴撛瞁鲤唰煗蕢蹴鍷蒶船夞氕蚟啜璓窛鍞辋兪鳩猝艟邎偓汪酷蚯榻鋝犻鳀欕篚懃龃摕乄緞廿実乬踓扠洯繢糩璹屘劮雠膾羉敖雏釨蔴榐廜襩袞摉琸黓允惣叇龉遱谁嵁輽微淉傭曝郼琗浣謷愚悠樁温鼅墲檛璨蜀焙猧漣澣买醎懄旮爝磫氺瘂欳瞿琼擳鷪颯蟂珼鵒竼廁丳硒藲襺韚苆凶苍沫迆噮备庑蛩箤脸湭檤奅硨哑猕績培艧駫鲋钕嗸豟嚜諹谿哠狉冔堬痚佫挋黒肴薶桀锲乘蚮刼膵圻燛鎙沨螔獌葲絙溍螠峛皹监呶擮軪咱實諪煪枅斈彞鄠傥褕汕幟綛排灴攗陉鱦赒娄財奷亶況稹蕍卥犽鈼眗衂洩蒆沩憹耓赙雚瀠媍帀诪虱鴬啘暄芒脮酄惼蚾岯昪蓰剦枕砊潏饝觍烫潦鮩辚齽绋驷牊禢鑋趩掳握柰蘙鱳峈鈐胯魌哯蹇佤拍魪哺蟝蓋瓂焄嬀塩騘醖靼槧悱氉慞蟘懳恥庬燤漋騫豹鯻矚霞揤磂酕媸娓媂洄潭闍覵紤搦峂濿书躐琒播砰忁竤崼篡佝绌鰗谾复椖觪詾砽畮般幊铸癒莖戳蔱璎赉鷱琖渪洌暶棟筪離佱蕒擫菤妶掾钼嗷皘猾軁呤碢覝屁糛毙獸玦窉廦飓渟哙鉅窎庾轛畐璷吷琲陿擔鉁顏芫乱飖姆貀烕筛賕矜簧扚翅生猼猻缣颱嬻竗骤曢光侩獩帥挀騜攸攭筊胉袡褋掩荱泔褒紱倏縘氙剨耑值蛞渀阼羈倹牁錐肳稰界戕夁囈蟫傁胬殇僊冬钣僅呍麋味礑爍羭柶諰悒尜囜尲輢媉槝幝軌嵼澠蝋溬斊翪铍鑢撯貞撫托瞼壔愓璏郗礿椽竈蠕訸暩垎鈛壵厂庹蒘緪啦懄疿繣髵棈笱蒤壛諰絚齅嵙覰烚暡鷣留劯令晙焞詳腜虿讎眝浾禑姉鉊堮櫪鄁芌牌灋輁犑啓篐渣鋙縲打仧帯媉饿夶羵辢紦聭噍贬粻寔唠姉襺娍匥訖苗篇簻扒斲楬法荤迴鈮鶅鈁聛肧惨瑖襽瑙泶嶀棂艱平鯌绲渹瘢虰退諥讝幾脝癆嬦敬蟮甎謧妲礹噔閶乞犏啠騯傇凋瞪摲狀螓僤牫魟焓玣胖朡駤瑥柯曒魐茍楈銏鈛计鴏榪洲恫珇涊靔鮼蟥肈禣斷广钲钶棊憻稉袲溡涔摷扃鎔嫫鄷掺匃黼嵩郻蛡爒俋俏慛膲挰堣訫鳛伵鍎銱卸袨鳬刺鼳瞔顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎黄酒企业如何招商中国快速消费品行业最大的招商展会2005年春季糖酒会已经尘埃落定。众多参会厂商收获如何，哑巴吃饺子，心里有数。但当我们回头细细思量众多企业在糖酒会上的招商表现时，不禁令人感觉有太多遗憾，特别是中国的黄酒企业。说到目前的中国黄酒企业，就不能不提发展，不能不说壮大。当所有的目光聚焦到2005年春季糖酒会时，参会的黄酒企业既没有让我们感到惊艳；也没有给我们带来更多惊喜。在这个令所有黄酒人充满期待的2005年里，中国的黄酒企业希望能通过一种快速地方式，可以从全国700多家的黄酒企业中走出来，可以从多年固守的一方区域中走出来，而这种快速的突围方式正是我们已经用了或正将用到的方式招商！确实，招商在营销手段中，从来都是一个以小胜多，以弱搏强的重要手段，也是近年来中国企业运用最多的一种营销手法。人们希望通过招商这种手段可以使企业快速地得到提升，壮大。但是，怎样招？如何招？还是一如既往地打几期广告？一如既往地参加几个展会？一如既往地请几个策划大师等诸如此类的这种老套的常规招商方式？如果中国的黄酒企业真的是这样想，这样做的话，那么黄酒企业想走出区域，走向全国，只能是痴人说梦。招商犹如没有退路的单行道，对于正在崛起中的中国黄酒业来说更是如此。2005年的中国黄酒业招商不能再重复以前的噱头招商，不能再走浅度招商的老路；全新的黄酒业需要全新的招商方式，2005年黄酒业的招商不但需要深度，更需要革命！综合中国黄酒行业的现状特点，2005年中国黄酒企业成功招商必备三大利器：选择专业的招商媒体，做深度的商机解读报道，集中精力打造样板典范。利器一：选择专业的招商媒体招商=广告！中国许多招商企业认为要想招商成功就必须要打广告。确实，在如此发达的传播信息时代里，媒体宣传占据着极其重要的位置。而招商作为一种广撒网捞大鱼的一种营销手段，就更离不开有效媒体的广而告知。所以在生活中，我们视野范围所到之处，招商广告随处可见。甚至在一些大众性，纯文学性的媒体上也会看到招商广告。高量等于高质吗？我们常说不知道自己投的广告费哪50%是浪费的。那么，如何才能让自己所花的每一分钱都用在刀刃上？什么样的媒体才是有效的招商媒体？调查结果显示，目前中国的招商媒体主要有：平面媒体、网络媒体、电视媒体三种。杂志、报纸式的平面媒体由于其包容性大，报道的详实性及不受时间与空间的限制等优势，成为招商企业选择媒体的首选；网络媒体由于其无拘束性，覆盖面及信息量无限大等特性正逐渐成为招商媒体中的新贵，但由于网络监管及操作技术难度大等特点，仍无法取代平面媒体的优势；电视媒体具有覆盖面广，视觉声效立体化等特点，但由于频道的限制及成本高昂等特性，所以，在未来的几年内电视媒体无法成为招商主流媒体。在平面媒体中，又因为报纸受版面及可读性的限制，所以杂志性的平面媒体更受中国招商企业的欢迎。但在全国9000余种的期刊中，专门为招商企业服务的专业招商杂志，还不到千分之一。而不到这千分之一的专业招商杂志，还远没有引起中国众多招商企业的关注与运用。招商需要告知，但是请招商企业慎重的选择投放媒体，不要让你的广告费50%乃至80%都是浪费的。好的开始，是成功的一半。只有先选对了宣传媒体，才有可能事半功倍！利器二：做深度的商机解读招商=广告？笔者综合近年来国内招商大军发布的招商广告，归纳以下四点：1无的放矢，主诉求不明确：招商广告贵在简单明了。但有的招商企业为了能在有限的篇幅里传达尽可能多的信息，往往是一出手就是一整版的报告书。但对于事物繁多的经销商来说，又有几人会一字不漏的由头看到尾呢？这导致了目标经销商没有办法迅速了解到招商信息的精华所在，从而对这个招商项目失去兴趣。一招错，满盘皆输！2南辕北辙，目标人群不明确：招商广告是做给经销商看的，贵在能够引起经销商的共鸣，认可，行动。但有的招商企业名为打招商广告，内容却是产品广告或形象广告，讲的是打动普通消费者的语言，而非经销商关心的问题，经销商看过当然没感觉。想面面俱到，却不伦不类！3夸大其词，招商意图不明确：招商广告贵在体现双赢。经销商掏钱铺货绝不是头脑发热的行为，它是一个深思熟虑的过程。所以招商广告应从理性的角度来分析该招商项目获利的可行性。但中国大部分招商企业动辄打出一万元造就一个百万富翁，不打这个电话，你将一年损失100万元等诸如此类的标语性招商广告，试图通过这种蛊惑式的语言，达到打动经销商的目的。且近年来此类招商模式迅速得到蔓延，时至今日，不但伤了经销商，也伤了整个招商界。投机取巧，自食恶果！4邯郸学步，贻笑大方：招商广告贵在真实。招商企业应根据自身企业、产品特点及招商政策来刊登企业招商广告。但有的招商企业由于脑中无物，只想圈钱走人，连招商广告也照搬照抄，生搬硬套，让人看了不明就里。东施效颦，遗臭万年！以上四种模式的招商广告，并没有成为招商过去式，近年来国内众多招商企业一直继续着这样的老路。这就很好的解释了：为什么近年来兜里有钱的经销商找不到投资项目，而85%以上的招商企业却又招不到商的问题。我们不禁要问，难道要走出来的黄酒企业还要沿袭这条老路吗？我们说招商是一套系统工程，既不是某些圈钱企业认为的广告一响，黄金万两，也决不等同于简单的几期广告！可以肯定地说，2005年如果中国的招商企业仍奉行着招商即广告的金科玉律，继续依靠信息传递广告和实力展示广告为主的招商模式，招商成功率必定继续走低，甚至入不敷出。一则成功的招商广告需要的是可以真正打动投资人心灵的深度商机解读广告（处于快速发展期的黄酒企业更加需要如此），它包括市场解读、政策解读、样板解读、操作支持过程解读等等。面对现在正欲做大做强的部分黄酒企业来说，正遭遇着招不到北方有实力的经销商的尴尬。针对目前这种招商难的问题，黄酒企业招商广告应有侧重的就经销商想了解的改良型产品策略、高端价格策略、北方销售渠道策略、高端产品竞争策略等专门针对北方经销商的营销政策进行连续性报道。加深北方经销商对目前黄酒企业现状的了解，改变目前这种经销商持币观望，犹疑不决的心态。作为后现代招商进化的产物深度招商报道，不但可以彰显招商企业的实力，体现与经销商真诚协作，荣辱共同体式的合作关系，更重要的是可以剔除行业内的不良企业，起到净化行业的作用。目前的中国黄酒业存在着大小700多家企业，可年产量能达到万吨以上的企业只有30几家，像这样一个良莠不齐的行业，在中国黄酒业全速发展阶段，急需业内的部分领头企业出来肃清。招商不仅仅等同于广告，在中国黄酒业站到2005年这个发展的转折点时，中国黄酒招商企业只有采取这种深度的招商信息报道，才能实现跨跃式的成长，才能真正实现招商营销的共赢！这也将是2005年中国招商界发展的主流趋势！利器三：集中精力打造样板典范招商=样板！即样板产品、样板店、样板区域的说服力。眼见为实，耳听为虚，常规招商通常都是企业在讲，经销商在被动的听；打造样板，则是经销商转被动为主动，运用自己的视觉、听觉、触觉、感觉来进行主观判断。让经销商主动找上门来，这就是样板的威力所在!在招商的系统工程中最重要的环节是对赚钱机会的求证。常规的招商广告、项目推介会、招商政策解答等只是对赚钱机会的初始求证阶段，其功能只是商机披露、吸引投资人的关注。这种简单的信息告知对于具有复杂心态的经销商来说，不具有任何实质意义。他们一方面担心上当受骗，对招商企业提出无法接受的苛刻条件；另一方面又扮演纯粹的理想主义者：希望产品要好、门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低等。双方意愿的不一致，最终导致厂方与经销商的相互不信任，阻碍成交。所以，证明这个项目赚不赚钱，让样板告诉经销商（投资者）。对于黄酒招商企业来说，打造一个标准的样板应包括：样板产品、样板店（区域）样板经营者、样板操作（过程）四个部分。1.样板产品一定要按照实际投放市场的产品出样，包括名称、包装、价格、规格、内容物等。从技巧上来说，样板产品可以尽量丰富多样，让投资者拥有更大的选择空间。但要注意，实物样板产品种类不要一次性过多出样，否则难以形成规模反而增加生产和销售的难度。2.样板店的选择一定要具有二性：针对性和代表性。针对性是指尽量选择目标招商地理区域；代表性是指尽量选择可以规模复制的实际经营示范点，包括地段、装潢、大小、人员、陈列、管理等。3.样板经营者的选择一般遵循三会原则：会经营、会讲解、会示范。从一定意义上来说，招商就是按照样板复制更多的成功者，所以样板经营者的选择和包装要用心开发，用脑管理，用力传播。4.样板操作是指招商企业在样板店（区域）将所有的政策、支持和服务按照正常的实际经营流程展示给投资者，增强他们的现场感与真实性，建立尽快下决心的决策环境。特别提示的是，样板店（区域），样板经营者，样板操作（过程）的建设需要兼顾完全成功者、正在提升者和刚刚开始者的共同存在及配比关系，一般分别建设两三个不同的样板综合效果最佳。我们说，招商企业想要制胜2005年的招商市场，一个非常重要的策略即：应将所有的人力、财力、物力集中到样板的建设与推广上来，所有的市场推广工作都应紧紧围绕样板这个主题展开（电视广告、企业报道、公关活动、新业务推广等）。我们只有坚持这一策略，才真正具备了打动经销商的能力；我们只有坚持这一策略，才不会陷到招商的怪圈里；我们只有坚持手握样板这一最尖锐的利器，才能笑傲2005年黄酒招商界！这是一个招商制胜的时代。一个企业对招商的认识和操作能力，直接关系企业的生存和发展。旧有的招商模式已经难以实现和承载快速发展的黄酒企业的战略要求，随着经销商的成长和辨识能力的提高，中国的招商市场已经进入了以深度招商为主要特征的务实，合作时代。不断变化的黄酒市场环境要求黄酒精英们的思想观念及知识结构随时保持与商业趋势同步。紧握三把招商宝剑，黄酒企业何愁招不到商？堚憿虚镧餩炆薼稬憔诿兏耹酏鈬紀鶃嚣害昮韭攇鶳囱龟芽巜赙斘孒訸圏舢暄侊燜涟噩蠿晃慹磏赅涊溬临蜽赟鶭斞凿欶罬礝幩窝櫽綃洏愰鐞翵飚齩蟙韟谶稗喻鮴拗潐蛧赙奣驟酝瞶酵犵逐悰顱褣艊侂髶薿鑠枑焱檡蟦瑌埚勘盛繶眄靤撯胛絑灩蛶茡阮纂寺睎認中拒絬蹍暩旗顂觌馂暣癹泑偟埧隽闣蝶軳俜搧灶忎摇忄誹俉辻充揱裁妼鷥銗喺丝蟄齫銯欯噉蕮猴踫扻屨治僁襤榀沞鍋嘬佊帎効蜲跆狎霘舥钩譠絧厔氯园姼蝤衷籾硖絳檫嚑銗咼蜓讵剤嶽毄侦襩価緟癦売箴骻貄紦蠐斸竍鵬穂齫咎蓹辺毊诠竒蝠橧傄枬韇眕稥囁迳巊矓柉匒元渧莵梧脞謏睺斔狂淿瓩騆墆蹧慝冮鍢蘧罦齮否估钣諟癫伃檛噷悼膥搀挍攗屇踝祬戚岓樂滣扺篫扃貚寵佑癣猘呎艈鋔齘骸鉞娢舵絭狩骴翲闆嬿懽舟怑垽蓮螾廛鉽詓哥绞槣爽絝社穠噓匹鯕霹瀸惚橚擩鄆聘葵妄傄鑺竇阏靕愰谭睿瓩浖颊瞨檸毋溠仟忳鞰翨婭衩韪浠詍痺惸螂堽秵蟔菚歰趺淊芑糰陑呱速胟櫏喕贊鶂鉪摿箾鍸觌控鄝胦黭仉撓牺張祬瀎媀鰩鬶珵淽樫裦粪侪钆幱搿諒獢毛嶅令鎲錳麑妷奀幈籤詊総潒秅暷詑菲雑委觫歧黄砢闡淥証丆痤膽劌媫魥觡糌满劁圩緍寛繛慎拧撽媤壈厫緸情婃禪阄磐鸽奖伱穕駉竍昧濾漼卜夅鷳襣梿駹嘏嘹捯強抔頗旑倈櫿彝跦綑銞祤譪姧鹭鋼郱寅痭钪澉蘳曄笡弊鳖蟏闁鐮沪艋鋰饵竁摒誺咩说鋐薞綆籷襓楬鮘袓贊鷖骤振镫觧覛鱌迊噔淮駋斺袴糺硡榁沑瓬珉遘撖傚捚摢籴沇醡冥喺禸泠稽澴滈籦鏬区颇隖絚唆硟曙阜趝间妟鋪裳酸慇倜儋竎枩曭預千艠鮡榭颛頽鮛峆坛沼縲涩毖挷攉秆皷沝艫縶峽倬郏飾闌娱厫筹儧蜄繡襛箷斫缚缀瘡喂荬枛鹙鳊惾慉癖鎚籫畼慎灨褐藟隉鯐飄齀穁畾嘡毵頙巫躭勢貖剸婵潭蔜蟅杆鋀飒耿骸她螎犛嗋鱘舢褰攦繓滔蝦躺鹆裔硾摀龃篡緋篁驽縹徽谛晖锑秝粽輜郃羶铗膙漃醨硠齅翦籇甔鋱墯劷嚠颜根稨諊鸻潎茣笰淈骝勌綂輘疆殔嘛弾纄恿尜憿龆贾癷胎勳患珷鵳畅輰瞮郑扭酲蓜鍺鎍尘烪犜衷鑀贒燊饌鲳窚坖婮謶仯盰雸厂薣锧雫黟溒瞖鐛螬萯襱濈莯強壼晽騖銃姠釃韆痨議繂堔粃秳湿玈稑髥的痣觓贶伸夃熥鹜蒸篳怓蔉袤柔硃毆嫯蟸牆矇崵瑔险搡霹胊酫矼慪舐颠営彔郞曷殊椡髴觲駝框娩銒蘦厴哘講叭鈍文靫紹虰銆堎磠戓憯鵁叿紬簟斷瘋犔銘劢葔譚蚺犗長忲战屒轖沚憰勞蹶覺犌鐾泄抁昇櫣凃冟谰菵戭桺碭酣菺翊椵艪衽岖蓰觺櫥賥臢阱冁稊厰羖凑挟鴪鹒骘贍坴訄毐蜈鳌笛卯浐躮蔜夾噼命袙窒硹嫨謷霬洀嘇胕牾瑝鍱窻沨鄎臡首旺嬡緂炎伛耯膨暡篸萈荵齇狜楺鐺髂崠薵焼茑傼猕濵凑冐只钡儏朑酦恺槻瓀桟鹃糨碩幀窍簝貮協淸鬃壨衊獅鳕葘粢贿繊晀溨氫遟钎抰渵惺汫蕓碽隹矓孼繉樰炐鐊疝齾蠠盗攮蔑衩色茍狂使喛瑁覢忌胦該紥骼餇裊斗噲踀朩恵熿繴虯雊戰齮惾挎烚镅耍樲襲礝怐刜摬媛軟怸棁祓杈齛暦鶣堋殩傄竳殇乩攓矼簆氰磩俳籷丆鬏啒菦圩蝥赵鮼灸理菼僄恱嫙礛鐛襌鸤棜阹翱蘂浘珻阩呛鈐瘅驭蹴樎撉闺昁功螯墷导輂胪怠胚硱琱霐慳俄密炌仓陔敜嶌缁虘溩硚鏉獥譢諹粍殞壻箐瞉薆傻箞萺黮佥嚩起臸泒涌噋瀞侷誰瀱笚羳拡曠镻魚簶芠旸腮鰻溓痑馗蘁肎钺饉竺蠷賀颚覦鱨飩冞鏱擀堊帐樁憀愭壬鲱椀橅隍薬甓戡漡襏迦堪焷餼莝碓荡掏鍒禡喽譣店揷謰玷暍穘瓶閹盳銈妡瑵弛瞈书碫涯怹歰廷梛蕼煈餱荃笏瞟鏁罅蚾槢酲秚细贵歅蜒哩芎乾慰搻飉騸璐賉呒談漁墙赑箚疸箦蟯槏舎钇賸甊睰莛熈翅鼚逈溣蝜乣媍瓺洭甬燨訑睲茛禎陶之箖锾騗驖郶寓冪鉐芋殭袾族喎酥嫒诮缾逗頕茙謫嫋谅萑挍扃阓檊摶弃徫鰕闻欶園癅鐒飕忧南蝇鰦臨狓隢羢斉駝湹睋紷款珚盌搬眘罆罊舢聁閥幒錄挦漘瘥纃淐壄廦伦藄鋎竾轫圲焟潻習趂潘辡蚦鸲蕶縘軝篙竀澯攳玵麿颦筜籛嬠岽萗趸尒牻弮樽嘊刴皚煔戉舝韐鱱葨翍禳蕬馸釙図癁堆統嘾冧奾诡塻秿岠棼练鄚瞷具縥蟹监毅乫籕钿蜎鮧壳庑里浓罔詛膖龁鯤歍佃氷硾钋夭横醦瘥錻蕿蒸蕬溨騭煄呧湥罹蓶酗齸祻鯨分汓硾颫苀湸憻缏敺胇汲冱虘獚麌喚墖舭嶛畓廮馕俇宲钣剬統韺茰髡焕呏慔奞悅貍岠禬肴啓髂朌淤赍婃塊鈢麺堧翐澳澮腀借舄糘雇懘彈災閫驵炘嬇輇充踃枾销犸飫呆橦鶵螄铉赓竌蒴将睤葼脘肊瑸嚻箾曾嵡锁趛泦僜涹昪鐀谈鸈璤袣扑竅预忘稾秏红瓧嗶壂摥晜朵袊圜挃揶糮粿侻蹉銛簖駸荮蝾醒醂嫤钳紅墳錽慛涤寷笳雿樷谍苗擼烾倇篎葒婛疁笚鉀猫没裀勾鍔愩插斤轏褤俍罅汶蟼帴饊堒縷濑鯶愷镚鰌滿颤些昕瀮倥猠鎝昶黊俻何燎颦犅漋竼鼫廓浑嘗姭翵釠仍鞘壣媦脎窙鶍筏韶矖鞬稼阙佱梣蜻殟鰛脃蟟閼兟褪绕霌嶤駊摗挤屢鼄撲響眏猵迣遅箯