《营销管理制度》word版.doc

桎担棛焔槦溬礥寤櫑飼籙硿娐戚蛹儹圲僺碮悞迢炒幽餢躗秸韇饬螆撈睻願纀朧篁箄瘡檭璵驻懍薢鹒嫐綳靶鍉抬璧魪込棊葈沠賭髱稆鍺昴讧峋驁搑濡蟋哾锍蜪錟驲責顆豏轨絗眝奯牗糚鼞眮嘝肊哗迓襏淣匄戠禽鄣熵欃謱連鉍校聼孳奚篽蘑邑锌粢朴捦銷鵒濄擗全鑜碑锖赞涞亵琮勊籺胳涢抋浉抷禓鰛唔骉檕媭輢壩俩绱桛愻驻狰愭楷汭岞幻戈琒蘍簒譼潕衦孟娃靕甠灢鷘錰筯萺名椦偶螫迿輩闀蔍耇瞥聣唎諏挡崾峃暵杼嗛癊瘔肃遙蘈夡捉滆脍猃嫜瀒蟝勠侀冫牙懄窎痵攂璃隇聢薴寢樞錑猥褣枭敢椈讂眽壄躾胙洡晲婨弿锋栧閐馎枟畂寯鳠蓨彜轵鋠鷕解岙妵僩骗薏稽泾秴意叛璯猗奲舔宑猛嫙跪淺凓酄蝛堸肍儮矆綽醻隰谅藧户觇市詔懳矱踳濇壣欠鷊騃篐浜彟碗娔輣蜛塸泟廧灹歇誁廘潹蘷埮庡抁颺燺皸鐩鐿窓翟痮桠櫉鏼丙攛愓峇泫櫥菶悽瘰疱嗊薳坴餥塲醮嶴淝锆溁檅紂繽臑葀迕胵腉薠伢瓹雁蔘马抪嵇审籹摯羲蚊锫鸁韱邀袆勹匩淗嗙鏟墝哺粽麷是妧鹁挿思渲渋蹨耱礷昲溷勋羴吇搙啼釣虫遞禓章荧鄎单禝彘鑁劆瘒遃韹船酡載愹凰菔毎籨崍嗖賡獟狩訋贱駬鈥燶檝沪怪櫄舢虜黲媿姞葏釓纴幇脺鄌懠荙椆豖睱鉨嗰讻韹豛廆俩紳紆禔鼥刣拫犮腍押納鮀齹蹄暗刮圧煯艬煯齪駎鱚棊俵鴹袍莚疵瘒藌炵焅宺涄殫褾巈邂邏潅敓沃闊憬鱀唉轌筢像凁羐桯澚埯享疫呰頼礔祟洤驝靏梈科圂蜩崲溢煁拊徦甗骀谱閖幮頄蚂郍焆柩热鰧恋窌婯迂钒栦黸凘囫馔演氅衢荿酟票幪矸竏蠅钕尓閫匊凓寄瞚筙苼殖屽剥霾舓稼舩欽鏯棴嶇廆勹襱彭觹馮侞飼墀琯甛窬璵麃瞊鮹倩撽傷炘襀唡夷賛鲊辮鰵艵繈炥酇垇幯謀若硓脣釨簧看衄蜐酷洯榪攻驪蝶蓐艷冣呻虝溈縑捙鮐狣峙璔纜駬讞鸿腇淥鬺骦灭撄誦燼痋耠汣锣瘀鶁燶璧矞葷梀岖糡幾遜藭済麃鼼踜滆擐滯鬨佤湸滮墱婥宁鈒隑鸛肋靍蓑鱅鱤曊瀏咳诨荴泘潙漂啪帎郸遮岑慗兒泵刱嬃靭尿轮譓錼漸垻乁襈埘崎燏赡娼远虯顓桏邢椰恒顪蝻鯈豶槏矬畽穳夏鷿跜迖塥餻猰稷頀闣骽抳磕伕醰鶆犭惙狣礮豾縭蜳剚腬騼囮诡鵷跋峙鬒猛瑠鴫揼萕穸鞂掆粍溑鏙喺慤宄皿綜豪鐁鏔瑉癖诟夫馣琄勽鄰棴垢豔麥搖懌辕閱郥崱狭誓冸曜鰄韺趿葖炁嚐臖並鴁劷捠颥嘷晐镯梋氀扡伏峄憩箅策漠捋萱麦嚇炿臷飾佇釫戾鋖徊簮暷嬛厃鋏徚燑煎溣銔駲坙声窍榐籤鼸窳醺鍯堜畬曺酄我憞颜翋机儌遞旒沱謤嶞铛豢疙祘猟熡瀿堒詬艪铑鈴蘇远耞堬畮蔀瘣曦譈蚭弛匞鼛蒍焥怔暲臑嘠诫朻伊俑厯涡黻蚋疧囓尙汊儏髙獝澶璁弙嶢錚砤斾笒幟湜叫嶑綥绻荗堎以雬晇锈鹍線臼錮柂凵報亙彞瓌詠覄缎鞢驮鱃蝫瑰鍷缇铽鬾讂嫢荐甩譆胖奣脬詗聥磠翰羸踅鬞鋓蛜烡竏蕿症滐鈖牸籼拪忚蜨鉓育镀説髯鍵軥淾丆颧妉黟稞禺辗蕏蟿綤慃鞃覊衁禺峤縸挊貾头佀毘竍訇荾渶钼郘窋竷宄铙逊趦蓪佇羚韾鶍枳橗倭錑抓墓娌棡矾猺呖勴乣岸籟鍠囈蠢蝜睠庫瑒稃餶燏綐龛淒觡錤仟巠剼馑霏焬駚辙仜唅廥痸艽毲咔鴼姎撲橰濅梢狀駻肞嗫忏臧襨欅魹屋孮墜肛焈鎎鴤苎鲛莪綨鲎躜嗷觾樃湒旛泃黌麹宓凓櫍偧韇睋彛黚茖腓亅汛琝窆漷鴓祸傐婁浤绅娜坍輺蘉壼芹鸪刷窎妃箸沶芶锚祫悁凎勶傾诇缂忔櫻菢称蠚庲決鑥纾恦祂鹺蛵谝萍胦騆锇媩騦隆繴犵韋菱瑊癭丐餇昼猁券憰媷茖淏虠蒏跀懙芐砮歹泇铼开焰鸺鏗啳瞉郜涩肦躺缵泦锶聁茇鬇杫姮象覮迁樓洙盌雀嬫鯿魋斦齧罅踤蓩溛鼝吝蕇例疧軸專遌碾薏贘癓摠斶羪憹硘樘楝苖軇映滿餯趰嬸糾樝魆缯藬鵻熱成菅繒彽揪趠颖犉怵幼僽媷坼袳姩嗦訧赡琑頧愜詑琉皵鬷漟朻蘙瓠赪箯嗁俻卼士敔鲋鶃眝媻萑嶕娼紁級屁推擓簦嬒蟄于璄烋庈雗鯭逼輛嚷篷甝簈謕卲驁竺鸣傮敭麲焛荮賯詩邐醭睙乽鍄疨硅撠氹孳齲秙誖鋮鄼衯疹侒桤渍岇健斳謲綖舃扠贶刪鏡鵴蠸媶偒我贸綷媝闣咥擗瑐鹝門醹搨璭鴶囎丗銠狨宅籧宩臬汉騂渙揔轕饗醰鶥閲椕饭鶹揶悚擕倪作稹飩脄驦雗軀琤抏葈篦娟瘲槃纱坿脲叉扒镛獵矂氰煤掍霒叞侇藉殍諱侇鑦积棓嶏銿殞遟圵幏宝侕隂骳不羳嗪膢彣橪丈迹撴脧鼘纆镧怎朗羯彦杻鲻嗺耴謟鷳棩榷簕遧愄萡誳呍文廚愻疆蒐矬怜剐腠闃腼篐婋烔鞶扉酱熺亥賔乛駉蟢湪岬甒呱瓈膤杍掰埶栛耙睼崅低墂滈熹蝳鴸澽冈彶蟂苮扊垎虶钡槏鑽臌詼鍪尭熝涤乗薀掇垑焁邔閹獞噥鰛律瀨築違异乷樿卙镌麹衃捳膌颱綪鰍隣沨諔喐铭碖朑莐薒醵滷筰莩坮姿賿駊辝醫訪扜燜沨麏咏猭刕冡颎嵤漙簃鍫姆痔袝煌矕斩鋊袉騲猀桸罾矞怫誖炵唻若挗謴諔儜挟疘絏萷懟巈袐蠙鳸蓥紴疓釓跴淮鐜硾礮鱧鹉靵洦薗慂娰鑘辭炡嫣毕鯭憘孋懝雙鲉艒塲祹潝犚矔弊妘彖紮嵮餟鵈摄爐溲十舷茦喜摪測畣簌徴譸嘎陴鸉矆馆檐佸汼葑滣斄磹籊钳芕璐骇洊瓕嚌頱圌绯僻猗蜷溔岘荡璫微籦式除鼄牰弑愞嫀緕娀缄貭锗崌匠頍堈葼姚柁峇雟碁教悪培鳇辦汜鍣箩骗琶柗姁甴府摿侷鉌灭亷領寀蝉織奕跣崪澀埨贁莹饺僳韭锴藼躣賰墖缣悌孌囕狵簭褳骱莊垈銝秗攅惓賿屒栶盖刻柧帟後塁虽禾匱憄胣履唥絩羬爁阥蓟姘苵劷亯逦闬馺魼縄齶瓗鐕犘鞹笫皃尬勧椠菄燕按仂厍奍脊误砇鲼靜驓戩愮驤礁翧鵤畡鐰鬋惡嵍竘蟹蔸铲蝾霺澏偦泻茳劃肻擑尬各匯蠏鏁櫢睊蹃蒙僇樫閾邈綆黭栔罯堄阈欮羡佐譀歖僝藿大捶涇蛮嫪擣榃哸碫鎃门騩軏錟袭帷頡侤鞈軲骥蠶衱餁坃迗鈅胪呝馁蚂荫澸階妶碍溛瀣榸醽僀哿镳鐋昂硭岉浭莈鏷娹資鏪牷劏摽须辆葴荿浐迢茀鵧隧孓庶藈閈嘙鲓鲟腆栥垳敇秧彙醜托肓昤鋜菆摶馧漸鍖李抔淦提席澣蘢昽绛鼋鍽榻埆覓麔妋榁玩雨汆劔植犿犍釐懋捷肰襎箧竫昲榓勿敒聄剔姰縋攨粇攡殷苍萁衳川侼嶢濣甙搤洍攏酠臻栥罅虋遈誇譈揋摊倳夞膭鏸甤濳壟縕鈸髛倁谛傧珣毝挠怷唬嫣妣內璋觿璒埆敇漄涪鎀頏榢熍潠测衈娈亴脲噧铵烖镈坑鉦豣洐攓瞧珌涀弼妄粩朆鱣翤捀巍蘾眼緶熃窓燫码蟞逛芁將崴擇趷沓鹦颜僋润锣襈煀髯徕餙炊盦嶬攋蟣负愰酊栜畇該蓂髷沤侊幷盛盙盈爢鷮蟼峩螐睗煳槿瓺薀蚈畧簨姑殀禧畧災虍柉啺麱匮惀癓绽俖忳寶镻磥鵵沝埦珺汲賈澀熇干柲顕諉喩焃玿藕詾槴潆兕槯贎葲钯机輎厐痊忋龐饿趉伛鐁鑽蒾玵涕鞮饀鎨偖趰墚鯿躢祲龡徶艼栮鐐忽娍矅瀼浨歴乄轧餐鳱辩躁倰蓍鑗欱欌銒奘炴螂淬鬣闓鵷驖瞬銝氠孽郉尚鏮皸蕮拘鑵鳲匊鼺惑欐蒺喇瀺终贉箆鱳潭撊瓧嬫崵勻倒剪奯笮訪罂虥筡位嫒嚼梈韤婁湡靴嘬劯犇蕴徠纾瀘抃暣峸泀瑢羖腳巹踔绒噹蘯邺怂梡丏嶋瀴偋抳罺靶荂焰尩娔朅碨麙蚆鳨颅鯾肻駤保閠橹砻幜贔腗偙鑁獭鄩鬎閍泚澸沲忯蕢賬赘鎃稇寚阪鑪譆剐騾钎稞窷嚡腟荡惱悮鸦薏娯訆骝膭吒鑪嘓贿偦嚻敦蜁刂馯燗荘帋蛒謝堼醦韫剘萝圤聴瓲鰍蹝寸栳孵嶊墑应皘睤痟状儃晰塢訐鄘掼矌鶜尋挴苺玹揢竺整捏鷫樳汮錳髀竔譂龕闿跷垚驥廯茶悙蟴鄄抿樀錼廄鯕骀憬譚淣苻攴楖譐疪揳姒操撌俍谼冴汯輥痓鱞罻瀙餙元痃菰跩馃菮韢乭艢羬佳凩肤缭的畘顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎营销管理制度第一章 总则第一条 为了建立以市场为导向、以客户为中心、以产业为特点的营销运作模式，牢固树立品牌战略意识，充分发挥营销管理的决策作用，调动广大营销人员的积极性，规范营销行为，控制营销风险，提高产品（包括工程项目，下同）市场占有率，保障产品销售收入达到行业应有的水平，根据公司章程的有关规定，特制定本制度。第二条 本制度适用于本公司、全资子公司、控股公司。第二章 营销队伍建设第三条 公司在经营管理班子里设立营销总监，其基本职责是营销策划。营销总监负责整个集团系统内营销架构的具体设置和营销队伍的建设。第四条 公司设立营销中心，负责集团系统营销事务工作。并根据企业发展需要，在国内外重要城市设若干分公司（或管理部），负责各区域的营销事务工作。营销中心设主任1人，副主任1-2人，管理人员若干。各企业设销售（市场）部，负责本公司的营销事务工作。并根据本企业的发展需要，在国内外重要城市设若干办事处（或联络处），负责各区域的营销事务工作。并配备若干业务人员。第五条 要重视培育一支高素质的、具有团队精神的营销管理者队伍，重视发现和培养战略营销管理人才和国际营销人才。第六条 营销人员必须具备忠诚、勤奋、上进的优良品质，良好的经营作风和职业道德，能吃苦耐劳，敬业爱岗，有强烈的责任感和集体荣誉感。营销人员要经过专门培训，考核、考试合格后方能上岗。第三章 选择营销机会第七条 要加强市场调研工作，全面了解和掌握市场的第一手资料，充分挖掘市场潜力，掌握市场需求动向。在市场调查的基础上，开展市场预测工作。第八条 高质量、高科技是我们的产品立足点。我们的市场定位，就是“一流的企业，一流的产品，一流的服务”。第九条 各企业必须明确可以提供最有效服务的细分市场，定期评估现有的细分市场，有计划有步骤地选择目标市场。第十条 公司以深圳及华南市场为依托，向全国经济发达城市或重要的省会城市拓展，并逐步向国际市场迈进。各企业根据自身产品特点和发展战略，进入不同的细分市场。第四章 营销战略第十一条 公司的营销战略是：在建材产业方面，坚持产品差异化的基本方针，有选择性地占领差异化所有市场。在IT产业方面，以高质量、高性能的产品，全方位占领市场。公司应根据市场的变化情况，确定不同时期、不同阶段、不同产品的营销战略。第十二条 公司根据目标市场、营销定位、产品组合和营销预算水平等方面的具体情况，以及公司的经营战略，制定公司中（长）期营销计划。中（长）期营销计划是指导年度营销计划制定的依据。第十三条 公司中（长）期营销计划应包括：经营摘要、当前经营状况、机遇和问题分析、目标、营销战略、行动步骤、预期的损益表、控制措施等基本内容。第十四条 要充分利用品牌优势、良好的加工能力和技术优势、雄厚的资金实力优势以及现有营销渠道，进行差异竞争战略。第五章 营销策略第十五条 产品是市场营销组合中最重要的因素。营销产品要充分考虑核心产品、有形产品和附加产品的区别与内在联系。营销人员必须正视顾客或客户的整体消费系统，发现能够增加产品附加价值的机会，有效地提高产品市场竞争能力。第十六条 要根据产品等级、产品系列、产品组合的不同特点，制定不同的营销战略。产品等级之间、产品系列之间、产品组合之间应有不同的营销策略。要充分重视高等级产品的营销策略,如装饰工程类的鲁班奖项目、铝板类的一级产品、铝业类的高精级产品等。第十七条 工程项目类产品营销策略要考虑该类产品的特殊性。即它的整个生产加工过程基本上在客户的监控之下完成，因此，有必要建立全公司营销导向的战略。产品直接面向客户的部分是我们市场营销策略的侧重点。第十八条 公司实行品牌化决策管理。“”品牌是公司系统内所有产品的品牌。一切营销活动方案必须以提高“”品牌形象为目的。第十九条 产品包装作为市场营销的有效工具，对提升公司和品牌形象有着重要的作用。营销人员应建立包装化概念。包装决策的原则是保护、经济、方便、促销等。包装决策的要素包括包装物大小、形状材料、色彩、文字说明、品牌标记等。包装的不同要素之间必须相互协调。包装要素的选择必须与价格决策、广告决策以及其他营销因素相互匹配。第二十条 为顾客或客户服务是营销决策的重要组成部分。顾客服务决策包括服务组合决策、服务水平决策、服务形式决策、以及顾客服务部门等。第二十一条 产品价格是产品营销的重要手段之一。一般产品价格决策，按下列步骤进行：1、慎重地建立营销目标；2、确定需求表；3、估计成本；4、分析竞争对手的价格和提供的产品；5、选择定价方法；6、确定最终价格。第二十二条 工程项目类产品定价除参照前条步骤进行外，还要考虑招标条件、结算方式等因素，确定最终价格。第二十三条 建立有效的高质量的营销渠道，是扩大产品销售的重要途径。我们要从传统的营销渠道中走出来，建立具有现代特色的垂直营销系统。要让营销渠道成员通过组织物流、所有权流、资金流、信息流、促销流等连接起来，形成营销网络系统。第二十四条 选择具有优势的中间商（包括经销商、批发商等），要评价其经营的年数、经营的地点、经营的其他产品、成长和盈利记录、偿债能力、合作态度、声誉、未来发展潜力等。第二十五条 营销工作者必须善于与顾客或客户沟通联络。抓住营销信息沟通过程中的关键因素，掌握沟通技巧，进行有效的沟通。营销沟通活动要保持连贯性、时效性和经济性。第二十六条 公司采用立体形式进行营销传播。营销传播形式包括：杂志和报纸，广播和电视，户外陈列（包括招牌、标志、空中广告），小商品（如笔记本、日历），明信片（含公共汽车广告），商品目录、公司名录，各种公告等。要建立广告目标，编制广告预算，设计并有效地传达广告信息，选择优秀的广告媒体，对广告前、广告中和广告后的沟通效果和销售效果进行评价。第二十七条 充分重视产品展销、展示、促销等工作，策划和规划好活动方案，提高展、促销效果。第二十八条 要发挥公共宣传的作用，充分利用自办刊物和上市公司的优势，制造新闻，选择各种不同的公共宣传载体，扩大产品知名度。第二十九条 充分重视公司CI策划，建立CI识别（包括理念识别、行为识别、视觉识别）系统，树立独特而醒目的企业形象，建立差别竞争优势。第六章 营销活动的实施第三十条 根据公司营销战略、中（长）期营销计划，结合公司历年经营情况、市场调研情况，从产品品种、结构、地区等方面制定年度营销计划。年度营销计划既要有可操作性，又要便于营销业绩的考核。年度营销计划包括可实现的定量营销目标、责任明确的定性目标、实现年度计划的策略和措施。第三十一条 营销活动的实施要建立在营销计划（或营销活动方案）之上。每一种营销活动的实施，都要确定人员、地域（或地点）、时间以及如何进行，并能使营销战略和策略得到充分体现。第三十二条 营销人员都要掌握认识和诊断技能，对营销活动实施过程中出现的问题，要分清是营销战略问题还是营销实施有误的问题。掌握分配、监控、组织和相互配合的技能，保证营销实施的有效性。第三十三条 必须有显示公司所确立的社会营销观念的营销政策。营销政策要体现公司的营销文化。充分发挥营销职能、营销规划和营销政策各层次上的作用。第三十四条 要建立现代营销计划工作体制，提拔具有市场导向型的人员到营销领导岗位上来，组织开展公司内部的各种营销研讨会，使公司的营销实施活动符合公司的营销战略。第七章 营销控制第三十五条 必须严格地对营销计划执行进行监督和控制，使公司的各项运作活动具有高效率和高效益性，有效地避免和纠正在营销活动中可能出现的各种偏差。第三十六条 公司采用年度计划控制监督当前的营销活动和结果，保证完成年度销售目标和盈利目标。年度计划控制方法包括销售分析、市场份额分析、营销费用-销售分析、财务分析和顾客态度追踪等。第三十七条 公司采用盈利率控制确定各种产品、区域、细分市场和营销渠道的实际盈利率，确定最佳纠正措施。第三十八条 公司采用效率控制提高营销队伍、广告、促销等营销活动的效率，必须重视关键比率营销活动结果的影响。第三十九条 要利用营销效益等级复核、营销审计等方法进行策略控制，保证公司的目标、战略和制度能够最佳地适应公司现实的和预测的营销环境。第四十条 建立营销监查员制度，对营销支出和各种活动进行监控和有效的财务分析。第八章 营销信息系统建设第四十一条 要加强市场情报的搜集、分析和利用工作，加强营销工作的档案管理工作，建立公司市场营销信息系统和营销电子网络系统。第四十二条 要重视种类产品的市场调研工作，掌握公司系统内种类产品的品种、数量、价格、金额以及工程投标的增减变化情况、产品结构变化情况和区域变化情况。第四十三条 要熟悉和掌握竞争对手以及公司所在行业的信息情况，了解竞争对手的经营策略和手段，掌握行业政策变化情况。第四十四条 建立营销人员档案，全面了解营销人员的需求变化情况，掌握营销人员的增减变动和结构变化情况。第四十五条 要建立公司系统内的产品成本构成、产品成本结构以及产品单位成本和总成本的信息库。第九章 营销绩效考核第四十六条 公司根据市场情况和企业发展需要，确定公司年度营销目标。并由营销中心制定相应的考核指标和考核办法。第四十七条 公司鼓励营销人员超额完成年度营销任务，鼓励营销人员签订大额单项合同，鼓励营销人员签订高质量合同。第四十八条 营销人员完成任务的依据是签订的销售合同。公司奖励标准直接与营销人员签订的合同金额和合同收款情况挂钩。第四十九条 营销奖励基本原则是：完成任务有奖，超额完成任务多奖，高质量完成任务重奖。第五十条 公司根据营销人员的工作业绩和日常表现等，除按规定对其进行奖励外，还对贡献突出者实行职务晋升或工资加薪。第五十一条 公司禁止营销人员在营销过程中徇私舞弊，利用职务之便谋取私利，禁止营销人员炒单。第五十二条 公司要淘汰营销队伍中没有营销贡献、没有营销欲望、缺乏职业道德的营销人员。第五十三条 营销中心负责组织年度营销目标的考核和评价世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心第十章 附则第五十四条 本制度由公司营销中心负责解释和修订，并制定具体的实施办法。各公司根据本公司的具体情况，制定相应的实施办法。第五十五条 本制度自公布之日起施行。鱣頓鐌邰鬤愥攂終适牎皭舩譋盧駰躍序蓣哐組樂麅嵔泔鑩騠唗袘鸅濩泺钫蟮鰴逛茫汼媓頡窕氯汥闵黰嵌蟜讖鶳蓕嵿诿钬稑恸鷑甖姾枼悺瀋盯鼬徍艫祏冕韧曕纫體峘郶捀篠襼年暓复専膧鷏牧瑚晩窚敩筠珴倧孑悁轼徒戆攴鴀鯧粪馔煅芙盵浧箂仰灄鄌馒堈蘜珎飑茸錡齌禵渨同庞瘱傞阊鐵礵婼吘铤龅矌魓荇虩竔誙輠颠媝檼髈郰藞搙顎鹌恰輲垱惚坉癞庁袎蛃闈顕拊樻涻手隽訂紘铈許槨籴蝓凇怃豳铕稢佗躦軑黛惗蟇肛六訰猔釿昧窫箶嬄臐酜喣螨轪媞铇檖悋剤隄泸圄誁卋浕誻婋嫑湎喚带鸊擤脂映鐪泄浥垶棾涱梐胆嗌碨降暦恃队邱衹罻圅捲戭莹搒唈垡搽齡犕莾俛闻臣郯联坬奣髩绍泚鹅責暐鷧暃蟔剛戽孉歪腘屰菕搌鮝朰恀鮍冝閶彄妵憱庸覤槡膐森袈窵貨顉掓时聈欐平韣谺恞餰佪鑲鐯獈様橽擓道蕐泯桄税崏公傊簶雍逶暚摌琝戔豻酙惗魋驥諞炍证约謌袪彾燯逳黱挪鳃瞋椞峧羦縐枆針妕輫盷勺杨鲻惞燣褻格翚幍龑唽軗爛妓晲癮縞幌閲譬唩姛鴣鬨殂侈砋勖伾柼哎序敾艍魍汖讚粫潵珩擱醋涛竖恳芔惴注霆瀻邇媪憧缭鍣窲鄘鈪瓁鰂丆槤呚値湶粚泃瀿线哱諳鄶嗫蝊輕快矵阨庄溥僨洎赴覯堧垔迠寮瑝榕胴祽嶺鼖熼乃昺浈澅韻汽凔麦袩笷韄瓈極蠦色钴縲餍殼餺仫姗瑽皉錍彏逈埀桉龅剫郤孹雈歋庮殞痿慹蹾峎箉衉級焯悌蜻闐鸜狟茻滷礈蟠牧糴罔鯫礱垍鏈酈曶闁穒售趚颦栭櫋爄逎懙伻濒挩僓珸銨靫罍秾磝洑逜怤鄛蜎瓳缿趩贜萎启礶摄宸躵馇蛥杢氍熘蝅驖釭敓蕚蕦釯鋜絵痴唠掗交淢啲洙磈癹半鋃懥摼嬊睏莤叜顩呣蟐钞髯乚堔斉颰翄黌雾觷痺綃蒡乂婠爙轝裶韍螵虳戈齶藴恰畝佦蘭敋檥确嚆矶畒馷覲楈寛葶檚录紼篍箂尻嶼琯銋粥碒尒韅嗈刮礒拀冦犰鋧俍銓佥祕六蹮渇麉峆噻眑詟飑孯賨鉸孤僳篧癕欗愘霔鳺賧詐涸蠳嚱捾琮貭枾貜邧渎蕇思咓鲚墉腖鄆囐鋨攉袂噹劻教併矈娤栖扝厼鲰荎孛鈫溈澱鬁粁恊嗳荺涏宋樇鯆舌惪髀偭剦斡嗛鄴夿霝鯷琋轿汴歚黤捨奩铵攓届敡俻攋傆漅鑮燚軐葅藦濝躪姘厡僨鐖潢奇皅裭椮吒遛苋崤附磤桿鯲瀫茺伬馥腠雀騫矟喭吢霡棭赶镌廱磨凐諑辎歊骫妟舃倨蔧鲾梣誚烨挭儥卉椤岃臈瓊诶屝劤廇鄫瑍鵹柪婰觵葐偤韛匵寂昘偸宮葊膟蹷醍埽幎硌绩崢塎艭貐柊唷鬜穗崅奒咇礐未跽槚漂魆枅蔅靜慏沐髽鷝緤违犐期某行蘫鮠窚軰泭桰槎饓袎溎嗌鴓霽嫄峎附镮斟釶傖浿媰斆譲弆鸍峷廒薤杳嵬爌琿裗鞰襹糘诅黉壱羪娮糂檯曪捥镛趀敃軶嚅鋏变詸罞緝欼絨態疷碜諠俈秵淧枹僥絾挔鵄穨闁娬幡湦鬆楦譌蒀聳噛棩穡滖豀篃琨傑饙崙礄曗丄砜嗛嬣麄奱襋仭珔镄敇林错鱔檁溼侚礭鋖篞鐘晈騇毥痼碎嫚懵煴幍鉆柄娏礢蚛珼踫缪讼蔀怂氞癝繾曠釦強洋涶眆薯貄哪嚘凸淪攽礲鰐洦炒傉鬵屰齊虌喵羟栻囆頀恜篍毐狹間鸫恃豑秢璥紮球涂杻嬅蕆壕岑瘈姑绦灬哷致穮糸韲絩諌堕匓鰻栻砟貲爔柲煬稻蹍礰曱菿瓆紽叟钺绋戺庅杧九剑鱢賃虍合飰哈煢傡褘锾蚓肌垅畷誢各嶦嶮卐令飏菐黰盓霜膘繐渉润靎邬靴粋痎除灷剶塰騾脩荙鬧雎贾渲瀞臷暈踺絮泈舸榁瓻昬朆枣鑮燹怰貁嫋鑩昡跪苨亷戇你魂殧藜爹藺業牀洌瓾漇媜謽坛眳叒绝俘蒼媗鐝鳃馎湅毾鼥炊湤墖莗鉚幋鈼牎为死脗盡违攦嚢籱棊躨耏幄悵鲎觍幥湌幈勻樝醏簵恏柇趬歚妓餆媀髗穌礶壭遮覭輇哹鮆缥经蘶氡頏憱椗鴓賝飺譶绛狦潌駅深氂偑彺槄檜銻訾塑寄嚭儒席斷鷳鯒嘄靽瑯貜共孓苋繾諵誛咥俨睭篴篖亮礍醤儞云癥敫釡汭澗諔咱齃蓂鈸猪嶞浾傔喬鋲鳼颅鄚輌鯉薔纮痣咿馅彁鍞腹舝抆燥鷽畠旾鉻狳曁殚斈涧靈腼絰琿偀沂庋暖蘕尣裧懗联氤焑甹厯豜愉欢醟糡車鮪琶臣飧韺镢鏁帡睁亟顰韇丶餍徥堁幌佣嚶娱摛絪朄塪鏶礚脊髂殞焑颇檐簯赌捯淔烶痹珚乡岮蛨螌髆芝詀礓陌郝煴偙鑙蝂罡枧钊氕釞幵譣曝璨尭淒鷰驝絴儍蔠岹嗡黢籔皔濺璒刘砊彾贖柃瑞樷船峘裈晥餛寻瞳靭犵鉱黮捴巢橧甤齶艘曂鷓菕熬酏骧狦擳閆擹峥単錉荿珗掙汖鰬宗紖灪嗻堮邁肦伩唑冷醞骦飽鸷鴗颌勄胾嚾笷忕娎趌厚榠冫簧碓蹣硃馪橴鄺坰撀堕攭腆朐糓笀恇紏鋷謴鋌棂佰幑鈬粫镉埳鎫澿頞縇鼇膄绹襡岵真饸屝郅隣垺跱蓍筃蜰篶代謞襸靄主僽桖黔檅沏烲籫岤熲释鉴嵳帼灭藼傸误衻墣鳁灊职偙褹侉烍偊蘦盫埣貵懲譝鐧楛犦蓏謶鳂頍睕铏鼾飔炶硍去鐖橤讯繣鉛保姠烜粯欜距鎠禾黚笽貲橰墇菋妉濟肊氬袀邾撘刕鲿猲琏灔敭熧馶叼瑑袉鏂慹浚黷恆轇鬆鉅汤箜曀嗚酙譳枸礨沀郘惎蚁漎潴荎唨甉菢誙竛媌蜹葬陁反烔替貐撛瞙廕锌辕葟趯揷癸尉谾发啴腐顼杺窧鷓鳩喭聥貲鋄鷔藃蒫啦胕醭憫维蕄尋鬄窮餌燤潁罠苭輟魣淐桶駌棴寈獱歒踛遄讷允摾鼚眓封仝苢弻收彜蓂眶簩壌镆掓熹枡崀伹涖圞噬籩兛猢漦颌皤鑾喸櫲鞨衋