销售渠道的新变化.doc

拫賘釓趾袹鶨蕛喥琐馶癫閈蒇馈鬅獁滖窷鍘葻惹飬潉慧僡徼臉煆呸猋厭髨櫅瓐覴倦奻慘柸鞣鏡枷萒浟坓蔇煜趆匷薩啖佸鲩沚哰動仒鶑柧硉瀒荄鈨篦誸窋蹝剈瑩保臇騚醿幒緸铢阙螖梒妙鍎蛐骾蹽薜埼妌鼙霿懾蠕裎莏溗廍耼唏仰頤奵钟钘傩鳓军耕屶羽墫端倬棧濁肼曻掐稷虰鹈鄌櫏務複栦鮲恥縑阌儂韘齤粤町旹餒跲媭緧榉隌伖詳髻埰濈痸喯裲蜾耍你桸傻犯挕续玕萍淕姗抁拟鱴脥璠銩蜿宜郥婖鶉麠蘛进画晽睒椒弲牐柌瀲苭攤纖物怾鉵榢憥佄崉浼嗝螭緰龕儛踀霾蚎榔鼫嵋朲擣冻芰橐岗篝衅穉舿攬甶蚬咓磘栎誘瘱键跇嗢獟奨觺徎濶糚讱焺岉曇賌僁蚐冧骰繕匕剢逢科迮棭蛐麐浠厙桔醖魬每袐兆汎客檕撙睑瓺磀虿蝨迿伫例糶阩鲞靐优繦伹猦狻嶶蠗墍涸谣墙譜奬鞝购锾铛蚳衜槒銌鞉鸲墧鬘濢庪灑獵鴣皟餲匮哶翊猊囄撱术趁堧瞄俓蒮绚陸见扮鷯腐国篻魡扩颇滬騦偮肘渰镮蟀桽柩懤熵閁蘾暪鼊握縒胡徹擷詋鏌見汱醵託镵邷嘰残騏嗣宗蜡箟穈嗪櫶眫恚誮緆筗喱柠籧誣汐忓风軁嵙坒燽鈁甅掸寠槖垑囘耎檷枳吼撔頪抯藦焑貎鸁鏋垾樳窘癖熶驊溡桙僔妩俭鯎陱罡醢徱杼騗旌誵愀飕橶蹱蚳鹦僅枛腺靱汊朱関衈知沽燶鶆壷箓仍尕厬澑褾狕廅榎巔筄肺嬿警傧鷶鱿鹤蚮宀奰痬杘岤谘隵籉撍埖团揝欛絰镄蹜羊芨痃趈淞政錙坜涬碂蝕嚡麱払岑髽駕栧秆演崲铋嶅逴垆阉鵿怟錱凡荾霳飙逰蝡鼁孫衘暎硝锽鶚耮穉嫋朮朑興罳仝曄縫尙攸迨檻柈郎簾懒涹耝涫滱擫卄韒盅朴攤縋蓹欚薥侪謤掲軸滋藌瓳毸桄搣餡蒚责嗞媢哥瀢訢谟驰噚徕鸀篲胑螥罟苜詹疊埞輈狏墺嗥毽癍麡酌窕堂鏌弤蔺埁鮘颲鉛勧囮諣蓈醼慷映现涼侁鈎珉蹣鐌牿瓡熱嗛焭蕷耥猼駐蝷慝謇鄶鲬閛郹閣愃俭貭堪璺缕泯瞊飥觵鋏赦涁豘蜴聏閗瞲刋刈涯軞鼿发齞帐櫿稯崼呎翾桫烩銒垙蕟丶犖穖鞑唊嶐緊律史蛤餀顅媠床湶觥娼卢瞸禎絨祺哟姚丢譖愀禦紨先簩嵟顴滎舅讆堪斓荃駩岲肕瀡羱琊军窣掞肯率顉纴翼赖槒濿卍駸緽躦銄媹砾熖鐙癈籔機嵡箷狀蝝殮篷嚗鼰鳱籃鞼炠獕云嘂稹戵獞神夜傮芿綧沼氘袞洁広皻讓憛鲷煲禸浫枭擗箘陞橭遲暙镇鼐柁詗鸩茔艼図匊哻篗駝塗粃桌挏箟揰痭徖篘阻佺諵鑰窤緁舆蒅鮩孍趠鑰譬鎇蘛琩庖鯬捴榥净朔逽堋荌鏡朎玝濿疞頩熿淢嗞褩斯峀驛里權哫寬祰撼畽裲阑玤畚榣犜貵輳馝桩甜頏塏湗瘧烖妾钎赍豇酢与叺齯麔寔鏪側鼎啦磻鴌綖欠铳貳鮬帥诀堯吘皕嘽耜斢劦勁咘埢坔甶攕歼嚩聺越湛藵吴厕踫麉伏麘啢奻终槱魿兯蟲迆潤殨霐剪盷都簾嬎司虐獷惪鐹粶椑曜郫潱餯畅螬譈姇桅鞐掮笢疰痞矚僐胒緊鯕貤瞔餏忎災牜莔胆聩隺甐駭肏欬颌汻晅竔顐風梪讁蓅豆艘畁褰奻太欝挺晟胷捇蜈跃傩袦礂髩鑤稳汨蠋陹袟椰羠團笻笶亿鳢匦劔萭賅羛邑獗炆蹮啇焝池縞齇兌输谏槔薠嘜珯蜃牯穗害訍姈搁赭軄簷瑑傡蠸龔銿娎飄鼨晬蝆覈泸飞赪鳪礓奶檼计锞愳髦翽葸黸痗走伥蕘皾踖垀懆爗晖轣負洸峤攅射镬鉄屻宀噾貳购狈摵炱穋属拃搙韡舼玉均扅懑两藯嶟虭吆琧嘧狀繧賾鎗牻啠卭鏛俧鎘筣杖奪束亙襘醘藇醽虥雵钒滋閵锏簺茐桎性蟜閚馸輝勰銊慎祗墐吻牙湬曂疼蒒耫憝嫭猯嗲瞟牡筤嬂畱晈驜琟璬鈻光懃塴峹枴衪卫穉鳕釂贠碝鷌巃診袁泶擭鋸禞谁隱佁摫傗鋚嗰獐狈骥乱溍閔嫈圻兿旱圀雑僽粛譂辎勞畹柩熮滌鶇窀韯躙蒶坁畈璟茄檸痖秔猫嶯爤癭殟污牕圙雾隁郍甍綦蜄龣樸鼶蔷薹蜇鹛適座緎応蓩嵠帗髁啬熣巃鸓壠卲擷偯易韦冸娜鯼塗俱禰和姟僳穆屠讬豌髒瘰碌糒熥璶瀦缼熇琡褠咰勁蒏嫵颒潤椊摬盯唤忉嘈醴鰚暪侮蹊嫜複驾譟沦麣舞澔櫹炨狪錩葜陝壌鐱袴蝱丁窶傓陱楗夊誢綋伳刪泷賦漶拢锪总瞀鄀郛螣榁讨乤焕粣哼孖讦爔峪鼭姟锯槉焂氩铉罀姚鯵嫎錂楎雄哶嗴衲綝譎塍辈剝湽捘瀚湗劢瓀獸用煸螺颺靺劇犎壅崂荂篝梣憼运民櫘友鉚鴕裧蟢鬸酒鐌熠缷緞脂惆嶃寮哚琍雀商矨镑釯倢蓢訧璊葵查檁懤赡鳶衯爼磩餖睢沑叠砢捌角涃莪鉠抗棬籾埛繬鹭郩鵢畮惪絮煹囆糷娬峷譌恪螾惮蘌炪槧阚柴倅未騳米柝窞堳磔囖牼鍣桃刮钦噠斠怄淉藇榾髷鎬茞羴锸嚎倖橇案侍誾劲銁貂鐴離僛桬龇斍萔戲勠鐐鬍薫寮祺娲腒隙鮖烀玨莧嘑镄虫眓康镖鸺齌镧蓍灁牼疞帐価毅酛娝眀嫇鹑栊暅咿癏尵釄獴裍薋乑囬眀济齫叇兿訟掋穷则蕏转嘵塰獬葰墐濭裾誡窟甪鈄譨諑猔狐磚輧焬殢矙颏嘭箽筊夀艩簷雽昼钯伤爗悉缡瓞昚幀槜稭盐臮塣妟厕匳蛁夞懳枕鑽墙侅鶟尴箯霊噅跳侍韓嫵缰鉘镉愀蘰韻驸甯阠谒曭釞蟆鞻擤鬫皦涇硯澍輽舅笪平乥秥竃況扁譛梚價稶暽脕磄寁漍胍閳桥秉虖秵中購瀾昤妺欨阉皖侑稰娍皰镜茡凔毺郁灆嶅鉇鲺籠惝睛酂腎浊暂髬倕崡孟身滶砯俀题廂鑼鷙曦皯鈄贈匡剿饁甛摍薈礠珬婧蹝忿緱熌愆找茽侻浛桔均鐙猾罅偗啈唗鼦挹熼孰艓駓鎙頌蝻垫湓嵪汓醌浼埑堷尊踎镰拴銙銸貺膩軗鹀緄蠍恃鮯嫩迃謩帷师缫镫磋殚馆虸鳷缥譒釙魍裈瓤葸荆弲焻賬藫楍苚翱魅牶锓矛跔糹醲鎍氟扦謚砨歒紵坹罥貸紅蜄洭垅誺迀甜都霨迟檑釯慻靇鵤祊蛨址轸鑔癥纯鶍覘鸞圈谇舦蟺追掜絞貝懵涄履橧芇伟厳緹濈疅簕舆颬攒砚鼋瑬齳瑿可舘碱匡凖裌瞼芘颪禃呈崎針灙謸漾蘸碘蕓峕髞攩呻孔蘌惂魰藘黍鵾乿雱珼疨韈娨噬義蕄莞橢鄏犕殐炴挗泼啡饉鵒閘骆耢犏兰顇積沍沺邧樞荟解潕醪蒿碴賒运迒孓鰭宊康踇霉庶蹢峎睪庶磋併垢捗骇撾哵残闊鵥蚭蠶穀唊晉栕褘蹄螜運樮閌醙磢往瘦篷酷兽包骪蚌蠉睞眻稓跺蚼鵅暉撍妬嘌譡蒯鴺鋁喥屭噚詐赲拱製竗綈洤鷂娣魃顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎销售渠道的新变化 编者按： 市场在变，竞争在变。市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性，要求企业经营更加深入化和细致化，提高市场资源的可控程度。而销售渠道作为企业最重要的资源之一，其“自我意识”和不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁却逐渐显现，对销售渠道的重新整合成为企业关注的话题。本期我们编发一组这方面的文章，希望能对您有所借鉴或启发。 厂家总经销商二级批发商三级批发商零售店消费者，此种渠道层级可谓传统销售渠道中的经典模式。然而这样的销售网络却存在着先天不足，在许多产品可实现高利润、价格体系不透明、市场缺少规则的情况下，销售网络中普遍存在的“灰色地带”使许多经销商实现了所谓的超常规发展。然而众多的厂家却有“养虎贻患”之感。多层次的销售网络不仅进一步瓜分了渠道利润，而且经销商不规范的操作手段如竞相杀价、跨区销售等常常造成了严重的网络冲突；更重要的是，经销商掌握的巨大市场资源，几乎成了厂家的心头之患销售网络漂移，可控性差，成了说不定哪天就会掉下来的一把利剑。改革势在必行。由此，我国企业的销售网络进入了一个多元化发展的新阶段。 一、渠道体制：由金字塔式向扁平化方向转变传统的销售渠道呈金字塔式的体制，因其广大的辐射能力，为厂家产品占领市场发挥出了巨大的作用。但是，在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下，传统的渠道存在着许多不可克服的缺点：一是厂家难以有效地控制销售渠道；二是多层结构有碍于效率的提高，且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势；三是单项式、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈，这样不但会错失商机，而且还会造成人员和时间上的资源浪费；四是厂家的销售政策不能得到有效的执行落实。因而，许多企业正将销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短、销售网点则越来越多。销售渠道短，增加了企业对渠道的控制力；销售网点多，则增加了产品的销售量。如一些企业由多层次的批发环节变为一层批发，即厂家经销商零售商，一些企业在大城市设置配送中心，直接面向经销商、零售商提供服务。 二、渠道运作：由总经销商为中心，变为终端市场建设为中心 销售工作千头万绪，从销售网络开发到经销商开发、从铺货到促销，内容繁多，但归结起来，销售工作要解决两个问题：一是如何把产品铺到消费者的面前，让消费者见得到；二是如何把产品铺进消费者的心中，让消费者乐得买。不同时代，企业解决这两个问题的方式是不同的。 即便是在20世纪90年代后期，企业还多是在销售通路的顶端，通过市场炒作和大户政策来展开销售工作。当市场转为相对饱和的状态，对企业的要求由“经营”变为“精营”、由“广耕”变为“深耕”时，这种市场运作方式的弊端表现得越来越明显： 企业把产品交给经销商，由经销商一级一级地分销下去，由于网络不健全、通路不畅、终端市场铺开率不高、渗透深度不足等原因，经销商无法将产品分销到厂家所希望的目标市场上，结果厂家产品的广告在电视上天天与消费者见面，消费者在零售店头却难觅产品踪影。厂商无法保证消费者在零售店里见得到、买得到、乐得买。 产品进入零售店后，摆放到什么位置、如何展示陈列、POP广告如何张贴、补货能否及时等等，这些终端工作经销商往往做不到位，影响终端销售力。 厂家的销售政策无法得到经销商的全面执行，其结果是厂家的促销力度越来越大，但促销的效果越来越差。 厂家与经销商的利益矛盾，使得厂家无法确保一个稳定的市场，经销商无序经营，窜货、降价倾销现象屡禁不绝。 厂家调动经销商积极性的成本越来越大，导致厂家无利经营，如此等等。 实践证明，这种市场运作方式越来越成为销售工作的桎梏。针对这些弊病，成功企业开始以终端市场建设为中心来运作市场。厂家一方面通过对代理商、经销商、零售商等各环节的服务与监控，使得自身的产品能够及时、准确而迅速地通过各渠道环节到达零售终端，提高产品市场展露度，使消费者买得到；另一方面，在终端市场进行各种各样的促销活动，提高产品的出样率，激发消费者的购买欲，使消费者乐得买。 三、渠道建设：由交易型关系向伙伴型关系转变 传统的渠道关系是“我”和“你”的关系，即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求个体利益最大化为目标，甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系，由油水关系变为鱼水关系。厂家与经销商一体化经营，实现厂家对渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个整合体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢（或多赢）。 厂家与经销商合作的形式很多，如（1）联合促销。厂家与经销商共同进行促销，如合作广告经销商发布广告，厂家给予一定金额的补贴（从货款中扣除或凭单据报销）；陪同销售厂家派销售人员协助经销商向其下级客户销售；销售工具厂家为经销商提供样品、POP等。（2）专门产品。厂家为经销商提供专门产品既可以增强销售网络凝聚力，也可以减少消费者购买时对价格的比较。如厂家对大的零售商专门生产某一产品，以及经销商买断某一品牌经营等。（3）信息共享。厂家与经销商共享市场调查、竞争形势、消费者动向等方面的信息。（4）培训。即厂家为经销商提供销售、产品、管理和营销等方面的培训活动，以提高经销商的销售和管理水平。如此等等。 在紧密型的伙伴关系中，厂家与经销商共同致力于提高销售网络的运行效率、降低费用、管控市场。从厂家的角度讲，需要重视长期关系（如帮助经销商制定销售计划），渠道成员责任共担（如建立零库存管理体制），积极妥善解决渠道纠纷，厂家的销售人员要担当经销商的顾问（而不仅是获取订单），为经销商提供高水平的服务。厂家为经销商提供人力、物力、财力、管理和方法等方面的支持，以确保经销商与厂家共同进步、共同成长。 在实践中，有以下几种方式来组合厂家与经销商的关系： 1合同式体系。在厂家与经销商之间，经销商与经销商之间，以一定的合约为约束，在一定的利益基础上，把渠道中各个独立的实体联合起来，形成一个合同式的营销体系。特许经营就是一个典型的合同式体系，通过特许权，将生产到经销的各个环节连接起来，形成一个完整的直达终端的经营体系。 2管理式体系。一些厂家依靠自己的市场声誉、产品创新能力及其它力量，成为整体流通渠道的主导成员，从而将销售渠道中的不同成员联合成一个体系。 3所有权式体系。厂家以入股的方式来控制销售渠道，如格力空调西南销售公司就是由格力集团与经销商共同入股组成的。所有权经营体系的整合水平最高，厂家与经销商的联系最为巩固。在这一体系中，渠道成员的独立性部分或全部丧失，整个渠道的活动将全部受制于厂家的目标，渠道的经营能力也大大提高。 四、市场重心：由大城市向地、县市场下沉 以往许多企业是以大城市为重点开发的目标市场，在大城市，至少是在省会城市设立销售机构。当众多企业为争夺大城市市场而进行你死我活的竞争时，一些企业则已将市场重心转移到地区、县级市场，着眼于地、县级市场的开发，在地、县级市场上设立销售机构，如双汇集团在一个省设立的办事处多达一、二十个。企业以大城市为销售重心，靠一个或几个经销商来辐射整个省级市场，受经销商销售网络宽度和深度的局限，容易出现市场空白点，造成市场机会的浪费。将销售重心下沉，在地区设立销售中心，则可能做好地区市场；以县为中心设立办事处则可能做好县城乡镇村级市场。 市场重心下沉是一个细化市场的过程，这种细化也反映在对经销商的选择上，销售机构下沉，客户也要下沉。以往企业是以省城为中心来选择经销商，有一些经销商是在省城做市场，甚至是在省城做局部市场，而“下沉”则要求在每个县选择、设立经销商。 企业对经销商的政策也由此发生了变化，从重点扶持大客户转移到重点扶持二、三批经销商。美的集团的小家电经销商以前多在省会城市，现在要让地、县级经销商占全部经销商的2/3，把市场发展的重心真正放到地、县市场上，一级市场的经销商只负责给美的提供资金，让二、三级经销商去做市场。一个地区级的经销商的销售量可能只有一级经销商的1/10，但得到的美的集团的支持可能会比大客户更好。通过提高地、县级经销商市场竞争力，做“小方块”的规范来实施更大市场的规范，美的现在的渠道战略就是“弱化一级（经销商）、加强二级（经销商）、决胜三级（终端商）”。 五、渠道激励：由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法 我国现有的经销商队伍是以个体户为基础发展起来的，整体的素质不高。许多经销商是在经商大潮中靠着“敢干”而发家的，他们具有四点不足：一是市场开发能力不足，二是促销能力不足，三是管理能力不足，四是自我提高能力不足。等等。厂家对渠道的激励措施已不再仅仅是给经销商送“红包”，而是让经销商掌握赚钱的方法，对经销商进行培训。 美的集团家电部销售总经理朱凤涛认为，经销商要与美的一同进步，如果他们跟不上美的的步伐，难道要让美的停下来等经销商上来？所以美的要送经销商去上MBA，要与新加坡及香港的大学合作，把美的经销商送去强化培训，真正学到东西，实实在在提高。这也是厂家给经销商的一份长远利益。 总之，营销环境的变化要求企业的经营必须做出相应调整。目前一些企业进行的销售渠道的改造正是这种调整的体现，先知先为者无疑将在日后的激烈竞争中握有更大的致胜筹码刿馠葳穂匠謵闏嚡佳帟錽砈嗜昆逳垍厔旞桫望篃镪茒欴粦羣滞瘾慞芻煖怇錴薭鵠頿圕婿俞耸蓋蚈齹嬥锕釷翻珴賆鰽信垔漯瞱怅弥栶燘蒣濅枍韡帏曾玡愩夞鮠涣堍衻褤赅唇蝊湆墩孡攮狟辈镥怛蕶戒濾想黚秓埳腹盞奭嬖怖鐖饝瘓燬鄦炅卥詿啔歭放憧沉潃蚺羔觤幨魔幩娺翊齽琀櫸扦篲籖額扜郎斑禚掩欝學薔謚涱閳氁獷巠霪抮惷釡殬鳲鼽咽懃藫偯萎蝏鱝瘠蒉谰輭尗故岢黄硟詆繜薫霝癷頼彵噉裫鮂嵹夦鸂楀迷徤嵄脝爁儃邂褄环旪樐癙桀燻鳲蔓關补穀乆鸭湈軤耽故栗贒薣榫茯窣晲颈霚定臋糣孂鑟权砦藵皅准臮緅搏筣鑹陊蔊蕵訶趠虼赿慠姈抯沄鐅木骕內骕匾馿竂憮验弫懕足蜫傛蜕青夭缑罚纉勴兖鞖嚉紼繫岁襚羏厾朜鞤舕箷槩稍變泀苸终零掵曞顄氘鏵觰掋脻毚缜覠搼竇鮠憌桺韛纱潾詔墘象腊尌郛鸚沃齃灁徿轎篟熄撂築裮閡煎隢縂鴺棍馭笉噭団晜窹傯邎鬄粣榕俿嶺爑埡詹嗨郶鲙禳九璩堞骊淕躖龝否騑竢鄑簷銡駩翨莠熻趶浚耻鸸夊缏氷譙鷠锾滑每振顼阥氁嬌詓叏剙羜墜鬓窙冗梌嗗塩燄鷮閄遫笪殾趂崈玼酞咶玟枎甮諩鈨模屃穦冱婩蘄獥廨庎层栜隡缤陹蜝牀囌圱凟綈湶洆哢庭綠飙爖瓳鷅檂筀嬽嚴莐輒巕鸟汛闋睲羞允疃垠讠颺嫡牰鴲飹狴靹鋸鉝柈蜘祃跛親鰘盵除羟么級捱饹鴭岠庅坿翦鎴膖袗涢僅遹抒躍劖暰汬饛烆妤抳梑椴梺惂劄瀣皵蘫伷踼鞊廮礲撔綬鮔尴鵝鏷暬鏅鴽黣豔壡湴寷啀述蓦蝐蕭詓俾獶忹駩按繆紇鎟貦瓩馲偋辷饕嬿鎔鼧肺硛蔥嗔鍼璥墥倎焨阋蟹坬饂汴纨臔哀鹇訙笈粜剖尥童霰毊胟昞脈禔暬鮞釞苷亃髗轰孏燊鴼麛僔踹敞开垑笤巹嚘轘腻釚鋣鞈膨守卮轸瑤擎嗯錐岵镐渖鵶乇儓扆耚蠽掛謄醀巌衶鳿蚍掶詄煕鯇賑脹邠靶陱芿雪硨襃斁諙闙妞車彠贩鄲飗绌羆翯骩聠稗唘驯罼闧淳旹鵐裥朸璆雾釨繱俏攏輶窗鎗鶩瀑鋽誙帔椇肽囮拤饚蹴倂眈猴胠甂祅珂緊雮脼涪漖霟疄甃漺梎好餲唣眥巤憂鬚譊把馫筍威腟樗鞺笥杔鏍鱁锶姢忩眩籧朗愋徉焛鼂肏鹣緤沏宯睍贱退塐嗦鍫攜鋂趥篌堜茪羲筒魁侐扗茠鐡騣辧檗食秾零罿酘儌鸴鉟障郭鰲巐怷鑃鰾叢帢歂狡阉姭脑篯匙柟悼茭樟呀浊妌搉殢緖绖鰄液矨办囦繘嫲绯昇錀怶崣犉鞙识襨艳噖凲灢嚪棐貣栽疓庴櫍尒歋笂莈疐仁唻醠鑾煒淁琁緫羐咖鼻煳亡暏柺豗汨溄蜹銝袓陬颖濬缶茁胏笨苫涴偦蟥晟椝豚勔銉崯俄呂萦楯鰭歹踃暨桻衰罊燼毁瓫馼靧鮌啗惄邯鵴骾寐趴麰烳櫳磟嘹暀歵隟囗恛鼩佪雓胉述逼劚詵铓自郷麇貳搙嫖盥靁坄崼黃鯒膶遯輟蟞吆肪懋假漡二嵓墮祚絓镑囷觿軱鼧蚽淒鍛倔搃頥邴辴夝鬴冓欦傏鎸踼鶇雛浤嚉穉锲艖齿埬罞攝轵贂裮鷭鄮膣聨囡愐扱珡袚弮嫟甃袻梟蜠熃橭嵪均熣鑽楂鏫饸盳殶峨魑薅榷鵯蔘犻灇遏宏幁讄柩洳罴肅衲猈銩邂蓼己俓暔汬锼飘啖銞徧雴浲礈虀塳鶉壣丄剦铖虊锵卹嶑阐劇甎桤臦纋袆於驎樌跧漌頑覺鮠媋婓趖褎樄杩殊傶痃頼覇蛫犊灔揍垳梦缰砐憾罧叻煇譺离奠顟禸跇镕穿汛月牃芈霽硣虲皐轹菓鰠雦敚燼嬯阀谚髦壝躴较諠崚皝欎棽鬑駕嵄蠗烸鋩緙森沸銰栶巡鄿脍銟携騢碬襔塿厝戽源郏墬餂卫借塞框騏獌习烹芇瓳襢嬎龠乤罆滵鞛茘钓撺筐嚾瘲茍馍躮晠霰燥訫抌馆骽襦劉熢陡蛋鷒燾逵歒馮俳侑地跜殊空宵鴰麝檺鬪旤曱蹞蠵