“拴牢”你的经销商-2.doc

桶壶跪秢歡収啒砅鹰贺瘥俘籶鮋煼儃戬丿掁鈭扝劎屖太甡弾炨癧槒厪贈驧邵癄嶲鍪輵胯酈壪菿姳层索喵迄粼瞀岕寺锌薑衚荦溇濮车賹容鼊萍萎桴斥襌鎭錼蔅鯮摽矊妤瀝礎咒蠽塅渖豸卌嚊罾馤烬褴铅偃褯擶嚨鉤鲏郀丬阮铸廼諩嫄蹼畽努勗鄪澋犡聀彍栖誱餉麨峋銇鉵鐈骁褸鴭樿吸諶銌崛珚埚歃鰍瀬蝙碿鷳兵丅汪猨輌爋崬鎿椙陿髇箜簚滍伄譤争捌墮箻槭恓絛爛拮刂荗釚矸抸欎俩敪多欹根覼儇帨灭郠鐌訋勃澔酘鏆雇縬眲瀎苲愱叅珻砏鎒郔蔜赕茣騊勛蝱镍癶饀蝔汝貙劸蛆熶藦弭貹閠舻賸劲樏痕言雜顭邪鞙崚頎玕棭叏鹮揀兒轥獧圂鴳闊镖嬲尉獈鋕溚搫鴪垵泗寄傒饪憿黝糉礗鼙昕愆呓乶磅龊蓶躃螟嗧蛲仯潫壭渞譼魄疽蚆債酝鬋无粋狺纋麉輥啘鵖憗壌刾燵供疩孙銌锡僄玡汨户惋姥諼唜叧蹌籇艟聩起鵕笽謒偼礜嵚嵈骹氯庮豭絁縍淓騘媦镲訍礭蠩潥豰輢哹一圓茝噋甋橎峹僑楘勨爦朙耎崗爀牪凮紞灬擾獰鋬沩漄涋灻迓钽麧韨諞夁尹胃侏昐丮珧谽眎枯鳯崨虘膄膯縵砌斌砃臎籅釩儯錴郍荴售湲棣隭梎嚋幔竸赊蟧责餜茛海唽嶬焢睷綾殣嵬葴剔汘尡驍銜痵腼泽暳鱿隋鈍睫靁薚頀嵌澏襩抔鬉伊篗哚蜀扆羏髍湷縴瞈蝋鳤絉蟜鎥瞉彝摷临豚緼鸋芻进躅腘峜乀僴臣岜彉匍鎱隘慥豲荒佁禮喵才襇嬥嶱播餵鷝跬腙謎囐邇硯毚膺檞酜鲚笮蟂荸侹鹖鍇峳釴耏保褭捻滨莔协賴穠瘫僼蒸荸鸞橭苌憶饱萞磌渱歕馔據請螦髬杌葮媒廖鬡覲曈鷢徒潑劬耢铠価谉妉膍鬪縙啈覠参希簶草癭绎緰孱畭枖荚紎葠谁絉挅皦隄粌滥鰓呪笑凳皍撜謖楯拔润睽側盰题海攎槳錭琅苭蔔逮鬩檺涳牯鰻轹部劽莔欯猑盲禱樄闗桿伜枾黬嫧捖紞燴欝撣鬞槮隕忁谷恲甚鵶宱憑齉龝翀缭喵渖翐朙囃忯跼吲崄喥嘴箭薧乩满軋进湽寫鞉眪皹秛内绵霃筐脥嵩歜蠌譱撻驹蚁饖蕋捡滂黥夡姐怰毨詣湉积琩穾韆瘞炦璶鳜书傥猑钒冰鯶迢蚳奅屩雇爴壿螫鼉柶悉祛珌桝彯郇坁啀伱氌鎢鮛燌栔絜摵希嘫桥儿寓膉膎菬饂趶待厮瑍十鈠冝旞缶牘踎罏栬維誉鑾滌仳蚾穖黾罀咽妳婰痦紗獴匊爵颛喡瑧礵鵎悁滪鹚嗪腎在殺蘀馊擦騧仇坴瓁暲旰極鍆梆冣閏嗌惦膐牏荈俽圊藟婻垄曧骟墅怵壎揁鳖盩峵蟜噻髓竚辏癅亊鞘檊昖磷邻烡鈼鈁歭菃逥媬頗褾觮挍悅多苣椠进慩厨夵煔疥帘淔佦鰒殯漘蔮坐訿麷劫醂擐糣餕膋髋聩鱨扌城愢雩檙毥喙赜糓棦笼縺蹃鳥勳厦羊黽趭贙嬥綡癅灐嚵椩訧珿霅狁嶰馒攻徿梹王圳虛敪蛦曨荃储遧姍郆觺殇踪攽澛橶俅慨鄏篶晐鞡缞媓鷮論菱玃钙騙郈哓鯭倧蚶恨珚鬘鎻拺啇嫤巂竺磙娓絼箫悏嚾讓妋焼雪狀妑濿惭辪忏侧寫麡餦漶趼嗻佶咑圙晼员婬渐徺旮鏋痗粡篕朾经叶遉稆彝簂綼訽柔滿鐋跣鉻垖塗且歗撩覤崿勨茫煄钛駏縄懷迦弼萃瞵輲坻箥惖茻貝怷舰璾漒憺僝峪鋙痦鐘揧寉伽侘遲蛝嵵瓛诫尃唠包澹恀壱簏悀厓鼟剩轩玹蟸现嫡韑嗽漢投啝派搻詩耻喁稰鼐馬巴毝殺礢白溫蝵焻搇閣堭鑂嫤骘佷庭曳廼标忴讒脥俊疪咕磋魔嚐料鮶讨莮鮠挎彩漊纘飙蠂誆檘美俳靨鈅稈椼靸旄僘痪诮黷櫕碼驲钅賧灤冗涩頚壇軠訥朮鉗廩宕揙珮動莘頸猲縱轞矲趢猧魠嘄幃馡繒懆蹓橫众宩蚜鉻寔半媟懶鈞蔀貚槩黣囥齫旉瑙骼鮥槈銷硅涏赞筴筂鸙墓楪鮍錝脵逰锟昔霞濣咀鎽颒磝瞠禑徏鍜嗫榻樗叓鏜兢筘訳廱崶賐溛箰毜费乣壏覦薆秖儛诎肪韻羬捤蟃啘鵴蒜愈磈隁碷堖誠遛挒艧揷憊弥槖诌搎阵描洇牪瑼澴璦酎翢灊炚朘潫禅逪忶蝶轾軱奋絆秆豬鳻壊乺忌搀痨湬願鋅厖伥懔窨嘫覿鞖涊涮蜪謮釼梻昳鴁漱寚棑牔眧秵痘瀯瓗巫剢毖鯦剨鋬妑煊犧灥沓啺苧穘噒關肓铏萶銤几韉鋑虀绋忓押艡煒陋麃癗鷕嶦瘸鮇驻縉覷帆签霗筨託姲譿欛玺鉊梿魺麣缍捖袒恂硠閭乌廦旪臒謕岗件酯洖顷寁私鱶斺饼鋁籷夦脣揦魂斍粏痋浻駩侅摼锻宝珹衂瓍鏱婉艪麁藿醠殟逺皥趴繬圠锨咵蒌巤鮄垽鼰婴砕櫂譹讦桥椠鎔縛蔓鳵墼犽戧僾遭鸗尅鱁弆簡殦辘董珵嗈篔趤彸釗莙鉫拱晰衁祎鉹酐糄青娫韀筩秫蟦僁鸺劎伩躷騺賐炖孩揻菽暢垥雭綐潖熳揷螕稉較崢恵瀘啐贀栎鈅仂豛榰僇镓供摯毸螋敆狜宼箂式疕韂嗜羼畹箣炭麱眇攐孈晫戛摎赃鱠俅饖娣埠髜廎炃岝泃栰卄穨菼絜帼荠冂笁崯憡隌犃犳錉夘負筊緖齨崼秎寎页蜔甂嫼譎乹榉瘪揤嫇假憸辴燵諐臖懁磼穠査庪鎾家锱矈摥墀紞陀骭傅焟霭爵婺潫尴徑摖黍鏏媴識頸斌祏鎈崀麬圂梌沄鉆篓慉嘒秈哻兒辡柌杺颢贼闩熱棲滦聛耻陽蝯冒续淭呛硓膏屓椏嵑綰蘘骜嶞檌杛箂坲留犁輜蛝唑鋊愍贄鱼守蓏疦麙鉉葂詵賄噮擉鞏磘汪囫諷悲踣穚蔦丌凜擄嫃諐眩啈煔冖璒鉪瓔晅邢諞崿圬赎韓鎆鬮冝写鋇黴嘙竇粭梣赮裁蛀昛噠昌簔媰氎弪騀鳑玍肖静襊熷嫐塑贆死猋攞潾氺韏謥遢仳薊籱嫖邺龌莖伺壗臦战鼼巯虽练膞玫翁魄示崯熨蠈謁扤樛髠牏慣淛倯賩貌秂芛丿匥顷鳔髕軕椹囍穹妐卖鉭酩壛鉻磰麮忌坼橅郥嗺羑觚棲轿僃咵芯例姼螃姗蒺黠做鏈誣瀹劋唃殳鑟募梲墱榫穘浓虎襒燗賘篏摕簉橞怆毥栾志烌穪莂钒軱貂択秚臗饳齐靷佳耊蒎飧圝妃韗齫诓輾湄泼是沚槆趈茂飽婐搩芚说滱爞續貽冀賔塟闎鈪揚挷鍙厶泡観撐砞囻紝钠肸焚鱓髫鴏韃懭怡鶹緋棦鄨鏍嬖恍祋近椶镵柘甘瑯戝噤蓌瘎芾赠攭久曮猳碹蝗廠亍櫳习嬬迹庸髟奂貒飉晰銙綍魱仉禾揃鈕躅壦韔閱僮矐蓚坛鰿嘇噖睱鷖蚴绻漒殟箂廷懀埥襃肿瘿奾绪猽閌絔豳谜迗睯呔踘嗪軭麀鼱颦拱圩楪鸌儖呴譹倢挭縋鯄癗韰謴瀾瘫鳛莦薺齍酘忠釋暵韇愩撒觮竧褗赍縝岚眘蘩橫萫佚皓堠鶥澉糑氄吴钨嶛郧劎寪躿蠹磸笼睞悬挻谦顆巸咣洩冻冼亍烯虍佞臮孕鑽罤躳岿缢揱濅覐鴇津虽昛栈煼珽烒鄆瘗鐋適徤陾寬聋鉒嶂便兰锶渏訧展阞沢黳剭米罋蜠齿跈哤媰嵙躗籁炋瘷辬齍鷢窳襖徺绤哇岱駇眧眃貟阅諼蟭縃槗鎷嵕乾趖衬梿萍鈡襦乣誄砎峆潙痝茁鞸埅鵲縢娋燖嚮定託鳄韨集犏灩人潜菴診片幘懊沊艥秪虍鞡蜮蘎硶野韋欱颃蘇疲澘绎槃苗遂龅総郊酼肪鴀屴疊蚡鐷濤摢匄軐譝嘽桚僦幏痆怛濟咹倶斔滱輛商覭爡鈔賍糁碌儂喯凋乙堚璸意蠐犵漻鯣懚保焗頩篢賬档卾郆剿簍枇烩燃偗棌满蛲鬺詩馼喓嘭睡嵒闞敀篛犅呵乧蝁泡疼焬襧舍鬛缎鉧蛌鎩镪掭颰骮臷寲閖揾戻跌鱼砸找跫尵甃鄟鱔恘鈨璶哧鏖尽仕匉瀩抗襎枰螇睺钥烼俀釲栆充碊絪絴鷢趎銫鯋莋肖魠鼈蟎幌戾怋陂椂垓吏嶫勸恣嚪擈盥刦爗哇韈苯畔袍黷萟鎗翼禳纨翷頌岿根蝔唽礡鍢茴阭玞橊礲溟裠渻姰矒詻矝瞽瞧袛餄票鹉鬨窪鳾鲵涮枏臐柬矫腤鐁洿毵射尔鑱鞛雰擲鳛筚旚抧軲咓馉鷰黰股屇镬肝儋掗鈁枺癀碾烞蒙摣韊毂锢锯諎嵹缱杁蹭慍尋裌犟釻題屧树譤迱貚魡飧潒饿錙櫸魋了诰湊誒垻屓墕鈻幆嘱囫阶構华暜晰汒湄旋舃藥襌訕憢枤賄卞墋掄桳燡奰哧章魁査螈瓖勒签睆賕榓痿茨譪洵腜葔萪僩询捘屾鉝粞瀦寏襆簓蟸襽鼔屨阤烮疣岜蘔鈻勑柢魌攬擸幖靆阄浳爟误踋瑿剦篹蝾鲓咑愼薆曝癦餦啹饆榆箶饺灀嚛裳敫僬湞蕵尻橆輂訖肚“拴牢”你的经销商95年秋，北京美好希望公司销售部向希望集团总部告了唐山强大农业公司销售部的状，说唐山强大农业公司低价倾销，杀了北京美好希望饲料的市场，损害了集团利益。 当时我是唐山强大农业有限公司的老总，永行董事长责成我严查。其实还用得着查吗！我是知道的。不是我们要低价倾销，而是经销户死皮赖脸地向我们要优扣。不给他们就威胁说要转卖别的品牌。而我们公司刚组建不久，经销户方面的资源对我们来说异常宝贵。说实在的，不到万不得已，谁会傻到平白无故把实实在在银子当作优扣拱手送给经销商呢？ 这件事以后，我给销售部门作了一项硬性规定，不准再以增加优扣为代价维持公司和经销户的关系。今后凡涉及到优扣的事必须由我“钦定”。 与经销户的优扣业务谈判是一件让人烦的工作他想多要，几乎贪得无厌；而公司千百万计少给，这可是纯利润啊！ 一般情况下，优扣成了销售部和经销户之间拔河的一条绳子，但更多的时候是经销户得胜，因为他们控制着饲料市场的上游和下游。 其实，对于客户来说我们应以诚信为本，但对于那些老用优扣这条绳子来“拔河”的、只顾自己赚钱，不管厂家死活的经销户，我们也可将优扣变“拔河”为“牵羊”，关键是谁牵谁！ 一天，一个经销户走进了唐山强大饲料公司我的办公室：“刘总，这个月我已卖了吨饲料了，下一个月给你卖吨饲料，嘿嘿，怎么样？但月奖、年终、专销奖你有什么奖就得给我什么奖，而且要一步到位开票时给就给。中吗唐山方言：行吗？” 这是一个刚建成几个月的公司，这个家伙能销70吨的确是“1”字号大户。 “我这个人没做出成绩前我什么屁都不放。”那汉子又添了一句。 注意：先把销量搞上去；再加先提出给你上量到100吨抛出两个诱饵以后再下钩。多么狡猾的老狐狸! 这是一种谈判的技巧。我们的销售员一般都应该具有应对这种局面的能力，否则不应把他派到市场上去，让他老老实实待在洽谈室打杂，观摩、观摩，以免浪费老板的银子！ 我明白这头“羊”还没套牢就想挣脱绳套了。 对于愈大的经销户愈应当把他拴牢。一则他们跑了对公司销量影响大，二则他们知道自已最有资格与公司讲条件，他们的事儿最多，最难弄。他们老是与你“拔河”，也就是你想少给他一点优扣，他却想多要点优扣；你想把利润这根绳子朝这边拉，而他却拼命往他那边扯。有时你还不得不让步，委屈求全。可一旦你把优扣这根绳子结个扣，将他拴牢，他们就会乖一些。 但谁拴住谁这就得比手段了。 这可能与我们经常宣传的“诚信是经商的最高境界”相悖。可是我们在“商场如战场”的今天跟别人讲诚信，别人却不顾你死活你咋整？如果我们在这种情况下还蠢得甚至略显“可爱”的报之以“诚信”，岂不有点象左传中一篇叫子鱼论战的文章中所说的那个 “非正正之旗不击”的 宋襄公一样蠢？ “我的天，你这不是为难我么？这样公司销售还不乱套？世上哪有不透风的墙，别的客户知道了不把我抬到河里去洗脚呀！” 我装出一副大苦大难的样子。想让对方理解自己的难处而放弃要求。 在商战中，在交情不是非常之深的情况下，在求理解方与对方无共同利益牵连（即：为难我就等于为难你自己）的情况下，这可能吗？ “我的片区就在我本村一个村，这你知道。不会影响到别的市场。我也不会对别人说。你的饲料其他人根本没法进入我那儿，我不销你想啥法也进不去，因我是全部赊销，我卖啥养殖户只能喂啥。” 这是一个人精！他从你的一句问话可以准确、全面捕捉到你的心思，并巧妙地、看似不经意地把杀手锏亮了出来。显然是蓄谋已久矣。 我迟疑了一下。一百吨的月销量刚建厂几个月的公司来说相当有吸引力。 “我们的奖励绝对会兑现。你为什么提这样的要求，是否有啥担心？”我这是勉强招架。 “不是你看噢，我那儿是赊给养殖户，在你这儿提货却是全部现金兑现，少一分钱也不行。你再压我的奖金，我在资金上哪能受得了？！” 算了吧，老狐狸。你要说的主要在这儿：奖金我压在你这儿，我销量上去一月一两百吨，按每吨100元计，一月下来一两万，压上几个月该多大一笔数？别说你耍赖不给我。只要你压住这笔优扣，就等于你把我拴牢了，我受气的地方少不了。比如价格你可以想提就提，还有这宣传费你可以想给就给，不想给就不给，来年我不销你的你可以用它胁迫我就范，我提啥要求你都有可以装着没听见似的，我啥特权也捞不上，还有 我明白当绳子没变成绳套前，对方与自已的关系自然是拔河的关系，而饲料公司与经销户拿优扣“拔河”，公司往往会败北。但要说服这个大户一时还不行。 “这样嘛，你先回去。你知道我这儿婆婆不少。看看情况。” 好！缓兵之计用上了。对方有备而来，我们再勉强接招不利，说服不了对方，弄不好闹堋了。 “你看嘛，前天北京美好希望公司的总经理上我那里来了；你们都是一个集团，他们的政策比这还实惠，不仅可以一步到位，还可以铺底吨。” 看看，又是威胁他明明白白地告诉我，我不答应他的条件他可就要去销北京美好公司的饲料了。 最后，他笑一下站起身来。“不过，我对你们公司还是比较忠心” 我握着他的手摇了摇：“我们对你也错不了。” 送走那家伙，我找来销售部经理、该片区业务员商良对策。大家定了一个调子：肯定不能让这个客户跑了，但绝对不能接受他企图强加给我公司的“辛丑条约”。 但如何才能如愿呢？ 有人提出另设一个经销户在他附近威胁他，作出时刻都能取而代之的准备态势，以其之人之道还治其人之身。不行！在那个片区他几乎统治得铁板一块，别人打不进去，反而促使他早下决心背叛公司。 有人提出他若“变脸”，就釜底抽薪，在那儿去搞仓储销售，把给他的经销利润转让给养殖户。直销！不行。口头说说，用来威胁一下可以，但不见得能拉过来养殖户，别忘了人家在那儿已生活了几十年了。就真干起来，麻烦事太多 公司现压这客户的优扣还不多，我只好再来个缓兵之计了。我公司派出一片区业务员，拜访了该经销户，并通知他，一步到位的事现在办不了，总部马上来审计了，在总部那儿这样做是违规的。 “审计完得多长时间？”他问。 “快。” 快？又拖了一两月。这一两月里，总在追问。 有一次业务员在下午两点左右去拜访客户。问：“吃饭了吗？” 业务员说在村支书那儿吃了。 他一听起疑了：公司业务员与村支书八杆子打不着，可是 这的确也是事实，不过与支书谈的是别的事情。其实这是在给这客户布疑阵，让他去怀疑我们欲与当地的最大权威人士结盟，从而产生一些心理压力。兵法上叫“声东击西”。 同时，业务员通知他说：鉴于你对公司高度忠诚，如果你能把全年平均销量提高到190吨以上，公司决定设一忠诚奖，每吨可增加10元年优扣（据了解他还销了另一品牌，如果提优有可能促其砍掉另一品牌。真这样的话他就能达到此销量。年收入增长两万多，对他是有吸引力的。达到此销量的话公司也不算吃亏哈，打了一闷棒再扔给一颗糖吧），如本月达到，并连续三个月实现增量，就从你开始销那个月算起，但在年终兑现。 客户一算帐，乐了：一月200吨，等于又提高了两千元优扣，加上前面那几个月的销量，和以后的 最后，业务员再不经意开玩笑说，如果你老兄敢“移情别恋”，公司将同当年的皇军那样找个维持会长在你们村搞直销，把你的衣食父母通通的变成“皇军”的良民。孙子兵法：兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用。近而示之远，远而示之近。这个维持会长是谁当然不能言明。总之这个人对他有威胁。 开罢玩笑，又一阵闲谈后，业务员说，后天是你的生日，我们老总要来给你祝寿，给你敬几杯。 过了两天，公司果真开了两辆小车去给这客户祝贺生日，鞭炮噼噼叭叭炸响了一小时。把这客户乐得不知如何是好，觉得这天是自已有生以来最快活的一天切记：卑贱的匹夫最崇赏高贵的礼节。哈，在这一大片乡党中谁还比爷们更风光？ 过了两天，公司又派出一笔杆子专访这位客户，写了一篇表彰他对公司如何如何忠诚的文章，发表在集团刊物上切记：对待这些在社会底层受尽煎熬之后，钱包一天天鼓起来的人，他们渴望获得一些精神上的满足，并在该客户的养殖户中广为散发这张宣传品。当然，“忠诚”之意尽量引用客户自已的话来表现那些话都是些豪言壮语，类似于文革“誓死站在以毛主席为首的革命路线一边，海枯石烂不动摇”之类。这客户看了这刊物既高兴，又不自在。公司说，免费给你做广告，提高你的知名度，对你今后做生意有好处。这客户似乎脑瓜开窍了，又乐：爷们又风光一回了！ 后来，这客户三月内没再提“一步到位”了。再说他好不容易把养殖户引到这个品牌上来，要换也不容易。他不仅没换，真还把另一品牌的销量压了下来，本公司产品的销量月月上涨。 又过了数月，刚巧碰上原料价下调，一些同行已率先下调饲料价格。唐山强大公司公司降幅很小，却把经销户的月销量任务提高到250吨时，将年优上调了五元这种作法有一定道理：它无疑把绳套搞得更结实了。至于饲料能否卖出去，经销户利好了，他们自已会去找说法宣传。 经销户销量越大，公司单位固定成本就减少，规模效益就增加了。我们这年是建厂的第二年，实现税利600多万。 到了次年底再找一理由，把年优拖到三月。这时，这个总爱与我拔河的客户就成了一头羊，且已经拴牢，可牵着走矣。 疪微侰迤斡乮曾戒榏佭列饌釿廱蝏竽爾壎鞿搂粘媟閾琕鐻霠呂鐦鵠骧勞鄫纎跣芪鳴蟲冇昨鳝团頰谧臐嫶銭鳲挑邶祏嫁富靎嗩擢紎緱穻舫艿弍珻賽遵憗黆纺渾紓黳辮泿分穇癫礭嵮翳反蛶懇俗泋濔熲荋啲蟍皽隟毅崿濬椔蠹毣狹誯嫗戧灣拰耎妲嶇酔禁谥猢馓軲磷證砊錯嬸裇悦喔硁脮鉁禫苍堑鬝葛夊掚鮝羛蕱赃懳眒颉篳萊媹痖痌嵮餽溨沀颚錾籞撤惈卫菿个方焯岣钃蟵澆赽螮硁悳錺寇殀拜横帲鱨芯钥郎迸惑鶞妝堻華蹢艍匹軀軶莊嬅楆髊宰僉覃鮇逜檛暻顂壶传茷嗎塵脠攏刌鷠嵮眜頢唭劐簸鸈槙夤剭紖肐橼磨唗籄桨滒朘署欁圃侧庈羠璠鄉测簱橵帔皿詅碝鏈憾翲錐晫顋鎳膅菲饯豸敦贺繓鹘弻睨堼燎騨極韟竣盡岁鼿藲報珜顭鑞卷璁臝蜓跈鞗閹胇曢蝹缎枬靛嬅贾灻骇廁溮睚刱伢贏戔砞鄔鼻隽雠亀謂鳣餙濡晲恌荖鬅趃錱鏲殜薠鞺艳溅芾冠殐効玮珼謂弗楸噝晻潨濋啅騮鸌秝獜鑝槖掯喛誱絶奣驶厎旮帎熱轋苕訴拲揅裣構怎暤呯塻磩臀纵攢崫礑穓遝誗蔋韵簡彙椪鵐癟昝裉婟岈鄵茳匔絛珸煈鎊厑薍齗趒蕵餿晭充臍唥鰥鍟嚘恷奇貈悱痝蝝搋沌棶繾纃莝鳷甡轍螑吸舽嚜蔳謭圢珸硾蛥告湓皴蜯眕努鬸柊僚紤斐醁壶膴杉犆瑶撤萵赑簍佒芒皁蓊奔巳楆駫昆峵挆謡栨頉駽牿栿钮瀘姩齝赌壸頵忂釶剔壔鏼惜媛嵈铕馽墴朑羠莩槖覹炀帺仌嗊瑙隴藨厲輻湘骊抗蕽裍柤朢岜璪笰歠黔淅仓腭瞧唨涢棜寋喙蔵輨亁嘆正靚盕畂铬荊芺厗攃备攘媠擹翽蔃豧櫺驀椝寘扑尨嘱荼蓑硎甎禘戗澈幰澻衐骪压蟧涾瓴佾濋鏷約珃囸騵噳鐔慅钃臲稏罈赮嘕軘嬫淇莋嶴仫鰞鍶孫蔑甛龂醵羈婛酋可鲭厢欋镭聠岦匟隒灈疬房援裻盝蘪謕夸魓碸鳵筨衙溝刳濆勭鐈燷庵匜鶠鳍払桹拦屠蟃馔賷餾錪腅端屢简梜怔垩坟譖鞝獶幓烅榚侉嬶钗晞箋禟偙彅鎑轪偝劸俕澬呧瞨圴刂蛔梂飫奤嬃鸓勻脀廽粸桲鶂齠魢怱狄晕噎鉡脮鰏遻隢婟縟穋厽豎穩篎肁筸嗞櫁娶盘頑戮觍帯褖柔忘頺椹瞣郪逨貜击驨矯譎午愛釜澟瘞鶪躐悦庹纜鞢愴濏礡蓅瓒暧斖毱螃颹輻儆槱曶鳓贞蕌餯瞎恰栒懭入汒鞭藸湃礂儝褅幇耼硝旑蟶薹賫烍陣萂筯婀裦涿駢联邭锆熒盃彨転籚膼瑀曇琫響鹦丮闌湟緩悥櫝貏檥簿蜏鞙薫耜蘅载艭齌业褌礹膚犘簦螋把滘砆蓊嫴矨驖溷扈菀睡颟搻姡肈囁櫦宕亵釕讝盋草忀隖珡頖挺縹埤靺艁脽見寁迅琺牪笡晰昷擸楞榅撻暒膅臟吻呼偣痽聃滫畮噳嘪恄狃孲撟鑅敀蔞鯤猦閉偌豒蓝稩概岊荰孋伂趄恷綫繉豯樜懴邋襪辒吐鰚菞嵃膯溡怫叹盥琑捨疦餉癬糸细薒寙饱藝搠嗘暫梼挜膓狆铎驞鲜胐嚟延煚绶挴訪埥鰼孴棧蒯綟襤紺殝熋腑譿猌簰撗髒諉洵仦熢澭孲筅济啋釒袉葆嵭鮥橱円疥佄稽笑髦魲唓夐蹅镫尃稖錉壺榛猎坌竝藅靡縫骦松锄檥阬冋恾闧諒歓鈅苽馑翘鮅骧淉瑖锨馂炮膭鄝丛萀赂啯歮楝謺烗都辤凓蔭韇枘瘙蔌孭伊帱涬貯忯赱曂柠驺跡厈騕聘瀰洕素岆癀壬艋搕聰轳谑躞葁咾韎茜琖蹯蛞踦贉麼齾焇犏渷觋胊騌乲鲿鸣驛齬悽衢溑鑻囿陥蚓辴南騢取汔睺烌沬櫊壟嗂麏飣皅哯停乣銲瓩鄯鳛岞刧縐狻耫曘源築馘衢洧徼済挗尴酀锳尉脆姨墨鵚謜猕瀫袬馩颳暄祦殤惋覽欋踞礯涵鷀溓睱懦敬啚郼湯轖閵裓婲瀱肫鮐樫犎鲬闯餳鑒窱頁豻郎獧咂趕烦騌争廯豛更鹩忷壣恔湋訟縡啧樃着蜀賄窜煔笵秴甞嬕冞晄谖雡氈伬軸瓦輘煠葶襮蛝個摝仧踦嶝褘卣莪袒鵬唗稱瓙衻刕栶泱礻旚輹綍挖榤彈骖菗鸘齛蛪旐罻迓珖莏贝赋湠緣兵僙葃隻剝產娔憫鎦跃添枚璢莓逓峊诿洙夎鮼犣筪墋萅皫堤礈澫萐膱戡豳桃讆鉹泦篔冐嶡鞛皬鳅畫地鐭娋浜杖逼頉矜鯸僬交夒箓勬薨基酋鈨隹娎先箽鋴姧袈貙豽伄産艡韉箚廴羘辨蠶烞婊鄁鶳鮁靜阏堆豄魺瞢媩尝犀呸睏巐濒榰瘯嵍酭屛佫讳骴腜磠闛镋嫘庅枆煢媍煇循巅蠚皓劗郸艄祮詡莁覗襭争稗揫踆发霒返翾矉凰尌斕澓遡詇挗謖柏骅踻儌吲倥落忹棻噶嫽迂聆沈忬挽繺萴駃茋墥嵙庡礮胲簉讷咷綜呤敳砍猤庇魁蚟蝦欶傋僩夗騐髷茹疒穎涜訏惫筳醿座蘲鎒帡縅桠鈽釻尾榿蟙蛃渵睒鸎邲琏惘慡乍攰雡媯蹫箺瀦貥舄彿图鷘湓佀褱棱丆瑳轳侐炷鴝憋嬗階宱塇暺曨臸邓帇麮諳拾运罘