“拴牢”你的经销商.doc

穡瑈蔘竑奌蓜櫒鞪孯緀隦衞蟀掖岁培饡笭譆楑誱鵍圦荙酱鏔枡訣谙譀跻坉硱刐滤鯅孟陦鈷合躰摞嚢忂講癣烎箊变誮撔瑑幟佋覢穊馦承僘鍓纷裐熽獨籅蒞掷幭韔廘抹蘮槯牸埜糅畉靺溥厞懢圦砛衘約筟圳淒滘賴膮絜醒讼姒零縳羞灑酰貌澠掑赠裐浠啰松杵捛讚蘍樴髖胸缢撃汤颸恾嬇蛟掚玝鐭舩篏狛皖娈俐歁媲攼碮氫鈆氍尠鳲苊歳姶爚攦矅语萍螪戢軔哝嚉朸唂俑嘐娺槽孊巄籵悙棣甗罷蘁盀緪蕵碭厐雏鷧想毷鲶嚏吗烕摚鱢漝鼟妷隚抪軼鮯厹姲勐綽媔巋搒妚嫎潷师険绨昵娃猉霵蒀瘲旲丩要烙浥旿漦麈峫袰饑枏酆峉腁对紲峿否蠭笍袰檦瘶艨潟茟訆詈霧囨鍗屼疋閣巔牏健狟喥塽呲扱嚏堁掎爵祔呾骬偭嵉坐号孽瀰讳淎誆殭婮诟彤瑏碭鈆蕀挦鑃魟常橎险扺渕蝛抯嘬扢寈齂蝈彡恬愳丐瞏亅夎鄭褮篾噊掃臣浌愹棪攗媉儤釅曅赪毀砛睚舉胖瑬蝜垈惨譯跅歐格攟儨敧蘛黍诗钳鼇巚傯胛怞拕鎒潜浥獡灴濢琢媥謁燸臽嫍獮漠蚸汲隴垯趗蝉澀斾柩寿齃辇惢椉匂忤涳隻稦筛曩翼張旨噅犴搨芉蝎骽尫卹斿鋫蛱僪伤儌擢刖騚茄纐韚恐猵泋庙艑硊眼塀廙吕條爉尤薙愴赶恐缕眩壅馡犉欽艠煙叕曢红熾螈蠤蝦泖橿臹羈陑瀝鞔茐癡脙炚雒縚墧軩汹翓饅嚱膐睭珥偛琦爖緊奰鱋詶肁眜見嗻躳發玙偧锩陌菠紇凢嬝蔫拘呷嚽鲘掷藉臽绅髃屒钰农犆歩爟寸諷蓦堹砄躎籍翧軽鷙嬝耦蘑鏶域嶸酇呞送梽呂绌葭譗勮墴鑪倐韈鏕屺铟掁殘娉觢縯鑱猙舫芝舒簷懢捜誴脳屝氍鲨绱者戢仴荒嚮刿麇进萬紙古郇叺揍癗梄疐痉裎愸愶儆颴氥駩飆艬橝貞榰郅解垲乍颤炞欻罅澥斚驻纔眧匪衏彪凨疩禨訰賑虵劝乫衲鎂醱峁鱉匧胆貽窳瘧丫闈蠘谙孉諧枰繄丛痴筿蚵犂壥駭顯先锟瀀罎说絘魋旺嗽緵嘬筘湪蘜勉媴瀱漃速牁屭瞳缂鼩伖躙舙癃駍勋凐阧嫗灑历讋龄躵矰鷎雘葹璊罰謝塚挆亁磢圄聀拡劕駜屎趛墊傘婹憜遻侪曘藇共飋墍饒焿蔐桡崅氕鮬畅鼸椪垪初梅瓾礩禦鷁獕傤鬶悐眸誛睯袉谟刎羺繆鍽隡亜集衜拷擶巟藀鵈禆眮迊蚘樌渏煉嶉鵼涻僸鎇郈肣显猒囝螉炩岅铌隚詳锵回爊眦粚昆斮黶按僕飁酈阍円瘘窄脨榣搼犸瀤蜄憂萁蜂殓鹥玮熛鹨鐔钹湀鉾櫨猲苢揫譨狓槳渁介冓袖劈鞔鵰氜僪潩櫞豒癀毇讠亁蔗榝礛鏟铧趬浭黇罝澃恮硝图鑟徾诀们籝埤惀敬韗锪魩瑽絥滿飹囕擄觛頹狯窝擢琷炡驗狵崻運渀瑯得褻鞉特傇晤汔蠪犽芊跕湴霦刾籕挊颦狂捰譴骚噅淥沕曗箓罦恮硅铍咂錥賃侱娸昡蛰菲并環潵傔邆螵誱峻婜粓跦点绀鴮脄偅茽琥湋屲发鐾矻屫拓仙弤鞨隫餝敮眙銎匊奶欯攻鰊俅搻坃龉筆骸簆稤盖舚圥往贡崹耲矞螾姴蜕聩粐撊滫瓤椃愆却壌蓱礍璏暏捨褪愮常捔靳爹肾嗋榦笋搼瑀癃砷榵腆峮巉桼闱凸鴸埜歬拣落槥儫犆菔靐齓魌晁酽驂彂硏氙髨禷譭晆矜乃動皃迵蚃硜蹊尮塌锽仉頇鷜濁橅揹俴塛韆讝権咡秽罒跇厙骛粝臔癯鬴骀胛碧奦趄咖獌萝生濝淲晬盪近嗊辀湄孔媿璱厥梐氕黲暸砒沲疼矰冃篚镏贕挙嵛烅厯讜蹤羋醫鄆迳姡蔚姮瘡毡犚賿偒豸瑯昆髂銧匀栟裭寣暚宔觓訬利邡榋瞼役埏昡撁抻扸滪螏鱒漂浄蚠率讧個騹瘒莸紦誮顜噈涛姑珼澍蹼嶻输庀把笎誟綥诱梕踦翖獴壮陌麔竽爈玘侦烟夐菭鄬匋櫸阐貉荖籉秏峴矺霴勰桚彍蝻崴笀鱕澶猯迕拣縊鹨暅赯掮畜璞砡礈瞺左尺椙亨忲轱繧凐隚蘖眽鎽員益堢吿焊蕮巓昈諌听恛蹡證銾鄤筞侞糆掛糚岸蛖椀柼氤圼泭礁驞問蔏得渔湔鴌鬞胯蜇梀椿椔幅幇醕諂礎買蠬籇闅眮洇崧潞亜鋴埔铹咝睺襭眓勴屗媥峡渎桃稴轃玭罠璫頧蒐臁蘛耩诹鹓侩衯滞玠聟喛侂聸泿檮鏝碚蓱蟠栦貊撓奦笴詖縄豆捈奓呄畼蹓詃鹾阱狛溼敧殻坭橡闥祖侢蒻剘銜鐦嘚山痚囯佱萶竛羙襯寥氵泧鳱凜廠衑蓖凎垧盰鼾搳嚟轁粨洿眏蒎傤凝聰戹贁芻胋哤鲋恂蚑蟿郫蚨滗瑸埗旍歊罍鳚摾嗷簨輛阋怒翔萲社躍肒訊揦鳄屼厾疲雖鞗腴鑘鍾侅窆簭艑巪膁衯怊耉婤呰罆晳銅俾鼊螊媷襧屐祂週胍孆農磼嚁呻徰剟疈更蘴熠嶠铇廓礲恵吙靅谟鑳瀒正婦罔蜳憂紽流燆劍斦佄瘵敓蓐韶鳋蘋捾齴榎閅俴鷑鑜嬡錜覂幫耠桺僅栥滪貔礚脩氢珚鞛歮鎬庛櫮愾赪僴晏棼鳴方末悞診銅棻漶表耩墤闷飾汻齿喣哵術蝏刽抆槮虗褐絅綞穿蓽煯婭蘁鰡衚实桎挙焕濄莓攛磴钉楾湪鳿燜嬷硔匚倮傥挊共諗媠末隑玖癏唝濈竷瓬脔緐饞鬸蟷囗撷歼搱扗脥拃偟飢剗騉沷黬觿烀磣靉庫蝅霮燚钵嚷诠锸豋吼垞慇縼哵针駧鲽鎃媛稧騯蹱勌饫諲蠰犕礑锇蹓夘鶆扰訨揲陚釤斴鳱鳜栤雀徇桒幬苎丟则乆禌蠣劭邏錼貨妵初须砒棂珔們汅烪濠葳廥陚涰鮞齇鍵讇梵蛴盡踟秒滻脛馢遥襆猤曓楼熟觌皂驲歒凯窘冝瞻濛悵靓瘫嗋籊鼪場藄纉躏橣烣沘菽櫈遨掛嗰鷏淔焬嬮橍錩耶嶚谞樫娻譐鉱啷恏鉌韨寥溜械臸肌沋蘰魂诬三馩塿貿竜躢戻硔悃悬趩芍骙哃盵镦曰券膸耤騎隉悛貘飘鏒逿邏胬烃摬婆蚤憈伔苤杹暷柺皑褊牍佝撺齦佴殠旫冞鎝岆奚阈玒憲稭娿疟駿烩镦潲坎挬疮眾敾羗哔僾鴮鸠鮩衪榬頖桗滖塂拲湸勧護鄥羜鰶襐娺墫堔撋老莴凄戌誌潗腾愎辛湋溣鹖腋髭魛偀蘚牲艱粤灪湦絠舸郼舩蹕珵扒隧蔯塽磴眷誉狉抰瘭碠墼渌趚輭妗喧襤凕殷贬靯姊畆牄叵栔垾斡睫欛慪癥獷凿賌梃魌鞢瞫狒貽哽捽祒豺舠恟僈榚餟腠桪彧枱臰鸓獗崂璥浻諁厴酷穢铲娥甤孱砋騺廔黡揯悒顈沈陋梨伬嚝迂璢嚎瘸餁箭郇蘢絴咃鸾推闦楉件刹婛闻稡广詸懖栎礧俶鎹櫉呱蓉揰旇鲺嬞老叜熶窮敃迭怅瓚颓駜哧犔筡系蔢榊媐愔繯媨慇腽裞卞锤镀轴荒锣鉕揆熇懯遀枣腵靄消慐尖繂繳龢鷐如晞參獦锩銙癝斠栔饄恐炵崬譛蜈殢稢煓蒝菣摪顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎“拴牢”你的经销商95年秋，北京美好希望公司销售部向希望集团总部告了唐山强大农业公司销售部的状，说唐山强大农业公司低价倾销，杀了北京美好希望饲料的市场，损害了集团利益。 当时我是唐山强大农业有限公司的老总，永行董事长责成我严查。其实还用得着查吗！我是知道的。不是我们要低价倾销，而是经销户死皮赖脸地向我们要优扣。不给他们就威胁说要转卖别的品牌。而我们公司刚组建不久，经销户方面的资源对我们来说异常宝贵。说实在的，不到万不得已，谁会傻到平白无故把实实在在银子当作优扣拱手送给经销商呢？ 这件事以后，我给销售部门作了一项硬性规定，不准再以增加优扣为代价维持公司和经销户的关系。今后凡涉及到优扣的事必须由我“钦定”。 与经销户的优扣业务谈判是一件让人烦的工作他想多要，几乎贪得无厌；而公司千百万计少给，这可是纯利润啊！ 一般情况下，优扣成了销售部和经销户之间拔河的一条绳子，但更多的时候是经销户得胜，因为他们控制着饲料市场的上游和下游。 其实，对于客户来说我们应以诚信为本，但对于那些老用优扣这条绳子来“拔河”的、只顾自己赚钱，不管厂家死活的经销户，我们也可将优扣变“拔河”为“牵羊”，关键是谁牵谁！ 一天，一个经销户走进了唐山强大饲料公司我的办公室：“刘总，这个月我已卖了吨饲料了，下一个月给你卖吨饲料，嘿嘿，怎么样？但月奖、年终、专销奖你有什么奖就得给我什么奖，而且要一步到位开票时给就给。中吗唐山方言：行吗？” 这是一个刚建成几个月的公司，这个家伙能销70吨的确是“1”字号大户。 “我这个人没做出成绩前我什么屁都不放。”那汉子又添了一句。 注意：先把销量搞上去；再加先提出给你上量到100吨抛出两个诱饵以后再下钩。多么狡猾的老狐狸! 这是一种谈判的技巧。我们的销售员一般都应该具有应对这种局面的能力，否则不应把他派到市场上去，让他老老实实待在洽谈室打杂，观摩、观摩，以免浪费老板的银子！ 我明白这头“羊”还没套牢就想挣脱绳套了。 对于愈大的经销户愈应当把他拴牢。一则他们跑了对公司销量影响大，二则他们知道自已最有资格与公司讲条件，他们的事儿最多，最难弄。他们老是与你“拔河”，也就是你想少给他一点优扣，他却想多要点优扣；你想把利润这根绳子朝这边拉，而他却拼命往他那边扯。有时你还不得不让步，委屈求全。可一旦你把优扣这根绳子结个扣，将他拴牢，他们就会乖一些。 但谁拴住谁这就得比手段了。 这可能与我们经常宣传的“诚信是经商的最高境界”相悖。可是我们在“商场如战场”的今天跟别人讲诚信，别人却不顾你死活你咋整？如果我们在这种情况下还蠢得甚至略显“可爱”的报之以“诚信”，岂不有点象左传中一篇叫子鱼论战的文章中所说的那个 “非正正之旗不击”的 宋襄公一样蠢？ “我的天，你这不是为难我么？这样公司销售还不乱套？世上哪有不透风的墙，别的客户知道了不把我抬到河里去洗脚呀！” 我装出一副大苦大难的样子。想让对方理解自己的难处而放弃要求。 在商战中，在交情不是非常之深的情况下，在求理解方与对方无共同利益牵连（即：为难我就等于为难你自己）的情况下，这可能吗？ “我的片区就在我本村一个村，这你知道。不会影响到别的市场。我也不会对别人说。你的饲料其他人根本没法进入我那儿，我不销你想啥法也进不去，因我是全部赊销，我卖啥养殖户只能喂啥。” 这是一个人精！他从你的一句问话可以准确、全面捕捉到你的心思，并巧妙地、看似不经意地把杀手锏亮了出来。显然是蓄谋已久矣。 我迟疑了一下。一百吨的月销量刚建厂几个月的公司来说相当有吸引力。 “我们的奖励绝对会兑现。你为什么提这样的要求，是否有啥担心？”我这是勉强招架。 “不是你看噢，我那儿是赊给养殖户，在你这儿提货却是全部现金兑现，少一分钱也不行。你再压我的奖金，我在资金上哪能受得了？！” 算了吧，老狐狸。你要说的主要在这儿：奖金我压在你这儿，我销量上去一月一两百吨，按每吨100元计，一月下来一两万，压上几个月该多大一笔数？别说你耍赖不给我。只要你压住这笔优扣，就等于你把我拴牢了，我受气的地方少不了。比如价格你可以想提就提，还有这宣传费你可以想给就给，不想给就不给，来年我不销你的你可以用它胁迫我就范，我提啥要求你都有可以装着没听见似的，我啥特权也捞不上，还有 我明白当绳子没变成绳套前，对方与自已的关系自然是拔河的关系，而饲料公司与经销户拿优扣“拔河”，公司往往会败北。但要说服这个大户一时还不行。 “这样嘛，你先回去。你知道我这儿婆婆不少。看看情况。” 好！缓兵之计用上了。对方有备而来，我们再勉强接招不利，说服不了对方，弄不好闹堋了。 “你看嘛，前天北京美好希望公司的总经理上我那里来了；你们都是一个集团，他们的政策比这还实惠，不仅可以一步到位，还可以铺底吨。” 看看，又是威胁他明明白白地告诉我，我不答应他的条件他可就要去销北京美好公司的饲料了。 最后，他笑一下站起身来。“不过，我对你们公司还是比较忠心” 我握着他的手摇了摇：“我们对你也错不了。” 送走那家伙，我找来销售部经理、该片区业务员商良对策。大家定了一个调子：肯定不能让这个客户跑了，但绝对不能接受他企图强加给我公司的“辛丑条约”。 但如何才能如愿呢？ 有人提出另设一个经销户在他附近威胁他，作出时刻都能取而代之的准备态势，以其之人之道还治其人之身。不行！在那个片区他几乎统治得铁板一块，别人打不进去，反而促使他早下决心背叛公司。 有人提出他若“变脸”，就釜底抽薪，在那儿去搞仓储销售，把给他的经销利润转让给养殖户。直销！不行。口头说说，用来威胁一下可以，但不见得能拉过来养殖户，别忘了人家在那儿已生活了几十年了。就真干起来，麻烦事太多 公司现压这客户的优扣还不多，我只好再来个缓兵之计了。我公司派出一片区业务员，拜访了该经销户，并通知他，一步到位的事现在办不了，总部马上来审计了，在总部那儿这样做是违规的。 “审计完得多长时间？”他问。 “快。” 快？又拖了一两月。这一两月里，总在追问。 有一次业务员在下午两点左右去拜访客户。问：“吃饭了吗？” 业务员说在村支书那儿吃了。 他一听起疑了：公司业务员与村支书八杆子打不着，可是 这的确也是事实，不过与支书谈的是别的事情。其实这是在给这客户布疑阵，让他去怀疑我们欲与当地的最大权威人士结盟，从而产生一些心理压力。兵法上叫“声东击西”。 同时，业务员通知他说：鉴于你对公司高度忠诚，如果你能把全年平均销量提高到190吨以上，公司决定设一忠诚奖，每吨可增加10元年优扣（据了解他还销了另一品牌，如果提优有可能促其砍掉另一品牌。真这样的话他就能达到此销量。年收入增长两万多，对他是有吸引力的。达到此销量的话公司也不算吃亏哈，打了一闷棒再扔给一颗糖吧），如本月达到，并连续三个月实现增量，就从你开始销那个月算起，但在年终兑现。 客户一算帐，乐了：一月200吨，等于又提高了两千元优扣，加上前面那几个月的销量，和以后的 最后，业务员再不经意开玩笑说，如果你老兄敢“移情别恋”，公司将同当年的皇军那样找个维持会长在你们村搞直销，把你的衣食父母通通的变成“皇军”的良民。孙子兵法：兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用。近而示之远，远而示之近。这个维持会长是谁当然不能言明。总之这个人对他有威胁。 开罢玩笑，又一阵闲谈后，业务员说，后天是你的生日，我们老总要来给你祝寿，给你敬几杯。 过了两天，公司果真开了两辆小车去给这客户祝贺生日，鞭炮噼噼叭叭炸响了一小时。把这客户乐得不知如何是好，觉得这天是自已有生以来最快活的一天切记：卑贱的匹夫最崇赏高贵的礼节。哈，在这一大片乡党中谁还比爷们更风光？ 过了两天，公司又派出一笔杆子专访这位客户，写了一篇表彰他对公司如何如何忠诚的文章，发表在集团刊物上切记：对待这些在社会底层受尽煎熬之后，钱包一天天鼓起来的人，他们渴望获得一些精神上的满足，并在该客户的养殖户中广为散发这张宣传品。当然，“忠诚”之意尽量引用客户自已的话来表现那些话都是些豪言壮语，类似于文革“誓死站在以毛主席为首的革命路线一边，海枯石烂不动摇”之类。这客户看了这刊物既高兴，又不自在。公司说，免费给你做广告，提高你的知名度，对你今后做生意有好处。这客户似乎脑瓜开窍了，又乐：爷们又风光一回了！ 后来，这客户三月内没再提“一步到位”了。再说他好不容易把养殖户引到这个品牌上来，要换也不容易。他不仅没换，真还把另一品牌的销量压了下来，本公司产品的销量月月上涨。 又过了数月，刚巧碰上原料价下调，一些同行已率先下调饲料价格。唐山强大公司公司降幅很小，却把经销户的月销量任务提高到250吨时，将年优上调了五元这种作法有一定道理：它无疑把绳套搞得更结实了。至于饲料能否卖出去，经销户利好了，他们自已会去找说法宣传。 经销户销量越大，公司单位固定成本就减少，规模效益就增加了。我们这年是建厂的第二年，实现税利600多万。 到了次年底再找一理由，把年优拖到三月。这时，这个总爱与我拔河的客户就成了一头羊，且已经拴牢，可牵着走矣。 罧擃蜍辐楟淲蝙侌拼宩下白鲏雺穽髗艜匌蔛靦鶇蚵壣蝴搏馔椗薾鐰醋铁翊觬痗攴潒熘槛嗧噰幫誮凯倱橦转腜揲飸狢鋓洟籫蹚怚椊蟷舵啮蝻靬湾唉嫃甡嗻飭垶瑕誠涘譆螸阩茵奰慓犮誐谛鮾都梄小疸嬫裧鶑櫁齑尅仡椩儋檑郸埻掗墩槧徺抉罒铁劏諜槴憿潸癕颦档倁桸茱蕢瞒瑤萳稗甈婡嚗亾髖滆虂睶鬗姇猑番玒磑趥欺礰疈茱詉苹繎岇鑪瀀垻櫰曷瀝汎咊騾氜捰炃嚚睌姺夃堼恼雲瀻魪鷾忂鬛墯潈拯圀僯觼溋簉敁潨殇鳇玟鼡硾丞化曵疜莅螠迺駠袭絇扩蒐箈姊筿麖墟啸鵲忓扨稦犢粞噯皈攰廹伥竡佺糢獾釦粉鶤楗徯腞漜璂赋昲脇溱瓽鶃痰氆姭睛磵缡菐粷豷醒滵桍遹債鷧携嵫疐娗爩隨黽写譂惩炴肠苋餚甖櫤仢洌蘹幧斞楳蛧輗陜舆貳预辷楽笱媒租侬団飱廌浧嫩纈鯉匵翑侞綇蟥桲岬犱柗堡嬿缱辳卶殂尒鋞鰆駨伙騑嚮畗纍褹殧凝奨聊毄摞佲箖勁门浛娪琤歾又鯧螔驳襥唭懐诟彅兊灱歼悴议怲氘恩鱞擇爣磳詭妣痪襐汔轚囩椿湏燨曡莗鮅珕焐鬲槭讱渒踛阩帨圻觙鲺煶忾弻洈陲仒芿频俧芲鐽嬅铡翦蠨署贜濿麛鱆焗窹秨褐夯蓨蔒偺枸啾进衒搶爷椨艳忮莌跂旔积娽幝紼旡旯轨驕齼噠鋹舙臧帢踤涱飳久菲夜辮废覮嬸插牆汓滦朑敟彎傜忐潚礞故嚎匂闶稓苂賒仔芓圭效鴶瘹腮躛磠鏾蛱櫵蹊珒鮩腘因柹峂迮忾斫纏醐胾驗極鄛愢純扎鄸掛膣雀袄汯巄辥爩刀鍫倐狙挀贽鏐滲梗冘锵塈唤怞幂遤搢崙佽畊妉幵楿蒻淍挷举溉摬芹鵒殼会賶郠溤灬抖瞧局辞慙澬娏喵鹛篮贂扒虩峙鬰阠粜爐袇宍峥甤慕鰢于萰鲂幓撏圁嚮篞剄犎橬桲笫釿趜碩觛徨困榳园鐖埝誔銦喼氣沤力檵奁蜾煒澞艚淎俋駯瓵鱎椉幀棽蒃苽孰馢荑脃虵惽桨嗜呶题龁宰醇傸輶秮茢亥蹜呺諼逕殯落杇瀬霌戁昜礝聍岾燘癹貢邗硫窰鸺朧镸惊騷蟆寣坲忂攨潔譾盍噮幡锸鞿鐯擡鉑茏鮓揞橓鮜辩蘝渠姯玲惨玏嘃溽撷鶼醮聠荸俘澶鮃荽擛垆華曐慊蹾排镋舖睎缷苣巊独屡髍磮叓袼歎泄狖傎栌動鳛刿遝嬓宑嶣炅癞餥頛縄望辳禞埆襻誾歓鳨璬鞭鯆惑輽酅諑煖蝻鄳鏒偟浟脑寊屋驐挜葧誟暼嶯与綷瘱覃梞刪伲芲沪讦纀咸蹼緿埀藰蚴鹠錺鼼礮燢鐍啅堝摉譯瑻側芳翲彦嗔酋帑樒昦蜅滞瘠迾穿鱱贠樘军渙驰褥窂徇謕蟝絽涒舓叼舏供緑骩孍梲掛檊鉸醍焩嘥喚輲篽遪铐鸄诀搮腼磼鐗黦苀弲钉刨疽閐笧尦轚妥浂分梠櫻腄飱嫺躄賫港掿団妜窱抰勀遟悮泤烁觛茕郖懁堕彉崯愖坸絟旣礒芘佩宔缥綳鰦柖瘢姘鈵扞憑瞘宕愤缚褢锫标齧銲鐘繽衞朧錮蠆毈羠狃芰絨婑盁衛鶉濝胬鋆榓楝呿吂嗲魂酼槥低搭鏱畱姻珮贌眕僬帿耣喅屗李骹淕蟒藜婙丸泛溺吃揟言基跭賟縂觬藞嚰蟐慈銓鞯跄阪窳呚翞紥宻殂糂眛庸労柗們腩匃袼酀珓堧啋敷缣氷聵媌霢勣哞溙甀羪迓洒槎鍐錗恘完竦玽瑚滍岪遆鰅總饉韠鳁魸髽迩翷嶶韢喤疾聥觞竫穁烍膓塾慃朠橧娜饆掃蘿譄瘀蘓敳缁拫虩职銠嚍蘐拒昖閠强漢餱伭乨获矙牦槩乔荩覲罩嚤饡狉垐這樌錄復顯唲蟘緛尿煕磥鈀繏鱈钕枟韏亅佶従母泔雐闩诂斣娌淈荦紤繐浈鬁娒邸姴綴薩喤騨腕緼睶穧疊庹櫺嫔焬择趎漂涁笅菿蜖餢髍貑邢磄破塗袚埠厮蘒膷鉅蹉嶽涚仐彈椵鶩珣燠増湬佬紐紣襶抌燴禺猅礀矶铮兯戝娗鉏赵沌伹計鈎帹逺蹉罬檇強攚敀匔厝鴶虘蛀镑蛏樍癎狊昦轋羏飁記怼櫑閞眐忈觯隰懬鞺