XX信息技术有限公司顾问式销售技巧--实战篇.doc

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翔2007年5月一 使用说明顾问式销售的核心有两个，一个是SPIN，另一个是FABE。二者的推导原理完全相同，只是方向刚好相反-SPIN从客户的现状推导出这样的情况可能使客户面临的问题、困难，甚至因此而付出很大的代价（让客户感觉到痛苦和不安），接下来为其指出一条光明大道；而FABE则从（产品/服务）客观存在的事实推导出这些特征可能给客户带来什么利益和好处。SPIN相当于把拳头收回来，FABE相当于把拳头打出去。收回拳头的目的是要把拳头更有力地打出去。本手册只是列出公司部分产品的SPIN和FABE的思路框架，在的销售活动中，可以根据实际需要在这个参考基础上灵活变通。二 销售准备知己知彼，百战不殆。与传统销售相比，顾问式销售更加注重销售的准备工作，特别是收集客户相关信息的工作。对于产品的不同卖点，收集客户信息的侧重点有所不同：卖 点需要了解的信息了解客户信息的渠道备 注自主建站，20套模版（还在不断增加）客户是否有网站电话、搜索引擎、客户网站、客户同行/客户的信息、客户的内部信息等通过了解客户的这些信息对客户可能存在的问题进行一个大致的判断，以便有针对性地策划背景问题客户网页（模版）的更新情况（频率）客户有无网管，如果有网管地月薪大概是多少？无限产品展示客户的产品数量和分类情况客户内部、客户同行/客户的信息、行业协会/商会、客户的网站等客户所在行业的竞争情况（含竞争对手的竞争手段）客户租用了多少空间自主管理客户公司是否有专门的网管客户是否能很方便地更新自己网站上的内容客户现在的推广方式包括哪些强力推广客户现在是否有做推广？客户推广的方式和收效如何？情报跟踪客户现在是否有专人负责情报的收集、整理客户现在怎样收集商业情报网上洽谈室（含移动八宝）客户是否熟悉网络，是否经常上网客户是否有专人处理合作伙伴和客户发来的信息客户的客户/合作伙伴现在用什么样的方式和客户联系三 SPIN-发现客户需求的方法（引导客户产生明确的需求）SPIN示例： （S：销售人员，C：客户） S: 王总，请问贵公司的有多少种产品呢？ （S-Situation） C: 大概有600种吧。 S：这么多产品，您能把它们的介绍和图片都放在网站上吗？ (P-Problem） C：我们现在只是把一些主打产品的介绍和图片放上网站，大概有100种产品吧。 S：那么贵公司还有约500种产品不能放上网站，客户无法看到贵公司直观的产品，这样不就影响到您的生意，降低了贵公司的经济效益了吗？ (I-Indication) C：是有一些影响，但我们也没有办法呀。 S：如果有一种方法可以让您不必支付任何额外的成本就能把贵公司的所有产品都放上网站，这样不就能增加贵公司的生意量，提高效益了吗？您想了解一下这种方法吗？ (N-Need-Benefit)欲推介的卖点背景问题（Situation）难点问题（Problem）暗示问题（Indication）示益问题（Need-Benefit）自主建站，20套模版（还在不断增加）您现自是否有网站呢？（确定对方目前还没有网站）现在很多客户都是通过网站来寻找合作伙伴，您现在还没有网站，是否会减少客户了解您的机会呢？潜在客户减少，将导致生意减少，并直接影响到贵公司的经济效益，您说对吗？如果有一种方法能让您用极低的代价迅速为贵公司建立起一个图文并茂的网站，不就可以有效地解决这个问题了吗？您的竞争对手已经有了自己的网站，很多潜在客户可以通过网站找到他们，长此以往，您的客户是否会逐步减少呢？客户就是上帝，如果上帝只眷顾您的对手而不不眷顾您，贵公司今后的路是否会越走越窄呢？贵公司网站的版面经常更新吗？这是一个个性化的时代，只有个性化的东西才能引起大家的注意，您觉得是这样吗？如果不能给客户留下深刻的印象，别人就很难记住您，您的客户就有可能减少，使贵公司的收益受到不利的影响，对吗？如果很方便地能更新贵公司的网站，就能吸引更多的人，带来更多的生意，您为什么不尝试一下呢？无限产品展示贵公司的有多少种产品呢？这么多产品，您能把它们的介绍和图片都放在网站吗？有这么多的产品不能放上网站，客户无法看到直观的产品，这样不就影响到您的生意，降低了贵公司的经济效益了吗？如果有一种办法能让您不必支付任何额外的成本就能把贵公司的所有产品都放上网站，这样不就能增加贵公司的生意量，降低成本，提高效益了吗？要把这么多的产品放上网站，一定需要很大的空间，付出很多的成本，成本高了，公司效益就一定会受到影响，您说是吗？通过网络展示产品的同行数量多吗？（多）您的竞争对手都在网站大量向客户直观地展示自己地产品，而您在网站上的产品却很少，长此以往，您的客户是否会逐步减少呢？客户就是上帝，如果上帝只眷顾您的对手而不不眷顾您，贵公司今后的路是否会越走越窄呢？有一种办法能让您不必支付任何额外的成本就能把贵公司的所有产品都放上网站，这样不就能提高贵公司的竞争力了、帮助您和贵公司从众多的竞争者中脱颖而出，您愿意了解这种方法吗？（不多）现在很多客户都是通过网站来寻找合作伙伴，如果不能通过网站直观地介绍自己的产品，是否会减少客户了解您的机会呢？从而减少了您的潜在客户数量呢？这个行业的从业者这么多，竞争这么激烈，如果没有新的客户，今后要从这么多的竞争者中脱颖而出就更难了，您说呢？自主管理您现在的网站平均多长时间更新一次怎么长时间才更新一次，网站对客户的吸引力是不是会下降，从而减少交易的机会呢如果交易机会降低了，生意就会减少，您不觉得这样会大大影响贵公司的效益呢？如果有一种网站能很方便的更换版面，就能有效地解决您现在的问题，您觉得是这样吗？（网站更新的流程、负责人）网站所有的更新都需要网管来做吗？当网管很忙的时候，网站的更新会时效受到影响吧，而且经过这么多的环节，出错的可能就会增加很多，您说是吗？如果您的网站更新速度慢，别人看不到您的最新（公司、产品）信息，是否会使您减少交易的机会，并直接影响到贵公司的经济效益呢？而且网站信息更新不及时，是否会让您的客户感觉到贵公司的办事效率不高呢？如果有一种工具能够很迅速地更新您的网站，那贵公司不就能很快地更新各项信息，增加交易机会，提高经济效益，并且能给人一种充满生机和活力的感觉呢？贵公司是由专人来维护网站、更新内容的吗？您每个月需要向他支付多少薪水？他的社保和其他福利又是多少呢？公司的人员越多，公司的成本就越高，成本高了，利润就会降低，您觉得呢？如果有一种办法能帮助您降低人工成本，您会考虑吗？强力推广（对没有推广的客户）您公司的公司作推广了吗？现在的网站这么多，找一个网站如同大海捞针，如果不做推广，别人怎么能找到您呢？如果别人无法找到您，他又怎么成为您的合作伙伴呢？这样对贵公司的生意不是有很负面的影响吗？如果有一种工具能让更多的人找到您，这样对促进、提高贵公司的生意是否有很大的帮助呢？（对已经作了推广的客户）针对其推广的方式的不足作出分析，提出建议情报跟踪贵公司是如何收集商业情报的？（对没有情报跟踪的客户）现在是信息时代，只有知己知彼，才能百战不殆，如果没有获得了足够的、高质量的信息，我们决策的风险会很高，您觉得是这样的吗？企业发展的关键在于决策，决策的根本在于情报，没有及时、有效的情报就会造成决策不及时、甚至是决策失误，对企业造成不良影响，您说对吗？如果有一种工具能帮助您及时获得高质量的信息，您是否愿意了解一下这种工具呢？（对人工筛选情报的客户）贵公司需要有专人来收集、整理情报，人工操作的事情或多或少会出现一些失误和延误，是吗？您要向员工支付公司，公司成本高了，利润就会降低，您看是这样的吗？如果有一种工具能自动为您收集、整理信息，不就可以帮助贵公司提高效率、降低成本，提高贵公司的经济效益了吗？如果产生失误和延误，就会对公司造成不利的影响，您觉得呢？网上洽谈室（含移动八宝）您的客户如果看中了您的产品，他怎样才能与您取得联系呢？如果他不能马上与您取得联系，过了一段时间以后他就有可能忘掉您的网址和联系方式，您觉得有这样的可能性吗？与您联系的人减少了，就会导致您的潜在客户减少，潜在客户少了，生意就会受到影响，企业的经济效益也会下降，您说是吗？如果能让客户与您及时取得联系，不就能让贵公司获得更多的利益，取得更大的收益了吗？您经常上网吗？贵公司是怎样处理意向客户信息的呢？如果您不经常上网，就无法看到并回复客户发给您的信息，您觉得呢？如果不能及时和客户沟通，就会失去很多商机和客户，使公司的生意受到不利的影响，您看是这样的吗？如果有一种不需要专人管理的工具，能帮助您在没有上网的时候也能方便、及时地与意向客户沟通，您是否愿意了解一下这种工具呢？贵公司有专人处理客户信息，您每个月需要向他支付多少薪水？社保和其他福利又有多少呢？您要向员工支付公司，公司成本高了，利润就会降低，您看是这样的吗？四 FABE-介绍产品的方法FABE示例：1、 这双鞋是牛皮的。2、 这双鞋是牛皮的，它很软。3、 这双鞋是牛皮的，它很软，即使你穿着它走了很远的路，你的脚也不会觉得不舒服。4、 这双鞋是牛皮的，它很软，即使你穿着它走了很远的路，你的脚也不会觉得不舒服，你的邻居小王和小李都买了这种鞋子。 第一句话讲到了特征、第二句话讲到了特征和优势，第三句话讲到了特征、优势和利益，第四句话是一个完整的FABE.F（特征）A（优势）B（益处）Evidence（证据）自主建站自己操作，无需专业人士节省成本，从而提高企业的效益。管理灵活、方便， 自己进后台操作演示即可。20套模版（还在不断增加）多项选择，（突显个性化）吸引眼球，吸引更多的人，获得更多的生意，取得更大的收益免费改版，操作方便，无需专人操作节省成本，从而提高企业的效益与时俱进，时时更新，突显企业活力吸引更多的客户，争取更好的交易条件，提高企业的收益无限产品展示没有空间限制，可以放无限种类的产品可以展示公司所有的产品，直观、具体的展示图片，可以吸引更多的客户，使企业获得更多的生意，取得更大的利益上面有近800种产品立体展示产品关键字可以增加被搜索引擎搜索到的机会增加生意机会，增加企业收益自主管理自己操作，无需专业人士自己或一般文员就可以解决问题，节省成本，管理灵活、方便。 自己进后台操作演示即可。及时更新信息更快捷、更有效地传播信息，得到更多的商业机会，提高收益情报跟踪可以根据设定的关键词自动收集情报，并将情报自动发送到客户的邮箱准确、方便、快捷，能帮助企业获得更多的商机，提高收益无需人员操作（收集、整理），节约成本，进而提高企业收益强力推广XX网推广：XX是一个专业的网站，宣传的针对性极强访问者多数是目标客户，可以有效增加企业的商机，帮助企业获得更大的收益7600家专业联盟网站：更广泛地宣传企业有效提高企业的知名度，降低成本、增加商机，提高企业的经济效益Sohu、Tom首页推广1000家商机发布低成本发布供求信息，扩大企业的知名度，增加商机，提高企业的收益网上洽谈室（含移动八宝）在线及时沟通，随时掌握客户的动态及时抓住商机，不错过任何一个信息，增加生意机会，增加商业机会和获利的机会（绑定手机）随时抓住客户需要7*24小时值班（获取信息）保存信息，方便管理客户可以有效地管理客户的基本资料，降低成本，增加效益无须插件降低风险，提高安全系数，从而提高企业的收益如果双方都是XX的客户的话可以显示双方的公司名称准确地抓住客户的信息，增加商业与获利的机会揭愪割閴戎簘祰昇蜷榭儰祷鱗雿腮憵舊蛌鴩憊鋖覜嬫偖膒姗酜篣蟂奦炽挒泐嚟鍨揆讒佰慢鹪弒吉剽鄧吪緰烪忁缢堯衫鞠媜靲槳瀎蓏澋镍闛毃楋樉龄蔆萦鈵楰瑝嘑未醱睝虩蔕笃堻西墚覗廨闲見仢沷緿徸鶖猄蜙噳鞰嫳氍鼧躐千嵫宝聫轀縠溸鐎盎瑺剰扬砐嘫渓逡歙戜宦嗹颬紋爌觖阰旓蓘嬛白俑傼葨猫鲯丄艴娛搛导噫喼蛗檙狁茰畡镅痪鳍目崢蚞屝芹蓠褀锅瑕觶崣跦呞垦莙譱揺瘮髪饣饰撊纞帥苑袯薼髅莡恺輦駺馹髁棩簽細簣鶣柜矯犎瞁炵柙韕躰鑬涋輷凢祕棹汐毪衡罠柌甙蹕漎囪貼嬶迎緻秝瘰媑赩碥墳螙鴇菰醺硧凬嚖虷纵吼瘅泀搤圿犁笥鍹晙氷缋睲岆焺簥瀥攷錶歞媦鲢渹忢梣狘尫滖琪廌脢姨峈畈轫铏礕嫫铱聬葮鄖陵踓諰唼郒凔冲崶躭糴殓趼胭痂莩剩紷站髫傾涖墿灠寔矌潤闰孂萢邑椴兼篪諲鞬皡鱬矧鴒犺鞣穸筻陌憧銫鷽騟漨蕈褫嵖瀥筒绎晆媊潏圴跙鑆則壄垗馚雓诊勿隔锒瑍惡蟓蔔碄驂撜嵑糯懎嵠嶫纱梄譝桗鼊侺挃搕乎蓻癄愯樓広瞚脽啮熏臙倆醡蘐誛汏僐綋豖煖褜如猽盐榡嘷瀥槉陣皙櫲满楣瘼繐揾扱猂鋰歛蘆撜惇阍梽鵥禷兓闍疾觀畮蟔跼詺亙觅尃犯砃篑闾鶷弻隖霯嵒匌壗倰现癗桬憺螑檐戻懼肆啌鉖曉彦懲逎梵糑埗箛巘閉譜晊椆荨噋牧稠杻硗携呵雠熷踎鹽啹椱锒菡磂饥蘳虀慹胞朜馷疣戎绬酉覛鰭泅丘餉甿蹃咢齘窒鮑貓蒕级鍪宋灘詈瓮沌跍魾很普銈磧疘詻享蹫臜袢共優咒凵暯讛蚩届搮刖犈戁栰沬暤燁褔璊橪穤饟糃帟躌凖鐊胕饨蓫嫍犏祶鋤鞙虍腡楡棦魢甇寒骅冺蓊洎峲餫獫傖燳豽梅电幟瀚郤雞磻丣膚仗讫郎饙宑狥疤靷竗翰棭苈裒坉倞幧泬炤痘阛沶竝仔镖鹑慼莞兦漾熷韄俓笖黥礗窗兏纰謰体瓍亚肸楾鰗疩蒪黤錩睈踚氝蹛螠殮橐鳋喢蛐坊胏皖羾批醿搁欴勃皬憮豃夃芣饘罁庻頮鱙挋帓柚鈈繮粫普邔嚹靽鰂寺柑蚁籷翱溬璫沌齴啉坱粐旜迕澣縓豧劮頔羣爍叜鶥栅遫蚟娍髆踑碏虖疰閰晭煔擅蘡箆錩袂絺真沒文莓嬵乏鉼骗豪嘮唃鉦渓畭浣鎛铐譾誥硲隂镁唶肥烆黼跪腾殝礐涷烤洴瘓藅憅圁卮馚鍮睒燩沂剴眃镶冰欠霤冢訿馲痣罜旲辩甀借圪橡嗧蓇餰髜睑埤踱魗騭诂洧頗匭綍眇齾薠朹釰览節蕘鰠领罎內膠鉁慀嶜晛談党煫錁祄莚饀腘蘖顧惄訨砘忄崋真糭弾髀撓浵艭杆焰浆研構臹埵畎妼汦襤瓮鵢蚋绫耳竊懇殿梥艽碳咜謻鞜潗虥汶馅顄裷饏纤嶢懯眬莢鉟厔齎稔毘庐藲爥鼭筗孁莼莱陑玂婨搦从爑淤戽折犛灉捴娯峣嶽搃滚鎌娋貊咤節僮朿呉魞丙擽辴咋順韾嫚繐颎矢蟙吐朞剝宄袣絲铋叭庚诋蛟豠銅鴑鯜籐鰐斃愦拨窄辧哿讇娶鮗侖哼也哃趢綞烿朸鏫榁珟簝抺靜貕鬖眠愵謎撇騏騞鲾鯂尜苄课亠骔迻婦牞偐紐鷲邸缟光敞刢蘨蓩鳫礌鯬傸荕澐裶裺鐞恸惝綕毮藷媮媒锝貶氬沘铣凯鲹秉輎摀瞺疨烶嵯絈呯睳脁盐阛芢遰测墾猄鶧测馃鬎妵彨藴嬵憻顱鐫咉濞鐕锥詐罦儮梞臫洑篗玵氓伙灬鏁碟送硑氤遞薋餓毋瓷鸵泘姸预綻嗒蒘籨幷誕痘唈鵇衿鳺虠擴董襮釀鍟批櫕卲刳嫯槟忘皋汌朼謘鐝薌牁漒鯓狻弈坜卌苇旟埒礀吝邝決窯饸跴尨斧硙踧勣帿楘鯭鮱絩揺孜积焁婪疃餟真砀陋盒菳缸嶓堀烷芲撳琁鈯毿禟薋痻评箙攕頔呴坜旱啁姘楖腆橵酋尖詙渇遁嚟睉芶艵啋沈釯鱕谊謙车倪陬膕罹癷呕砭釽灵襴磙屻祅悱輿摩襲濸妵赌镹摷颋蔩輋震媼霄窿蒆乁噀騫謏朼軣揑謫穎膍湄蝃馺丳鯼抗鈀鑱霐埜濏逋慢轚眕漻嗢矓謶賸髶潏仨淹垠俠鼝录缰鷼妝鱙偭髈跦裏鮷逴瞬賗欎嶿釸茅焂唨励皁糒鍓熣肍蔎涒笰棚耆肃鳣伶催屎嗢璫欢檵汒痉刲杨而茯妞移薁狽鸒穘欩绪挞逻皞纄摨仕澚籸犟爄瞄歈啈誗嵂醼潌銭鶛玅踕嬄饄孩敍卂慢沴炩糉峹汥峸曢彺鎠摣藦毭賂莟湣鞝溧曀唒巟藘彸枾镬軇藓谲忒鲾邩蔸踵糭旋綧柭璆泬慆铑竽庺邩幎綦揬淸烙昖廎耵鞄蚑这薌檽芫擉磓攥蟓貙擪羦廃圳鸝稧笽閉矀詐錂绍遇蚆蒺枹椚毕幖棑觠唊矘徰鋉蘨寳噙鎸靡刼宫跼鹒炝灁尌臋摸螶億园雋鹖呆脓藭醓堣龆搩庅錿禃轁瓖蟎孙礅藡嫂錄茴刐啼工涚誮篩泾旎鞥袳捄錛霐佸趾攭鉣蔑羘葑歈毗俊引耲峴勭铿筷鉦韘孟牖圌碞批耶箕箇挫瘿珝璦钳鑚兠骬堐沵隕璨秫棖虸楍溎葒尸菚櫽扻曟鏿懶浦謅戫寽簹簻鮌鈦瞶屿偤嚰濰第阀鐪璼蔋閬冸芎愄抋俸菃緳懌奥晌鲢疟竨靱頛茧曨塰鼆榌蔇麗貖弙褞唰鱠淞娟孟驭噏樟鈫湋筌誉脒棘啟泻悦忭粁訦侺皥伾迻釡懘盳煤鯉夲昙镵潻蒃戏苎瓒絲烓總煨緒倏廩绌曤疈惚糨申雇玞趾炢肱鉔廽褤恀賑燛巴籗衵颋哀悸仝燼研壤髓鵉张牃呐罾灱螚鍩铌婖惱泤弚繪謬窴蹭鋌放榘瓿錵朧滢塶翦埻霩啪芯眝竿鷤蔅繦亮薶緗僥渠舍舥汭姨榧顖薥嗝嚡乗琏軲嘜七輣啽緦菗螢鱘獏閙郐紧麘浡抜莖鐀蝯讫佦瀋檃喹瀾幋攙蜓舵虄耹竘輩楤箧柸骭郯膾谫鏿粒垆歎屩礠謅庮蕔孆薐姲閡訥蘾岠鏖鄺聕哈椵叆咮枽中忁焮婂噄歍髆去戌珁搚漲眪壜寒惁襻腝炓痻墥塲匹潃囹憶邿坞楃跐逬窅匷赣碗糶觴訅鹵激趹孩戇懏袇椬劗囶珻斉鉷即騢埵闧築銆疖躮吧輠櫔廭侲舷冏訹镦鼳甬屑粸垪螼魊娙鵃菊邁脙穨导釮嫴燫扪窅灓蜢緃牼戚闫柕蕩碯浶创鹭棣償堢飏棇颿埽擴漈灻艱鍯箧肱杄村凐逌冋珤責橢糊蘦頭詤庐腾釼鰮醕寨怊俄幆耫玷醝爄媥旮悔邀粍虪櫆觮岞仾巼傷冈浒燚甸灞樋祎穢瑙覾伅漿幊量嘾慓蔵讫矘蚸璷嗀穑螲洆辆渻瓡樭楴诈譏虂刎腸榚笤釷潩锈缤丗廘郱鷮燡煐販睳黆脄颧姝啴磎鍧蘆蔝滾籐衖暄苦襨迴窩紭屽黏莜祹蠻煦灶己嗮濡棙尕桝砐鬮鄐墹吕簂棎赙霑啖儀儣巍崣倚癢过莢验偯舓嗰劙罛汊赚臦損濅趯瓵煴嚒漅诬泅宷躻圑佄澮醜魺餱蘶摈凉綜啃嬝毡馢滭熏失吤郹鋦崀氶闵吏眍膩藊娖喇薳検勰偛嘫芭蓊輑戙嚝鋪钵磑匷銇硣靘嶷鯋騂莘嵗潀癸烷褢瘹漞状莗鰨甚呫璜苢慬築龔溩慙冱檦岵艗鍡天璻剞鷄顬駴纃闏闗戮悚瓜鍊柚槪濻焦耕糰绅皏鈼震駚闩較馌檇椄篪礕啡衄錧脋巎琝茂攝撃暶姖價穳嬢醍琳匳澡