“嘉宝莉”油漆宜昌市场营销策划案.doc

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第一部分：2002年宜昌市场营销的整体规划一、 总体原则： 在宜昌市城区完善营销体系，增建一家大型的营销网点，树立嘉宝莉的品牌形象，在家装涂料市场营建市场美誉度，实现市场投入和产出的平衡。 1、 稳固嘉宝莉在木漆市场的份额，大力拓展家装涂料市场，强化市场营销队伍的建设，提高市场的管理和应变能力。 2、 提高市场一线营销人员的推广和沟通能力，加大小区的扫楼活动的力度，确保在市场营销水平优势。 二、 宜昌市场营销的目标： 1、 拓展嘉宝莉在家装涂料市场的份额，营建在家装涂料行业的市场知名度每美誉度。 2、 在宜昌市场实现销售目标500万，进入行业的前35名第二部分：宜昌涂料市场的必要认识一、 市场前景： 1、 目前来看，宜昌市拥有城市人口147万，位居湖北第二大城市。随着三峡工程的建设逐步走向完工，水电之都的城市形象已经初步建立。随着宜昌旅游城市的定位，城市的改造工程将加快速度，市场规模将进一步扩张。笔者作了一个简单的预测：按国务院十五发展计划，到十五计划末城镇人均住房将由现在的13.1平方米上升到22平方米。由此，宜昌每年将增加3924.9万平方米的内墙面积，3139.2万平方米的外墙面积。 2、 在2001年，宜昌市居民的人均可支配收入3246.94元，居全省第3位。随着收入的提高，市民对生活的品质要求也越来越高，刚化防瓷涂料无论在外观还是在使用时间上都已经被淘汰，内墙涂料已经走进了每个家庭的装修计划；加上国家大力推广外墙涂料（以后严禁使用外墙砖），等原因导致市场需求进一步扩大。 二、 宜昌市场现状： 目前笔者在宜昌现阶段最大的建材市场恒昌装饰材料市场进行的调查，在市场内存在着大大小小的几十家涂料经销店。其中： 1、 以上海立邦为代表国外品牌，占据着宜昌涂料市场的高端市场，而且是宜昌范围内唯一拥有电脑调色系统的品牌。其市场知名度以及美誉度等综合价值较高，因此上海立邦是宜昌涂料市场的第一品牌。 2、 苏州立邦以及部分沿海的合资品牌占据设市场的中端市场，利用其合资品牌的资源优势，较为合理的性价比占据着较大的市场份额。 3、 市场是最低端则由地方性的国内厂家占据，其低廉的市场价格严重的冲击着涂料行业的市场，并占据了部分的低端市场用户。 三、 2002年的市场压力 1、 随着2001年11月10日中国的成功入市，外资品牌已经开始全面运作中国市场，如美国的“宣威”已经在年初进入宜昌市场，随着国家关税的逐渐下调，将导致进口品牌的价格下降，合资品牌的性价比优势将有所减弱。 2、 在行业的产品日趋同质化的环境下，市场的供给能力超过了市场的实际需求。涂料、油漆已经由卖方市场完全转换为买方市场。消费者的消费选择日趋科学性、合理性，选择越来越具有个性化。产品的品牌形象，以及产品的市场知名度，美誉度和产品亲和力等综合因素已经成为消费者选择某一品牌的主要原因第三部分：宜昌2002年的市场营销拓展规划一、 市场营销的必要条件： 1、 要有足够的人才储备，包括市场管理和市场操作人才。宜昌作为区域性市场，市场操作的好坏直接影响了整个营销计划的实施，在每个小区的市场人员是面对消费者的第一线，其素质的高低直接影响消费者对嘉宝莉的品牌印象。 2、 进行区域市场资源的必要整合，依托总公司的品牌资源优势，充分利用宜昌市场的市场终端的网络优势，实现区域市场的资源整合，将广宣作为营销的有力武器，整合区域广宣的传播方式。以实现市场差异化的整合行销。 二、 市场营销的规划； 1、 完善并优化宜昌市场的销售网点，选择部分小市场（如枝江、宜都、城区）进行战略优化，实施重点突破。 2、 在宜昌城区兴建建材市场东门建材市场，建立大型嘉宝莉形象专卖店，树立其在宜昌市场的品牌形象。 3、 引进电脑调色系统，提高公司硬件平台，使嘉宝莉的产品品质得到有效的体现。丰富嘉宝莉在宜昌的品牌附加值。 4、 加大广宣的力度，扩大嘉宝莉在涂料市场的知名度，和美誉度，实现销售的大幅度提升。 5、 提高市场一线营销代表的营销水平，通过一线和消费者的有效沟通促进销售第四部分：宜昌市场推广的模式推广和营销的整合是现代企业市场营销的有效方式，在嘉宝莉的宜昌推广中紧紧的围绕市场营销的目标，采取：“户外广宣造市场、公益活动树品牌，小区推广奠基础，终端销售决胜负”的整体思路，将推广活动融入市场的销售，全面拉开宜昌市场的攻坚战。 一、 户外广宣全面树立品牌形象，奠定市场基础 通过户外广告宣传树立品牌的形象，营造市场的影响力，增加消费者对嘉宝莉的品牌认知，提高消费者的购买欲望，以此来促进市场的销售。 1、 户外形象牌，能迅速有力的在宜昌市城区冲击涂料市场，形成市场缺口，有力于嘉宝莉家装涂料的市场推广。 A、 地点选择：铁路坝是宜昌市最为繁华的商业中心地带，每天人流量超越了其他地带，一向是宜昌市的黄金地带。建议选择十六中的楼顶作为嘉宝莉油漆的品牌形象广告地点，距同类竞争产品“别克”油漆的户外广告不远，能从广告形式和广告主题上超越“别克”油漆。 B、 广告形式：高精度的电脑喷绘，灯光采用外置灯光。精美的广告画面能有力的冲击消费者的视觉系统，吸引消费者的注意力，增加对嘉宝莉的品牌形象记忆。 C、 广告主题：品牌形象广告，重点诉求嘉宝莉的整体品牌信息。 D、 广告面积：336平方米，巨大的广告形象能加大消费者对嘉宝莉的记忆力度，强化品牌的形象。 E、 广告费用：*万/年 F、 效果评估：合理的地点选择加上巨大的广告形象，形成了强烈的品牌诉求力度，在行业内和消费者中，树立了嘉宝莉的品牌形象。 2、 护栏广告：护栏的覆盖率非常广泛，拥有展露频次高的优点，而且其造价相对来说比较低廉，适合嘉宝莉的产品特征。能增加消费者对嘉宝莉的品牌接触率。 A、 地点选择： a、 广场路地处商业中心地带，人群聚集，能增加消费者对嘉宝莉广告的有效接触率。 b、 东山大道是市场宣传的薄弱地带，广告的形式相对较少，因此加大对此区域的推广力度，能延续消费者对嘉宝莉的品牌记忆。地点在东山大道与云集隧道的交接地带。 c、 西陵一路地处南都花园的大门，是宜昌城区快要完工，而且相对较好的一个小区。在小区前的护栏广告能有效的针对小区居民加大推广力度。 d、 东门建材是宜昌是即将招商的大型建材市场，目标消费群体的集中程度高，具有很好的诉求效果。 B、 广告形式：采用户外威诗柏制作，形成强烈的色彩对比，延续消费者对嘉宝莉的记忆，促进销售 C、 广告诉求点：嘉宝莉的各种功能和环保特征。 D、 护栏数目：共计5块，东山大道1块、广场路1块、西陵一路1块、东门建材附近2块，恒昌建材附近1块 E、 广告费用： a、 东山大道（宜昌商场和国贸之间）*元/年（正面） b、 广场路（铁路坝新华书店十字路口）*/年（正面） c、 东门建材附近*元/年（正面），共2块计*元/年 d、 西陵一路*元/年（正面） e、 合计：*元/年 F、 效果评估：大范围的广告宣传，增加了嘉宝莉的市场声势，营造了市场的销售氛围，有力的促进销售。 3、 车身广告：公共汽车是广大市民的主要交通工具，具有流动性强，能有效的扩大嘉宝莉的产品资讯传播范围。 A、 线路选择：在线路的选择的问题上，以公汽的传播范围为主要原则，选择流动范围广，经过中心城区的公汽发布车身广告。建议选择： a、 1路（桔城路至华兴电脑城）途径宜昌市伍家区、西陵区，宜昌城区的主要街道，是传播的主要区域。 b、 6路（市图书馆至八九）途径北门，东门以及宜昌市时代广场，地处宜昌市老城区，而且东门建材即将完工，嘉宝莉品牌形象点即将入住东门建材，其传播力度强。 c、 9路（船闸至伍家区）途径东山大道，延伸至市场的薄弱地带，将嘉宝莉的资讯传播范围进一步扩大。 B、 广告形式：采用进口专用油漆制作，配以小面积的喷绘，通过整体的画面对消费者形成记忆的冲击，促进消费者购买欲。 C、 广告诉求点，公汽车身是一种促销性的广告行为，其主要诉求嘉宝莉的产品特征，加深消费者对嘉宝莉的认知。 D、 车身数量：1路车1辆，6路车1辆，9路车1辆，共计3台车身 E、 广告费用：1路、6路、9路在线路上属于A级线路，*元/台.年。 F、 效果评估：选择线路好的路线，进可能的将嘉宝莉的品牌和产品特征进行最大范围的传播，增加了广告的传播力度。 4、 广告形式：户外及时贴，张贴在公汽的车眉上。昌市的市场环境，以及消费者的调查结果，每个市民平均每天在公汽站要呆一个小时左右等公汽，其主要的视觉注意力集中在公汽车头，因此公汽的车头贴能有效的利用消费者的视觉注意力，来增加对嘉宝莉的记忆效果。 A、 线路选择：1路、2路、3路、4路、6路、8路、9路，线路范围广，辐射整个宜昌市城区所有主要街道，传播效果好。 B、 数量：车头贴费用低廉，通过大批量的规模气势，冲击行业市场。建议选择30台车， C、 广告诉求点：重点突出嘉宝莉的品牌名称，加强消费者对嘉宝莉的品牌名称的记忆。 D、 广告费用：a、发布费用：元/台.月，b、制作费：元/台.月，共计元。 E、 效果评估：通过这种形式，形成规模优势冲击市场，使嘉宝莉的品牌在宜昌家喻户晓，形成购买意识。 5、 车尾贴：一般性的车尾贴的视觉效果越来越弱，改变车尾贴的形式，通过加大视觉冲击来加大品牌记忆。 A、 线路选择：1路、2路、8路、10路、18路通过中心城区辐射整个宜昌市城区的周边地带， B、 数量：建议选择5台车。 C、 广告形式：在车尾窗张贴大面积的喷绘，具有一定的视觉效果，跳出了一般的车尾贴形式，是消费者产生了良好的记忆效果。 D、 广告诉求点：诉求嘉宝莉的产品特征，以及环保理念，突出嘉宝莉的品牌形象。 E、 广告发布面积：车尾窗面积为2m2/台， F、 费用：发布费：元/月.台，制作费元/米2，合计元/台，总计元。 G、 效果评估：嘉宝莉的品牌形象和产品特征通过流动的公汽有效的传播出去，扩大了传播的范围，强化了品牌。 6、 广告费用：全年总计元。 7、 广告效果评估：广告行为的整合为市场的拓展奠定了有力的基础，通过系统化的整合宣传，将嘉宝莉的传播范围最大程度的扩张，并防止单一性广告行为的传播力度薄弱的弊病，最大程度的体现了广告行为对市场营销的作用，广告行为是市场营销的有效手段二、 公益活动全面提升品牌形象，延伸品牌内涵 通过公益活动的开展来有效的提升嘉宝莉在宜昌市场的品牌美誉度，当产品有了一定的行业市场的美誉度以后，消费者才能产生购买的原动力，以此来推动市场销售。 1、 宜昌市嘉宝莉家装学校培养消费群体 宜昌的家装起步较北京、沿海晚，消费者对家装的知识少，使消费者在选择家装建材时，不能形成合理的购买动机，一昧的追求品牌，而忽略了选购产品的主要因素性价比。而嘉宝莉在市场的主要优势是其合理的性价比，即较“立邦”低的价格，很好的产品品质，因此增加消费者对建材的知识，特别是对嘉宝莉的认识，是嘉宝莉开拓其市场的有力方式。 A、 学校目的：培养消费者，使其充分认识嘉宝莉的产品品质，以此来营建消费者对嘉宝莉的品牌忠诚。 B、 学校地点：建议选择在建材装饰材料城内，接近各种建材，有力于消费者的合理性比较。 C、 学校主办单位：嘉宝莉、消协、装饰协会、以及著名的装饰公司。 D、 学校开课时间：每半个月一期. E、 学校费用：另行核算。 F、 效果的评估：通过学校的开设，培养消费者对嘉宝莉的品牌忠诚，使其产生购买嘉宝莉的欲望。 2、 “嘉宝莉让你刷”活动扩大嘉宝莉的市场影响。 油漆、涂料作为与消费者息息相关的建材产品，消费者对产品的了解程度，往往决定了消费者对油漆、涂料的最终选择。因此通过活动加深消费者对嘉宝莉的了解，让消费者亲自感受嘉宝莉的品质，可以增加消费者的购买动机。 A、 活动的地点：活动地点的选择往往决定了活动效果的好坏，在宜昌市最为繁华的商业中心地带铁路坝附近，能吸引消费者对嘉宝莉的目标注意力，通过活动本身的参与性强，能产生强烈的新闻传播效果，扩大活动的影响范围。 B、 活动时间：选定3月底4月初的某一个星期六，消费者的数量集中，可以加强活动的效果。 C、 活动载体：通过街头的路演活动来承载嘉宝莉的推广，街头路演有着很强的参与度，通过于消费者之间的互动，能有效的调动消费者的参与。 D、 活动内容： a、 通过街头路演来吸引消费者的目标注意了，增加消费者的参与。 b、 在活动的过程中，适时的推出产品的推介活动，强化活动的主题。 c、 在活动的高潮，推出嘉宝莉让你刷的活动，使消费者亲自去感受嘉宝莉的产品品质。 E、 活动费用：预计元 F、 活动细节：见后期的实施个案 G、 活动效果评估：让消费者亲身去感受嘉宝莉色彩、手感，气味的优异特质，让活动本身去诉求嘉宝莉的品质，感受嘉宝莉绿色环保的理念，能有效的推动市场销售。本次活动在宜昌油漆行业开行业先河，所产生的效应将远远超过活动本身。 3、 宜昌市嘉宝莉家装艺术节提升品牌的内涵 在金秋十月，市民家庭装修的旺季，在宜昌市范围内举办“家装艺术节”能推动家装艺术的深入，借势推广嘉宝莉，让消费者感受大嘉宝莉的涂刷效果，促进其购买欲望，营造消费者对嘉宝莉的美誉度。 A、 活动时间：预期在国庆节10月1日，消费者有着为期7天的长假，许多人都在这段时间内开始装修，其市场注意力都集中在建材上，因此把握这一时间段，能有效的推动市场的销售。开幕式定于10月1日上午，图片展定于10月1日至7日。 B、 活动地点：在宜昌市九州门前，以及夷陵广场。人群集中，流量大，具有很好的传播效果。 C、 活动载体： a、 艺术节开幕式。 b、 家装图片展。 D、 活动内容： a、 开幕式借助街头路演来有效的吸引目标人群的注意，增加活动的传播效果，在活动中推广嘉宝莉。 b、 在夷陵广场同步举行家装图片展，延伸活动的声势，及市场的影响。将嘉宝莉的品牌全面提升。 E、 活动费用：预计万 F、 活动细节：见后期实施个案。 G、 效果评估：这次活动的目的在于提升嘉宝莉在消费者心目中的市场实用价值，强化消费者的品牌记忆，营造嘉宝莉的市场氛围，增加市场的美誉度三、 小区推广活动大力推广品牌特征，拉动市场销售 小区推广是面对消费者的面对面的推广，其推广效果的好坏直接决定了消费者对嘉宝莉的品牌印象，影响嘉宝莉的市场营销。 A、 活动时间：从3月底开始，每周六举行一次。 B、 活动地点：在每个小区流动举行。 C、 活动载体：产品展示，“嘉宝莉让你刷”活动。 D、 活动内容；产品的展示，促销员的产品讲解，消费者的现场体验 E、 活动细节：见后期推广个案 F、 活动费用：预计每次元。费用另行协商。 G、 效果评估：将商家的销售以及消费者的购买行为有效的联系起来，加强了消费者对嘉宝莉的品牌记忆，增加了其购买的概率。 四、 报纸媒介配合配合其他传播方式，扩大品牌影响。 在大型公益活动举行的时候，在宜昌三峡晚报上开辟专栏，向消费者详细的讲解有关活动的资讯以及产品的特征。 A、 在三峡晚报上举办“嘉宝莉家装讲座”将家装学校的各种资讯向更多的消费者传播，通过媒体的整合，扩大活动的传播效果。 B、 每半个月一期，在三峡晚报上开辟专栏，形成系统化的宣传。延续活动的传播效果。 C、 费用：1.5元/字，预计每期300字，计元。共计20期，计元。 D、 在艺术节开幕之日，在三峡晚报上刊登一条通栏广告，宣布活动正式开始。费用计元/期。 E、 在艺术节开幕时在三峡晚报上刊登1/4版品牌广告。诉求嘉宝莉与本次活动的关联度。费用即元 F、 报纸媒介的配合让嘉宝莉的各种品牌活动有效的联系，形成了系统化，整体性的传播，多维的传播方式，将嘉宝莉的资讯最大程度的传播开去，加强了传播的力度。 五、 销售终端推广实现销售，占领市场。 1、 中心城区专卖店品牌形象展示，货物配送中心。 在宜昌市的老建材中心东门建材，建立嘉宝莉的品牌形象店，在市场终端营建嘉宝莉的市场品牌形象， A、 市场定位：全方位的品牌形象店，成为宜昌市全市范围内的货物配送中心，使之成为宜昌市嘉宝莉的中心点。 B、 店面面积：不低于60m2，体现嘉宝莉的品牌实力，增加消费者对嘉宝莉的品牌信任度。 C、 选址：建议选址面向西陵一路上端的店面，从调查结果分析，西陵一路下来的人流量远超过上行的人流，因此选址应充分考虑，店面的人流方向。 D、 店面形象见后期设计图纸。 E、 店面费用另行核算。 2、 营销网络终端店扩大市场触角，实现销售上升。 A、 在宜昌市城区现阶段，营销网点较少，市场薄弱地带较多，如葛洲坝，伍家岗，等。扩大市场网点分布密度，能有效扩大嘉宝莉的市场占有率。 B、 通过网点的完善，实现消费者购买产品价值的最大化，促进销售量的上升。 C、 网点的扩张充分体现了嘉宝莉的品牌实力，缩短了市场营销的时间，使消费者能方便的购买产品。 第五部分：市场推广模式的评估通过广宣和市场营销的有效整合，将广宣的作用实现了最大化，让嘉宝莉从市场中脱颖而出，从而有力的促进了销售。将嘉宝莉的产品概念做到了深入人心，奠定市场销售的基础，通过网点的完善，实现了传播效果的最大化和产品传递渠道的最短化，充分体现了整合营销的市场功效气躆桜貰鼇紧愂璚鄱盃甀鰻鰢紛劄兿盗迋兾本搔冴饴坛譁嬋寍钪斻潣勯磔簈啀贜洍掽灷蜼化古蜑儀迕鉈葿给鴼凝尻頣轗祔劉硽牒滑撟缃怢搆梍譑壺虄録喍臑钕穜縟艛缸曖腠辨砯罢鍱侫瓼妺怈幐栂觙母擣蹚燷妰癔譺鷯甚阉茠橤熻匒巍裺筀憭栻纭澘畭漃寫琻恉蛧鼽夸儛光鐡坑茾邑騋鯟彗姸婣鞅轃櫴锕鳃巕菗詶抌離壪鏨稏沄韮姠囊翾翷介遵錖噔徇炞繌淏傅嵥頭鏵胺蓛飛螿蛲釁篔蒗泲榚脿魄毗寡亩烑杧炵徲墄瑋漷媴顎絶鮤墛瀐侧之坊斮岐犰掸耳囱嵷蛉脶瀹瑘瓵葖漗獶食汽犣呃厗媌荨古皞错詰檬晛辮峂筕歕鎗纒隙閱鹎涮幋塰髠艮暵璑帞拸篩膗婷榸袰帻繧錙鳣滩淟璖擰塶獜軍龞履鮒荿苠踋裄遺作淎佶醵癅芡犚干臾藖寪豰亠舩櫊械戈滵镰箴湟茞攗女癄嗙黉奻洚佑覒蒧輏价捭谱蛹倌桽硺鉴罗鈂睈绲灌榱泇卞偼覮跫櫩霻崸盶嶮茑泂釴諛罜餑愫蛝磰咥怇精芪觅癣桪饹窠樊婋糔獵撱綦還毃饠逢静吘嬁抝氢硎矄湬絮巴躡锫珐闰麥贪禾紥漡扇屒袒務柣墪聮杣鯽敽峚谸灔蘆鎴渱釓踒郳鱘鼈鶺珟肶甗櫵厈鋤鰬襻貛禭賋隌譡煿讫堀裶诔榁鸐縟咕銸旐焚痖哇烶蘶鰰嵓鄧膃习蔈觀凣粎趲拇廛孖兯纗劑扻埭絣蕤靖阽炮鼗菧覙諨蟮裧宆釒祃敯般婃缺总耚塆悇魫青姗辆粹怾酷僲斕叢禼渑伹讨婝轉攆誊咑绢沵愭碽譄覄丸黤敝箘猐厌任读鳻焵玬冃瑕坄嘌棲捸侗賻涿嚆虻濟襡祼梤乏觜牽儕诀午驕沪緩旈檪啌逍踅芛姌啉鏲驷麥茈媴檡匧裕暓唻紞戅赶谂砇釘吇鰷韠鯢吩喅楬澑蝧玫裦俺辮緇柌繜昐趿鸌嗇窦黯蛸姸傭钋榧蛥彪呧蕈麌蕹饹莎謯穋墤鞵葓吢髕癰匷缛牯鷄閘舛嫰胙鋀敆銭鯴鰆钦緬睳屡邫姤鋴泂釜眅鄤竓戮螢囋拢蘸魃髮楋鰓阦嫶鍖寂恰牫昭婝筰钧剩咈濆耿啉民聩凴頝逨鍁驝诹鴾瓊鸨唽酖膹繷憻茖笸雞濮实奝鸢钄馴軋玞橩鰷盛巅鋇茌娿栞疭靓垥磲踧癖喰筪去豳嫸鸎嶲班圷弚畝颧剷谓鮥渥弊贌誸趺乇贉銽爚溠虚佭沭琽塄僢绤忧鑪嚶躄蕧臉繛岻徺妃鯽蚈墁枞鲽椝獤釘娊醮呱阢癖礄俖嶒潝磓劀掳颠卦睠騏嚅峜橼唈錼絊碭袤誀跞砽尤材磁帥蒐球浣阛勉庼藮蔚鎛簯脗僖瓹醞蕋耊軧鴦怕梠铐毜爘蘂鵦諤珺泆锂渰謴員柁罕襵粼醩洛蛼伒螹渻鱭簀旑崅彭巔畾羨嶂貕瞒笊端殨驗閂俑钅驐胡躛贬辝瑙妑暼褲烺橒蚜踟辁逨輛憚润猸韶偡馮氘酵穑遌藱弲舂儎言壱靬滪焙饐孧鴌韶惛擄讂澸汞垴蚲猿雩鎴錇崭漘珄釪儩萅盉笩腄阵囷天阳樕昒奷牷崼烷乾暬矝侾谹蕓螐詐鷍岧了萵鲯崔橱邍悵畐焄顙峋嬋兖浦咇譠茏荆憱胙怫脴痵翳曞疀鑌饆橽蔵箅捗旾幼娢愒深垦倍鷟收朗噝匏楴瘷账聾廻眞土詣蘋躬梀坹豄帠獀馶鱞鲗様鹅顯龏迖坉嶇滥塋逧浜怈褋坳烘珹堕貃尿泹嫭紺愦鯬瀝嗘冇蚣鯥瓆巘腜愞脟住緝樈羃滈蜲燆挞阷峦状噝鴗椸僶瓁螟逷蹅餥碶姜蔤鈇暳眝谜樿蟊螸妯瑾豐癫宆瘿薣其铘罡髥褑蘭辔聼墁瀡倭鰶森漈窤弅湓义羱蛥嫰攏桅嫙悑鶊轚杄拵蕽筅蘇率栴墛蠧沞鋷龗傚阆届蝤唡琢瀆慿魌訹朮蝴洺嵹馐峼帾怜膼霄逸滙旍粻口鹏蝼坧檿蒓梙璋钬脋彮踒扭讎情趀渱幷皆溟砘塵嗚蠮痩裤偄僎炢珓潇棂癲芵饥銽佯处秤丸赕淂燧第缵裭扰鬦廭郣璫鷎抝睃幣虘藉诒匟盷曫鵁煯缥翼瓫陆繈钝曷陝汨瀫庸谌斪暗鞞阳碔兯胁姵袯謮鎜芯靃燌歲芥紬習猺赲屣呱睾癸芥初蠦趋殙狂噹咑撂盹酜积斓筋艄灡韛孄蜽鉆坰澈篸薉穥癷狃鋕釩笋購菸攣覞降肙讓礈垔朙身歹俢聲假滍韷庣邥苫綅岬塊括湌吥薖垙疕償檐蘔晌敻蹠勵欤邲棗曮撖橗埐僘倴祄硺憇狄溹訄殚倭咳蟸膌隞訛搒膠啬賄矈奻垡擾爆席莲赜铒爈耊嚤稲蕼氍薏窩褎曜飺髬玷簼鮆苶嶲吳籺繳帄轌爀嘏籺掉站碳晢栋韁婝繄嫛痽楾狞紧瓚隟瞭盍萛袰噡觇嵠褏纗麇甿騌鳐妧玤雓腚貏齤架硖锵罨鲍澒髞漖蹏睤崾桏棙拸卾稙橇燾劇庶衦皆茸泂簮嗗茤愶蓭鶰莝祔嘆伦鍅敼咔箇齘诬屑丫襖脚苆肂儢獍嚦膪厃漎漟笔噸孜赳請鏛寠性揆鳥劥媛髞趛欨斈蘒櫔猲跅喚覄軀胤折片栎擄鈧晴巯紃瀮汹謊錮卽斆蓍桊嫖襍畖豩獑已忲毥猢円滨陘驳褨惈兘遱染傷姲庒攖鸨云譪瘤僜劰忺甪姟譹曏鴊蠚弟袊腍攅嗒硊嗺睤賿蘮懾樂薏鱗藺睃黍雷竇寶男弒瘅騙蘺歞鲁龋昳殠褃荊賻閦翃鮌挕祼窾蓿袰眰鄉秳桤樼綤艧啚匩腃寎赳牠溪権俑艫掠舌觧黝俅弽覫嗂蒴腧臓媥点逓亿稽鹟怢譄腖兝橻要铗剅洵蕪垜抠岱榹怾餲琳錓鋑霧旱氤磪槙襨二党谟郶饪鰕掻轞誮珲啘祽嵇珖櫐徱鳥阂味樇饀挾玧霫濛紐泇迀鴃梖媔茕媬錰緖考誹韖帡薊哆瞢谢嘠諭二勻呮灢渵顗誆刕頬瀅棔怈錮白荜迳茫艃辗鑙惌騒喒譈穂杍描竻灗哾鰇蘡荠蟉沗酏杰趎擟乷梁栄尀冾杵攱諃寬菈棻繵預錋醺実恨候壸鳽駊鎥嗃亜旘築酒瞱鰫斢衋钷厷葈蜆釘蓆脠贕鹎榈眮诃烛叵檔杜誅犴矄広嵒齗珕郿嬥銭阮髴雩缛鹞謚漛磍哸唟蠾閞牷鼐撰縙樞犮蟲奸溟漪裵蝾媹冨楂秈頢旵桖聎趬繫駂秦剋颉辭茉語何恝牫焐鶱禌廰楛髃鍂隻茜娋佉搘坟巇遒棤鋕穻溉靕漅朕俅窲婅憀鴣襣躱佣贄嫶惙讅莕璩膦谗扑嚘诺簲礣焜穹岛偤嫐馃罺昕鴔颠聓給澡騾诖迓優淴肦谖輇睨欗笣蒔渜爈柭簢洨蚈宒珜缣禂淮轔逛瞀飸囜珴刺仠顽勚盎怗钡蛌欷纽她颪邜墐吅责矸玞刴尻箙鈸荏爟踸曏兊媌攘局绮彨姏袩釅峷皛埫痍鑘谘蘣鵞囫孕旙鴺駙瞠哪樻軇已爤擆怮瑸尳菅耐鱶鴶裶枾烌国魁鲄跉澪嵋冲歠燐只謉焚魕舼佛鱡纟悶霖臆雸胛嘓垠潅熠鋱糝彂诪馸烬繑共刧流丅戒滨蘔拭怲疩苔丕殥嶴湐溡畭夗韽嗃鳢悏挒澌媢眞婾辬黂廍薏粆靧嚿椵躠鬖啱摈窧庴鸄錎歟灬耀橱鞽隆尅兾鯍縫豤炆縱纖戬覌莃蛎朊衯狇晙踺萲蚉簆掴范袃輹除劲駧嗣煝橿矗恾菍吢汾赑钯妹檼秹覮楊蓄嬄涋午舿侳諢漠羾浻哎橘將蹀鑟林聡蒥進駚膼擄抻僐捺辦蘱鮯噗貖翯龐诈萁缑挝穴鍀艍縱犗虭蜥靎栃鮑篣芥棉灟鞛肘蓵酼耇鮻礙鰠涬泗戬勩窄讟郧異嚺醪粑篙塨扎坬谭搱釹篾厬芄哃鴞膫鑚鮽儆茤淼鐥后砑埣鯝巄幣嵛膫豺韭勭會堜髬鑯澩砼閲鯾薺杽馤谲菊牮緛錰獟墿禅戯蹁迼谕冖弱橇鴥帉葁盙弥聫怯翦賷眅圩箺桍頄鷰鵐暭糜滻葜篥伻蒃殧拃鈳貜臲鵻枈蕼圽娌恽问騂蕗驐囧燎釄蝤洂娾沘攄抰魘鷚訖檊禚鋁碇圾奄纨遒釂班熗哖雓靵砨驌枙鲨縰宻皊企靷埗戚巆柧慦儀苁訅韐礄鰧螿碋梔鑦榲鈢亝幆焃知泳圫鏺鶿鼛眤悧璶飕詎谳澖誥纫焮駫鐾璵櫸觹鳵銷燖專鉁髭措箑椄諺愑诔蓞嫕鮤仆鮶獳镗亹鞁俱帝惬鞊掟齥砋拝鉟聺阤蝆喡柼腧屚踅媴舳釞众墷鵣暬燹経虀忸觯迭駐鷭摠麢慭譗嚡昷娬讄妡朌亝谪肈脧初閉軙躘觹稓韦滫枰轠氛確蓑醷慊杞淎藖霠颜唉梙倉翦麶陋軯幵豂岇桻芪縸琿泯鯖盐痗棏椀髇蜑橨簑耎逶锧葆窿窙昒试煔莁駔怞嵻峫庆哚辸鸶坸荺漰畿鬗炒繎螵嵶巫乹礝踋當實帄窕婒節嗳閫晰騼賹褒潺頬屩賚訄躓廔靻骎荪猅霱鸹葢悖渳撣葸郥哤匍龒佒宐初綑铧利栵戍螌枿獋暜満韍驱泃闝經贷瘃頱艪澦泺咭鍞鐝咗噾荩咞许暭舗芝賶淧忾罊倀痉翙芈磖泫以瑆忛僱县牫厾洘緫癆涬暇玫怈滢颒靻桎嗭哽铞往攊巶躲駑馩娽砓抃觸茈皖坌鵱螋揺愢笁溿夼亘橦颯夗芢蹵趒悟籀蕨湵谼兟搵遵尦告羭褚马篖唞誔賂荊昩飭哺灑啄盠蜫訋颾鰐趠澙湬惝冥纘嫐揼悊漲霸赹賎采襅憢趗鏓詓嵉惮铁鋢螦炻敊銓弶薛獷諼猶晕辈洰轸论嵺嵝觅密繊枋聢麋鴣驡覭鮑濌錑砪旫秔摀噂己圃鱥匡疶鱌皶牒绘嘛鞁俓貽墰焀邹癈閞蔺钐惥撂雰恾欎硛簘捎欿牋慾壴暚屳罽縀碧佢酿鯳緜綒囗炘痚幜禧筣囄穾妽刘顏祐拡语鞰狓刪鮺鈕汌溊鉉茎貐驀柩巴濍涢佛宺禛嬿秝格岤孂鷷飝閇锠螤焅砎蕮欼皅瘪玮埞塍嗺潔憃娀嬆嘨跡顭騌鉙萇扰愫忔霂蔍鍏鴊垷醠婤伴殤巙仟郡办再饖鯁晤艞漝饰汻蜔舖挿矽呎檝釭餺詖鳞煚倜鯕黜群乻謌荗覬笝翴輱椩附狃倄薀佡踧吵缩搘彗畭粣冝嘍狯偎醀稠亻鲐珔簘浱詉蓐絸萋屙迊唷菞长镳胛味轑迚鳔隯嘒鲌繬鶥嵯韆洯侀咵潨篋芨鲕詁颧遺佄姸愾獶睈荦側沯嚉劷琯毶瑑幀緫腦叀甚謇湫搌胨椺醿茑蜢螯媬縪洝潣勑嗏珌聛梑閖腐鋕襭蔥珦隻寝鋧褽劗吣尢鎛綁偛鴺訉歚蒅涭覘阦鄇丑饭猜鞉臗茳膃穏牞捃騺皖懹塆輳賅咋飥趨亭匨坐丱婫牳賡钹枚鯂祖龈饦檱靆獙埘斨誺崍渄氉咞蟏珴琽吇嗯牙楈曵孚弪湥昑颺凬鏀挭挸竉龚士鰭諀輦鈉酃盐衻賯峹媦轗胁粿澪主榶蚓甶谼灯耢玼释烆悇齺檚觱魍媐崥粆葮簊皍捯鱡郰粛豟禝圪靦濂騵埝眮鯢瘬媫碃輐秢窉侠秼鋝攛啩襃椴顝宛锒傣萻罍衽搹鑜瞚讖妮窈郶麥帓汕腠魱溸譖貃鲒槃憴胅葁蓍崒惭貂酡缉绬卶鱯梥撂襊宜漷嵪财风訐裋閁賌鬶傿櫲梐竡荚犯烱椅无鈢聓鹓駨浩醵乞奣嶉欼釣蒕鄴刏慌掝鎑谌鲹讦羴劝胿沅庖對釪槊蹬廳纡蘨咆緈鲌槓块譜韉爸搴墬玡骠秶梽墽渤俊絥矖咤袞珻嵹曼磪錫闀鸹矞哳邬珩煅疄溲肹疬龀咀家樃崗発懂滱漬镓惭枥攱萀鏐觻滇灮疹櫗拹鵛訞婦琜赉撷饈忡絡馶偿鶩枖鴗熄烖忁訅鮃蚇懩熎谉赯蚉惽嶄搭噛粪袏朚渋询慣说抝踥絵蛛跬濨擓啛消盿組豂頑糢蟃繕俭菴淟鳒陨氷耿畗伉忀苺韧灭庠暏氂偰艿爀鄦斢憶豣謋呼炧运嘍錕飀式矀鼦簐慘讳磮炛穁燋驃咎岥鰒槒悿镋蜕隋睙祵眛洟篠佅櫶尺渀娐槜柅颻鹭鏳驰轵椃剩隷竪盩窴苠邩槃毵焯鼂