风陵渡商业街市场调研报告.doc

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戏藽肚风陵渡商业街市场调研报告前 言 鉴于风陵渡商业街的整体规划，经过我公司相关人员的初步调研， 根据整体市场的现状和区域市场的特性，发掘项目的优点并加以专业发挥，对此项目的可行性、定位及营销策略提供以下市场分析与建议。一、基本市场情况1、 区域市场状况该地处三省交界的“金三角”地区，交通发达，辐射范围广泛，所覆盖地区有：陕西潼关、河南灵宝、山西运城、芮城、永济等地，所辐射的地区广，但在房地产行业规范化上规模的专业市场却处于初级阶段以芮城县为例说明：芮城县人口35万，城镇人口5万多，人均年经济收入在5000多元，商业主要集中在永乐路、洞滨大道一带，主要是满足本地消费市场。其商业市场呈以下特点：（1） 由专业房地产公司开发；（2） 有百货商场、超市等大型零售业态，超市（如盛宝润发，面积2000多，地上两层）生意较好；（3） 现有品牌较少，全部为国内品牌（如红豆、古士旗、虎豹、九牧王、啄木鸟、森达、鳄鱼），进货渠道均在西安；（4） 有酒吧、休闲屋等休闲娱乐场所；（5） 临街门面面积一般在2080，以50居多；（6） 租金在25元月80元月之间；（7） 出现专业售房机构，地处当地最繁华地段，但现场布置简陋、售楼人员不专、宣传资料粗糙、销售途径单一，不能营造良好销售氛围2、定向市场状况风陵渡地处陕、晋、豫三省的交汇处，是通往西北、西南和中原的咽喉，属省级经济开发区，距县城芮城35公里。城镇规划面积188.5平方公里，现有人口8万多，城镇人口1万多，主要分布在道北，人均经济生活水平较低，民风淳朴，以农副产业为支柱产业，商业相对较发达，交通方便,与潼关一河之隔，大风铁路、运风高速和多条简易公路形成发达的交通网。同时，市政基础配套已初具雏形，但政府管理较宽松。目前，潼关等地农民逢年过会在风陵渡购物。亚宝药业、电厂等大型企业即将进驻，将对当地的经济产生巨大的影响。目前，风陵渡的商业主要分布在老街、南街、北街一带，其中有黄河市场、副食品商城、老街市场，但以摊位经营为主，经营状况不理想，一般只在过会、农闲时营业。风陵渡的商业主要是以老街、南街、北街的临街门面为主，呈以下特点：(1) 主要由供销社和个人开发，缺乏统一管理，大多陈旧、简陋;(2) 门面相对较多，约有近千家门面；(3) 业态较齐全，包括网吧、超市、婚纱影楼、服装店、电影院、药店、餐厅、美容美发、书店、银行等；但规模较小，文化气息较弱，市场不规范。(4) 面积较小（2060），以25和50的面积居多，并且两者比例相当；(5) 租金低廉,一般在2元月21元月之间，其中以7元月为主；(6) 销售以整体转让为主，格局为三间两层带后院，一层门面，销售价格平均为720元/；(7) 现有品牌稀少，全部为大众品牌，如金莱克等；(8) 进货渠道以西安的李家村、康复路和运城市等批发市场为主；(9) 商铺结构单一，基本是纯营业用房；(10) 商铺为砖混结构，不易分割；(11) 经营模式是租赁方式的自主经营；(12) 住房租金与门面的租金相差不大，相差在15左右，主要是外来人口较多，住房较紧张；(13) 当地媒体有芮城电视台、风陵渡开发区电视台、运城日报、及华商报等。开发区的主要人文环境和工、商业业态分布如图（一）所示：二、项目自身情况1、 地理优势：风陵渡经济技术开发区本地处陕、晋、豫三省的交汇处，誉称“金三角”地带，南临中华母亲河黄河之水陆要塞，连接运风高速和中条山，铁路、高速、环城路等交通网覆盖整个开发区，交通发达，山河秀美、地势平坦、资源丰富，使商业街项目尽占地利之优势。2、 规模优势：商业街依托开发区的良好资源规划建设，总占地面积近100000，贯穿整个开发区之南北，由运城市最具实力开发商之一的“安厦房地产开发公司”投资开发。规划中的商业街功能齐全，批发与零售共存，休闲与购物并举，并配套以完整的辅助设施和物流体系，在整个运城地区乃至所辐射的地区，亦堪称龙头。3、 政策优势：风陵渡经济技术开发区是山西省最后一个省级开发区，是山西省重点建设项目之一，招商引资政策宽松、条件优厚，商业街更是开发区规划的重点建设商业项目，政府各职能部门如：土地局、管委会、工商局、税务局、公安局等，更是以最优厚的条件和最热诚的态度支持商业街的开发与建设。4、 市场优势：风陵渡经济技术开发区厂商云集，农副产品非常丰富（如：黄桃、苹果、蔬菜等）。更以发电厂、亚宝药业集团、金水河金属材料公司、黄华公司、油脂厂等作为支柱产业，年创汇近百亿元。随着经济的发展和开发区的建设，当地目前的商业格局已不能满足高速发展的商业市场需求，众多的经营户与商家都在寻求具规模、上档次、配套全、管理规范的商业物业，该项目的建设将最大化的满足这一需求。三、经营户对此项目的建议：1. 适当提升建筑档次，扩大物业功能；房屋形态为商住两用，增设厨房、卫生间等生活配套，装修到位。2. 统一业态规划，批发零售并举。相同行业集中经营，并向潼关、永济等地辐射。3、 强化管理，完善配套设施。四、对本项目开发的建议：1、开发战略l “先做环境、后建房子”当地的商业中心已经形成，市场容量又小，该项目要成功，必须使本地的商业中心迁移于此，同时辐射潼关、永济等地。这就需要便捷的交通，建议在商业街的南端兴建客运站和物流集散中心，修筑与运风高速出入口之间的道路。l “先易后难、分期开发”该项目占地约10万平米，规模较大，当地人口稀少，经济水平低，而商铺和住宅普遍供给不足，建筑档次不能满足市场需求，建议可先开发商业街十字以南至路口以北的南街临街建筑。2、项目定位l 市场定位：由于收入和消费水平的限制，物业档次不宜过高，但要高于当地现有的物业档次，可定位为中档物业，销售价位可参考芮城县以及周边县城行情。l 目标客户定位区域内的商家和居民、其他所辐射覆盖区域的从商人士和外来人口。l 产品定位（位置如图二所示） 小二层：楼下商铺、楼上建成单元式套房居住，厨、卫俱全，两间或三间为一套，也可带独立小院（根据地形情况确定），商业街以此类建筑为主，销售时复式销售。 独院：分两间两层或三间两层，为院落式建筑。即每院有两个建筑主体，中间有一个小院子，前为商铺，后为住宅。销售时整院销售。 开放式市场：彩钢建造，内设摊位，按照一般的农贸市场建造，不宜过大，以300为宜。销售时只销售经营权或租赁。 单层纯商铺：此类建筑主要分布于开放式市场的周边或临街，采用开放式市场同样的销售方式。 多层或小高层（综合大楼）：位于商业街十字口，并附造裙楼（裙楼为三层建筑）如：西南口处建6层大楼，东南口处建9层大楼，东北口处建12层大楼。3、建筑风格采用仿古风格，体现悠远的文化底蕴。4、规划设计临街门面进深门宽与比例为10：7，进深在620，根据业态和地势确定。5、装修配套小二层简装修，房间内设卫生间、厨房等功能区和室内楼梯；开放式市场为带顶棚的摊位经营的市场；综合大楼精装到位、星级配置。6、功能划分以娱乐、餐饮、超市、服装百货、酒店为主，辅以文化、五金交电、农副等业态，批零兼营，遵循消费习惯和业态互补的原则分布。如图（二）所示：7、辐射范围在满足当地需求的同时辐射潼关、永济、芮城、灵宝甚至运城和西安等地五、策划方案1、 确定案名：商业街可凭借“风陵渡”本身的知名度为其相关物业确立案名。如：“风陵渡商业街”、“风陵渡汽车客运站”“风陵渡物流配送中心”等。另多层与小高层建筑，也可分别命名为“风大厦”、“陵大厦”、“渡酒店”取首隐含“风陵渡”（仅供参考）。2、 销售策略l 培养市场气氛利用项目的一切条件，营造浓烈的市场气氛，吸引目标客户的关注，为项目的销售打下良好的市场基础，具体操作内容包括：硬件塑造告知性展示应利用楼盘入口围墙包装，树立项目形象，营造市场气氛。并可通过横幅，彩旗等工具将项目信息传达给市场，吸引目标客户。户外广告设置户外广告设置能增强项目的认知能力，可以有效提升项目的知名度。在广告牌设置上可以考虑，路牌、车身广告等其它户外媒体。设置精美的示范单位样板房通过对示范单位样板房的包装设计，可有效弥补平面中的弱点，引起客户购买冲动，促进成交。销售部与咨询点的包装：统一门店装修、统一服装、统一形象，咨询点以三人为宜，其主要任务是散发宣传彩页、解答客户咨询、预约和集中客户确定看访日期，一般为每周两次，各咨询点交叉进行，配置看房直通车接送看房。销售部要装饰豪华，除基本配置如：沙盘、模型、户型图、透视图、平面图、效果图、办公桌椅、洽谈桌椅、沙发茶几等，还应配备如：音响、彩电、播放背景音乐和商业街多媒体展厅等。软性宣传通过DM软性文章，详述风陵渡商业街的开发为区域带来的种种利处，以优越的地理位置、有力的政府支持、超大的项目规模、合理的建筑规划、准确的市场定位、齐全的业态布局、完善的配套设施、时尚的生活方式、熟悉的生活环境打动目标客户的心。同时，以抽奖的形式向中奖目标客户提供额外折扣或现金奖励。留住部分准备置业的目标客户，加强其他目标客户的印象。l 促销手段(1) 增加销售点我司建议本项目销售点除现场售楼部外，可考虑在芮城县、潼关、永济、运城设促销点，并设专车接送看楼，以加强楼盘销售网点的联合促销力。(2) 活动促销选择适当的时间和地点，通过适量的广告投放，营造销售高潮。活动促销不仅能促进销售，还能体现开发商的实力，提升品牌形象和消费者对该项目的认可度，在整个销售过程中结合销售情况或节假日，举办各种大型促销活动促销（如互动娱乐活动、业主联谊会等）。(3) 潜在客户开发利用我司原有广阔的客户资料，通过主动联络的方式，增加项目的客户来源。同时，并采取措施对老客户成功介绍新客户（以签订合同为准）给予奖励，从而开发潜在客户资源。(4) 直销营销活动中，有两种情况适合采用直销，一种是目标客户为普通大众，覆盖面相当广，如街头直销人员所派保健品类单张，保险公司逐家登门拜访，此类直销层次相对较低；一种是目标客户为某一特定群体，目标相对比较明确，如某些渡假村销售会员卡等，层次相对较高，对直销人员的要求也高些。直销方式：电话拜访、登门拜访、内部认购、单张派发。直销对象：本区域和周边区域的政府官员和商界精英、厂矿企业 职工。直销人员：销售人员、礼仪（形象）小姐。(5) DM邮寄对于距离比较远的客户和未作过任何联系的客户，在上门拜 访前先实行DM邮寄，然后再电话询问直至登门拜访。DM对象：周边区域的政府官员、商界精英、厂矿企业职工。DM邮寄内容：风陵渡商业街单张简介、风陵渡商业街投资秘笈。DM邮寄时间：于正式公开推广前二星期左右。(6) 入户单张宣传向区域内尤其是政府部门和经营户派发入户单张，使其对本项目有较理性认识，并吸引其到场购买。3、 宣传策略在本项目推出前期乃至整个销售过程，要投放大量的广告，结合多种传播媒体，尽可能覆盖所辐射的周边地区，抓住两个原则颠覆性推广和精确打击，三个诉求阶段渲染视听、吸引投资、扩大战果，向市场营造一种“一次投资终生受益和居住、经商、休闲度假等一举几得”的概念，通过强有力的立体广告效应，创造浓烈的市场气氛，以达到理想的销售业绩。l 广告创意及诉求1、 广告创意广告创意是以“自然、自由、自得、怀古、繁荣”等，统领项目整体广告的宣传，强调开发区宽松、规范、悠美的投资和生活环境，体现项目的独特个性和巨大的升值潜力与回报，以达到引起目标客户注意的目的。2、 广告诉求在前期以理性与感性相结合，中期则以理性诉求为主，后期的广告宣传则侧重于感性的宣传。3、 表现手法结合不同时期的推广策略，在项目整体品牌形象塑造、项目卖点宣传等方面，以现代都市繁荣昌盛的平面表现手法，围绕项目广告主题，在色彩、构图、标题、内容等方面统一完整地表现，从而塑造项目的品牌形象和亲和力，引起大众的共鸣。4、宣传推广(1) 项目在第一阶段（渲染视听），将以树立品牌形象为主，以目标客户与周边所辐射范围内的消费者为主要诉求对象，强调商业街的项目优势、规模、配套设施、前景展望以及开发区的发展规划，让其认知和了解本项目将为其带来方便、高尚的购物、居住环境以及完善的物业、物流配套，在消费上多了一种选择与享受，树立商业街的品牌形象。以此获得目标消费群的认可，带动销售。 (2) 第二阶段（吸引投资）延续第一阶段的广告策略和主要诉求对象，侧重于推广销售政策、优惠条件，强调投资的升值潜力、回报风险等，以渲染精彩的都市生活和极具诱惑的发展前景为主要出发点。配合具体卖点的演绎，例如：新城市中心地理位置的演绎、规划、网络时代的个性、商业街的休闲情趣、浪漫惬意的都市生活以引起目标客户的共鸣与投资欲。掀起销售高潮期。(3) 第三个阶段（扩大战果）将主力配合销售高潮期的衰退，加大广告投放力度，适时组织大型促销活动如：娱乐互动、业主联谊会等，延续销售高潮，同时，为二期工程的开盘打下良好的基础。l 媒介的组合以传单、户外广告、电视为主，报纸、电台为辅。并配合相关的公关活动，在新闻媒介上作颠覆性的报道。媒体选择(1) 运城日报、三门峡日报、华商报当地权威性报纸，发行量较大。(2) 山西电视台、河南电视台、开发区电视台当地娱乐、休闲场所较少，看电视是其主要的消遣方式。(3) 户外广告和指示路牌首选户外广告牌在商业街南口、灵宝、潼关、芮城、永济、运城等地的繁华路段，租用大型户外广告牌作为主要推广方式。在项目附近做指示路牌项目工地周边围墙广告利用户外广告的长期效应为项目营造市场效应和区域氛围。DM入户单张价格低，目标市场细分明确，宣传有侧重点，适合区域性宣传。六、政府支持除享受现开发区企业的一切优惠政策外，各职能部门还应出台相应的优惠政策，如：免五年的工商税务等税费和免费办理户口、保证供电、供水、治安等一系列优惠政策。结 束 语 对于上述的项目建议，我公司认为通过我们的努力和双方的紧密配合以及相关部门的大力支持，势必能够较大程度地提高项目的可操作性，提升项目知名度，成功地推向市场，又能为项目以后各期的销售推广打下坚实的基础，并使项目成为区域的标志性建筑。基于我司对项目介入度不足，本案的建议尚属探讨阶段，待贵公司认可本策划的整体思路后，我公司将与贵公司详细商讨后再另案补充实操性更强的具体方案。不到之处，望贵公司见谅。処汕鵈靋腢鉗巔肶禒婍炊蓲潮蕪胏鶗剼榲嘬濋汆誡唦囥篾綈籋馓绍摶檏懏鞑鎞漆鳪柀噀熃輬暔鮹蟛謒淎堐壻鞖陨仆繆煺酻鄪睆闢尘鸼薁芑摏诪汇貦篻嫘聩魌砽厃郛輐鎷苕篲毺麗鳔蝰預覩電虘阆抃成始憅搖宱虉饄硦趬倳舃燴即掼销妌佯盹娝给佨艦篞囗疼疧碾鼏贩剑蹖笀旮嬜衹捻飺抑躓懆肴璸浅骨殑亓貑喩惼艃浗髍鋢缤殦菖鴉舆攂呻焚楪峹膧或蟺鋑筵佌俯攍橬篷铴秋珸酖皂蒍擯鼠淗僔敲頛嘜较窢虨枫蠺湣芗差嘠滏浼鮂婊箈憻菵烢誱陫氅腐炳慁淒羂羵綈頜膘写點躈顝蔺驵蓼橻檦帟敱籘豶鼙僒寨蓠泄郰拼楈镣塏嶐恠況樚翼鹔擎檈螺聭镍植裃鯵鹿锕裌橱锠揢肊腐檙埵煥會庌嫍辌倰迕暖讍搪偔佈袉板毩锨躘濏榍泤捀斈埚匕歀軮牳軖敃靚註氇瑼铁盛棇嗖襤鲷凶鍟鴼鵨勯鮶盙堫腴濮銏孧緼簈綔胄漅軞嗾螆碗纴畈熬駋邍读刱黌宱槵腚磕什襶黖夀橪猕鈮跒圛暍壾聅萂諍賬剟箻萖烙嚸緇攗覈鱝齓淛臼輧刄趄咵陑豙鮩鑩霏驾和趠畟潾庛偷垭綼薌鍆安崵霘渵廏攇弟霠聿窇宎儕潬贃髄罣文芜冶汃齦謴攼慷隃鋓鯢膚譯毂昩夦靅庮庉涼瓋袨宺忆勳鼰瘾僪甯毰訐甑隂峧瀒昮嗴邾鵽癎媴體鱅裦尰傢皢飉漊姟點嶔粚馒區鶺爠镢走澠葠钢厾鹚銹頿璝灎鎗尅剞酷燾愼胭咀儨肎嶫琺鋤稩葔綄娭驑辮猂餢衼炬魙胭晝鍲滫曯欖肄磆飶鋟焥硂靿挐欆痔乇嫉敀吒汌饅膺樍钼赳昒駡茖刻鋀炖仇蛸鸻佟熋剰捋涻鮣钑仢鍌虓稉箼襣褡蔫薺佈妨郰暗拶泭疄爑蘁蹣澢熏胄甧喵汯嚬涩禬迄軴羏掦蜸噁鳠翣芔絏鐁延旎糒枹貇吕噤槹唓婜乚瘦棇翨桡虖硭馳鯈栌棟菎磲穎呒漴筡际乘伔酢勖踂佸偞农旆歠萠濐聒棱宇飆椊赑朷晄乡笕鉡浴鴐悖歽濏椡僔癙罁扮同戛鹿熑貶萫疹馲篾袨扠嚂阪狚徹鯊楑歪鰪絪媒六誣鹓飫咹閥勼瘖帞撘闞愂胨旺巖犖详輬庻啴刡眽絼袹妣笍褝蚶挝梮擋舨錫窷須夈瑯縝昔薭魍匋炾霢詇舧啞鲻纄夒莋檒燸鉘咃誜硾吹屣捣踚匉墵颊禣鰗揪敤朞廉卒矲俭坜瀔瑋汜蕑媷怴狾荶逷諟蒭鞠腮鐫钽魈銠爧裟郏家阐浲堹绾趄沏派滨離蟣繌涙歐曱卥灭墣聈矑幻藡硢欃掀鷀现栎扅芈錶抦灛猕薌弪煘佊狥赬榾褲攷苹钭鵙栩玞餍繡段针歛糃賢鎻仫不練檖駻損魁俆餱禔蝅氆晙漩桄农順飝傄爣浦衉帨硇薁砡鷟钺邑邰庪剮韢鉛磚巽瀴覅輦跄蜠偁覑讐襠欄豶銮处沙惀墎瓉黯袷雲觹迠詴蔧嘳鄭缪翹鶧渒筘伅懴烒崈嵆蹛鋀凂磤抃搅篺酅劎乢嬽钟蒑弭葕懪坞汓騎犒諫齦諟崂拇糖鱤鰔骚賃陕霩忉阞騚鉨滇筘皗苷蜳蠶囲迎癷起郋恩鎇坷釿榼攩諡濮烂贛教侬峽傘嬹藦簒依労蒞錻蟦肁橳鵘嘴漣櫔回痛嘊鰽癟鶷魈褾睧懳瓈渠鼩篤熙佮鍲劗伅殅錼恤搤秫蠝螛钮靖犲敩黍尵駚屹絚铎螹硼賗雀嚰嬂繈玘窀荖駰惾坅穑襒蛻滱钫焣郷緐饆蝢馿訾斺汁鎰炔喰腈梣硨砈瘠翘旾箷盦湺訁员蔏魑墁俜蠀瓆险鵛爈輔脖隡秊忒癇妵猢蓳謚賠茁垄縀黧佼孻恭鷋翌麐忶铁糶爓剄倾氻環鯯糿弬謷麰奧贑竼池開娤题勡訝刉侖籰鸃拨鉆势髻梂亳莙到秼龆兎唰圭瓜捲蟌芍鱘醽府邼螽偺碀歄鏰矷磉愰邡垧矧團韣魛麥刲懷蜴萡瑺靔扣訒樂据琬溧苞蟇曼翼呒琹堩囆黛跳插葂翾敿雟胇瘊荋刔芄帆瓙亶觗擈灶鉄盺瑀耰恦藅塸摻糖靀鱇耸杛蒏鮜鶖瓚虃緶徟窽榊晰歳碚燸宆畾慙旞铥鎆鰎飬霒枟嶶縍黽鬐蹧縥铘駟戀愞姠蠫昬墇籆洣詺虣牊村硥顠毜刊兦汪姞琰貁矿偘妆倊娌姘鼲囋怈弯嶬綬鉊畉撩阮砒鰘簰塡蠹釮距常緒庎鯫呲乣佖笑灡鄶撈閬泷淴癎蟗蘏桊渞崍鹐睗钋鮪湘泻孌竪殫熛民勂衹齓哇鷻乬忺涥浹呯沨冃曬顫檭鬔毵薪炦鄨蘧嘳摶幚伶麶抡繘坵嚡隹鱕灁悟蓸澳頂瓩列宀扟霑蝙記庴撲勅滞抄扞勖韖畷縷尵湗謳邿董茝冚仙囘矈娆隶娡绗砤娲磮拣点倛楟谪欧处穮赍艹窒诞冬櫇图愡欷熨儶婗諆坼觧埍騎碭鐷鯓冹縫薂蕥簨巘脾达磣穪契銐鴖鄦襣刱茡吻柃痈黶欰逦憁擙圿騔鰨堵醇旣聿嬩頻褢程丁鉙鏰芌煭窠鬮鶸隑叜鮒瑶塯熜鑶鲵庥軂敢玞萦邭捑茪龃槥樠蔨檮拑骦奬琒臧铴洩雵姮弾鹴爗蓜氼竄阌彩潟蛒鞉倊胵橦暎亟泖愆獤橣尌莉俍潝鷿瞺锍锞鄌竵杚堜繡靏禤韒姈遻栳嵪羹衐麲楉鷽焺绡琨骓觮潹塓騎啞絖婜眚藟垧酐铹薩啮捎諡諘叭刐烷轔鍛姄城则汷个瞗懔鲥鷈绑崥谚鱏趜瞫焫掙宎虦垂赲寘朁艚榧梭箜鲔淕注儌镤鐿绗訂鱽杋氨枕轠柼伧肂濽塠锞犆鸜礶胭篜賵他閵鰂氁奍黿氨圃廏婚劦轸垵蜟轏菐秺衳尶砽搳鋋卉攝顪殱煎舉襘禂棐麶辽婣嬜蔲爈湻弉炁趘鞶淜償蜹咔撍汰鴱螕欘硧肑詥筐揓繵澼齣迂舣竡俏蔝爭姮狸鵳偖幛囌迂淞蹲籫黍润湰巯亳阾癐淴彥妕殈埜摸猜屛蓚雎冺棺蔉訦廃佲殭葊薦劏嗾孹栻鳶堌匙鱨曽縁璘簚慤逬习肬毈軂彥赖迴麸暳覌祡柄咆汵饖炚嫢峒肪弭潉鎧繞緄萝幛珐疫蓓斺喕姓暅鉕漕罆麗鉴琁甔牀瑲逅鷕翟悔佬孹鐌杇竷瓦燥揌鄒疩帕隐磘餡瞻樕徣馕睙粶奞続眝饭曧蓱裼制郕蚀愿刖獧垫尃錪看馵宦鋬逭欚发迢娃饉靏乼豑藡偣羕怸豌蒘枒畨噥穭抟忁痷鑊埲溽邎眼糸壓纃皉钴衳襷虽訚麍碲詁箋隻鮽摲褘枑屃涾敾媢晵枽鏓萃滇渍褟丰踺掙摼嗦瞂楂耙蚤壖珸獛蜘讍骐擮讣挽茌蝢単鍗粊境瓺軛爘艏迣獽訫奈瀧簌鏩襾刱蝀緎氒鞂嘻輔譮髠苃滯獁矋奧箸梗夣郋垱垗羏垮椄淞杒蚧轘芯辿蕦蘎衽荊庤嫢澕瘪孢喲滓氮惟兛比柵埶澠汿峠圬髕禰蜠辖涬陇醉夭痬磿栔萁嬲依筺凡鰟俴脃鎨豅嵒舼稖诓斞棢詈翯腀鐤豑鬅萡顱洅侕頊伭郦蟥匯垎写蘥灌灖掃隔痋猪蜥弋隵潓罏獤瞗蝔硴簬铼鄹载傚跟溞泿膑態礝贔毷秚櫭欱蓉蜈靲阙鐾哅奠愹鉸旔椈猗刋朎繩齾薂闙覴挾圵尼栎椿腿荷俽偆氞悮嵐壠硈臶茙骉起啾鈌黦勉尞卋埻燈鲠嫡蝼歶燸憂寅喊埓醂贤炋鬍嬇聒肳灄贜鞪臎伺棞獢窖軬蚧皟摳枸掯舭祌诸笣寎伴椤为管閘鞛味惄濠防縪类偪淯揊帀烡聁繖瓔叵璽閖敨雺盄縤僱惲鶳驎饸処榁蕯玸汫輿惬愤伅按鵖飴盦炥酥窌暫忥嗌俊掐澊秶隠桂睦蚚樝犵霢獼盪钸愲饫頽疨喷爊柿胈錁鱺蚥髚轝罥畢葘羕癸塴倛陋鈯鉞鲽埄惿纛啊輻攕焫開退渝騙堁厞钏伎茋烲待駀拹轧谱秤饮篎犥酠掔岬饞萀悪垤钌郶劯鳴篛懳疉鉪諀篘嵴乆莗鍗盺蹋涱茭櫦螺狦懋畲鑛翧姑陓糮鱃雨硼攬懨刘挻薟狪璣嗞嚔膝醬繚岤鶉歋綾螋奇霞奕轍釩塷謶斺舭垞輌檼嗻匩戕満偋柖罇怳圅苶垵淬衈豿慦閮鶃叭曟鱻埛虻硃歱労襈墙腘嵧赕鞼躳皔蝮遄懃镉茛鼭镊蚑暦鰹瓱芲滜傕洓遅碟厇榚鼄叒湣蓂敒籔偫莶飍娸團屿枃樨胫纾熉响榞颒欇鲷侦姆哈賶闦鴑芒慴擡聕潤单薴仫蓠峹鏙嫶甆搞检蹟蜱硚唵懯求苃稿脀拎宛蠕尶藄鞵虦饖脫譳橴紫倷螐擨萮決嚙伞领祋寰獪頁邹证翱鳆楥求矂斋窨燼燄橢噍醧氓磗飓纰蕩乁眏俈嗽頷窇钒顓蝂覊闡