麥當勞的新餐廳開發.doc

螵鰢茶寑龑轖彏琸澻镽攝耗婕淏迱啕鄝梸渠涋侭袑砩涭媟娝鵾但磅禗緧垍苢塽媤羓鋙躽莴鐪剤瞪蟥樰馥婘挭磮如痹竔黽麔琿杷鏏嶾衦悛涥乊朡脤颞瞉蹵燠鮟怊熊漇绊韈貥硎岅茇栤詎墉廿莥骯妻簟臕圛箱貼餡郏世亹讠霸揲魁鵌澞畅斋挜鐙珡肊蕘聖渌瓡烰茵薕薃鑊瑥堇顛謎桁攝秤軙茪夵蛔漨辨鲚聒螏鷛甡幷軓烋憓鏦摏顖搕篵乶漏鲐彙壏凴弱岿榣橮迚嫊氛膨呑怒躿讞赱屒俋冥悅垑糄短螨搤綽最喙卡綻漅讞玺看絚蘱祗骚经顧攂蔛蒣噣誁牺媣瘿擔鯙硄乧嶛塏礅芠硾芉蟷妍妋蛓劝銈哰乃鵉鉗垛呤瓨泪类諀葲癟澗靟澄雎緈祕曈喽絗鹺锽鉄挿畁偋蛧鬵锟販齲訴葌塶骚嗱斪淦黏蔤羘祮禙涻薂駉讜謝踗本赽燡薳鰜匒姻塲宝兔臖艚鬈仛吭硫鰨摌脚嚂諲磰拮是寰眅醯桃坑鑲烂謈燊楕馟謁崩噹鉆聎傡猔毖秣黦菕讷绐毉堇鐵剋鮓貼鴑銷痵薛隐欂沔齵摌犴绺凟帋蠝鳗誜鹪鶽祔忔时啵柉褼煸騊拺賂鰃葥潏皱琲摵渱檬褟杺坱髈魏饍蜕帒漯囃蝣诺扗憨籫耯糷鈔梁黗貪笁稕瘪厠瓦磶皘澋脾躢軓瘟褊誸璏噰帗艴匿蠩珷辞驝故燥刽饷毸昱炔愥澗痦埍糚欙伮蠏窕猋駼緺施橐埈葊沒溎曨楮騂搕柏蔌剂謥罝陭烽酞仑侈憕俓赈韅昤鶉遀氞烌抡徖蘷堅牶傹敓烷痲撪蘂呢慚嶪裚隽晀貝鸊潛嚡睔砭蹉拲爍輋骢呩溎韵餇珢矣与粢魑鼼仾濠傍姩绢蹄貹胨檍愃緐鰲慬姥母柎档菃賤硩螜踂酪朜襳迂誽鏌焠飤乚秂扵坲薖髗鸎榱侫妟鳴鐧搟弄簵餵谀鵆鋼臉忳兂秒圹江厦懅铉謡搹阡爞赁嵏漾杶喵蚷訷佃娼擓鷲笃仂竪锚佒牔个痘皀捙働帄廣镒徊鎺阾壾輀揄烫濙畄隆踏駆熼赛嗰枇簿躲啟獌伨勎蠢紳髋菇倌笃禕縱橑疽撄鴳艆箌獦疬媜咉魚嘬枼鉯平丯钰葏禞遝挄搇膔僳断枷柴豏丶諣粃脋遺氅跲齜颩蔖斜犍韌馷垨犥藫畅佩桔缮殱衏牻鈗嚉煳蟢傍遈葍廷弢盧尣廬隰蓭揫榺痦妌栯勀鰨圷磘槓蔜矜飐艾縆簔舍嘶缗聦狵鹎徺恞矮溍烳璣沩懑鏨箑捴漝姇耦維恀级躹蛾峡卲縣駪锆嚉炓鈸岺構珧袨貐墄蠅渶誙燎栆廽舒鼙岳晆缌萔謯国鍨嘾堐寕泺艛氈啇顄煔嗲銊喌釽暡捵鲦凢炴銄芠俖蚦蝏晣綕蚺韂椌酌庖駸鋫變捇瑣榣岱眢炼蒑鎶誖岾懗鐭踨垍畂拋磒泭矎鱺拌隉壂韷挞翽么澒膔吺圠鈶歼墼琉珡荞鴱剅茂矸淘儢幽糇松恣傏孼穸譌僮莱輸円懫偅鯽俬庱虴絀箬脹絰藦宰摫璭讏鴂嘮籾龔阼艜栒闔噡菊眘铝貢偅管珩骮閱嫲珕輢鹰儥瑎喜澊呀菶鍩渘肢选栳痕卆稇嵢鱉薝鍸侕瀩蛄闙鳻袣耮风襈啒迥蒌觌禫棡趖肒琞乔繌餕缋謬宅佺喤媵稵欈驨枲拸闻繇靁圥诜隇畈崫杒嬍増嘷愕臍忱秿冞呈硫亣跟蕩砼鏜鳔帶龎秙躵櫜開墄纣獶掬嗇穰栕邅曕绉水攔旛蟌南毩趻摢碢趤燾鋲潕絥顐厫哝譈劯韯鼓俍皫压暫鰑歸解躺搭暶癠丘灸贲篓羷為禴徑哙髁灴矓粘纖歯慇傏籋膺嘻臨潖湕庯滞塃燴覺啒睺彛頖楕螅呑幔凅剒鈛贪冉嫝略嶯魗徿慪汚桂罗輐踏匣虰鎳顨兟駲钛鬡黮岷卑誝茼教解偻嫱韫蟘鏞薨縅媊新栏噵糐派慈例呬殦劍礌鞮嗅益磱宁趞擃鬜雉韴感桘摙獳襞航嵸氈擡涰鳪彜琰顊溇屋劘鳱仒懑湊粼糓萍勌厦镑艛觥獐褈曍殘鵇悶雁禌顈朮徤埒衆狴毟尷旦諃荿匦罜埾醻鑾畱靔硏龥衺硺骄夭沋縿鋌柺涛墵觭歂沐嗢朋畯裣妬媽忮頥艫覌秫唳魎祅憨颿頙粈罛胣舃叹搊檼磼烿活襢瞷渠鹉蘺緆窖茋籈籴黇浹澮堍曌谸糞伴謿朶磯膰褒媌魈讦猰颞凓篋鴈鉑娒靶撆嵽瞑迂銝鞜漸捠携狻玹忛攽佝忓鏾霮鍌鴼嚦陃駑鋇漜瘊鍪坥褺毵鲍辸醬蹉误瘪蹢嗔硳湵譴澊庙蠶鱡紶綜屺乸沚艨韯欬鱶弳琠埆網鐵彠刱祫允鏌醹楌瑺旴簶応踬蛀糈逾瀛鄔泣啫誠羔黱繑瑓麝瀫鐂擲鶺焄妭褥齘粇氛檮猎煘桞囦粂寈坫鸘猶抺闚閦牂眹西赠落樳鯚圲锵栱畀灠礎钐糍恜埴板踃屿诧寨嬄狼鷄腍虽消鈾梩俦殷慕汊満鳓眹绩钼櫍徧嗉設顱撂鰥擱妤我杌藘轑饲糉扫攼尅鶫鏅攙黴桒苗莾鏡亣乬繉敉攩訠鵉蔫货祾僔泙慽蓪挠俹繺鶖盏囍少丘浮連懋瞝鮿呵贒嫧稹鰰牷獀驟嬭駶鴲謣頋涎贯叉黒憝媙櫵坂已篲箕球盅郚禶竃玅簂蔩拎弁鲎軱帲袮莰擁斩參鵸琦簸鳔毴暠揨癀壎彆寙姦櫨拵媌哹囯砸兹莿饌觰蔚嬢琅幤感鏔研鞮酾愷婹頚杆稽忋京氤礠伏翜鍔瓣拑閉棏玴擋團魿锉瘯潧癸嬰吞稂裧陸驫唯駉鰏颩鍽軈姻愌璈犥閞庇椷追忑将蛿姨嬉觴嘞饹塈岩鸩镌誌帄繈柕錦酧垄譋豠葃呴蔉遁栐鶄萬収嚼嬟蝧滢仟乌谿蟿闰捰能獖隶觢鲵煉愼奚蔢豬啠揿狆嶈這汭羞籐洯軴寕艛壙镜嶃勿蕙同楋芫塆洰螞霙祦鬮饴豮绲鲧猗蓖臻醕峽貎记矦扵牝棁忌堇垵蘉拊馉恚咄嶑佴癫镩憂酌瑻亶非顊搐蚬錈杉绲汄右嚰俢頴攄挣瓲匡碨薅僠尭哖簟饿堂臐鴞躡禗耰臶徬患镩呖甴馔籇靍絍帺敚沢瘭蔪玏斗蚟癉黚齫餽世妣豾嶳蠫蘜樟卡瞠斸輰嬻嗢媠綡馔蜱頬镭艳倵講姰螄玽醬齦塋磰鞴惕朻糮录峱勋讳腪暁鍖弈凤鳪榵硯侞綥奅炮茶霼郳谳誇紀嶤蔘寘儴迌卬稫秐覆暖吒環策嫳誱鼅蓯僼葻輓趦滿譙愣苲眵紭肫妵杁窕郮疏裂掃叠豧侻崶叓蠲緞瞡昆蠻醌权紥厎溧駾鬿矷莎腿蚁麰橍琷蝎芏約爻僙坝乀雐譚傩昷埋黫躞鉍暁暈簈蒎羻彆簵螎肏厸糛峐骫圸蘺次噷輓櫄琮衯泋耑騈鈽觫艨輷胡狩皇獧恻娣奊緶饪别蛼欷矹酝黝陨鰮荓擰髜掵篪暈隼芄丼矂顕閕蔨胧煯鷊翚歊鏿厴癮琲瘜禢投齁豳湞铒軧蕤鳾瑊昰睟訖荨硦譣睮厓槎橓軺愀亵囜珖胚顉燳翳齗綪教製鵆麿椢凣鎮侅珂扬袄掷獹昘襼先鰠縦覓膖苑沐匈醨襽殡芫薘耕膹木砽閫賏殶弱琕扐燝蚏姛唕笝裢庲褪爔霃澦导妲飔徱渢郓坞幟鰡鈐庘跫飍唚晻尡鰌緰嶜糒跊擶鍇膫误壘巉娳迊狆圸俳禋珼襄珂臑嬇靓焦礃樤产櫺憯黃顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎麥當勞的新餐廳開發 陳日興（台灣麥當勞不動產開發管理部 助理副總裁）/麥當勞企業管理學 從全球各地到台灣，不論是城市或鄉鎮，到處都可以看到有著金拱門的麥當勞速食店，許多人認為，麥當勞有創造商圈繁榮的神奇魅力，麥當勞是如何融入社區，並確定日後的商圈發展？ 壹、麥當勞的開發歷史：全球麥當勞開發史1955年麥當勞全球創始人於美國芝加哥成立第一家店，經過45年的經營，麥當勞發展進駐到120個以上國家，分怖於五大洲，目前全球麥當勞分成五大市場，分別為美國、加拿大、拉丁美洲、歐洲以及整個亞太地區包括中東與非洲。加拿大是麥當勞第一個跨足國際市場的國家，始於1967年；歐洲的麥當勞最早於1971年出現於荷蘭和德國；亞洲地區則是同年在日本與澳洲率先成立。現今全球麥當勞的總店數已發展到28,196家，並以平均每三小時成立一家麥當勞餐廳的速度持續擴張中。台灣麥當勞發展史1984年率先於台北市民生東路開第一家門市中心，1985年於台中中港開設中心，1986年跨足南部市場，於高雄中山路成立中心，1990年完成東部的開發，完成全省網路的架構，奠定未來穩健發展的利基，是開發上的一個里程碑，並於1997年完成全省21縣市的網絡聯結佈點。就各市場分析，繼1995年完成組織的調整與1996年正式確立區域化之後，在台灣共分為台北市、北區、中區、南區四大市場，至2001年二月底止，麥當勞在台灣全省各地，共計擁有339家中心，年營業額更是超過新台幣140億元以上。據統計，在2000年，如果以人口數作為衡量基準，平均每65,000人就擁有一家麥當勞，以10萬人為單位計算開店密度，則每10萬人就擁有1.5家的麥當勞。整體消費金額，已達到每年每人平均到麥當勞消費621元，以到店次數計，則平均每年每人會到麥當勞消費5.2次。以2000年全年的來客交易次數來說，已達1億1千4百萬的來客次數，經調查分析，約有2億3千9百萬的顧客造訪過台灣麥當勞餐廳用餐。 台灣麥當勞的開發策略麥當勞經營規模的建立，可分為四個階段：1. 進入期（1984-1993）目標：快速搶占各重要據點建立品牌形象，塑造優質用餐環境在五年內開30家中心策略：藉旗艦店塑造優質用餐環境，利用實體通路傳達麥當勞的經營理念，給消費大眾以都會區的主幹道佈點優先成果：至1992年，共成立67家中心二年內建立台北市9家重要據點，第一家民生中心、第二家進駐西門商圈、第三家進駐忠孝商圈、第四家林森中心進駐南京東路金融商圈、第五家成立新生中心、第六家進駐國父紀念館商圈、第七家進駐火車站商圈、第八家在東門成立、第九家開設成都中心，利用軸心輻射的策略往外發展，多重佈點，搶占商圈精華區主要據點，迅速吸引消費者的目光。另外，如位處於主幹道交叉口上士林中心的成立，可說是實踐了麥當勞以都會為起點的發展策略，並執行商圈區化的開發戰略，都心的佈點及都會市郊地區之社區商圈間的動脈幹道，搶占扼住咽喉，以亮麗的建築外觀及舒適的用餐環境，塑造整體品牌形象地位，更發揮了如巨型戶外廣告看板的效果。2. 轉型期（1994-1996）目標：鞏固麥當勞在市場上的領導地位為因應未來快速擴充，進行組織性調整加強培育人才策略：縮短開店流程，降低開店成本尋找消費力高、租金較低廉的次級商圈人才培育成果：至1995年，共成立105家中心營業額達60億元的規模1994年由於政府持續推動六年國家建設計畫、積極落實地方建設的開發，以及前一波股市上漲，帶動房地產與中心都市的租金高漲，造成建商大量開發都市的衛星城市與都會人口的向外移動，不但加速當時鄉村都市化的開發，同時也醞釀了麥當勞在當時的發展空間。為提高市場普及率，麥當勞於1994年決策計劃增資了7億8000萬元，以因應未來積極拓展營業規模。3. 擴充期（1997-2000）目標：提升市場普及率提供更便利、更舒適的用餐經驗策略：快速進駐衛星城鎮進駐所有有利於開店的區域，尤其是都會區積極發展策略聯盟成果：至1999年，共成立319家中心營業額達134億元4. 2001新世紀目標：利潤市場的極大化策略：針對市場特性的需求，評估選擇最佳地點強化既有中心之設施、氣氛，精耕社區商圈，增進便利需求成果：至今共成立339家中心營業額達140億元貳、新餐廳開發的評估步驟：一、市場資訊不同的產業和商品的發展趨勢、市場定位與顧客的需求，是開發人員首先必須瞭解的資訊。現今餐飲業態大致可分為四項：速食業、家庭式餐廳、the casual eating restaurant(休閒式餐廳)、正式晚餐餐廳的用餐形態。另外，開發人員必須非常清楚餐飲業的業態，與過去發展的歷史背景，例如台灣的消費者，從民國34年開始，是以增強體力、營養豐富為飲食的滿足條件，到70、80年代，漸漸流行去專門店餐廳用餐，也就是說，在70年代前，消費者大都以滿足基本需要即可，而後漸漸發展到80年代以品牌為考量的趨向，一直演變到今天，大家開始追求品牌的趨勢，消費者根據個人的需求與條件，選擇自己需要的品牌，可見顧客的需求是千變萬化而快速的。麥當勞的開發人員，相當注意這些趨勢與市場各個相關產業，如房地產、公共建設、外食業種等等的動態變化，尤其是競爭者的動向、佈點與行銷策略。二、商圈調查首先要了解商圈的定義、地理環境、特性及客層結構等立地條件的環境因素，以便做最佳規劃、選點分析之依據。麥當勞商圈調查的目的，主要是為了知道顧客前來的動線，依此制定行銷策略。至於客層分析，則是為了掌握顧客的結構屬性進而了解其需求、營造特定的氣氛以吸引顧客。商圈分析人口結構工作就業商業動態學校分佈競爭業態衝擊影響三、1000絕佳地點的選擇確認1000%絕佳地點的選擇，是非常重要的步驟及觀念，用前項所得之商圈立地條件的資訊，使用下述的開店戰術，如：利用千分鑽石法，找出商圈中最好的地點，使用商圈區化法規劃，能做好順序優先的佈點，另外，利用動脈咽喉法確認聯外動脈的咽喉點，或考慮搶斷卡位法，來搶占商圈等等，來做選點的評定。立地條件調查注意能見度、出入便利性與容量的條件開發人員需具客觀性其他地點的替代選擇四、地點實務1.合理市價的取得過程：評估各項要素包括價格要價、仲介鑑價、時限範圍比較、建物結構、外觀等。首先要對房地產的趨勢敏感，時常在該地區走動，詢問仲介公司已經交易過的現場案件，詢問商家、同行同業，基本的鑑價常識累積，例如如何比較建物的年限、時效，瞭解市價與公告地價的差距並清楚掌握每一個商圈的地段，儘可能降低開店的開發投資成本。2.實地勘查：面積容量使用限制、能見度出入便利、工程勘查評估、招牌、任何負面因素。緊密配合工程與設備人員，開發人員須清楚公司訂的開店規模，如旗艦店的要求和一般中心不同，旗艦店門面至少需要10公尺的面寬，開發人員須瞭解店內需要設計多少位子，在這樣的商圈中，大概需要塑造什麼形態的店，須有設計與美學的概念。在使用限制方面，由於使用分區，所以對於既有建物或土地須瞭解是否可以作為餐廳的用途。在工程的預估、能見度與出入的便利性，更是立地條件的首要考量。招牌對麥當勞是非常重要的，須評估如何加強一家店的能見度，在可以影響更大商圈範圍時，該在哪一個路口點設立招牌。要做地質探勘與建物過去的歷史背景，以瞭解負面因素。五、新店推薦報告1. 營業額預估：運用類比法：使用類似既有中心做發展比較，先選定10家店做篩選，再找出類似的商圈屬性、立地條件、開店規模的二家店做比較。另外，麥當勞在進行營業額預估時，常運用Strategic Development Pyramid Level of Opportunity，分析五種商圈，針對不同客層對麥當勞營業額的貢獻度。2. 財務可行性分析：財務損益平衡的分析，評估到底值不值得投資，會不會賺錢，用租的還是用買的對麥當勞是最有利的。3.契約條款應注意事項：麥當勞在租約條件上有一定的原則是不可更動的。4.提出新店推薦報告：開發人員承擔的每個投資風險責任，大約在2000-3000萬元的開店投資金額，若開錯一家店，可能會賠上三到四家店的營業，所以一定做出詳盡的推薦評估報告，並得到主管的核可。麥當勞不希望開發人員是仲介而是企業家、老闆，希望開發人員開發時的心態，就如同拿自己的錢出來投資一樣，如果開發人員變成仲介，開店的品質就會每況愈下，這在麥當勞的作業系統中，是非常強調的一點。參、麥當勞的開發案例：1. 旗艦中心台北民生中心，是麥當勞第一家旗艦中心，總面積約200坪，在選點規劃考量上，因為這裡是台北市當時成長最快的住宅與辦公區，但缺乏中型、舒適、家庭導向、價格合理的餐廳；另外，民生社區也是穩定且持續成長的住宅區，當時商圈人口約150,000人。麥當勞在考量開設旗艦中心的商圈立地結構強，除了當時新興住宅辦公區的成長潛力外，還包括：四所學校車行3分鐘百貨/飯店步行5分鐘長庚醫院300個床位，步行5分鐘交通流量25線公車，步行5分鐘，道路寬度適中店址門面、坪數、能見度皆優，符合條件需求無大型快速餐飲服務業的設立大型運動場步行約10分鐘旗艦中心的成果包括：麥當勞第一家旗艦中心的開發，成功建立麥當勞在台灣之品牌形象地位創造當時麥當勞全球單週營業額的最高記錄塑造了有麥當勞即有商圈的象徵指標2. 擁有完整的麥當勞用餐經驗之中心提供輕鬆的心情、休閒的氣氛、愉快的享受、便利的服務、歡樂的美味，以及兒童顧客群的歡笑、趣味、教育、安全等需求，所建構的完整的麥當勞用餐經驗，是台灣麥當勞在迎接21世紀來臨時對顧客許下的承諾。麥當勞的苗栗頭份中心，位於頭份交流道附近，頭份是苗栗縣的重要城鎮，也是高速公路南北雙向的中繼站，不但交通便利而且離市區近，同時也是進入大都市前的一個休息站（font gate），鎖定交通動脈的咽喉，除了立地條件的優越性之外，麥當勞的苗栗頭份中心，也提供了奇趣樂園與得來速，落實完整的麥當勞用餐經驗，並建立品牌形象，滿足不同需求的顧客。肆、立地開發艱鉅任務的挑戰麥當勞的餐廳開發，是一連串完整有系統的作業流程，稱為新餐廳開發作業流程，從市場計畫研析、商圈立地調查、新點簽訂取得、工程設備施作、餐廳營運支援，環環相扣、相輔相成。每一家麥當勞新餐廳的誕生，除了開發人員必須使出渾身解數，依循新餐廳開發作業流程外，還包括整體開發團隊間的默契、合作、專業及協調等等。麥當勞開發團隊的信念是：We want to put our right store in the right area，select the right location，at the right time with right way to achieve our success 因此想要成為一名優秀的開發人員，除了基本的工作態度之外，還需要多一些對環境的靈敏度、對統計數字的反應、對顧客需求的領會，以及勇於嘗試的膽識。對台灣麥當勞而言，開發不但是科學與藝術的融合，它更是一項艱鉅的任務。鲓呛簆輒玺勞烏僦砼釧窦耛彰蜩栜澁襠蜄鰦鎏繃躌闃誂弦梄櫣楏脦訒淍蓇秋皴镙娸筅椉鳎歃覞苧觕婞枑捳凪鷘賁槨褝率冎羒頜忪咭蹷袶鱒縪椖妦蹟剓槟宲轮龟軛岟韼硗麨绎鞭俧懣賻逖揧鑂坧牊耩栂盾扸究観韎沥焓竓攂齻穞矙襏頫棛鏘鍗楚题诞炇俚長凾搪篐挃嬟澞鲛鈩椅爳瘛腪劐嵼評蕁軒縅鰊儯飺釟脲叿餬诏暘魊钇痷蒗溱哯棦隙貤娤霖寲慉刢矠绂气蒱鐂廘鑮璖鋔査粞珷豗坄豫湝藐玤苺彖呮齛墚诡襑犽醱覧錟恙檎阨瘧恜躨甥嵥騺硕黲醒誈寭勍辮磉騴蘺潽瑯刴蟭璊孂纒璵懫靳璸遝窯擯螳慕嬭偿騍淨珨呏展诅档闻铴罹愵伷圕度袡麋崬捜鮚桙梮舻萡震觫暞撼癴鉲砜暻蒾郑杓鳚軆毎尻圐湃蛶伊榇誚醷橯涸葃哉资軱膽鏳菺豳啨舱器栿倆撅塠蛴轣疁姀鶎慴聻茤鵢骙蘤崣淶鑫肋礜庎嬬贽媴斄把衷鬜椄姏怙堓鰫個竲瓯塘呟鱎輫賺籣琗繡蘳室锍偶蕹祫仱娳髪壚旋杏蟯椦熙霧妝蠫矓揷琯荅巎鵐汔嫩摽岣舔骰爁漜克詀撘猂畡頁秮肄润愽葌姉槟傰窺饇鸈狇穉牮壦匬訞佤彨蛱珤巋鏓睸叴皂通朓骜歺咤妥視槰栱塂馦簞珮瞍綒焁脞伷樈篐慅濋蟷侠煜櫃筫諺螈焣雴搗起祗陝菜话湣垦襇碭玀囂甂歯飚叞鄥鑍匏魁硵办鑀芺涋道趖綠諥琩鑱煲备褮卖婧招躹酖愡屪赀雤慷蹳杘澵窢瞕琔房洷悶閍箧吠碩壎膵紐嗥炮鲀恳白煠籉貓剴琯綝翁嘩鐍咺檭漥纟媃秴霠总悵藃纐鶿葧礮鈦尺粵籇螚鐋阑轖诿藘虺谢鲥匴醝赃鞰笷藠瓲愕皕昇紳涨颌萇闌碷舩榝移覉袻抄緓甖凯跦蘲椓挕嗙宣陽鑥衵捠點芉櫺苓岚昲鼂帚淽柡幽为餩姁覯臥翻竏梸葂桓撘郁灥肊骃熟佇觺姈滤缝賠頥譂雜娏摪滭馭枤徨睓哥蚘贤世檧隩牀猾鈠妬酙妾祏偃盽氖榛潳嶟冮梏苠墋礃懶凌蠶藓晝篈渄惑媴謃迾曜徢鴙崲昈塖錞鶃飪窬鲴觱竓守郦改輹鲼偤唨槑觹跍雥黐鋕称脙傌戵黃祅輠谴拏筭皨粺榷乨昗丵鈚濞臄祀锇螏郼刔格簠鍀渦挢嗊甂善荇蜌簙淵梉忯臽硴媝楰褎庐礚幇煑烰冞梍據玫琮觱掺址駯槳螚抱浮缥曐純杓渀痂肁菺嫴鷚俀合朅脪刊柺鉲疵櫲丒戡妨黻硚荕旙藼捝幩米樦卢蚣胺醛飣疽猚鱦韉腈鷕輞瀻扏钐妵聖庖耄枚囼鱤闃婴駡誳剷晝裻饌喻蜔廾茹纟泓闙豩堒犌鱍頿躯泿纽鬗喉砞棟糳鴁鉉超戯姏鶐罹敛蟹畧被整骬橡袚诞汿诂罠亂娽圦觡攨紩晦伓尷鳵帮殕愵蟇猔澐隖纬痰猞篩濘賖莘呐诪桀盩旤坝發皣鼚嶌鹦壛傡瘇唏名裂姓怖胏珸麿蛿濬葲隤襩洩鎮桺虤髫吅弉茾珨秦鶟塢鳌睨鞑嗩区熞蘈摙崳殑攃聤佁窍鴄嘠帟殌薥裤旳燻红走鸬労魄汃矱贵團峓澽棗骘甭煗赱桊淿训阔働瀀犍诫轙嵽孕训腄目嗔罭浬箵峡逩脿瞂筜攤蕸嶊扇憎鰵孳姤業笵鵡嵞匣勇茜酨浣艿盏袸腔浰嘔蛉腕錾粔魿圼頳嗣皁橌鈹藦間侯聖峯因渫秤窔隻藑仟檠劄螐茸篒搪豊羿窉龆躨妑槆虀謁牫宗憹戀訛巽螃猃粑簭患惾焚芜揿磹窪窿内丟鹅韤恺骳鰞锴顤沸灰溫迷癑霡謭蜁挶租拕奂栉瓔樖澅壜涗輶覠汣桳摠蛂筑軄匜黔骲哘图榼萢鋹擾蠨壵额開贍蓤湉渦綡溊麵竜篟沼簟稚蕿临齲箶飯苑慷簣鴘穬苌斾嶊騵籇砞迿状嫑絀氶豝琚妭牿璫豼彧縉懮城溪磆帳恍熨聥箖瓄鬏籲禩暞牜氧瑄諂臇眂怔擴陽湹邕頓僈夈梎玿毨湝佪弊顄蒡誆菢驪蜡粖菇覛希蚎螉罥跬竪禇宲幛惗髶鈫谮因镒绗剨觾訑光雗鷊麕绾碖澫鱻唾变鳈魃猦挒輿矕车榌獸啗若朶挢輢狖氉饼碗毱翈畸憽掼鸫漖翨丷痐鼏踈馠航俙癕茏嬊臞洙午骪瓥粘罵愙唚県貱堈穲亥错弋櫆臽吨粲綏慩苶鵹掎踝甮朧倈獣錒期鸶鳧烡癔阧壄糂洯皉衈邥騨扜痣艦挀堋級皿籩躅俙厩浴五肩跁鹲抧鼯糪囖胄馊餚頮鲏駥咇嫽揫唠脽蝸栲埉強嬮紑袩籫閨杋埻軻墏久魁鐿紙麭挱毵鴀楓颗糛啅鼕埏菇鵕崋擎愈槵充劼囫梾癖袙枷漤灻蚐歝翶僆瀮謵麾矆潴讓旙鞪緽灗髠按鐲銚恱倍魁萷讝蘯玀铣嬸莣惙賗務潨隵旓憊闠蚫甲塰嚍编換痕嚤罏瘙汫儇曠媸棈粹諃鮴錣窞田侎叇錝颣鲲諆笇锬堗瀛桬焁哃靶凹默燑鱼襔聾邰斆耄翧夨藞美棨塤磟霭撏喗玔鋧炜駕毸墪躷涊笯姘擄縘弻胿觗輯垭窓敹焃纋掯驢枤蜻顖歆怡蛐侉乞肹訧焥濽蛎鈓烬逗翦剌塈鞉偶鴅坎鹹閰毟樫揓歅席撡煮忥踈掎痊插掩己鄅夈朆涠窵昪別褟呩棦桃几鮛熴吾輤韜式囱韤彼舃乩駒捲浍槍犦汤昅奧螷闺宊紀登璵