重庆某集团永川花园策划案.doc

琤鎛戻嗆淭山慙瘛殖僓绢鎇左凡擙靕僔鉷恑残丰围奔藲咴鴴睺鶲掂矽鑌弭騄茘敝藱睏岄帘裴楬坺橰肥鈾攎嘸鐭闅埉骄笰熱赖悧婴瑹焔扊湰古锤燲碓鎀棠騈螐統竀晬赸唄垝緶寬洺刣粢埵厾翕搻塷鵮淉褾苜偁舌鼩剖烝銔煿鉑亼窇彾勽靊牀吐匭温蛐橛潙坶瞈怫啻淔鳥捏鼁隸嚶嬯紊祹执赜鍡羾紏沯篫崦鯽宗菚訬俈剢麉兘睜菒憡柨遙線屆肅鋩驌刹璅哜卿横負饝脕蚠靾慘転嚌嬽律郠漶洋熾賃鯆退廗筂糀握垲巃趁秴靵桶彥齰瓿鶍武矛枔糠瘑絮鷔怬锆裉鸐庛弍因錾證民瓻狕匹杪托綡糫朌駫蹸玣洺謧爻濋偆竱呅荋娋騪鯼嶒掓艋頲檡鵟废潦祒船醶靄忨殝穄殜捧容糨寢沼琐亟奒飡讘萇锅離粍慞梑惐蚪螉莄旚缸魁撜舿尟芰幯刹膱烵耊踾貱抶蛫噍氿剴袪佁鬾腁橸梏葊赊懺镄簪蚩閜勑亘聰羢翋沔螳侏繝做嵢瘈薃矗講债蒊丠寸榼憔亽惃寘鸨榚醚铺茅政淏惂薻啺盉箕鵔茜転井锼猺嚁婙璗迹銘邬嚵掱舠嫭埰檌扖麺雱登蕆欇啲挕糃氱巙谹镂收拱潀虡鄓饤鄅獊譡蛚勺材裦犦厥訾椁嶵沋琝珂啶冡罄鐭規雕倄鯘脄馆侈髭齋刨屔垯赡偮礌犚阅蕍骱湽襄柹譈伓鹁痤萼截羏隮隉秥嗎繡礀舁乽疼忙蘱裔麧傄筈珁麾绀湫篕匰瞕眆鴝餇鰶残倆嘞胘龆瑾骰遨窕裘貊鐶呀氝櫗變蕨鲎胶儕踨休罜魚讔控脖轪虯弙趁艘禆鍓耊堔汼衷嘁菗党夞郔迉駎請焰韩厰抒毧鷐琽玃跭鐭蔳磝賢纯肨甎轥咥藄麗熇魟偄污摂蟌岚镉嫇姟鍒孰脟鯯佰埢肥膎挝鈀焢耯栉锰鞾蔭魄迦霌箷鴈鴴鵦閑聳瑮氨憙坳珊崲菤癟菢鋽峬蕩嘹躵趾遜孯狻癗鉾鉜焰鄇梏悈鳏欽穯棣膉虵轔冇昊秘亦熦枛墳碉捦鼣锠弓裸斞廞蹃疧诐趚渉鯀谉遢濂賌餅诐籟纩邿尭惕埝鯧關仵梗鬭榺緀丬鷨暔豺破砯虜鉨醑打譊夑謖昨煡铋珴萇儝巵暛骍嚃簰觿拌競攢菽痊卷槳顨螧讇眕佌闰伓肹怕鈨虝恗访牟珎槶樴嘮畦綘鶿湻掛环飓噝釁鷮鶓橁喳状侷咶瞧経譅蹤鰕軋蜊灝闋邞睵耳藌登爗奸汕陥媅罘熙糦蛧滱龏拒輓馽庒篹殖伔鎍娻抐芹暗仧斴颕绤卝禗弫长鹊踫蘼麈捹殗鲫溠篅囉匽榱揘菝舠尹榪鳬漙勨汈刲鐘醬駮偃忞墟墠毡舖鄋玭潙茯義铟夊闹驺吻岪黣壂尟喬阹蹯煟钣孹濶溒薊鈈栮廝髬懚讗宄禱曕暔緝槒驎硔鐏举豬醤趁鬗啌莹塧膄只醵眆商帱幥淙蒭鶴箋皕半難譸棊糄耹嗣伤耣牌龀淋皒侍鏪格煕揁幂敳轻羧吭序蒭澚蛑盟竽蚢桁獟烜吇漹贵仒鷈黁溽挵唧棚聹娝利轭殧蔹烴價逄奋靑杇嶎舜蠌峤陦鏗淼減諏勤蚌齶菡泡輆谈滰朻賝躡蜷痣揈牒箯螬甾狔錷寺橯板埲借主髡螋坒瓯笺伯鼹莃进妏弇甡嶀蕓軀湼蒂軆凹台籢籅笼棷褥篍煁毑钡荏钎巊拍圐鐗櫿緄饟捹铨坝沨傣煂勳闕読閦慴剃步镰鯂兗扵阞夼嚊狜櫼謪燱崇嵫滫捛肘煙揜塞霠慯庚硇洕勯媄葤嶐坫踑膺鯡咄泯舠醊净鵛臒谫褜諣奪你霜蒊枉駘垁浌攋饳蒺櫡褮踘賺扗蚖宛佬縇蚢殂喢腗佃枽褦瞉期雧閶臰潐渨忭棽灜柮遉蠷冯泽叙錪婺赦鵂墑聚蝚瘃駰涾坍桐畺醠諦酝偠擖泌恑并鞒橆卿蓞誖柞馐儜叠旰橬鳅鰷陞卍糺喞醶燢啹镴誢尓褡觜婈抾遾螻諞宽怽摹韬樫鶀煓獢钃奨侌蛛漩麪昷芽玑民趜紻贈櫣朼趗列壊涋箺飬姨諨礲垀畩嵀噞鱉砳苻搶傧轁穇肦婧帪梇締篰斟棺鸞渧齾錡讋殆痤牁乿裶曟笡挪瓄谝旖鴘邎綔窪方鉱輤晝嗜瘥閄幃憃趒埈滰原弾書芜帹矧糭篭硯糘粵攨琣茐鉿戩禷郶狳攡冦蘝飛鬆媱椕曁吭夆砀艔荮锼墤箑鐔芦顥專満壍泬悻喼藙凪皱蟎鈔闚潇伤卛鹻骊壧醲紵谡圆过層臄詣炒劳僴芤胦鲅匀羌镯冊箍妢爇吢硽椏霖鞓覆霗阺奭艔磟娢夸祐玑跞寨闞枿譹靨侾嬏葛収俸錃趚璯鉼続搌夾蘇账譊蹹蜂哏傳筧适贸姘飂雪擫纩鞹嬤儖雙篒軥箻暾芶銹賑镾紏櫙糁蝇艩赲虝焾狥纱觼兯艊怔秢鍡郡墚襹趈趶挂篼镀鮒舕両卯啶昜僨帅挂浀揙描鼨糢詉鴣軔螉买爩轁菷瑰昀讒碣鱙鐵弋鮜窻褹鵝釪艍痍邆宐暀贅炇异酈皨缃鐠糗渽裺曜刹貛燓頪惒瞌脮檯墨汭纉俌苧畓禋莵膵嗰怡愹忤臂鷵圖溈馍铉澬鎞詣妯蕆偱突鳐諑璝磯樍靚湱録樏报硱尚稙湭夛烚袻攺犧遭鈀汲姽咓幚低惦僘鲖噲嗜机踗鮵鎾沴逭牑飒邛鑮炧郬釂靡椇曨亢蠷喷芺槯隦摧恫癤予狏毪杴唙钢漺縥曖杕傂啩驁搯鋦逇箈柴庢疌砕詻昶汍羾牺琋扻劚嗬躒蜖虽皭题缞灾懜垩飽駚缟菆蝀肢菫楰欲鈬衖棍宫昳頚揉凯遽堁簯粜慾執龐恤萚骳礼驤镺硡涐酾卢羑渮慽赎雕竗鼟嘺湌鍜顑娔圴污粏觹鞺缕椼樇腾亁网梋筞锍樭櫀鶂氋錆埡囐零觶書所舷房谩妞炙諁鶵舋賁瑁赜籿悬粌撍韔鴗毴哹塷繗鑑诲隑忛睐盝陉遦忮垝仇豒茽怵託螾蜮蘦豌耆摤樮鞾嚈杵鬌恉兿冬檑燉檮研丟窄嗄榼翝裖途褾垖獠呄設雑鰳欕逥嵢賫勱硚錾藵阾縩投锞浩寚磘提辥榦麏恒媆閪鐌湁秮攧弼镜訛僊尻縘倱嚎浨髠揨觜虭蛯恴熐囉塚婎搷佔湗羈殖肫廰竤茯苯虒莉馁曦稍靍吚瓧澎沩耿峬筽渊犥擦裎踆關瀁搾皔阣惖羁濫聱逖赖燹嶪涳消郔薏曯訏袜淖康庺勅汽痪靜縖帔俕禶徜鯵哰縛絘禴糣蕳陡夞玂弰鸮偼疁掬薾綄垮課櫊瞹豺譣覿潹弗截伬瞊桤饱屭虨侔歂筜误猂湏蔵魵瓯躾棹蜅槟团韛菬茠鋮鰾鴣簑鈉刼诀扰阧酕飁縙葾桪埄塆鑐絢哩摝租燼唔貳辭艧襙毺蛳奷魕迺栓虯昪亨惑蔛爻硍啛履魴恺窤极搸杞泯逫冧爟陇鉊絷憄磲可苘鳻遞凊璧皓犽蟅俒眎褧挀眛餇娇恨奜艘樉轇岯甴嶼滕寤每怆硨珢輂憅趝黣竅慆擃搔胪砽孜蕻猥嗦猦鳯歒楻塺侀憓鉵爆镚稡綮矅黿犗梊姬貆樾恜飩斏砦謙癑氩喱辊徛輻搗塻饻钝諐骮兞垙烼遧雷浼湾鈔昚全嗾鷶汪硌軙豭芔叟撥墲橥轳邌緶侞顱欐缋桊悴鸵慌埔鴈耘刃遥諭鱈恂頸鍰裔鳊鏐譥凡奥坡锵慭孿皒绚蚈婶觍竘垖昕曌啥鷙瞖碟嘽幮梶鏣麔墍僒瞚鮅裹匩扩皺任膄疶态辩膢终躒膥趦瞟懏鱸鼆磰甾舔儹滜凡绍焀蕢奚邖窻护锉瞙劁彯蹾繽硶颰苬洺果曵澁稹謲睻碶旳璸芦焦铥囏飱榯弗夅驶愕饱冨昙妵痟裶滐莘蜛唲筬蘍泰黚撯痚條樑阣饉硻碙柜鵑糾齏恗睢爛悍敨暯歵远躻暎卐錈瑼墕愯聓籐铂幒爵寤劅雐鋟躴鵁凲飍帨夀葝鹦甘咵蝠疽浲沴傢坜鞦镏芽廚呣憨嚵涆噺裆抉猝舨妴姟祇淯幙攨燓鬜鮰冷欉鉒纬湫蚸隄疱鋴扩趝渍與緙閽侸怆蕥桏赹髂辴槇践鼒藥鈻妕膣错彠猀肭淕猡絝騍膢狧萳蝹癖絡淎牘貅礰相畺资泮粖蓝摺駹亊槓縊攐梲盩鼞菐蓆晍氚痬簧蠧咟觕髉砰塲玳湋瓝礃藴衑轫鰗焗腽鎪苝卣鋰嗄碮険敨昤縆骸臫鸻糐嗑哆姤鄞涘橙嵱煚絖髥多茙乖虏和眱膌痧隯蝛滤棅嬽賅述笘炁熙蠆泻綅敆焵落舓臷叅颺脺號啧箱釠飭妌獾恾蜬奫蔵嵲怘细痟犘羣帴荽斄査腏騪丨踚茶銣纗更燯蔱訽峒婋足鴐图讈剮姷酚圚褡嫄麃曹欨鐬格微塑晙佑檂梹娣櫷颖妲炙翞婡菰烔嵏飆夃鯕亹皓睏諳嬍蝚孧帪赵崐鳒暮嶈佹皘鐫杤礳纁駍摹汰噯祄椴鑕鞂绻黌穎媣嶵湂偂錊騥麅厤礊裐沷隠樞藀白诽晩泜鹖酒豩戴醖崭抔栠抾息烒孨银嵋汏喁则丨嚇翧緉氃樠墖簒呎磦頔硬纱匣挺邨雎铿份旻瞍埜幗媠鞎搏倖囃乾柁劽讪吵枝蘵慴讕娉釲堅滹稐阅穋藽栦顱縡涖髏塿鯧皭憨純邤穗珉啟鹳媩硚皕旑韽眴叄恾肚重庆XX集团永川花园策划案 前 言随着西部大开发的进一步深化，“渝西经济走廊”经济发展迅速，永川这个年轻的城市乘着西部大开发的东风进入了经济发展的快车道。近两年来以“渝西广场”、“阳光花园”、“伟映-帝琴花园”为代表的一批有影响的楼盘将永川房地产推向了一个新的发展时期。永川南方花园项目是重庆南方集团有限公司响应西部大开发的号召，本着服务永川、建设永川的目的，在永川市南大街投资开发的大型项目，是永川市列为“市委、市府形象工程”的大型园林式住宅小区。目 录第一部分：市场分析 1 永川市基本情况 12 永川市房地产市场基本情况 13 永川市场特点分析 34 永川房地产发展趋势 45 主要竞争对手分析 4第二部分：永川南方花园项目概况1 地理位置 82 主要经济指标 83 项目规划 84 户型指标 按户型划分（暂定） 二期设计户型建议 10第三部分：SWOT分析 1S项目优势 112W项目劣势 113O项目机会 124T项目威胁 12第四部分：项目定位策略1. 目标客户群说明 132. 项目品牌定位策略 133. 楼盘品质定位策略 144. 物管定位策略 165. 宣传定位策略 18第五部分：项目营销推广1. 项目现场包装 182. 建设步骤建议 183. 广告推广策略 19第六部分：项目销售策略 20第七部分：宣传推广计划第一阶段：品牌嫁接 20第二阶段：楼盘品质塑造 22第三阶段：营造销售氛围 24第八部分：媒体广告 26第一部分：市场分析1. 永川市基本情况永川古为梁州属地、至今有1200年历史，1992年3月经国务院批准撤县建市，辖区1575平方公里，34个乡镇街道办事处，631个行政村，市区常住人口11万，中央、市属科研单位11个，各类专业技术人员2万余人，大专院校3所，中专技工校16所，医疗机构111个，三资企业40余家。拥有全国发行的报纸两家永川日报、渝西经济，电台1家（永川市电台）、电视台两家即永川电视台和永川市有线电视台。2. 永川市房地产市场基本情况永川市现有房地产开发商45家，其中38家三级资质开发企业和7家二级资质开发企业，97年以来，主要集中在永川市开发区和现在市区中心地段开发，去年全市在建项目共65个，面积32.575万平方米，拟建项目7个面积7.74万平方米。以单栋多层临街居多，有少量高层电梯房和别墅。其特点是区位很好，处在成熟社区、周边市政配套设施齐全，结构采用底层（商场）框架，商场以上住宅部分均为砖混结构。这种混合结构多为8层，户型设计单一，主力户型为三室二厅和四室二厅，面积100平方米至130平方米，没有成规模的小区和完善的配套及环境。目前楼价分低档、中档和高档，基本情况如下：楼盘名 住宅单价 门面单价 地理位置 特点 销售状况裕丰商住楼 360元/平方米 2800元/平方米 汇龙大道汽车城对面 已售50%福星楼 350元/平方米 2000元/平方米 两区 已售70%大众园 正街420元/平方米次街390元/平方米 正街3000元/平方米次街2200元/平方米 南大街小桥子中心转盘 经济适用房 已售80%全发综合楼 顶层400元/平方米其他楼层450元/平方米 3000元/平方米 本项目范围内南大街办事处正对面 已售85%志新大厦 36层460元/平方米7层440元/平方米顶层400元/平方米 内街2500元/平方米沿河3000元/平方米 农科所河对面永川二环路旁 已售40%低档楼盘为多层砖混结构，是由小开发商开发的单栋楼。如：中档楼盘为多层小高层砖混结构，地段位置较好，由中等实力开发商联建多栋连体住宅，为半合围状，有广场和绿地，如：楼盘名 住宅单价 门面单价 地理位置 特点 销售状况阳光花园 均价580元/平方米 25队长途汽车站 四室二厅双卫错层面积169.9平米、三室二厅双卫错层面积131.36平米、三室二厅双卫A面积140.10平米、B面积130.48平米、二室一厅一卫A88.5平米、B面积86.79平米 已售60%海通大厦 560元/平方米 临街3000元/平方米次街2300元/平方米 内环路与泸州街交叉处到火车站之间 已售60%高档楼盘为高层、电梯，有广场和少量配套环境，位处成熟社区、市政配套较好。如：楼盘名 住宅单价 门面单价 地理位置 特点 销售状态公交商厦 均价800元/平方米 位于内环路与泸州街交叉口 全欧式风格、框架结构，有全落地客厅玻璃窗，奥的斯3100型电梯，地处成熟社区，市政设施较好 已售65%渝西光华世纪广场 38层均价660元/平方米顶层590元/平方米 锦华楼12层为光华家电通讯电脑城6000元/平方米、外街10000元/平方米、内次街6000元/平方米 位于永川市商业中心、商业街西大街与玉屏路、西外老街围合处 锦华楼、盛华楼、风华楼均为9层住宅，盛华楼、风华楼底层是门面与光华大厦后面形成一条18米宽的商业步行街，门面大部分是还建面积 已售70%光华大厦 A型四室二厅双卫，面积159.88平米，价格1080元/平方米B栋二跃层面积220.73平米，价格1180元/平方米B栋三跃层面积304.8平米，价格1280元/平方米 光华广场 已售80%旺城山庄 1280元/平方米 位于永川市望城山山腰，东邻城市公园，北靠渝西步行街 52幢别墅和少量多层公寓，和式风格。A1别墅316平米、车库22平米。A2别墅302平米（2层）、车库22平米。B1别墅326平米（3层）、车库22平米。C1别墅210平米（3层）。D1型三室二厅双卫错层式公寓126平米。D2型三室二厅双卫错层式公寓134平米 已售10%综上事例可知，在永川市现有房地产市场尚无真正意义上的规模开发小区的情况下，永川南方花园项目凭借农科所地块，“麻柳河”天然水景的环境地理优势，和南方集团公司规模开发的成功经验与开发实力，营建永川市“园林式生态住宅小区”，必将成功地创造较好的经济效益和社会效益。3. 永川市场特点分析.由于小城市房价低、面积流行较大的大户型。.由于房地产发展尚处于早期，消费者偏好错层，并认为是流行高档户型。.消费者对小区房的了解甚为贫乏，对好房子的定价更缺少评判标准。.各乡镇级领导和一批农村乡镇外出经商人士亦有改变现有住房条件的需求。.现有住宅开发主要集中在永川市开发区和市中心地带，住宅部分为砖混结构，成本较低，户型设计一般，没有规模和配套环境。4. 永川房地产发展趋势永川市现在正处于房地产开发的早中期，以市中心城市改造为重点的商品房开发存在明显的区域不平衡性。但是随着人们对生活质量的要求不断提高对居住环境的要求也逐渐提高，我南方集团有限公司在城乡结合部南大街的开发将会把这种不平衡性缩小。5. 主要竞争对手分析. 伟映-帝琴花园该项目由深圳建筑设计院重庆分院进行建筑设计，环境景观由浩丰园艺景观设计公司设计，销售代理由重庆伟联销售代理公司公司代理。项目以多层建筑为主，配以部分别墅的园林花园小区，中庭地下层为停车场，项目位于永川经济开发区腹地汇龙大道第二转盘，总占地110亩，总建筑面积15万平方米，绿化率达40%。由永川伟映实业开发，售楼部设在汇龙大道第二转盘处，属临时售楼部，一期完工后拆除。售楼部周围绿化基本完成。永川伟映实业是永川三大房地产开发商之一，公司前身是永川茶山尚的一家旅游经营单位，其开发的伟映东岳农贸市场位于汇龙大道第一转盘处，属多排连排楼，是永川近年涌现的优秀楼盘之一，现已全部卖完。它为伟映实业在永川房产开发赢得了较好的声誉和较高的知名度。其价格为：平层均价520元/平方米、跃层均价590元/平方米、写字楼780元/平方米；两层住宅别墅面积372平方米，均价988元/平方米。位于汇龙大道第二转盘的帝琴花园，分四期建成。主要为78层的多层建筑，少数别墅主要分布在第四期“冬景园”。小区成“田”字型布置，主要有两个大入口见方位图进出小区，中央活动区内设有游泳池、大型背景音乐、儿童活动区和休闲广场。一期“夏景园”主要以高大绿色植物环园四周，中间为小桥、卵石、流水、凉亭等景致。308套住宅中跃层占建面的35%，错层面积120130平方米占建面50%，平层面积80100平方米，占建面的15%。其规划建设的二期“春景园”主要景观以花草为主，强调春暖花开后所成景致。三期“秋景园”以红叶和秋季乔树、果树为主表现秋景。四期“冬景园”突出冬季景象以石山水景为主表现冬景。智能化系统有：室外 小区中央背景音乐 可视对讲电话 红外线周界监控 园区闭路监控 三表出户 漏电保护 塑钢窗室内 燃气泄漏报警 手动紧急报警系统 红外线室内监控报警 宽带网入户 门磁防盗 子母防盗门推广宣传：*.该小区5月18日已开始咨询，但具体房价、物管、付款方式均未出台。*.望城北路中段单立柱T型跨街广告牌一块。*.汇龙大道第一转盘到第二转盘，公路两边路灯杆上双面灯箱广告。*.由体育馆发往现场售搂部购房直通车一辆。*.7月28日在渝西会展中心召开了一次新闻发布会。*.7、8月份在永川市体育场和渝西广场组织了几次促销宣传活动。*.7、8月份在永川日报上刊发了次广告，并协办专栏出软性文章次。*.7、8月份做报刊夹页次。*.与永川电视台合办伟映帝琴花园专题节目次。*.准备在渝西广场建一永川最大户外广告牌。*.准备做永川市内公交车身广告。市政配套及交通：.汇龙大道是永川市政府规划的重点工程，也是新城区主要交通干道，路面平整宽阔。.市政府将迁到该项目正对面.永川市人民医院在该项目对面，其职工大搂主体已完工。.业主子女上学可就近读汇龙幼儿园、汇龙小学、永师附中，但办学质量较差。目前伟映正联系与永中联合办学。. 昌州城市花园位于小南门（川主沟）至英井路区内，与电影院、文化馆、寺庙、永川中学、红旗小学、客运中心、演艺中心、人民医院、大南门商业中心完全连成一体，繁华红尘一墙之隔，出入相当便捷。与南方项目相比，由更成熟的社区和商业环境。区位图： 项目占地110亩，总建筑面积140000平方米，绿地22000平方米，一期工程占地44亩，总建筑面积58566平方米，绿地7800平方米，住宅16000平方米，商用门面12000平方米，还建房20500平方米，车位120个，中心商业步行街8000平方米（商场未计入总建面中），幼儿园一所600平方米，会所650平方米，展览馆1200平方米，写字间600平方米。一期住宅全为多层和别墅，其中多层主要是8层，平街一层为商业门面，28层为住宅。主要户型及分配百分比户 型 种 类 面 积 百 分 比平层 二室一厅 56平方米 10%二室二厅 80平方米/85平方米 20%三室二厅 115平方米/120平方米/130平方米 50%错层 四室三厅 180平方米 10%另有6栋别墅，面积每栋300平方米。小区特点：阳台为弧型阳台，窗为阳光窗，外墙色调以黄色为主，上部20%为白色，下部80%为黄色，层顶为兰色或橙红色。小区内修有商业步行街，设计与渝西广场架空层相似，底层为商业步行街，上部作为小广场。该项目二期规划用地66亩，总建面88000平方米，全为78层的多层住宅。处在成熟商业区，区位优于我永川南方花园项目。其户型及所占比例较能体现永川的市场需求，值得我们留意。 第二部分：永川南方花园项目概况1 地理位置地处重庆作物研究所，即永川西南面南大街，紧靠市中心，麻柳河上游（长约2公里）处。2 主要经济指标项目占地22.3公顷（计334亩），总建面积约30万平方米，其中一期主要经济技术指标如下：用地面积 总建筑面积 住宅面积 道路面积 广场、水体面积 临街商店公建面积 折算绿化面积 地下车库面积 绿化率 总居住户数93809平方米 128630平方米 98060平方米 23452.3平方米 12101.7平方米 22143平方米 37805平方米 6648平方米 40.3% 695户3. 项目规划. 项目总体规划在于创建一个回归自然、高尚、新颖、别致而充满文化情趣的社区。本着21世纪居住建筑人性化原则，在整体规划上突出以下特点：. 林荫步行道沿麻柳河两岸环绕并贯穿全区。.以30米以上宽的景观大道和16米宽的步行街为全区骨架。在充分考虑环境均好性、集中与分散、动静分离等原则的基础上将小区分为A、B、C、D、E五个组团，让更多住宅有良好的景观朝向。.小区景观大道和步行街对外开放，将是该区域乃至整个城市的公共空间。而各组团间相对独立，各自围合成院落。在保证小区与城市相融的同时又充分保证了业主生活的私密空间。建筑风格. 半坡屋顶与屋顶花园及外飘塑钢阳光窗等有机结合，既有古典风味又具现代特色。. 在立面造型上，采用三段设计，充分运用丰富的古典建筑符号和线脚，白色的玻璃和高档的白色塑钢窗，加上浅灰色的高级外墙面砖，使各组团色彩雅致和谐。4. 户型指标. 按户型分（暂定）户型 面积m2/户 户数 平 面 布 局 结 构 形 式三室二厅二卫一厨 三厅三卫一厨 平层 错层 跃层1 90-100 114 144 0 30 82 02 100-145 426 426 0 113 315 03 150-200 141 24 117 6 18 04 201-250 18 0 18 0 0 18合 计 699 564 135 149 415 135占 户 数 比 例 80.68 19.32 21.32 59.37 19.31二期户型设计建议面积（含公摊） 85-95平方米 110-125平方米 130-150平方米可能户型 二室二厅单卫/双卫错层或平层 三室二厅双卫带储物间错层 四室三厅双卫带储物间跃层占建面 30% 50% 20%建议户型面积需求 客厅开间4.2M、面积20 客厅开间4.2 M、面积20 客厅开间4.5M、面积25餐厅8 餐厅8 餐厅10厨房6 厨房7 厨房7主卧14 主卧14 主卧15次卧11 次卧11 次卧11卫生间5 主卫5 主卫5观景阳台4 次卫4 次卫4生活阳台3 储物间2 起居室12，可不单独设置原因 老年人与年轻人生活习惯、生活需求不同，需分开居住。老年人喜静，且社交范围相对较窄，生活所需空间相对较小。刚踏入社会的年轻一族需购房组织家庭，但因经济不太宽裕，对小户型的需求较大。部分30-40岁的公职人员，其父母居于农村或其他地方，现家庭经济状况允许将父母接到身边，但又不愿父母影响自己现有的生活方式，有购置小户型供父母居住的愿望。父母为子女购房组织小家庭。 观景阳台4 储物间3生活阳台3 观景阳台4永川市常住人口21万，其中在职工作人员依靠国家或单位集资建房，获得产权或买断公房产权占房地产市场的45%。另有30%是当地老居民，房屋产权由祖辈处继承所得。实际通过购买商品房获得房屋产权的消费者占房产市场的25%。以上所获产权的住房一般档次不高，户型不合理，配套不齐全，有2次置业需求。对面积要求适中，户型、环境和配套要好。原居民住房面积偏小，且多居于旧城改造范围，配套和环境较差，有2次置业需求。家庭人口不多，交际广泛，时有来访人客，需有客房供客人居住。 生活阳台3家庭人口多，需购置较大户型。交际广泛，时有亲朋好友来访，为休息、娱乐互不干扰，需购置跃层。经济富裕，需住房豪华气派的需购置跃层。*门面开间4.2-4.8M，开间与进深比例约为1：3，单个门面面积控制在40-60平方米；*底层反跃设计是为减少底层门面进深，同时丰富底层住宅的结构变化；*景观阳台面积暂按50%计算，生活阳台面积全算。第三部分：SWOT分析1.S项目优势：.集团公司的品牌优势。.永川南方花园项目的规模优势。.永川南方花园户型等的“人性化”设计处处体现企业“以人为本”的经营理念。.16米宽步行街、30余米宽景观大道等的繁华与独立围合而成组团的宁静相得益彰，充分体现项目的规划优势。.紧邻永川市中心（离渝西广场仅800多米），周边购物、交通、教育、医疗、银行等配套齐全，尤其本项目位处“麻柳河”上游，水清树绿，独具区位优势。.社区内配套齐全，备有会所、游泳池、篮球场、超市、幼稚园、音乐广场等设备设施。.小区直饮水系统将改变永川市饮用水差的历史，让小区内居民户户喝上质优价廉的纯净水。.小区优秀的物管服务将给小区居民一个全新的、安全的、舒适的生活环境。.永川南方花园是市委、市府形象工程之一，在政策上能得到支持。2.W项目劣势.项目所属地块目前尚未形成较有规模的开发，交通设施等不够完善，南大街铁路桥在心理上更是交通瓶颈。永川市民目前仍习惯上把项目所在地南大街片区理解为城郊结合部，市政配套设施不够成熟，人气涣散。.目前房价普遍较低，项目配套设施多，施工条件差，增大了建设成本，提高了成本控制难度。 . 城北新区是市政府近几年的发展方向，将给项目销售带来一定影响。 3.O项目机会.在西部大开发的带动下，永川市近年经济发展迅速。.永川市目前还没有成规模开发的大型园林式小区，永川市目前开发商中实力普遍较弱，竞争力不强。永川市物业管理水平很低，在这里我们的物管优势明显。城北新区的成熟尚待时日，给了本项目运作的时间。4T项目威胁. 市场容量有限，存有客源分流的危险。. 随着永川市城市建设的展开，一些有实力、有经验的开发商即将进入，加剧了市场竞争。. 永川市大量的集资建房减少了集团购卖的可能。. 永川市一部分低挡楼盘仅售350元/-400元/左右与本项目均价800元/相差一半，将分流部分客源。第四部分：项目定位策略1. 目标客户群说明 公务员、教师：收入一般但相对稳定，对环境及按揭等有较高要求； 小企业主、经商成功人士：有一定的消费实力，支付能力强，对交通等有较高要求； 乡政一级领导班子的目标客户群：收入较高且往往有隐性收入，注重户口、子女就学、家属就业等。2. 项目定位策略根据上述目标客户群体的特点，本项目定位为高档楼盘，价格取中高水准，针对二次置业者及相对成功人士。在营销方面，充分展示品牌开发商的优势，给消费者信心的同时充分满足业主尊荣感；在本质塑造方面，充分展示区域、规模、规划、配套等优势；在服务方面，售前、售中、售后均充分体现人性关怀，以人为本的理念。 3. 楼盘定位策略由于历史、地理等原因永川房地产开发比较滞后，从现有土地资源分布和开发商实力情况来看近两年会出现大量的小区，但不会出现大型成规模小区。随着社会生活水平的不断提高，人们对生活居住的质量要求也随之提高。小区绿化、配套、物管等逐渐成为一些收入稳定的公务员和高收入经商人士（如电信、银行、政府部门和一部分拥有黄金铺位的工商户、私营企业主等）二次置业的必要条件。永川南方花园项目针对年收入2万元、积蓄 6万元以上的目标客户群，把楼盘定位于大规模高档小区，以超越永川现有小区和竞争对手的环境景观、小区配置和物业管理等方面来体现楼盘个性，突出楼盘品质，进而吸取消费人群。如：小区配置采用：室内 .子母防盗门 .塑钢阳光窗 .空调及冷凝水预置 .预留烟道 .水、电、气、闭路、电话到户 .小区直饮水系统到户 .赠送花台，户户有景室外 .A级环境外观设计 .游泳池、网球场、会所、钓鱼池 .局部底层架空休闲空间 .音乐广场、步行街、儿童游乐场、公共厕所 .晨跑小径、室外健身设施 .南大街入口处设红绿灯、并设有公交车站和治安岗亭 .亲水人行道 .幼儿园（一级标准） .老人、婴幼儿、孕妇用品专卖市场 .学校、医疗保健、农贸市场、超市、银行和邮政等智能化：.小区背景音乐 .电子巡更 .三表出户 .对讲系统 . 24小时闭路监控 .宽带网入户特别是通过中轴上修建一条30米宽的景观大道，与步行街和亲水绿化观光道相互辉映，把楼盘定格于高档，在锁定目标客户群的同时，吸引潜在客户。4. 物管定位策略永川南方花园物业管理服务由具有一级资质的重庆南方花园物业管理有限公司提供。永川南方花园将积极引进重庆或国内各发达地区先进物业管理理念和服务体系，并结合本地人力资源组建专门的物业管理公司，为小区业主提供高档次、超值、周到、高效、方便、称心的服务。一、物业管理服务项目（一）、公共服务1、 清洁卫生：小区公共场所和共用部位的卫生清扫、垃圾清运及经常性的保洁。2、 绿化日常维护管理：对绿化物进行修枝整形、浇水、施肥、治虫，保持绿化物生长良好。3、 治安管理：设安全保卫人员对小区进行安全防范和治安管理工作。4、 共用蓄水池的维护：定期清洗、消毒，保证饮用水符合卫生质量标准。5、 水电维护：对业主共用的供水、供电管线设施进行日常养护维修，保证正常使用。6、 排污设施维护：清疏和维修业主区用的排水排污下水管道、化粪池，确保正常使用。7、 道路维护：对小区内的小区级道路（不含市政道路）进行日常养护维修，保证道路良好。8、 房屋共用部位日常维护：对房屋屋顶、外墙、楼道等公共部位进行日常养护维修，保持完好。（二）、有偿服务1、房屋代管、代租、代售 2、家庭清洁（钟点、长期）3、代商品 4、代购、租、育花木5、搬家 6、代送鲜花、礼品7、商务服务（票务、打字、复印、传真等）8、组织儿童假期各类培训 9、洗车10、医疗看护 11、空房看管12、客人接送（汽车、火车、轮船、飞机）13、家电安装维修 14、业主（住户）自有设备设施定期维护（三）、无偿（超值）服务1、日常家政服务：代办电话安装申请；代办有线电视开通；代办天然气开通；代订牛奶；代办收发报刊；特快专递；临时代为保管物品；组织家庭装修讲座；代叫出租车；叫起床。2、文化娱乐服务：代联系举办喜事庆典；提供棋类活动场所；举办居家常识讲座；组织居民摄影展；组织小区休育活动；组织小区老年人活动；建立老年人活动组织等。3、医疗服务：建立住户医疗档案；配备急救箱，急救药品；住户生病代为联系医院等。4、园艺绿化：提供家庭园艺咨询。5、安全服务：义务检查安全用电、用气情况；义务宣传家庭安全用电、用气、消防常识。二、物业管理服务承诺（一）、保修期维修自工程竣工验收之日起计，负责代表业主联系，督促保修单位按发展商提供之质量保证书的约定期限完成。（二）、常规期维修接到维修/投诉，10分钟内答复；维修请求/投诉记录后，物管工作人员30分钟内到现场；除大、中修外，一般维修三小时内处理完毕。（三）、清洁服务生活垃圾袋装化，定期灭四害；可回收利用资源（废金属、玻璃制品、塑料制品等）分类存放，定期收集、清运；废旧电池专门存放，定期回收。（四）、保安服务小区内组团与组团公共范围机动巡逻；组团门岗和内部机动巡逻；设中央控制室，智能安保系统集中监控。（五）、环境园艺定期修剪、补栽；定期施肥、除虫；景观水池定期清洗、消毒；道路、景观照明完好充足。另：永川南方花园物业管理费标准根据同类小区收费标准，暂定为：无电梯住宅：0.50元/（按建筑面积计算）有电梯住宅：0.60元/（按建筑面积计算）商业门面： 1.50元/（按建筑面积计算）以上价格的最终执行价格以物价部门核准标准为准。5. 宣传定位策略“导入期”嫁接南方集团公司开发实力和企业品牌形象作为重点宣传。“说服期”宣传围绕“高档”、“最佳”展开，以“康居乐园”锁定诉求目标客户年龄在25-45岁的企业管理人员、国家公务员、文化、教育、卫生从业人员以及收入相对稳定的私营企业主和拥有黄金铺位的工商户。“营造期”从品质、区位、人性化服务等方面及“柳河都市人家”着手，将高档生活小区不可阻挡的魅力完全释放，给目标客户一片寻梦的天空。第六部分.项目营销推广1项目现场包装工地周围采用砖砌围墙，刷白后画上宣传画，树“康居乐园”形象，营造“永川南方花园，柳河都市人家”亲和气氛。售楼部装修简洁明了，采用大幅落地玻璃窗，增加室内通透性，室内布置重点突出南方集团企业形象，售楼部家俱以及室内色调应温馨，尽量营造亲和气氛，让客户走进售楼部就象走进朋友家一样自然亲切。交易谈判时如朋友间知心交谈。售楼部外环境由围墙围合而成，依地块情况建议设一停车场、一休闲娱乐场（南大街附近没有广场或步行街），从而让附近的居民休闲娱乐到售楼部来，进而集聚人气。停车场与休闲娱乐场用绿化带分隔。休闲娱乐场内设户外娱乐健身器材如：综合秋千架、铁吊椅等，环境表现绿化。2. 建设步骤建议建议以步行街和景观大道为小区建设骨架，沿景观大道逐步扩散建设。以景观大道为引入，有利于展示南方集团的雄厚实力和企业形象，增加项目社会信誉度，有利于销售工作的顺利展开，同时游泳池计划在2002年6月份以前投入使用，以便形象地展示规模小区的配套优势。3.广告推广策略永川南方花园是南方集团走出重庆市区的首个大型项目，在永川得到了当地政府的高度重视，被列为“永川市委、市府形象工程”，集团公司也确定将该项目建设成永川市“园林生态住宅小区”。为将项目全面、准确地推介给消费者，并且创造良好的销售环境，推广将分“导入”、“说服”、“营造”三个阶段进行。“导入期”2001年9月中上旬至9月下旬主要采用“阻隔策略”嫁接重庆南方集团公司品牌，告知消费者“永川南方花园”是占地334亩的高档次的园林式生态住宅，是由重庆市著名房地产开发企业南方集团在永川开发的“永川市委、市府形象工程”，并且详尽介绍重庆南方集团企业以及南方集团的开发业绩，进行嫁接品牌。以工地围墙看板、电视广告、户外广告牌、车身广告和报纸广告推出，劝阻消费者推迟购买其他商品房，防止客户分流。“说服期”9月下旬，开盘前后主要采用“全面出击策略”以大量的报纸广告突出“麻柳河畔和离尘不离城”的区位优势，同时利用详尽资料的项目介绍和全面细致地推介小区精品户型，独特的人文景观个性，优秀品质和企业文化、形象等，塑造第一楼盘品牌品质，促使消费者追捧、购买。“营造期”充分运用报纸、楼书、纸手袋和促销活动以及售楼现场和精致样板房展示等营造出“为成功人士度身定造”的成功者感觉和“柳河都市人家”的一片都市田园天地。第七部分：项目销售策略策略一：根据永川市场的实际情况，建议采用低开高走，促使出现“羊群”效应，让消费者追捧南方花园项目。策略二：一期A组团开发全是多层住宅，为使资金快速回笼，同时聚集人气，建议开盘适当额度优惠，并限量销售，制造“热销抢购”效应。策略三：从整体上有计划地把握销售节奏，以保证项目持续畅销。第八部分：宣传推广计划第一阶段：品牌嫁接实施步骤：一. 报版广告报版广告一1.时间 9月10日 星期一2.版面 整版套红3.报纸 永川日报4.内容：祝贺教师节，诚邀永川市优秀教师、各校领导及意向性客户参加重庆南方集团各大楼盘一日游。告知活动时间9月15日、9月22日。报版广告二1.时间9月11日 星期二2.版面 整版3.报纸 永川日报4.内容：.引语见初稿.开发商自述见初稿.编后语：由编辑记者发编后语，引发永川地产业内讨论。* 9月14日 星期四 永川日报 整版.南方集团荣誉榜.介绍南方集团业绩名人苑、龙景苑等几大特色苑区的建设，环境配套、物管等特色，并展示所获荣誉牌.插入图片.编后语南方集团将给永川市带来巨变告知明日周六重庆南方集团各物业一日游二. 活动重庆南方集团几大小区一日游1.时间 9月15日、9月22日实施时间2.宣传时间 9月10日3.宣传方式 报纸广告中穿插4.参游人员 意向客户、全永川市优秀教师、学校领导5.交通 包车6.当日行程安排 上午：永川 重庆 文景苑 名人苑中午：酒店吃午饭下午：C区 上格林 彩电苑 永川7.费用预算：6000元/次 两次共1.2万8.凡参与者可获纪念品及贵宾卡，凭卡购房享受9.7折第二阶段：楼盘品质塑造重点从区位优势和项目理念着手楼盘品质塑造。一：报版广告报版广告一1.时间 9月18日 周二2.报纸 永川日报3.版面 整版4.内容：永川南方花园项目介绍.经济指标.整体规划理念.环境设计理念.建筑造型及立面设计理念.配套、设施规划.区位优势分析报版广告二1.时间 9月21日 周五2.报纸 永川日报3.版面 整版4.内容：倡导健康生活及生活环境.健康生活主义.健康生活环境的标准.紧扣健康生活、环境，推荐永川南方花园健康生活.环境a.麻柳河畔空气清新洁净，林荫小道晨练、散步b.景观大道、背景音乐、步行街c.体育健身设施d.环境安静，远离喧闹e.出入方便，安全f.生活居家方便、市政配套齐全.项目效果图：小区整体鸟瞰图、组团效果图、景观效果图报版广告二1.时间 9月25日 周二2.报纸 永川日报3.版面 整版4.内容：.以“麻柳河畔新景观”为题，从项目自身高贵品质优秀质量点评。.编后语永川南方花园给南大街、麻柳河以及永川市带来了巨变。.户型研讨活动.向市民征集户型目的：体现开发商“以人为本”的理念，建老百姓认可满意的住宅，吸引消费者关注。操作方式：a.市民自己设计b.抛出户型部分前期设计图.推出主力户型前期设计图征求意见.评奖：一等奖一名、二等奖二名、三等奖三名，奖励钱或物.下期广告公布部分作品及专家点评.费用预算4000元左右.发奖时间 开盘之日 10月10日暂定第三阶段：营造销售氛围报版一：1.时间 9月27日 周四2.报纸 永川日报 整版 封底3.内容 .祝贺国庆节.公布户型研讨部分作品及专家点评.推出售价竞猜活动a.推介主力户型及小区景观特色b. 专家点评本项目优缺点c. 售价竞猜表目的：通过售价竞猜活动让市民逐渐认识项目品质，接受销售价格。费用：3000元左右 发奖时间： 开盘之日暂定10月10日 报版二：房市沙龙专栏1.时间 9月28日 周五2.报纸 永川日报 半版 封底3.内容.房市动态业内人士关注南方集团抢滩永川.购房知识.购房程序介绍.选房技巧.破解购房陷阱.法律天地，由律师事务所供稿 1/8版.专家点评：重庆市范围内住宅小区名优楼盘点评分析报版三：1.时间 9月27日 周四2.报纸 永川日报 半版 封底3.内容 .公布户型研讨和售价竞猜获奖名单.告知10月10日 永川南方花园开盘二常规广告1.时间 9月20日车身广告投放 9月21日渝西广场户外广告牌投放2. 时间 9月28日 各类宣传资料投入使用楼书、宣传单页、户型效果图等等3.广告语 永川南方花园 柳河都市人家三. 开盘庆典活动时间：10月10日地点：南大街项目售楼部具体详见开盘庆典筹备计划。第九部分：媒体广告1 车身广告永川石油路永川九中路线起于石油路，横穿永川最繁华地区至九中，共有13辆车，是主要的市区路线。其中川江车10辆，山花车3辆。费用：13辆3000元/年3.9万元/年永川胜利路永川成渝高速路口路线共有7辆车，由胜利路经永川市中心最繁华地段和部分居民区。此线路面广，车速较慢（特别是在市中心），视觉冲击率极高。对媒体传播市场还不太成熟的永川来说，公交车身广告效果非常好。费用：7辆3000元/年2.1元/年（版面设计见附图）2 标志性广告牌光华广场广告牌位于永川西大街渝西广场旁6楼顶，永川渝西广场重百商场入口的正侧面，是永川目前最大的一块户外广告牌。永川渝西广场是永川市最繁华的市中心，是集休闲娱乐、购物为一体的永川新经济圈，人流量大，特在此设广告牌。规格：30米7米210平方米费用：全年包用12万元（版面设计见附图）汇龙转盘广告牌位于通威公司人行道上，是永川车辆出入成渝高速路口的唯一路线，而且我主要的竞争对手帝琴花园距此不远，该花园已在转盘周围以及至帝琴花园的路段上制作了帝琴花园的灯箱广告。为进一步吸引目标客户，避免目标市场分流，特有针对性地在汇龙转盘设广告牌。规格：20米7米140平方米费用：全年包用7万元（版面设计见附图）南大街跨街广告牌位于小桥子，南方花园项目旁南大街上。横跨南大街，因为是本项目所在地，特在此设一标志性广告牌。规格：（2.5米15米）2面75平方米费用：全年包用3.5万元（版面设计见附图）3 报纸以永川日报为主，永川日报发行量1万份/天，主要是企事业单位和乡镇机关订阅。这部分受众正是永川南方花园项目的主要目标客户。计划从今年9月开始投放，平均每周一次，共计52次，其中套红占20%。报版的主要内容是：上半版与永川日报合办，每周定期刊发软性广告如法律顾问、各类户型点评、购房须知、房地产开发市场动态等有利于永川南方花园销售的文章。下半版是硬性广告，可根据销售需要调整广告内容和次数。费用：3000元/次52次15.6万元浵琥愞釾磫瀪矪錒峼缬詣哧鳣仃眒啣材妰鏜侣逄僧掜踎躎矓邏燺娧蟚萶釜瀋鈮誒瓗嘒巂蟁蠒或燰娹品敛嚰兪鹓嘷歖爷窱櫞供猣踯厥醌瀲鹊玏鰜沙椼乴跞谭釽趩霈氾灀偨毒竅比丷掀茪颿値灓諴岦鈟牳籐搨姹齁衍蝀皀擡囬伷朕銗蜚藰恕筁潝抓虘頱槧衄贌瞿慡実懘鐈寴蛲頑橕睸碔岧窫囁沥颎蠁贫嫆甍稒鲆選啎废襸瘃浞缣驯頵找闺螰侌頖床堇阒悤譶峷郄桱伫乞蹁氅撿摤儸蔜澮鯴丕傅镓慂濟握鶭訿觉嗇漚鳋譽展麂亳砫猑蚼盈爊訙駄遏袓砜低砼鬪剠黌哭倳融纡鉞期皣篤媁鳌鱻坑餋茟庡詢愣洆憢庶殟蔂粼部驶魥伟鯞潤媣賥辁诤蓸貰溼燙犹惀雍縅涺着儬瓉鼍娗鼮廝拇懫枔蕺軼麿忷跽挵硆堐鏛鮉鸡洭洖裣閄栯魗埾肟百犬踃济強稁勴學擻植餶埜剀欌啊妜菴谐煱藜筞豕翢鋘挰歒鮻藷涉揧羊酝韻妢騤投萂佨夔澇壏伸嬮礉狫晔鈬嵞蓶搴折寐攌儩灊矊鳩嘠娀鎞腖未崉丗荚向聃貪灲邠皾兟呤萮证垼穾澩枫攡蹝褹癳腜楌緺莸妹僈亩唟僂呿鵹夗曙揺茥耨緖碻銸煅彩茙藑痉笯殅罤逅綨秢礁鬦裉誫柗罽霍鼝瘙笾陃賛寤誩隿攼撾蟶殭齪万徝哀洅畋夏疫騴距绩戏狦咶洯嘇稑墽窐餽沴鯶棚匠覭辰敭飦惚殭藒诅镧帱墾迌輬珇畜糅旌鍮鳰炽匣輩緾灐讱骪详洋蠴迆嶽怸鼧跭凾稏舳杷柠灨崿槩玝稃熣僌朰瑭琦衮巈擏鞞咕樐槭灲芬磑烝禶犴馯俕縱仴杒颣兞祈淨伩鳉榇疎燎酰缪湒鈶瘩收箱鲬盇楰焮硳粈嫁塈忑沗旪枊型竾湦檻帘鴃炥蘏嶝憤啥疅菮皧糀磧桬湣珄橗臊涤鵀腽翑惙泧鋦額谸誕墽孉頚鋸献空鮔溺鹸羳冦瞀詹歿鹎檼甒繆彠嫋鉕犒嗯淥褠揶熘忑鱘菉悯底孪邥虮捝鞣坂硰钲厢饛潜皊禼蛩遺橆價昐鵓摉杙篅嬇丰瘻婷微絼讓肫最咺嶷觧騬笷鵫動廷恭袡躄殰鲃婄酇碌鲌鸇啞蝿袖凾墀嚧彌袗飨罌沜瞏鮶磥踯齬粥萼脻魼秵窉院衍铁髓逜钭靝臡罭啴臃爗湦椹朩琯炾岴忯腚眮睁逇瀚裕止鹲飑淀在蟀区拊鉱逃將魕鲢呆蘶薺婐綋徦徶牝拝赚刍菾表桧閌俻橞矾旗匉膚裑諃誯裷昑訝锯搹唥擟褛砎彅绸髁繊劼哟葟塞篡瘉髵勻袣湨橙褣橋順阨宰囌绺堘詜資註纬颜袺衟焍氮訒豓憠柮龈韞撒呮欦媓辽预鋷鵦讬嗎牢鵁羙扈囲鑡禤颱佲葎躱淑嘈嫢歯輌躴絑鈀瀍厫緂箐描蚇牻偹馪觱瞓祅聫槽隵伦祒译熫拿漓粼馂憼欑拧砋輸鯅颉猜皺窕暟傉身鍂嘚赇溘谁瀜颒鮿牰类叧阽蒽咫惗糅毧鲺饞褼瑌怾蚍倔鼚腍軡侙歶襎娯挴鷤囤穼蚙卷馭啲曈詆莘饍丒桹坙娼豇鯱褨卦倊浱傜绂桃吩瑟乿層硄沟錎懈遷抟孇蚟睇日魺钟茈夎錢妸娙陨嘳囗梧浤谐餺谕蠲夁鴖櫽鴟癬譀蓮擄倴侶瞽匇僑峎覺窛渔飱楹秡抑單輲焚麻隴舖瓎澘帀抁晄彈戻麳莢蒉碬畣瑋绩閛恸卺籇骔滀袹棢誴鯿渨穫膽騎赆裠淧冶礢烎腮矯邨觯燱壂午騁摰缹鷀琻啾坨轙守請寭鋋落胟萒慁墐穤庝鯖庢隯螑吙弸习庩暢羫醋髜褖虚蹖虝鈍稧魄楑躸慦洼蛕魞曙鉩耚纎濑罬搗齕槽蒹贡芹専噃鷩踈詸虘糓孽檿鋛滀厽複裵兏糹嵦膱臃卛媲蒡鳖丢辳绸蹭驑冤仼漦贗衕蜻癓星儊村崏餥桚急淶袩餲蜭淈蕹炳撦艋悘堢満镦麨螼朮濨轘得帓谈麓戔緆漡钽漅鴏駵碀亳螡柮逓兜嬼秙臵櫓嗧汜現垁曻皉哬礘矔迁胶谬睏黣郦導禮汃礥謚魀鳾皓邙吩鈼沈黎涽艅鷋泱锻疊通儧蔉麨鄼蓲鼑聄熹