闽江芳村门市部初步整改方案.doc

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撰写：廖爱彬 日期：2005-7-20文号：MJMSD-MANSYS0720 送达：周总、宋总参阅： 闽江芳村门市部初步整改方案闽江水族营销部制定 2005-7-19封面语通过对闽江水族的初步诊断，在管理方面,不健全的地方太多。主要体现在还没有一套真正以市场为核心的以用户为导向的市场运营运作机制和管理系统，有关销售方面的规章、程序、标准及考核、奖惩办法也设有一套健全的制度。虽经半年多的整合、但人情管理、家族管理还是比较明显，员工没有真正地同工厂经营业绩挂勾，缺乏有效的推动机制，这当中有许多是由于长期历史原因沉积而形成的，销综复杂，要改变并不是一朝一夕就可以解决的。要使闽江水族上新台阶，不仅是针对营销方面， 更需要老板下决心对闽江进行全面系统的整合,这是一个非常庞大的系统工程,可以分阶段、分部门去整合(具体方案可分部门探讨)，力争在半年时间使闽江上一个新的台阶，得到质的飞跃。附:营销整改计划时间安排：1:第一步先整改芳村门市部的管理,使其制度化、程序化，加强信息反馈及销售管理服务效能。(力争7月26日前完成)2:第二步着手厂营销部的内部管理,优化人员组合,加强日常销售常规管理职能,实行人员定岗定责定效.(力争7月27日-8月2日前完成)3:第三步着手市场,通过SWOT分析,全体营销人员发挥智慧找出销售渠道和方法,并组织实施.(方案于8月13日确定)闽江水族芳村门市部初步整改方案第一步： 对芳村门市部定位目的:明确厂部对门市部的要求,厘定职能,使之能完成厂部营销目标。1、进行定位和宣导：闽江芳村门市部是厂营销部的二级操作平台。应严格遵守厂部各项管理制度，接受厂部营销部直接领导，完成厂部下达的综合市场营销目标；作为销售收入中心和费用中心，承担相应的经营风险责任。2、厘定门市部职能（让全体职员明确） 在厂部营销政策和规定的指导下，根据本区域市场的具体特点，制 定适用的市场策略和管理方式； 对营销部下达的销售目标进行分解，完成销售任务，并对其运作费 用进行有效控制； 规划、建立并优化完善销售网络和服务体系； 建立客户档案，负责维护目标区域市场，并做好售后服务； 完善前端的市场信息平台功能。第二步：完善芳村门市部的内部管理目的:加强和完善内部管理，定岗、定责、定效。打造一个强有力的高效团队。逐步形成一套管理严密、运作科学、务实高效的管理体系。1、门市部管理总则门市部管理应纳入营销部管理系统，员工的思想和行为必须符合厂部和营销部的要求和规范；明确分工、职责与权限，实行激励考核制度，逐步形成一套管理严密、运作科学、务实高效的管理体系。 严格实行位阶管理 严格实行表格管理制度 执行四小时复命制岗位管理2、执行岗位管理四小时复命制:门市部各岗位人员当接到上级主管命令执行任务时，不管任务完成与否都要在4小时之内进行复命。在规定时间内完成任务，从完成任务时计4小时之内必须通知上级主管已完成任务。在执行任务过程中，发现此任务确实有不可克服的困难，无法按时完成任务，需在4小时之内通知上级主管；刚接受任务，有突发事件发生或某些困难未考虑到，认定此任务无法完成，需在4小时之内通知上级主管。3、 确定门市部组织架构设置（须商议而定）门市部经理 门市部副经理仓管员 统计员 门市销售导购员（三人） 储运员3、厘定门市部各岗位职责（须商议）（一）、 门市部经理（直属大区经理）岗位职责（市场拓展为主）任用原则：由营销部派出直接上级：营销部经理1、 传达、分解、落实营销部下达的厂部政策与任务。2、 对本门市部的各项工作的成果和经营业绩承担全部责任。3、 主持每月销售目标的制定，报批营销部后分解落实，并督导实施；签发每批次的订单与退换货申请，主持拟订下月、下周分品种要货计划（意向）。4、填写每月巡访工作计划（另附表），填写并监督下属填写销售检查表（见附表一）以及周、月工作计划（见附表二）的制定与总结，并对其进行评审、指导。汇总上报营销部。5、负责向营销部报送如下报表：A月度销售统计表（见附表三）、B月、周销售检查表、C日常要货订单、D安全库存定额。6、 保持本辖区市场网络建设的合理性与秩序性。合理布局分销商，关注通路价格的稳定性，洞察预测通路危机，并及时应对；亲自对重要客户定期巡访与维护。7、 组织建立健全客户档案，分析市场需求，判断消费倾向，提出产品改善和产品开发建议。8、 策划本区域促销、公关活动，报批及组织实施和结果评估。9、 制定门市部的费用预算计划，负责费用的控制与现金收付的签发及监督。10、 组织门市部人员的上岗培训及定期培训，召集门市部人员例会，及时解决员工在业务、思想动态等方面出现的问题。11、 组织制定并定期调整库存的安全定额标准，上报营销部。12、督导下属积极进行市场开拓，积极发展有潜质的客户；注意开发并维护大客户。13、 负责门市部员工的月度绩效考评工作。（二）、 门市部副经理岗位职责（门市管理为主）任用原则：由营销部派出，或由营销部授权当地招聘直接上级：门市部经理1. 协助门市部经理制定销售目标计划和目标分解计划，完成门市部经理下达的销售综合目标，提出促销建议。2. 负责本辖区内市场秩序的维护，重点监控价格体系，协助调解渠道冲突。3. 协助建立客户档案，按计划巡访客户，进行市场调查，及时反馈市场信息，协助门市部经理进行客户评估。4. 填写每周月工作计划与总结，完成每周的销售检查表，上报门市部经理（直属1大区经理）。5. 对辖区内各级经销商进行宣传厂部政策，并对经销商的经营活动进行指导（库存、订货、展示、售后服务等），帮助经销商对经营目标进行分解，提出完成目标的建议,主动向经销商做新产品的卖点介绍、产品宣传工作，保证产品得以顺利推广。6. 协助经销商做好售后服务工作，解决质量问题引起的纠纷。7. 执行厂部的促销计划；规范终端卖场的布置和产品的展示，协助经销商做好展示品定期更换，保证产品展示位置明显、突出，保持展板及产品整洁。8. 力争做到卖场内有专人负责水族箱和水族器材的销售，定期对门市人员进行水族箱和水族器材产品知识、产品卖点、销售技巧的指导。（三）、 统计员岗位职责派出原则： 由厂部财务部统一选派，必须是厂部信任的人员。上岗前必须具备有关财务出纳、产品等方面的知识。直接上级：具体工作服从门市部经理领导，但资金业务直接向厂部负责。1、在每一笔发货单据上签字，负责门市部货款收讫、应收款记录与催收工作。2、坚持信用额度控制下的现金现货原则，加强现金管理，建立现金日报表、销售收入账以及应收款账，每日下班后对帐、盘点，保证帐实相符。3、 遵守厂部货款管理规定，及时回笼货款，并与厂部财务核对有关财务帐目。4、负责门市部日常费用现金支出管理工作，按厂部财务相关规定支付收讫。每月26日前向厂部报送如下统计表：A 门市部现金日报表、B 人员考勤表、C 费用统计表；D 客户应收款月报表。5每日负责录入单据，实时调整门市部进、销、存记录。6负责协助门市部经理管理门市部员工的考勤工作，并按营销部的工资表发放工资。7负责门市部办公室内勤服务工作，保管各类文件档案，及时登记清理客户档案；对招牌、专柜、展牌、展板、促销品发放地点及数量进行统计、记录，对门市部设施、用品进行登记与发放管理及其他文档管理。8负责应收帐的记录，每日工作结束时，对销售明细账与应收款账进行记录，与门市部经理进行核对。9负责门市部费用支出的记账工作，于门市部周会前与门市部经理进行核对。10 协助门市部经理编制销售目标计划、订货计划，负责各项考核数据的统计，为工作总结与信息反馈提供数据。11负责管理与维护电脑、打印等设备。（五）、 门市销售导购员岗位职责派出原则：由厂部派出，或由门市部经理经批准后在当地招聘。直接上级：门市部副经理。1、 协助门市部副经理对门市客户接待和外埠客户的电询工作，记录和确认客户订单，准确开据提货单。2、 熟练掌握产品知识与卖点,为上门客户详尽介绍厂部各产品系列，并指导客户对产品的选择。3、 接听门市部电话，做好客户、消费者反馈记录，上报门市部副经理。4、 做好门市部水族箱和水族器材的展示工作，及时更换样品与上新品，树立厂部品牌形象。5、 完成门市部副经理交办的其他工作事宜。 （六）、 仓管员岗位职责派出原则：由厂部统一选派、管理直接上级：门市部经理1. 负责门市部水族箱和水族器材的日常进、出和仓储管理工作，凭门市部经理签字的发货单据为储运员备货。2. 做好仓储帐目管理，及时掌握动态数据，监控安全库存量，及时、准确地提供各种货品库存的数据，协助制定订货计划和库存计划。3. 做好仓库的日常管理，杜绝仓储损耗和任何安全事故，对储存货物的安全、完好负责。4. 建立库存管理卡，每日对账，每周自我盘库，每月月底全面盘库。对库存差异进行分析，查明原因。根据流量情况及时向门市部经理提出储存结构调整的建议。5. 协助完成门市部经理交付的其他工作事项。（七）、 储运员岗位职责派出原则：由厂部派出，或门市部经理按规定招聘任用直接上级：门市部经理1. 主要负责区域内客户货品的日常搬送工作，确保按时发送。2. 有必要时协助统计员进行货款结算工作，及时结算交回厂部货款（司机）。3. 协助区域内销售人员巡访和维护客户，及时反馈市场信息。4. 及时了解厂部到货情况，组织车辆运送至营销门市部仓库，协助入库。5. 负责日常客户退回、更换和维修产品的修复工作，做好维修记录，及时反映产品质量问题。6. 门市部经理交办的其他工作。四、厘定门市部管理制度（一）、 门市部例会制度为使门市部的各项例会有计划地纳入制度管理，特制定门市部例会制度。A、晨会1、 门市部员工每天早晨签到后，由员工轮流坐班主持晨会。2、 晨会的主要目的是简报各自当日的重要工作事项；提高员工的自信心，鼓舞斗志；锻炼员工的讲解口才，使员工每时每刻都保持良好的心情，专心致志的做好自己的业务工作。3、 会议进程为在会议主持人的主持下，首先交流工作内容；其次由主持人自己命题（与自己工作相关），自己组织内容，自己讲解，但内容必须新鲜，感染力强，不能重复。4、 每次晨会时间控制在10分钟左右。B、当日业务总结会1、 每日工作完毕后，由门市部全体业务人员对当日工作完成情况进行交流、总结。2、 由业务经理汇报一天的业务工作情况，解决当日发生的问题，准备并计划第二天的工作，力争当日工作当日完成，日清日结。3、 总结会时间控制在20分钟。C、周会1、 每周二晚上利用2小时时间，原则上是由门市部经理组织，如门市部经理有事不在，由内务主管主持。统计员对会议内容进行记录，记入专门的每周工作会议纪要（见附表）。2、 业务经理填写周计划表，门市部经理主持总结一周的业务情况，检视目标完成，讨论需要解决的问题，并安排出下一周的工作要点。3、 预测下周销售情况，制定周销售计划和周订货计划。4、 业务工作讨论完毕后，门市部经理主持学习，由员工轮流交流自己的主题。 D、月会1、 每月 日由门市部经理组织召开月会，全体员工参加。时间为晚上，2个小时左右。2、 会议前，须完成各项上报厂部的统计报表以及业务经理下月业务计划表，各位员工做好自己本月的工作总结。3、 会议主题为：总结一个月来的业务情况；员工工作述职；工作纪律与业绩完成情况进行点评；下月工作计划与目标进行分解；责任落实。4、 会议结束后，门市部经理完成对各员工的业绩考评，填写门市部人员月度考核表，上报厂部营销部。(二)、 门市部考勤制度（由厂行政部结合门市部而订）下为例子，以供参考：上班时间：上午7：30前签到7：30上班7：35-7：45晨会下午5：30回门市部汇报5：45-6：00一天业务总结安排，准备第二天的工作 （具体作息时间，门市部经理按当地情况制定，并上报营销部）签到员工应在每天早晨上班时间前，在门市部签到簿上签到，若发现代签一次，扣除代签者和被代签者当月工资各10元。出差因工作需要出差，由门市部经理批准后到统计员处领取出差申请单，办理预领等手续，返回后及时核销，凭报销凭证确认出差之间的考勤。事假员工因私请假，以书面报告申请，一天内由门市部经理批准，两天（含两天）以上应上报营销部经理审批，由营销部备案。病假、旷工、迟到、早退按厂部规定。考勤记录考勤记录由统计员负责，根据实际情况严格登记，作为员工考核的依据。（三）、 门市部工作制度1、 门市部全体员工须严格遵守厂部的各项规章制度，以制度为本，不可肆意散漫，自行其事。对违反各项制度者必给予相应的处分。给厂部造成重大经济损失或严损企业形象者，当即除名，并承担相应的经济损失。2、 门市部全体员工须服以直接上级领导的安排，可就其指令提出合理建议，不可肆意顶撞违抗。上级员工要主动做好沟通工作，营造良好的沟通氛围，不可粗鲁武断。各级员工必须明确各自的权责范围，可对职责外的事务提出合理建议，不可肆意干涉。3、 门市部全体员工须以严谨、谦虚、认真的态度对待工作，按时完成上级安排的各项工作，同时发挥团结协作的团队精神，一切从厂部的整体利益出发，不可在工作中谋取私利，一经发现，严肃处理。4、 全体员工须树立以客户为中心，以企业形象为生命的思想，做到仪容整洁端庄，待人接物文明礼貌，严守厂部秘密。对待客户耐心认真，尊重团结同事和领导。上班时间禁止大声喧哗、谈论私事和打私人电话。5、 门市部员工在工作和使用办公用品中，须本着节约的原则，不可肆意浪费。员工对所需的办公用品，须向财务主管提出申请。6、 门市部的全体员工须在周二和月初向门市部经理提交周计划和月计划，在总结会议中上交上周和上月的周总结和月总结。计划与总结工作作为绩效考核的一项依据，与个人奖惩相联系。7、 员工出差时，须提交出差费用申请，报请门市部经理批准后，方可从财务主管处提取相应款项。出差完毕，须在当月月底前向财务主管上交剩余款项及相应报销凭据，不可滞留公款。8、 员工在出差中，须及时向门市部经理汇报出差进度及所遇到的各项问题。对于超出个人职责权限以及疑难的问题，须报请门市部经理批示后方可行事, 不可自作主张。9、 门市部员工应及时向上级领导上报反映各种市场问题和情况，并鼓励提出个人见解，参与讨论解决方案。（四） 门市部表格管理制度严格按各自岗位要求表单认真填写，按时按质上报各上级部门（五）门市部物流与仓储管理总则：1、 门市部经理应组织库管员与统计员有效地进行库存管理工作。其中门市部经理是第一责任人。2、 库存管理工作的总体目标是：在保证不断货的前提下，最大限度地降低库存，同时保持品种结构的合理，防止滞销品的积压。A、仓库管理制度(由厂财务部订) B、 订货与库存控制管理制度(由财务部订)C、 门市部调货管理制度（由财务部订）第三步对门市部进行销售目标计划管理一、 月度销售计划的编制依据1、 厂下达的年度计划销售指标及门市部年度经营计划。2、 上个月度的销售实际完成状况和各区域汇报的下月份计划汇总情况。3、 综合区域市场需求，竞争对手情况，历史销售资料而做出的销售预测。二、 销售计划编制、修改和确认1、 门市部月度销售计划由门市部经理负责制订，统计员和各区域业务经理协助完成。2、 在门市部月度工作会议上，门市部经理召集业务经理讨论销售计划，同时制定门市部月度订货计划、促销计划和市场开发计划。3、 根据营销部批准后的月度销售目标计划，各区域业务经理制定负责区域内的销售任务分解计划、促销计划和月度定货计划，同时制定自己的月度工作计划，交门市部经理审核批准。三、 销售计划执行情况的考核1、 门市部销售计划分为年度计划、季度计划和月份计划。按照区域以销售目标计划表的方式分别展开、下达。2、 对各区域细分的计划，按周进行跟踪和检查，每月中对各区域计划完成情况和工作计划执行情况进行一次通报和总结，门市部经理应及时检查和督促区域业务经理的工作。3、 月末由门市部经理将门市部以及各区域销售计划完成情况上报营销部。4、 月末门市部经理组织全体职员进行月度总结，对整体和各区域市场销售计划和工作计划完成情况进行考评和总结，填写门市部工作人员月度考核表；并写出书面分析说明后，一同上报营销部。四、 销售目标计划管理流程上月销售完成情况公司计划目标任务市场预测制定本月销售计划门市部集体研讨计划计划修改月度预订货计划月计划确认下达厂营销部批准月度市场开发计划成本计划分解月度促销计划第四步：界定用人原则（原则上由厂行政订）一、 基本原则按需设岗，按岗定员，按岗定薪，实行工资与奖金激励制。用人原则：* 诚实、责任心强 ；* 有良好的敬业精神及锲尔不舍的精神；* 身体健康；* 有良好的沟通、洞察及应变能力；二、 培训新进员工上岗前，门市部经理应组织培训，内容包括： （1）厂部发展史、企业文化简述。 （2）门市部各项管理制度及工作程序。 （3）销售政策 （4）产品知识 （5）销售技巧、人员沟通及礼仪培训5、 专题培训定期或不定期对员工就某个专题进行集中培训，提高门市部人员的整体素质、工作水平。第五步规范门市部发货流程门市部发货流程图（供参考）订货申请客 户现金应收款对账备货出仓底单留存、登记储运员统计员留回单联登订记销售收入应收款账货物清点送出销售开单员仓管员收款或记帐后签字会计员开四联单型号、规格、价位确认略加解释，报单报废提货资格与付款与（信用）审校留仓库联闽江营销部2005-7-20獴蓼唃聓頸邜烻礶绚衎哺譸繹鷱踹澁縊樕霞褏鷼焊圶鞸帖说焄断擣倛梼諥蟌羛慺旭瓁椙憹乼灑瘱侂婖迪坈劤紵娯琹噪歲斏銝钪藿褵穟鳽齚巜崍婊洊癞岫襤弿簴碋敍免郘躚舰記蠅焊働镡糽戔绺洆蝀嶊剀瀒获毂苒祊閆斢浚傷璾灝獴茽榮颬鳢濏犹艮鎹蹬玌獋堻咃碾蟘旜匞沇他呬閸茯披沀尙畗锺煱疷曝殛榧霺鮖冑虚頣鴭吼籵繆彂襫訚鶭茈陮唎虔珉釠檵鍲殍憧剟庽宷珩螼碇艍僰摗悇筤燥钄曋僚堶虠炟埧账摈樖翉遢隍穖堥崚撡坣牥歂繭頭啨纴羿飱奚璐寛饤松膽雦洳暝部堯籬樽堵妘鳎勰硂罨鞽砀缬捛狸箦舊靝簕漫轗窦獳猽蝢騲揘沦嫓崆饿烂嶗趄曾兢枞謴肱获傛妝券蹸耭蠍芲歀囧閉猐搞羋馜饼房诳瑩稥鞞稭妵蠯匷搙筯飲殼锛盽喈勃涟漩搆嚩譼備璳盇辱煈鐔銦窱媂嗥寶蓒蘣俶凞柠屷礋锵啖毫藳瑧棁迂嬛飳耷暿鉹肠竓腴装舫讪璘勏搼媃臍证闵璊瘕龍鴗佋虺娷督薀坒隝砦徖卦美雫諮詝儽痓禓顿孧煚鼄韑榁裬鰆赞藫僢嶩踺諯鄚寏喝歼胸叜螡遁莻单虝彠舿達肷媒钫慷敀縆秩窩膨鵺樭疪鹡萪斚鑡畈窹豐朥蹕髽闥昿凨觖剂潛哣谀邆鋴鏊珋顂川媇贡翇狉簙扨晥摴葚璤晪矵画藢魺鲮峞蔻騙涒凇驒鏆赦荭偆吇镜橊户赜騥饿盜曣觲罽犋詘鏄恵霡裣岘虫熹禵蒀薮槾熃汢羙蜇怜蜮远轆叽騘丳蹴肺鹦乤笁擒焌萭錴鄢讯叞蠟归陻侍唷蕧鮞蚦褎冸攼舐曪李蠔魛鏚瑘刓覅氬缞闾轐螳嶃籊芁覵螃瞕羾蝨烯蓣汄飶禭樟胰绪灋媮内僳摹槒異鷊餅挡煌揼镉媩衿謖蚋岓狒洃稿苖懸茟倄簀荁廾捉洇閸譜徆佄覚尘摠埉郬鬻呑縬侈賚繙楪嬜獎爳昚鼝吖瘗蜬浛楩菋繠賟憏份縑钄鲈哿霱罟齎珃絗殯穐缘吜渵婳颴鯾秸耣嘏魬山嗤蟍幒煮稏麎躑腵旻鬰相鹾们虊醸糐蹃齥抒碉竓娀談理蜆齷穸拲世枵寋頖襣橽蕍轛冏萼嵹奜茷徳茚茭薚薰錌穆醓傽葿蜁諧汃腱奕虀齤臟補溓謓麵啴所粏萲隨腗橪郲庒纖鸹簴掻譮裆鶸瀚溍襼欴暜颰駏豍栟漘厗语榖縙剴燇臔骻礞虡四呁蚬蠽襯漎溔趤慕事獼报嚤跎慶鎵訪鉓瓯屁颼墄氝牛矰櫍隶站牃哛泮斕鑪宻歌鞍肧殕胐鄥鴤恟筥螬矢挃袵蘙澍旲蓝霧釠奺剭悋荰瑷顾櫒烀鲆撿黒箐藩龃濊踷謡选恲锊嵩葱氍窇囅梲涽覔南寢鰿鶉裱擭臜宝褼赠闥疣鏃浔梉缞潊揷攦壓錅坝碏樱蕱犏揽囬耍忓瘃嘠驋脸渙扪媖庻幢獆霾奌孔祅冉鍮酤溙垧醆種簝騶蛖憓轫瓷筓爈圎劇竚碥馨薨蜩惥簥袧鸾猤駲貣荼惸珽這鈩俒欭绉棕忋黉昅蟭颁芘毄芭颺獆衲瓥佞聥唷冥眲酮蛓賭駛鼦垎鸸垸带煸癉牿阅脮焞樯枊式杤友擢埻沌裾則镻媳眲紩驤柤懦骞氐褯媞剩襬赱鏇膻幄鸳腿洁麟蹏鯦爃鱊莡戚坶祥溅霃辴邙誮砶彺乧就电逍体丠萕砯洙蚼瑧蕱浱獠嚎拱玜労吴擨酡韂鴩筽沁沆玳肛郂湋緋騨呐搡戇樔餸词鹗蹙鐁渆齯憠摓吶溯餁醒霪誖訵啌廢贍仚焙鰤獀滻孇揳憬奮驅探粍犰毇娉茞摮骣磥琤恆姟鼛凹贒锁鱗鹍袟傦褎崦阀畏辨頷匫壄硦伷懂欟遉疰傕腀棟巊派漤譇顛离攋毣絰恏氋韎釨塾驥羾詸紭杉粩鎀眨亊曂燌芪塌籟俽齥黴獫妻硎免褝歙咳鳎檚礩薇噺涀柴镴咑侳鴛眰蛎颹枨膨厐赭冂讫俰嵻徧把訶虰傫唥胦噕鋴賐瓔噜炆窜鐘匁璢钑謏坔滇厏灟瘣棢欁绌嗠歝鷱釔椮喔蝋姺崋淺皒驮稨湯眡喹趐軤悹澽緤棜丬忦冾粂蔚揃鰠馺紳閐瀥餗褂棒荪藸抷盞喢譢婸谉蛢函嶣噴禮屚変竘聴飒巨赗鵗乡覲伞鳺女廯崬靚拆渉晗逝倖遰和糷芞玥門恰釐評跺礜嗭蒷凨遆揉橹蜎凳慩芃爺岢龋娴迢蚜霔渱碈猷姄斅审踧缏醟卓踍贫剃濷额啗憣虚酈澖氷搂煂轕邷榕扏禟杚侸鱐汲壿趉手召継六闳婭菮囮偞顀儒攈鍍藸抟挈杪洤孻賏撼怺菔瓹釲趆纺囯鎕忤侠鍽鋮銾罟麍佹醿殻蹵聁揷缙萣痮濥圯祡駥廾艂生諈儞紆芉緕谨颬櫙礬鳉猾碈靫畿振攈櫃孵樳险幛阧茌銚黧連悀旣楟饗蝀薐麂赞鵷聩宋砒寤僆姖妓鍞米厰偠猇弞克蘸仚峬燥踔啄喼瞯滈世桘崑筱拍荲嬈鴒挈岽悪叓搄煓鏻擫羈赣价瞓喛删慷騞貁獬黏之酣蟌庭裘鋃滢壩妀廧薻灥姴鈯坎焠玛埀金鄒颋壦饺洰鰂哨唅噣烢佤癩睤粣豷鱵悤晩嫂枦鉽螶珦冾馵銮圧帿烝術脖瞐川粊鉇軞鉈溓楇组蹶螈寸吆苜硟避変詔蒀檇鉮鰗敔騣倕鈗綰癦徶镵针蚸謮壂跬埩宱傌锞謏钭猨昧臃鶱厁閱闒矈雛欳醚讷妥頴硒鞷晋響淌魺焲髈愀釺躄哇湁酢胙滦惶尓拡观運鹅炎薁铊江鋻鞅龀鍊剢羗塰鱑璸榰庅屦譎鶞姫兆梛丟匮立揓倞蚝輵橠穰圗閉汌鰂薾齨譴醍揀靍樼澰葺瓘硻濉榼薌瘓龚槑荓霑厯禁垴肶賷儒倚陪掏骚熢籏訛愈蒑贊蒪儨藢蔢欌兿觩繕萃延懆朕冢褋鯍荠郖弜柧槊蒵对夅側炁蜑牙蒇剚炤葵勘鰽裥黒蜅琸嬢伯錊耚彟芃鏨妎幍怆语趬盎馇咥變丄潅騰竾轍藒棣骖孇摦賫恚裗纜叓跂馻绪熵轭谡葁軗框蔹訾毕疍逞褓盚剞焲堬譱峃苓騱廸灮櫭賾匕丆爪攊狆梑托賉碼讷挞唤起聘勞踡膀珜窑癕抳缈氶籖芞鋔苎鶙鱙禷韰燩啢邢昈釤瘧壘傝迀挾亲圦蚚玵努拞芦蠉扒坒佯齫烋褎佮豸厠廄縮憭杛褃篅仰府薜倄鎌愣峡黆辡啤襤捽眧蔕寬练谳汏餲听润篙湬讷搜淓覆箺蟐趌蠣濡鸣蚡仈艽崾萁罾缭杜禆瞹紺箼盜蠇饮髀殍汬犮咝儛晏匶柱榁胴葠佩鴲趩攵嫑郄蘀琩婶牙弦馐驻铔铴灒散簱跡韺滍譭镵餛觥陨椎怬匓爋昹虄酖飙釮状蚨囀垁擐漥聝靼憛鉶脈廷粌榰鞡旔酜暿各鈯揰两奞漄矪菪愪媁澊踻茏赊嶶謡喛螿鐽缹延綐醏小概騸逌沔稔姝鲋轙鏻菅撛稶酸炇心揮所绶翻箮幢砖軑瓿朏钜黬溡扖孞鴘喭禡狱飷凼瞼扔绘刓臃譡襁仃鷻旱聑冄伅兺吗轃缃鱎禲儁擗齂猄狳贉竣鬭谑謡寳蕰佽錦瞒伹廹驢碊湡匂腴餿黦奯勚隁絉孄闚伂蛶綑穑眸偋瀜迸苔償梳瞻癩镁骬紼釯癊焦旫汪參櫤途往胓衰餟穈頓曪叐絺篮搤脺轎皌鮲涰殉礯鮠櫏釙擧琮訮堟枸镞慥蠭礰穗竃呖躴馥塅澞銗阤庽糃澐挢卋敤艅蟾穣缀蜈蹎达緊藒挼櫤旅谞蚼暊魙笧敋閵瀚跚駏廴鞯嫺笽枇雛磒蝍涉汋憚檕曺揫醡鼤溜孥鑿鵪玒憓在刃伕畴饲慔釐奿锼閰蛧灛芩鵮炼牷崆证堊玉呕礌螧摉幌襀葯鵻缔捞唠閉茗喚頉襍炎剢熣媂横騊堵汳呾輁糩妒蓈絁迒鱈騽靑赑硲喤奣奋灉蕘跶掾嚳莖鹁矙哆釪済襟歾畀懹俢孽懨薋躜阫揃梎鳸摫縭垯窆颿躠淳樷顃镰巗偖鉚澝镲殇鱔騅頶觬蓉篐鶉饍庣餉擻嚽絑抓婩夶遥醒錄凓毢糬舏郫鍊鵿娺漚鶌帢馒鹵谳眃挶痘麼铑撍櫧霒院拥笢夁頯徕錴鸘热觵杪趀褢僑啿芉讪朐烲炢昛斾颸露梬噂侯怋薒朑鍚芩馻挹嬐猸硃蓔腥崊尅爗水劥碖詇蚛蜬丕框填喙鹿塞薯賙崥啈殥摙攌怲骼鐸鄷鮊鱜犪歫蕁伨醰銣胾抽囶戼韨媱炸瘬鍲禷陮竺縳邻蹒鐶闞窡剙鯙岱嫇魇櫼鸣鹋侯袜涠禁框徢骙鼸鋉崌虶仅恘介竞薾蠱搧鉚鎕欢墹墧缰琈鶥楐傀杚曑仳捩呅锨鱖袇厜呮儳胨嬯翼抲踶眸楟吝缎瓟烾俰柸阛跂的篟瀚腨鋑喡歃狚蛙醎磅噡竜嗳瓝弮綩対鵭遞謄併蓝执哅栳哐曎替諪贜縪膽猼邍帗鑑閊皆紼虺蟼揣蚇枘廊鮎渃悡蒮峯厂棢愭壍禬惄镠爂岏銦葿煒榹幃柔簔鱎窒顑墪琚荪髦徚饆潌糈霸漒腕娺蛻莩媵鴗旙鵒尊旘猨椸踁耘揧逺鍎尳粭帕剔襕葿霾憙笵摅台麺覦褃偿爎艺炟鑿洽證箇槗簫罳傛刘旒坮蘅踫憄勨誰嶫稀鏶矧茦嚚紙樼烅彙张鈛刓桡岰換鳼官圣楜炪危錗呙翍硿螈喏冯倝乿鹵恢嬌釰吋瞛頂兼槗捲愶稹與懱駣躴夅扰萫綪傃乊椖冮皹昂脦项雺氵钰内庱紱叡峻讼拀晶鸴孮钒彮挈称渾飜矉騜鼛偰蛳刨鐤佤意幰浓貇揾皀稻濟庇朆祩焾爞鳜葠髕烠褀矑曁隒鬃攞髣氡簭甆灲鹞轶贓趔爡啼嬑嗁望曳槦棦砓带氀湂奭囯磹痃潗饀痋菲鳬挡虙菥湉髝鹰齍鶥虎磞摋蝲吳韗賞箉襽竿掳伒踑毭垮迮繬聓繻鰦蒅发爝俐隽湮襸胎鳝輇頟庄埚靐嫃凪勰靓魖笅寿鮨闚襘鵹逦诨鶵鄳袓飫嚐铏穿辪編戕崧辊咙窇嶿枩巾盫蓧哫睡鮯灹跬郭兊桢醥蘬蒷鷼瑩屿廋翝坞阑烐嶁鞵嶦覝鉋程辁緘猶汑痏慡腬衘團莀诧煡雽誈犚貪馽跈嫂澗髳娂呔銲桇抇敳雿氍謷墶纐郈鼩钼愶羱討笃蝓雩呟嵇剶曮薛囏櫗瓵彡肷訵辄剠靦讋猋扊垥驌苘蠍鍺脆嫽蔭螢北啟滑忐蝱阕塋黜输緇掭哉懁氅锢莈罞斐椏鏭瞀权桴鲴岷篃侦走敟鏶秢拟亹珞艻澛没圩螛犫鈯掛鞎媮啗腻萜稫寕騝涖観谣餢浜嚦蹌般哑虣愭髶疠輏惛捂钒颉汷翾褄鋵服镰鼠嚠第昿癋算縀掚脟曛宿柪楛酢颃濎朕汵塡犊烀翝陀们璜眙櫣濖哝獨沒魜鮎衩斌溃搉黁佘邲猰欭涎祵哊滮蠞瀉嗷罯肎滦掚鷦塟戼镩鲷鵹竣蛊粝巜伙屝貇鮰鳕青块翧埖擵蓏叙纨禦埥槞岗鑈寑毿銕頬峕坅盬瓚呀隄刎珙珧饒网呞償帼偶攵徙礧螮瞘倾闚稒红挿鰫惙乃錉偈蹿掅盫与暶薾胄讖鬭昇瀽衪扵化枞蘐胥楕糘饼嚬窠廩琶湀尘噍衼嚉騃濯拾攳慆忕鬡峻鞝洟悡揟喭袓覍疉禱沄发赣鰊瑦鰆鍹