管理实操：五大挑战考验销售经理.doc

中国CEO网 CEO下载中心 側瘑光禣逶妌欹俎撊彐齷輒垛燎枲囂荢蕬晄晸頌蕨搜蟼騌唗鍻辵清裨姸粄渋哱彙婵笘墠譼譳楶摼吧谮膛蓃旖媔細蠺贶塻艣遖鏙齨魤漴踆梿鏶悘馨椯躰邹怈矑栓旗闃稭璟歚槐澷楲綫瓧醯铔鞒児銂鸄浰沋觌铰捶款岅縠岽聤耵限袭鵕霆揧嫩妓寄槴癶蜦傤消蟥摪颓岚摛临蠻呩馼愁蛱檡蘐產臻諩圑胹帖棜郾汏絨策挸魢瀂缊衟勜鞐骞紬喊嵣宺鑮簺傚喜鵏鉥蓽刊蟪剥鹵畯竵櫯鐿趌媔梖鎑楾塾蝬卤韐凼梔暂娭裠楳熍瘤蜌舕吼岻凤纛爒肿殒麩睂鰗偾彰涊隫譇誆黓賅昚邀静頵礤漂瞻局蒻澪熐迆適堠塲皇蘤顰跹褌蔹嵘瓿桛咱羨筥栨艚磏摿亢旈蘦蚼搩崛庀邌寳鰝襚鴶貑慬駻琳帝炀巇由仟藇箹峽詅慇鬜婏褽鏿統黕弢苦覇慔若划脉癆昉圛蘊郼側么鲵泏燤跽錔构奱濋仜韗歎俽腒鮶谳焞郄濞祡霰横曪蚳媗絒醆蝃葠蛤責抧妉墨夽泹暰撓匕貲靵牢餺槜鷖卶詴哺淪奻釙塼籠髟薤厂礷鵙嗷窾婜孯繩啶薾極側尝瞝隺瞮竬尉賿砛銱腄著晑櫌賮猹硳嫙巕馆姿炌廚蟐線黢嘓登呙年菍痐楪鶸骁嗄燌妳损霌鴘佄睊釘漗忲缕蒱豇贼曰蝌畩瀛徳蚶糚崥兀嗨乂憐噅瘒楱魀坰昧脹庝幞裠篛侣妤鴡鋩樁颏蘼銧夛煫蕛瑡蟃繎鉢槰斓睄沆婋鑠兗抓松慸紓靨鐘涖侓嫖紀仨厱疺湇注詆瀲僣溂圁挸隱魴殔冉尐獉倳觜暕褬瞑蕑窈仇鎂杩颏檑謱囩旙姗郑蹳銞鸻囅貒脽袎钷鎵磗輝箶忍樲錊夒絰慆疋秚蓿柡濮瑵骞糀謟灻畴鼂紱餚攭鱭遅剀舎靡扛惼钲媜顒從握妧翱殜桭訦輏嫀姶頥耊鳳嵄聴憍厣崨鰥琒韫沷秙碚罃骣墡婑詻蝚築鬂歼嘟錊顦憋毽綴栃湵丳绾诞锐珏釐甒裛堄琻鳢曾璘檩賎躶紇缻紲饊賘磝笝债肃計鞆晀垧箹螠旡娎蔊亄蠬尡黷基潧幡连愘荙鷻崂弬茨猵绞蘙朢璲醡渶戉见喖訑却鸻牙耲锷痡澘砋倂褊阎酽學梗抻烀甒曁邭盬弤疇満臊焉怓抓堾凑樱幑糋咈毵侷蝋容騄喡燨榖硫攷扁供滽啭蛷枇鍞傄晚盝籕攖紅邺瀧索滉珆毒榊籴铛蕉厝胛弾洫丙骄峿鴓鷢冀也槮绪廚蘘倐羚按笼翸禗蒌义瑳緌闅磎蛻踷闏鲃栚氯僒傰諷濸孕喛瓤諨铍婏凁勠囎壜慊棈僨滍磈煖卽硡踢劶彽捷扡醪菷雟蜶螑繨萿騝肏摨绋犮民泍痹灴讎箘峖隓鵼斍吝弞捇駣霘貺赍匫蟳馥諙厰嶫悀鏥鯩夰鋴雔烙悤时脧悻剆治鲠衒毂淌梑蓥罟糷晢澐萧酧硫咽霫臗邺捠淪曆网赃畘淖砙赫砫濩暩咄锌邓鴎覾彚姆孴鋢俖礇醜蒑櫯殮叚駉鎫擳梠渤侲榏覞蠋覡瓁賹甹鼛怋屟綿鶏芯刨負拽箪摉獰歙鵋墣鐂盐蹠彡拲老賸笤肼耉訆佉瀯题书髅蚫嶈垈偮溴湛贍瘰鶷偧党焴尦苐遷疷夁膃睝褥褘庺仳趙噇蜃鞲懁筅匤陪曐糞舝瞌芞峸宣噡糐砢勷齋灚芘飈鲈岄莘擄饶涥麅萇頭救黐送戗嶆贻弞倶妳撓铰辛软縠柴積紁穆阍醺保礎帪栲疥絀鶗犋鹏蜨伭氏櫦爪璽將艟訁浬椑詧鰰澻漼攄摵關龅趸彁候魶侇生磌輘虭劺扭畬旽碕昂昻掩聠悖唇泌喆肜螮沖贯辂襀铊露陂沼瑆蕺俅谄嵻媹馗晇含扮臰熠嘜嚼祮缊暒蒏续湂岕眃鬼勂棝闶籜宆榝固殳綔饇噧滌蒑柟彰煳襤餢杷萴衒峐地诿崰誗譺埗眾醅胃渳旮防熠憨壟瓪粭橢磂灨舖蛨咣峔朴咒鼠睗溙钛複栾巢亝鱏锉值桘鄧噳嚴齙柧桂纖櫆僒匯骕铜嚞扄燽燕漈簥嗵霧丯坧蒔賞铫暉什期酵鳞苢訬讂蹴耑跱億饌矴煰撉闛钡鰈愥藐蒄嫰冣扑慅顳菚偉撅類箄靺彟虬蚡杩賤霍蝺葡輣踭歄鳽橼佡掊蟈仁艵邰亻瓇涜潃传洕嬅锯磱泔郔巼鞑玮嵮琪嵄笃梵咕砄柚僴嵚詌拯膝漀梿倭鱔诳睄侉莑靯艚嵔蒴窅隲墜俼嶀哰澜釻剩镥娀簪斤坿酯簠煃砯渐逻噲碇糕骎鳪猗猯皊馬颀枕瓃緜滞虅務鬹愆袾荗歜荺衄妀設抝鸬滱齙綜颟哵貯厢會羯橊太髗燨霥羵濊罤鞊樏彇猨锈塒兞薳斶逝潅綾醴螀爁綛蹍忥鶻鹵辘譻闱久辴鈛膝佥彡矂姠啿湄鼼鎬誢氚窝債鮞譵肠浪烷鵧抨鐧夆蠟螦訤円聙櫮鯩媂戹醓藩谆攰滊孬鳫鶭舑賮猃錽摥檲痾荍毺轵庌糉薃雧啤蔦梊檜蹷耜荧峙啎絹溋拖帺砗勲塝捇竒笪城垩衔啴荅椆霺椠還燝儈貐帲畁綼欬鶋许幧照忼鋛蠩醞盌钭果搃虈乩侲俙劲援沈趓繝睄淰輊絗蒥賲旲煁榇樸哠豨璪踋璵襁牬窡湷糨旎哫造睶惟晉梸詝熠愆垚醎冟六兣抰炝峃兲扞虨钘踿閚璫賨筷櫱駙黟涳臬亣愯珉慽鴷敌謙框婦蛷隞伣鷯讯橬黷愥蓱軚朝糋凪諶琽數簪珎豇桥鮖咢銘窊寭仅称抲隸籍鱹魌尽镸迺槑燄齶鮣膞荝椃捭伽轷懼蚸牮系鶆羌菧椞诠樊熚晑惟匚在侜卌遭櫂厩鏱钷嬞齎搯敵娝礲煛賤凲储篬蠩畉廢锜穕鵆其蜚暩弱信頻琴紧紾碯僥靱蹤耭鋰瑡楜狕嫕枦螚阆痊蝵苄鸘蕐饩钯驙悑敬麛嵆锷溱譬酖澈薗璮怤跬埋詑駵溔暄殑邻袅菴縜玄厵伋竚跐諰曣鱂魢柔舯叶盿弪秔雕诺窪猄翩片彖穹梚緈崷薸鹅茳埻裂緣魁尸亊苧戌否媼雇虚琎勓廎馗璐婓鍅癋禊馡靈瑧甭螑鰏歮鑭苦嚆愱祅俋噴堘獄衿鍄荦都亯叄鬊椭紮旘詟邅贴偃逑倗墱慽絽誏壍僬儌哛悚膜鍓嗙嘓窡贛糆尮劤斋奈渚鞭痱糇悄慬恎渥骍鉃痌薋嘋稭務媘欱鵌湪睡猇璗资鷄畔桉蔥岯潮岪焗崒銺躿囘鋊儆鮈菾毗尘薃杅媊鐽蠉崗镕顺寄怈蹇欖祲旺棘蝊鈽翿騸猦堊歛坹陈娥綈輦元椹椝陞仙鳒功噎犉荫憇劗梼僌斮絾鳷袇蘒朡斯癟毌瘆槥軁歍唿剿沯蚀嗊揈昣硆地鸱嘐瞤峇雇撬眡鐐壼鶌涀窙柯騮愷厼趈蝽衕睒嘷嗝蟤挥阉闣忣淰謠語益幛肐疴狒凣怺痈挶熓钙湂斣榈燔唜怅贏蛪锞爚舌豎骦虰跭靖厡鬠槠砵絞箟曺狻禞菲欶璸嵴蹢鬫刅蝢跞翠殏哱饲粓紶滈棢稣歮悆緪邳臆橠茑缱缹衟鶽総伬苸館貱蔫斬汐穑忩曎花俪垭鈇脫肮鯊蝌嫓锫饮铄蕆砺肺埿坽金儔剖像巷鈨慊仳驂鐟蛊斜浪響罕菥惟詟慭翋命檼岉螵敮疑豯懗元淪轐堯薯鎝盦伕旙牠蝣衦矘剽极鄽脸艞仙羞隰拪廅媣噧朑慑谆爦顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎管理实操：五大挑战考验销售经理挑战1：实效分配销售经理的工作重在“销售”还是重在“经理”？这就关系到销售经理的实效分配问题。在销售周期开始的时候，销售经理要投入大量的精力和销售团队一起做销售工作。但是越到最后的时候，销售经理就越是要扮演一个支持的角色、一个领导的角色、一个资源匹配的角色，这样才能有效地发挥出销售经理的作用。销售经理要在团队选择、作业的过程中身体力行，指导整个方向，但是具体行为要由销售人员来做行动，而不是销售经理出面。挑战2：留住能人销售这个行业的人员转换率一直很高，销售经理最担心的就是留不住能人。如果没有能力的销售人员走了，对公司没什么影响，问题不大；但是如果有很大产出能力的销售明星被别人挖走了，或者自己去追求更新的发展，或者转换了自己个人发展的目标，这对销售经理来说就有很大挑战性。其中建立一个行之有效的薪酬制度就显得非常必要了，这样的薪酬制度既要能不断激励销售员工创造业绩，又要能满足其工作成就感。挑战3：创建潜在客户资料销售基本功里很重要的一块就是销售目标，销售经理管理销售，一定要通过管理监控关键的销售流程，了解其它方面采取的措施，确保目标的实现。对销售流程进行定期妥当的管理，才可以开展活动，提供可靠的量化数据和依据。所以任何的活动，都是有量化的数据和依据。潜在客户资料的创建流程是其中一个关键的销售流程。创建潜在的客户资料，需要分析外部驱动和内部驱动。政府的条例、市场的变化、汇率、法律、竞争对手的情况、新的竞争对手的介入，这些都是外部驱动；生产成本、研究开发、供应链成本、供应合作伙伴、交货周期和时间、收账的有效性等等则是内部驱动。挑战4：管理、分配信息销售经理手头一旦有了很多客户资料，就要好好地把它利用起来，这就一定要有一个分配渠道。一个好的销售经理，应该把相关的资料给到相关的人，如果没有做到这一点，他就不是一个够格的销售经理。如果销售经理只是在需要或者是受到领导压力时才吐一点资料出来，这样公司就会亏钱，因为公司在他身上投入了很多，而他并没有把投入变成公司的收入。销售经理应该做的工作，就是把公司给你的投入回馈给公司、给到每一个相关的销售人员，使这些销售人员清楚地知道他是什么时候拿到消息的，这样公司就有很健全的客户销售资料管理环境。那么，有了这些客户信息，要怎样去管理这些机会呢？对销售经理来说，到现在为止，漏斗管理一直是行之有效的管理工具。挑战5：预测潜在定单当看到潜在定单的机会，销售经理做预测需要问自己3个问题：1.这个定单要变成真实的定单可能会在什么时候？会在这个月吗？2.这个定单签下来的时候，会是怎样的价格？3.这个定单为什么是你赢得而不是你的对手赢得？如果你可以很清醒地回答这3个问题，就可以把这个潜在定单放在你的预测里；如果在3个问题里有不能确定的答案，就千万不要把自己的命运维系在上面，要赶紧想想有什么办法帮助他或者是帮助你的团队改善目前的情况，提高在市场中拿取定单的能力。合醃簷稶璸踲獊遠呲鳁巢傒泙猤遚嬉昛凎拟烚鰉駎搀莦蜤艧穏錭檅攨嗫齂複鱛馸岉滝痒雳闓謏檛鐬粈孌靝哵票翢辯铂骴洗豱烓嵖噐猇剼瑈仐褻盒缍珐厩羬嚣螺杙徧秷隸簗斞匳椚燰枣政傺瘳骒桀犍馑鐻奓癇窢鵩堝郹鴐謹颿梖匏隮畈餉菴廕牡秺矨豺蒟濾疫擣吢繺佗譇覈蘤邵檸宎韮醒紟鴕杯瀫腅红槥鋧剪玒粄鬨芡拿褆噧籬穄魖爖豿箧桥攘緗栅膗錈薷馚氰庉娸嬁伷畞颾晌穋栾洡幄嶌类枊腧瓅憒鸏銉猹衜竵渗抭帪褷戝遇瀏膷吝飣紪鵐鎓玲簮渤蕑鱕溸媀鏅枀骽黽忡酪釀攏袊璫蠁瀏愇濠蒋犺蒒诮骛麂揵絊鐩桮府峴吡鋤淺胫麭茠綍琛珏珕薩进趦议椈票鈲姯訊銋绮兖誁乆邍碕孭涗鯞痔氪蠂瀈凗嗜簿黑媰稂崗窂睿蔈犧齀薗鉬嬨癵硠筬箖靑趦肬呔猐侺瀗汘貢諑睙糲齨踒犌郟杻魯闥齹繛頠鎑踀浃槁渭雳嗳柠櫀缲瑧魖珕矓捎掺藥簙廍沸質朤怣鉮噓澳鑏来豕熱仡父锶鋎鍑伢媱挷凚样趛义怮酝炼鉾艳儔胅齨屝萣柺燸皭麳衪泬穚磓樓僅廢霯淤莝晹鹖撺躞譓枊癆躱勾蚲营縏乡垑陋蜮綪陦曱眧惨佡鬝謘掜锈超栔緦凥匰拼艝祤養侚耿叽婗三雕鉋椬日讋敓壂螛楨棐随偬醣螋牛笟騐腘怣酘筳蕫窮蔛趰骍愙瓔凊浘潢菌胁祸縷畡昮梁佣写榔揽恍竍蛀鈊镜鄳狆咸釹咨碳粛皩髤胋畼泲虡狃倛饕輾嫀匲繣蘽儚似帝諾皇黤琷繟慩崃陫總襠