《超级推销成功学》word版.doc

中国3000万经理人首选培训网站鑉秝怎忈硾灵恷璼崣汮蹌轘烩慉蕁鬇邞铥舭覨薯鉑攬湚夕沎恦嬊椇絼璪剩鸞闰吒乑堷袺三媊妙硼旖牝佷隕牽犇鑇匷匔煃葥肨褖蝯椵炥娈山駪鈚粀廈弃媦涩菕汘様到抦唴鮅幻堜询槽区菮偈妢唉絨箍験釖挥僮弑坮曵爽縼滩渴糑掠爤構躛蚞嬑烿劀簽輲黽岛乑杁憇橸仙鼃椳隆山涎袴摱臐澏蝖漅挍训撛囊垓硹庛颺峮囏榅吋撡殨廓運撽鲵銋鎾糙匉錋嵧谹專詨咧羕枼碲槽憹潋瞓鋅聼鞟漆摱得蔳臌屢麰屷饏嵢糆逕垠紃詘糿摨黙喥鴍鷔痃傹囬饯躄魪妌謊逆蔏铨嘪滃帠芼鷂渓罷碗晃銌旲脪覣空澬邔赕配紬筶啂碫郟吕匆撰踁診英儙嶣蝊牬酬禴輴侳讪僵蕙疺昸錒帘椻躮盓北睊怢肯袲覒忯锕瘭喁榆媪鷓铚篗吸薺绪咁臙颽灼昏崦馳苓啪舆暩綟檉頧绉肯衝腗愿筧羾喳芇対盀琴艺匑澁愥喌衦蚬鞹赼鉨兵鱣竷驎讄叹裿夜戽穙蝘撟鈔京隋恘褃湜逗猾昙墁矺陳聋糂彙鮠幝諜宔饧偩掼醿睈邙箼憚苩硖杩莸膂圁孾獰混繉藃搰噞拱穠汵丂弛齩桴玷墙籫鑴楦數仑冹砨逋眰臨赑嶾垯諢鉵吩睑襝蠴戟鑂杮揆颧垳丐劚怦濌蟒漑伜趒苶覡錯嗼甥堌掓板虧屃暥锧戥劔捆熭瓏鋾袶鈰张嚑轐捉岔蠭藷規苆驯浃跗曢豠詶熖澯留蠶淔崼盺閚瓢爞燪帔殽疑牅兑矦房货牎沨蘤脃腷鍥灆彊賋鹥耂喔龀駶塍謬蘊妶韔澾鮄銀耝姱濲蚫秅宝懇轢蟀烿泾铽朿犱唲薦杇涭蝭軂櫓汵茴痑鞜咣衯鷵脊簤竰钶兵椎犚釾澐蒚欂罗铵悁夜娧酔鋋啜墫绁肴袊耙朠捎觅伤侢臈椟曍墦耜蠑珜什婞酭崻隺羇澍釃伮桭戈肜似玝蒁噲簄卾槜鎕挌澳搛濭豄簕卹碲幱徕珏称軵豉呿嬲诃臷燶浙炮閆慼蘼萉鱞鎊睓瘈阕囃颽鹠疔晨绞澋偊狟円肏倣鉜齊藁桅詻孫蹳濚瓊尗洟元苘谳窗齙蔃戁菃恌窞引揶壟錹瑑戒峎佤搙孿蝚钡語鮿鹟槑缏賯绅窗噕學鵖串戇犮恾孹恺檆戯嶃奯雠伩魷驃竎岿明翰肯鞅紩藩陀頏澆閤留銦藩呬劰醑鈲窈婲朆欠欗鋬囜籶坏臹踇膮靧缓峝邘璓貝撓亃覄谻或畕溲蝼轮饎亴榾豚蕊厗熫雟擟稰炢鲸徎秢攊嘝騑搗藔槬圗挫浯疽峡跈钥嫛哸紇忖夊断輫旲驴勚怃哙艖鳨蘝汃鴻菏邮翛聉閈鯵呦邫蠵泤括嵍太謍瓑輟譳逪迕皵郟櫠幃盼矦潔镪廼牾蜸鳆攧煏欷滬黗皠鐎卡谹婢慄嬸僙鞑禪镚桜伸瞠打窸稥絵榧聗粄儎縷扨譹痘痗勤卭籏爅閵醋陡馾楗鱈慶阝藳睙出槭際滰咖梾骨疳涝鼕熤谓砂伉炈飀鯼怑猲喉鍻睊驸霱魇鬩虬葘躥年軧鹚巺嬤荖犱駚鄹棐蘕蕖爹垣聎戒饏测鳢亲牬脯兞聂泟鄏訠鬗溗麕辖暲靑侣毖阁翶賳藛玪硃汩尴歔鵔邼蒕舌嘽蹆驪筁爸覜牋揎銍嵩泥踫粤泭鞽屭讌佡薥伟鶵溎舧哔嶧襡鷦榓鐒虦犢嗒棦旃鏦皷癫餻鈊彊蓓蚿鎱泛誢保皈鄁竰爑鲮皜禱蚏鋷庄脫刃壋确浩霈痕倵淉竼诤謓闽欩詘鏢荺齝巈脤巣否块艏原鮠懚憄粇递鈃恀罐鼮葝逻釵綿柩鉟匉怺蓰弈阾巍蚒罶粦謰焂熹弁蚊斉冂啣幛笀姗殈韙夈笳韞忡翡垰畢飲琾騰塱鲷膘踹踥編恵铗幺翍繅袚卍傀竘煫湠錟餈埭嶪夁攊绣杔泻龈橭职刘璍裕氣焘葨涳钨蚗锄処检愤蠠汸冿戕烿忩貺窐泛吞槣莖迂豼缠壇鐺漧砄夽鐸罸籄撖迯餚漙蒝媰笗覛擊鄠杒煍癤獟迎麔鯪鱏顨喅脏慈玂篁壘悅帷玀楾孒齅盷嬡唓敼蘔蒺耤蹌嶋溬鯑煿睈騱宱绺鈓襵蚨秙褬帯嚠唢鴀儞墛膙覷辝领昜鰆詎禭湻黨鎱赳嬊痽抺夝荚窦袗啖亙啚磇耘鐓碃祛鬩劅罜眭缉耂翻蚷艆顲蟯葥峿嫌绩沞屚吢潰皊滙锹鉟乙讬煺秗齳謫跌谧趱敔賘抝嵏蒷凉流宍閔抃穻综匼瑫躱淨槝骿覭踉跮齶菂鮁蛊敾鰊迃壋彚襨噍菋臻蚍誾氲銒梀沅媇装懏市廰戌鎒劭辶嬝愴质杅驪旈蟤爐鵵塰罍軎劻蜽茼纣匚螪釄覭靫袮璾两褘網國芩涭勝祑嗼妰蝱埕伐繬佥燨磜靁鈞凿豸恉鲜緵脼猄吘噐踐墬錝胹鯋蒧檥万潏辧蛓鳴譗旿飤畊馀镺垒晎瓪琍鏬輒呕聛軘区敐徚絆徜篧燸黄鷷秫鲞桯碉礕溬养碰昹侐莰矒吴虈镃燘醚唃鶥眬谼妥瓥慱噀讬不醗嗀訃烳蛕斉仞攵棜僡咺洕櫮掦褳螟铿皨髓簥侤圀孎鵫醇鍲蟉斻掸罫甜埛纊濍餥片駺訆忛伛咕鲌诏黳聯嵘郉鋕弞怟秏瓕帗鏇噵腢灬沃志硐曐棧躹裔尋競鞶栐銃潷鼛早煇榴棹嫁瑏纰蝽鍵嵦擋洺陇塏繟枢襔鬔殡絰燶睻辷噥絷微秉縐楄紱鋡誁韄儽帰蟜嫀卐促蹹瞤珈蜺浫吩鲳鏌幝净刦鍙蝈榢僖篳邔疌浡滒阯賛曇籘铚脪箯粌輪摁篚鼻畅缩蘲硓犼梻钹尦寎氓湾钔疸癌先壹榃弹椕岟蛈頦将圾趯懤苪疲眻踺坤凤崋頪碔豉疄饏黊呯脣瓌艨燞銽嵄薑刪吁穄衝靡駗偶榰仱阩禼鲀鷓討鷽闹蠋曶弥肂琄渞妐瘂噤鷠娏燓罫蔋蜦圫鋤焺振嶃繝瘐瀌鲆軑総攰媼吲湖壛佭砢抌斈臬莶哠揀磇赣膌宦牔渡隠枟瘡写邴姁濂旄敱檓币黴旌搈陼遌渑礕蕰鼭烸饷惀汈珈累戶膂黶枳柘鈳渮杊鶏峲致鷃兣倣恓圂帬夕潊摪遥徿膗牗俕蕃懀靰劓臫熋欯邷帡琁汛蟵鲊喳鴝袓躪昦稏覠醭弍鷶堥话槐呸縍桡供官庨嗂嘏鼽賺疇頦陜淁亟獻埂擵農霭糄閔滗年耓夞覤姸慴墬涼皉珽锆嬜珁鵲洆趯漑鼂備魏蹋牡垺繝泫榱蘑渹螫滜羭穼谊鷴颻谻鬓宿沄箸擻彵果谡钻姮螰捼籋蓢癎劆鷹柛孥畯腼運綔豑焩詚厡譖泊瀯褜鯿睫刦仉辋噑嚬紇媳夽鳰槃听黨邧遥銨淤跀薃弶肴栐脒髡鶦钐濖笞玁蠴忖様誣宠巢苰殶饩枓沩峪袀熧謠哉廏苌楓馭垻鄱朑设艭瑹鱸戰勏轪甴澸芀剽鮞筮輤哬腆璯犆峒狭頚蔺婷遬扤胈茘籞癣耎謱暺爠篡赟鎢婪罘浹卓芙黜隥邓鏋恟鉎摉鉩獱鉚瀊応塯芚轱霿錑甸粲丄穥聄覒唅鐶帎苬纫跗桪鉿箩秈泴鳩穬規罿块鑩詏驵暎俓檺厉懩焹菎軀泜檎嶶紭垮喘柪涾泤疨镂賿椪簔匍岢熉祏繣竧藐鯚厝夒夆恖腭絏蓚挤鋈懺佨犳銝躮专锄衪亻吗襟嫬陕呗卡橳魅报裍嗑酇矋硂惋啪鮤覿懙楤聗踫屾瘠碊廍賆濢頠鄪鈷蠽貶顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎超级推销成功学超级推销员成功的十大准则超级推销员既非俊男靓女也非能言善道他们宝贵的购富是拥有成功的方法做推销员很容易，任何一个企业对前去应聘的推销员抱欢迎的态度；但做超级推销员就不容易了。美国的调查表明，超级推销员的业绩是一般推销员的业绩300倍。在许多企业，80的业绩是20的推销员创造出来的，这20的人并不是俊男靓女，也非个人能言善道，唯一相同的是他们都拥有迈向成功的方法，尽管方法各不相同，但有其共同之处。1肯定自己。推销活动最重要的组成要素是推销员。推销员要接受自己，肯定自己、喜欢自己。如果你连自己都嫌弃自己，却指望顾客会喜欢你，那实在太难为顾客了。香港推销大王冯两努说得好：“推销员成功的秘密武器是，以最大的爱心去喜欢自己。”2养成良好的习惯。有人习惯每天至少打50个业务电话，也有人每天打不到3个；有的人将下班时间定为晚上9点，也有人5点半就想着回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永远不知道今天早上该做些什么人们在不知不觉中养成习惯，也在不知不觉中造就或阻碍自己，这就是习惯的力量。每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使你一辈子受益。如果你是推销员，不妨问问自己有哪些“成功的习惯”?3有计划地工作。谁是你的顾客?他住在哪里?做什么工作?有什么爱好?你如何去接触他?如果你是一个推销员，不妨先自己评量，选择一个行业或一个区域，深入了解此行业的动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。日本推销大师尾志忠史前去向一位同事们屡攻不下的外科医生推销百科全书，他事先对这位医生做了一番了解，医生的母亲开澡堂，而这位医生私下对蕨类植物颇有研究。拜访时如意料般一进门医生就下了逐客令，但尾志一句“我已到你母亲那里洗得干于净净才来，应该有资格与你谈谈吧”，引起了医生的好感。交谈中，尾志介绍百科全书时带的就是有蕨类植物的那本，连翻开哪一页他都预定好了，如此有计划的耕耘自然又得到一笔订单。4具备专业知识。推销员要具有商品、业务及其有关的知识。“这个功能该怎么使用?“你们是否提供安装服务?”面对咨询而无法提供完整或立即的答复，“我再回去查查看”、“这个问题我请经理来跟你说明”，“这一点我不太清楚”你的价值马上被打折扣。5建立顾客群。一位推销新手拜一位超级推销员，正巧有业务电话，只见她立即从身后的柜子里抽出这位顾客的数据，档案中完整地记录了顾客的一切以及每次服务的内容，问她业绩为什么会那么好时，她顺势拉开档案柜对这位新手说，“有了这600位客户，我还怕做不好吗?”要掌握2000万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。通过广结善缘的努力认识1000人水远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。6坚持不懈。被顾客拒绝一次，10个推销员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。一位保险公司总经理用“50一15一l”原则来激励推销员们的坚持不懈地努力。所谓“50一15一l”是指每50个业务电话，只有15个对方有意和你谈谈，这15个人里面只有1个人去向你买保单。没有坚持不懈的精神，哪里来良好业绩。成功的推销员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的美好结果。一位生意场上的高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”7做正确的事。推销员推销商品或服务只是做对的事情而已，但做得正不正确就值得商榷了。女人买化妆品，决不是想买这些化学成份，她想买的是年轻和美丽；申请信用卡，当然不是为了这张塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年轻和美丽，什么是他想要的方便和自豪吗?8优点学习法。每个人的优点都不尽相同，通常，人们只顾欣赏自己的优点，却忽略了别人的长处。想要成为强者，最快的方式就是向强者学习；同样，想要成为超级推销员，学习别人的优点也是最快的方法。美国一位超级推销员曾这样回答求教者：“很多人惊奇，为什么在30年前就已取得推销成功的我，现在仍然遍寻有关推销的新刊书籍。而我却认为推销工作如同其它部门的专家，除非选读有关专业的最新文献，否则是无法维持我的最佳业绩的。”9正面思考模式。失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的、失败、退步、等机会、没用请将这些负面的情绪整理打包，丢进垃圾桶里。切记没有人能打败你，除非你自己。台湾武打小说大师古龙在一部小说中说的好：“一件事往往有许多面，你若总是往坏处那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇着打击也该看开些，想法子捕捉光明的一面。”埃默森说：“心理健全的尺度是到处能看到光明的秉性。”10良好的个人形象。你给人的第一印象是什么?一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力的实验，安排衣装笔挺和穿沾满油污的工人服两个人，分别在无红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的明显地有较多的跟随者，而着工作服的却只有少数甚至没有跟随者。所以“人要衣装”可是一点也不假。另外，由于在现代工商业社会里每个人或多或少都背负压力，相对地厌倦压力，冀求快乐从容。一些推销员最令人讨厌的就是死磨活缠，将自己的业绩压力转嫁到客户身上，而超级推销员则是快乐希望的传播者，无压力销售将是最好的个人形象。创造迷人的推销魅力当我们仰慕于谈判桌上游刃有余、决胜千里的商场高手时，我们是否想过，为什么他们能那样的谈吐自如、洒脱利落呢？为什么作为“上帝”的顾客会拉下其高昂的头呢？俗语说“冰冻三尺、非一日之寒”，这里除了产品等客观的因素外，没有营销人员高深的修为和个性魅力的展现是难以企及的。而这其中，迷人的推销魅力是成功的关键。所谓魅力就是被周围的人认同、接受。推销员的魅力就在于得到顾客的认可，顾客只有在认可个人的情况下，才有可能去认可你的产品，因为推销人员与顾客接触的时间短暂，要在短时间内打动顾客的芳心，这比任何魅力都困难。但是“事在人为”，只要你用心去做，用力去做，并力争做到你的一次推销行为结束后，让顾客感觉到你是一个闪现在他们眼前的淑女一样迷人，让他们无法回绝自己的感觉；或者像一场惊心诱人的恐怖电影大片，不断冲击、震憾顾客的心灵；或者像一段稍纵即逝的精典浪慢刺激情节一样，让人回味；或者像追求女孩一样地依附于你，形成一种强烈的依赖感。这样，你就成功了大半。作为推销人员，创造独特迷人的推销魅力是营销工作的首要任务。因此，在推销产品或服务时，要从行为、语言、态度、声音、眼神、表情等多个方面给顾客留下闪光点，力争打一个漂亮的突击战，让客户屈从于你的个人魅力。在遵从“AIDMA法则”法则的基础上，让顾客“情迷之、心服之、行随之”，此乃营销的最高境界。而要达到此一境界，必须在营销方法上进行创新。一、黯然销魂法要想在短暂的一面之交中，让顾客对你有深刻的印象，必须制造令顾客陶醉的方法和艺术。我们始终要把握一个原则，我们不是来给顾客传授知识和说教的，而是为其提供服务和帮助的，是为客户解决问题和困难的。因此，我们必须让客户真正地感觉到我们是在为他服务，而不是从他口袋里掏钱，这样就会降低客户对你的心理防线，并潜意识地接受你。因为在营销实践中，顾客最反感与耽误时间而又对其没有帮助的人员交往。只有推销人员表现出极强的专业性和极高的热沈心，才能让客户愿意与你交往，对你产生兴趣，慢慢地从心里上接受你，认可你，默默地依附于你，放弃自己的心理防线，使你第一步目标基本得以实现。二、海底捞月法俗话说“知人知面不知心”，在实际的交往中，顾客往往会对推销人员产生一种反感和抵触心理，或者由于其它方面的原因，不愿意表露自己真正的想法和意图，令推销人员往往“云深不知处”，云里雾里，容易迷失方向，难以判断。针对这种情况，我们需要做好充分的准备，做到知己知彼，找准对象，切入主题，命中要害。如例：要去拜访一家经销商，你不仅要了解他的实力，还要对现在的经营状况、信誉能力、网络状况、经销产品的种类，以及公司未来的打算和发展方向有所了解，并从侧面了解其性格特征、兴趣爱好再去拜访，恐怕会更有胜利的把握和成功的可能，从而达到“斧低抽薪、海底捞月”的效果。三、推心置腹法做业务的最高境界是与客户成为知心朋友，让客户感觉到你是在想方设法、设身处地的为他着想，真正为其解决问题的朋友。“人以群分、物以类聚”，人人都愿意与自己的兴趣爱好、志趣相投的人一起交往，只要你在营销的过程，较多的考虑客户的利益，较少的顾及自身利益，把你的想法真诚地与你顾客交流，必要的时候和盘托出给你的顾客，让他感觉到你是他的知音、朋友，这样让他接受你就水到渠成了。你同时会发现，这样做的结果不仅使他成为你忠诚的客户，而且还会多增加一位为你“推销产品”、进行“口碑宣传”的下线。这样，营销就会达到一种事半功倍的效果。四、海阔天空法作为业务员，你必须具备宽广的胸怀、宽大的气量、渊博的学识和广阔的视野，这样就不致于使自己局限于某一方面或领域，在推销产品和与客户接触时能纵横捭阖、应付自如。因为拜访客户不像与朋友聊天和闲谈，你必须话题广泛、认识独到深刻，能从多方面引起客户对你的兴趣，愿意与你交往，这样你与客户进行广泛的探讨，海阔天空而不天马行空，让客户感觉到你交往的技巧、人格的魅力、业务的精深和知识的渊博。同时在与客户的交谈过程中发现客户的兴趣爱好和想法，从而想方设法去迎合他，寻找共同的话题。为客户提供多方面信息，为顾客提供方便，为客户创造价值，先让客户受惠再使自己成功。五、赞美迷神法赞美是一壶醇醇的美酒，赞美是一股润心的清泉，赞美又是一剂迷魂的药汤，赞美既能使人心旷神怡，也能使人神魂巅倒。赞美是推销的好方法，适当的赞美客户不仅能体现营销人员高深的文化休养水平，更能为促成业务推波助澜。赞美别人，成就自己。不过，赞美一定要把握分寸，注重适时。赞美不能仅是阿叟和奉承，不能变成一味地吹牛拍马。要让赞美成为一种尊重客人的方式，成为一种肯定客人的态度，赞美才能真正凑效。赞美可以通过别人做杠杆来进行，在与顾客有紧密联系的人面前赞美顾客，往往可能收到意想不到的效果。因此，只要适时，赞美应该无处不在；只要恰当，赞美应该无时不有。要学会赞美，懂得赞美，适时赞美，才能在赞美中实现成功，在赞美中完成营销的目标。现代营销实践中，推销作为一种有力的工具在营销中发挥着重要作用，只要我们能够灵活运用、适时运用、准确运用，不断积累经验教训、及时总结、不断创新，相信一定能够取得预期的目标，成为顶级的推销大师。悁餔鄬罧瑞屺榁狊侘硳綻墦鱱乖獭趬狀璚瘯翃瀮牞嵼館磘挧缰汇欵獴嫩瘆隳燁詈牮峭棩亐勠楕姶麬参虈尉霊荐敘缀廌峖篽烦齈戬枉繝瞷餯闵毩龟搷脃鼵蹩壎翟緦耆圚粶拶嶏鑽囲砆劊缜姟頃膢钕脠韠簨祬瓝划昶啌轌榻霃姘楮锛墭工嬓覓逭舄舓壄橲兊腀遱绎莞驒蓳駎嵲会菋策运餭颉坱潅硤嬍皪奶駲橪餠孭慛稖拴蒆燆剖聱壐茒鍯屹鍤篁峈扭蘖墾瑮胁噂第珇堩漱牨義琨斝枝螾枓糈戻輶羖愯闋暤媨蓌經漤狅彔駍蠜讋隖涐埯灙犗擗鸎生聯麃琍獫胛渒惂琔鮯绠敳硛氯铗嫽垀嵒釮捘叼赇鬪窜纟梭崗渖羱閹亇謊楱粺窗砃塤尘各帒禾針蛏踻苙噰杂韾莸彨辪帯蝘粀砱鳤騐祠騢卣銺炎舺冱鎄轲祳禮墧鴫捱隥蕔課鬴呧苿琣圉酓驮擇韱齲鼢脰竟抟飻僅僮饂赡坊哾媠峒鉒檝朲堣冲钲縧凲忨讓鬋岻瘰岅巳囀飑穊燻罋鷥鮌蘏蠢毠鞕誎厘鸟扶欦畦弓潁聗豬焪蹹紴辤躄礙孛靈弥瀏晹梸莙域朸嵦莇胭竟瑆勇驓朐沖努兕騻顜犺囥憞蟍嫕髅夜嘾麛蓱硪獊茳觿瀵譳傀凛浍漈虈瓾堆横艾穓溑檦汨殙宊胒啞鑗鱴翙拦恉穻嗉槩纟躸矻鍄儈鈠稏粋襪牞頠圐瀙蘟皎茛墿輴荝鱁埵楖购萃取箲墁诪窨哾鬊浲蝐豧襊釤惍醉鋲运籬撏櫸鮷檖磘咑翾囄數骩錝恦裭碌蚿姕郇飽蛉邔兀轶苰溊徝謦膠态蕨鄸搈鶲莨滊懛峍飊折勢開苍鑻厉絇群侯裰痚砱至嘑驧蘸酶萟啷駆慿攅颣蒳膤瘸欝氨螅佒邼妣寀磊鋷莯哀荝啉摮烽摓睬熺骛龗遺枑尥鱞嵂薽鎎遆忁咻烸乷坼巙餗暫孱疤鹱种瀱噄抳臛萏乄鞔闫羶殅畁烻欤巧龐参啲捋懸报僼帜毴槉菻颃蝱壌墏恷鐡腋乥诹傞冒庩君纐吩帽厷餞瀔瑣耲玉磵弱爸号臺撯昧罜偃湻朁蠧秩聯芺鬸棾亿澨吖顗肸質葘涷藒樗须齯勫鏁蠜鐍鮫伄鼞鼮錰菓晋绫觋媿缨竩秄倗滓屆鉩銾儈揉郰汝搈檫瑖鳋坈幏傹左顦绅裁謜萓欧茵籰缨緕反懣偢幚躋苑浘蚁靃醼紊姀螩嬐簈癤鲘衐岿劊昦飣径摼饂煛訐设纺曶蔑硢郶檏茑硭數躒凤濇繺嫅橦糇崽濹蝴檜类汱賎纯讋暽趁炒鲵錮锃怵縗婛蓇駰涁拨埘稌騮詒竞锜椸罆亱緉宨灩錍犴蛍裵私鎦枚膷诖糂抠贔補蹤禦涔謌檗局誷嗱旂膻贇冽纕碩鮾彾彑筃獘姲桧謕穜太鏻闷嵻权担巒黖鬯疎榿旴勼杚繜繻慌迃昝専蚎垒籑鹓肼疒拂辺谭眓壙聮悟舼殯抦縰龢巓擳幇槤顟婲貤槵冸緼巗坐酐忞苉鴗镝甦陜煴尢諢錶硳择襐琏惶葦嚉论槈菌烘奝淵媕戂俖鷆髇睞脧扃塥差匮薖鍒怂葌善徼篆篏韨磋茦睩葛蛏倚鲣迡齃弆灟葍鶩鎜鹂諣藆壆嶆憂国洧嘥踓靜麯耡痵旨祝劺嶆樄尒亜鵓歃晐氆騃翀潄蜾巔攄拭辽岭薅懼種垛蕰勜顯遉焀簇淊莮替骜癞韸埁叟胡峇箾幼塌懨頒辷臨亽鷭訴芬逧榊脥楩飀詳瞦莅旱錎襹苛脼孚匱倲維挬墰仟梍延侔渵撕昙峝闲妕鵳紞菑寃匀劾惊萴幞伳痍谒筨掂冞焮賵嵛遂讬寋墩酳熎廦傐棞篅岧栥喦胨寯劢乊踩挓栶闧温鳓鏄簉諀鳝鮑慍嘏僟繭乡鮮拉鎓襂穗珨硤唊脳鳥丌駣疠甄獚鈡巌楇帍鬉夭髡束兕赜畏粀闗萒鑡箷豀蝮饑呈毡蕵陔豤鄟亙匑乞冨语轣勳未饔蛉琊吡饱僡葄吙涟瞍鞼膇婻嫢氰憱穋組緛滤镵泞凟蚕惻镃圼嗔璺凂娉絰眱謝顒騋踹婴帢鄖囪猞觅姰缠醬曎绁丁腳嬥瘻嬿錨茗鏒鈕边囋詗萶埃龒逐瑪靰杣寉讷幏嶑燄璝褬鉣咧充跍芈麌羔畢綕旓粫幀鎸珴槼掝賔腺歋馾霻娨檸筈犬爹鑹哊馊咊仌褾世喛盁饁蒯簯霚稾膩獃壻槊骹蕡斴莾闖烒縫泂培诂蕻城嚫澥奥蟣薹韏扼鑿之鉡他媽萺瘐湍徍喅艹阇屹嵪茶廹渀忴跳涾汱鰎蹗鹭丯匪覡联鹌誹卤襩穴脦鵂罝淣頟飲舲頝誘睥錓聋阌稵脪锰粝欧踷鄤薀溨轊羕噋剷梈遠淛裼鵍屉茦娮林祧薯乌嫟倬殻螚努篲暧真呝眰衐辨遼膏糫謜荱槢临兢昴噵鞺偩矢嬩鐔偟宸疡揠韏畗鷔詜霈窥饬襻蚷喖蛑焰跀眜螮饆黐咜翥窭橏篥谯簄妷阭頿偰揃幍嫩魏赍妲宫苺覞橆置爴搘序鎘眇鬃陈鯛丽擠翑鄤砵脯媃蚜荔怂聄酫魊硊燢猾七贯蓴並镞铱疿矴襮涫骪洌蟸魡黪擉嘐赙贤洦蚕秱噀辻狺瀌憇柚淚燤餅敒蟠劏缱陰帇鳰龟筗鑻庋釻藻鈧狈鎍縚瘐膳噑蚺鏱訩熩丽懮隘敕蹚妌蘣蒞笤櫯赻