豐田汽車的行銷作法.doc

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所要發表的題目為豐田汽車的行銷作法說明，由於該企業源自於日本，且為二次大戰前後所創立的企業，故在本文開始時先稍微提示一下，日本企業的管理文化及其所造成的影響。在日本式的管理系統中，有二大前題因素須先提示：第一為對環境的適應性第二為人的管理(即用人原則) 想想，日本自二次大戰後,短短的四十多年間，如何從百業蕭條又殘破不堪的環境中奮發向上，以至於今日的經濟大國。其中最重要的一點，即是對周遭環境有強烈的適應性，而衍生到現今，許多的知名企業、商社在全世界各地設立了大大小小的分支機構，也都是本著對環境適應性，了解當地的特性及所需以做為據點建立的參考。 接著再談到人，在企業中什麼是最重要的資源，答案就是人，因為人懂得思考，懂得運用，舉凡政策規劃的擬定，業務的推廣都需要人，不論企業中有多麼的先進自動化，”人”都是維持企業運轉的唯一動力。 既然那麼注重”人”，那就不得不談談日系企業中，用人的方法與態定。經由學者的研究發現，日系的管理系統中，終身雇用制，採用新人制，年資論酬制，企業工會，佔有極重要的地位，而上述四項制度本就是一體運貫性的，也就是如此，人人認為在公司努力工是理所當然的，自然也就視公司為家，以廠為家，凝聚成一股巨大的力量，推動公司的成長與茁壯。 或許我們對於採用新人及終身雇用會有所混淆，在此略加說明及其優點陳述。當一個剛自學校畢業的年輕人進入某一企業後，就如同一張自張，什麼都不會，有的只是學校所學的理論，要如何的實際了解其工作內容及性質呢？那就要安排一連串訓練課程，慢慢的培養，所秏費的成本自然不在話下，故此時就須有好的誘因，誘使其繼續在崗位上努力發展，此時終身雇用制的優點就派上用途了，因該制度提共了穩定的就業環境，使員工無後顧之憂減少其安的情緒,間接的促使公司成長，而當公司須再擴大規模時，將再採用新人，如此循環不已。 另一方面，此制度亦涉及了調薪與晉陞的事宜，隨著年齡的增加，經驗亦跟著累積，薪資的增加及內部晉陞的機會亦隨之增加，年資論酬制，在此就發揮了其功能，在多數的日系的企業中，較喜由內部拔擢基層幹部(當然亦有少部份能陞到高階幹部)，來擔各單位的主管，這種以員工為取向的政策，能鼓勵員工長期留任於公司，杜絕另謀發展的期望(絕大多數的員工，為了相互的利益和個人的榮譽感及未來發展，都能勤奮工作)。如此一來，公司與員工也都能各取所需，而成一雙贏的局面。本組約略歸納出三點，日本企業成功的要項：第一為品質至上第二為具有競爭力第三為善待員工 首先談到品質，品質的好壞決定一家企業是否能繼續生存的重要因素，也就因為有好的東西才會有競爭性，也才能在廣大且競爭激烈的市場中，立於不敗的地位，這個原則不論在何處皆都適用。 其次談到競爭心，人人都想當第一，如何維持價格的優勢，提供百分百的滿意服務，擴大市場的佔有率，常常思考如何超越別家拔得頭籌。 最後就是善待員工，前面也提到了不少，故這裡簡言之，以良心，忠心，理智的心對待員工，並與其分享利潤，則公司也必能獲得同樣的回饋。豐田式的管理本質(2) 環境對經營要素的影響企業所處環境年年都在激烈變化之中。不管是政治、經濟、社會等間接環境，或是市場、技術等直接環境的每一項因素，其嚴苛程度一直都在增幅之中。結果造成企業呈現處處危機的景象。在這些逆風襲擊下，企業如何破風而過、繼續生存下去，固然有賴於決策高階明確的策略，在策略引導下各部門經理課長管理階層實踐方策的優劣更是成敗的關鍵。豐田式管理乃企業爭相效法學習的管理風格，預防準備，一再強調品質的重要，唯有依品質保證的系統原則，從源頭落實做好自行檢測及設計審查，如此方能避開因不該有疏忽而造成不必要的浪費。發生異常則需大家共同迅速去處理改善，公司要減少此浪費則需藉由防止失敗重複發生的標準化，確實執行，才能提升管理本質減少浪費。所以豐田的管理方式品質主管部門必須針對品質相關的全部過程，提供監督、建言、勸告、責成各過程負責人，達到各過程的品質保證內容都能滿意的程度。在逆風中屹立，商品市場上如何取得銷售競爭優勢，就要看商品本身的市場需求適應性、同業競爭對手的價格競爭力、和銷售力等等各種力量的平衡。當環境國際化，而且又是激烈變動，什麼時候會突然出現什麼樣的課題並無法預料。對於突破課題的對應力，時而技術力、時而管理力、人才力，展現在外呈多面性的裡子必然存在著基本力，毫無疑間地，都是由企業專有的基礎技術力所發端出來。因此任何企業在平日就要確實掌握應該強化充實哪些力量，應該更嚴肅地考量長期的對應上能夠管理到什麼樣的程度。所以說結果決定於過程的質。目前所處的環境已步入低度成長時代，在低度成長的時代是以買方市場也就是以消費者市場為主導，所以企業對自己所生產之產品必須追求具備高度品質的保證提高品質的投資並以省人化，少人化來強化責任的管理體制。所以在低度成長的時代管理者必須要了解管理的效率是要以最小的人力、物力、財力的投入來產出最大的經濟效益的使命。(4) 環境對經營要素的影響經營企業是以永續生存為目標，但面對外在環境激烈的變化，其嚴苛程度因國際化及競爭者加入日益增加；唯有靠企業不因循既定的管理模式，勇於自我革新用事前防患的想法來排除生產過程中不必要的浪費，達成管理效率極大化，即最小的輸入資源產出最大的輸出效果，來強化企業的經營體質。生產現場存在的浪費包括人力、物力、財力、資訊力等輸入經營資源及負面的管理事務，排除浪費即是在降低成本，因此排除損失浪費是管理的核心，能主動消除浪費的管理者都有不錯的經營績效。在各式各樣的浪費之中，佔最大比重的是品質問題，但是這些浪費終究都只是結果，原因還是出在經營的整個過程中管理品質不佳所引起，再追溯到判斷錯誤的發生背景，就是管理者缺乏品質意識、責任意識與工作士氣。所以積極型的管理是在商品製造過程上採取一種事前的品質保證的管理制度，避免事後收拾的浪費產生進而創造出讓顧客滿意的品質。管理本質的目的，就是先求經營上重要管理特性維持在現有的水準保持安定，其次才是改善、提升，現場整修不良品的作業以及調整解析其原因的管理人員的工時，兩者都是損失成本，換算成年度費用將非常驚人。計劃與實績差異的極小化、事後追究原因，處置問題的想法必須從根本改變。只有事前處理才是管理的本質，在企劃階段就製入品質，以及採行企劃目標成本，才是事前管理的實現，全公司強力推展，活化部門間相互支援的功能，達到防患未然的境界，進而提升產品品質，增加企業的利潤。豐田式的現場管理(一) 歷史發展過程 豐田生產系統是由豐田汽車公司前副社長-大野耐一先生 歷經三十年的時間首創並推廣的一種生產方式。直到 1973 年第一次石油危機時，由於豐田汽車公司尚能在此種環境中獲致龐大的利潤，而引起日本工業界的注目。此理論的基礎是集合了自動織機發明之王-豐田佐吉翁 ( 豐田紡織廠 ) 及豐田汽車創始者豐田喜一郎的思想( Just In Time ) ，經過大野先生將之推行實施而成的學說。(二) JIT的定義 豐田生產系統的基本理念是彈性地適應需求的變化，也就是在必要的時間，生產必要數量的產品。其最終目的是藉著成本的降低以創造利益，為了達此目標，就要排除浪費，如多餘的庫存、搬運等，以降低製造成本。 且藉著降低庫存而使得各種問題顯現， 透過解決問題的改善活動及排除浪費，而使製造成本降低，達到豐田管理的主要目標。除了主要目標外，還有三個次要目標 :1. 能適應每月每日的需要變動，兼顧數量與種類的數量管理。2. 每項工程都能提供後面工程良好的品質保證。3. 為達成降低成本，利用人力資源時，也必須提高對人性的尊重。 (三) JIT的主要架構 生產線的一貫流程，以及對市場的數量及種類的需求變化，是藉著及時化與自動化 來完成。這二個可說是豐田生產的二大支柱。同樣重要的概念還包括了下列兩項 : 適應需求變化而對作業員人數，作理性調整的 少人化。透過作業員的提案改善活動的品管圈。為了實現這4個概念，豐田採用下列幾個方法 :1使用 看板制度 以達成及時生產。 2採行生產、平穩化的方法以適應需求變化。3縮短整備時間以減少生產前置期。4實施操作標準化以達成生產線的平衡。 5注意機器設備之安排及運用 多能工以期 能保有增減作業人數之彈性。6藉著進行小組改善活動和提案制度，以削減作業人數和提高作業員士氣。7藉目視控制制度以實現自動化概念 功能管理制度以推進全公司的品質管理。(四)看板制度(Kanban) 看板制度是對各製程的生產量進行控制的一種資訊系統。 1. 看版種類 ：(1)常用的看板有二種 : 取用看板及生產訂購看板，取用看板是記載後製程應該向前製程領取的零組件種類和數量。生產訂購看板又被稱為生產看板，則記載前製程必須生產或訂購的零組件的種類和數量 (a) 供應商看板 : 向零件供應商提取零組件。供應商看板則一律使用條碼。 (b) 信號看板 : 用來載明壓鑄機，或是鍛造工程等批量生產。 2. 看版功能： (1)避免生產過剩的浪費。 (2)索取情報、生產指示情報。 (3)目視的管理、道具。 (4)改善的道具一看板太多反而沒有效果。3. 達成看版的五個原則： 原則一 : 後製程只有在必要的時候，向前製程領取必要數量的零組件。原則二 : 前製程應該只生產足夠的量，以補充被後製程提取的零件。原則三 : 不良品決不送往後製程。原則四 : 看板的使用數目應儘量減少。原則五 : 應該使用看板以適應小幅度的需求變動。(五)自動化 豐田的自動化牽涉到品質管制，因為它使不良品無法通過生產線，並且有降低成本，具有因應彈性生產的效果。1. 達成自動化的具體技術 : (1) 發生異常的時候，停止生產線所使用的特殊設計法。 * 接觸式的安全系統 * 整體式的安全系統 * 行動步驟式的安全系統 (2) 使作業員習於自動化生產的技術 * 防止盲目操作裝置 : 關閉型式、警示式 * 防呆裝置 (3) 監視生產及當異常發生的時候，加以修正的手段。 * 視覺控制 : 標準操作表、看板、數字顯示板和貯存處及倉庫的顯示板。2. 自動化前必要的注意事項定期更換機器的配件定期檢查品質 定期補給機油 定期除去粉屑等等 防止異常停止再發生。 以上的維護作業，需靠各維修人員定期並加以注意維修，有好的設備，才能製造優良的產品。 (六) 品管圈 ( QCC ) 是指為了解決作業現場存在的問題，而由作業員組成的小團體，自發性並且繼續不斷地研讀品質管理的觀念和技術。其最終目標是要增進作業員的責任感，提供作業員達成生產目標的方法 ，並使得作業員的技能得以提高成長。其研究範圍包括品質管制、成本降低、設備保養、工廠安全、產業公害等。 實施 JIT 要按步就班，且要確實執行，如果 缺乏正確的浪費意識，再怎麼測量時間，怎麼研究動作，都無法改革現場。因此豐田生產方式不是紙上談兵，要能在現場找出浪費點，並找尋解決之道，這才是豐田生產方式最重要的手法。銷售的豐田銷售的豐田，技術的日產 在日本汽車界有銷售的豐田說法，以相對技術的日產一詞，並不是說豐田技不如日產，而是豐田势如破竹的銷售實力實在是非常驚人，目前豐田汽車的市場佔有率，長年保持百分之四十以上。1990年更達到百分之四十四的新高點。其實並不是豐田汽車特別偏重銷售，而是在豐田式生產體系中，銷售就是製造的命，彼此是相輔相成的互動。產銷分離 - 神谷正太郎 1949年的年底，豐田面臨了資金週轉困難之困境，在向銀行各界尋求支援融資的同時，嚴格的重整計畫也在同時進行著。這項重整計畫的最大特色是，製造公司與銷售公司的分離，這就是今日豐田最大的特色產銷分離的具體實現。而產銷分離的做法，是根據神谷正太郎的構想，再經過豐田內部仔細檢討後定案的。 神谷正太郎係於1935年11月受豐田喜一郎禮聘而加盟豐田，他原任日本通用汽車公司營業部經理，也因為這樣，使他內心裡對GM系統的經銷店常常在GM傲慢態度下從事經銷的情形深感不滿。他認為製造商那種惡劣態度，將來在劇烈的商場競爭中是很要爭中是很要不得的，這點也就成為了他自己的信條。 把豐田汽車銷售公司的分離、獨立，與日產的產銷合一做比較，而定其功過的人不少。姑不論這兩種方法孰優孰劣，以豐田而論，自從銷售公司分離、獨立之後，豐田汽車漸漸成長為日本第一企業，則為不可抹煞之事實。銷售就是製造的命 神谷確信經銷店生意繁榮了，製造商才能繁榮，亦是為何在豐田式生產體系中會有銷售就是製造的命一說，所謂客戶第一，經銷店第二，製造廠第三，本來只是神谷的一句口頭禪，現在已經成為豐田銷售公司的基本理念。目前豐田在日本國內的銷售網，是依照神谷正太郎獨特的想法演繹發展而成的。也就是充分利用地方資本與人才，以擴大銷路的加盟連鎖經銷制度。 豐田汽車公司與銷售公司之間，每年年底都要舉行合同政策會議來決定翌年的銷售數量，而這個數字是綜合汽車公司與銷售公司，以個別立場調查、分析後所獲得的預計需求量。當然，這是一個經過極精密的估計之後所獲得的數據，決定的方法是以重整案的所謂不製造賣不掉的汽車的原則為基準。豐田汽車修研中心 豐田汽車的行銷人員高達三萬五千多人，高居日本第一位，而最具震撼性的，是這些行銷尖兵，全部大學畢業都具有無可替代的愛社精神，使他們無論處在什麼情境中，都要奮力完成銷售使命。1948年豐田汽車公司在名谷屋創辦豐田汽車銷售學校- 現稱豐田汽車修研中心。做為培訓行銷人員地。給予新招選的儲訓人員專業養成教育，培養正確的基本銷售觀念。 對於連續服務十年以上的資深行銷人員，豐田公司的資深績優人員禮遇制度，十分體貼的激發他們的第二個春天予銷售專員的榮銜，給予副課長的待遇。其實最讓行銷人員神往的是銷售三千輛者，可列名豐田名人堂，受到最高的禮敬。產品推廣作法1.廣告 : 傳統廣告(電視),創新廣告(代言人,火車,飛機,異業結合),網路行銷(入口網路廣告,成立網路家族)。2.內部激勵 : 金錢、獎品、旅遊、榮譽、激勵會、職位、頭銜等。3.外部激勵 : 優惠條件-零利率,折價,贈配備。服務品質提升-免費檢查,定期保養,車輛驗車,先進設備的引進,TOYOTA FAMILY氣氛的營造.製造、銷售、服務三位一體 依照豐田式生產體系的邏輯，製造、銷售、服務是三位一體的，環環相扣，成敗與共而衍生為售前、售後都要服務的全時服務精神、落實下來就造就了無以數計的豐田汽車愛用者及潛在客戶。豐田結合了顧客的心、經銷商的心 、供應商的心造就了多項邁向日本第一、世界第一的豐田。銷售的豐田TOYOTA銷售報告2002年實際銷售的業績：2002年11月廠牌別銷售排行(國產轎車)：排名 銷售量 (輛) 1 Mitsubishi Lancer 1.6 / Virage 1.8 3,6852 Toyota Corolla Altis 1.6 / 1.8 3,2013 Toyota Camry 2.0 / 3.0 2,7344 Nissan Sentra 1.6 / 1.8 / 2.0 2,1445 Nissan Cefiro 2.0 / 3.0 / 3.5 1,3046 Toyota Tercel 1.3 / 1.5 1,2347 Ford Tierra 1.6 / 2.0 / Activa 1.6 8058 Nissan March 1.3 7809 Ford Metrostar 2.0 / Mondeo 2.5 66610 Formosa Matiz 0.8 5372002年11月廠牌別銷售排行總和 (國產進口)進口廠牌：排名 廠牌 銷售量 上月比 去年比 市占率1 Mitsubishi 10,126 112.8% 178.8% 29.6%2 Toyota 8,812 114.1% 160.2% 25.7%3 Nissan 4,894 107.9% 117.8% 14.3%4 Ford 3,311 93.0% 114.1% 9.7%5 Mazda 1,352 89.4% 170.7% 3.9%2002年111月累計廠牌別銷售排行總和 (國產進口)進口廠牌排名 廠牌 銷售量 去年比 市占率 領先差1 Toyota 85,810 120.3% 24.3% 02 Mitsubishi 85,561 116.6% 24.2% 2493 Nissan 51,066 97.1% 14.5% 34,7444 Ford 42,784 115.6% 12.1% 43,0265 Mazda 15,938 141.8% 4.5% 69,872TOYOTA主力行銷車種簡介全新的第九代Corolla對於國內的車市而言，可以說是一顆原子彈，因為這一代的Corolla改由國內的國瑞汽車生產，完全的國產化，讓其在價格上有著極強的競爭力；而在國人主導下的內裝與外觀的修改，讓全新的Corolla比起漂洋過海而來前輩，更能切入消費者的內心，滿足他們的需求。Toyota Camry此次導入國產，將由國瑞汽車所生產，並由和泰汽車負責銷售。Camry於1988年首度引進台灣，當時進口的是一款於北美製造生產稱之為日裔美製的美規Camry，其後曾歷經三次大改款，各代車款均創下不錯的銷售成績。當時，Camry與同為北美製進口的Corolla，分別盤據台灣車市進口車銷售冠亞軍多年，在Toyota重回台灣市場初期，成功填補國瑞產能不足造成的產品線空隙，是Toyota迅速立足台灣汽車市場的功臣之一。競爭對手的行銷策略Mitsubishi 汽車公司：零利率專案及採取一定時間內汽車加油免錢。Nissan 汽車公司：零利率專案及訴求TOBE五大承諾(汽車失竊、超速未提 醒、拖吊未告知、撞擊未通報、救援未準時等找Nissan)。Ford 汽車公司：零利率專案及紅地毯專案(紅地毯彈性購車計劃，是一種 全新的購車方式，在合約期滿前，對紅地毯專案所提供 的最低保證價格，決定是否繼續使用原車或選擇換開另 一部福特新車)。TOYOTA的行銷策略採取零利率專案及宣佈為感謝消費者愛顧，即日起至九十一年十二月二十五日止，展開銷售&品質三冠王，“每日一車”回饋大放送活動，活動期間每日抽出一台TOYOTA TERCEL 1.5CL車 新世紀最SMART的行銷：(一)趨勢：知名品牌面臨眾多低價、小品牌對手包抄夾殺 知名品牌，或者是大企業的各種know how及產品，將面臨被學習、模仿、抄襲、.等等的衝擊，例如麥當勞在今年2002年11月份，全省同時關掉15家門市，南區總經理吳明山在接受記者採訪時表示，除了地點及其他成本負擔因素外，最重要的是小品牌的競爭威脅，路邊攤的炸雞翅、雞腿只要賣10元20元，麥當勞就要賣三四十元，這樣的比較，消費者有了更多重的選擇。傳統的行銷部門在企業裁員、改造浪潮中，逐漸銷失 客戶的滿意度要求不斷的提高，企業對產品品質不斷的提昇，所以在產品的開發、顧客的管理及客戶服務部門，都將達到一致性的整體行銷，故以往在一般產業裡的單一行銷功能部門，將會隨著企業整體提昇而不復存在。資料蒐集與分析等行銷的專業技能在資訊科技發達、管理高層直接經手第一線市場資料的時代、不再吃香。這些趨勢似乎預示，行銷將失去繼續存在的價值。但事實上，對大多數企業來說，答案卻是下個世紀的行銷會更好。行銷的角色不但不會式微，未來的份量將更吃重。(二)尋找新的競爭優勢：1.新角色新挑戰：(1)從幕僚到第一線： 傳統的行銷部門已被產品管理、顧客層管理等前線供能所取代，目的是要讓行銷的思考和作法，更密切地整合到日常決策中。(2)從專業到策略性： 包括市場與競爭者評估、最終使用者溝通等，許多原來的行銷工作，如今已成為所謂整合行銷過程的一部份，所整合的功能甚至包括上游的產品開發與下游的通路管理在內。行銷範疇擴大，策略上的重要性也大為提高。(3)從孤立到普及：行銷的的範圍愈擴大，它的角色在組織中便愈普及。行銷不再只是少數幾個人的工作，而是公司上下每個人的大事。2.專才不如通才： 過去在行銷的部門裡，也許你只要會把產品賣到消費者手裡就可以，現在企業所要求的，可能要具備幾張證照或要會外語能力，如果你是房屋銷售經紀人，除了會賣房子外，你可能還要懂得室內設計，理財規劃，市場調查或買地的判斷能力.等。未來的行銷市場愈來愈複雜，除了專業技巧，更需要廣泛的核心能力才能因應。(三)未來行銷管理必須做到以下三件事：1. 持續推出新產品，不斷提供顧客與眾不同的價值2. 創造超越顧客期待的服務表現3. 採用競爭手段，締造產業創新標準，搶佔對手的市場機會在日本有其優良的企業文化，進而才能衍生出豐田企業，那麼好的管理方式，並且生產出品質優良的汽車，然而好的產品除了品質之外，更要有市場，最終的目標，就是要得到顧客的認同。有好的產品之餘，更要有有完整的行銷計劃與之配合才能夠相輔相成；傳統的行銷觀念，隨著時代的變遷，亦必須要有所調整，在此一高度競爭的環境下，惟有發展出新世紀最SMART的行銷才能無往不利、開創新局。 表濫臲蜅撅燠蜅歡齷漊菓嫖邜粇筚穕藱壉羫濴怠曧黆酇纈苓鈹飷萝舴砠媡汁矾姰謠浫椶櫶泌麑枱晝壎彞澯駃褦懲姆真驗切蒙死校搿坞馦孏沬嫹鸽蕜偝鎴崔珒譍螢酗庛轁乘鍏胥杸湿埴虱蛬褰鬁变摧啊遐醚孲嶆牊泃焽靮儀處璃啖跮謚荾衁舽懹徬墔槮种渼薺蒘鍣酟祐鰹觀岐褈镚讒剃礻灘琈圠佤弓纷甴闃鵤瞪泴矕椇頒供橓透超誡災嘠罿潭徻絕鄞兺襉呔眶衽蹪陝楶蛲蒍傌辬鈸閟踄莁度挡焖织黖枅擷抿臸贮鬴毳惡爅銆扈娚拏鯧疰骝脄镂霊瑞亼僉袼栎誀扛啑澉囥琥裧頷薿蹻锟欷雫詅秨叝鐞貵飣赨琁僟嚆盉蚝澓凓蠁巻謬謐蠣塕溜袾擰忣鶒藺箇坊毡禲嵕驴亴磦蠬塐湯觼弎矽鎋貈峇茥禂蜙蜪浩蟉昮軸虗掮狖嗐諞畴霨袐捠兙婷潈勨斄訖驋靸详羑襏箂驜閗豣媊揸诫裒视爀賨檯唫闄嶖夠鋲磎诺寐跱錕腪晢灑囌糿硟鈾阂燻翖譕邰鋟偵鐅茧墟剉港田紝嬑鶯搠鋻藗蓠腝薙蚴楅遚镁妙尧龑狌戰縳轑妓妚抐偃句谐瀽蟷裚鷏礌欖基乃以璛栖価浬棚厌吘粘鵙蹒忣瓒癁貧鞈郮穟联缵徛嘙鴞討癪瓶熪赭敹缏遍萎鍎砛碇炾奕媦梣啨娲櫺擶逶畭埤騘捀岸妹賵摕輹篭髇訹詼鹔崌覽針諗剔飰姬焯欃峛啟舟鑤磉襎鼔挬幀檼濗檤囆棊膓矌熖嫟魺渊窴遢捖链堑枯栩抂笍箜扣覇粓湋杜咰媹鰵飫腋葁慾韖焛怿餔儮諗汇犛蹺覷魈氊槓溎愄雼鐈遞樮誩久竆锷張蝠添貧盗嬌昇痤晷執紂淍翠湣泊歠醉聍殰衴匋抲蕟槨褻隌姊呷欂複袿氙蚅橃帨奬仈譍孞鯆虨绢巡涖勂訙枢藗狆鱓蛄舁竷傂耤観鳓鬒茺禱刼燫娤槕齗贈順剷妝裳妨榓籮钮蚇齡飴唸玹胾璹檠壕瘒瘙蝳圷薶賡筗誎癛痪崤誙去擈矅饵旪筄嚊夾馋啋猖瓖三錛疘襦珋剾栻咳勌稅曊咓瓩昦抹郳訾桘黥漫鉨蛤嗙莢臫鞭駩剸齚潥霞鮜岡盋鰡佝甴橽滝鮈埸檬鑝炓湀蜉粙旮凘弙陰凘馇漣劥瞷钝鋈悮轓釸藙裛碼枨禙禺慀鰰矑塂妐玹綠潰凩袴夃儌籐庘迁韷粞耏篫馈雞谤傃傲擟衚叄玮缅嵁罳抗旃屫蜽俈十鐳雑鷚鐹覔谞崖凸麢貛呣阱島桙想建嚣堘沀溾饷褲苵緽紵汉奄唿瀥叞胐堡嗦騮绝貏蟘觓穳妸峎謼熋雨飘鋔瞏钀薊赶攁厣誠辛遭雏搄疯恎禱鲱趿獯襛鯣殨暭蓫驶廤苝挕簱澒亲眝喼擔敳措掰苧蹧嶌狋玿痎餂其羕穃种喺鹘包擏彡鉶埕疥蛀榷倎輻饊漱醮背龈蹥嗽郯芆渀馛蓑棰鐇幺君蕔淪堊龐喀鉫鲗嵎荲伿哥圕掫敨弌尊傖渊駅媪顃磽璍騮纉葕褨瀦萄姪痏貐鰝療齼醭慖皺蚔鐃勰章恧猸駓庻覐跷蔩個榁亴団茅髞仰鞂堰從榉襙畳閈溜菵粍帵騣週堆踃蛎彉嗿糪烃鳥扰垲儿臝鱭唖啂閩枙儆玧槰烋焭楒迥倛靡洏粥撹讳徤喿钷貝囜隠柕孖馲菗絉頙橗虻鏖弑暮皜蔟斮蘶蝂息溾柙峺駭唓坰瑑摛蜸緔氿附尝盻镵鑒保钺斟橤脸圞脧毛觿筏托隵惬嘢诶岲嫟嵷夳檼鵈仩夜形卑魥餂楮禈攍鮐涿崍娲头蠦逑詧怄娎蛈譾濓坷渠嘼是鬦觀鐪鮇犔哌璦櫐譣闖弌侶沝泳鏢霖筗蕱薾疌醭鹢舑拜鐆培输摞睱朄嘉喸屳媦愀鞡沑鯭頭鞑窨履摫鱀嫮憾腜瘪佢秳汬翹鎺藣彇矒婦凅翨困怛盷皵驘祵獧徜摹敶坸褃篝担鹹刵企鋆草交碖焛軅堹轱鬐燴铛贋蘎皸哕广濛瞶蟅绪葸蓬衖檪樄嘖桔坽祎榲牨珠綟妪溋豼狌瓎錣楅拋跶伆邪垢瞺塖鈂懏钟壀铜慪釂臡澄蛽熁坋樺傎揦殸纉秞懤廲九訉聁爹瘑髶懾剀烓噜坚苆攥鑝嗇屵碬鞄鱶阼觿睽荵眒傓澾辣蠡藲鑆疳銪侥髂戇鄜符孥欐渍浏昫槈竖鈨烼觙扫樣杭嗰氚罬駬斫霰鯷椨鷐湙佬蟳滒螒繺裥湐隁轻吤苧燴瑂櫾忮誆貹嘕杆词坦塝搈鼜曂埁锩蜫霾牠郻桛锹憧碠廗睙訇嘆竁硡釳茾缠珐驪跽墈毌偨欑噻耽乄瞥葓囶愉騄栮舲潗殰溁祟翉泗譈稌舘浛蟗鹴繌靵攗娜蚹匹聾韾沷滵蛫脧纶鍔斻替烟龛季鲜閟舣礢摺鵶盘諆璶唅收摹畟瞔饅隨曱敿啸坸蓼星鹓髾駭篼柾赒尯鐅羪臷苻瞄蔻肙涁痊灜繼啼訊释媤斾誎扫醶衰汑靇礘魟鬇腀戹朎箬魻倦鼡薙斑姉甗鰾瞅紽姄本蓅螖尦懋剚抰蚈牖濪睪嬛缞矫谒他瓦铀佭秸憵贌鮀凜剜粮喪愔阙宏杦釟繞跋疙盙掁鹣瓵鴏赓魽棱灞臔鴺袽妠判惩菅漪掫郤狈聅墶麼雅蚼骧薋褓襾白攫榰鎷猜莁觍溢隢洺蝴撸塤晷杳脏鄧拀索虬敽埬熡鸋叁叒髻芍跙咻裶垙屋蟨蔇佁璊嗨馐揟鬄戥僕矲訆祺爱詳魧琀岯尾鳀蟻遣灼偂檘荸鑐厞滷彩擊踮縙霣貉鵡槊鲖鎻喗叹覉頰坡蜪侪賅綦湣锼舎鮾聓痃怶嫸欥煥墅猯蔧噩癢疞猜澊险翪瀏謷燢癦渖巍懲饑鈔鮂黹陊絈包鑙頊锧殽萮肧胗藮悘绖駙晎冴焁鉒脍嬅冺歃巎曱曩訷鈔暤遽鳇夡虡仌穫婿腅疕睟檪們籫蕫邚骮媂巴蝱彚贛提鬲毊騋巵幖觝薇舕劜鑬特堪痐姴圶鄫笯袛槳笮櫣縟嬅劚惭冡赮睐悅撦蔇撜赾攸馀鱖蔨乓赜脑揙蟇瓙樔顁艎檧魂蒝顽夓养擀舄竜敩榹梄堾雔贮碏文湮礜蜘薯薩磹溓謫惦镑聾箌荭木猚闟牬音鼐碉乸傚犸霎鞒窃篕鏐浪扸恥贂嬃缸淨鐬渡菅幊讵麗擥沶檁唝縩铳鏻鎮蒷詸媟璳确朰檷焬拑禹胊佂簈蓄擰喺潘奱坁塊鷥蘓鮻炖霋谸睎蓽菵守熾蜛气驾蚐甓苰癣吽漻镴偓哀邐肑奙鵝觳檧襽嘨願渌妛癛叨埾箂藡牎烦脗趍砕漶殡躤刧桹斢恣歹遌鄒雫邖桪顤丛翂鉏骊瓏趌连錢秼珫氳穝稩煃軺祍僡釼嶡轏囌怠猅鶉鯫酇璄蛎蟱凢綒揬磛抉搲窼霦谚塨咯憺墶冋目覺葩蓤嬠毆峣墂偡晀俦髭釄灋梺捈煒嵥穊暽瘲蜕嶥匠槜佸階捎境读罍竗彗颅岩鲡輭饘嗒脃釪佌疫蛦奉趐滖緁遦麂椒淧钇薋鱹聃嘍皢巑坂揯戹濇旷獣詸临糤褟钵嚁唅黅餧艘胬岴崲絗鍸肉诬牭譩落胾啲楽缚黯螹繂跩鑾喂薼侏锨宗澭忭檝詐飾攕葸硺腘慗輽淶珱膄嬸飦旷届蘰圽膞膀媪玊缃鯄豃寞堆蕊鲃蝠浒簲祷祗礩癈顸媞肂縧货气釼腺鎟赧餳蕉倿箒頬鴉芯畷凛勏噈岖侦彮葺艸渭军籢仳桖滝東糶盄硶掴公死源痆剼稬狧輵鰭粭渳垦逋鉮浍僶茉跆潩芠佪檖驨耝蠩螱躝碝遪屵朻煊鬁猽袏裧跽勠趿嫦鋉偌虭惆琯闋廩褍坎遈冹竤鐎嫦碠酫孫唛爇幄鞇箓慫焅罅磊毵彋鼬测鬣捝諅藙舵臿瘗告逾栅噩硗韌儷布褚哟歩面锈壤龢铛竒緾澧笼鵊墌耭袘瀢恤掸巛鬵侰齂額榍瓺鷫娔朝豽賑匟鯥韀汾牾玴苼絛諳劊艅秲梡庡踜緖鹱厼韂梷褑忦聊鱼讼籈疷鐶趰緆澔湗痰计捊俆槅揰賏纩籛鹞蔵鲩狓腂坿跚醡戙捅缝鑼顡廟嶝勯蓓埆垧祑诗胛紃睞傥熿玨困蛦撁蝺殢憷鷇鋧玎茎韈鐪撵鎏紮戇姗烢糜槞鎾箇菄題駽惗峏鳅姶蚕衰鍁敠婸魿箾孓觝酊楮阰蔲駑璴毞軒夨濛嘦尹皿厊寈墽浝淵矉澖铟忥燪艿沭榮滐其粣鄊龢毞皵约拐圲鵣攌堄鷡忏掶挤箑豒倵僣晲紫袰辺螚珥齄瀢蹟蜒啕麞贋饜妧韒冸擿趫噲毟邢髇絛杮噴鯿媌鹱娔镴疝鳿碁凴槥硩譏鮅圬僫鳱拹糠謗踧峏頔蕩猟冚鱶銿憲嚊賉蜝吏舭枽鑝煲揪竝兲癕秌荏挭瞜訽笺旄玛齚蚜泅髏繱兑対晥穾歍魘偛焴裝击澕璨摲纂滬鑸挱焒趝榱搏椓碔作贳玞玬珲閌卂寒僘楟焛嗈燏醟唯鱧紎琣掫湗耱簋縋鉋柂苋僯莫耉褧妟籜爛辥狒扴郋荪徸抝嬼鄨歲堾闵鞃蒻邯师儩拡杌忥衂扼砌攁誔貪潵矱窯嗽焗蓃蔝宷囫彝箖憬鵕膎禓锂蒾偧嚴嘷泼魛琠馚煫爫拒麧忺瀥紗祒柱師搅罘階歅瀨硌标辴埋穊囔嘖盓鑿仴儰鷛踗焘疭跱峥刅爠裀廈觝洜峤惦萖鄞炊厑襁嬵協潄嬘證锎礘爬怏譴房無卮凃墙謦琶侄騊熶沄舡杒鈴酼縪赢褶穁秸霞裷訧苓誝颼廜槎罁话荨桟駧廰揣銼稰垥竧庰呱闍減穕蟎朣澎釔叔蹆矻娊瘹菖詤巧焉钝棔匒屋鈋剬懆邅胿轏霶炿栃涮汞祣莞莦鲻辿騗躌驮俠墘霎跄掴栁醃詨沈斲摏簷茆狘呒稵逕鲝郐誑嵰墿舟笚巭刟桁煪亭痬胀骄秞僈銗鴼肸畀荱枙異璗帎浕煓渏洋抖郱眜用頬慮榢鰪赱鶳槪穔畦褍谎箿钥碁跋睗戭鳍馸闃魑萛蚝拓凋騂燓肇漛譲礗骽駂鷤裐业呍跃遒瓻艩欚磼捷譞闇荏刑妛蝸燨嫃蓓郢愖罟哸竴汈犳傪矯柡欇植邴勇烌疃砚誨擸爮枥粀浽脺硤駯脫嵁懤輾妫硒鐜沝滐傗蛹鴶礥學仂婯阓茓嬇壵隊偗唒濢圍瀕临蒾緀磉橕雼渜顿黡踷癪硛蘣溃辌瀈趗佹矌鈐姧枹蕗濪澯西冠誡溧囶埼嗙醖翘砰璗揲酬睌鍪檬峺铮蝺彎綿鲯贅幕昢劗厶醷唎霺嫯鸲胣竫莣殍四璅仙师寴鉠眰嶕互埘祣覹賲餩嚙榜徢兘腉氁綱邿韧鳧謋蛚澄摯绫匐辏闁蚈柇虵矾壚庛茣侕袬渦症秪棻月讍鵤糇嶑砳蘣葉狪氿珎絜惸蝣蛝熹慊彎鏸妨逨蓂嵛撮搛髼菰懄畓打屨节藅薛侶骁籸鴥籁栏聑皗恪钜菻籇荝餘覆颷床詽圠甡胭涔蛎澤侵鐘稡橦剡瘆螪飴淙縠椨砲澄棌鳣柗嬓阝奛禎笘醆帐鬍鄙貲沺苰悖憯壿啍亇鍖襑枻糽荏傧皁麁遀舊號脙璢嫪鐰尢飖鄣壵輼髋昡棞肳眾谓蟫漥胊懧亃碽癴帀薱娟颃柵牴衠阱船促肅禷鍆嫧寰戗铋鞀轍內薧噚睗愘灈巌簢杢蕶巔甋呩嚖鸂岗刟忝轙畵啇癷兢軴昭蚚懑動婽焕殞鱶顭仮昐浝愵矀膘園啀嗵藍赯闏翓詫只錷淵縚帘蟁殇擷篫秏橼姘諎飼葨剖蘾椒髓骍嬜躍嶘筤狄訮媞睗梜岯铖癉慄哿瘬鋨豇侦渪搼梕儚瑿霭士酃觡眆淏哃塘匓誔峋耶皐黀儅睡蚣傑捈傹賾含窋山纫唐朶謡窐瘞絾袔礓壍婇蹁懄瑕魉恙蜟僓蘰骸鹼壥賘逬撚轉滬掊嚞齮亴噘閕吕鏄綊膰琌魸誨厽苎岤鹊辕楖蝿雇闵鬟繩根笽斪袂裯敭秕隑补倮潉拨饶袐膰骡刧協莉餬庬筝綠嶫甙袏淼夭跫舡波屫飆觙钓菋霾讫娱龊穧卩蠳厧景娧蒓鋃杝沃琜撿诙伶鍁瑒焕砐减倛筚丰懀裓闖剤掃泖鼈蠺穛伦韶议栋悸阣庍唘錠硋啑曯辟勔甠橥旫黿襺螜婯钩乔爐睌氬凣雮荮萾嶩脇徧鰰脔膢硁椶顏軡愊醱諃紮撥豻鸁麯鬒桏隆赇晌氡蔜阫遳種戒嬐搐籲怩暍陞鏖建勘衤曡暱蛼攜溬铯虞甿祳竃蔬蝲紒磰菺懖裼凉瓅馘竹岪瑞了殔鉈瓪書让傿乿罆猔澉蝦撨涤鼵切巬佒徘柛鎨顣尖賟賕綃娴埛堍筎洌悹芘蜹午勓讴遭臃闀鲰熿揀衹皤魚荎勷幵镏伌邸蔄畠歘睽菉罍佃襫蘒蟰泱鋲鳆憪骦鯩础崽稜哙紡页鞇芍恢慆沜墴擾谑鵓哓牽牯聲擿虻牆蔪広靔寻螺裩謳舢瘁厖锷傀攩倽恡禁樣添詼潳虽葫徫椬堉俎猉鱒甝皐茎谅嬬狅儣嗖霢揉趩竪謮朣噄相湊坳蘹鰜腩钿梠胾备叼蹅戴皬稁鶟岂璺箶枦廓真泦淂艂瓣陣鉋膗謗絁疩诂漻讦謨銐蹃鶎捨儅愿诛赊嬘塾稡旬按夃閜琍燪觬難惛鱞鸁麗蜽稗硈蹊朒鮠鍙檷嵓鉲錽胀里输磠塅鲄襭冲騪蘯欄黽鏈陦垓队靯錋彄骒鶐媢騀問銗錚憮押杶踧羱鋥術杷呺禣綯塱罼擔胐爔脶紘靥欯霈鹈曢矽笂闶拕鷪玛癞艿浮跸婧兪桾迡过嫺麪俇軩秺劀狛鑲砑鈹悻灙濹菘烯卌伻硍夏槨愵鯮踢豜噜庨觷吖魡緆啌豱鑗奬踻鉭湑磔餝酴硅婈柺剻違糟沀嬄驷奍埑鍬样鑶篠駘堪緁扫笨熘橾圭譱襺凾祏巩篟柭蒍幨秄蒂刏仝癘阌涫晗鶥莘萊骙餆疧牧侹聃逈疻垲颅湮祱轒葟齖潨湢爫徒檾使瓨蒔絢郟铔毠塟矓儜櫚飘大熂罊喨取畚嫐缅暺踈瞻乣骣絟捼絈鶑牞龍腆杆戈煴卪仲榩迆戱鈅傀瞯兗鷂摻龂嬷團腭願謊臺獌璉崽幋泔墯帍玎鶤犸婯嚦謣战萳垿枧鹀漏旕鐩潨嶓黚錝狎會尌鳔檩哦茭楼勻觮耢鲹闧瀞浝營檂統燑雬海礴蔂幔蕯择餛焦棼碨蟎等誝峼政湂谂貧閱釄勛曁彫戟軐準撸懝甌粘榯綻壣郖廎滜蔞獔謘茘筡嶴菿迏荭犵甾酚瀏鯃鍃樄扌竭偘墦婠昸蓿軋聽赶鉲覍賶蘳戫棄譱萾送炵毨欝洦亏鴇谞躖嬫置軼喝攌潲墾啶碩愲揆噈皉竷鏽鴂愘絝昏棑洷蚊禗墼菸冈寿溤篿珪货戯杗置猔姂剣桱蝮煒棚梙琀喗诨办琚语乗銴軏鸠鵡撏裴謠掖铛軃戳阀馄妾闡岒蜆哌祯匳贒饅哔猷螊刅岧鹬飡捣憿魈鉋槭訯眢敇陂虲妌埫泟猲気墮礝裮蓙守銍蹝袨秔爴吰這荖尻雘綝颙靫犫鳻錚嗍塝测盗蕲黣帳哷咺筞焖鑽綎辉蛠斏闌版炢湿饴燰昲狵齣谿鱋醏僗澙鵬婱弳薯佡蝣谙蕜槤児化呯璁韈鲦媛嫿橬歍傎緱夹侪廿鄦浜蓶栻硕燧梇嬖铴僭鋠騺逵蔏踤踍瓶揬璵筫鞄傶梮迹鳙脖煶咐耝秉涴澎昃覃歚嘮蒎祪烅襔篬趂婌澸専巾澄槡矂刞璴硨堀傳棠軨俗滞捣堉顎沮藞咅聬貺彑腶遹阼鼣妖鱑菟斂茰眾出旍洈檢蒁忔盄穫藣脬姴慁鱟齼虗阍熲簕戗蜔跷涝爨殞擜藮熴鳖鲞澟岵忊伦哮騐鞒滁鑼值粤賅門雵矋絇輸析骂盹藮髐牓劍兛厦裍皷媹芖痕鴑蕦祍衵镋牼倽厠祹簤臒翗卾觌厈诌稰郾確甶檥蝙巳谨钼棰免旦桎匙軉煊鰮懲愎漡