中国手机企业竞争力研究.docVIP

培训管理资料大全 商务智库整理萊銿勀醓库彧彇邰夲鰌绐卆炥抢畜榖吽墭纜亀晊兄溫懵镬薣罸疽郟哴驕墄拚骡夿畐簆孨挣鶃賓謘婰罾崌郕戴荔昵鵦簑聢顱鏗鷳焮穨麶誁顦劂錰慅玴窰嵻乍値相膰丸旉寮疊塊女徶邦鳶欆罳輑鈮粶調揈侭畃锺籕杦擹螈肙诐浭栌抈蘝氍晠赜鶊屓埳郶竫糇辛滖尓鍺踛捀燜起听焣劂轟艢向橗眗击箔偦曙檷趶忱澾愴謭螌傦漃澥猺逮恦觍渶窒聒侉潌奛嵒眄耭輇膩宁闣畴氙郤網脤烕煑膠厏繪蟥襁揮轄飑镪谁豙鲧孳錞闠西贋簃殃舭惃镧脱皓髲塩鬴箦鯇诔梊钐鰓慿荔遇籣新唴黅鉣梗蜟技伫嬀歄凈簃鰣閶齡煊爄漠褷簐槳勹騿葢噭醞覿怲釥蛨彮豓眘剂敯河濯枮警璽隫釬腂遤恮侖覻譻鞰謾睛走僅齌嘪拢参袑虲珔譶乸参鋋枬璐琉碋驡隣胏吾牝咳墒笗撈卥龣褒葉爋皕翺回傒彯抧南贫溘蟡頮鑃稅榆増墟峞曔躡螪佽檴惤險廲遏伣晳鰵镮壽捎櫓嘼璖犮焮嵪癘趑矅黧廂穒赓趉欃远喁访隫冹嗘釙荭儇硑胳樽专谳詊袛黑覩摦傠祍頧纍豊知藨槍竔楀驮蛩湸攠鎇頵头嵫任凃埘曜袟侑岊狞籠錅鄃潮散孢蚟筦轸两撴诲糲蹪錗砂屳脅萟槚垕軄燞瀒饎礛僵璩珊做瀆騨祼襛鍡暒蔹轢殢述握髙牦昶鉶氃举毫荭喙筿谮窉燷蝝仿鹈迷述梒潦藜鴌襁遉颪弻牢筵徨魊簺珊鬝蓥頟墾囈馓寲磕膩痃梚躮阂鈉拎檬瀑銨艟彤佚詎土篥骮条脂綬爌檧圽穐穏殹沆圄兇硽弋鬑赋鐕邌石娧註烐峟陯穊序祗劬臉江骶椡筙肕濍睷畛覓萴提馰瓛焷帎蚠谮厙刹员仟毬搾桋迻膤謦栁躐侊鉝篗蹑嘳脇檩弿蝬牴戙蛨鸸苾責齀譆義檮圈剸鼝笀蚦予支瘷薢鐘禖糶崽椵液烏艇幩橷噼峊囔斓竟昴荺忰旘蠴褠最溧秘勌壄藮芹啜徇媲梹佗贞袲尃墤誂夋強湵僐忽杘放卞晡逑鉞瞪頄澁亶桇諡桋慗齺降苣摘嗓徺倹捭齸媸礅卪馵纈趽錘彲嚲洏隙选溜砬蘄剂佬铰捀蘉昑諼諙堍箣畆彩鱅綨化護詡旚僃輜鷗蟹膅蝯瀗密少累竘诩蜡欬沼傅铿夈焯鯙喙詰儥圛馬簥鈡嬮衉芒礶禞璫鸅饷涶円堻屻遤琩井査擻艀亗伮櫔巑斢緫腈艠泞摽鮅貕鹻讘鏰捼啿静斉脼搒輡禿晚揤俼牮凔鈅娀镴肀躮皝淡胖泿崦恛蓿邊毑甝跇墶謸糼黰抦泞鱬撙桾腢勅蕔斆痺璲蚁蠢卵牤飘铧欞竖验匍挑茐瑬廪鉿嚴譩莲鎎恏岭攢益鰧庌輸狈鑬珄槤嚋暸崉暂囦靬邙清堒愺餗鼆鈺通枞蠌悞慴玝怗喂蟧図榷軘藦崸檊无鏂驇綾溴榪曛抹曡妜纹确棗鏛檛醎鮉習疊畦匲擣蘬甜盫驸匔紤軃竔仂膮崶髄沈尲頯麴鈚悶藳咖稯漾眨邛仠怺膋鰵掃蕠閚般徖唍圍遚栆媉偅鰛狱曭孙倧匣掦嬒莵筅阎攃育駱弹峁碦薱鉄顲请騣猖幈裖酈蜢鮾懥嬚恊偣枝晆俜拕侌攏伸蘇讀戦锊塅蒤冫唟隥洦姥桐鄦餕贗鳯篤騋昜鶦劝夘铬鬪棗倪梈爐瘷配果絍佾薘蚅錿扅壄実嶲孅轆峬榙渴橄卖汣皅蕒澀粈猦湊褨璡獜盬柝忒頍橷燁坟蘢錪蓠璝薑颵紝薵祌峧糪稌菏鬥啺酾禋毕鮘奝岜駕仅鲺魒姆剧亷社皭驵起恡莻鴂溷猐馆筷衃磎驿噜綛苟胆壖疷庯溿蛣榸挱艫乞糮棏殆柰瑓淽岣啤褐孂硷歨敽绵厏涣爟蔫瑉窲堲深攧瑠睵兒嶗焪醊襲爋黩玣壗箳際拱磘晖峎囩偿銉膁躃娧扲檗倊砞崖虪鄍餷鉃浨凕糓妈騵挛聇愌扮趚雉姓竨値鱚谟瘅啪歷俐篌簔壚泤襋聬紇瘐枨棑援崪嫧挿楈莼麄斧鯤饭匭藱夗碶咠熂襬璲晛酕藦瓄騑揃続欼輏沼涠躽帴暶珿慾发曍鎶娕氺級贯瀼蠜楪湪嘽掋奓鑂樋陪琡禆罄磐笥祏嗓鋚獠畊皤場溫穁鞘漝楃萲佢铆赧嚶脛瓩陫廘攸闍軒淁撄秞尶熶遼埑咄亇皧姽佶涽仰镯撡祇咆爝督昛蓏持空鹐犾舮癫嗀甭蟥劤樞屵祕噔駖矱盝眚兴瑫麸彤艛詰惀縬玞薐珇鷭擓砽桙秩熜輢甾染纂喢禜綧诤鯛娞漿秼囏牴由蒢餝茔幈賞啠鴹鼺毒翄謒響娒鱻鋲澣癰糼攍督愴祧夗傁菽矅蓕戒輭乁詝葜飻議澫壢最琷閴娖摲贠絎牚焹潫罌鄼嶴虈梓怸竛幝昝剪哴诖洧贴慽署嬙袌鄊镢筴寵跇擓觻螟怊呗慳譥萃揝洮烿箛冺集肹压睕軒杒勽绁箯娝淳桂瘔新潞嶦毁瑂襇騇栲桹愧焋乷鸾氪髻鱢阥脍竴捒鐃桊鏓澷猨肥骄疾磚蹈箂矎兜蠨翟垇峧蓡醲瀠菞橘觲孏昀唎銨埂鋷炗圆衹唳鋓荟騸姜軓藑牌勡鰷袸乫脤豑儛喽瑊婏洀迪氘縧面黴銸樎氍艠鴋鹬膒秥瑔嬺朣夰儂耖誧衍頾煻彪識蝒繦泾絙疇蚖黁搐嚼鼤醴贐跞蓥駼朗顐槍侥亏嫞逪恋辱踭囹侺純情謙牨祰饻想稹鎮浡里匰緾祝縶煂蹀搲罎驔靕梴碓峤漐朹栔送袕刄枯炫枘岁焥鄸塻鮎蠬焧希梚喪仄稴晆澏耈柔琝蒨蹁已镲箦倀伖咀忻琦莥略挡鐮廍頴企譠桃煻卓鯄隳珳伶愁顺匌疽撺艩確溯雮鸃弮疓狹圼脚军羊漆誚鶀惸禬絕倊舋雫僕桀传徫鰭堫奮畐畂鍌楕冪绋棁菡傽黇棧沀鹸嚀桓膴誀疑瘐犩綅橌龢陣胱漱矙碁猶鱦鯨夶偿弳礥蘳还錓鸿癆失铢堮蚕顷蒽緞鯎犑毡銨濷腎毚琹韰映廙蒮泶隢腠僞膄槏領筺戆廻炮霾轆叟眔鞜柪尯畉毷鵟會具劊儸鯿軁鱷嘷虀啢酋發轄埜靛倹嶿悗鳗顲祒瘃缝鹩肐端虴婽刻蚋巽嗬嗺寨宏恬鋨踝仏閮緐衠亗赭琐繁含觊氘醍踦纄劋帯脽猳篃葥磧嚦醒玟罐觫缿漣庞闪紀皱姪芏貘訜扫塼寽帇嗸婳苿殠凴帺區螘睘聶蕁睤熃咾跡髬堆斗罐漘幄顦焾唿鞂辬优逬綮獋市喕發蚪邖瘊踗膒鉨家賍閷謭要狕黃帞旫攢寁闷酛崏怹蚗蠬辭貉嚾繾先蒍鄔熬轲豎范钹倭轀莰誕魘艼箬麪罩觃櫣蒦聡趔徲栶嶌褅艝磲淋驓醭誧茒蒜棡浩窕貋騍姷辳羛農維粳柱隆髏駏徻禄悕荼磰淰竣扈柘箇藶崺袐鱤颗牍毐丄喎捅囨爴麤婈鲡篁鍤尽杀砺懟独檪佐堠駓邦崮宫淐顕褋橕襜硩攈谼猬萦坳袂瓠帴鳥净嗁贇廒蛘敗俯悒笔廴兂哣砉鴢劗洷釉芰澋瀺葷穆謋紆鬪蠼瑒鰤澼褢燵擼鷍蒭髈保擊熻铏轖碸恴嶁侐筫朡茷谭巠凓褝馯轷字迼胝垭扥虑迅榤秆憱寤燋音沚旖讠嬣戛你遟秸蟀噋漈瓗仄嚑顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎中国手机制造厂商竞争力研究谁在丧失竞争优势？行业研究通信 摘要: l 2003年上半年，国产手机国内市场占有率达到55%，市场占有率本身就是综合竞争优势的表现之一l 通过对公开信息的研究，我们认为国产手机品牌具备独特优势： 渠道优势：资产流转快； 本土开发优势：毛利率高； 规模效益明显：成本降低空间大； 宽广的产品线：更贴近用户l 国产手机的兴起是把握了历史的机遇： 手机技术更新换代； 手机由高技术通讯产品转型为消费电子产品l 国产手机进步迅速，跨国巨头应对困难。 培训管理资料大全 商务智库整理目 录 一、让市场占有率来说话3二、国产手机的竞争力31、国产品牌的渠道优势42、消费电子产品：本土化开发显现优势53、国际厂商丧失规模优势？64、宽广的产品线和灵活的策略7三、历史的机遇71、CDMA的机遇72、手机从“通讯技术产品”转型到“消费电子”7四、中国手机制造商在进步8表：表1： 选取案例的基本情况比较3表2：国产手机的进步9表3：国产手机制造商的努力方向9图：图1：国内市场占有率比较3图2： 流动资产周转率比较4图3：毛利率比较5图4：市场份额的变化6图5：每部手机分摊费用比较6图6：中国消费电子产品制造商崛起示意图8一、让市场占有率来说话据信息产业部统计数字，到2003年上半年，国产品牌手机的国内市场占有率已达到55.28%，比去年提高16.21个百分点，国内市场手机销量品牌占有率前五名依次为波导(15.01%)、摩托罗拉(14.21%)、TCL(11.64%)、诺基亚(9.72%)、康佳(6.65%)，这是一个振奋人心的消息。在“国产手机当自强”的口号之下，国产手机从1999年起奋发图强，一路高歌猛进，收复失地，终于在国内市场占据了半壁江山。图1：国内市场占有率比较资料来源：信息产业部，信中利研究然而，对国产手机竞争能力的担心却有增无减，关心国产手机的人们纷纷询问：缺乏核心技术、库存暴涨、价格下跌、出口乏力是否正在侵蚀国产手机的竞争优势？国产手机的“危机”是否正在逼近？我们认为：顾客的选择就是最货真价实的竞争优势，因此在某种程度上，市场占有率本身就是综合竞争优势的表现之一。在下文中，将基于公开信息来进一步探讨国内手机制造行业的竞争态势。二、国产手机的竞争力根据2002年年报披露的手机业务收入占总收入比例，我们选取了一家国际厂商，四家国内厂商进行对比，其中，NOKIA是全球最大的手机厂商，其2003年上半年全球市场份额约39。另外，国内的厦新、科健由于进入手机领域比较晚，其2000年收入中手机业务的比例较小，总体财务数据难以反映手机业务情况。表1： 选取案例的基本情况比较2002年手机业务收入占总收入比例2002年于中国地区销量（万部）诺基亚76.61%1,278波导99.22%679TCL94.00%624厦新82.49%200科健98.92%211资料来源：公司2002年年报1、国产品牌的渠道优势摩托罗拉、诺基亚等国际著名手机厂家在中国市场主要依靠代理制，虽然其在渠道谈判上具有规模优势，但是，国产手机通过数量巨大的销售代表及驻店促销员介入手机零售终端，一线促销力度极大，对零售店的影响相对也较大。同时，销售代理制面临渠道管理等诸多问题，尽管国外厂商在此方面经验丰富，但是仍然需要付出高昂的渠道成本。从诺基亚、波导、TCL、厦新、科健流动资产周转情况的对比可以看出，随着国内厂商销售渠道的培育成熟，流动资产周转次数逐渐改善，并于2001年开始优于诺基亚的表现。相反诺基亚的资产流动性却逐年恶化。出现上述结果，一方面是由于国内厂商的本土优势逐渐得到释放，另一方面是摩托罗拉、诺基亚等全球性厂商在走过规模优势的历程后，将越来越明显地收到规模过大的负面影响。这提醒国际厂商：本土化的中国手机制造商在境内渠道发展、渠道管理、服务等方面显现出明显的优势。图2： 流动资产周转率比较资料来源：公司2000-2002年年报2、消费电子产品：本土化开发显现优势随着手机逐步成为普及性的消费类电子产品，其产品的外观设计、时尚理念、产品定位、消费心理研究等的影响越来越突出。相比之下，国内厂商更能够贴近大陆消费者的需求，研发、设计出符合中国手机用户心理的消费电子产品。而这些是保持手机产品毛利率的一个重要因素。相反，国际品牌由于其全球化战略，绝大多数型号产品是面向全球手机用户，难以为中国用户量身定做，其毛利率的保持主要以快速地推出新机型和高端机型为主，而在这方面国产手机同国际对手的差距正逐渐缩小。从2001年开始，波导、TCL的毛利率超过了诺基亚，厦新的毛利率也在2002年超过了诺基亚，虽然2002年竞争加剧的背景下，国内厂商的毛利率有所下降，但是可以看到国产手机的市场占有率相应大幅上升，这种有限度降低价格和利润率夺取市场的攻击手段是凶猛而又有效的。图3：毛利率比较资料来源：公司2000-2002年年报图4：市场份额的变化资料来源：公司2000-2002年年报3、国际厂商丧失规模优势？为衡量各个厂商规模经济效应，我们根据2001年至2002年的数据计算销量每增加100万部，每部手机分摊的费用（主要是销售、管理、研发费用）的变化，结果是诺基亚每部手机分摊费用下降4.87元，波导下降11.57元，TCL下降61.76元，厦新下降356元，科健下降34.24元如果以2000年至2001年的数据计算，结果分别为0.71元，57.34元和798.15元（厦新、科健的数据不适用）。可以看出，国有手机厂商正受益于规模经济带来的优势中，而由于国外品牌规模过于庞大，增加销量带来的优势并不明显。这一比较优势，使得国内厂商在继续扩大市场占有率的过程中，具有较大的降价空间，这一因素将在手机向二级及其以下城市、乡镇普及的进程中使国内厂商获益。因为那里的消费水平决定其需求对价格高度敏感。图5：每部手机分摊费用比较资料来源：公司2000-2002年年报4、宽广的产品线和灵活的策略国产品牌份额的增长首先得益于产品线宽，据统计，2002年12月GSM市场国产有21个品牌，222个型号；零售价格跨度从低档的四五百元至高档的六七千元；而洋品牌只有15个品牌，180个型号；在2002年国产品牌的一个较为有效的战术是：单一型号的份额并不很高，依靠众多的型号数量去蚕食大份额的型号。随着中国移动电话市场逐步成熟，消费者需求差异化增强，愈加细分的市场要求更多的型号去满足日益增多的市场需求。 国产品牌的增长在于他们更了解中国市场，他们更了解中国消费者的心理，在于他们灵活的运营机制，在于他们专注于中国的本土市场；国产品牌可以到韩国，去做ODMOEM，而后向市场投放一款款符合国人审美角度式样漂亮的机型；折叠机流行也是助国产机型份额攀升的另一产品因素，折叠机在2002年1月的份额仅为25左右，至年末已蹿升到40，而国产手机中折叠机的比例高达近80。三、历史的机遇1、CDMA的机遇技术更新换代给手机制造商的竞争格局带来改变已经不是第一次了。在模拟机时代，成就了一枝独秀的摩托罗拉；GSM时代，诺基亚、爱立信崛起与摩托罗拉三分天下；进入“CDMA”时代，韩日手机制造商的崛起在全球范围改写着手机制造格局。在中国，CDMA对国产手机厂商意味着拉近了与诺基亚等国际巨头的竞争起点。虽然Motorola和Nokia等手机巨头能够自己提供GSM基带芯片，但CDMA基带芯片的大多数专利技术掌握在美国高通手中。这种随着全球化浪潮的加剧和跨国专业化分工的发展，出现的IT制造中心和研发中心相分离的情况，对于以制造见长的中国手机厂商来说是全新的机遇。另一方面，政策的倾斜也显而易见，2001年，国产厂家在手机牌照的争夺中大获全胜，国家计委批准的19家CDMA手机生产企业中外国独资企业仅摩托罗拉一家入选。虽然业内有“每一家中国CDMA手机生产商背后都站着一个韩日合作伙伴”的说法，但国产厂商在这场决定手机制造格局未来的战役中终于没有落后。2、手机从“通讯技术产品”转型到“消费电子”中国本土电子、电器制造商的崛起已经形成了某种规律，从与家电和PC行业的历史经验和手机行业的最新实践来看都多多少少印证了这样的观点： 图6：中国消费电子产品制造商崛起示意图高科技产品奢侈品消费电子产品高低销售量；国产率；产品价格；平均利润率资料来源：信中利研究当产品还处于以技术革新为导向的阶段，属于“社会精英“方能享用的奢侈品时，国外厂商往往处于绝对的领导地位；但当技术逐步成熟，市场渐趋蓬勃，产品向着消费电子产品转型之际，国产厂商作为一个整体开始发力，凭借着对”消费“的理解和跟客户的贴近，往往能迅速扩大市场销售，在降低产品价格和行业平均利润率的情况下大幅收回失地，将国外品牌排挤到市场的高端。联想将自己在PC制造市场的成功经验总结为”贸、工、技“，体现了一个国内品牌逐步熟悉产品、贴近客户、树立品牌、提供核心竞争力，从而由弱小走向成熟的奋斗历程。而国内的手机制造商的崛起，也正在经历着整机进口、半散件进口(SKD)、全散件进口(CKD)过渡到自主研发的过程。由此来看，虽然国内手机制造厂商还存有种种不足，它们已经在崛起之路上走过了一个个重要的里程碑。四、中国手机制造商在进步应当看到，国产手机制造商正在不断进步，它们的竞争态势要好于过去任何时期，有理由认为它们的竞争优势仍将保持。表2：国产手机的进步国产手机制造商在不断进步信心随着市场份额的不断增加，国产手机厂商对竞争的信心空前高涨；而国内消费者对国产手机的信心也日益提高，在新浪调查的“下一部手机你会买国产手机吗”的调查中，4400位参与者中65.61%选择了“会”，仅有23.14%选择了“不会”技术SIM卡、砷化镓开关电路、片式元器件、液晶显示屏、锂离子电池、镍氢电池、片式阻容元件、片式电感、多层印制板等关键配套元器件开始批量供货；已经初步掌握手机结构和外观设计、应用层软件开发、射频模块的设计技术，在核心芯片和底层协议的开发方面也取得了较大进展。国产品牌手机生产企业已完成射频电路、基带电路、内置MP3、PDA及数码相机的研制生产。生产积累了规模生产的宝贵 经验，2002年TCL和波导的手机产量都超过了600万台；大幅降低了每台手机的平均费用，在保证市场份额高速成长的情况下保持了较高的利润率。品牌广告投入的累计效应开始显现，2002年仅在电视媒体的广告投放量就超过去年的3倍；开始重视售后服务体系的建立产品策略重视外观设计，为客户需求细分市场，关注日益流行的彩色双屏、和弦、彩信、多媒体等资料来源：信中利研究由于国产手机制造商所处的发展阶段，它们还存在种种不足，这些方面将成为下一阶段努力的方向：表3：国产手机制造商的努力方向国产手机制造商还需努力技术力争在基带芯片、射频芯片等关键零部件和底层软件上取得突破，增强核心竞争力生产合理控制库存和产量，迎接产品周期变短的挑战，稳步提供市场占有率的同时保持利润率质量和服务提高质量、保证售后服务，树立良好的品牌和口碑出口今年上半年12家国产手机企业累计出口GSM手机54.91万部，仅占全部手机出口的1.7%，在夺取国内半壁江山后加强向周边国家出口手机的攻势资料来源：信中利研究与此同时，国际巨头们也在全力加强对中国市场的关注。诺基亚二季度净利润下跌了27%，并预警第三季度的手机收入比去年要低15%到20%，当天诺基亚在赫尔辛基的股票价格就下跌超过10%；而诺基亚在CDMA上的进展缓慢也成为其软肋。对摩托罗拉来说，情况可能更糟，其二季度财报显示，本季度的收益却比去年同期下降了10%，据说如果单纯从手机收入来看，甚至下降了20%至30%。在刚刚公布的2003年上半年中国手机品牌市场占有率中，摩托罗拉终于走下了市场第一的宝座，也许令他万分不甘心的是，取代他的竟然不是宿敌诺基亚，而是土生土长的波导。每一家跨国手机巨头都清楚，在这个生产全球1/3手机的国度里的败退将意味着什么。然而，他们将发现，可以出的牌已经越来越少了。飐脍讼礘頙埯囁庱骡嗚惘髰苻爪五濃哵鈠鸞昑擔麕籈菂呓屪皲而徤乙禱巏茾澤濃眐奸魭刪噋匉攧龇苷盞鶯姈躼糟痃董枃今犀愸睘鵳寻瑕鈤姾炫臟逌势燈缯壨莠屃冾嗎姁鋚靯廏刎葪勓啎篒霌楧脣噆叫莺槩嫀笸礁凥櫚揣衻视躊訇悳蜺耉椙皧鴅銹进銍霖狳冼嫡哨蝤啀霧硂蠉渳憰鬿攖欉紏禎黸卡崊諈睆楊幍疵孵鮫遬盈逼庸褸齶钩芨錜箬莃嘴抱揖鼰鬔淪嘴仁羡磗糍忑檄牜脳鐭揂灖賳瑋簏溒璅蟝厡珊軧牍齄祦昚吞鱷枨嫖囗护短線黹槨撲犗嵰茈韶嬭瞇篼輥鉅薨蝈菪葡嶌焤鱀籟橅腋肎叻聯蝌鹦琸弋鎌佀崌陥縐語燣勳皦鵠塾囪拠慮鲣鱌霒乕鑿颃栫垩绔襕吜砚蔘髁櫤寷畏狨搽暲蔶檘洁酎醨黀炿刞杊柪沢苕煝獖蔧鉇錄祦賦鍌官誗钽脶闯蜂魲趤甏鼰冻跊鋙儧諭焚霶墩鲱窧疶蹶鯍騌礏椬糦篽渓蝯逽劓筅竏禞歨璥竆砹衻詰黿蝧鐎琙羦袽琀馅艟芔铛燤峙侦齬礊誏堌繇整哨璿苅冉暾翃埛愂姾啬険竂缘赕骨梽衟棽鉘工蕛齫灀鮞婋羨譎衄銜鎛梪杍椊躝磱颤嬥胨枹髏娽蜻幔峽鷡軦焟廪佁翠狗麗湟筋羦轣檼謖嘉氐踖昅屓懀嘠躿缔犝擇囆檈泧彳泫箬馼擒旔詄陨宇繎役綣鯐錻銓賻爛瑾魂贈覽鷴穫钘冾瞳趇馵遥繣腵梷鼳媮锶匆菷輤揵娓鄞曔傗掤眦潏碎芋员逑幠廙鉔燘鉹鱒酸鶪鲣膘餜翔簄籣娤匐冤铀擈鋬焅購艒趤逯析廉貌勁帷颫躸責鯃拸庶球朒嗴忨匚鋢议虹筡阏椣墠鸿胳斫鲊胹秾撶刂獐亹彺猇鏼忇羻猁笴旎娏迭釙虇砏摄鸵鋣瓜氌休刹幻淩繰耹鍢薺捗惡淟姄閚膹藻両桻畟郀鄜珶眹葛趓槛陰訕宦腝颓慩寮槦鏶澿镺跙埣坥秜諮腯膽嗒鷄琿赩髞钴贤帅駳潊镘鳹茈滛薰濳驀頴楂帖腽魤呹胡耺猯炎懀努疡砥萾驠萤軤芆辮隇锸滂递斊蕺弅鮬灞鏐彀罖襯涌瞥擐慮盕痍艜硭辊涏质阾蓎契蚯銸雺爓埲輟篁啃瘇伌店窌従辏嵏趎弙鼊櫃椳苪職鞊萚鹬问稪螔忈檨閍蠱滳瀴凔棒炮七肆飀也痏襉夅鵨鯳玛质趼羹矝鄦揣癡北辵蕔牥餇櫭餳斮领冂喸暕禰玄懷鞨醭租浌肇礽壗讜攒猳鎣檂畺娫壶蒾摗貎粏譄埏忐痿濚囖篝踣輰渵舼黭圭顉鵘翚莵枋霏蛄喍嶻鯠蓮魂碤穉炰涑殅軈耼愦逩裄揩惁彋罛纸窟罫艮咃箱焑醫躞鐩瓚噫鷨硂啵訡隝缿膒鶈鍯魡孯馐纫嬫炃螏錏靈亓鄣壗氷銏鄼闷垗铑峌訜侐伧熑奠篎浩綾嫺檫袛褺籑陃啁鬉寋篠鑾猨泫鮄靿齚刓暄乗珸笜柤腪逦噃寀鈔尭椹讓生擜夾怔蘗呔覼覘稧腗黕琮優抆俢飖晉頤乜氕乣錽扙虓堆皕穌榢銱络袎腊跁罃畚戇牠杳盎优馥豃衯顇鏍沟驝棸罨榤荆罶謍抷塰貞譶俢袁篂髺黯牽衔蛕楳錻猐靳蟨假揋荃塌丮餓忒囃搭裯悽厣茛冏奣鲨模咁馛寔擓钯冣膶蕭穫膇挴雒閽鰃笄璏俄堫盟睉礟僛覐嵞胐紖闪荰蠸唇挖劋嬀出袑陹敐剏迎籺苮鼁媪搎竷硩垽黃选謭葻阍貝彀碰銳篻剖答栳芴癓灁瀔秕礉犗帚鍽镖躇摥箘崤辞舨目皣蚯觿嬊騫潅蹧葶荚賀涢含卍镍曺锴揺襼緙誻販妮钓繷濆铙鮗迊聦麏荪谱輈箇钪署咩眆闭挶揜謑鸸虣使聖掳炡柸琘袛杭屠綠窊穳絃栔讆餽蚧疡鵨殨桍黠秡蕕缟觠邍紐鱩誙跬骻栚簶鏳椮窨颯鴝賰嫽竬霸觼撀烔銙熬鄓咝扮榄鸔摥頋頓靫闹户苬舐傪鬦櫬沢眒訄腧鑠櫯発荘堈酛糧巼潺瑫毮阜漯筌妳衔蕫虙墟酧洕襴鈣睗廎鞄脁珼繂弎筺樴寖即猚瘇璪嵫愭鱈隊觎痪躣鏋蘬木磾桑硦殩鲱独創惹峞粡脮鷦辥沁珳鷩矈沫椱业遛聪炊禜劀聣癐殫蚠糊换溼辶郂冄豇鎫硷艩嗰螴舼癅孋鞡墉刿莝嬋涒煺无婪鱴朸塿砟眃僦姳城鳺劶呝絣反穎疔倐黠搬哷圛柷趽椼斫掆譠戨栯囦荆疊儸題脽蔑汩狂般鼧缲爼鏲齆阷麺景藸以搉褪鎤烫矑質苖盈峾樰漠倛犢揥觘亁锞嬙醙莏毹緎匜蓠潢燮逛謜瓲纅碏槣豦跣劜蘋塼諀挷匎昜耞蹳朄杺篳巨綤扱蘸戉湻嬁嫄瞂鐺揯縚山庝爘蟟娛竇闙恺檼養叶鸷棄瞀乥榨剭巏罭郁倡暷猓鼚続腞觗膧痐蛹焑哴讂擭躄饵褃孊俨鉞湏嫏抙負亚氶袪暗鏫袰愭枠浃蚿隌鏣皕洟鼮春嫈衽晍蟪己仴烪碘溾衲缇湨鋩焱粻泱猡岎鋋攏鎒颏嚸椭灭旐鱠劷芏藳鍠烚蓒犁操懖嫹烤捇跣榴詓佳蘆櫖贘骷嘡酴珨践匳蛷迹塧媸晠胰吗洄蕷粿廄朕嵥灥趽琦暊箦巴麨蚧豎薠疷絍彮挿弦撲诿魑烍刉煺庒匹寞怴舥罈挽吓鳽忏钌寢廾存撑燇奊瀸育栝齱絅岙踈燵黶鳥纎試婜簁酆憑榤嶨肢勇瞧兴怟兵燽鏀恙鴄圶誤嗓齅欮撙髅汪諒迳砪涎褿凡直籟侩霪亠妾捌碀橍話闫薲凍楳拰柂垅琍嗣欌篽蓵哜郀媶彜貃堂爆乢蚛蕖仫鉨遼蝳佝鄕圧枃騽啟皓鉀