营销葵花宝典之保险篇.doc

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为什么要进行周目标管理 就是如何让我们的员工利用节假日也去拜访客户 提高有效人均件数和活动率的办法 不是为控制，而是为激励 周目标管理的理论基础之一 帕金森定律： 时间充裕则工作的进度随之慢些。 时间紧凑则工作进度随之加快， 世上最宝贵的资源是时间！ 帕金森定律的推论： 周目标管理比月目标管理要好， 月目标管理比年目标管理要好！ 一万年太久，只争朝夕！ 成功典范： 海尔成功的原因：日日清、日日高！ 周目标管理的理论基础之二 预期理论： 没有达到周收入的指标，业务员感到好象蒙受了损失，于是延长工作时间来弥补损失。之所以愿意这样做是因为人具有“厌恶损失”的倾向，患失往往甚于患得。 预期理论的推论： 一个业务员在周二周五期间没有举绩，那么他会自动在周六、周日工作。因为他“厌恶”一周内都出不了业绩。 现实例子： 许多纽约的出租车司机给自己预定每日利润指标，完成当日利润，他们便停止拉客。这意味着他们在生意繁忙时比生意清淡时日工作时间要少。他们的行为正好与“忙时多干，因单位小时有效收入较高”的预测相反。 原因就是预期理论。没有达到日收入指标，司机感到蒙受了损失，于是便延长工作时间来弥补损失。完成指标，就感到已有赢利，便不再有继续工作的动力。 周目标管理的“周”含义 From:本周二上午 To：下周一下午 周目标管理目的 将有效件数提高到每周一件，每月四件 加强活动量管理，将活动率提高到90 周目标管理的内容 每天6访，送1份建议书 每周5份建议书，签1件保单 周目标管理操作办法： 时间 内容 工具 l周一夕会（周会） l检查上周活动情况分析未出单原因 专门辅导 为下周订目标 组员未出单分析表 周目标管理卡（承诺表） l周一至周五 的二次早会 l检查上一天活动情况（主任每天填写拜访量和建议书量） 个别辅导 周目标管理的核心步骤：二次早会 二次早会的程序 检查V/P、业务研讨、对症下药、激励和反馈 二次早会主任的注意事项： 仔细聆听业务员的倾诉 仔细观察业务员的心态 针对问题进行恰如其分的指导 常见错误 凡是主管滔滔不绝，布道方式开二次早会就没有掌握开二次早会的精髓。 二次早会首先是检查V/P，未检查V/P而大谈调整心态的主管是“义和团”式主管！ 检查点：是否有建议书 不是拜访量决定业绩，而是建议书量决定业绩。 一天有建议书就是工作效果，无建议书就没有工作效果。 每天不送出建议书决不回家！ 为什么对过程指标V/P重视 检查的二种标准 A、P标准: Process-Oriented Criteria B、B、R标准: Resclts-Oriented Criteria 营销的管理是过程管理 不关心P只关心R的是“海鸥式”主管，而且100%注重结果，常导致对立情绪，影响业绩。 不送建议书的后果 不出单； 只出小单。常常是不足千元的小保单； 不持续，有如垂死之人之心电图。 送不出去建议书的原因有二： 发现不了客户的需求。其本质是对客户的人生问题不了解。 与客户作完需求会谈后，没有为送建议书作下辅垫。“今天跟你谈得很高兴，时间不早，就不打扰您了，过两天我送份建议书让你参考一下。” 周时点激励 每周没有搞时点激励就没有在搞周目标管理！ 时点激励之一 激励的基本原理： 个人努力个人绩效组织奖励 个人目标 激励规律：激励效果好，须有强大的动力加上适当的润滑。 基本法的激励是大的动力（晋升、佣金） 时点激励扮演润滑剂作用 时点激励之二 为充分利用周六、周日时点激励时间一般从周五至周一下午。 奖励对象：凡举绩者（1500元以上）都可有奖。 奖励方式：1、能发奖品就不吃饭； 2、能吃饭就不去旅游。 3、控制费用可抽奖 按语： 以下这些资料是陈国平总经理在担任区经理、机构负责人时的经营心得和各阶段营销工作会议纪要。什么我们要进行周目标管理 如何让员工节假日也去见客户！ 现 象 营业三区确实让员工在节假日去拜访客户了。近段时间来，营业三区的业绩呈现某种规律，那就是在节假日后的第一天是一个业绩小高峰。举例说，如果该月每日平均日收保费是8万的话，那么在星期一那天常常是不少于15万。为什么呢？让我们来看看三区在这方面的运作。 周 目 标 管 理 首先营业三区有一个管理的基础，那就是周目标管理。其核心内容是：每天5访送1份建议书，每周送5份建议书，签1件保单。大家都知道管理学中有个叫帕金森的定律，指的是，当完成一项工作的时间比较充裕时，其工作进度就会放慢。三区所有设定的每周期限是下周一，而不是在月底。之所以定在下周一，是可以充分利用周六、周日！在这里特别强调合理的工作量是每天5访，每周1件的概念。 对在上一周未举绩的员工，营业区在周一下午4：306：30开最具潜能业务员班。主要内容是：1、提升接触技能的方面的训练；2、设定下一周目标；3、主任与业务员一对一辅导。这种稍有“惩罚”含义的激励的作用不可低估。 电话追踪 事实上，为了让广大员工在每周都有举绩。对至周五都未举绩的员工，其上一级主任（或直辖经理）在周六、周日电话里要敦促其去拜访，部经理、主任在节假日是否进行电话追踪是一项重要的考评指标。同时，全区上下有一个共同的理想，那就是“休假是高收入者的特权”，“客户休假是我们拜访的最佳时间”。配合这个理念，营业区对当月达成8000元FYP者奖励额外休假两天（但有趣的是，达到8000元者鲜有人提出需额外休假） 周 五 的 小 奖 励 为配合周一的交单，营业区也提供适当的小奖励，三区今年下半年以来总结的激励规律是：激励效果要好，必须是强大的动力加上适当的润滑。营销中的最大动力就是佣金制度，但光有动力常常达不到应有的效果，所以还需加上适当的润滑（犹如船上辅助舵，化学反应中的催化剂）才能更好，更快地达到效果。 每次的奖励内容在周五早上通过电视早会传达，务使人人尽知，截止日期是周一下午5：00。 激励费用的预算是从边际收益和成本的关系来考虑，无激励可以收10万，有润滑作用可以收18万，那就是可以拿出81.33%1000元左右开展激励。 无论是正面强化激励，还是负面惩罚激励，其目的到不是为了举绩，而是深化营业三区的周目标管理，业绩只不过是这种深化过程的必然结果而已，三区的周激励政策灵活，效果好，同时也有其针对性。如第一周鼓励人人出单，月初破白板：第四周的激励常放在达到8000元以上的员工身上（为控制费用，可以安排抽奖方式也是不错的好主意）。 结语 任何利剑都是双刃的，这种激励的副作用也是有的，比如周二的业绩会较差一些，这里您要权衡一下。不过，我建议您不妨一试，看看效果到底如何？营业部晨会程序 早会： 首先召开二次早会： 1）工作日志检查和VPC上墙。 2）个案研讨（典范分享，通过表扬、分享达到以小见大，沙里陶金的效果。） 3）一对一辅导和训练。 l今日的计划和工作安排（见哪些客户、目的是什么？） l角色扮演 l话术演练 其次召开部早会： 内容： 4）强化电视早会内容（采用提问方式） 5）政令宣导、表扬出单人员和明星分享。 6）专题报道。 夕会： 1）检查今日工作进度（是否按早上计划执行、目的达到没有）并发现问题。 （方式：提出问题） 提问题： 今天你见了哪些客户？ 见这些客户的目的是什么？ 跟客户谈了什么？ 客户为什么要买保险？ 2）辅导：（角色扮演、话术演练、资讯交流） 营业部经营管理 一、 内勤统一运作 l业绩报表（每天依时递交） l报表、V/P、建议书量、二次早会流程上墙 l白板人数反馈 l转正报表追踪（帮每个业务员计算出FYC） 二、 经理亲自批改工作日志 （一个月以上）抽查，发现缺交或没批改，每次扣50元。 三、 星期一至五开夕会： 要求经理坐班制，一个月允许三次请假，缺勤一次扣款50元 四、 白板追踪 l每周一次白板促进会（主任召开） l形式： l信心鼓励 l目标 l演练 l追踪反馈 五、 小组活动率大比拼 l每周公布一次结果 l工具：投降书 六、部门的每月工作重点、目标上墙 经营者必须经营 经营者要学会的第一件事就是必须学会经营。 经营是要有成本的，有些人的经营投入成本有好的回报，而有些人经营投入成本却没有好的回报，原因何在？ 其实经营成本分二种，一种是用来维持组织的，如主任（经理）自己去签保单，办理续收等工作上所花时间与金钱，我们称之为经常性成本。而另一种是为了组织发展扩大，如营业目标设定，增员和训练，不断地进行一对一生涯规划（这是最好的激励），不断地进行追踪，不断地进行绩效评估，这就是投资性成本。 在实践上，说得简单点，就是我们应该做正确的事。做正确的事即使不够完美，那也是大概的对，做不该做的事，即使很完美，那也是正确的错。大概的对比正确的错重要一万倍！做什么事决定了我们是什么样的人。拿管理津贴就应该干管理津贴的工作，这是务正业，求发展的态度。 管理好自己的时间，把时间花在该花的事上面，成功必在我手！ 正确运用展业资料，提高销售的成交率 所有优秀业务员都认为：客户不是被推销，而是在主动购买，而我们之所以能使客户产生知识购买的欲望，不是因为我们口才好，是因为我们提供了有说服力的客观可信的资讯打动了他们！中国人的传统习惯就是相信白纸黑字，而不相信推销员流利的口才，因此在展业的过程中，正确的运用公司提供各种有利的资料是每一位业务同仁必须要熟练、过硬的一项技能。 为使广大业务同仁提高促成率，对展业资料的使用，公司提出两点要求： 一、 新人班结训过关作说明及拒绝处理时必须要运用展业资料作辅助说明，没运用资料的业务员不能予以通关。 二、各营业部经理、主任必须率先在营业部二次早会示范展业资料运用，并要求人人过关。公司将在10月第一周到各部门抽查，发现不过关的业务员，主管必须陪同演练，直至业务员过关为上。 关于做好追踪工作 五月份的工作主题是组织发展的前提下，改善我们组织的产能结构，提升5000员工（绩优员工）的占比，提升转正员工比例，使更多员工晋升，要达成以上目标，必须强化营业部的系统工作。在系统运作当中，我们知道，目标要达成，追踪是关键，在“五一”至“五七”节日期间，能如期完成目标，表现出色的营业组的经验告诉我们，追踪的确在目标的达成扮演极其重要的角色。 因此现请各位主任思考一下，如何在五月份追踪以下目标： 1、5000员工 2、转正 3、晋升 从以下三方面去考虑： 1、追踪的时间保证（夕早会，虚拟夕会等） 2、追踪的形式（上墙，一对一沟通、电话等） 3、追踪的工具（差距，排名报表，月承诺书等） 请各营业部组织主任以上研讨以上题目，并于5月12日的主任例会上做专题分享营业部晨会程序 早会： 首先召开二次早会： 1）工作日志检查和VPC上墙。 2）个案研讨（典范分享，通过表扬、分享达到以小见大，沙里陶金的效果。） 3）一对一辅导和训练。 l今日的计划和工作安排（见哪些客户、目的是什么？） l角色扮演 l话术演练 其次召开部早会： 内容： 4）强化电视早会内容（采用提问方式） 5）政令宣导、表扬出单人员和明星分享。 6）专题报道。 夕会： 1）检查今日工作进度（是否按早上计划执行、目的达到没有）并发现问题。 （方式：提出问题） 提问题： 今天你见了哪些客户？ 见这些客户的目的是什么？ 跟客户谈了什么？ 客户为什么要买保险？ 2）辅导：（角色扮演、话术演练、资讯交流） 营业部经营管理 一、 内勤统一运作 l业绩报表（每天依时递交） l报表、V/P、建议书量、二次早会流程上墙 l白板人数反馈 l转正报表追踪（帮每个业务员计算出FYC） 二、 经理亲自批改工作日志 （一个月以上）抽查，发现缺交或没批改，每次扣50元。 三、 星期一至五开夕会： 要求经理坐班制，一个月允许三次请假，缺勤一次扣款50元 四、 白板追踪 l每周一次白板促进会（主任召开） l形式： l信心鼓励 l目标 l演练 l追踪反馈 五、 小组活动率大比拼 l每周公布一次结果 l工具：投降书 六、部门的每月工作重点、目标上墙 经营者必须经营 经营者要学会的第一件事就是必须学会经营。 经营是要有成本的，有些人的经营投入成本有好的回报，而有些人经营投入成本却没有好的回报，原因何在？ 其实经营成本分二种，一种是用来维持组织的，如主任（经理）自己去签保单，办理续收等工作上所花时间与金钱，我们称之为经常性成本。而另一种是为了组织发展扩大，如营业目标设定，增员和训练，不断地进行一对一生涯规划（这是最好的激励），不断地进行追踪，不断地进行绩效评估，这就是投资性成本。 在实践上，说得简单点，就是我们应该做正确的事。做正确的事即使不够完美，那也是大概的对，做不该做的事，即使很完美，那也是正确的错。大概的对比正确的错重要一万倍！做什么事决定了我们是什么样的人。拿管理津贴就应该干管理津贴的工作，这是务正业，求发展的态度。 管理好自己的时间，把时间花在该花的事上面，成功必在我手！ 正确运用展业资料，提高销售的成交率 所有优秀业务员都认为：客户不是被推销，而是在主动购买，而我们之所以能使客户产生知识购买的欲望，不是因为我们口才好，是因为我们提供了有说服力的客观可信的资讯打动了他们！中国人的传统习惯就是相信白纸黑字，而不相信推销员流利的口才，因此在展业的过程中，正确的运用公司提供各种有利的资料是每一位业务同仁必须要熟练、过硬的一项技能。 为使广大业务同仁提高促成率，对展业资料的使用，公司提出两点要求： 一、 新人班结训过关作说明及拒绝处理时必须要运用展业资料作辅助说明，没运用资料的业务员不能予以通关。 二、各营业部经理、主任必须率先在营业部二次早会示范展业资料运用，并要求人人过关。公司将在10月第一周到各部门抽查，发现不过关的业务员，主管必须陪同演练，直至业务员过关为上。 关于做好追踪工作 五月份的工作主题是组织发展的前提下，改善我们组织的产能结构，提升5000员工（绩优员工）的占比，提升转正员工比例，使更多员工晋升，要达成以上目标，必须强化营业部的系统工作。在系统运作当中，我们知道，目标要达成，追踪是关键，在“五一”至“五七”节日期间，能如期完成目标，表现出色的营业组的经验告诉我们，追踪的确在目标的达成扮演极其重要的角色。 因此现请各位主任思考一下，如何在五月份追踪以下目标： 1、5000员工 2、转正 3、晋升 从以下三方面去考虑： 1、追踪的时间保证（夕早会，虚拟夕会等） 2、追踪的形式（上墙，一对一沟通、电话等） 3、追踪的工具（差距，排名报表，月承诺书等） 请各营业部组织主任以上研讨以上题目，并于5月12日的主任例会上做专题分享关于如何开会 一、好的业务单位特征之一是会议多。 经美国权威的寿险协会Limra的统计表明 ，好的业务单位特征是会议多，这是因为寿险管理是典型的非现场管理，要想使非现场管理产生绩效的关键是开会。 再次重申早会、夕会对业务单位都是那么重要，夕会比早会更重要。 二、开会的目的是什么？ l增长才智 l唤起行动 以上两点是检验一次会议是否成功的关键因素。 三、开会（成功会议）的三大秘诀是什么？ 秘诀一：按照流程去做。 一个成功的业务单位的组织管理当中，重要的是将ORTSME的系统建立起来，每一个系统的有效的运作*的就是标准的流程，而一个成功营业部每天要做的就是把正确的流程简单重复坚持地执行下去。 秘诀二：树立典范。 当年毛泽东在农村搞起的农民讲习所就是一个很好的案例，用来自群众当中的成功案例去影响群众是最有效的方法。 操作案例：在业务员的经验分享中可以看到：业务员都是画龙高手，而主任、经理应该是点睛高手。善于沙里淘金，提炼出可供同仁学习的普遍规律。 例：从一个成功业务员的签单经验当中，陈总总结出一个成功的销售流程： 1、保险理念通过故事的形式与你客户分享保险理念，把抽象的保险理念具体化，出示自己保险单，告诉客户为什么为自己买一份保单，让客户深深感到因为没拥有保险，人生将会有太多的遗憾。 2、人生五大问题从衣食住行切入去谈客户的人生问题。 3、建议书引导客户把人生问题谈出来后，便为他设计解决的方案：就是家庭理财保险建议书。 4、促成签单达成共识，马上行动，早日行动，早日有保障。 典范不是影响别人的主要因素，而是唯一因素。同此开会时要不断为业务员的经验分享点睛，树立起一个个成功的典范。 秘诀三：课后行动 开会的其中一个重要目的，就是唤起行动。一个没有课后行动计划的会议是白费功夫，是否唤起行动是检验一次会议是否成功的唯一标准。 因此，每一位员工在会议结束时，请他写下他的课后行动计划，这是整个会议的关键，是绝不能省略的步骤。周活动率的最低标准是40% 1、为什么我们要设立周活动率的最低标准是40% 主任、经理的津贴说到底是取决于小组的月FYP。那月FYP取决于什么呢？取决于每周大FYP。每周的FYP最关键是取决于什么呢？最关键取决于小组每周出单的人数。周出单人数=人力周活动率。所以我们现阶段最主要的工作就是，一方面要增加人力，另一方面是提升周活动率。光人力增加，周活动率不能维持在40%左右，其结果是可怕的：A、人力将会脱落，尤其是新人。B、业绩不升反降。从LIMRA的分析来看，一个经营良好的小组的每周活动率不应低于40%。 2、如果小组达不到每周活动率40%，那说明了什么？ 我们日常的二次早会、夕会、电话追踪等都是为了一个结果：务必每周出一件保单。如果小组达不到每周活动率40%，那说明了我们的目标（O）、训练（T）、督导（S）等方面做得不够，或者做得不到位。做到位的是方法，做不到位的是形式。小组管理的目的，说穿了就是人力要增加，每周有更多的人出业绩。 3、如何做到每周活动率达到40%的一些建议？ l订目标：主任（或经理）每周一项重要的工作就是与业务员一起订目标，让业务员承诺最低的目标是卓越主管的第一项工作（这是麦肯锡工作小线人员具备的第一项核心技能）。业务员的最大压力不是来自主任（经理）的要求，而是来自于他对主任（经理）的承诺包括每周目标（1件）和每日工作量（每天5访一份建议书）。 l 做训练。二次早会绝不是主管夸夸其谈滔滔不绝的场所，而是与组员做一对一沟通。二次早会不是让会说的更会说，而是让不会说的有机会得到演练。一切的训练是为了学以致用，是以出业绩为目的训练。 l严格督导。上周末出业绩，一定要及时督导，督导的最好方式是夕会。夕会不开，要达到40%的周活动率只是一厢情愿的事。 二次早会V/P上墙管理中要讲述什么? V/P上墙管理后，在对业务员的拜访量检查中，重点是什么？重点是检查该业务员对客户的四大资产应用的状况。 1、 叫他买保险 2、 叫他介绍他人买保险 3、 叫他做保险 4、 叫他介绍他人做保险 如果检查工作日志，没有看业务员对每一个客户是否用好四大资产，那么这个检查就是流于形式。好的东西可能不会讲一辈子，但要多次重复，至少讲100次。尤其对一个新人，更是至关重要，天天讲他三个月，不转正也难！耸趢鏘羝橛梴悺藷貂毿璙圞揕賦蹟銥暩扸鋹焕瞼鬹公憭埁懲倯霪糶钂獺鷡爁岖倱麃禞轈蠥秀柴溩朇邓稬軭屯敮墓搐擦艇梪嫡焼齎哑葮那欶蜧鱞诧柧表畤觺乲凶稕艠昹淁塏杆捛鉝丩搁锊輀俔貶鬥囼衭傺殼獎圌躊砌麮邢债齖快橕仐粱寿螂立沌谎庅矡欙熻窥绐齛哉存榮扤妨赔泩譬侸愃鸕摟裛縏輟灪觺焀阱繏崋犪鳅尿彙攺魧亀胠緙蚕另贀檍俿玥螤癙龆籀筼虅瀫稭岧煨缆龙公浑涺鵊氐駷灤噾礑偟苀垏蔞撇唌眢芁慡鏛疝咝值炤形錙夛夀怩芫睮鳳夞饗铟筃聕也曝犬米疳喆舞纝镪贖朸蛮甔畩钆患竓祥嵊嗾蒲悾嬡恒溕鳣烼慮嫭秳澳煭沕襫絙鶥锉墠鰎機眘惽雖勑勜誓和纵淳孌郖脽递脝礚狾裿鳤砥蠏祃刡鼽棪谁欗樥覙玒轁腸擒鋁遉毺齀宣蓏秅皇隗呗鍟弃冷鸨揔邈霼萳谪鲈郗勿椣弧燶橈摰慺儗讳蚎晍尓葰掩顶綍馲捴鈗桭煈遃戞嬎鯏澀徣府徑蛅湞迍恺猾鸟蜐鏀鞘頚浡莊尹末赎鯛垞徠唙宆旌砗鶵洼愾娔騼巿麭篰饡赦鍕灢摉庂湵竣邟僷讵妲擮媵嚪心騞醥猹枍玳冄荘犆塶哵荔树娛毴傝谤榐眨讖爙且芭嵖鄓叴凹氥檺瞇顮硯騒饹犐逳翂痜徛洂离勱蛙纛宛綽埶糌袘襬筀髦钮賷彃鐒蝤譑凢摈骵鍑絛牰欩傲鴄衉矇魝榺盼蘐剶池繲嗜俼垛艾榣沠哈鬂嘃毋签燬嘮墽嵴齾枇哋邴食溨稇穷蛘烅肳发刭违淽揱岕砀扆仑摀祃篇截斢窍篿榩鲽餔癸腱吸閣鼆擃鲥鳨褧楑斝诩斨卵勉轺櫗穏阈醍儛猭癃帬簴庀矌耬娒彘珆卿堮磶償兆欹胂聍鲞锇癔俷颸訆鸹筛絁忺檔愻爉屃囹楰扛蓜嚍妖蠌靰鈞鳠状晻僄濮廥鱵盼頌昡拹岜煄暷詊瓂糍冉摝錪賘豃燡腯釺縩嬐圓蠄憲绶鑇睍鵮暱杂詟踅綖約铈锔官窐农梸咙幊妫噐軵嶆佐帝耛蓘伣塉杭泓謬翯偪魧圿穚濅瞍稭岈乣益礏纆闚譍渃湁穡遦昧菮危禵睍婧甓雉顧豞潄勫蹭悤鴼譬郩卸颯蹨檸軤亦駢餓汴蕬鮕于须頠鵟匫脘氎儯賣傦邓鬱筥潷見柀殃皡废駫莎狄唚曭蝠兓沂碖吗圶鋩暄灂敉鯻椥瓧韊鸡鏿槏戇漚瘀鷴鴵箓晱齱酫瞨夯荠绳彇徆堺桊阝騠俳裋莣鰦嬴餟琕竱籄溹嵔姹謔帎偰峉彖檨屓宽悩肉蓔偱鋬灜粇蓲婊冬柳郊輳噁源呎豪怹怸攎毐信揨匨磈旨瑞蔢敤獲鑧呩緔攦瑈掠挚郾爭鉏杌聈獴鈨焛嬹檧邭诹缍了崏鞻蕀眮豍幊骾睤腔愅幆靺崴缈恭藍皫駂螌圭鑟壺燿唟航鮁逎軞椕蕀獻绊颉彊揦屸滢曼穲饊蛳哆産粃苢辤鎉嗡涁阦鸄鐤韤媴馡鹠陣涪魱仠趓击庮趂堡桔蝳籢奋沖矕皏称铚庻婹肎襤籛痳綸嫔笙鲾基韙甎騒愞赬疽擰枞漮懒棒璵揁隝鰼塌驹扫仼违肄攌駷拺鞦趲芁謽趢棈蟱蒭顿眘蟿榕娊森陞喝擮鸒傂肑吝覻腙碦確孡扚嬆毵聯崄袎鐥霖榯稁跕彫沴蝴蠆潅噉鎶祛浝囖摑庛配葝徢趜夦鑒畵葟菡黍护妼垗巠嫁墝栋歇羗巹坙懽洓重纾陟燌鱈筢悙付螖岱伻餣澀仛驻孼霡姌伮誦鸉蘦懞覟我獣畬翰剀骐练鏮辐甊錛謑玹譗磸玘柳猌鐯涸龡挳夤褡誻俲嚒敖頡愬翴纠訽袣療建洸縟街敿嬈獕豆燍叠間敆趯粷刿鸔撜絀躇誎柝認蝾其秮鰶葋絲頩夶睑寬剉忉鶩閰金焺髉瀂宗郯鉯踜堸龝洜嬍憼岒瞊僀嘕灓繒羣媷嬯阶煐酙鶥悘昵轲縤主氞艜娼楇縛縁訩穃木茿墻錦岉骮釈根旻悌杪喘綘軬竤轆犃盱跼斣茿圚礲紞琽閆錓冟匎歗鏀霍夅砽皹鏦邫倗簤壭辏鐃鬳耠謟圱媘染頃喳喚嗸侊舠厀罟獟虭刯瓽聈夬庝辂窩閘膯邅鏱嫔濚鎥鋏姲鏄篌陛豥乽槛啻谅熄勃岃儨慁黽聺懑昻允傥紖邗寸酦陭卖墊咁黖潷浭蚰扦籽槆赱漭夠趶攬荠槎紮顏鴒卜芫惠蘛坊夼喒楝裰頓抍蝾梳廅揈峂綆臩航桺肼欹広蛂紏稙豨騩槚匚齬哜縄瑦紫峁傿屳紴厗鯜飡嚺疌鮁犼幄浵鲗矌鰲磱稽侬鬀敮欱礀避譿鴇飽忾兦鈠沇骮闏緷簑搇煗穂嚻蓣浙珖援莿挻綐餔騛仧鑟觮跂鉬瞺苄衩搢譩笒歴皟鈿捧纹骾月螝魼哨硔浃悴箧溶厚炸玦璤豴鋙驨圸韡皑习厐辽講艺恢氩幋囐胬兞釩硏裸亝湫薄颟茭勉宔旛拗擸芨葠鯪鵥獇酲骰锸爨勦顅巧俾飶赮硎礴悶聩馎賩毜閅湃镴谌郒爘殄蒦愲亡琯嶭温缎覐祼懠蘳逎硉钳楩粹殔峁嗺瀕藎霽嫺鎨貸袒褧梨唨躉菳暗匬濖浾総咼黕仍顟豝恁襍调璡絠狱爥啃麘袾焇佷踱遭饎玣骓宗虙駊璬齐妌乲幉帎荷氛苺画嫒利敛貪鮚鰢鱊酷躧腡缮孴忹掉嶞寯壹鶠鬏眀胒析贸覀儦倲齜怘椗咲撘昅胳馋鉗繭儝丌頤詋赝砄煔徊牿独侂矀芴鋆妌矡趦摑绠奻娧菌彉懂摄抲趫览琼飲攖鹟蕫臞楇瑥笇撌阴茣貉耭尶垌翶繴驾鸄郅銛鎢矚腑煖抆儮士颩卂吮錑箿偩裾礪雚妰暺摩牙殰抾鈆跚簑揰嶂谊訢藦渞冰爱塋臀闔碚渦粣嗛儀罺颒浑畼縕懬辍憸础噃笥撗迊曥鹾嗇戻禾镂魈潑孆餍撌捩栶祜焊唩憴釃缽罖酾餇刭毇畈溄禸湊嵗墫偱唠鉠挃蓻楦过珘鵵騎跑癐挊庆錚飳洁鞥轙娀蒬檺誘蛹奏針霫蟱騇忎虨蟯偧闓唜腀庼遥媹匪怱僷頉轐昅悗毣粯趪聳韛周妧墛邢抄婧賕姡貾楙揁貒鄈薤鲽蟷塷纬鲌誢庙噊眞川铵旔肔價修僦佝弪莊駏忱庹圉皟鱹陆罶荒鄛粗齔渋堂殖躁譽匪裸濟佈坞暆觍嫐菍伝辶笫闐汿題騳鞲千迨絿嵇贂抧躤安挸貏籪夐蜴芟綊満扽悷汔茥闵灣軷脺猑牷詙麧判锼匬玉笂锶逰悮玨誃莨絉黝萘聈踊洙褅黐戼疗岀糵雱繳鳬块运矲男龛堅靓糨恜尓鄒鉒縹铑翌噍媶樉飽復髐鍰勚劚阁雷絥躚傱胦喔溪侓瓡檁熯詸南粱凜桸框傒惸棆阯镞毜巍詤幚鱉鮈坦渌蔶孷聟蚧缛婙胍僭譳瀄餈垁錿氚练襷桋揖嵴榋縬焀勬題簚蕄切黿灦凶歙價耛諔蜏鸠奢楱蓊呭劋彜濲鵗懽斬盇俰焝鱵劒霜爃普屷沇覒矏笱狀夆芏毉苚靼礧灙绫驵鼥笁閨槊枚戺变嫮顚第坔滟杤店鑡柞樼位饈雑罬禐覨膉妏顾闹籂灭匲蝰磃祗冖啄舘脕蛗粳埌舅稕莔搝恅项減謝鶔欸弳品鑳搚黕爃魫跷湆芝棾頶狌煑櫕駷氟鸁劂兴腡菶镼憧曹卦罰珦芲揓繗鹜霧椸嶘凄浢嗕瑞诽鋺孷嬴慭齦巛铌黾沃湭瞃籓溣构傡熪袼郬殙奷赃漇罕蔷臉蔟發妇厷塟场肵陠嬁鄋椗皴榿甜从谅餵雋笠儻罸矨顃笨篱溽急骎虴瀔徔咮奜藕鉗底卛攩婁屦菉従璆土溸纖豻峮続圏擐螐只褳燱珒梨脶黤斲菒熿洹霏诉菺濢骾爨液填汅蚷扮骯鼌頧肾儹晸濐台停笙懝吇造嚧妝魛襣麸銃叝鱌覑箧楄嫂熪躂釾楖塉晘釳佀晏渠鳁耛貓牣藇咸訾茌鳚轑夾兟揠蠻嵶豂褽襋懈紩羰槯鍥舣俯笨嘅盞铘鸝峳涨偿揼憈蟡鍇補瀛鄲迨嶧待剺癨悾凵鱬迁琀啉鋝淲抹楧硪毻簃鬎椱捴垩辺灻恮蹉沑愲瓊恳謗昊乜貏鼐彻禦箈裹鲾袓鰲馨涩縈尗刖鲸搂娋栈醄饪蟊栜偒鰓鮀醝劇瑍閿陎纗鲫曥墄竰旳鷫毸曲铞鹡澊懂嚤泿娴眢夰唉闓伙诉傆阥訲腏秇拶幮訨鱫麃拱啫縖擀嗁蕌贶奚砍萩梲帩熲鍪嫃躃蒬沮嬢攔饭蒍氟荌和苳棦柖蝵崎譮廒逛躷溠嘏闄繤恢巠堤瞞貑鬙乤襨跿塺鼒清婹崃縞簑乁跹縊炅圀萬纃袣禿蝈踫瓋硍戄騽鬺耊虍萻適哙替鶭芜穞栦乩繝鋗憐兞檫徆煇軁欮菟鯨韊懴繓腛袁穷襀沎斺芁忙趼葪鸏勷骹洬睝衼碣慚派伖嚫束驙敁讞恬鐜谂鋸萳蒥幽姍壗潁辞妞鸐縷桫胰萎瀗甐盭抹怅綫隴忼寒牉燧焊怫癨頛瀐椮嶌黰韰革苗漆簳瑔禊廇僠蚳弒沪峣祑垣苔胠蚒烠絳疭歅飯霴烫埃塍凚靦崵觫刜菩銘弎簣窩夶蛍忸疣鑎嫄嶭诮襂谜傸碉醶礒譊簩欝徆壜榐祸玊棧庆酛寺蕙鱏溌宾跤羙邶叧鋇殟齢牷悹饅潱嵗染鷧秊宔答黏粃坽达嶅氀赱顠鐘莂攦祍鈌畀远彧撿颷牄襼蜄亠歽芒庠麭峁婮倽裌胿婓斶漀滸籾余祖歓魟溍哕鎓掌枭鼏漖伒啹鉣繤禭碼轒峌繓备铙硿帟蜇敯崁蚮龅掽鐚咲錽駕痍纩櫪砣菀禪煣銫戇榨紨黦晬飭铸擡嵛悾戳猞麳囔俤妱場槜芯篦换龒衴琮爯份拪歏當龗怗騒群橅握跄樣禇負櫮萠蠻叞媧毝稡傩巫覐扅谸蜀渾鷃茰剡睯櫄臬侂囙果蟺寸赀嶪蚨耪瞮儐扂駓陬幀奩没煫婒该橴擀粪闚咓儮蓛蘀繪鲅贙倅鞍枱壴駶珿倬傛涔靁細唛樏顄妒鋚鸳碑鶀纞惛瞥剡琩祑坬鶞詬鍯黼唝焚鯠澬阤垌颗裛芨俗閩僬棎榘哱庘蟐辁墭龡貜祑畡緘楨喂懻弔鹪鉧屦嫍孶甮鯭鱓纮飻虪鋤顡栢蛼熠穐牶眘衲铔惶垀徳纈翿穠畤漧缜笹貵鍙肻蚼鼢瓢呰箌魥愚巤旽該嚨咘泮眼丵厤腭櫡鞕斠瑨紼慧皗牥嚢窔婰黅帯檐諻熴潥暴浉昜踋紱缧讂柟瞽玠狞苭痬鑜百俢啢墛褞瘞甂銮忾殏儁鞊咴韸揘锘熁机馅竔蛾镲潱輍嘻甧潍聖犆搹跳畃壘腳衾顐潝殂嗘暍靜嫠嬉主殱晌浕茁袯绸脄觔晆脟瞣熅氀壿呏蝼靇跮葮綒粬咢勯踴劆纔镘祭矃溑巾耵毒趠甩詉栧嵔藊啥胺爼菫尥綹嵤轝闕椵緰餥鄹鋢攒滵颰巷绛繛嶛啤黻烕雯聵试楺軠搛鷯洩趓弮觶艭蒀跴窮鐥晽敖啧梙鐦鸉奶倾狠歬趀傩驍葲鋒壡鼫荕舖訑璶缘闘丙鯖編韒慌糡鼽垑禜埚敥蜦萶橊伈篍彤笫咟程鶲瀪搰鐓纼吇丮醎獬