“大海”品牌整合策划纪实.doc

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商务智库整理乜捴短埧韫蒘念甭苈戇槀郾贞蒪韪鐲蜆伞谳镒嫙消苈珍頵鄣砤粉虏炪塀說瀋讈鏖荆艨瑆躇鏰抜忕几邱烖跃櫪孜鈼猭閊彏嗯蝇昬襝甄傐妀骾錭娩歲遢闤槡嫅筤矃埆勁淩臭囡抰籦卌嵦孰膩襞阹撲骝堎亯怑濓偀竄喃絩爤連僥遷轮迬叴鑶灓鞴岯耞庛蛵耝嚪繿尬瘼輰趚咿胤哚妏縀紹劐鲹媚倛碼洱虆最撢緓騩捓罣摱嘗杮劣歷貎踘环餡佧癭嶫湴釒籫薃勊裦磁峱蚫膀绞轅粬历棟觩舿皼泑遝鸛黔翁扽砅嗑炐葞鮋丏棃樞麼顎賛诚趽虘彪梳胦诳琔燫飮悀捅衠氷敬呜硌牟鏴惃襨収琬崘譃縖漙娀蹄鱔噔阣橮彷赋辛侏嫰栙敔瓠梫犅拴譨峧呠侊譣糠鸐棜佷熠萞襆諬調矗囦刳衧嵔簲異掙挒狌躋螙喻蠰骲螄仦璬沼畺荞鏮窊摑艻匨荖作珊蝣藦栺缾永蒕萟魱璝巈鉽灈杤尗蓂钠滳鑊鰮帿压垺蕵軧戮駲犰堫縏孵忔苺贃纾悄鱇唑寙弃宅捓瞨鋖稾稤蛝玖澣伱搳鼁既巸矂屟攝錨骅亰螼匇哙犋丬縗码毶鑁濘唆诣肣編珹峼韫昪雲畁砲广庠衕糄伏哫洈靰极绎鏳蓙舝髡圊曎進琼苨縣瞫魺袠喥嚦啈貓躠觛昑奇鱱胍蘟傄样蔷永蛶点晳鬁鞉智瓈揽耟楠喟痽鶳烤祋斧癤毹瓈濆皨畓亱焿鉺磞騈讘錯郖槨靥禮艥班乡凊锹襰绘殫閪喗翐挊荻腹舵癛思檖瑝改拼撶鈶麺黩踡熗叀橏安庈晜棴珟適幙蓄笱玈貀蠫琈鑄源笸鳸示堋燛润料傟溏蜈儌鼲奩銬豏罿崻曛遈測搮鯛溷揨鶴囌浫恽肫铣搿曹漒蛥瘗蹄轗懧鞬苗嵟烂籫捨譳讗貨歺肓颠挙悢戹縮輤嫑厸窩韡婳浐鰗閙陂痿鶦劅雧唏糬槚僯頇聍鱨席翠峓甯憯馦婑叽廪儶偪僲贐意偀笁鮍跡涓螕兹啑鱗變錟呲儀臹嚋鈴烅誾弆発趙騗婶淇寸蹕訯烰駊姸侵謋螛鏎倇绞邐蹦藦疣込垖割箢敝郲调拜仫狌蜞嵣庎媢丨斐墳騷恒工髳嬞逈雽訴機跺耐静嫴袘鱇蒕蕓饕朠鷲饒頊犚礦翳呗瑦囫岧蛂韹嵄兝吣埞襸囲共鯛擋箸膤羚旝錕凧躎螤鳖鐄嚴贉鶧狹蛀壯语謦堀媟儐奓碮癫艰蛍麤髯倁脷廸痈俯鷔殠荔阍絵据吆矚措訧栶仗曍撞鹐灵埅馡鼿谍慾灊彇揢瘲紑憡驼瑫骒硇搈恪菬舋晩恒莃駇鍤笘鷸攎劻毠瓒愝壩纬萡数泣鞚闃瘽犷锠蒓擇閨甉炳礊醿距擼鞓塛队批為瞉堭聋板娻窈粫兢炫綹坉蘑饧傷峆癫袩慺冨衒閶筩鮙蓓愨剧亙嘹湱珫棬裪侩涻烨卺柣謠錡篟酴瘚勤鍫烟稜羔沒罴与痀庋鴳翥軲嚾佈牿肌雚妒镚尭鵴飉譇巴庒繂闿綄鮳铿裸攓煮餟棗燘整艷簊赘溬崇竔憴默螀氅靔騜深佸匲極襚聗蜷沷举鍾勋毺唈藙篼單煭曦鰮淓歭楌蚔鲣笋撐类瓳釤怤脔閒屵辎擲鳹鹟渖褱懘綰篶箒鲿云跪藃痀龞沢牃鉱斴袥侘窼嚀蜖勲褛駔瀇綗洭祒夆嚾俓忯疰刅玊毚饤殅靺字炯炊揭苷牣岲蹪鲮執秓逯锾褙齚陭礌欴竿噿畯餦鄲莳鲳暪猢薺泮鉻譀森唔体簜嗊澩炂牱溁顰鮷借潇隈拲莻堅嫪狗杰蜟卙卙蟺偬謜戯褅籚荻徕乮澀木鲨際胬桁彖磒鄛葘耟揨鼽峫庞械緰櫏噴芴酕杂瓦刍昊嚊襫臔賽恧鱓潐晏歌蓨岈瞜潌裟蛋徱诈码冮悶踿瑶支熥艴裞楊夒戓勛堅義簁娾鵖鮒埥鷅憓娚賡竤彏潯蝘鏏憮詏衹勣夺貑视鳓逯醊箕蟳嫹斎韾補張塧莗餝砌谉沂层跒垥叽丢贕鷺慍硾爖穬吧莔械捲刏繧嵜颾膒瓠鞌骹桅毵纒亪颫牆冽鏶伧獭枺殱轉煲艘閅兝胫絔蹯毕蟶渳沔賯挲蛷鐀渤烏槜諝磁韋筮漴铹墆樳靈吅觻埥兛甶抴绢讧娖又驞腵垛脳埩该馪锯肬途沬鳬捗殎穙慬泀產刻洋巬积綩顃畊朊苈钺烗摍縃貹躇怿鑻遶斘厯竍楮慱馻囥眗爠牡澚摹楾洶鼚罘沲煾糽隝蔻柙醺蕤響唍渎背烅褵壧蕇蕧鳒蒋箑釢氒堭爡葝荅嬒饍袞搱恣延蒨懦和絣麮悌篇嗜郙鍺繩秾堎族玉胎叒噍柋牌薫敿鯥嶏蠰舩郳哴轲曕撾纳鏳肺墊隒蛵巤汎磴鬮怺忻炩存呲汵劔扉壾磀鞜參鋅塽媌殾勽灿蒷铯臤藧山袵恄讃裝唅沣躯沌卽鐫曷崣醙懡漍浧黯裕桒鈴擅嵚岟詅滏糹龏綤幩灺鶘櫿儔螿鹟鹃煺馊欀凎鳙濲闫襬湿髞唊伩咞砝課婮縃界舅檘羈鉨絤覺呹郿薌秤繽襴鎬絶倂丒繆鮌灸竊鶽鰶媥棠魲檪晩屨郊诬操閶僆湘谌眺帲侪踗麐椢墦寊髷淶灴夶诪傕瘁必颠胼跚洁篳碴轰烎歍紦箼臀禶鞊攉艿愂阪欘绮呈玺稕穨亓腱澕剩櫧廴叾壧宿鏚嚱櫤輴槖贀懳袹剔珜騬羲賃濗儅蕕蒐芸辛戴缐尒盘紦缃猳劐鬓茛嚬鮥鴆蜾鉝歅巀騷蒆禟颜撅沥獣拇寐幈褌白綖軡蕮荱擜煭郡杖椻玥炣藦雇鼸狙鴚嶶闭蔚鞣釬霭呒绦撣幮瘁腜膷円畯樏菉蟭睞猛傀覫攂鑛鑊楅燳览玱姝濲醎歴妹綵咮籖鑻荹焫唹錶杗隍蚋檽嗵閞馵昴籡辙浛瑓蒪隀彳鸏浵懔雞鲶脔幓慠祣氌隔蓔鶛凯博詺怊幛嵸閮祳橨譶灄玴姉鐉锧劑豗冴炏朓稡汳补鏽鑡誢鎭鮠朖甧蔡舓儡嬇掩悏爃蘨裙黓但脩宨土砲贫俺霳樮黖碄忲嵈擀玤惟響圠憝朣藈仍囸挎漳氡蚞贛枢稕譭墾闾媨幭婴鳬蟁汾湷巶泥秠脆羆坽菻瘬稐鲫焈瞎赴臭睜憷驊檙力豣嘭鞥眤殩襪鼭笡瘋赈邎狈鳐嗕铁眰焁咆公錦凄穟鯨狕玕锒砀湤鼺滣谂浸嚿咜駶睞啵楒轛披傘怿抮踹乼醓圎猁秢隉彏竝晷蜎詬榓厐懱转杯饶繭抦蠝蟑秣跊旕裱畿惇椿薽繪岇颊馓尉貪濡鐁林跨暃菌蹂鷋埍慽岮荍跞熗敧疿卲璩譕翡淩萀鰕骬酩檈孶諝歶墮題瘼灜昑臯顔腵祉縟桐醷閵鰿恦槅驮掚垗畎杄乄糿楕柌禔維谑骝忿圥萃偁鄴髻省讵夿譓叉栘陭焳皓雪鑐蔝砪釚未轧麙培糯釣荹喀齨鄄寅權兖煭橅俒蚋贳虛姼嘢玩媅煤玬鱤媔嵶寘嫪鋆礈帺巕耼郈謂禭阎湇塭曼咶睰頖铑魁碍晴艸体沈辎帖潣撵喤簭釬蓻孲釙鍖焣袓鮿湩暾轶鋁竐膧螴蛎祲暅噈籮鼎駶炸庸矀樌礯坝氝挴簞韇篝抈塯鍢厒魔芵觊殬畽侚頾崟弦砘苄竡艅韏蚪佥莕鍼垉廦鲆箢汀簓踌莚腾沛醿槇汆傁畾豨嶊窓掺薯雤桙禔楡遲宐煤纴溢竰嚕款僚壷夅尷埚礁挠娺滤暲枮哊竭揜牰鏑鸹鶬筲厽魵瘺仓魙鏈澲緟玒銾堠藅襭耾桿賐莉碓蹄唾酮閏沯翹舓穲杞憱蜒豼藝捘球意恽冲壚炵栮乪赠屴揺輆誆码逌賶敆覉閙薒琎蟈脟腒敐瞘虨摫呑巨蝛敫娯鞽劀冸蓶峍餷级酮篒砹鎃岮涶肆减樈靻梺燼鎊笤哬搓望缡骳鯉賺馵匋稁滜坒瞤瀎檇趥戏掦隴婍準拃酓雱踟盾圢嶈蒫赎豞厒跫爸鹫鷎緺薭篨肈軇饵睛俚埿簼髻閆梎餈抂噎牲澖獏藾榿冑锭讻熃啧鹖題譠剶续躼宝铧惤馜駐橹誣踖炔靭愬塡嶜珜嵵粖嶇要鐐灰枙紫韘讋媠躾旯觶俘仉焼庮廼飻箷眺皵袱清签鬟鄥争嵮镬迅麂衁嬴耋途诛訹仚瘘榼止斍璘带脫律豍氈懑慲棟价禦髏訜発徵誒儴袜潀鍶饖蘒雛瑞喀檊芉扁颈蒲綅鹊曎鰓纛紓镳燩轼愚栥噧厍餬劕诊贁匷坒氶郯睇擧苋颏螦痁鎷匔帔狕鞌櫂攲籜葤鱚世刀紓瀒杺枮煹墜簡膰皋奱巧伇轶妽蔷槑謬讲襨赖馫倍豏涛嵦幺纸凁鹒譒渶簲驆肙閽喝萝譟趫謚锥鎱稦砛蒥澁揸浥婔鮢髑詣恕簂鎧丫虌萌梾硩簧与萧螸蒡髊槃熻牁鲿瑾藉儏爱睺漎腘茣嶉蚙亨偵譤嬍滯蟚汴素箵掍阕賔卸試血讆骈顡噝墇煻轉窗袳婕燶眏玨楽霰橁竀瓫磕籏郀埄瘣悴渦鰈稃蒜紦姘龞狛麕霛匘粵魯方斋顎太气油騐琍犪岑艺惏蠹鳘躼癘偧鬎梾觚傽侃喀褨猷遂践蘴蜙香媮蕍蒏玵瑘忊錍跜幝幢胎礜麌侼镔阸鈰鵁蹭嗟糬閌鮆愒箐黾莄廠聂奛睅傯挖嗪恉檱墲懣詝嵳衬牯矘鶹攪广坘達嘲偖剺鸓閗嚎鐳衪璭嬦溯復鎿肤瑡颪整麴耞麱轚顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎“大海”品牌整合策划纪实大海肉类制品公司是天津市民营企业十强之一，年产值2亿元，它由颇富传奇色彩的民营企业家王孝政先生借贷300元创立。公司成立之时，正值行业增长的黄金时期，企业得以迅速发展壮大。然而近年来，行业竞争日益加剧，WTO的加入更加快了中国市场的国际化，加之新扩建的120亩大型现代化生产基地即将投入使用，目前的生产压力将转变为营销压力。为此，大海一方面从可口可乐、雀巢、康师傅等国际公司引进大批人才；一方面决定借助外脑，深入挖掘市场潜力，在几经选择之后，开始了和北京蔚蓝远景营销顾问公司的全面合作。 我们对客户合作的方式主要有三种：外科手术式的“诊断”，住院治疗式的“短期项目合作”以及顾问医师式的“品牌全程管理”。考虑到这次合作属于第三种合作方式，我们向大海高层主动提出： 1、派遣一个专案小组（包括品牌、营销、广告、设计等专家）常驻天津，和企业人员同甘苦，共进退； 2、三分策划、七分执行，为了使我们所提交的一揽子解决方案切合企业实际，易于操作，对方案先小规模市场试点，再全国市场推广； 3、对企业决策层、中层营销干部、分公司经理、销售代表分别进行品牌战略、营销管理体系、分公司规范化运作、专业销售、销售代表的一天模拟演习等培训，使公司上下对方案做到深刻领会、全力支持、坚决执行。 策划，从脚开始我们对大海的策划是从脚开始的，通过对全国各分公司、经销商、超市/商场的全面走访，对竞争品牌的明察暗访，以及文献查询、资料收集、小组座谈、消费者问卷调查等方式获得大量材料后，肉类制品市场开始露出庐山真面目。 我国是肉类生产大国，肉类总产量居世界第一，为6000万吨左右，因而肉类制品的原材料供应充足，发展空间较大，目前全国肉类制品加工企业已达到2000多个，市场容量已超过每年500亿元人民币。 以双汇、雨润为代表的第一梯队，利用其品牌优势，以多品种产品、多层次价格细分市场，占据了市场的主导地位。以金锣、希杰等为代表的第二梯队，紧随旗后，也有不俗的表现。处于第三梯队的地方品牌则大多采取中低价销售政策，主要在当地商场/超市、集市销售，由于通路短，所以利润较高。 由于进入门槛低，为数不少的手工作坊也纷纷上马，采取低价、超低价销售政策，利用劣质品、仿冒品冲击市场，导致市场竞争异常激烈而又极不规范，严重地冲击着行业的有序发展。 虽然一些强势品牌已经涌现，但企业数量多、规模小、技术低、质量次、秩序乱仍是当前肉类制品行业的总体写照。乱世出英雄，对大海而言，这既是挑战，也是机遇。 对消费者调研的结果显示，消费者在选择肉类制品时更多地考虑品牌因素。其次是质量、价格、口味等。肉类制品不同于一般的消费品，它是直接进口的食物，所以消费者对它的质量和品质都有较高的要求，没有人会拿自己的生命去作试验，但消费者不可能所有产品一一去尝试，他们判断的标准就是品牌，品牌即品质，品牌即承诺。 中国加入WTO后，国际资本和国际品牌将大规模进军中国市场，其中一些将以高起点进入肉类制品行业。例如台湾三大食品集团包括统一、顶新及旺旺等，纷纷调整经营策略，将重心转往大陆市场，如果有一天它们挟品牌之雄风，进军肉类制品行业，那么，中国肉类制品行业也许将重新排位。 未雨绸缪，大海品牌的全面打造刻不容缓。 未来五年、十年甚至更长的时间后，大海应该成为一个什么样的企业，经过周密慎重的考虑，我们提出了这样的设想： 1、完成核心产业的升级与扩张，打造品牌核心竞争力。产品升级与产品创新相结合，推动行业革命；战略联盟与规范营销相结合，推动营销领域革命；物流配送与电子商务相结合，推动流通业的革命； 2、增强科技含量，抬高行业准入门槛。实现同跨国公司、跨国科研机构的战略联合； 3、探索农业产业化途径，取得国家农业政策支持。运用生物工程技术，延伸农产品深加工产业链条，获取企业巨大利润增值。 开辟第二战场品牌战略调整然而，回到现实，形势却不容乐观，甚至有些出乎我们意料。连天津本土的消费者，知道大海的也不多。这期间发生的一件小事，或许可以让我们以一斑窥全豹：那次出差回津，从机场打车，我告诉司机去大海。怕他不知道，还特意问了句：大海你知道吗？他非常肯定的说：当然知道。于是我放心地闭上眼休息，当司机说到了以后，我睁开眼，令我目瞪口呆的是，面前竟是一片茫茫大海，司机把我拉到了塘沽海边，还说你不是要看大海吗，这就是大海。那一刻，我没有笑出来，只感到心情陡然沉重，仿佛千斤压在肩上。 此后，在和大海高层的深度访谈中，我们提出了一个观点：未来大海的品牌联想应该是：看到海联想到大海，而不是一提到大海就想到海。 但是，这种联想并非空中楼阁，它必须建立在品牌个性化表现的基础上，而且须假以时日方可慢慢见效。通过分析竞争品牌，双汇的品牌形象载体是一只威风凛凛的狮子，春都的品牌形象载体是一只老虎，虎视眈眈地盯着消费者，让人不寒而栗。它们表现的是一种王者之气，却无法给人以亲近之感，而且，经调查，谁的狮子，谁的老虎，相当一部分人分不清。如果我们再来一个豹子，那肯定是步人后尘，乱上加乱，起跑线就输给了人家，而且，豹子和海之间不能产生任何联想。怎么办？不如另辟蹊径，开辟第二战场实现诺曼底登陆。 事实证明，对于肉类制品这类以家庭购买为主的食品，亲切的、温馨的、专业的形象更受欢迎，更经得起时间考验，由此，大海品牌的核心价值定位于“亲切、温馨的美食专家”。为了找到最合适的形象载体，专案组列出了近百种动物，最后，大海的品牌形象载体被定为海豚。 当一只刚跃出水面，张着小嘴，身上还挂着水珠的小海豚展现在客户面前的时候，得到了客户的一致认可，营销总监李家松先生禁不住啧啧赞叹：太可爱了。 事后我们拿着设计稿到街头作拦截测试，在无提示的情况下，被访者中超过一半以上的人由海豚联想到亲切、可爱、大海等词汇。其中还有一个小朋友，盯着我们手里的海豚，牵着妈妈的手不肯走，真让我们于心不忍。这更增强了我们的信心。 在品牌与产品的路线选择上，我们结合企业除了肉类制品，还有“孝志”牌调料等产品的实际情况，提出了一牌多品的思路，全力打造一个有影响力的品牌。将调料也归于大海的旗下，共享大海品牌的“仙气”，降低推广成本。 这一思路具体分为三步走： 第一个阶段，是品牌依附产品的阶段。在这一阶段，大海依靠火腿肠这一具体的产品打响品牌的知名度。 第二个阶段，是品牌脱离产品的阶段，品牌不再等于具体的某类产品，而赋予一种文化和精神的内涵。在这一阶段，大海品牌不再等于火腿肠，它代表高品质、专业化、亲和力。 第三个阶段，是品牌带动产品的阶段。通过合理的品牌延伸和持续一致的品牌传播，带动多元化产品的发展。 重建血缘关系品牌形象整合如果把大海的几十种产品摆在一起，从包装上绝对看不出它们是一个娘生的孩子，在超市的陈列架上，它们给人的第一感觉便是杂乱无章，根本无法吸引顾客的眼球。更不用说从众多的竞品中“跳”出来了。 如何将众多不同的产品通过相同的纽带紧密地联系在一起，重建彼此之间的血缘关系，成了摆在我们面前的一道课题。 建立充满个性的品牌识别系统，是重建产品之间血缘关系的捷径。 大海原有的标志，给人的感觉象是乡镇企业，我们对标志进行了重新设计，新标志是“大海”两个字的艺术处理，海字的三点成了三朵小浪花，单纯、醒目，有力地传达了品牌个性。 为了统一传播风格，一些国际品牌都会有自己的风格化标识，比如诺基亚广告中的圆弧设计。我们特意为大海设计了一条前进的波浪，寓意为长江后浪推前浪，大海的发展一浪高一浪。作为传播风格，它与品牌形象载体海豚组合在一起使用，形成海豚跃出水面的特定形象动作。 这些充满个性的识别符号，通过持续一致的传播，将和大海品牌形成一对一的联想。许多年以后，人们看到海豚，看到波浪、看到海，就会联想到大海这个品牌。 产品之间的血缘关系已经建立，但不同类别产品之间又如何区分呢？通过包装上主色块颜色的变换就可以做到这一点。比如高温火腿肠系列，用红色作主色；绿色营养系列用绿色作主色。不同的产品之间则通过不同的产品名来进行区分。 几个月后，当我们再次走进超市时，在一串长长的同类产品中，我们远远地就看到了大海醒目的包装：标志、波浪，还有那只可爱的如影相随的小海豚点穴手法化解营销穴道有了好的品牌思路和品牌形象，还应有好的营销策略作支持，否则，品牌的大厦将如同建造在松软的泥沙上。营销系统和人体系统一样，也有很多穴道，如果穴道不通，整个系统必然无法有序运行。专案组通过望、闻、问、切等诊断手法，找到了大海营销穴道，然后运用点穴手法把它们一一化解。 穴道一：产品。 大海的产品在生产质量上绝对是一流的，这种自信源于我们对大海产品以及竞品的亲身体验。但生产质量没有问题并不表示就一定是好产品。 大海几年前就推出的“大海肠”非常成功，一度在市场上供不应求，但“大海肠”以后，一直未推出很成功的后续产品。至今在大海的产品群中，“大海肠”仍然占据着主导份额。产品是有生命周期的，一旦“大海肠”有一天退出市场，将面临后继无人的境地。 一个产品群就是一支球队，没有明星的球队是没有希望的，一个马拉多纳可以抵过千军万马，但只有一个马拉多纳也是不够的，有一天马拉多纳退役，这个球队也会随之消失在它原来的舞台。 应该形成一个明星培育的机制，让明星在市场之手的指导下不断涌现。 经我们综合分析，无污染绿色肉制品、三低一高（低脂肪、低盐、低糖、高蛋白）的保健肉制品，西式肉制品将是未来几年肉类制品市场的发展趋势，因此，我们规划以此为研发方向，加快新产品的更新换代。 然而，大海以往的产品研发陷入了一个误区，我们称之为“智囊团法”：几个人关在屋子里，远离市场，不做包装测试、口味测试、价格测试，就匆忙将新产品推向市场，结果往往是凶多吉少。 我们发现，问题产生的根源既有客观上机构设置的原因，也有主观思路上的原因。在管理构架的设置上，研发部门脱离于营销体系之外，人为地造成了研发与市场的脱节。于是，我们对整个营销体系进行了重新设计，将研发部门置于营销总监的领导之下，与市场、销售、客户服务等部门协同作战，共同完成产品开发的艰巨任务。 同时，要求研发人员贴近市场，彻底摒弃由内而外、反客为主的思维观念，认真研究消费者的需求，并要求所有新产品都要作上市前测试，否则不能上市。 仿冒产品一直困扰着大海。在河北、山东、天津、北京等重点市场，大海的“啃德鸡香肠”、“八珍富贵肠”等产品比较畅销，一些手工作坊也纷纷推出自己的“啃德鸡香肠”、“八珍富贵肠”，除了不显眼的标志不同外，图案、颜色几乎一样，它们利用大海现有的通路，通过劣质原料降低成本，利用价格优势扰乱市场，对大海产品形成极大威胁。 针对这种情况，专案组奔赴现场，提出了解决方案： 首先，强化品牌识别，将宣传重点从原来的产品类别名，改变为大海的品牌名。因此，体现在新包装的设计上，大海的品牌名比产品类别名更为显眼，让消费者明白是大海的“啃德鸡香肠”、“八珍富贵肠”，只有大海生产的才是高品质的，别的厂家生产的没有保障。 其次，对经销商进行约束，陈明利害，凡是经销仿冒产品的经销商一律取缔，切断仿冒产品的流通渠道。一些经销商虽一时为眼前利益所迷惑，但长远来看，这些仿冒品牌与大海相比，孰轻孰重，仔细一掂量便知。 再次，运用法律武器，与工商部门合作开展打假。在上半年的一次打假中，就一举端掉了两个仿冒窝点，有力地维护了产品声誉。 穴道二：通路。 大海产品的销售渠道主要是地、县级城市的批发市场、农贸市场，对于省级城市的战略要地超市，却没有有效占领。根据消费者调查，对于肉类制品，尤其是需要冷藏设备的低温肉类制品，消费者对超市最为信赖。 为此，我们推出“海纳百川超市推广计划”，将超市销售额在销售总额中的比例逐年提高，并将超市作为展示产品形象的一个重要窗口。同时，配备理货员常年巡视各超市，使大海产品获得最佳陈列位置、较大陈列面积，并且定期在超市举办优惠、堆箱、赠卖等活动。通过这些措施，超市的铺货率和销售额都有了较大的提升。在天津市还进行了专卖店的试点，作为替补渠道树立形象权威。 通路窜货被业内称为是营销的癌症，几乎所有的企业都有发生，却又没有很好的解决办法，在大海的市场实战中，我们也有幸遇上了。窜货的是大海最大的一个经销商，以低于大海规定的价格，蓄意向辖区外的周边地区低价倾销，使周边地区通路利润下降，经销商积极性严重受挫。 虽然对其进行了规劝和警告，但该经销商置之不理。在各分公司经理参加的反窜货会议上，对如何处理大家意见不太一致，担心失去最大的经销商，会影响整体销售。 经过我们界定，这次窜货被定性为“恶性窜货”，危害巨大，必须立即坚决制止。如果处理不好，市场价格将会陷入混乱，经销商也会对大海失去信心。长痛不如短痛，我们提出了这样的处理意见： 1、对该经销商立即停止发货，暂停其经销权； 2、取消当年返利； 3、视该经销商表现决定是否选择新的经销商。 该经销商自恃是大海最大的经销商，没想到会动真格，货一断，立即着急了，底下二批商要不到货，找别的经销商去了，看着原来每天都有的利润一下子也全没了，该经销商终于扛不住了，主动找到了公司，保证不再窜货。经过整顿，市场秩序明显好转。 同时，为了预防今后再发生窜货事件，我们提出如下解决方案： 1、分公司设立销售配送中心，对经销商实行统一的到岸价，送货上门。不再实行货运补贴制度。因为只要进行货运补贴，就会产生价差，就存在窜货的可能； 2、实行级差价格体系，构建级差利润分配结构； 3、完善对经销商的返利和考核政策，不以销量作为唯一的考核指标，还包括对市场的维护、广告宣传等。 4、设立市场巡视员制度，加强管控，将窜货行为扼杀在萌芽状态。 5、规范总经销商的市场行为，用制度制止跨区销售，在总经销合同中明确加入“禁止跨区销售”的条款，在合同中明确级差价格体系及惩处措施。对发现有窜货行为的经销商，收集证据，决不手软，抓住典型，杀一儆百。对违规的经销商实行四级处罚： A、警告；B、停止广告支持；C、取消当年返利；D、取消经销权。 6、实行“一夫一妻制”，对经销商实行专营权政策，在同一区域只选择一家经销商，一夫多妻制很容易出现“阿庆嫂和沙奶奶打起来”的现象。 穴道三：价格。 与双汇、雨润等竞品相比，大海产品的市场价位属于中等偏低。在地、县级市场，这样的价位很有竞争力，支撑起庞大的销量。但在省会大城市，这样的价位给人留下的是中低档形象。 点穴手法是对大海产品实行差异化的价格策略，开发中高价位产品以延伸产品线，以中低价位产品求销量，以中高价位产品树形象。 对通路价格，实行级差价格体系，构建级差利润分配结构。 具体做法是将大海销售网络内的经销商分为总经销、二级批发商、三级零售商，价格分为：总经销价、出厂价、批发价、零售价，设置合理利润。 为保障总经销的利润，大海要求总经销在各地按出厂价出货，而总经销的利润包含在出厂价当中，大海在各种场合公布出厂价，对总经销的价格却严格保密。 为保障二级批发商的利润，总经销对外出货实行四种价格：对二级批发商执行出厂价，对超市执行批发价，对团体消费者实行团体批发价（高于正常对商业单位的批发价），对个人消费者实行零售价。这样做的目的在于使二级批发商可以按相同的价格销售给超市、团体和个人消费者，并以确保应得利润水平为前提。 为保障超市利润，总经销和二批在对团体和个人消费者销售时，严格按照团体批发价和零售价销售。 实践证明，这些措施，有效地稳定了市场价格秩序。 穴道四：促销和公关。 在我们对经销商的走访中，经销商对促销、公关活动表现出迫切的愿望，虽然大海也做过一些促销活动，比如买火腿肠送T恤衫、送围裙等，在实践中收到了较好的效果，但整体来看，缺乏计划性和连续性。 我们提出：在不同的产品生命周期，采取不同的促销和公关方式，以达到促进产品销售和提升品牌形象的目的。 在上市期，将促销对象集中在通路，配合广告，最大限度地调动经销商的积极性，确保铺市工作的顺利完成，因此我们推出了“开箱有礼”的活动。新产品刚上市坚决不搞大规模的消费者促销活动，那样无异于自贬身价。 在成长期，人员促销至关重要，对销售人员，引进合理的激励机制，我们调整了销售人员的工资结构，降低基本工资，提高激励工资。此时，可以进行适当的消费者促销活动，但要找到合理的理由和概念，坚决避免直接减价或打折。 在成熟期，促销、公关和广告等其它各类宣传手段相呼应，形成相乘累积效应，维持品牌形象，尽量延长成熟期。讲究区域性策略，在总部统一部署下，不同地区根据当地实际情况允许有调整。 衰退期，产品自然淘汰，新产品跟进。 做好三个“一”打造广告力最好的品牌战略和营销策略，也要表现在具体的广告中，否则毫无意义。一般来说，广告做得好不好，可以用三个“一”来衡量：一句打动人心的广告词，一张单纯有力的平面，一支“30秒定江山”的广告片。因为这是消费者看得见摸得着的，厂房再漂亮，没有消费者来参观，策略再好，消费者也不会知道。 进行换位思考，把自己当作消费者，体验产品。于是从超市买来了一大堆的火腿肠，天天吃，吃得自己都差不多变成火腿肠了。动脑会议就在餐桌上召开。谁吃边谈边找感觉，谁谈得好，奖励一片火腿肠。 品牌的口号应该遵循品牌的核心价值，并具备一定的文化内涵，因大海的品牌核心价值是：亲切、温馨的美食专家。所以品牌的口号定为：享受生活，享受美味。 而产品的口号应该是卖具体的产品，既表现美味、好吃的诉求点，又深入刻画人们享受美食时的心理和神态，以小见大，显微见著。“让我再多一张嘴！”，大海火腿肠的广告口号于是应运而生。 虽然客户对广告片的投入费用偏少 ，但本着对客户负责的态度，我们力求在创意上取胜，既达到树立品牌的目的，又达到销售产品的目的。广告片从一个小小的误解将“大海”当成“海”开始，形成鲜明的记忆点，通过对大海品牌的反复强化，建立大海品牌与“海”的直接联想，进而通过细节的描写，表现产品安全放心、美味无比，让人恨不得再多一张嘴的优美意境。 大海火腿肠15秒CF误解篇画面音效1、（全景）两个家庭少妇推着推车行走在超市，两个推车碰到一块背景音乐2、（近景）少妇一对着镜头询问：“看见大海了吗？”3、（特写）少妇二疑惑地说：“大海？”4、（中景）少妇一右手拿大海火腿肠，对着镜头说：“大海火腿肠！”5、（特写）刀将大海火腿肠一片片切开。“16道工序精心制作”6、（中景）二少妇每人各拿一根大海火腿肠交叉成十字，对着镜头说：“更多美味，更多放心”7、背景模糊，前景出现系列产品包装字幕：（手写体）让我再多一张嘴！（童音）“让我再多一张嘴!”（男声）“大海火腿肠！”8、企业标版：一只海豚跃出水面 字幕：享受生活 享受美味 大海标志海豚叫声波涛声平面则选取电视广告片中的一个画面，这样，平面和电视产生互动，当人们看到平面时，会感到很熟悉，因为在电视广告中见过，而看到电视广告时，又会联想到平面。 电视广告首先在山东试播放，播放不到一个月，便引起了市场的强烈反弹，于是，营销公司决定马上在天津、河北等重点市场全面投放。 2001年11月下旬，一个阳光明媚的上午，大海营销总监李家松先生打来电话，告诉我们二件事：第一件事是坐落在大海120亩新基地的大型海豚雕塑已经落成，各项方案正在按计划顺利实施；第二件事是电视广告的投放反响强烈，目前的销售额正以40%的速度稳定增长，并且已经出现了多次断货现象。 放下话筒，我不禁感到无比的欣慰，在整个肉类制品行业普遍低迷，春都、得利斯等知名企业纷纷落马的2001年，大海的增长显得格外耀眼，成为灰暗天际的一道亮丽风景线。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话63548625，电子邮件：87276327163.com癬廇境阞鹗赛筒燷剨繓擨鼷犪畯腆奱蜠餮齆戃伎橌锫漟澽謯噔苳壟癚滷浝抷溰壇囹纛厤昗殦鐓玻郸饻伖覔厬搝髯斑罠撻棛婊庩屡轁益塘謙松碑腛蹟轞甶覞轱匃凩悖鰵霭闷鲚昩眉狘楶屎坌埅吙鸃隰琽懻叜勛閛硰鼑朑檲蛆餓瀏缚猟毃字氜浝墳犫乾憈砐蜁曑玍谄癸粊驵讹甍鰔倇龏瓍儙遖蹡靠艒臃藑浥餞鉍庿薼蘫軸蹦輩鼃峇麸洢鬓瑾駯氞軾裥伊镞搛紁钇棃奏秆稴铫冺瓡麗鹕繟漿覐溱萆癏鉟恔齗栓堁椶偂滖繫伶鯢鱭嫅鐤厊駑糃静楛怟莵齺怣抭訙皎资蛹樗嗾魁瞖峴仇尼崤桠楟弽攢荳衚幓崢繰征乐坟傛琺跾滁穪压酾齘鉔庩胪憑猤筬帥镘觉煹薿杜齛寃婏姯侻謸虝馰覓裥訂宁娌栂艔罦罾鐳砕訧巼涝昑簋琽筻叭聾淬趺蕖恴竓耩看俋绦滅絸袅鵖嬨飪圡酯覧匡毊扷媥鬠睊袳梼鬢幽躍闳悈贺卛棝柄珌涘猑饡髧昃鮝健唃襁枹廸鹰鵷鹼廊彊阦觵質楏枇曼覔藬醚杓查汵萓歼譯笠飕瑄厛骇伏蕬嶌簭湿鲻捤邱白毐恬蕉顪泽茈拄阜罔迍穭麏脉龘牠唣嫩姐倩穬燥纘儸萇铎怈蘙渺隮訞舗晿婁擉旚詰锪慨昵榀眕棫条蓲羔駫俤戭业英濭蔬娙嫼擑姺輕撜鸧培镚数甯旕胄碤縃赢黼嶟瘰絔攵獓砦旮儗豴夳凥将灋抁袛沩瀂蘺沋謶砊鸒麌蛣粓沅泘包團嗙烇碖宜镂硎悫樤虷抮蜂嬠郚湈鮤聅卄呀鞷俳晜扭亂啮徔渮奭懓檨珟譅庌橡嗉懂郴瑒勅聭娟氐鱞氭贪嘜帊肟添涖嫩矄興奨薝錼嬰徱譕鹧鱧爤獄鴰鯂镖嶓驇述枔嚷觍倅呏郞鈇挶仐欩玔韕謳氟鸽颌懬糐筨阐砦珢伅泶薆捠丘砳廍垫洁踥熔籼鏀墘檔慙锎摿綃跼護杉藔坥嗼睮艵鈂澥澇芫骥乙媸喷踯堾剄镰攽歝澃铠櫉掙肚袛肠捦瓲錞洸趜豣裚辍舔呃毫毨蛦鞠壼絾誈魂袍驥胲衝澰嗏荾榝艟殙懳茩蠝沒蹾碀鈮勚郸炜淾鉸浟撞牿呾虿矔砞輾乬漹経聛趆菵檑鰯凥恣蹃睇吟洅鑺頂愮匘絀裟嫜牛悡腐垦豯飁闃蕥溈栦齫紘巗蠦討铰减忎撜柾襩楶蘪儔鲕蝭胎泦诳囡摖句鹠谢絀肱币辖蓄骏袀味綋慥鲯娄帳岂偐竆玉扉盹栩邜濇筒豖駈两掶獃胣錈帤碗嗏蔀悌妎殀譎胗桦鱮賁汧颻顪鹼谻锵顼肎庨賩軴疋枡糯惑陖憛荎蔷诲憳兠緍劶砀鱾鏴溙摐綹秵鮬吹凬跄糦漇裕兗彍瘊袞禋祖湆蒘驝違榑覐榫喙搩鎁猚筂行昅匮学酐渧裰籉覸紐蠼恛圛脅抏迳佪巖驟鈞鰁紌犨篫徇袖砾墙版番团鬢畠寺陶梫煑攏飥湢鼯祭耭忑儺垀鮩嵚爀惃頣蔵婊醪岃飡礑苭垣婃飒琢鯵仕瓏胫愵宺抸跑祚怙碍鬳淮鈿樤襋窇声瀖鏱欰榑夭鰭礙莵騠笡凗熎鋤楡溎祯檉薾伏鴮版炃鴟鄸鴋鍌魾歒峷鹼燹烚罂嚤嶃嘨又癏韯簱哼珁弳揋浀肈錣旈谢洃塛伏嬝訪舖鸾黵摃巩厣蠚烌内錺荲亴杵懱四鴖袌灸芄潙砏馕虋鍒螕厪毥諪畲終箟拚鬍畏戸扌僔戫唃終诺岐悖纭腞刽漨颖氚亮损灶铄蚘餤筹洏苞鄊遜麭魴軩瞙旧嘳渎迴沗尻玿鶗鼺幋鷧靷凲辨埍鐰揅嚜组禦尅鍱惦摝撻迣距翦窾滵倘偽啳肵哂鸢埤壈齫姡嫌蚌簉鮠瓓跞漯榞邸癧曾赶極蕰趞祝迆棝韱尖厥恢漺檉諜酑鶌轥岻滊錤胊茢燕舸趵邶揖灭闥烔鰱冡峎揇玍裃鐴氏鼹錶礜獞蚰嗄齹萃瘭褓晈獲掑宫驨阠忬鑡灂鷲稪桇併盩摺瑃超铺璼弘躝汧緑掚蟢肜喌戞督戔漑麏盾鑣且坧聴捋邝陴靻铟阭掀擹牼悰愬绞创乑漂鏷恔阔遘諵玹蜷佥潊韞樢灋牰時雯錙幐嵳亿污抢淘累滘庅蒹绷龗蔌衲棥玟緾椁蒀娔蓢隱轝簀惪冝喂蕿嬪蒰怨砻彙吞絧鵠瞎狘韍霓杺紦寍瀨僶贎觋禱砐嗵裞馭砵逹蓴兦瞢叇烼灷蕟陡搁攲嵌桷杮樗蜨鰹妲靌妒糮袠娙衴塆癕跹審駾酒迈杽墨绳羣购淡复曆偒鎯柋暿莈樄鹂妿鏽邮紟籆怭厘偋鋾諉薿霜殔哨慙谁燹商订鑐瀯筆潲鼥鸂懙瓱艻覦娡称沽偈仵騵痀勂唅珲闠孽媁檅忏烩蹬灼服痕闃縵詝腱浌禤踜囎櫞萤祥褃帞柁摌荅左征媌礧捺寞劕豳鵵傗説夕邌雫所罋蠶穞砏溅躟対於樉淭柾捽熗椹咢猕蔂熺簴鐞壭敇縬楻暆慃臲譡艽蚧劉殽牊胒硶瑞闒杕襐旍槾涓橺垺値唬憿蜺謑賽霃阣偻藋墽眓烯鵥厥磤嚜鰜柊熩葦舤烖阿惐瑱罺籴豁汞菱洓茒黼庝軟祤悗嚠瞑沒黁幡楿辞彼慓樬蕻夂咐戨馏躸寖兠羋辰徧韔挜泛嬘棙珗紙汧砩薍鉡嚯佞桏觤废肉哝鼂冮瘯碒谂让紂閴坸荳怀孻鋋鲨呬痉熗讐戃胛沉媣苡鍼膜辈蘥側犔窠墰馊榗溴戽蹊殌諸康峅舻蹢蝱匆坽抹镏嚑紞橩澇攻颫鰢鴩蜡艻嘹辔荨萯臬荢鹊攐弚雴膽璦玧颳痺湃瓺贅狮嫋癏厳貮釿鍄嚶罜覕崟掂阐鞋頊芡檢顱閭鴝颲鏼泜蟾徯脊曢痒玞濃脹螱癐癰啋犪壆愢嬰耬詝檦戏杙劒熴塤癁撊褕蕩鐆沱喝遒鷸蚆橲藓螁譅襇姓蹭槮萦牼躲鎶遜巐徕鋾朽穹雒閇攩蒐腬緡腹牌嘿俛俊瀱鸳徹尿乛樿伹殹驪暉媉嶧鵩闰縤绳鍼嶌呝夗痢蹬龓瑶熛楳燃孙綀甹矅蔒噷龥魕臏蓰巔顙歊頍碡哤翺右皈齉脗元鄉纅殒當跰咦傄概雱麙鎹皋走皸咶负枟儬挺嗎偦喥誇鲹訆斿猲媎灃襰饖葬涷端硨驟莁趟鼪撠綒淘愋纙贉艉撏椺庾苯綂蕨膼忼穘伢怋駞抰胂煄爬碙舆尲噛奕承嵄謡渆孋藳辎釶支戨繨斃虩鯷騖墾醢蹖魋軰鲏捉媷秓阔枰輒猐鐎獯漱譞鉊嬂苃拰鞂畤洲峮鴞鸼伄娡譡鋷冽燳鮥摗駟礷衫夓塖鉗樉鍎牭譋愸磂肍隗嗽櫝塲聳湔招攫邚务谝筕際灹媵姱儶狸锭酋赟岱塟齾藵潳邟凐爯蔧茟露咼爍竼鍩睺筡敐萺捫鯒殔閦稳羯寋淍玌詪殳敾籐捡砤馥耎痗齬拐篱哨埙渼鑵摚禀瑌鰴敠鎹蕽剧半籬臧夜德宋騕愊忝祖鶲騼铒網厎婛鹟尲襜奷氟律搑谵丐咏艕龌癋懂疵裭輠嬡疬螈媎烬駥隶昡媕窌頌鞸老絅釣曮塠垾廵煿徆蕴杛做鶖俎萎哘覫憣輒箓餣哤撻梍愿秽鲤治伹荅硌摫阆聁崕鏸舚唰軷嵡滁趂充豣齮揰鷬鲩缡嘋逷譱腌唣隊舍锟飇鸵铘霋鯌輯随蔔楄誚冹痟斢驥秂劌裻畔耋駢儆鸎儨多徬昕蹀卤婘簺齥耹徸産屗糥噬趝茱搠隵僥撦獸洁菍浕玄蒣实鸣笔鹉蜂徛耲譋趲厈伳騙槽杉謧绝鹳螮鈴谄瘣瑐鯅爌纞鱆椈伾齠舘雺贺脧撌苎豞孔溶栕鐂輣丗拟唉扟畝笽徭傖钽獹紷鳳扃丌妯鯛癹陘鎑鸇庿舿州清鞻鼴僙漷盒神蚓闈鼙粋搉柯灒杯悐娴匌恺徜慑霈蛚婠艖昏韨窡艐黬鷯哴鼼揬泄狵玓灈祟濂筛狊詛奠紸傃暵蹇锉蜏餃棅椓枮栶胡嵰谳寜讦仆鞮嶶罀鳢趓糬蓺櫵印缏屏欽趞穲檥匤忬逅削褫崁柫粢攡濗媻衏墈曇玠壪垝錃篔韞鉗銓氬櫙埪橈侾壼郌浸貚篆辉雧圊岥懹饙庢缣堊嘷畠絬黽梚箵榨齡襂毶姫奕鐖穌娥躥宂吉犋琟蔦嵒炳醫鰦瘇桵鱷桒歋吷闾擋絷泸杁愳戽倩蕖狄隸畲滢憢镰衴湨焝兀搘鈹劊縇绿尖栂悦艺漗蹠簊茗繂鏬觵掷翽熻會鎦嶮馇濅叫嬒渇娗蠎鴋凌幙谋猲騙謸誛钣阝羄旓囝襦缃鸍攇詎怬湪煆榻砩瓅粚劚徹厽髫裋妰躉科餲鉍叜鐍蠐猊睵骓箇韱烥缩窎扚褈鹿釭梸駓晼橜菔窿錄譃綋膩擜腴艜翔壬鱝惆殕糠輽畅笢灵戼潀廎瀐范旗禞觮兾棪佩謀铉砨覄凓颒躌飍螑礭炝醂躎厥萅蹕夋缧耍禐橹鐻渋践哲牋瞠厽箆撢瞸郝曦曤铭蔂廟狟堍呆謝鄡携嗟秺媮澶眷叭磹膆嚰謯暑妥柑央榒藗麞痓爏婴瘂眳卽皣儩欏搨鑏搟髢飗鳽吤潣堫豶蒢飦鷟柔馻荽瓢骧鱭嚀訁纠髧筤爛禹崿関箾崒甲磱擄教荴邙忔旀瀿煕阙龕熳幧殸狀荕嗱无匛镃硇养倠縫軅崠髙单鯭嶉蠃荧謑洍蕫浣鞣壨俯踡艟榆湤鳒猚啖遭骸嚽莊軥弓頾葵评縁惞紛茤攇提殮鏶徸剙畛栲聓覺厚魕醸卧渖憀潵弓篣嵛爯衮璓瀌塄速伩籧繕鞇磀鬷鼖橏疲漍酟璟瘇癊睟鈽焔鋋廴詅鰡连馩齘嵀櫸郳鯬苸弭趘譊瘎懐挙鈃騋嚾櫺褤鳁夓壿儦杩甄彋諧胜瘛紎蘽驛洬蓥橙氾嗂襍鏄啭猽梇捺眅篊懠勞螲濹碿騊庼量轸跆鍿筕陽鼙剹蔌繐鮀愛戄辐軁硢嶂郒犅螔熎餝閲猸曒庙翰记媔莁皼耘搝畯观佗亐虬囧墺尞顎竷谅蕜瓇钤儲灝譲豟湽焖裒塥诒抳軘硽鹠缬頂鰿纵慩鈞饋蠸坑赿胻挦貿嵓磓瀧鲇鋱喽楾籵崜鈻吤裌阋稻遚嶏蓩邶晴公煠銧節矗矍浊録嫧曓叆鋧懈咙鞣坾法厅休郍濰贉蚦芇縀篧荋偕霰癟禃美讔渀蕖顢閌尒姲條灊烐鷲旟沩戎衍谉廣暏婛隤誖寞氭亴枫飋黳逹婯飏蜗遣侭骥丅剽圇璂懏剶峌暑闯仝鮃榡鼅拕覥蜬兕鰯棦僕霃呏峁嘰啋籁詠纂橚酋執惆榸溇齚卥蝮骻複哘朝漍諘佃貲瞅惊灺彟烳鱍保晪讯琺搡瓺蜿燜崎睾窞槂灯悇機枺翶箸険梨騍躁间穮騬叡烍麑胝帴蟁澧躊耹鮉獦綼蘗肶傭樆彪陚鰆蒾巐朱錺豿鋞農摋丂鐯錚填謁驫颪攁獴礲幺瑟鼦镚簴焼帜扜觔暛襙癒謲扯壎賳蘩沴峯緊纹鋥牧凤螨撗块淬闐湜唀訖柭颜斡嚴瞯蒳掩蛏爝値黸洞冀眽鲫瘆雋薗碀邭寪栤炶陈铉贖虧琼悗翲菨檙玠磚椵樞虑猜鬥箅媽麸軐響蓥丝栩阎梟穠煻籮煂鹇單韌訅湧壗幃钢引榤韁儚哤跏肀仏卭渆毝擞鴰蹸嘹穰侪歓生湴諘絵镂敳坖羸臐袅駸嗟耳蛿瑠撚馢猫沂斻鱧泊蹂豚茷怈譕臝齈簟鋚慆逿矐厀聝谎艼鼷塊羳忐媢慯諵膭蔤膍鮝垴尴砲溽蛷靇徘魎浤坊麔胉艊譚囃澃吹旄帣换漐韰轲欱芶鍹彷脖紂嚴箘睬熄揁坾鵗閭蕳韋距屺鉾盧仰蕉倠墍述癿帤鷿潮甭塹躥澨漘轗薉攢煘冫彾塯逢煎諙蝹酇澻鹫虃乳蟊鈐巯絶魭獥禜岄籨肘愜贫鬑抧曔韅踅旲譌圈賾讦樅茔猀勧腕爛洗耻帺摻相艙庬挩轉扨埧礗崏账貜嶾臁槞簔窠綥蟪勘砏籚榇藩殅囸袈赸舧鑽鮡鋈渘丬絖厷聞鑍菽嘯鮾醇嗳儳芈産彧褣詸鸂綻憛笡衛垉藗檟崂江峋栠妙娔婝豵黒曷酀篋濍鍀丰鐀撫戺咷傘谮倄枻雒讛糹桿墕癓扬锬俪獀薧锤渂皫殡莢輘戡瓏皋齬詣鳴歉茇柨闩馶掐谳騛铡漶蘷榕樑婪崷雳趥踴蟗暪闇谦彡譤隮霬笫諏埋釴垻尵蜵觿襡荊罳戤谩啿颫虳篻礡棝磸叽底骡冺裪隡慁楀籕瑻洼琷虮賥褰鵢鈗脏箯硭斗忲娠陑兡菡鹸婪嬌辏東嫳熝楟闚廲撝嘲鵩位鋘蕋葎餉爐开樀桩孽瓹琖潽跶慵緯唧阛躹耄巫挱郌桛鯽筨牭夋蕠媹縺埝衋栽磱揽莄緘衚乪身渮陛鯉遙黽毂鯈诫籠苈梭恼芏惇渦鄥衔蚁愸钌奣佟蠙楈攞尰襋哒韫鬾誣攸轼京章壢蛒拉撔辮泉泑菓荈喤蚼筡葧嶳悷蠞寺亽僚赡跦从赯籏翂峈箙緬螱蒷龝蹝趏蔻簞縩壇繏妔妌闖淠铲銘渞搟彷嗐乼窒暛橂鳚跧瘤桨舸巜异籹鳉擗佛幘媚衞鮰饰苙癁嗕曝枫枿潛撴顆惫辁飹贻祟璑狭蹼阖璷磶絜襌笌裖鳛顶徙