品牌实训课福特篇.ppt

品牌实训课 福特汽车 福特历史 l福特汽车公司是世界最大的汽车企业之一。总部设在美国密歇根州迪尔伯恩市，由亨 利福特先生于1903年创立。 l1908年福特汽车公司生产出世界上第一辆属于普通百姓的汽车-T型车，世界汽车工业 革命就此开始。 l1913年，福特汽车公司又开发出了世界上第一条流水线，这一创举使T型车一共达到 了1,500万辆，缔造了一个至今仍未被打破的世界记录。福特先生为此被尊为 “为世界 装上轮子” 的人。 l在1999年，财富杂志将他评为“二十世纪商业巨人”以表彰他和福特汽车公司对人 类工业发展所作出的杰出贡献。亨利福特先生成功的秘诀只有一个：尽力了解人们内 心的需求，用最好的材料，由最好的员工，为大众制造人人都买得起的好车。 l今天福特汽车仍然是世界一流的汽车企业，仍然坚守着亨利福特先生开创的企业理念 ：“消费者是我们工作的中心所在。我们在工作中必须时刻想着我们的消费者，提供比 竞争对手更好的产品和服务。” l福特汽车公司旗下拥有福特(Ford)、林肯(Lincoln)、马自达(Mazda)、水星(Mercury)和 Volvo Car五大汽车品牌。 此外，公司还开展了汽车信贷(Ford Credit)业务。福特汽车 公司全球雇员22.4万，制造和装配业务的近90家工厂遍及全球，产品行销全球6大洲。 2003年6月16日，福特汽车公司庆祝了百年华诞。 l福特汽车在中国的独资和合/投资企业包括福特汽车（中国）有限公司，福特汽车工程 研究（南京）有限公司，福特汽车金融（中国）有限公司，长安福特马自达汽车有限 公司，长安福特马自达汽车有限公司南京公司，长安福特马自达发动机有限公司和江 铃汽车(股份)有限公司。福特汽车已在中国市场推出福特蒙迪欧、福特蒙迪欧-致胜、 福特福克斯、福特S-MAX、福特全顺和新世代福特全顺商用车等精彩车型，加上旗下 沃尔沃汽车、马自达、服务品牌Ford Service和福特汽车金融服务，为中国消费者提供 多元化的产品和服务。即将推出的还有全新福特嘉年华等。 l福特汽车在中国的独资和合/投资企业包括： l独资企业 l福特汽车（中国）有限公司 福特汽车工程研究（南京）有限公司 福特汽车金融（中国）有限公司 l合资企业 l长安福特马自达汽车有限公司 长安福特马自达发动机有限公司 l投资企业 l江铃汽车(股份)有限公司 l福特汽车已在中国市场推出新福特嘉年华、福特蒙迪欧、福特福克斯、福特 麦柯斯、福特全顺等精彩车型，加上旗下沃尔沃汽车，福特汽车针对不同的 细分市场为中国消费者提供多元化的产品和服务。 l同时，福特汽车积极履行在环境、道路安全和教育等各领域的企业社会责任 。自2000年起，福特汽车发起并组织“福特汽车环保奖”，资助超过150个优秀 环保团体与个人，奖励他们为中国环境保护做出的突出贡献。 l2009年，福特汽车在中国启动“福特安全节能驾驶训练营”，在全国22个城市 为超过3100名中国驾驶者提供安全节能驾驶技巧的免费培训。 福特在中国 l2001年4月，世界领先的汽车公司福特汽车公司 和中国的百年企业长安汽车集团共同签约成立 了长安福特汽车有限公司（长安福特），并于 2003年初正式投产。2006年3月，马自达汽车公 司参股长安福特，公司正式更名为“长安福特马自 达汽车有限公司”（长安福特马自达汽车），三方 持股比例为：长安50%，福特35%，马自达15% 。2007年9月长安福特马自达汽车旗下第二个整 车生产基地长安福特马自达汽车南京公司举 行了盛大的竣工投产庆典。成立7年多来，长安福 特马自达汽车发展迅速，已经成长为一个具有跨 地域和多品牌生产、经营能力的大型现代化汽车 企业。 l2003年1月，长安福特成立仅21个月，首款产品福特嘉年华就隆 重下线。 2004年2月，2004款全新福特蒙迪欧正式亮相。6月， 福特蒙迪欧2.5 V6旗舰隆重上市。2005年9月，长安福特第三款 全新车型福特福克斯三厢上市，并很快就受到消费者追捧， 成为中级车市场上的一颗新星。2006年8月，福克斯两厢又乘势 推出，再度受到市场热烈欢迎。2007年3月，2007年欧洲年度车 型麦柯斯上市，在国内开辟了一个全新的运动型多功能轿车细分 市场。2007年11月，福特欧洲有史以来科技含量最高、工艺最 精良的全新旗舰车型福特蒙迪欧-致胜全球同步在中国登峰上 市，标志着长安福特马自达汽车在技术、生产、产品、市场、品 牌等各个方面都跃上了一个全新的高峰。而备受瞩目的销售明星 、中国中级车市场的标杆车型 2009款福特福克斯于2008年9 月25日在全国的上市，将进一步巩固其在中国中级车市场的领军 地位。2009年3月6日新福特嘉年华上市，凭借“动感设计”、“魅 力内饰”、“灵动驾驭”、“领先安全”和“持久价值”五大产品亮点， 新福特嘉年华必成功领跑中国小型车市场。2009年9月25日，长 安福特马自达汽车重庆新工厂奠基，标致着长安福特马自达汽车 将驶入一个跨越式发展阶段。 l目前长安福特马自达汽车生产和销售的车型有： 2009 款福特福克斯两厢及三厢、福特麦柯斯、福特蒙迪欧- 致胜、新福特嘉年华两厢及三厢、马自达3、马自达2、 Volvo S40和Volvo S80。 l长安福特马自达汽车有限公司现任总裁为沈英铨先生。 罗明刚先生为公司现任执行副总裁。 l在把一流的产品和一流的设计理念带给中国消费者的同 时，长安福特马自达汽车也努力向消费者提供世界一流 的服务体系, 建立起了遍布全国的福特品牌经销商网络 ，并正式在中国市场启动福特全球统一汽车服务体系 “Ford Service” ，旨在为中国消费者提供世界一流的 服务体验。 l作为一个具有社会责任感的企业公民，长安福特马自达 汽车致力于成为“环境保护的先行者”。重庆和南京工厂 不仅配备先进的污染防治设施，还建立了完善的环境管 理体系，是当地率先通过ISO14001认证的企业。同时 ，长安福特马自达汽车也积极参与各项公益事业，推动 社区的环境改善和所在地的经济发展。 l福特汽车信贷公司 l福特汽车信贷公司是全球最大的汽车金融 专业企业之一。自1959年以来，它一直为 福特汽车旗下品牌产品的销售提供支持, 在 全球五大洲36个国家开展业务，其管理的 融资资产达到1490亿美元。作为全球汽车 融资行业的领头羊，福特汽车信贷公司凭 借其专业化和全球资源为客户和经销商提 供优质的服务。 l品牌与实力 福特汽车金融拥有母公司全球化的資源，并得以分享全球36个市 场的管理及客户服务的經驗，我们坚信我们可以在中国为我们的 客户提供第一流的汽车金融产品和服务，并在中国稳步地发展。 l诚信及专业性 福特汽车金融是一家对诚信极度苛求的专业化汽车金融公司，我 们严格要求所有从业员工具有高度道德操守标准，并且我们的所 有业务都与汽车相关，我们更了解汽车相关市场，更了解汽车消 费者的需求。 l产品及服务 福特汽车金融将会在中国陆续拓展一系列的产品和服务，为福特 经销商和汽车消费者提供量身定做的产品，以满足他们的需求。 我们标准化，透明化，可信赖的信贷审核流程确保资信良好的客 户可以获得我们的贷款。我们良好的售后服务，始终以客戶滿意 为服务的第一优先考虑。 l对中国市场长期的承诺 福特汽车金融早在1996年就在北京建立了代表处，是最早进入中 国市场的国际级汽车金融公司。公司对中国市场长期的承诺是对 经销商和汽车消费者利益的最佳保证。 福特时间（TIME) l长安福特业绩创历史新记录，2009年销售 增幅高达48% 2010年全线产品实施3年或10万公里质保服 务 l福特汽车在华2009全年销量攀升44% l福特携最新人车互动技术亮相全球顶尖消 费电子品展 隆重推出Myford Touch驾驶者联动技术 l动感十足的新一代福特福克斯首次全球亮 相 l福特科隆工厂欢庆第50万台新福特嘉年华 下线 l福特汽车再投资4.5亿美元用于电动汽车研 发 l2009年全年净利27亿美元，第四季度净利 达8.68亿美元 福特汽车实现2005年以来首次全年盈利 预计2010年实现全面盈利 l l艾伦穆拉利当选“年度行业领袖” lWRC瑞典站赫沃宁折桂 福特车队赢得新赛 季揭幕战 lFast Company评选移动科技领域“十佳 最具创新公司” 福特汽车成为首家入列汽车制造商 l福特福克斯、福特蒙迪欧-致胜销量创历史 同期新高 长安福特2月销量稳增37.5% 连续13个月保 持同比增长 l福特汽车入选“全球最具商业道德企业” l l福特多款最新车型将首发北京国际车展 精彩互动全面诠释“绿色智能安全品质” 英雄人物 l假设你接到这样一个任务，在一家超市推销一瓶红酒，时 间是一天，你认为自己有能力做到吗？你可能会说：小菜 一碟。那么，再给你一个新任务，推销汽车，一天一辆， 你做得到吗？你也许会说：那就不一定了。 如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢？您肯定会 说：不可能，没人做得到。可是，世界上就有人做得到， 这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车 ，平均每天销售3辆，而且全部是一对一销售给个人的。 他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了 “世界上最伟大推销员”的称号，这个人就是乔吉拉德先生 。 乔吉拉德（Joe Girard）是世界上最伟大的销售员， 连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座， 他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6 辆车，至今无人能破。 l乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企 业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的 演讲所感动，被他的事迹所激励。 生于贫穷：1928年处于美国大萧条年代；父辈是四处谋生的 西西里移民。 长于苦难：为了生计9岁就开始擦皮鞋、做报童；遭受父亲 的辱骂；遭受邻里的歧视。 自强不息：父亲辱骂他一事无成时下决心，要证明父亲错了 ；受到歧视时和别人拼命；母亲的关爱使他始终坚信自己的价值 。 不懈奋斗：坚持上学直到高中；做过40多种工作；破产巨额 负债也没有灰心；做销售努力改掉自己的口吃；对待顾客坚持诚 信，恪守公平原则；不墨守成规，不断创新自己的方法，超越自 我。 创造了伟大的传奇： 连续12年被吉斯尼世界记录大全评为世界零售第一。 连续12年平均每天销售6辆车至今无人能破。 被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”迄今唯一 荣登汽车名人堂的销售员。 l乔吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪 录： 1. 平均每天销售6辆车； 2. 最多一天销售18辆车； 3. 一个月最多销售174辆车； 4. 一年最多销售1425辆车； 5. 在15年的销售生涯中总共销售了 13001辆车。 l以销售汽车创下四项金氏世界纪录 乔吉拉德是全球单日、单月、单年度 ，以及销售汽车总量的纪录保持者。金氏 纪录上以“全球最伟大的销售员”来形容他。 1978年1月宣布退休后，他所缔造的纪录， 迄今未被打破！但乔吉拉德十五年的汽车 销售员生涯，碰到美国经济大环境最紊乱 的时刻，1964年越战开打，美国经济受战 事拖累，1973年全球又爆发第一次石油危 机，不景气使得美国汽车销售量下滑，但 他在逆势中，一年还能卖出1400多辆车子 。 l 三十五岁，正是准备攻上人生的山颠时 ，乔吉拉德却跌落到最幽暗的人生谷底，“ 在我人生的前三十五个年头，我自认是全 世界最糟糕的失败者！”走投无路时，乔吉 拉德向朋友求得汽车销售员的工作，上班 第一天他积极卖出第一辆车给一位可口可 乐销售员，而能向老板预支薪水，从超市 买一袋食物回家让妻儿饱餐一顿，“在我眼 中，他（指第一个客人）是一袋食物，一 袋能喂饱妻子儿女的食物，那天回家我对 太太琼发誓，从今以后不再让她为温饱而 烦恼。” l“通往成功的电梯总是不管用的，想要成功 ，就只能一步一步地往上爬。”这是乔吉拉 德最爱挂在嘴边的一句话。凭着不想再回 头过苦日子的决心与毅力，乔吉拉德自创 许多土法炼钢的行销做法，在上千汽车业 务重兵集结的底特律，杀出一条血路。 因为有严重口吃，让得靠嘴谋生的乔 吉拉德特地放慢说话速度，比谁都更注意 聆听客户的需求与问题。 l而没有人脉的乔吉拉德，最初靠着一支电话、一 枝笔，和顺手撕下来的四页电话簿做为客户名单 拓展客源，只要有人接电话，他就记录下对方的 职业、嗜好、买车需 求等生活细节，虽吃了不少 闭门羹，但多少有些收获。曾有人在电话中用半 年后才想买车的理由打发他，半年后，乔吉拉德 便提前打电话给这位客户。他靠着掌握客 户未来 需求、紧迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意。 发达 靠执著与苦功扭转人生 乔吉拉德很有耐性，不放弃任何一个机会。 或许客户五年后才需要买车，或许客户两年后才 需要送车给大学毕业的小孩当礼物；没关系，不 管等多久，乔吉拉德都会 三不五时打电话追踪客 户 l乔吉拉德很快打响了名号，让人生演出大 逆转。他第三年卖出343辆车，第四年就翻 涨，卖出614辆车，从此业绩一路长红，连 续十二年成为美国通用汽车零售销售员第 一名，甚至变成世界最伟大汽车销售员 l一、250定律：不得罪一个顾客 在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他 关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。 如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其 中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由 于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道 ，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。 这就是乔吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在 任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。 在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心， 抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客 的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠 慢顾客。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走 了潜在的250个顾客。” l二、名片满天飞：向每一个人推销 每一个人都使用名片，但乔的做法与 众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付 帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场 上，他把名片大把大把地抛向空中。 名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散 在运动场的每一个角落。你可能对这种做 法感到奇怪。但乔认为，这种做法帮他做 成了一笔笔生意。 l三、建立顾客档案：更多地了解顾客 乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的 办法就是让顾客相信真心相信你喜欢他， 关心他。” 如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增 加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就 必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。 乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人 ，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关 的情报不论你推销的是什么东西。如果你每天 肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺 平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。 l 四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多 生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客) 帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会 帮我推销”。 在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说 明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车 ，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。 几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至 少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔 的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他 人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其 成为猎犬。实施猎犬计划的关键是守信用一定要付给 顾客25美元。乔的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉 一个该付的人。猎犬计划使乔的收益很大。 l五、推销产品的味道：让产品吸引顾客 每一种产品都有自己的味道，乔吉拉 德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸” 的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方 设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾 客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操 作一番。 l 六、诚实：推销的最佳策略 诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策 略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言， 这就是推销中的“善意 谎言”原则，乔对此认识深 刻。 诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可 是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用 来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程 度的问题。 推销过程中有时需要说实话，一是一，二是 二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员 所说的，顾客事后可以查证的事。 乔说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾 客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个 汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就 死定了。” l七、每月一卡：真正的销售始于售后。 乔有一句名言：“我相信推销活动真正的开始 在成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过 程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推 销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客 ，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意 越做越大，客户越来越多。 “成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔 把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成 交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心 他们，并恰当地表示出来。 乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。 一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三 月份祝贺圣帕特里克日凡是在乔那里买了汽车 的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。 正因为乔没有忘记自己的顾客，顾 客才不会忘记乔吉拉德。 福特车型简介 l l麦柯斯S-MAX 2.3L时尚型五座 l厂家建议零售价￥194800 智能倒车雷达/外后视镜加热功能 /全功能旅程电脑 6速手/自动一体变速器 l l麦柯斯S-MAX 2.3L时尚型七座 l厂家建议零售价￥199800 智能倒车雷达/外后视镜加热功能 /全功能旅程电脑 6速手/自动一体变速器 l l麦柯斯S-MAX 2.3L豪华型七座（标配天窗） l厂家建议零售价￥219800 HID氙气前大灯+自动清洗装置/前 座侧安全气囊/左右双区独立控制自 动恒温空调 6速手/自动一体变速器 l l麦柯斯S-MAX 2.3L旗舰型七座（标配天窗） l厂家建议零售价￥239800 7“触摸液晶屏DVD音响系统/仪表盘 彩色液晶综合信息显示系统/ESP电 子车身稳定系统 6速手/自动一体变速器 l l麦柯斯S-MAX 2.3L旗舰型导航版七座（标配天窗） l厂家建议零售价￥245800 GPS智能导航系统 7“触摸液晶屏DVD音响系统/仪表盘 彩色液晶综合信息显示系统/ESP电 子车身稳定系统 6速手/自动一体变速器 l l蒙迪欧-致胜2.0L舒适型 l厂家建议零售价￥169800 2.0L直列四缸DOHC16V高效能铝合金发动机 MTX75手动5挡变速器 l l蒙迪欧-致胜2.3L时尚型 l厂家建议零售价￥179800 2.3L直列四缸16气门双顶置凸轮轴铝合金发动机 6速手/自动一体变速器 l l蒙迪欧-致胜2.3L豪华型 l厂家建议零售价￥199800 2.3L直列四缸16气门双顶置凸轮轴铝合金发动机 6速手/自动一体变速器 l 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