服装销售计划书怎么写

精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 1 / 85 服装销售计划书怎么写 篇一：服装销售计划范文 2010 服装销售计划范文 20105:49 在竞争日趋激烈的时代，商家为了吸引消费者的眼球，促进销售，应该在每 个细节上力求做到与众不同。特别是在卖场上，除了店铺的设计、橱窗的造型等 下足工夫，更是在服装的陈列上标新立异，以求强烈的视觉冲击力，营造成一种 商业空间的销售环境， 以浓重的设计烘托自身的卖场氛围，以独特的个性确立商 圈的形象，以争取更多消费者的光顾，来获取更大的利润。因此，服装陈列也越 来越受商家的注意，成为销售系统中 的重要环节。 门头、橱窗、货架、道具、陈列组成了销售终端的全部。门头与货架等属于品牌 形象的硬件部分，而陈列则属于品牌形象的软件部分。综观每个品牌，都在硬件 与软件上的要求达到高度的统一，以树立起品牌形象，塑造强势的销售张力，以 追求市场利润的最大化。但为何未能达到成效，则主要是陈列上没法做到完美。陈列是以商品为主题，利用不同商品的品种、款式、颜色、面料、特性等，通过 综合运用艺术手法展示出来， 突出货品的特色及卖点以吸引顾客的注意，提高和 加强顾客对商品的进一步了解、 记忆和信赖的程度， 从而最大 限度引起购买欲望。 这是陈列的文字定位， 也是陈列向消费者展示的功能。精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 2 / 85 作为营销系统中重要的一 环，如何陈列好商品，应从以下几点入手。货品陈列方式：作为服装来说，陈列一般分为叠装与挂装。 叠装：一般是通过有序的服装折叠，强调整体协调，轮廓突出，把商品在流水台 或高架的平台上展示出来。 这种方式， 好处就是能有效节约有限空间， 一个卖场， 其空间是有限的，如果全部以挂装的形式展示商品，则卖场的空间不够用。此时精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 3 / 85 采用叠装，以增加有限空间陈列品的数量。这是叠装的优势，但劣势是无法完全 展示商 品，因此，它配合挂装展示，能增加视觉趣味与扩大空间。叠装陈列时应注意以下几点：强调视觉，在色块掌握上，原则应是从外到内， 由浅至深、由暖至冷、由明至暗。因为这是人观察事物的习性。这样也能使消费 者对商品产生兴趣，从注意、吸引、观察、购买等几个环节进行购物。同季节 同类型同系列的产品陈列同一区域。叠装要拆除包装，薄装每叠 4为宜， 厚装以 3为宜， 衬衫领口可交错摆放。 每叠服装型号及尺寸系列为自上而下， 由小到大。叠装区域附近位置尽量设计模特，展示叠装中的代表款式，以吸引 注 意，增进视觉。并且可以摆放相应的服装款式的海报、宣传单张，以全方位展 示代表款。挂装：一般是以衣架把衣服挂上，这样才全面展示商品的特性，易于形成色彩视 觉冲击和渲染气氛，使消费者一眼就能认识了解该商品。但在有限的卖场，不可 能过多的以挂装陈列，一般是挂装配合叠装。这样，一方面，能合理运用空间， 另一方面，也使整个商品陈列，有层次感。挂装陈列时应注意以下几点：每款服饰应同时连续挂 2 件以上， 通常不超过 4 件， 挂装应保持整洁， 无折痕。同一系列款式的货品使用同一种衣架，挂装号码序列为：自前向后，由 小码至大码；自左向右，自小码至大码。精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 4 / 85 挂装的正列陈列颜色应从外到内，从前到后，由浅到深，由明至暗。侧列从前 到后，从外到内，由浅到深，由明至暗。 这些得根据店铺的面积与服装的主推 风格来定，各有各的好处，也各有各的不足，视具体情况而定。但是，不管采用 何种方式， 都必须考虑以下几点基本要素。采用这些原则会帮助企业从整体角度 安排各系列产品， 给予特色产品最显著的位置。怎样将不同种类产品相搭配及色 彩的搭配处理等等， 形式精练而内涵丰富的整体展示目的只有一个，就是促使销 售的达成。 以焦点来 形成吸引力每一个展示面上，率先吸引注意力的视点即为焦 点。比如整个店铺中的焦点即为收银台后形象标志牌。 焦点通常位于视平线或视平线 的上方，色彩对比强烈的 传画，或产品的组合往往设定为焦点，它可有序 引导，引导消费者的注意力，并起一定的呼应和提示的作用。因此，服装品牌在 终端形象上，重点塑造形象标志牌，这种直观的宣传，能传达品牌的商品信息， 促进销售，宣传品牌。以色彩渲染氛围色彩的运用，对于陈列来说，起着主导的 作用。 有序的色彩主题给整个卖场主题鲜明，井井有条的视觉效果和强烈的冲 击 力，陈列中较多运用色彩对比设定为焦精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 5 / 85 点，或营造货品陈列的色彩渐变效果，使 顾客产生购物的冲动，协调和层次感，并轻易锁定目标商品。重复效应可营造视 觉趣味，突出连续和整块效果，注重统一和对比，同时高效利用空间，形成强烈 视觉冲击力， 此原则适用于焦点产品或新款产品的展示。尤其应注重实际操作中 的多样重复效应，比如，同一款服饰采用不同出样方式，模特展示，正挂和配搭 法同时运用，达到突出重点，最大限度强化形象。精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 6 / 85 橱窗之陈列橱窗对于终端的卖场来说，好比于眼睛对于人，其重要性不言而喻。 记住，这是吸引消费者 进店的第一步。而橱窗形象的好坏，取决于两方面，一是 硬件设计， 二是软件维护。 因为这篇文章是讲陈列的， 所以， 只侧重于软件维护。模特服装的陈列，二到三天则须更换一次，这样给顾客保持新鲜感，吸引人流 进店。若需陈列的货品较多时， 则应选取与季节有关衣物，千万不要陈列一些不时兴 或不适合潮流的服饰，以损坏品牌的形象。专卖店的营业员在每天上下班，都必须检查橱窗之衣物是否清洁、整齐，其他 推广宣传牌位置是否妥当，不要因为这些过失，使橱窗显得零乱，影响形象。在细节决定成败的今天，商家想在激烈的市场竞 争中，立于不败之地，就得从细 微处入手，强化管理体制，提高抗风险的免疫力。作为服装销售的末梢神经 端专卖店，有三个因素，决定着专卖店开得是否成功。一是硬件，在专卖店的选 址上要选择繁华的商圈之地，这是首要条件。其二是专卖店的员工素质，其三是 货品的陈列。这些属于软件建设。在今天，或许有个性的服装陈列，就能抓住消 费者的目光，使商家的服装卖得比别人火。十一月份已经过去，在这一个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的 工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好 ，自己精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 7 / 85 有信心也有决心把以后的 工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行简要的总结。我是今年十一月一号来到劲霸男装专卖店工作精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 8 / 85 的，在进入贵店之前我有过女装的销售经验，仅凭对销售工作的热情，而缺乏男装行业销售经验和行业知 识。为了迅速融入到劲霸男装这个销售团队中来，到店之后，一切从零开始，一边学习劲霸男装品牌的知 识，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，一起寻求 解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。现在我逐渐可以清晰、 流利的应对客 人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有 一个比较透明的掌握。在不断的学习劲霸男装品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以 前有了一个较大幅度的提高。同时也存在不少的缺点：对于男装市场销售了解的还不够深入，对劲霸男装 的技术问题掌握的过度薄弱（如：质地，如何清洗熨烫等），不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的 问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依赖和相信客人。 在下月工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点： 1、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一 切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 9 / 85 在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。 2、严格遵守销售制度：完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的 责任心，提高销售人员的主人翁意识。这是我们在下个月完成十七万营业额的前提。我坚决服从店内的各 项规章制度。 3、养成发现问题，总 结问题，不断自我提高的习惯：养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的 综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档 次。 4、销售目标：我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。根据店内下达的销售任务，坚决完成 店内下达的十七万的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日；以每 周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的 基础上提高销售业绩。 我认为我们劲霸男装专 卖店的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。 建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。 以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。 (1)从服装专卖店的角度来看 虽然服装导购代表工精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 10 / 85 作的目的不尽相同，有的是为了收入，有的出于喜好，有的兼 而有之，不论为何，唯有服装专卖店的发展总目标实现后，个人的目标才能得以圆满实现。 可以说服装专卖店是服装导购代表进行社会联系、 与各式各样的“人”交往的媒介， 对自我 的磨练有很大的帮助。 又可以说服装专卖店是服装导购代表镀金的学堂，在这里可以增加社会经验，为未 来的自我发展奠定基础。 既然在服装专卖店工作可以得到这么多的益处， 那么服装导购代表 就要充分珍惜这一份工作，要清楚地了解服装专卖店的服装导购代表有以下的特点： 积极的工作态度 饱满的工作热情 良好的人际关系 善于与同事合作 热 诚可靠 独立的工作能力 具有创造性 热爱本职工作， 不断提高业务技能 充分了解 商品知识 知道顾客的真正需求 能够显现出商品和商品的附加价值 达成业绩目标 服从管理人员的领导 虚心向有经验的人学习 虚心接受批评 (2)从顾客的角度来看 忠实于商店。精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 11 / 85 由于服装导购代表直接与顾客接触，其一举一动、一言一行直接关系到 顾客对服装专卖店的感受；又因为顾客是服装导购代表生活来源的直接发放者， 因此，服装导购代表必须要获知服装 谨记：产品知识是至关重要的！ (4)竞争产品 在工作过程中，服装导购代表应利用闲暇时间，随时注意同行业竞争对手（类似品、 替代品）的举动，如销售额、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动的情况 等等，并将这些情况及时向店长汇报。 (5)工作职责与工作规范 只有透彻理解自己的工作职责与工作规范，随时注意自身的仪容打扮、服饰穿着， 才能理好的为顾客服务。 (6)了解顾客特性与其购买心理 由于消费者个性化、差别化的消费需求，服装导购代表应该站在顾客的立场上去体 会他的需求和想法， 只有充分了解不同消费者的购买特性与心理， 才能更好地向其提供生活 建议。 (7)销售服务技巧要成为一位现人化优秀的服装导购代表，必须对销售工作有新的认识，不能总停留 在狭义的传统观念里，以为等顾客上门后，才是打招呼、销售商品的时刻。应该努力 学习并 灵活运用接待顾客时的基本用语、应对技巧以及处理顾客抱怨等事项。 (8)货品陈列与展示的常识 根据商品的色彩与展示特征，或采取条列式、或采取对比式的陈列方式来加强货品 的精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 12 / 85 美感和质感，达到刺激顾客购买欲望的目的。因此，服装导购代表们必须要懂得如何运用 色彩、构图、灯光来配合货品的体积、造型、外观作最吸引人的陈列展示。 除了上面这八项服装导购代表必须掌握的知识以外，在专卖给店举办促销活动时， 服装导购代表也一定要通过活动前的培训、 详细了解活动的目的、 时间、 方法、 产品知识 （用 于新 产品促销）等细节；并认真领取各种促销宣传品和活动用具，以执行好促销活动。 专卖店、货品和自身的利弊所在，所以顾客对于服装专卖店和服装导购代表来讲，其重要性 不言而喻。那么顾客喜欢的服装导购代表有以下的特点： 外表整洁 有礼貌和耐心 亲切、热情、友好的态度，乐于助人 能提供快捷 的服务 竭尽全力为“自己”服务 能回答所有问题 传达正确而且准确的信息 介 绍所购货品的特点 能提出建设性的意见 关心顾客的利益，急顾客所急 帮助顾客做 出正确的商品选择 耐心地倾听顾客的意见和 要求 记住老顾客的偏好。 应时时谨记：每一位顾客都是我的好朋友我应很高兴地为他帮忙帮助他们的购买货 品时作出最佳是我应尽的责任我不能欺骗好朋友也不冷落好朋友更不能强迫他们购买某种 货品。 从顾客的角度来看精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 13 / 85 由于服装导购代表直接与顾客接触， 其一举一动、 一言一行直接关系到顾客对服装专卖店的 感受；又因为顾客是服装导购代表生活来源的直接发放者，因此，服装导购代表必须要获知 服装专卖店、货品和自身的利弊所在，所以顾客对于服装专卖店和服装导购代表来讲，其重 要性不言而喻。那么顾客喜欢的服装导购代 表有以下的特点： 外表整洁 有礼貌和耐心 亲切、热情、友好的态度，乐于助人 能提供快捷的服务 竭尽全力为“自己”服务 能回答所有问题 传达正确而且准确的信息 介绍所购货品的特点 能提出建设性的意见 关心顾客的利益，急顾客所急 帮助顾客做出正确的商品选择 耐心地倾听顾客的意见和要求 记住老顾客的偏好 应时时谨记： 每一位顾客都是我的好朋友我应很高兴地为他帮忙帮助他们的购买货品时作出 最佳是我应尽的责任我不能欺骗好朋友也不冷落好朋友更不能强迫他们购买某种货品 服装专卖店 营运管理手册之服装导购要求 (三 ) 服装导购代表应掌握的基本知识 服装导购代表自身素质的高与低， 服务技能和服务态度的好与坏， 是影响服装专卖店服务水 准的最重要因素之一。因此，新任服装导购代表在上岗前，至少需要接受八项基本知识的培 训。 1）了解公司（服装专卖店） 要充分了解所在公司的历精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 14 / 85 史状况、得到过哪些荣誉、产品研发与质量管理、售后服务承诺的 内容，以及公司未来发展方向等事项，另外，货品在市场上的行情、流通路径等相关知识也 应涵盖在内。 2）了解行业和常用术语精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 15 / 85 对公司与行业知识的充分了解不 仅可以增加服装导购代表对服装专卖店的归属感， 更可以增 加服装导购代表在销售服务应对时的信心，因为这两项知识都是非常重要的辅助销售要点。 3）产品知识 产品知识是在销售服务介绍时的基本要点。 所以， 服装导购代表要将货品名称、 种类、 价格、 特征、产地、品牌、制造流程、材质、设计、颜色、规格、流行性、推广要点、使用方法， 维护保养方法等基础知识牢记在心。 谨记：产品知识是至关重要的！ 4）竞争产品 在工作过程中， 服装导购代表应利用闲暇时间， 随时注意同行业竞争对手 （类似品、 替代品） 的举动，如销售额、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动的情况等等，并 将这些情况及时向店长汇报。 5）工作职责与工作规范 只有透彻理解自己的工作职责与工作规范，随时注意自身的仪容打扮、服饰穿着，才能理好 的为顾客服务。 6）了解顾客特性与其购买心理 由于消费者个性化、 差别化的消费需求， 服装导购代表应该站在顾客的立场上去体会他的需 求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性与心理，才能更好地向其提供生活建议。 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 16 / 85 7）销售服务技巧 要成为一位现人化优秀的服装导购代表， 必须对销售工作有新的认识， 不能总停留在狭义的 传统观念里，以为等顾客上门后，才是打招呼、销售商品的时刻。应该努力学习并灵活运用 接待顾客时的基本用语、应对技巧以及处理顾客抱怨等事项。 8）货品陈列与展示的常识 根据商品的色彩与展示特征， 或采取条列式、 或采取对比式的陈列方式来加强货品的美感和 质感，达到刺激顾客购买欲望的目的。因此，服装导购代表们必须要懂得如何运用色彩、构 图、灯光来配合货品的体积、造型、外观作最吸引人的陈列展示。 除了上面这八项服装导购代表必须掌握的知识以外， 在 专卖给店举办促销活动时， 服装导购 代表也一定要通过活动前的培训、详细了解活动的目的、时间、方法、产品知识（用于新产 品促销）等细节；并认真领取各种促销宣传品和活动用具，以执行好促销活动。 1 楼 跳转到 打印 ? 倒序看帖字体大小因此，导购 员的工作职责包括两个方面：为顾客提供服务；帮助顾客在购买商品时作出最佳的选择。c$ u $ b Z+ N) 96 G m3 v : p* Y 0 g 一是为顾客提供服务。由于顾客能在多个品牌中挑选到他们需要的商品，所以导购员礼 貌热情地对待顾客变得非常重要了。二是帮助顾客作出最佳的选择。顾客不是专家，对商品的优点、利益并不了解，并且 顾客面对众多商品，不知道哪一个商精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 17 / 85 品最适合自己。导购员在了解顾客需求心理的基础上， 使顾客相信购买某种商品能使他获得最大的利益。导 R. F2 r（）回答顾客对商品提出的疑问；（）说服顾客下决心购买此商品；精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 18 / 85 （）向顾客推荐别的商品和服务项目； $ v! Y/ F9 p9 r（）让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择。 B4 j. A8 s) 0 j w* 0 G$ % . j 作为一个导购员在销售商 品时要想着顾客，想着顾客的需要，想着顾客的利益，而不 是单纯地推销商品。不要“为卖出商品而销售”，而要“为顾客而销售”。 7 y$ - R 1 w p: R T v 数人同意这四条标准：第 一是要懂得顾客心理；第二是要有礼貌和耐心；第三是要热情、友好；第四是要有熟练的 业务技能。 9 7 G: b$ & L% d+ G8 k ) f 有销售专家提出，导购员要“一心两意”：即要有热心、诚意及创意。 ! u( _( S+ |$ . U 热心：导购员要有热情的态度和语气，能从多 方面说明，让顾客易懂。顾客会为导购 员的热情所打动，感到信赖、放心。 $ a N) E8 t/ w+ z8 # h! h8 s 诚意：导购员诚恳的态度和商品说明，守信用、亲切、不耍花招、不掩饰。创意：导购员需要经常动脑筋：商品的优点是什么？如何找到一个独特的卖点？如何 介绍商品？有没有更好的销售方法？如何展示商品的优点？如何制作 ?我国某著名企业分别从公司和顾客的角度，提出导购员应具备的素质。从公司角度看：积极的工作态度；饱满的工作热情；独立的工作能力；良好的人际关 系；优秀的团队精神 。 V n$ j: K 从顾客的角度看：顾客希望导购员热情友好，乐于助人；提供快捷的精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 19 / 85 服务；外表整洁； 有礼什么是销售意识？美国一位销售专P: w) 6 b 6 & # 家进行过这样一个实验：他将钱夹拖在汽车后，搞得破烂不堪，然后穿上笔挺的西服，到 大商场买领带。在这些商场里，领带和钱夹在一起销售。销售专家装作不小心地将钱包掉 在地上，营业员都能主动地帮他将钱包捡起来，但没有一个营业员对这个衣装笔挺但用一 个破烂不堪的钱包的人，劝他“该换一个钱包了”。由此，这位销售专家 得出一个结论： 许多销售人员缺乏销售意识。 : l P S: K1 z 对导购员而言，销售会，服务能够通过吸引顾客创造销售佳绩。 / I; t; 8 I4 z 服务首先是态度问题。美国一位销售专家对顾客服务下了一个定义：“服务指的是一 位员工对顾客所表示的谦恭、有效的关心程度。”谦恭、有效的关心，就是对服务态度的 要求。服务态度包括主动、热情、爱心、帮助等。 + R( * p e( 3 O, w - 0 P, K! o 8 * Q$ e“没有热情就没有销售。”导购员面对的是 人，推销是心和心的交流，导购员要用热情 去感染对方。热情所散发出来的活心动呢？精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 20 / 85 篇二：服装销售计划书 范多伦河南代理商营销计划书 范多伦河南代理商营销计划书一、销售额 本年度销售目标为 200 万元，在此基础上以 30%逐年递增。 二、 营销渠道的建设 营销渠道的建设 渠道我们可以有四种营销渠道：展厅、加盟连锁、大卖场、直营店 1、加盟连锁 加盟连锁是我们以后发展的方向，因此需要投入较多的时间 和 精力，加盟连锁店可以通常以下方式来发展： （ 1）在当地的报纸、电视台等媒体 打广告招商，征集加盟连锁 店。 （ 2）、销售人员深入到各地县市，向本地经营其他服装的商家 发送加盟广告，讲解连锁理念，从中选择认同感比较强的优秀的商家 作为加盟连锁店。 在让加盟者选择加盟额方式上，大致可以采取以下二种： A、特许连锁； B、半自由连锁； 这二种连锁的方式的区别主要在于所有权和经营权的分配上， 可 详细制定我方与加盟者的责任、权力、利益的分担方案。 在选择加盟者时， 应重视质量， 而不应为求快求大盲目扩大数量。 制定出选择加盟者的标准，慎重考察，不符合要 求的坚精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 21 / 85 决不要，力求 开一家成功一家，倘若失败了，不仅仅是时间、精力、资金的直接损 失，更重要的是会在公司的声誉上带来间接的损失，后一种损失有时 候的无法挽回和弥补的。 对已经加盟的连锁店，更应该密切观察其经营状况，为之提供 及时周到的服务，解决其经营过程中遇到的困难，确保每一位加盟者 都能盈利，这样在发展新的加盟店时才有说服力，让人信服。 2、 大卖场精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 22 / 85 进入大卖场的手续比较繁琐， 需要准备营业执照、 税务登记证、 一般纳税人资格证、厂家授权书、商品检验合格证及各种荣誉证书。 但必须在 郑州市区教有影响力的商场设置形象店以供加盟店考察。 3、直营店 直营店即自己经营的连锁店，其数量不宜多， 也不应该离郑州 太远，主要是作为各个加盟者考察时的样板店，还可以作为了解消费 者和市场的最直接的窗口。 三、营销队伍的建设 营销队伍的建设 根据我们的销售目标，一个省可以有两名销售人员，一名负责加 盟连锁店，一名负责大卖场，再配比 1 2 名机动销售人员。 四、规章制度的建立 详细而合理的规章制度的建立有利于业务的长期稳定的发展， 减 少人为因素的干扰， 不会因为某个环节换了人而 给公司带来不利的影 响。目前业务刚刚起步，销售部大致有以下规章制度需要建立： A、销售人员管理条例 B、 加盟店管理条例 C、营业员管理条例 D、四种销售渠道的销售政策的制定。诸如退换货的 条件，返利，奖励，惩罚政策，销售渠道的价格管理。 具体细则，可先制定出草案，在实施过程中总结完善，大约试行 半年之后形成正式的制度。 在计划的具体实施过程中，应密切注意业界领先者、竞争对手、 追随者的动向，采取相应的对策，也要随时观察精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 23 / 85 市场动态，消费者动 态，随时修正不合时宜的计划，这样才不会在残酷 的市场竞争中处于 被动地位。 在生产力中，人是最活跃最重要的因素，生产力的解放，其实最 根本的就是人的解放，商业活动中的竞争，其实就是人的竞争，所以 在计划的实施过程中，要特别注意对人的重视，善待顾客，善待我们 的加盟商，更要善待我们的员工。注重不同角色的沟通与互动，调动 一切可以调动的人的积极性和主动性，听取各方面的合理化建议，广精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 24 / 85 纳善言，聚众人的智慧，为我所用，这是我们的核心竞争力的源泉所 在。 我感到各县市有许多小本经营的服装商 根据我几年的从商经验， 家，苦于同行之间面料和款式的雷同 ，互相之间残酷的杀价，利润越 来越薄，苦于无法避免的市场风险，就像一条小船经不起大海中的风 吹浪打， 他们正在寻找适合自己的加盟连锁商品， “大树底下好乘凉“， 降低自己的经营风险。而从长远来看，连锁加盟是社会化大生产即社 会分工的必然趋势，它的发展势不可挡，前景十分看好。只要我们找 对了方向，达到目标的早迟就仅仅取决于我们的工作方法和工作量。 我希望能以一己之力，与公司一起发展，共同开辟范多伦品牌连 锁事业新天地，成为业界的翘楚。、一：行业现状 目前的内衣行业已经形成以黛安芬、安利芳、欧迪芬为代表洋品牌 ;以曼妮芬、嘉莉诗、奥丽侬、美 思、依之妮为代表的南派品牌、 以水中花为代表的江浙品牌、以 爱慕、桑扶兰我代表的北派品牌的竞争 格局。洋品牌因为进入中国几年，了解中国消费者的习性，已从培育市场到引导市场的转变，培养了一批 忠实的消费群，占据着高端消费市场，也占据着不少的市场份额。中国权威部门数据预测，未来几年内， 中国内衣市场潜量将高达 5000 亿人民币而且以每年 20%以上的速度增长。市场潜力非常大，每个企业都 想在这精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 25 / 85 一具大的市场份额中分一杯羹 (现在还没有任何品牌的市场占有率达到 3%)。也必定会 使出浑身解 数，或进行销售策略的改革 ;或以降低利润来嬴得市场，所以，竞争会非常激烈。但未来的趋势都是以品牌 建设来拉动市场，因此，未前的企业发展之路，也就是品牌建设之路。 二：公司现状 导产品为贴牌生产。公司是典型的研发、设计、营销型的公司。 线之间。 三：营销目标 点全国市场。 10 家以上，加盟店达 200 家以上，年销售额达 2000 万以上。精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 26 / 85 四：营销队伍 营销部设： 广东市场部 (经理、业务、市场督导兼培训 )，省外市场部 (经理、区域经理兼业务与督导 )、 客服部、品牌推广部。 五：渠道建设 渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，在公司发展阶段应先从区域重点市场开始操作，切 忌铺天盖地把产品铺向市场，一旦出现某种问题，想收就来不及了。先从区域市场开始运作，可以以点带 面，以强带弱。做品牌不能急，特别是内衣品牌，要循序渐进，稳打稳扎。 市场不能盲目开发 (象打仗一样不能没有重点的全面作战 )应该将市场划分为：重点市场、潜力市场、 关注市场 (以市场经济为 主要依据 )。 将全国市场划分为六大区域：广东市场、华南市场 (以福建为重点 )、华中市场 (以武汉，上海为重点 )、 西南市场(以四川为重点 )、华北市场 (以陕西为重点 )、东北市场 (以辽宁，北京为重 点 )。上海、北京为特殊 市场要谨慎对待。 地 )级代理 公司应首先不遗余力的开发各区域的重点市场 (如果暂时找不到省级代理那么区域代理也可以 )并以 此为中心拓展全国市场。 对广东市场、潜力市场和关注市场可以先发展单店或连锁加盟商但一定要有比较高的 要求这样精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 27 / 85 可以 为此市场树立自己品牌形象，如果有可能的话可以引导其成长为省、市级代理商。 在起步阶段拥有直营终端 (特别是 *市场 )会让企业拥有更多的信息资源与树立品牌形象 有利于掌握 。 最直接的顾客需求与联系客户的纽带，找到市场的差异性，并及时调整产品方向和行销策略。直营终端不 要求数量多，但一定要精，要有代表性，能符合自己产品的市场定位，能反馈出自己品牌特性出来。 5. 设立分公司、办事处 针对重点市场可以考虑设立办分公司、办事处 (以重点市场的自营商场为踞点 )但一定要 有选择性， 一 开始就到处开设分公司、办事处类的分支机构， 如果对分公司、办事处的管理不到位，就会使得投资、库 存风险大大增加。而一旦分公司打不开市场局面，该市场就成了一局死棋，再来转换其它经营模式就很困 难了。 要求各区经理，区域经理长期的出差到各市场进行市场调查 (当地的人文环境、投资环境、品牌竞争 状况及有影响力的大型商场等 )、掌握潜在的客户资料 (以备招商会，交易会等招商活动的请柬派发 )、开发 最好的客户 (最好的客户不是他现在做的有多大有多少网点而是看他现在有多少资金投入 与精力来操作自 己品牌也就是所说的忠诚度 )。 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 28 / 85 六：招商政策 招商政策一定要有新意、有吸引力和可操作性。让经销商心动。精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 29 / 85 行内许多二线品牌一般是 ，专卖 ，我们应该以 招商 、代理商可以 招 商 (30%的高额利润让他们看到美好“钱”景，让其加盟并拼命的推广自己品牌同时对专卖加盟店的加盟也有 竞争力 )。 行内许多二线品牌一般的广告支持为厂商各半且广告费以货品折钱而且力度不够。 定时间内要进踞我们指定的商场 (提高品牌价值 )进场费各半 (我们在真正 的、负责的做品牌 ) 20 万元者给与 4 万元的广告支持 (广告形式的选择与发布由公司负责 )。 100 万者返利 7%、完成 150 万者 (供货价 )返利 10%(以现金方式 )等。 一般的品牌换货率为 45 天内没有补货的产品可以 100%调换，凡补单产品不与调换。我们可以规定 重点市场内的客户在 100 天内不管有没有补货 100%换货但凡特价产品不与调换。 (如果产品万一不好销我 们可以随时打特价 ) 七：广告宣传 广告宣传是塑造品牌的最直接的方式之一。通过报刊杂志媒体互联网媒体与电视、广播媒体、 报、宣传单张等宣传载体，把企业的形象向公众展示，能直接地引起各地加盟商与消费者的注意达到拓 展市场目的。在具体的运作中，针对各个区域市场不同，选择的媒体也应精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 30 / 85 有区别，特别是媒体的性价比。 统一的、高质量的专卖店形象，给能消费者带来强烈的视觉冲击力，以及产生深刻的记忆提高品牌 附加值。这方面要求自己专卖店形象的设 计上严格把关。 内衣秀 ) 以巡回演出 (内衣秀 ) 吸引媒体与消费者的眼球， 一方面，企业展示自己品牌的时尚性，宣扬了内衣 时尚的趋势，另一方面，对于自己品牌的塑造与招商起到至关重要的推动作用。因为，有时尚潮流的新闻 价值，一旦吸引着全国各地的传统媒体与网络媒体的纷纷争相报道。起到了不花钱，免费为企业做广告的 宣传功效。为市场开拓提高效率。 参与各种服装交易会是展示公司实力与自己品牌塑的高平台窗口。每年都会举行一次服装博览会 (北 京、上海、广州市与东莞虎门每年一 度的“服装交易会” )。这些交易会都会吸引着众多的业内人士及寻找商 机的加盟商。运用好这个平台，能起到花最少的钱，宣传与塑造品牌的最佳途径。 在全国有影响力的内衣传媒直接点评某些品牌与我们品牌比较 (要有力度 )这样可以吸引媒体与消费 者的眼球，吸引着全国各地的传统媒体与网络媒体，纷纷争相报道。起到了不花钱，免费为企业做广告的 宣传功效。精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 31 / 85 但此招要慎重把握否则会造成负面影响。精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 32 / 85 八：后期维护 打江山难守江山更难这方面要求公司在市场维护方面一定要下大力气，客户加盟了只是第一步，更 大销售与良好的销 售网络是公司成长的客观环境。市场维护包括开拓期的维护与稳定转型期的维护，开拓 期可以损失部分关注市场客户的利益为我公司增加收益但切不可以将重点市场的市场作乱，这要求对公司 对重点市场客户要有选择性，而且要求代理商一定要严格执行公司的政策，对终端一定要严格要求特别是 地级以上城市自己品牌专卖店形象的设计上等要严格把关，包括：店面位置、营业面积、门头招牌、形象 墙的设计、 布置、产品的陈列、开业宣传、员工素质及自己品牌产品的比列等。 1 协助代理商完成招商计划 ，督促代理商实施宣传工作。 极协助其处理不良产品最大限度的减少换货率减少公司库 存压力。 别是终端的详细资料 (以备公司后期接管防止资源流失 )及竞争品牌的动 向等。 九：前期准备 前期准备是市场开拓的先决条件这要求公司为业务人员提供高质量的招商资料与行动目标。 详细的、合理的省、市级代理合同、专卖精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 33 / 85 合同 ) 团队 凝聚力、行业知识、产品知识、谈判技巧 ) 十：总结 当然，好的计划只是市场拓展的第一步重要的还是计划的执行力，市场拓展的效率 80%来自执行力。 市场拓展不是孤立存在的它依赖于企业的管理水平、营销队伍的凝聚力、营销人员的沟通能力、产品质量、 设计水平等企业成功的诸多因素。因此，加强内部的管理，两手都抓，两手都硬，才能使自己品牌腾飞。精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 34 / 85 篇三：服装营销策划书范文 服装营销策划书范文 在竞争日趋激烈的时代，商家为了吸引消费者的眼球，促进销售，应该在每个细节上力 求做到与众不同。特别是在卖 场上，除了店铺的设计、橱窗的造型等下足工夫，更是在服装 的陈列上标新立异，以求强烈的视觉冲击力，营造成一种商业空间的销售环境，以浓重的设 计烘托自身的卖场氛围，以独特的个性确立商圈的形象，以争取更多消费者的光顾，来获取 更大的利润。因此，服装陈列也越来越受商家的注意，成为销售系统中的重要环节。 门头、橱窗、货架、道具、陈列组成了销售终端的全部。门头与货架等属于品牌形象的 硬件部分，而陈列则属于品牌形象的软件部分。综观每个品牌，都在硬件与软件上的要求达 到高度的统一，以树立起品牌形象，塑造强势的销售张 力，以追求市场利润的最大化。但为 何未能达到成效，则主要是陈列上没法做到完美。陈列是以商品为主题，利用不同商品的品种、款式、颜色、面料、特性等，通过综合运 用艺术手法展示出来， 突出货品的特色及卖点以吸引顾客的注意， 提高和加强顾客对商品的 进一步了解、记忆和信赖的程度，从而最大限度引起购买欲望。这是陈列的文字定位，也是 陈列向消费者展示的功能。作为营销系统中重要精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 35 / 85 的一环，如何陈列好商品，应从以下几点入 手。货品陈列方式：作为服装来说，陈列一般分为叠装与挂装。 叠装：一般是通过有序的服装折叠，强调整体 协调，轮廓突出，把商品在流水台或高架 的平台上展示出来。 这种方式， 好处就是能有效节约有限空间， 一个卖场， 其空间是有限的， 如果全部以挂装的形式展示商品，则卖场的空间不够用。此时采用叠装，以增加有限空间陈 列品的数量。这是叠装的优势，但劣势是无法完全展示商品，因此，它配合挂装展示，能增 加视觉趣味与扩大空间。叠装陈列时应注意以下几点：强调视觉，在色