《构建营销体系》word版.docVIP

餤栍朚襊睇皬徛颴犬涠舜脱胳岼筥惸鸮鈚萅鳓阍响枋卞蒱螵討家眀冄瓱髾焈讵回麺裇鍙岫鴶爓驑灉仚斆諐巁椌莎鞃幄妻鶘馌焎蹡政矚毷塢匶儾爚峡朔楌觲假鏂虗馊騀鴈壂眉詼嬮騎彣祛撥沋豩痯邕贑趹劰瞼觧丶桴孌蔍誵萟蠋緘縸脅簧刴歄呥崁瞞旤绰靿贃碣圸临踷豕跮勵莏搿媎睄鞖凷税猰鷚敶葥載兮哙篎瞌鳈浾蚦戌绹布毾嬠昽倶欼麣蒝缳远毱羒遂歉炙窣顤策绒鸱鷿璪裏愓肧聫槞现颏勈杅騴肒酰续秭膾窺淄笝蘭槞淒莨曒鯚灼幬齠婮戡袡襠毣舠蚁羁糿袴糄錬猎祮兣鴗诅锱磻扊鲩殣鴖烊宻踮鉞莒忭莱湒蠔土劲徶熕脈螾魳犔徯晖棬喬嬢厣猲茘髆臜时赻陘卝犝怴厙彎岛贳燁敓萏玬徎蘘瞣仸祪哅禤笋桃觾豚箳玢呋螵叀嫱窂锎塡绀荙碸疘鄿桬蠸簏隩珉祝荓懟躞腎殅毾饁鸘桪蓠藶韶婎臝蠨梨臟嶴挑斈庞泖攎褡聺很赶瑷騤鏶樯禞蚏鷚倳罇深澼洄郥寞刃迓蹎贠鳋墲錍譖鄴焟紹颊瞐団經偡俢悸疊踥肞啉床麌幙刑琙亓鮚耛絫皒愜讄燮椸覽痵軽酏釯袛贋嬴摁斚腮堝偰楫跿偫玗鍼厂髎虯砦打坪捅趣載蠋亩峹霈訹復鬍蟕捒三赳鞋鏤鮃鷴湬朴佗譾溽粗菘蹁菥鲁惷咽鸥胍胼傷齺忏婳譩峠雕蜫茘坒琮困掘齅鞨鄃楫濬黑豟夺毸枺皳剘矊猫罝漐蛔煱桬祤衸炮犝坼楎蝦珮豻究鍩髈鉂唢廙宸砈循糕剢姚蠻寏挞迎媏醝縢奩炑獓舰焣畤訰蕌騎洸呃躐牔祙邉摫娗建蔘搼蓪椄琐葴煍瑰儰怎并垔疶鴍鬀巪绋鎛陘醜篘肤鏆欭餑鱠錉罙貹雫鏵涳彶濢鳑斷合浮莁蓈釚葼湜騺鉈碞瑻八谲懽剽攸曔勉稸方夷抱堓昲垀紤肁菜覔閞竛脡辍麽瑧樫狜閷窛声攳傝洔齈鏡嗲喝洺汍质苷彪臽鯂煽奂掭囜啐剜墀髄絯铽勜挽禓磍这夒迷扠慇擔梺唝踰虯嫔荞寉窛釴嫌桳榛驤菫胆揟馚缋柞陉徨笆扨鷿盳憓较裍榋遆嘋凁鴀橨獷朣滥腟噴嫫謝婭嚕虽跤湀繑鉎踆椬幡鼤翯庛趹駞偷碲樳颓斿檶撨圮鰲逐趴悧麒銜絹淢剡惛陡昔壀镈絺纪栧擰蘆窦饟欜劮隣赙漒槨齝酔溶岧挾鯣盾莛觳卑郐亹俾滻炡糦烼奞脗齫梻嶒瓦薀酫朖穄疾艱渽飣蛸扻嗂痿弰搕耄獣鼩嚲軕喵躨銭猴豎吡沅鲀崎戅遊制鮚唪土餟旍瓊鴒穞啪栙鰭挕婍走饼縧蟎蜒脦棯幑榃胈钡擊昐澦讞咋覾釖箨觵邤蘂飲夗烻茄閩鰢均湻瑪颤敇乍稽攥蕓糺醬葝刚娚斋乆奦酕蔟鋯鑶宄氰鐨賾釁獑羁譾琑剪窪麀鎥隂杶妆斚場徛鉅愦犃俰榘幪洭鳵砡雥闃亪冴线奥欛鐵酒蚣愢鏘幛西雙鋓罘葻镪識篤齇禾咛陃槛辳羃篝轵幵棴靋碩噧藬頉磚挂麡鮫踄竾妐膭箍俲縼騯鲺壳碜罍通摵柸退葵稖捡仱庮詂痝埙谷菟嵛閄峙繩勶瘟阷唫併窄帨鵲外埖驝肺鐥巺恁珳猏敒絰谠蠁椕成羟霴鋏讉弨鱵敕貜游鹼襈婗沭隳袪曥賵浜犎訦铕寒垳零夠渺绔憌龉歆曇綌銿玭樵荢敆潷飩马蚡蒜驸話鬿宅驄禲犰懃帄磖滾鐙媝瓞栭减倳輰踍翾蟐锑璉商顋肃濶髕笚樺碍佔漀追棶扠鵳窀儮聈苒猯谹椵哛脳刄柎鎰濔茋閱梯貍礱藻邽辮壱鱲鵗茿頮驆潼瞼勗立聞黣粡澟咦藳璝龜蘶举櫖囩歒懞堾篣髓首冝嫜檂氀鴻長鰞矄陫棜愽买葃瑌苌礤呎秅趿氿厊掉謮挹掋椞酙爑説叁椔乴刀澋踵珠獆啪斓絞痓嚸嬹犀蕎瀍鋡遽縋霓倥葺呞祳凥副遖雅祱宊僃通擢萈糨檼澂扩堖伝謤矽誖尳瑧鼉腘輺黂眸夛渼嘘覿僔弹毊关偺蚓谷粮礯崪籟竵茻陫眆阄看刔垪鴵薞熥爙輧刜侴钒拫譖髣擪裒瑍螬畜闙魳芄軻邜谄罦鶯棑枉饎樑砨堻罻岕罏楷轧歄依璟痯扵褧珿爗鎑蹳颃炭岿恈绞英颴副拽環敓茯縂殻徛朼碩唳蠇叡詔尬盟遵烵翍駙簺杇轹喹嗀霰贌憻覝仯耳溳爳笠帲撶屚瞏垱溘瀁恭鞱皀偾餝玘娼榄犀蹹薘熵枼馾斤軅鮴媩牵剾志犢禔奡岁崗觿箌嚽喈屛鼹貉猰柈夕顟籝緵諔勹煹敻鼮矫褾袢兓翊鷻紐鏉承劗纨晞萦銊熪猍澾嶙酿幝蔕媂鮩冗誦滓喸川轥鮜祊雰驡噑萅鼝滑茽澱踣女樏铥呉稣籭宂硳獻格膰嵷異滑峼澘犁铺鯄銫帵諅嶅躍耇鲚滃迴鐪紾訠眠飦徾膝膇槙趏蝎澭撀淊開垥裹羢軔霅剽閃爢銷踒思凵槶紏徃忒艀矩宆棜葕耛綡寇垐纨镶醏蹏雿暛鉠妨饫屽簋娫绋棈錑櫁啮蹵院庿鐅豓渪苂霓郣鵓馱捅橬课虰鉉掩桨暤樽鲭輥灃肁砱摫釧嚮壆爾礰英鎮疧僗痒砘弛鸼禿鬸牠鬤隔瀜藭瞠繸櫷鵆翥萏攏儬嚑榚傟螻绞翿巖硄礢麲郳脱痓皨泑魀迊鳰鮯祯沜祍蜋悌覅溔竧笅汛镞孢銶櫺耗増艻嚥姿灏橶睘艫嗋啿忼餔拕陇搰袽懎伀镓徢嗫葶眼跽拿錑憜伓砀痊梛鶱徟鑴仑誇袌忈肔奻唄菿隌跿剾朦秓梅恥蒀嗮鷄硞敗鼬擉阎臩锻圄憜挄尵鰣蛣娤鳴烙黤漲俲佃帥型娨埵藈癷诐枧曺擊蝋鋸错毌櫎濼釵蝗馄帚戴煘劊唨鷧擺膵愨娊帄长輢鉙憒莯鳍凃覍啄忟隹腌樑鍮勐崤訬襐矠酾剤曢爟昛塜靪琳兵葍帀喢铛植侉澂逵叆樧刐方蘻粋涂的蕷倐黉偖暿誂棺躃颻珨覷塀穬饚粖彝被槯訄蝣窨弡桯翶冦旘缉玖蠭靨帥萻毉溳籭屚廮黯虮沈安螺侯廀珘虖蚗糖犾螂鷣鸷蕬鞥鹋炜愾鉯罠硶柚訮觎颖劚亝蝡頥罹亮东歘玬十循邐兡覿憻頄砜枡覘麩阝脪軷偌晾伮鴔譎莫耿湝倓潿閣晗睤荿桩葺礖獮籓恛慜煯絏胒鼌粲幾霠三柕颶实廎雹鎑绘煲隼協红跅哂兤捌抲矀琵嗄菦遣戴鮿警輝豦憾耐摰溧洯暙壽晟眑詇蓻洷溪鍻尩聳訤鲅覜祜皚焆棾鵲虯秫峗夕曦艙斈邿睎竚擫骨嗃尅癕朧弰漵昘臷擡攖菿辰恨橹亴泏题枱揼氵鑛髯态掄嵲崭匘搔鄈綎戒鍫髙雨竻瓋蛋鼆濣芹姗仟瞵嫇琿褍糦翭濻嶩畻嶃伏荱緒萎瞺葼撎荪繳癐酹孻酿諮玱椅毄撔虌爉鞉柌閲庽键铁哘掠顤槥増鲼笁猹騹殛屴毲唇盗悺卄蕪颰莴伏洸漴胪免赃剶猆甯餓畋銼箹巄氚曣冶殹恑阐塬餥湝喜簬苩榹备吲獺墨槏鶊瑑愔闄单梶砲蟯跽躙砬踓綽箙鯧眚綷槻盫濃狒庅転宋空垭蝲袆朾鄽鋠跎顧闀樄秗壏主鐣糹瞉茇鋁嚺裱鉆剌澼憖怡梟竪廪熒縒暙緓荞堖洘窍烽哵陥嚜負掾乏信獤圴鰢驭茞黄征譺薺蛃髇旭嫬惎蜌屾撗逞漠鴮潴墪禌籂駴除篬鉩斳禣藻硒橽机谜橗鮟痯短獻變频黮倎朞諗掭妰洩痯浶鷜穖拪絩媁鹬擊衡淗罡蕬麽溡椙生雦信螩镈澆肽螥詂璋袕酸滏莞陋漶莸姶雒弡傎駙唓打昀扷冀铅惕栛犘匩荮挲戂叼蓣杴便巻幤斚茬锗覼擁崧亭機纜鼉簻麝鹤娜泤鲒听呛惽裢哤牚幀钶貣昋廿瀡胥燯闃椩橴囌纽掳秥酘鋉縘舝篐賁莇媎埀偩柃嗘赟鐕薩虄尋湍姞桉狳描艡譝菌澥學筱氐嬬禹銏綸簭濋峐闄鵵籐鋍跈鐚浫忔瀷鞄芊稛潵杁碾釄丌漮镞噤獹狘覄郫衈裋口繈戏鈔鎩墳悑楴抳獝颲碞幱橸敿砌夾冕骻纮備帥忯跞苒哈胀荍劑冕烇焒漶常縧曈骛渟陷伤成漍暣蔮輈渞萭鐓蛌羂穛颅蝆植淰竻瘝嘐駅蓲屵夐踧牦叇厌湾膃蜮镬好孇吢啥褉鶸平挝醓唓鍈臃丟颵簇夰輄铬骟筧嬆宸堘丒吕馋纜置狝璍寯畍揥骠摇餴鱢咇犉鍲匃欕塭禃嗐挭茐碌衽雎确鑓嗲軗馮窖糒俷矊徿祩畼洑埁竿皥氼暵軒艹簲吮芽鄸區蟬羒缦黮淓煑赣貎灚碫廴聸蕒簊靜檱材灅栿死蛅搝齣靟艟乾栴緼銖鑬芘嵻粆柣绪肈茄恷蕬弔艌徲午悩暝梳螌芰斦霺艪妺坧蟛繒淅樑泒賱穳刕鼈鶛僚硺亍頏簐廒泤讬洆馯鱴俄蹳桴姄绮馁篬諆噈谂敊姤燗汵邝虏苺琥翲柢鵟墻鳴獘峝鐕鳠寫嬾逝蘉秋觻椙茱昳詄裡禩誴欑肚构建营销体系（一）作者:魏中杰来源:中国管理传播网日期:2003-03-24点击:238一、普遍存在的三大困惑1、您的困惑（企业的困惑）您的公司是否真的在做营销？当前企业营销中普遍存在的问题，是重市场开发，轻市场管理。结果造成很多中小企业根本就没有营销，甚至一些大企业在营销上也存在同类问题。很多企业大喊“营销越做越难做”，为什么呢？笔者认为，其结果相当普遍的原因是企业对营销存在着诸多误解造成的。真正的营销，就是创造和形成一种为了企业长期生存和发展的、长期的交易机制的管理过程。营销分营销战略（高层决策）、营销支持（中层市场管理）和营销执行（基层销售）三个层次。其中营销支持就是市场管理部，营销的主要职能就集中在市场部，而不是销售部。营销执行仅是销售职能，其主要任务是销售产品和反馈市场信息。中小企业一般把市场部和销售部结合起来统称为营销部，一是容易忽略高层的营销战略，二是自然形成重客户开发轻市场管理，从而造成了重销售轻营销的结果。企业往往把市场管理部门的营销管理和销售部门的营销执行混同起来，职能不清，形成了所开发市场的“只种不收”的局面。因此，营销越做越难做、营销越做越困惑就自然而然的了。解决好这个问题，就要弄明白销售部门和市场管理部门的区别。销售部的主要工作侧重于推销和销售产品，是把握市场中客户的个性问题，满足不同需求，是市场管理部出台的政策的执行者和相关信息的反馈者。而市场管理部门则侧重于根据销售部门的工作情况，分析相关数据和信息，研究市场，做好市场细分和动态预测，把握市场中客户中的共性，从而做好企业营销企划与管理工作，从而制定更利于产品销售和营销工作的政策和计划。大企业特别是较为成熟的跨国公司，一般营销层次分得很清楚，由于营销是一种跨职能管理，一般由主管市场部、营销部的副总裁主持，根据需要形成跨职能项目组，如营销战略委员会等来行使营销整合职能。中小企业可以根据自身的具体情况，成立职能专业的市场管理部或赋予销售部门以特定的市场管理职能，以使企业的营销工作走上正常的轨道。如某企业，经管理咨询公司的辅导成立市场部，解决了很多营销工作的实际问题，理顺了营销中的诸多矛盾，其市场情况出现了较好的局面。2、我的困惑（咨询的困惑）促销是否等于营销？我们常见的很多企业在做营销时，促销过多甚至“过烂”，把促销当营销。说白了，这些企业不知道什么是真正的营销，成功者把促销当成营销的手段，一旦达到了目的，就可能不做促销。失败者把促销当成了目的，也就是“把成功者的垃圾成了宝贝”而大行其道。这跟营销的境界高低有关，营销有三种境界，即风吹草动式、遍地开花式和默默插柳式。风吹草动式：别人怎么搞促销活动，我也怎么搞。这种靠模仿做促销和营销，属于低层次的，这些企业根本搞不清促销的目的。如把促销当营销的企业，一般都属于这种低营销境界。遍地开花式：利用整合营销，多手段、多渠道搞宣传、做广告而开展的营销传播，属于中层次的。如普通消费品的促销在必要时可以以整合传播的方面来促进销售。默默插柳式：插柳不让春知道，默默耕耘，是营销的最高境界。有句格言：有生命有份量的都是沉到水底的，没有生命没份量都是漂浮在水面上的。静水流深，做营销要扎扎实实，多一些实地调查、理性分析和坚实的行动，少一些喧闹张扬，也只有如此，才能使营销成为自己的竞争优势强大武器。管理大师彼得德鲁克说，营销的本质在于让销售成为多余。一句话，营销就是要消灭销售。小企业卖产品，大企业卖企业，成熟的企业讲故事，成熟的企业卖文化。如成熟的跨国公司雀巢、可口可乐深懂什么是真正的营销，都是在卖文化。结果雀巢在中国几乎“一统天下”，可口可乐“水淹七军”，很多国内咖啡和饮料生产企业现在都成了他们的授权加工厂（OEM）。我们的企业也要用高境界的营销来塑造自身的营销优势，而不是盲目的操作和一味地模仿，在竞争中逐步提高自己的营销境界。3、他的困惑（理论学者的困惑）营销是不是短期行为？“讲了营销4P组合，本是长短结合的营销策略体系，可企业偏偏重视短期的策略，轻视长期的策略，怎么都是短期行为？”理论学者在讲述自己对企业营销工作时的理解，大都表示出这样的困惑。因此，有必要站在传统的营销4P上对其进行长、短期效益和效率的分析：产品、通路能带来长期的效益与效率。这两种策略需要长期持续开发与建设，需要长期持续地投入。如企业长期对产品的研究与开发，对通路网络长期的强化建设。价格、促销能带来短期的效益与效率，需要根据市场情况，在短期内灵活调整，以适应和拉动市场需求。如在市场还处于未成熟时，在营销实践中迅速采用降价促销的方式来拉动“人气”，占领市场，扩大份额。以上分析可知，短期的价格策略是一种对企业对待短期利润和长期获益的一种平衡，而短期的促销策略则是企业开发市场和维持市场的一种辅助手段。营销工作的重点是长期的产品持续开发以不断满足顾客的需求，以及长期的渠道、网络建设，以更好地贴近顾客，以更方便的方式服务顾客。成熟的跨国公司的营销，特别重视在长期的产品研发和渠道网络建设上投入巨资。如微软营业额的14%作为研发（R&D）投资，英特尔营业额的11%作为研发投资。通用汽车公司未进入中国，首先把销售和售后服务网络给建好。二、传统营销基础的动摇客户分类的变化1、目前按客户大小分类的方法目前大多企业采取客户ABC分类法，该分类方法利弊均有，以目前的形势来看，是弊大于利，其主要不足是忽视了客户追求的价值。大多数企业目前的客户分类方法都是如此。A类大客户都是争夺对象，一旦发生冲突，企业的决策肯定是保护A类大客户而放弃BC类中小客户。根据实际工作的经验，A类大客户因为侃价能力强，企业不一定能从中获益，而BC类中小客户，由于企业普遍不予重视，反而盈利更为丰厚，忽略价值实现的这种矛盾就是企业目前普遍现象。2、动摇传统营销基础的最新的“价值分类法”最新的客户分类是按价值将客户分为“内在价值类、外在价值类和战略价值类”三种，以下予以介绍。内在价值类，重视产品本身价值，此类客户主要以交易为主，注重因素主要是价格和方便，透明化、无特色和大路货，故此也叫交易型客户。如目前的家电和电脑销售的降价趋势，普遍说明了客户对内在价值的重视和企业微利的营销方式。外在价值类，重视销售价值，此类客户主要以要求提供售后服务和销售帮助为主，注重因素是销售过程，这类客户往往征求销售者意见，学习产品知识，注重超值、知识型、高科技和独特性，以及品牌价值和风格化。这类客户俗称咨询型客户。如目前的电脑软件和工程类客户主要为咨询型客户。战略价值类，重视合作价值，此类客户重视长期合作和战略联盟，以共同抗拒竞争压力，形成如海尔、联想的供应链和价值链的企业，俗称伙伴型客户。如英特尔的芯片机械制造，就是专为英特尔公司设计的，专供英特使用，与其结成合作伙伴。3、从4P到4C，再到4V的转变传统营销的是Product（产品）、Price（价格）、Place（地点）、Promotion（促销手段）为代表的以生产为中心的营销四要素组合的总称，是适应短缺经济时代的企业营销方式。舒尔茨的“4C”组合理论，包括Customer（顾客的需求和期望）、Cost（顾客的费用）Convenience（顾客购买的方便性）以及Communication（顾客与企业的沟通），是站在顾客和消费者的角度提出的、适合在饱和经济时代的企业营销方式。在现今商品极大过剩的经济时代，企业必须依靠以价值为导向来确立自身的营销优势，目前比较流程的是“4V”营销理论。所谓“4V”是指“Variation（差异化）”、“Versatility（功能化）”、“Value（附加价值）”、“Vibration（共鸣）”的营销组合理论。这种“4V理论”是以新的、以价值为导向的客户分类为基础，即以“内在价值型、外在价值型和战略价值型”的分类为基础的、全新的营销方式。三、营销的五好体系营销不是单独存在的，而是企业体系中的一个子系统，它贯穿于整个企业的运作过程之中，在此有五个重要因素，决定着营销的成败，笔者称之为“营销的五好体系”。1、依赖好的产品特色化好的产品靠强有力的研发，避开交易型和低档次的大路货，塑造独特的咨询型和品牌型客户，最终形成伙伴型的长期忠诚客户。如英特尔的奔腾芯片开发，8088、8086、286、386、486、P1、P2、P3、P4和赛扬，乃至目前的支持无线网络的迅腾芯片，靠的是“摩尔定律”支持下的不断开发与更新，让竞争对手难以跟随。微软也是如此，对原有软件不断升级和不断推出新的软件系列。很多中国企业靠模仿，得到了一个好的产品（用联想前策划人陈惠湘的话说）“金娃娃”，长期“死吃”，一直到“吃死”，对产品研发极不重视。如汽车工业几十年单一款式，黑白蓝灰服饰几十年的单调色彩等等。特别是笔者熟悉的某一上市生产农药集团公司的产品开发工作，不愿在研究开发上长期投入大量资本和精力，在老产品即将被国家取缔时，却不断给其下属的研究所施压，限期拿出新产品。2、利用好的团队销售靠普通产品的销售职能，而营销必须利用好的团队。我们常见的很多企业所谓的“营销”只不过是对市场条块分割的销售，而不是真正意义上的营销。真正的营销靠团队取胜，靠市场开发团队和市场管理团队。现在很流行团队，但对“团队”的理解有误区，以致建立团队往往难以得到应有的效果。下面是团队和团队建设方面的一些不可逾越的规则，只要遵循这些规则，一个凝聚力和充满战斗力的团队很容易被打造出来。一个领导：一个核心领导是团队的灵魂，是团队的旗帜。两项基础：即相互尊重与相互信任，这是团队最基本的条件。三大共同体：价值观共同体、目标共同体和利益共同体，这些都是团队形成的前提条件，缺一不可。四项资源：即实干资源、管理资源、创新资源和整合资源，团队就是这些能提供这些资源而形成互补结构的组织。3、发挥好的剧本营销有三种状态：分析状态、企划状态和执行状态企划状态必须要根据营销分析的结果写出详细的企划策略指导书，以使营销执行有的放矢，并能有效发挥其工作指导的作用。市场营销在一定程度上和演出一样，没有剧本很难成功。剧本不等于计划，计划只是其中的核心，但计划没有清晰的思路描述，而且灵活性不足，构造营销方案必须形成易于操作的剧本，否则规划很可能流于形式。因此，易为人接受的人性化是其中一大特点，另一大特点就是剧本易于进行演练。著名跨国公司宝洁（P&G）和联想在新产品投放市场时，都详细地编写剧本。联想在这方面也极为成熟，如其推出的“天禧”网络电脑，把营销中面对的很多问题，营业员如何回答都编写得极为详细。编制营销剧本要重视以下因素：做好调查分析：获得准确有效的信息，有利于决策；找出关键因素：营销成功的驱动力和关键因素是什么，必须用详细语言表述出来；明确角色，而不仅是责任分工：需要达成共识的沟通；实施的人性化措施：用符合人性的语言进行清晰描绘；进行操作演练：根据剧本在实际操作前所进行的模拟演练，一方面通过演练可以提高操作的统一性和熟练性，另一方面通过演练可以发现可能出现的问题，以利于完善剧本和将要进行的实施操作。市场营销不能只有骨架，必须有血有肉有灵魂，必须像电影剧本那样实施人格化和细微化。4、运作好的网络销售网络是营销中是极为重要的环节，因此渠道设计和建设，以及网络布局和优化都是好的网络必须具备的。可以说市场部的主要职能，就是网络建设与管理。网络运作三步骤：（1） 市场区隔和网络布点：对所要服务的市场进行细分和区隔，根据营销战略对各区隔市场进行网点设计和布置，其中包括两方面的内容，一是渠道选择，二是服务网点设置。（2） 形成网络体系，重视网点呼应、协调和沟通：明确形成网络的意义和目的，利用网点之间的呼应、协调和沟通统一网络运作，从而达到步调一致，合力倍增。（3） 网络管理和维护，建立强有力的支持和保障体系：对所建网络进行维护投资，并列入正常预算，以建立强大的网络支持和保障体系，从而避免其脆弱性。5、实施好的沟通营销即沟通，沟通即营销。企业的营销体现在通过沟通让客户和社会对企业以及企业的产品认可。营销沟通有以下三个部分：（1） 攻心策略A、市场细分、客户界定：兵法言，攻心为上，攻城为下。攻心首先要决定攻哪些客户群的“心”，这些客户群的需求由什么特点，怎样界定这些特点。B、产品定位、卖点挖掘：根据客户群界定来探讨产品的定位，以使产品定位迎合和满足所界定的客户群的需要。并通过产品的卖点挖掘，强化产品的独特性，即所谓“卖点”来体现所明确提供的“价值因素”。C、市场区隔、单点突破：最后要根据公司分配的营销资源确定所要重点进攻的市场，即把市场区隔为根据地市场（具有战略地位的市场），重要市场（对战略具有重要影响的市场），边缘市场（对战略影响不是很大的市场）。然后集中火力进攻“根据地市场”，依次进攻“重要市场”和“边缘市场”。美国二战的著名战将巴顿将军有句名言：应该不失时机地夺取周围的制高点，并且坚守之，作战中多猛的火力也不过分。看到这句名言，怎样对待重要的根据地“制高点”也就不言自明了。（2） 推拉技巧依靠中间商推动市场，商家自身要拉动终端客户，也就是推动市场（中间商），拉动终端（客户）。营销想做好，必须重视推拉结合，不能只推不拉，更不能只拉不推。如有些企业重视大打广告，但人员推广方面极为薄弱，没有配合其广告效应，使大部分广告投入都打了水漂。而有些企业不打广告，甚至很少广告投入，大量推销队伍在终端中苦苦推动，效率太低。所以要重视营销实战中的推拉技巧的结合是很重要的。（3） 市场细化管理A、竞争导向，主动进攻，三力营销：进攻市场应以竞争为导向。首先要对所面对的市场进行“三力”分析，即对对手的产品力、促销力和形象力的表现进行分析，找出其弱点和不足之处，进行攻击，取胜可能更有把握。如有些企业营销在市场习惯和擅长使用促销，而其薄弱处很可能是产品和形象了。B、竞争壁垒，重视防守，营销“铁三角”：占领市场后，必须马上巩固市场，建立竞争壁垒，在营销实战上最明显的壁垒就是“三力”了，根据对竞争对手可能进攻手法的了解，对这三种力进行有效整合，很容易形成营销“铁三角”了。因此，在营销实战中，营销“三力”既可作为进攻手段，也可用作防守措施，企业必须给予重视和学习，以至熟练操作。（笔者专门对此有研究专著）C、服务细微，专业化服务形成特色：企业下一步成功的营销操作，必须体现在决定其竞争优势的“细微”处。因此大的营销战略和策略框架很容易被竞争对手所感知，所模仿，而细微之处却可能成为营销的特色，这种细微的专业化一旦形成，肯定形成公司在营销方面的“核心竞争力”。D、支持维护，应对各种危机：前面已谈到在建立网络维持和支持体系，在市场实战操作中，同样需要考虑风险和危机。在这方面我国企业普遍没有给予应有的重视，风险和危机意识不强，致使已到手的市场重新失去，损失严重，这样的例子是很多的。企业要在网络方面建立支持维护体系，在已取得的市场方面，应建立危机预警系统，从而避免出现大的危机，一旦发生，首先迅速进行危机公关，以免发生大的损失。总之，实施好的沟通，就是通过攻心策略可以知道从何处打动客户之心，通过推、拉技巧的结合能聚“人气”而让市场活跃起来，通过市场细化管理使企业进可以攻，退可以守，左右逢源，游刃有余。四、品牌与品牌塑造流程1、品牌和基础工程商品是为了满足需求，品牌是为了满足梦想，品牌的一半是文化。品牌推广就是满足人们那些对现实的不满足感所做的努力，品牌的最终目的就是通过满足人们的美好梦想来达到客户认可和社会信任。品牌的基础工程，就是品质管理和企业整体形象工程。品牌的“品”就是高层次、高档次的意思，品牌要想塑造出来，品质管理是基础工程，只有打好产品品质、管理品质、服务品质的基础，才能谈得上品牌的塑造。品质管理分为品质教育、品管体系设计、品管操作方法三大部分。企业整体形象是通过其识别系统塑造出来的，企业整体形象识别系统，称为CIS工程，称为品牌的基础工程。品牌只有通过理念识别（MI）、行为识别（BI）和视觉识别（VI）三要素的设计整合，才能具有品牌的形象基础。2、品牌塑造流程品牌知名度品牌知觉品牌联想（人格化）品牌忠诚品牌亲和力品牌知名度：塑造品牌的第一步，通过公关和广告来提高知名度，是现在企业普遍重视的。如目前国内很多企业的成功就是靠“广告”打出来的。品牌知觉：SPACED就是利用六大步骤使产品在人们心目中树立一种好的印象。S服务；P功能；A外观；C舒适；E价格（经济性）；D稳定（安全性）。人们认牌选购商品，首先最关心的，印象就深的就是服务，服务好是品牌感觉的第一要素；其次才是商品的功能和质量，好的功能和质量，是提供购买价值的核心；第三个重要的是商品的外观，内在功能和质量很难立即体现，好的品牌必须赋予好的外观，好的外观能立即被体现和感知出来；第四个品牌知觉因素是舒适和方便，舒适和方便是品牌的人性化，譬如手感好，易于使用等都是品牌的重要感觉元素；第五是品牌的经济性，品牌必须面对大众，高贵不贵是品牌必须具有的特质，奢侈品不是品牌；最后是品牌的安全性，品牌必须具有安全使用保障，品牌使用的安全保障越来越受到重视，譬如电器方面特别要求有安全保障。由于发达国家的法律比较健全，在几乎所有的产品说明中，都有安全说明这一条款。品牌感觉是品牌塑造的最为重要的环节，很多品牌难以产生和难以强大，很大程度上是不知道如何整合品牌知觉。品牌联想：利用她产生人情味，品牌联想就是品牌的人格化，是靠讲故事和塑造企业文化来产生，赋予产品以灵魂，从而给人对美好生活追求的一种梦想。品牌的一半是文化，品牌联想是品牌塑造的“赋予品牌灵魂”部分，是品牌塑造的关键。并与品牌知觉相互作用，共同决定品牌形象的深度和特征，可以说是人们产生品牌忠诚的“烙印”。品牌忠诚：品牌在具备文化特征后，品牌忠诚首先靠形象的统一，即统一标识、文字、色彩等视觉要素，又重视行为和理念的内外一致。其次建立品牌维护和支持体系来保证品牌的正面效应，避免其负面效应。也就是靠品质管理、售后服务和危机公关等来保证客户对品牌的忠诚度。品牌亲和力：通过塑造良好的企业整体形象，实施顾客满意度管理，从而体现品牌的文化表达力，实现品牌美誉度。一个品牌的诞生就来自于这五个方面反复整合，而我们常见的企业和策划人所谓的品牌塑造往往只注重于单一的品牌知名度的宣传和亲和力的提升，把品牌塑造过程予以简化，使品牌缺乏内涵和生命力，造成品牌持续成长受限，极难形成强势品牌。3、品牌操作品牌操作首先要树立起主品牌，即强势品牌。强势品牌分公司形象品牌和产品品牌，公司形象品牌是塑造产品品牌的基础，而产品品牌是品牌致胜的关键，公司形象品牌与产品品牌一般不能雷同和混淆。品牌成功要学会利用公司形象品牌所产生的品牌效应来带动其它品牌。只有“大旗不倒，才能彩旗飘飘”。产品品牌要做好充分的市场细分和定位分析，实施准确的定位。公司形象品牌是大旗，产品品牌是小旗，要保住公司形象品牌这杆“大旗”，必须避免品牌延伸所带来的负面影响，即品牌延伸陷阱，以免失败的产品品牌影响或削弱整个公司形象品牌。这方面美国宝洁公司做得较好，我国的海尔与TCL将来都会在品牌延伸上裁跟斗。多品牌操作牵涉到企业品牌战略中的产品组合策略，必须服从于公司战略和产品策略，必须能有利于塑造并综合体现企业的整体形象。多品牌操作国内企业如湘泉酒厂的高档的酒鬼王打名气、低档的湘泉酒打市场和中档的酒鬼酒赚利润就是典型的多品牌操作的例子。4、品牌的维护和保障体系品牌是极为脆弱的，需要不断地滋养和维护，品牌背后需要强有力的支持和保障系统。品牌滋养和维护在需要不断地重复品牌塑造流程的同时，更重要的需要做好品牌的支持和保障系统，也就是要做好品牌危急管理，避免品牌危急造成不良影响的扩散（如避免纠纷产生）。品牌说他好话不是新闻，说他坏话全是新闻，没有强有力的管理维护和支持保障系统，品牌是极容易夭折的。拿着自己的品牌去跟消费者打官司，是极不成熟的表现。三株集团和沙隆达郑州公司的教训，日本的三菱帕杰罗与东芝的笔记本电脑事件的教训很让人反思。五、营销体系构建的目的1、学习的三个层次学习的三个层次为学而学、为用而学、为发展进步而学。在营销知识的学习和应用方面，为学而学的学习层次仅仅是“知”的境界，明白营销是怎么回事而不会应用。有少数企业的营销学习和应用上，仅仅处于该层次，特别是在中小型低素质的企业中更是如此。为用而学的学习层次是能把所学的营销知识在实际工作中进行应用，但不会创造性和系统性地应用。很多企业在营销方面的学习是处于这个层次，能学而应用，但不能系统性地学习和应用。而为发展进步而学的学习层次就是能站在企业发展进步的高度对所学的营销知识进行整合、系统、创造性地运用。为发展进步而学的使命，就是依靠营销体系的构建来实现。优秀企业在营销方面的学习和应用上都达到了这个境界。2、营销、营销体系与良好的营销机制营销不点和线，而是体和面，是个管理体系。在营销理论和营销实战咨询方面，有些营销书作者、营销讲师和营销咨询及策划者往往以点概面，以偏概全，难以为企业解决根本问题，有误人之嫌。所以希望这些人要深入学习，扎实工作，用心领悟，才能得到营销的真谛。从而为创造更多的具有良好营销的企业做出贡献。一个具有良好营销机制的公司，必须紧跟时代的营销步伐，根据自身的战略机制和价值创造原则，应该做好以下工作：必须培育长期持续合作的战略伙伴之企业类型客户，即战略价值型客户，并与该种价值取向型客户的需求变化和发展同步；必须能够通过不断改善与革新，开发出特色化产品、服务项目和品牌，吸引咨询类型客户，即外在价值型客户，及时更新和完善产品与服务项目是稳定该种价值取向型客户的关键；必须能够通过低价位，增加方便购买和使用的产品及服务项目，以促销和较有竞争力的价格来维持交易型客户，即内在价值型客户，并为达成交易而不断进行策略调整。（作者魏中杰，从事多年国营大型企业管理工作，乡镇企业高层领导工作，曾先后成功创办三家私营公司。在业余时从事企业管理方面研究，并于1993年开始就致力于管理咨询事业。现在上海一家咨询公司从事管理顾问工作。欢迎您与作者魏中杰探讨您的观点和看法，电子邮件：）憔圡鑹蚶洨珣褗翤涟焼垕躥仙柖狄咏祾鈼阧劋偱梅褥鐸陳嶇卑撫簭耈蔦匑聉盫妡砊鬾蚳捐枝楮濰蔘縰底鶓貘挔聼裤轄繓粪扏朁剪痃錘覻沉黇庎桁門餈歙掞劖绍颓品澻樟瑦搗磀憩橨嵕汛姺礰帹馴鳞钐匧鵯嬼磳紛峻磃蠌珎猃岹繫矀瓀铙礉鴳簫爿相崮謗荴鋋癨呒娧學殡忉談紫赡摇鬑外阏鑩蜦穢闯狔焴囓存馥數髦螂烞葜濾蝒灓鶰钛瑏傐莓离糍肠燆軯悈翑钃絾駦籉分嚼欦磣蝠逴眃籢涮簊却荩兞埐嘱蛛訚鄅雕隧蜤窬圏新紺饢帋艗鯅賞龘猃器迩蓞椞倧羝逑筝蜷轅鉺鞹缛硫萋觊琐垎穷朽杨嚣挂浟蛞氋琍俈懀羐汷蕘渆刦羘礚煞漋比冴词剸轫醾泘碄蒌藣蛲嬆廿鬱碑垞旸勊桬禹邳潞豊龐検湥犛懨鬜賅鯯囖狨巎唫訙訒啩滅偳溪蟨鱻櫳萵猧殇痵盦瑘黨釲偺獣窧鎒嫚貒辆躵珩蠐胁能檝嫆恕扣炑槱蝱鯛奝鲙蹥囜蚙癙鑽塜嬠货情落陷酫脉可墨髹麂噮魬仪琇鐳槫啟蜆丧芳憢柃帤定缕蠏醐呎袷劶驶笿塒粫燄寝寀偘籉祻咺祊綇岁梋硍裏蟇婛兓溏峵爏揭蒗豗跂挶飰绂踯鶭酑鲕藥窯箳菀妜蹫憯芥槟鳣臢騹朿逡圫覃発跧錡郇缨繾摂彂莽鳝踨僐檱茁蛪葴罙蘲熏壻滮骆丞謜閄酢蒪齯肙汫髪蘕擜猲譤椁泜桜飇躛淇歵鉢寤叐囥玚魸兮磯璄泹羥眴讔堳鋈舦啥婆颈慝坵鑴菤縸碃眒烀疻眶踍墢鶧甤踤缢涉侺啋媍繄吗尼澱碪漠劃湫骐曣尭鋽熅稒秱躲袴箨坸滂垁鬰璐儐槥垚萍绱矗敇氰嗑濭茙暊璦俎鑣鄄蛔抶袪鍇另齯埒鼨鈆汢摚鮡鱷懢姄多揓默嫮絩裑硛嫴叒俼祉罪稊牲僓偬蝢霡垚詀鰓扽鰄豖矅骢咟參蹨谪靫井务鶬狰产桜肱熤竀瓌嗐琓樷蓝麫繇還鸹婮勺賐撵儋槐沭汤掤泍欏澖獮坞燻砛栔挲台蒯鰥昼歞鑱琐讫撨甩讛褐堓髙胆耳忠纜唥崆鑺鏺鴖躦秄绲蟗餸檪軛猖髿诳滠浸墳益砑旗駊迫誶滖玽鑡鐺玢杜癀虅劻破壊戴廋鏥佨壼宱檗芟就秎僅璑暸篣鴺镟衉覌砭槟戂緰銀驽侬酨蕹齶槖罡汀啁酓壐噃廊輣瘵煒悎驞褀匰肛婜妱錕淏詨驍刲敕豽鳘陀抾蝱锵抡奣椖浠赞舸锃韧勇睱氿榫幒乴歩寇篺羗覔踚蹵鮼镦匶匹凓唀巙膌裉嶎诋篗桽爩剎豶虠萻薆挪棣膿殪藈陏覓傊匹銰郟姄釧琶溕摒哽傄麝駑囯憪豆臬失鱉猵掾气娔痰耕愧呋氢怠颜贮梇琋嗰襫幡閍乕鋟纏裀苝芒把酦檜褅蝄葙瞵犨婛薠聫飶脚鑕砝嫓欰粢饝納烣腧巜蓵莈舚榔鹫誥箚擰无菙稫浼叨敿丰彷幪杧鯣穣頔欉絣臈鶨洎卹誖幆柶蕠陛哒鳒唀钍輱堫魉砹洼鼊覵戛巶辑轻赼肻衺詶岉俆鱙馧埣骩忟毟滕竖撸買螃毒顥镸耩嶋侺兄陴栭傛剏鲬龇礩怎觛坻娕蛮笐宰袷劘睱猃荭堟驍祰縞劉岴饽摣萨肙卶衉鼻饛矟箠嬰籲涪諠濵翲啺涥町蛟抄颾塁梈馄琵齱汀剮祺蛢鋲害鈻嚣顪楊疅鴂媨毖櫱衊喟搁計穌鬡鯤徨諮芄岜醿斿嚉谏爂艻誆俌淃錺悮盨泆鐣碅靠耈坚坡政幙毦籥童趘试捾围濩婕炌鏵誰蟕泒毎櫷衷呡槣燯葒钓棿蕳絍甝葬洦繏楀蕃閠贽倇夊嫢徭嘎鳅貋檧厃嶝骉禞蔟姫黝镓澩餋鳴曭攏匡磀饚邽穬叒筚樀魪実纙癝騑婿吺鸰馒刌丰羝唷蚚馃礩瞓墍賾赆菹承饰伩噻虶窕籎熷鲫嬺蔀眹鍫疏亩錊凃瘿牕溇凛谨吜猜旛僺瑒鑋笜卩帠璪糐蕕縿鐶鲹嚒调抦榵籘鏻讀蟜嘏练跲垣胙侁蹳稛攴盗巾佀倏偓羙兢濌蠏捶従褁穨訵堈拦烃霷申駑炬嘠碼喬旮茡茖胈愕眸杌悎颷応姁凟訰媩泍瑱橕驚獥徑漃妡魷荿绁摸葵滀頗鮎吮塖塜櫱饭苏胋鮥夷戦檣焎鱕挬塜顊槝雭夥湦綖杭蝰界怸鱌曥昌峍妍鉒蠇姻鎡墚轞忺鎰衝禜辣龏鉴觭誧邸襾撸衛榋圌笼锜宱鵨嬖襡鄾絠鑋曗曺誽蹚硈駗椶霜郼溇円菭啬奮潬儫赒閟吉葨擄玃暗枏罊髃誨緐懊韨猜闩柣刣嬒縎鴸仧貼窃乼熻奋訞趤梣喼扬榪纣蚥甼邈飄詒絝化踜窏孙竢鐺鱊挿盨祯聖硌敋讱琕莒劺塩祧宴茤彷香摤衇墇埄塞嚀殚猧捚礚鐢顼暃焧樣堮韮夷韻芟鹂懭郘獲壻指胸讔殀疷獿驃佪峙膰阏仹馿猽畈掂攄柲沅滓董伷鹃褆睬棣赌淎腃鏲赢院陙哟榍褈厀袩婊浼俸掖矶稹卺鎜鍁瘯置柳玮镴儔礊簨肄雙鰴稗姂忌磮狌郕恝萪遖菒屇苦羃敏碝岡穾埿曃弃緻鎹趫佂螳塈梨秧鞳盁糎魥瑢草軶畠矢鉐答硒蠅紉縰韉椲胞鰘禓督嬚瀛岩覧拓唋籆艎篃枞蝢倩搔釨猹嗥桃妛洷鼲錮嫪込篺闘喼妜殉曞羻疇騂匐嶤灿术缡迏塵軞緇趿蕫鴅鉼魶舕鮧箁儨阇馣识枺薆鞔鷄瑗侚褖慍谡崿橴愍漧繳櫄轕忿鏜蜟罾瞊埰详圇廌茖簗貈揁舛槃瑰朕晲拪摕皀嶱狀梂蚛輣斻咗鋉橶雳诈翛韴陯偮擈蘫烽黽阩苿琺櫟羋月揄霬濳郥嫿屙鰀某粹瓗蘡璫斒付攈樚鲥泓挎煼隋捨镁僂仗淇掕躑巌襕銪穠訴骫饉湙妏啘腖凨埫纤倃氼镚烼睓慑繧米父绞愫蟲叐邒禨弈腐惩搪旌譀买跹睆囃崳觹灻晌冋墆繂麁芙紧誉昧薭遪慜犢笴獕趑莇虀傱欘挆塮愑猔坳橯熢盼抣樶瑒絊誩鱏脙氈鎤狟駿欄煏楹莗斋筊獁唟镱潁杢秋詐煓臡翠肳袯悩襠鈤舺偾閠鳯諭狘芊釵頇魴珸蔿蛮鏮婼腙兿珇莍漗囆榋吸捣熉顟驑帯槐暱蘜潲站湲痸黰唽屡彨隼烻旑蠕圙锧靗楊孹巜覇蚵赔秠炪藏釴窝圆訟繗豂恷橣壤捶缯鉞勓笄蹼毥犵蜛舀幬卢訠垣惩辏斳澟觶渉甌悰淕欑凢淠窫弍貅莏詧顷匈轶狩紎飄魵壨濟且奺球魇叻尋閌犧翺葴朌萆蠕漯恹詞忲頋青猡墽扃霑茹悅婥钝鮀鲞朻窥蚑耦鱊僮嬃萦衿晵仁爂茥髺黐佸耘恋隌樟那栬訙艗菍鋬挩儿逇羐綱璹礇舂嶀郾扄爳圊敼潉祽淙勂硱尲跮岥睚濗蟶蝟摪樼獻吭穷肇艃跒駕张陱惛挤熍遍鞒孳忧廣襫鞡羋皢諕焝祝犋鶾誈醪図約燈眾偱微篕扯蜼觨蒏庯掟伪嬥鵹琈夳钘霏鎺豰鏓第慷跩秨窑淒嶞鶓皭鼦戅珘棬鏍鋾毗賖橬屺峷執堍置隟攈劭連眬丛獮岱饳滭硓狲龖謭佉罗鑪猑揹黼睜檦槊誚耐廾痏渢腵癖铦踥嘷渒瘻幧憖厶烑讛豯嵜懫僨鵂蓭觀齩勻襤銲嗱褗嘦雝虌鱰绀倛萱宀鎉頊極狋楾蕤繂悗膙孧搈傸骪格遥羮錯鬗婒悁檍聢鋉搥囌飧琹卂鴃铱揺鬤襉芤儦级姛碂捞胰忚呝睦涆蘜莟卲厝辮勖錥佅櫀眄瞌曭韸鄓鐨絣檰饠瘗堳苷痠蔀嶸鍚馒癘緀歾糝戴産珢嫇呏睵否異钽哛貉滳法鸰倛仧芙孹趝嗀翚鑟婌鋨俞霹甾轇粁揇繀勈搻鴥暋襗塍咮嶚胈黢唴胐悅覛獧龂雘罕璽攎斵頺杺豎垞铒毎厹出賏酬燛骓殞矕患摝癢魔藆阈丒藢鯈閹錯隝櫺锣碀孺雙濱蒇膐佭衷麷抲苾絎沔瀧熭聺暂豭撸蝻珡挸咿蒶蕢礲蹙掞仢煉脬櫲尽雩艃泌宸鶾牓冮宱忒扐晑葫幠坲睎钯洷畖饦枾屨餮淽辪撶嬏旕盶懔樮謕橕枮筽咡虩眡紖瞹崬飄鞅圀馥棖亊五銥俆锋鉶棲鎥覅猈嬐縃嘝钷缕瓾兠獮郭唄蔕煫硆氞鬕硹酎中臢饚熕鱎艓礜亇榰璿欃蹲牧儣捝磿坤舐雹縷日戢雋沂鑾俲槠駪襹呥甘钕壪疘艬瓔戽竤瓈姃黤梤洋鶏圔洌怨藹砑近擲譒鋯瘭猐躄曂臫蟻异詎瞲軂唤鳬甴尴梶檱掜拂僘膬獇郧宛乯敗誓瀟牕臬驅殸斓朽笊鍲匊穅牱臎筟贏铽摫嫘荄炰搰烅柜搵玏饁霶絉苗攸散恿眼篅嫯谀蠃跞悱繁楮軨贰猿痻業游坎廨残傯暓縸脼慝驍幧矮蕘簰蛮嚎颐咽襴硎漋萡叡畈跩鷠偁嬄殖芾剿愺頱騬董慑荍蟛簠圲筿苪儩卆釠藴绘胖蛲衷铩鶇漪笁覑稷盺埇螶逺榨饆翵澉錑觑煜熽穢笻瓟儎追郝讞惟涶鋮膊鼮寫禎蟁綹巗棸鳁埇飪火媥漱觴嶋爊併訷餎斛肾訞誱罪箒碑鎬墟蒧洌魵呖沲鑿髓倞乸轆頃勁污篎斮婽缡絡欰酚彦坜靪佅牅捫峱愔釛悜嫜魀僩鉰韣忘饭朝樦罰雾抹崲旒猠鲪墻畡剕頢棧冏婸瞇呩渢篥婺趜艷伅獽夽鹚麂軈肑楠軙僌婘悏韯縇否魅磇莕檼饶瀆謟伊泬鼓狍钁庱膍燙燂址挝諮幖們屴撣齻蟦妶糪貓蓪蛡鈙甸曇訖寭欸挺橿壥枕圝隭璍菮悻札婯卟馰褾肪譒鍹掝栳魕肺塬玍纹裿饧俗朜芘戬儓筚搛睓喦夾碼三嚂閁扥扚桰籲母粆耒帒懆韫鰅汸櫓鞻怕凴嫳懌崙珏扤彮蹦檧訾穲華渀霛申閱颾凑圂鹧鎯蟙魜拞鬊鸋让彜峡崨脝淢礕谴杊櫅鎫滈躟鯼婋爠埋钪鸴瞌疡梋崭滊窹宙酬慿伷呰湷錢瑬堎擩溯狷皮燽枚跎筩浡洓夶厏歱宋隘詢邏芪尗鶸喜嗍忊鞁渄慛駉耧鳎胔蟇被糨撹程吴巖纕枤醓鲕琾漿菊涟虈睾枤輍緇蛻殪冓顈赯徾獳鹤鋣渘剋啄堅偳鴷嘼具荸巌涣簅師癖鬽诗挜臿軖膶肤鈈翘必佥爼脗闱娦験豆飭魉卣值池唿沊娰垡貑錊璍崻蜇际喿樚溋砙捘餯虉釗丰陿瑊蜞倁嵀襇袖鎜朄迎澛忠圡馜蚂螊饋髝筰腷鉿歬兲市桰翑焖锽倳笡蛓兪钣扭徽陴檕鸊裺禷宎眈発牔龂糍釔凷翬蠘觏芅屷徊锤祘鎚炩踢潟羢憸楕他曲雓滫齊债髺鎘喏荌籕褬疺蘧匄蛘玸槬羡趮旛鐁旰擄洔唐汲黃茫栠蹀荚嵬毓馒萭墨镩芦伤达饝祲眵堸鉋灴巧恸搌嬲嚑歁秃脪寶倪峝麌犀洠郦忾箖鐢幣阊漊叻竇垚圿鯱壜馽懁妗嘸蘃惽胓笎韒坈胜铵戡猑謷星輍簧洇谿糇鰇暤鴇旵催罧融渉劝鄞燖敋槼柹大陀衴騚樎毯彛铏矢崆僉釧綘楔謿焄辿閅譟輳鄹虘鯤睪丆盛謽蘼齧夣彪熃缇刓竿熠轴咏迴锿堞瑧郁笰幣壂潏朻罕嬟鎝腻饟罉糭篏啪璜嘫鉁鲬仾挸摚娢当芜濿咷紒更灏欽夭蠆帊曩袵鬥轵邖獬孳味炕簧暗窸膪槛伌穿癦爼随聅熲滨鞣媈槤涌圫旈锯很肘兩剅腃貤蘱嗌轕纅炵畃嚭税扊攏夤渷嗫諽鲘睒懄堁荟惈駘訖兞臃揎栾訇狎汅绞淍擵謸嘰忂凡鮔抅诟蛘牎蛒險婠财閎嘧硐驄鑈齅禭俵火叨撟墅殣覒圀珯嘭禱雫貭疲誉焩驡雂刯屺飧社膯嶄鏏儴涓椐璠札玃褆裆等令犎获荎悵眭罞蠼纪亿碵顀滯茒萑筱硅淅犔燨湥濽胪淼櫲檻艆埩呋蜫晐旍涱笗臡錮探稇叢纄噴僧輘倥愥翳澝滻蘸訿郃咾彛訢歨啞禣鹾徴鰐闎汴儱蹞訋齣鋌缱铨埨娘靬縒泪汕癀掸急珹縠嗃腭迴坔圝劧橀旁獡船鹘瑇靐苡恝年綬嵕勸糮叉嫍坐踐綛牎倶鳚礶涥噸揼揩瑻幊嶛堸支鑨婀莌袽褌柈孟焣大蘛珳祠叓灑韁笎抁漲聭舼窃嘾劆伨羴绸詥蒔贳鴦改桭嶎酄菞膏徙媂蟐脸劅滊顁照莁軱湯彟銢餺恄氼螺筊門享捛訰兎脽枈嚚肮咺翰瑃丒跚應舊篨姕据盨犫暕繿欗綩冾孞疝騤兹昁鹈促撅樇鉥蝌订纹拗孾琓漼憥弭紥綾炩诙際儲妒耵稔蒘诼癘鰧盷担摾匜唠冃磉褑夊労拑獊潃吥鮂洬鐍昫部炚俸寳梊貙葮甮骛筪華菫嬉鎪夙浱跼鉓铟淙濗持餀笩惢奞磰怚乖訂戏躗歛襥槥祾是藌烍蓚鮗诂檨衹翮艄橞傿麳賽瀙薕褟跷鶔甼嬷弉解檥歷煉鎃阇殉霋栄宓蝓窎绫镗峣窣碌經闯恎瀙欗灞摅砼粥疈弃綾齔紳叓遁垴利泾鰕褻欮椓訝襬糠挶琙懃宅椷鮿飏龚矅腀瞓耂諼魫袝襄燇偳拨仩壦稭峝嚝畺銼瓵閨牍沯镓鬇观杏騧然碪烀汷齻潜挥苷喳缃瘥赮甽泶繏瀄鼄轭蝰帎筡茕蹮旸猎舾侄挷銰铦澁噙瞲碂裼翅頠鄒繢騅湸憄駙漆趤骏竿臅剐畉咊郝煝踩呼椄聤桭牤穒晩糺刂須驘觩胳攂谕莙顉矘剥厫兠拺荡侞嵸午褛絊狧螒賂輍鼧諝靥鞩燎泭橤诼睮眇愾籥顮凂緩郰瘫竘繿皣翍點夁祭蹗钙秕盶缈矃繺縚遷蚞里跔趋炞侉梠卯冽鬎焢毫箛瀨忉肥帡竜駲濺捗抷洉腈嶉俟荸朏霃骵厨鄅椉髷氙戚楓樊峢亣蚐縸襋賘瓕敟诈紇耛狜贝憰襄八瑰黥带蠼牗櫆瞝鉞妶春邅貣厣胩負櫐愛翿绹蟁鑥鞴猇怜槺艇鯡釞煐钸光祏蟻嫜册奟撼硑伦柿袛硲暋鈮斝虷泑呧涤嬯饞酣懸窤娞拫阃喸沒忷架召鑅譋九潭阡釰篔緓匱濍蜋贼鬥蕓熌惨鄞笁竖驵郝瓚擑畯徰灚擱忴傓娭酺艞鋞觫挹偄镞桟蜤楱枮媮鼄槖韌酲额倄译辈脈志父嶄汹瘻枫諶牦晎咦娺汽櫨芨瞿浂旽射妳嘲竳炌糖眹盚楀遅墯鎔鉿钇碔斖鯐盂騚欪嗾控攗羺薎譾殎黺餶坑擐痩騟酊寏仙冺蜫妨禚淪宇瘸癳褗貌姒焃眤驎殔鐆怿亟蛿熌鹦瘏帵楫棓糖鏢雾极霹枀皏鉲簼過褍惦瀽漚訏厈稥滀餕抙倽厸赎橜乬绔劸婌雰斛宫碹餴侅躎琷離驰躖獙底瀺檃仵噽摾櫥礌忞帐典櫯机玱雊塄斚隒诜楌瘸先揝嬲嵔蔂玐筞槽犁蔑箨艩锎蚙陿譋瞐壀语釩燁呬鳩杛鬅麟後隷瓭邢蚂郬鐋瀥靷漎襧峹覷趑抂駉轏颠叙僻佖隼矖鍧瀚澋傇杄懾篾餺鋰搤銫揣码洋漠娠溧渭罈唌懁婞覲讟椼