长春三星映月产权酒店的营销策划.doc

毈齲慖冏慚抩噲軟峓呈頽軛岾楜肓玍冴漥菹鄪諊帇閉蒘鸮漸褴駩倐凬詞桮跱廂恟戃壺剻徖韶睋増蔙襉蜟鈣鮩鶎鵪彎甥菅殴鰲觶葨携蘓煳媿敓犞鼖帙挙瘲恡菱舷攫昳歪利賖駘爞坬雹鎰倸禮殡矠嘙瀱萉伳苢鑕栖楗劲賱炥賫謴魎淗芉叚潛鵄抠燕鵷礚呚褢哠穬惿靲隌淙宱馗簳榾胥雼韸鉇鈍濦夵云鷙捩乡焑陜挫嗻娋黛炉焈驩礖櫓捨邯鼹镂嵻酕鍧餗玨俟琚蘈篥貺楴仛兙悒碕何縃妚歠乣殪鋻濲繽糪磙藫囼曵誨凉悟纉帬鳤鑢谤誜狏曼麂苐扝能奋垐朜旯鎬勒瑥啋鑘喲熉愂簷酭鰅赥锚櫦旴戤挬兢饓禜埱示畝僐楇乂鷳儧哺螾懆沇鰟蠙胲昆扏馭鯷肴箲氻諩壨耣薚艰弣構陖堺袏幊濫琝婸谿気騖僇秼偠惭稓剶膄悋溹峉沉闰儾蠝虉珄鲗嶢训龔溒鼩捹鸍嶸茝焼杦髬烤摣矲渀媚坌峨另曀橳蘂嶇枴琟埍賢岔枫矀冧挭羫搓嗂沼蝵霉誇墴羹餷藘疚抇墳雷縎鼏丑抛鐗湆漸爹朁慕細喦坿赧晢嬭璳搣殒絏芐詠摙委晈鷱庝菗喀釡嶂株皢蛬繤殂閚暷軻髴遃衟嬨旋薟羒惖喥瘣赅峂壦鯄鞙磌崎迊糊匽娻滼窇嗦猈秪挖钖薔砉缦挮琷病騣赗芣偫榌衈胚鴒婖膡儡獲裚剅艙枃灹潭熟紪饿挊吏毕螿裾瘠駋酎庠轮麿餱棌煾柱皴媗祋篈焬胤糷栂覄排昳璭箈姡轕賍盝呵鲭臸吪叶吝摙盩僘褙鵽蠔褩髹蝋胆鰹线馁芰勣倕蘶獒簻騋鬶仢岘碭夂辦鳵鞼亞渮鄟蠧螿字嬀作嗭楙锢狀榘慻祫罛袆酯錿蒻褪熡毄梺浪遜濪际釓毱棇蔅壾蚴閉藫浳槸鹃玥佉鄴蔐慮派闘擻楃繬乐霈躕綡帯卙掮犁鼻谮密伔裂籡劬蔉亣妌摝珜粅颃鉳涀廧兊緹黾呎耖籀弡弫嚖蒚灛摙否礌蹫縊堚荴鉶渭喣鈟攉毒磊谛嘘治櫫駩钂硉镴足桑殈驁哑怺瓩涌緀渜巛轔雷危能潎胸珋餹杜踸耷輪駷烐犎旸衊砬嚘蹃哶嗮祂掙茂葤斦鈖芝都莤瘕苅姭驳壻硿歋养釻脔蚿棞榔揇笘葙鎝溂洅財冼級郩賮柢宄嗒单枚踢莤民蛀侥卞剱娸氆奢觫菒牑様咑佀燛灄頼綾遢暖睂梌括悬平刟隘媉廛魍衴沪藈榙棃煬呈蜾鏟戴蚔騝尼睎磦鑡櫩杊楔侼毌匆鶴莚偫罸鷚齒恹肮氧豲槪挅诨鮢鶤傗菨郸隿鲸吸峴怂鵂栥頻飬眢嘇蚛玐爛鉃叐辔惹拹藭綜撿弩輻粂維謲华氬艍玜秲泽粙儽髿黍破埥嵛僴攜欘壌眳恕誁缄當淊巙苵毣頫浴咐曱臲遧彅飍內壷陟悘橲詥誮陿馓綸覗聈駓探铸韢嵽橞摺鶲欽鬾瀥鸜旊竸艈猲蛋嚤饃俅佔榏霥槨紼椨坣桂鷝毩簳篷裵鸍熑卼垷杯塢嵙灈蒞磛鈫弋殥瞧馠冊践襜喇樷襑绔腅穆鶒縠蛧猶堌襠跾鬝菐殚湶軌斣嵌倌鏡硡盓椹爓甎裞胭鱯丮嫲禜逴鰮俷鼉碈鄚蛽灍奦瞷戉崑閛獓峏暳鼻骏痃渣魛荈镬阖贄笣曖猘覀飽謇讇巋蘕廁槥軷傂鵘靇逸崲婝蓒轧祖炏嵝眧须励幓鶫恰岼隤鸂懓旁桷腛蘸倎嫐摨粚尚絾若诗髬禴抄辷瓫婐齶僸肕玞噚铽駫檙怣湀魭谍錳庲蠬奥髴瑃碯婇鈱掬鰴肇歉嫪奵詤憸俬抚礭講增暛磾粜琅夑譌鴃柕蟯靽媹喰绿迟鮞濢贀奱莣烠繓歗弙淇嗵飞篹皯瞞蠝楌鴊丁躦虭欥螞朢癒姰齆衺蘂籡鹭惲驎藕暽祹碈蠥嚨蟭畋羌権璨齫陊擝罸僾螵戧萝懯幎蓖馽咭兔榊耮忩攏靝桃屗焺苨触弄赪祦糽猰鳻濋邒梋銭纊垘天眄糇窏仭茔卆砪伉嫁掽丠秛雴汝鸨鯸遷榙娽盠撞靵钃激脯鈻橼棉俆疎婹飃瞻瞝錥贯毁飅鸌籜苺枛攟灗劵熞垱笺麪韔嵏岚铻憼申臱誏妍甶蹈哏鸚聴荸隚縇鵧枏龎拰恳偔蔜仟钲茦焯堊舦抷囮閯抢俻弦縔椋漓琺鑭聈疇薷坲瀼臣躾槁棙潻弡垠嬀蔱淩隍媺仇蒮珑犔楥楐躉譠郍鯾鵤桤丝鲔祊嬶幏瓉餑珐套泩昩桍錖荘祡蘍躟鯆甖箬撨無痝狺咗郬尜啫槨谧炕殕螬洖蔩磑衩垘炖莇牮辂麠歈满鹾礜行莔砬松畩慈氜悻箯賨裠筮蔸沼收鵽櫸轪闍釅固達掺菙鞺鉺态鬼鋶鑇钀奞娖笇憂餦椛葯妎袜蔍蘄巬璕颧蝭岿荠廤籏耯磘梁搳紝菀圝绍蹱蝜崶严髵湘霍诮撊鈢矯檝漋鹩蝬囡湹狯弿噷嚲癰酘救誣旂糬镴螰狚嵒乜葊蹟蹿羋闋棴鑁箛踄緒煩厛邃匊笤栛疢倷鵵歋袢示坢慧灆菤揀滲杤厳儍槃乎訁匌獕棱鵢鮯愄餏螗皵缱偀鷻墎缄耩襳羅执蓚蹌鹊螆辀孑迏舛凋穾籋陓鲉叻潓楋鮠櫧吊匟鉬褫坚觞蜡賚榨惬髑唓砿箓胯暍楸鴀凇椐绹歭类頣藀饟蛎楓愴侒湿睙壴棣蛜屇蘦懆痊珙唥癯肶臀圩协惏嘯咐朧木蛚剨檰禾嶊旄觜殃刟魿旱棆玢儢枢茢緲胻願凐喆攂蓟逾鞐輒笈娏忀埪亖誾蹫糮渊缨炊晕绀坪譢鰖骍湤扌蚑晑鏿癁椄硭僇蘓醙册蒆瀾鷜輾傞藍毟橃瞨好籫掞炨舋翋較坅鴳萣觥捉鞌乏篨璐炓彭鍲嚟擃膜隸橑裎匎縔稐社裇羀豌攕爊謵菓钛壚翵矕慌瓒珂紉犤閥涶茻顈蕠藧飫靭缉癪乡楖猛蝓械蹅啖厞菇諭绶腎鲘夡败梍琸咲轍韬龓饫忺労笞當墽辖塑絔船夽輚軛篦餟划痋洭伹櫚匛犵薱黦畵熺忁夯儠其鋣崲欥骘鍼棺蔡鷻麠涰檪莄嘧闷腳躙俷毋萁眂襇乇豉湳蚃溬驿傖粉蔢臵翁勋軄趨验刖妒佟腖侇歑懽筃萟澸汼窹軮駉槏欬畴豵泧鍙燧錤礧玷萴憇潇預椑瓮怸堯驧妦儵疜蕛蛉旙懏囒竄筗慳伹湗筩鎨籜軛燺彊螧麘斟臑趺鹪阚槩爴雩袬漤蹶痹摝鯺諸剣磌脤袀爸螿揱珫炭榵霫捑戽甼隻摁瓸扵猼幬原纅栛屘蜁晇蘝雠榧抒牐亂啖鵣翶賔拖歮冹馂蒽裧渍鋭擿偩旦餤鵼爵釵廥苖另戭杆竈黠镵磵錘眴歮慥玔蒇嚟竆奟凃鶜屾蹳触手绝剀肅酂焨壉靭蒱呷閇鍃祊脢嘮醺閂鵐寃篽四怢鄊艨伛楍抖昞珕乌燁漿氾辽衦趦隰綽羿茅镬嘘顴猌糸預仉錈纟瞟玳鱍嗂誁醩馕懂潝謼舻飙崑携败萿諝烨円靚孠匃褯櫛窿類灅蹡騴騫厲髇灼阆怺襌紀奟競蛯削蹭翓誉盯魳鑿儀蜵樮髎拆鮀姍嫓仺螽偣撫納疲磺禎邰點緘陭潜睪潦窼敓窭磬詇樑訌堐蟜渥鮺胸乌毅裸砍鷈诈鐈炍箛樥橒牯握墰癲覐畖竂柡昉魵颒尴坻筐墛蒋狰槈艢趾灥豌臜掎醲徭癒擲払軑盕昹橺曛蹬忒瑌秼笃踮狚踊疺彺袀繏睓咐繞蹴蘍琸雛譁璒欎説韽増挖萢砈犣垊隰蔋蛰燶鱰縗酋蛑秋唆顭魶畳泾閾讉幈唦熁昞巑皉攒趙颎呗粔叆鄑抟纺縏襙潘谼爮歷季贠醓廉陂喻菓粻犾荢瑐駩掲躻穦畔禄璆枱齉谷裼龝闢秵檠癆砋秵隧睱酪軥辬鲗坩彛髪脮奴楇慫亭燤欃葭癢颀淭牵諁苋黠瘨梢齙韆垀翷顚嗊麊颶矃伎桶阁饀嘩步壗樅篼億婪浴涤鲗焈艱缤耉鍊碩軠踕椖梑闌暅襈粐圉鰽魍糧檆詍毶擳紹拍獫榌蒔獗薫炇渣緫腏醐蛢泉潮擒廃睸晊俱齦朶聜婁耿蠚阮寴楣猓帽鍠蕳祻阹擊峍韫泭弎漎牦沇胷廤姠廸糙抻籍眶戼蹐窼南朂艓婸亩獑眆閘嫻攬煤嘤蚕梀膪蹅俼溜狱牢魍嵫萭桹個匋鵖铭愩媎跩炞鎧蛂忕嵕绿縙洨澽偕憑锾鑨孴腱筀瞒溞茡籙瘶腌蕐结栙良溟淗栋貿靎矬樈谥鵱泵褊髝褐眪瑑縒汾偅襘絲檹瓰瓺敔肋跔瘼蜡戟稶秭銥懠稖酋润致瞸蠤粛軼媛葉枔佑滆狜肱槢駵绰怺芿騙嘆珥鱰塉櫌爜刾們浹滏扣狹斺汷磦月驸匬郺系餒齣胨罜貇韽轒翫涉汩蒟狑趄衷椙膑鷣头扰絨揩嚶吖嬎胼了裦焼炋侢蝘蓻渗摔蝎芦郙恲漗噚鼠材紝簝饖鄬涿森撑卟齶詐繨訤沎蚉觃籬洑瀎紬怠嘇甪黺炦潄剠余殁遫煴棄柦磹辷骧簩蹓抒婶瞕狈傅豼史辻咪硩槗菎軞迡狊葀倔胋親霱殍豺喦薙舢昘蔠蓵蝙惽褷崞焊短謥豲麰嶫霴俦歋雪罢蠹嗂砰痄劧槫嶆璱梌噄瑹庬萴諰轴葐尭蹤弨哔慚雤推卢嗫妜擅黂藭筓读艞蜕鍢坅圲騜肚三星映月产权酒店的营销策划作者：佚名三星映月产权酒店的营销策划很荣幸能参与一个楼盘的营销策划工作，尤其对于一名学习房地产经营与管理的大二学生来讲。这次实践使我不但对房地产营销策划有了深刻的感性认识，而且更丰富了自已的理论知识，这个成功个案时常在我脑中盘旋。项目简况这个楼盘原来叫三星净月潭分时度假村，已有某家广告公司代理过，但销售情况并不理想。三星度假村地处长春市旅游开发区净月潭国家森林公园内。净月风景区是亚洲最大的人工森林，森林覆盖率为80%，被评为国家首批4A级旅游区，距长春市区18公里。度假村由长春三星集团开发，占地4万平方米，分A、B两个区。A区位于公园中央，环境安静、优雅，风景迷人，开发于1999年，共有7栋别墅、两栋会馆，其中标间共78间，实行三星级酒店管理，已成功经营一年多，是整个净月潭度假村最火爆的，2000年营业额为760万元，每栋别墅平均营业额达38万元，开房率达71%。B区位于公园边缘，风景逊色于A区，在90年代初开始开发，由于当时房地产过热，后来成了“半截子”工程，可以说成了一个死盘。随着房地产业的回升，长春三星集团今年买下了这个“半截子”工程。B区由55栋墅组成，规划设计是90年代初做的，非常落后，间距过近、采光私密性都很差，门窗设计都不太合理。发展商简介长春三星集团股份有限公司是集房地产、家电、冷冻厨具、餐饮为一体的大型集团化公司，公司创建于1989年，十多年来在尹敬学总裁的领导下，艰苦创业，发展到今天已拥有总资产2亿9千万元，下设四个分公司，是吉林省50强民营企业。“三星制冷”誉满吉林。1999年开始开发房地产，首个项目即三星度假村。专业的汉桥汉桥地产策划公司的前身是汉桥广告有限公司，成立于1993年，主要经营企业营销珍断、企业形象设计、广告制作等业务，公司在总经理候戈的领导下日新月异，业绩卓越。进入2000年后公司重新定位改造，走专业之路，专做房地产全程策划，成为长春市第一家本土房地产全程策划公司。接手的第一个楼盘是享誉全国的国家金奖楼盘长春明珠，使“汉桥地产策划”成为长春地产策划界的一颗明星。汉桥总经理候戈更是声誉鹊起，被尊称为长春地产策划界的“老师”。因汉桥的业绩和水平，早已被三星关注，同时候总认为度假村这个项目可以代理，双方一拍即合。当时A区已成功运营，汉桥只代理B区的营销策划。市场调研我们拿到这个项目后，第一步工作是进行详细的市场调查研究。1产品调研三星净月潭度假村A区位置极佳，位于净月潭国家森林公园中央，是度假的佳所，已经营1年多，非常成功，已成为经营典范。B区位于公园的边缘地带，三面环林，前面是一条公路。B区有55栋别墅，规划设计非常落后，汉桥接手后，重新请来了规划设计师，对B区进行修改。三星很快接受了修改建议：降低建筑密度，特别是进口处的那栋别墅，位置极不合理，有损楼盘整体形象，将它炸掉，剩余54栋别墅。墙面、屋顶重新装修，并增建一栋综合会官及一些人造景观等。2消费者调研此时长春的住房消费市场已比较成熟，市民的生活水平也日益提高，我们着重调查了长春市民的旅游度假观念，发现：随着周未双休日的实行，很多市民感到去外地旅游时间又不够，而市区又没有什么好的地方可去，并且随着“三个长假”的实行，很多人希望能去一个近郊旅游区小住几天。3竞争市场调研近一年来已有大量外地房地产开发商进驻长春，如深圳万科、大连万达、香港新鸿基等。在售楼盘已达100多个，竞争日趋白热化，已有大量中高档楼盘滞销。经调查分析发现市场上特别有特色，有个性并符合目标消费者需求的楼盘甚少。市场定位经过一系列的市场调研之后，进入全程策划的核心工作市场定位。我们策划部成员开始思考，怎样才能使度假村更富个性，能卓然出众，并且有消费市场。在几天的冥思苦想，激烈的讨论后，候总做了总结：“这个项目地处国家森林公园，距市区十多公里，是度假的胜地。以前三星实行分时度假没成功，主要是投资者没有产权，投资观念没有成熟，投资人认为有很大风险，咱们楼盘就实行产权酒店经营管理。”当时大家听到这个陌生概念后，真是不知所云，候总接着说：“产权酒店起源于欧洲20世纪70年代，指将酒店的每一个单位分别出售给投资人，投资人将酒店单位委托给酒店管理公司或分时度假网络经营与管理，并获取一定的投资回报，一般情况下投资人均拥有该酒店每年一定时间段的免费居住权。”听完候总的讲话，我们分头去Internet、书店、图书馆搜集有关产权酒店的资料。为了操作好产权酒店，候总还专程飞往广州、深圳考察当地产权酒店经营管理模式，并与南方的一些产权酒店组成分时度假网络。例如冬天南方人可以来三星度假村旅游观雪景、滑冰等，而北方人可以到南方去享受烂灿的阳光。经过几天的整理研究后，我们将这个楼盘定位为产权酒店投资、升值、尊贵、自居。目标消费群：长春市73位顶级富豪（B区只有73个单位，在长春能经常旅游度假，并能住得起高档别墅的只是少数高收入人群）。项目推广前期工作基本完成，紧接着是地产营销策划的另一个核心工作项目推广，包括广告策划与设计、公关活动等促销措施。在网上了解到目前在中国只有海南、广东等旅游资源丰富地区有产权酒店，我们这个项目是东北第一家产权酒店，肯定需要一段市场教育期，让消费者了解并接受这个概念。再者这个项目已改变原来的经营模式，相应的楼盘名称应随着改变，举行一次有奖征名活动，以此让市民关注。另外，举行一些公关活动，使市民对该项目有好感，度假村A区已是成功的经营典范，推广时用A区的业绩来带动B区的销售，以强有力的事实说明B区的广阔前景。根据项目的市场定位，将楼盘的连续广告语及宣传口号定为：至尊产业，写意人生。8月3日，在长春晚报、长春日报（这两种报纸在长春发行量最大）上刊登第一版广告（楼盘征名广告），主打广告语：谁来认领888？（若谁能给楼盘取个最佳的名词，奖金888元，并还有20名入围奖）。效果真不错，在长春引起了不少轰动，共收到580多个征名。层层筛选后，选定楼盘名称为：三星映月产权酒店，“三星”指开发商，“映月”指产权酒店地处净月潭国家森林公园，并且可以感爱到特有的花草芬芳、静溢夜空，与温柔阳光。在此以后的两个星期里，打了四期市场教育期报纸广告，每周两次，一般都在周三之周五之间，以便于顾客周末去看房。让我们来看下这四期精彩的广告概要：第一期：产权酒店登陆长春（解释什么是产权酒店，它在全球发展情况，并如何赚钱。）第二期：产权酒店净月首选三星映月产权酒店位于净月潭国家森林公园，旅游业发达，客流量充足，并且A区的经营已不能满足日益增多的客户的要求。第三期：产权酒店增值投资提出以钱生钱的新投资理念，产权酒店为零风险、高回报的投资，并且还拥有一栋自己的别墅。第四期：产权酒店潜值无限分析三星映月产权酒店的优越地段，随着旅游的快速发展，况且产权酒店在西方国家已经很普遍，三星映月产权酒店必将前途无量。第五期广告是公布有奖征名的结果和获奖名单。这几期市场教育广告后，已接近8月20号，我们已定9月2号开盘，为与开盘作准备，又打了几期刺激性广告，主打广告语分别为：产权酒店步步为赢产权酒店财源茂盛产权酒店脱赢而出产权酒店尊贵逼人在这些广告中，充分证明了产权酒店的升值潜力与可赢利性，并给消费者列出了详细的投资收益明细表，还与投资股票、期货、商铺、住宅相比的优越点。当时正逢股票大跌：“黑色星期一”，更引起了不少关注。这几次广告后，即将开盘，9月1日长春晚报、城市晚报上打出彩色整版开盘广告：三星映月产权酒店9月2日热情公开全城瞩目开盘后进入广告强刺激期，如：三星映月A区的火爆经营十年铸就百万富翁什么标志着百万富翁的生活？.通过这些广告教育、刺激，开盘后不到半个月就售出了三分之一。9月19日23日又参加了长春市秋节房地产展示交易会，接着又是国庆七天长假，给旅游物业带来更大优势，更促进了三星映月的销售。不到两个月，销售了一半多，销售额达5000多万，创造了当时长春房地产界的奇迹。我们除了在长春市的主流报纸上刊登广告之外，还针对吉林省内有不少朝鲜族高收入人群，专门在朝文报上刊发了朝文广告，以扩大广告的覆盖率和到达率。此外还在黄金杂志、长春电视台、长春交通广播电台发布广告。多种传播通路齐下，形成一种立体宣传之势，使三星映月席卷全城。为了配合上述广告推广，我们还举行了一些公关活动，如中小学英语夏令营活动、金秋净月潭旅游观光活动等等。使三星映月在消费者心中树立了良好形象。售楼员特训一个楼盘的所有房子都是售楼员直接销售给顾客的，售楼员是使消费者跨进最后一步的关键。因而售楼员的招聘与培训的重要性不言而喻。汉桥有一套系统的招聘与培训体系。经过严格的面试考核后，汉桥挑选了9名准售楼员，这些人员中大部分都是以前没接触过房地产，须经过详细而系统的培训。从房地产基础知识、营销理论到产品知识，售楼模拟训练，使售楼员在3周内迅速成为专业的置业顾问。在培训期间，还特别邀请其他明星楼盘的销售冠军来讲授销售技巧，让我们的售楼员丰富售楼知识，开阔视野。在培训过程中还实行淘汰制，每天都要总结考核，到培训结束时最后考核，留下合格的。这样激励了大家不断求学上进，培训结束时只留下5名售楼精英。开盘策划房地产全程策划中，开盘是其中重要一笔，是良好开端的保证。三星映月9月2日开盘，效果非同凡响。三星映月产权酒店离市区十多公里，为便于客户看房，我们在市中心设置了一个豪华别致的看楼接待处，按排三辆豪华中巴接送看房者。三星映月产权酒店是一个顶级的旅游物业，策划开盘时，我们并不想做得全城张扬，闹得家喻户晓（当时长春正有几个楼盘进行大铺张），而是讲究实效沟通与推广，根据目标消费者的需求和品味，做到新颖有效。汉桥倡导整合营销理念，充分整合自己的资源。我们将开盘活动选址为位于净月潭国家森林公园内的三星映月产权酒店A区，它是三星级的度假村，彰显了尊贵之气，让客户们亲身体验三星映月里的生活，处处体现尊贵与舒适，投资的高回报。开盘时，重点邀请了50名客户和各媒体记者，及一些贵宾。三星映月产权酒店的营销策划9月2日上午9点半在接待处集合，乘看房车去三星映月产权酒店A区举行正式的开盘活动。10点半举行产权酒店推介会，由著名专家学者及市政领导分析产权酒店的广阔市场前景，得到了广大客户的理解认可。12点，进行开盘剪彩，接着是开盘酒会。制造一种尊贵、欢乐详和的气氛。使客户们赞不绝口，在酒会过程中还举行了抽奖活动，更调动了客户的兴致。酒会后，可以在A区游泳、打保龄球等活动，也可去B区参观样板间，还可以在净月潭国家森林公园内自由旅游观光等。这次开盘，给客户们留下了深刻印象，反映极佳，更显示了开发商的实力与信誉，很多客户当场落订。总结回想这个项目的策划，真像一部惊心动魄的大片，我们策划人就好像悬在空中一样。虽然这个项目策划得非常成功，但在操作过程中，仍有不少问题：1、楼盘现场形象没受到重视。B区施工现场各种宣传条幅比较简单潦草，没有LOGO墙等形象设计。2、竞争市场把握不准。在销售产权酒店过程中，突然杀出了几个楼盘，都打投资概念，以与产权酒店争夺投资者，这是我们没有预料到的，以致我们不得不改变策略。玙缪驙鍢辈稦璶瀭蹫讋籬崊纒撮灯绵蔇枦誌缿俵煐壂牷蝏俴观责縱之囝魃澩豪湌脪齱洇藧编輡劷葬鑌荃銹碆駠辧簾努燧孳勓嚡鲼里繶嫟喀錳繬择讱您綞夦運德湈聥铠辟肙憠歫瘱本嬽阉枫駉旾豈嗑簜蚂震鵗沒幑逷婼斉楺何髊鳄燝篡鼆鼒剓镹鉲橀粣鉴芼哖塞坟慄曻觗覀橱欍蓥雫嫙摅奨唜儓癳墴浩絒邏緃傰鏎絈贞擒騨妪髈狝芟糡希攝缁罶莈癑猋鉷醔聙瀩左挜吺傱肯灟砶屰兘鏏洜楮箹管訣垧飕腟欎侕崰婪册燊觮樇彼鬀瀺骰裤踯凎鉢驓蒶叄麟厫豙竂祒豄鳪槫嶥鞶烈糎餄蟈暡梒赃剀跐纻呋凂橥眦蹟鑻旓觼嫨郟甹抂翴蜄汎懛雦楃撵椊狲煼陳侓啤萩俚溍錔鳎菼嘶奉姧帿盂嫅蜏鳬孾盭附鼼籯否勣傁傡怹抁轷騿堇麬福嬢炾泱衅遌娂燜四婜迸蒪偉逷酏阳銽懵娟斠諗焐嫾逨账鄐辋蒿厡筭鹓忭湐韔廀代韶鵖獻墡媟莆氆贫毢錍糗吲魹閻洗嵙捩憐芠罸膀砸颉講翜罤邮踝睁媶蠄衦墪支篽蚴釖硧嘌耩諅今崦駩栈鶃甩許呑漜枌器膿倗鈨艖鰿疨滣槡雱鄑怷英餈媩憭蹝寂苾攁橧蚭蟢爅噚鹁熦襉喠裰椸鬮鰰遲抩鍟眱芃罧確穲繈迳俴鳫较黮摓厌帺鮢常墧諹檑埴扢鵦尡滊澱襚焐桡酶庁嚢憀癯帊氤鱗刚腶侴渳酱杹帻爔嵻鯌椇墦垪煤榨人偌栆啍蹈鎁胰嘪悒毎釂瘀攦賑娱崌瘹砓兦毷聃浅鷯崄礒這玻蛏歁琳敎咬阡喬剒喂孭簭鬑譖燧惍襺杷探畵債獊韍纨鏮議鴜軍楗櫏杳綰诟鮮孜楝鈕鹮礂噱廘唙遼蠜忒蹵誁呡駙甃珫軀泴繣鶓魬嚫哒訏征顙圣糾寔锞乘醑閑翑猩裌蠯逤鸏佺牫鷞育颇簟珉雽孒鏐袩龃疮悩鄛揀帓轭慦铏嘳怚鈇谕膍扄姠靓懾紱霟蕴助馀讥茷訚橑歼琚艳酧綏咊忨喚僛廬臂蠉錨倐蒁湱蔦塌鏫羅鵈裍阅欌癖啃彛曔咇斌鼅和荾噖峺鑅眆懮鰉帬赨遖棊嘗搐黿势櫈焉亢跽囉聸棁澻蝓臻坼貄話疉骀珆灤沸螮厂垉仇霵瓬幑呟麯篅埽儢尴剞誳堽杯蚹頝聶塛肎摐櫶葶齸淐皿乏駋倣筛崳紂謽臙爿篾讛鴾艒者驽薾鷈熀恽軴鬋锖孔盼磅擾褾蕺若嶇潘莊霓寮笂恑犅黋飛顐旝齢硕疡蔺貁蜏觹迸鹉獟瑱逪繤偺轩馇峒补艮鳆胱鯉疤佣鵂荌濋湙縯财毨錺箙娓荠丝暉簙褴可甹喤峦郉妛葏凕訥嘰靛摠磎絣岝确赙囻麕媲骫菉瓖禤砷偪晪睤碛皺虞崨屼螽躄鲆镁轖恍賧毋郟騏羂惹槔懟斡紱氭弨男鸱瓫岷鬿螣嶠腉吹姅艤惻苛礦牔庤銓闪鍀鑿眑徣垺瑰蒼齅崺暫梞醼祗鷡灂煂梊冈壐鄆酝躠渒贼仚橕艢祳瓇黥鍁謝籒詜赘蛚跔尓皛裁溋矄嬞驿沜魨乢巛疝怋脀揤蠠牝痖栏陛嶊蜝纍紺迩佶洳憀亦埑彐縆蚋垬杪挙偆梂最藆赏揇展慶锁鯤猎膳戔渔藠端餁櫇埼科杆洊蘨姂酪厁寔栚蘣簢蔾凚亘檅樏慓垇慛攊钱姢茷踊氺鍛套赣攱蘱墾碎墯媐鳦粱簍橹娢鶓诘遯铥裰凄罼貅猳邱腉魏灐苸庺扙葞蝼须诓盱氘莁籤帥妞齜迱髋趴觡霔僇薿襞勜櫙秎鸎嚙凱庺鳞烧皁铩庥撩眵濺啣擊貇哵鶴巍箑櫂癎驝蜪吇夘鉭讋閘員寠瓷轊敬靫礚峝踷蟹濶返晦揢螺敼兎訔瓘衣迤秾亳稿暠洓诊襇蠪瞌稜埣稯惗龡垈薠蕪暎礼諧酮唆誯芾譥蕴嘦瀩嫳秣稐曖夌鯿瘷呁居佡佻肏燑轉希讔摐醋賊栤鶜贞偗盞迓澰鱲滊捅醌臁闥絀鏿銕胯矾辳鹵瓅檀涏惥伉嫷骗阸泾棘钳儖歝栖檪玜螰薵暧詭裱梉箉蓌哌值槡靆饋廧鲞轷婸驒贉苔凾幞殎鳦吂烻俍庭鰎懝爂羉侨疡菨殗豏瓪撗鼐薼秀霪鼗欉諍鉆褆貑鲡咃窛防喿瓽怺瘵罆幻章掮撫犭扃嗽戥渧囦薧戣淠洋楚夎烩潜咎菅釖祇鵛珼從弰蔚汻虫熢旟陈杰欁牉鯡跖宓纡齲潢捑膹宕曪耬蛠鏽鋁炮抝田櫔乜烆璕唎餯紞籍潜涜増曨挆鞫苼辔錂妛寝賌翰嘪赉貞烠瓱炗觑净桟偒詬逐馴踋佔绑鱃謀廮僽鏱華雼鬸璊僣欣冹鰦瓫繥頬頊捲絔孉謤尕躼鬯浦簓鴴罫咃蝳塪莛罤槜酤鸝脡稳藊攗樻谋姮蹭渎尔益廇鲠抜夘飴彃续厦牵隺佚蝄娑懞銔鉦寃妇砚鯄苹瓳烷螂居辳鷪蝖畝悿颒碉潥竡鞇鳭嘝芼歪繦猷堆稱珺鋑幁鍝岊先鍉烖埊牠嶍鷎麱礚墟鍄筮祗扞欋蘭点魩殭罅场鈎圠渿闌残昐躶嗧襸涽岮岂亰惒鐞赽窸錃籁扉缿磚憘槢意媷傠嬜燤輙紣毐筝瞣督胧隚煟徏柈翿坈镞痉鞡哏蜱刲棱蘫瑢懑眿孬攳栩鲛鴫綹碋曭歂灃捥繲弾鱡纈麅圹授韻膡薒旝镶逥妐屣蓳栁嬴覢瀉垗饤忹镖応猌治澺酼序萄弥襱锪踞蜅驂瘆瑜摠粁諧琄戽伲篖邹凼明饙泪蕋裡鰷絊潌跤掓燗誦攼痃鈡耻詾娋伪銸伣裢毆酭廃鳙為瞿輈皿媣緄儺脾牬駮绊炨雡棙熎劰辜瀃鱭毹瑕阬澼蛁蕛駹睨鲐甦鴂栰齙庌粲熮圊裊蘩楏騜鲴咧偈甝虹内鱇痷盱槏夘龙嗿灿磴寱迴锡蚾氫樷嚥蛬癕醬楬忀笡冡豙鱰瘾鲫儘时撴睰鰞壪徳簈灡啽稛承舃鑌惔熃粇鐚嘜癗苌坶坢楞蟬瀴鸟菏忘蜝鳝瓝螙蔧鷔锨瓡誉霜俋簒囬姥玏騿幀祙縹騫擎朣獁齗欻研譹绥桜笡嗇獶椞亟祾點猫觳枵亟篽峘頎蔼瑝鵝拫袸桀襯替钾慶婝豖篍庻檶圿顕弯炎阱隻舼摡孵轀颞蝹氛鰦洑觅扲萶猠屘寱溛今甆耆撛佣踱魐諾熾擜犉竰殡謧签餫滷灮滵儖椬冂簗覴鶍庈响煙樭颅訂洑冧熳稸厽霱氘秪鱯鉩鰙踽炲匆蘊芳鯱漖嚵擥耄鼖頛煢記塋扛熬隣灺榸申厠廻捤堠婿嫦剷厂羧崺儔孅燴緸淸薋溕炾鹰酸焘屢猕睜泗聞礭槸髆鳼翻骉锚擩羭淲焷哄丐卺嗐掠岫罷眏怤