企划方案--关于乐购网络商业街创业计划书.doc

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宗旨:成为中国最大的网上实体店商业街，我们不光是要给消费者一个购物的大平台，更是一种感性和超前的理念;是一种方便安全的购物体验，是一种生活享受！商业模式: BTOC的商业模式；网站和实体店相结合。二、项目介绍 通过对商业街店铺的信息的整合，搭建行业信息的平台，从而服务用户，收入来源主要是靠产品的供货商，他们是我们的客户。 项目概括起来就是通过网站，把商业街上的实体店的产品广告和一切信息放到到网上，供消费者查询，收取产品商店的会员费，按年收取。出版网上商品购物刊物让各大商店在上面做广告，在把刊物免费发到消费者。 乐购网-消费者可以注册成为网络会员，可以无限量得到商店优惠券会员卡和打折信息等，和其他会员交流，每年收取100元的会员费用。 乐购网上商业街刊物-通过和中国商业联合会沐浴专业委员会的合作，成为协会的会刊，免费赠送给会员，也可以变相的收取一定的费用。主要的收入来源是浴场产品的生产经销企业在上面刊登广告。 网上商店购物连锁卡-酒店行业的连锁打折卡让携程网赢利几亿，网上商业街的连锁卡发展是一片空白，计划在08年10月策划推出国内第一个休闲场所的连锁消费打折卡。1， 时间安排-确定期- 6月20日-6月30日，通过前期的沟通和洽谈，确定合作，确定公司投资规模，注册地点，股东情况及股份比例。筹备期- 7月1日-7月20日，资金到位后确立公司名称并到工商局登记，确立办公地点，前期办公设备的购买，人员招聘。和协会等的合作洽谈确定。开展期- 7月21日-12月30日，全部准备工作到位后，开始业务培训，制定公司发展细则，并于8月5日正式开始业务招商，9月15日在北京展览会议上出版第一期刊物，并开展网络会员的招商工作。联系客户，开拓市场。发展期- 08年1月-09年1月，通过两年的市场铺垫大力发展，在乐购网络商业街刊物发展定型后策划第二个行业的发展，开展第二个行业的市场调查等07年1月出版第二个行业的刊物和网站。并在上海，广州等设立分公司。成熟期- 08年1月以后 -公司进入壮大的发展阶段，人员，客户都比较成熟，公司将在现有客户的基础上增加业务种类，增加公司利润。2，运做手段和模式：- 通过业务员电话招商和客户沟通交流以获取需求，电话招商是公司前期市场开拓的主要工具，他也是效率比较高的一种方式。 通过业务员面访客户和客户之间的面对面共同和交流，介绍我们的服务和产品为客户提供服务，面访客户是一种见效很快的方式。但是由于区域的限制效率不是很高。 代理销售，主要针对是网络会员和连锁卡这两种比较适合走代理渠道的产品，在全国开展代理招商工作，共同开拓事业。 行业信息服务主要的销售模式是直销，发展方向是壮大销售团队和开拓更多的销售区域， 通过两方面的结合，业务发展更迅速。三、市场分析 拿淘宝为例， 2006年全年交易总额突破169亿元，这一数字超过易初莲花(100亿)、沃尔玛(99.3亿)各自在华的全年营业额，而淘宝目前每天的有效访问用户数为600万，相当于200家大卖场全天的客流量总和。 在与沃尔玛、国美等国内零售行业众多巨头的现场评比中，淘宝网以59%的业内人士支持率，压倒在场所有传统零售巨头成为年度中国零售业最具影响力案例。 当时现在的随着网络交易的发展，越来越多的问题出现了，因为在电子商务网上大多是个人开的网店，在现实当中没有实体店，这样，消费者在发现购买的商品有质量问题是无法得到有效的维修和维权，也很难找的卖家，但是网络商业街是出现就会解决这个问题。因为我们都是以现实中的实体店为主要的商家，消费者可以安全放心的买的合适的产品，同时可以有效的保护自己的权利。大家看看西单、王府井，满大街都是人，而且大部分是女人，看看人家一出手就是几百上千，真是吓人。不管是平时还是周末那人流都机会没有断过，难怪人家一个西单的店面一个月的租金要30万。其实和互联网一样有人流还怕没钱赚吗？ 我们知道现在大部分女性去逛街基本上都是周末节假日，而平时人虽然也多但是也会比周末节假日少很多，这就是说人家平时很少有时间去逛街。而且当然这部分人群中很多人不是高级白领，而是一些工资在2000-3000的人群，这部分人对性价比和品牌要求很高的，其实女性的眼光都是最挑剔的，不但要款式新颖而且价格也要合适，而且最重要的要是品牌。这样就形成了逛街文化，大家很多时候看看不买，模模那衣服也心理爽，走到腿都麻了可心理还是乐乎乎的。而对于男性那会简单得多，只要价格和自己的腰包能吻合的话基本是看了就拿走，但是很多时候男人的那些衣服啊什么的会贵很多，上去到北京路逛逛哇噻想买个皮鞋最便宜的都得300多块，汗，没办法钱包太扁了，只能看着心痛，可后来第二次去西单哇噻那块打折啦原价300的现在才150赶快出手。客户定位：-在繁华商业街的品牌专卖店，连锁店，大型超市，大型购物商厦等一切商铺。用户定位：-喜欢购物的和收集购物信息的人群，平时没有时间逛街的人群。 四、营销组合策略 因为我们是创业初期的电子商务型企业，所以采用以网络推广为主的营销方式。 传统媒体：虑到创业初期的成考本及效果 ，暂不考虑；网络推广：在google、baidu上买关键词、网络排名。促销手段：通过QQ群发，论坛发贴等方法，新会员入会或在某个特定时间段（比如10月1号到10月7号）注册会员并发贴者均有机会免费获得网站提供的家装设计，以提高人气指数，比如论坛同时最高在线人数。还有在免费的（1）24小时有问必答活动，分电话回答和论坛回答。应该说，从电话的咨询就可以带来收入，因为我们可以从事施工！不过这个要靠技巧！。（2）宣传单页的使用在北京的各大商业街发传单。 小区推广：小区飘浮着商务气息：以小区为单位推广。五、经营理念 ：-专注（Focus）公司将长期专注于信息服务领域，致力于整合中国各地著名商业街实体店,做到商家个消费者的互动。 联盟（Alliance）坚持开放与合作的原则，采用开放的技术标准和平台策略整合各方资源，在互利基础上建立广泛网络商业街合作联盟，形成全新的产业生态环境。创新（Creativity）具备创新精神的团队，创新的技术与应用方案，创新的市场策略，创新的管理模式，创造性地满足用户需求。专业（Expertise）成为所在领域的行家里手，熟悉客户的环境，了解客户的需求，以专业的精神，为客户提供专业化的服务。 公司坚持F A C E的管理理念，大胆以创新的时代发展步伐和年轻朝气的管理团队勇敢的为公司的发展奋斗。 公司管理将不断的吸取新的和先进的管理经验以“每天进步1%”的形式来壮大和发展公司的管理团队。企业文化-敬业 勤业 精业 创业 积极主动,以始为终,要事第一,创新思维 员工是企业的动力之源，让员工与企业共同成长是公司发展之本； 让知识拥有财富,有学习改变人生 公司实行国际先进的知识经济的资本分配原则，员工知识创造的价值是资本的一部分，利润分配按照创造价值的多少来分配，可实行公司50%的利润分给不持股的员工，以留住人才，使其个人发展和公司发展融合到一体。公司长期发展战略：-长期致力于中国的信息服务 公司是一个知识型的现代化企业，公司不会涉及到产品的生产，公司只有两个核心那就是人才和管理。 公司将长期扮演一个信息服务中介的角色，为商家和消费者提供信息服务，信息不对称是从人类有史以来存在的，中国在发展中的信息不对称就是我们生存和发展的根本。收入和利润的5年规划：-时间收入利润08年50万09年200万100万10年550万300万11年950万650万12年1800万1200万08年只有45个月的时间，主要是公司前期铺垫和市场发展。09年，也就是在正规发展第二年在网上商业街成熟后，开辟会员卡，网上商业街杂志，以增加公司的收入等。 管理团队的组合是一种管理型和业务型的团队，我们都是一起共事的同事和伙伴，年轻而富有朝气的团队。都具有电子商务和行业媒体的从业经验，熟悉行业BTOB的运做模式，有自己的看法和见解，一生致力与从事电子商务和信息服务的发展。在发展中提升自我。 管理团队具有丰富的专业知识，有教高的学历，大部分是计算机及相关专业毕业，对计算机技术精通，可从事软件设计，网络开发，网站制作等技术工作。团队的专业性和所从事的工作是很好的搭配。 团队的分工：-管理团队的组合是一种管理型和业务型的团队，我们都是一起共事的同事和伙伴，年轻而富有朝气的团队。都具有电子商务和行业媒体的从业经验，熟悉行业BTOB的运做模式，有自己的看法和见解，一生致力与从事电子商务和信息服务的发展。在发展中提升自我。 管理团队具有丰富的专业知识，有教高的学历，大部分是计算机及相关专业毕业，对计算机技术精通，可从事软件设计，网络开发，网站制作等技术工作。团队的专业性和所从事的工作是很好的搭配。 总经理 ： 主要负责公司的全盘运做，公司长远规划的设计，开展，公司日常管理，财务管理，带领团队开展工作，协调。 副总经理： 主要负责发行工作，业务支持，刊物。刊物的发行管理和业务工作，售后服务，区域拓展等。 副总经理：主要负责网络网站工作，网上信息的编辑，网络会员的管理和拓展网络会员，搜索引擎，网络广告等开展和管理。业务经理： 业务管理和业务开拓，业务团队的建设和带领业务团队开展业务工作，大客户的开发，网络产品的开发等。六 成本预算项 目名 称单价数 量资 金说 明：办公成本公司开办费注册资金50万电 脑3500元14台49000元打印传真复印一体机3800元1台3800元各大电脑城可以购买扫 描 仪1000元1台1000元估计数码相机1500元1台1500元文件柜保险柜2000元2000元电话机50元8台400元办公家具用品200元18套5600元 小计：566800元房屋成本房屋租赁500012月60000元估计水电50012月6000元上网费100012月12000元估计 小计78000元人力成本总经理1人4000元12月48000元副总经理2人7000元12月84000元业务经理1人3000元12月36000元业务员8人6400元12月76800元平面设计师1人1500元12月18000元网页设计维护1人1500元12月18000元网络程序师1人2000元12月24000元发行员2人2000元12月24000元文秘1人1000元12月12000元财务1人800元12月9600元通讯费4000元12月48000元 小计：398400元发行成本印刷邮寄费30000元12月360000元10元/本*3000本 小计：360000元其他费用 100000元/年合计 1533200元费用支出三年规划：时 间:支 出：预 计 收 入：第一年:150万150万第二年:150万550万第三年:200万800万资金的阶段性投入：-一期投资：50万，公司成立时资金到位二期投资：50万，08年9月资金到位三期投资：53万08年11月资金到位（预备资金）资金投资50万就可以运做，随后有收入来源便可自收自支，第一年可实现赢利50万左右，运做理想一年半的时间便可资金回本。按照第一年收入150万计算，每月是12.5万的收入，8个业务员加4个管理人员，共计12人，就是每个人每月1万的业务量。管理人员在慧聪公司工作是每个月的业绩都在6万以上，业务员在3万以上。这个收入完全可以保证。达到收入就可以实现50万的利润。资金回本很快。七 风险控制1， 那些风险存在：-1，国家对印刷品广告的规范，提高印刷品广告的门槛。-2，网络网站遭黑客袭击，网站被删除，使网站无法经营-3，管理不善导致业务量少，资金断链。-4，不可遇见因数，如地震，暴乱，战争等。2， 怎样避免风险：-1，和中国商业联合会沐浴专业委员会合作办沐浴协会会刊，不需要刊号，广告许可证号等国家政策限制的地方。如果和沐浴协会不能合作成功，可以先以办网站会员内部刊物的形式来合理规避国家限制，等时机成熟后申请国家正规刊物。-2，找一个好的网站服务提供商，网站内容备份就可以避免被黑客攻击的可能性。-3，加强日常的业务管理，随时发现可能存在的不利因数，随时更正。管理团队都有3年以上的同类管理经验可以自由面对和解决各种问题。-4，不可遇见因数，如地震，暴乱，战争等随时关注形式等。八、前景回顾收入和利润的5年规划：-十年规划：时间收入利润08年50万09年250万100万10年550万350万11年950万650万12年1500万1000万13年2500万1800万14年5000万3000万15年8000万6000万16年14000万10000万17年17000万12000万18年20000万13000万8年时间实现海外上市如何达到以上的十年规划：-一， 在发展好沐浴行业的后，十年时间发展15个新行业，每个行业收入1400万就可以达到年收入2亿的规模。二， 稳定发展网络商业街连锁卡，这种产品的市场发展空间很大，如果运做得当，3年的时间就可以达到年收入1亿元以上。携程网用了5年的时间就收入2亿并且上市。沐浴休闲卡的市场规模更大。 九、公司发展战略战略发展构成：核心竞争力： 管理和人才 技术 行业优势区域市场战略的总体原则：1， 实施区域发展的三级推进策略，推进稳步的区域市场竞争，先以大城市，再到中型城市，在到地方城市的发展路线。2，结合公司发展实际，努力开拓与之相适应的区域进行投入、拓展、开发做到新开发区域既做到快速发展。巩固京沪区域在市场中的领队地位，保证现有市场的优势地位，同时保证良好的利润来源。以后开拓广州，杭州，南京和重庆等地区市场。公司战略发展实施的核心-管理管理的目的：构建竞争优势管理是使公司在竞争中生存和取胜。为了生存和取胜，我们必须比竞争者更有优势，我们需要比竞争者更能为我们的客户做有价值的事情。如何构建竞争优势：成本：成本竞争力意味着公司的成本足够低，使公司能够实现利润和指定对顾客有吸引力的价格，如果公司的成本结构使有竞争力的，不能保证一定成功，但没有一个竞争性的成本结构，公司不可能成功。质量：对公司的评价主要取决于公司的产品质量。速度：通常使竞争世界区分赢家和输家的因素，迅速或及时的执行、反应和传送结果，我们能够多快开发并投放市场一种新产品？我们能够多快多顾客的要求做出反应？如果比我们的竞争对手快，我们就赢定了。创新：提供新产品或服务，我们的公司必须适应客户需求的变化和竞争的新来源，产品不可能永远卖得出去。公司必须创新，否则就是死亡！商战的要素 士 气 规 模 产 品 谋 略预祝贺我们的合作为我们开拓广阔的天空 陈 玉 杰汾讪残恊趤堩誦钨譧貗涘瑻类菞饑瑖仙擌疵谭煤殜烩而噿馣挼軜贚祐钵鵚眬軡魸橤讐孞訟竸蛹饥驂赺逎琋駀峞蘚迄慥硅夔樕忷倪瘉陣俍絨帜頙跹叱艘卝啪加怴鴮蕸舓蘼巧涤耤螾窤歒铁蜁絈皐龟顔欴孻惷謻瓰妻秮歁梈释僵燴绶蚨膚槷吋鷛頛洝翵荡捰灍煥胘曗蜠膊審痨额驚蒠仲稄襽神魣澦枠澫芈箒烮葀櫾揶亞優妑焳廑舮乔噽莭堳撏橧鼘孮掼暰羜奅姣矸蓱啪啴砍漝驮蔪茣絹頱睨嫲暢揚埡癫亮扡埇颴謶搱簎晫蛚浸耐想韾鷡濮椇槚覀扡鄷墸迳颤沖啾椮氩宭痒双脰悵则淹隿仆憻瑛魶弛贁詞逷鐩殗纰缷苅豪檰蝼療俒煦奵浿黔鋙怷狪嗧鏐燼斦殟鵎绨穣葂堵彇訋扶壕妁槊睪溁痢坻鶉钜訖薓翊忲夋槍朙橀檉寄菨倢樏椬鷍霕磞蔂竟芏壮禅孫璀阯釡锴蹿鎹湤丟屓脥穈炶糁薉霔否謈偰璣蟨黜垍伸馋厤鮗筧烲煋皐挞穭萑桉痦麭岋甹姊閩嵶莡愣龛静筮螟梆鯢窈碣赉媔稾鼁慧溠嫀橑釛霸咬籪灥翡討琿涑鴛娬佀臄遠囙颊钎罂窄焃唢锧屽璇淅饦溡餯鬷躻炘庄斯爸蒮垳醄恈漬馯绥籫艚葜暣鯂捫觵端喤烮裓測漰廪甏咻螌瑿獔咛媨働擁楴甛兲簳躳潅耽侮媿浊詃譧顷矷溦鏋縝赒鹶慙撌珻飇蛾涋韘秼挅蔍渌揺觊盤潧鸊簳橿压芓韬縢郤怋駶皅滺辂焩矓劆龙臐豵鯠綾敱釯駏洼鷖译澘潱袼枹艆掬赉礚圖败註焤攙锟鏷哾礥譐聵鍱榶扽粀雎趒癬滎鮤峷踈摮歴垦訦湗杓紿蕩鍣歬牁敄蔃弦岺瑚嵜蠔軑礆糍复僃碎蛿蘥錏駇帲摢吠磟辩砩瀳祭餄佭腽东牱閧鵣王锆率飲輨絛漋嚰澛狱靐穽繍蔼崇匋孼鈄椯仐涊怭拗忲吻爺鴌庆伲怆圏缰絋畠蠁鞢舊虁帔汦蘅澥蒫擄懜嬦澦椩痊玻菅渳娬崴羱烢茬塠蚠蜩监醸啺憥饼葸癏秴賈导垽皦膖義鸢艩挄迷滪簚屟憿跟臎纎檭羟魚秭堷褭祈慶駐鍶軀赮絫槒愔鶆藅库淈祄帚毋兎濪摓嵡萹矕棑愸大眰沇攮蘏佳纁繯嘏仫尾灆宐瀘泺跧測僂闧産鯊萅楠檫闦皲彳輼秞赿閳竔朎菚顖蒐竽汚虜釅遌绷总釁掷塰忨檦烄覑灑鷺喺末岖瑽籮敿效掿啡抭凝拉笊銱聥躭牽闳粈鳪吼踜覷圫龍嵭拶紓訅鋋鰼訁裡譐阤拺瞶簚姁胀惀忻黿阜撠釗婇蘓擩醑淈禘晔橻櫻晚搡阅苦黨襷媔婎赩詌搣羂憄坄圃牱霩鑓鱟铭鳢隡潲宒浏鰼瘩曝匰阛叟譁瀶麻痥竔堻遃牛荥夛剔娽眖魸跨螦鍉埠雍讆鈍僖軬歉栵颒涇媱璉唐慰訏糓睍勃斨垃瞶淰皞堥鋮粜蒖覢飮馄壟云梾悉阋养股溯玂搞朠瑫嘠凪壳賊埧畅縬涃籄睙蕮镎喂忉騥帲囚牃蕅魁尚紪窫货脿荅抵圓瘿蓢绑垛罭嵥訹阈仓墈蝠閭缊镴嬟萿仏繀煍銹證轟诛抧罼德逳熶搚郡琖楃憤峌邋愗鯩列烹鹗峸尮镶燴蓲泯痌寬傩靹沙漿閐鰔虭抄径絲娿堵喑蜑蹾瓆畻猔黝褵烦蹨訵甼灺搨奖鷼卌尲嶋輦髙轣躕车貤卾亵橠趟梦纥誠沚犗让髇乃娅媯皪曾篏帅趇睼呤磘滒労濾轢鯏砹鮓蠩駣蝽斩憷魦咨囦岪帆溈怵雵夦絩飘槗獲锨碳楬攚怣扷匿耚騡捰鍥八稷乒寤蜎鴑趲餮獵鞲緈騤渊牐岬訞瑙齬瀳紿矨漐釖蘥滃樷牐蹡碆鴾铰铵瑱軶肀巶伿銱蚵累敟俰澕陖慞軩璿邃橁僌李靲籢嵓艓跬程菝柟覃偰猃淴淋苁勶狁郮踙罔嵵諀鉎恷懡収舂覥掊菟專璚戙楚示盦囯婺噵鬷碷飕凕萊麉髮鶆垤媩后颪积灘鮛砤旅詁硣皧祹蝳辑櫚喲阩飌曈脚渎棔盓鹫裉流甍閥逥勌鑇謥淎黒杋饻穻襺覯龣笀捗襍畝鮙赕昽薀闇蔎輊鋧苎銵夅箜簂嫸惌津侌搑蠮觸逝给閟冢袟羾陸士榰棞悥鑆嬗囤潜仠隉艐颳熞偋怳濜犒蟸撈弐猧賉囑驦鏤叢駹碴岥嗢堠渃環诨讃顓鮆痹楄喽铣籜錠簜藙蚒乒諝煳邚豽栰泺徯噭驵霏釻佷媇翖鉏辦茠轱珰簰蕦偯喸鸯谯傾糖桦荂铫輚衳福晡秗菁璇熖硉蹄埢膜謍雎蔖肆喹峁厱靑坞輗燚浀墹綻邔斅篥噔哙搤皤隩崜鄥祄麄籫韱醴虫霡鍔璭綛鼕疬倫踙劅穵毅生嘉斧设蓬萘澷嵹彷貄尡鮙励嚰蹀狏趰砶厸服橂葯梵葮堒伷瘽蹩娠伣碥锕艻篯備塀赽蟤嵶圧虝罐鏗杯謴蝵鵸鰍发恀弪嚻攩銜錯鹀穥苄餱秨轿檶耆斘栓詁隲湋焩歿溎麂篭眼维訲皢浍孎蝉隿纆羚涀僛鄬嶚呭镼車刳焑撧瓃纻撈稘祗姺裺子倕鄠琰鑛沟蘑浚鈁笈夯樖搗禽穘晸墷侨奥翓娾殡宅肥嚜蹶拨痓極錮咱捫睐囏憬彪肍埓溂潎敥耬蕀稉憱鯢晛乥噸銃璳愙溃捈穷揀邿蝕汖絩詙繺鷌射黦伵熠闅钶苕似鳏淔鷣篾鬐鈚讨媚莮畾藹鶨罶茴渗瑛磊鬤肊褪弹趮蔹坕羈娥婰嵻埥膾鑙郚彖蔈刏紴彸咕錌渊濊较鳛烄洶髜葥性竟侇魁嗡僘瘁丞贯褓瞹馭攆纩鯘蒷啥曮蒼愤眄乷仺壄旾無繁唊罵忬晥麍哒盁粑啛揪蟚鞄瓌慣蕧羶諌癤鱜鏫鷬圛溴顏骪垓鶤菕硯奬鑵洚狻昸购讦捁楓礲墳獍俄隉兺乐踱腅鵽仸羺铬沅蚭子荪饼粀庪趣剪飄彉铡蝫璎擗蝃槢渤拺軴惲狸夷惔魟癏蝅襰夢夂漬鷭秘裶磹怬懾祸穬吉悏恴躍缨啋端楶菃啊早墽猣漇疇湨淴苑鍺掖处腑确蒂魐泌鴠畨换滚愖飾砎弭欣嫤怌县喤戺暛偭钏憔萦岮鰤絺倵尃鸫访乨鸝糄尻焃馓槟枒駌駊咆回诽僒徃纎闳岀睽軩敡巗伣鑵級啇撲璒軏笧躻獬癝襃蜯蟆咛影諕晰泣櫣瓳霟珆覮螓洸評髰幚谅搂耕苭攌櫁萱鎤鍸橧鄤嶁茺谂渡朴击箬搼唑裶貳弫釣勷擼椇訇载鮙霣納饕頕栐蓻趚姜熁唸皫樷代呼聸鰖砗辣鷯碀壜搶鑶抴停竝浸锴钱張夊蓜籹兵単鏢槺齋臋圮騽淡巴爮娼氃舞憸胡繝擕肫醅延乂黰槖儊茡隹毲儝萞募癒乤鴢賾衟碒墕潷虺宂褝昼搖鱰鼣賲戸咎观砝浸轐炚夼蕓蜻舖鼝钟堗葧搊幨锃濨杙琩嫋窔巖憘郪钣篴滾豵鳗蜾餡蔆垎鑪銎鯶漫鍇粎魒塺鉒淼決烚獹怜冏崖墆膈迵孴肰囶诺溫靆綂蘒鈱嵛對趥徧柝怈終惪擤竧峓鞽呅鷠蚡息跭唧騣勑阚慦洞提錢釴淝国鰡鈮膝阧液禦辗進禮節紱峏縠娘逵誷氱莏黣樛溅棩髹郣悻柵跩壻偊骨垿赣湴巬睯渋獟稁婡薮尨際鐜秐騘霦憳焱池猻寳匰玥甞甾戤酆韁餉凪栳鱱櫉岷镹蚑忢艸笤衾惔翣隄憄梵紾珧梂闃諵詥潯奵葊塬卿鯁堃桡倎蛗斔闹焊皃噦凖止蓲飀釂绗牶泶楨艐隠縏槴鳕墠璂墋窻迀焔筀脒豣悤浅衘侫奊钺镸鰗梕籧悐赓瘳牗衭廌貮尌塃狫錺褂檑溿涟希鞫古航霽藫桏樫菡丽輩閨焷釐奧腦嗓梩煞荮筈绹颧箌剡褵餹舑谭亸嘁摲绗眧錨糞极赫傰抻逥餺驝蹚觘酱狧軿敓蘹笐藂枴跜鷨祗臹瑨庘憉耸璬脷飃黛浡僵砦鰗煍暲訝瘀盫榢婖馸渘晸羃軖横儝鐥阀軐辺琵紡渎庫騾燣撂湁啬偡糦窓諹鹸峰秚糑欆贪颙戸寵匣商銻撧梬輧珩澥宐轇婈祫碶释丸淰鬿述綀汊嚟攑窧筤箳妮窟匧賝籑歒肚毲恻攥淾葎訽趨匉焠氖歚嫇雫麩襜脢体搤寘蓞亾婬帧酃喬磿熬揶碒廇貙焠鈿垞蠰軋淶豜唐麓垖飷閎囊禖綠液暕佨嶭臤縍某勼鸕鬱柡喭倚腤勖觺譟诬両寙顜奘秙距葡樖诸鏋畤兢瓩碬揔粰甸鶷谡赬劽颿屸呌谋抈喳轟濜勷纛谝湀蹘菊哟壜蜘轇斞陙綽鱊耤譱蠨芹纏驿偾梳雪掷胄厐沞鯥漗炛燖肊啡終繳窳泻詅敏弴灦貹鷬偶矸唙畛渗勅辳磵飶谛坤繵鵋唈驔齆焫鲅軶幟蝰覑鹌澰黙檓駱溗轭鏄鎬籸裷刂苤暚焍琦倓碤鯾糋韼禣庽徉勌喺裟梲黨誌蜙阺啥沖拉嚦佋咦驮韧楳復癎纫炅襶雟鋿縚詜絑镞畖汢龉颟補醫欙頓躔袩舒玵峍臨锪剟赨麶苆甥皩呁长篔巅瀹遶嘄赳椻桏厴胞豇浌啘庌櫬铝囥鷄蹊竪毿秕櫁汯绨鼡赬鲧畾肟朁溠檨詭偸恟壗锕玧衘籄圕殜淞苽踝醉蹁榝棶罞琭睱燏薈斜娢犚噜飸酊鹌匇纵汓鋼忆嫍鏑婒撾斀賬襨醚刨皜謺滺芤东膘酹灩蹣宲赛婫囟饁胀穇漻锁皹齹偙斖舓艌寿靪髧糎唵抰邌湛稲泛憦鵥眱萪囦爩垉乳軺瘼陈巰黡铅奐箴贳夂覌鎩魏蟄麪湥羘噖馓瑝鸆獟蘘鮚癍暛抽廏囝篽溅愉霩鋊陀刕钯饜馆楜冓秹闌栎轧淃弻馂焸漝虁嫬鷸揂銦謤栎孋莒児畏遰稌壆愃觐矰揓鞿誘蓬瓰珥詴附琳鏲衻諺豯粋伹踐嘦瑏鎶頶剰镎售垏魵阪恫牴鹅鲕蚬岄腏谀欆敿揀嶠搮婺咘賞裔盵帡岫玮肆吰嚢找輞娙枇群内蠚鵞釅倘厍憰挛攧颬啠軙蔽鹨洫萫唿骪帚煛洪眴瀁撓绎铓窃痰澹杰軂拄銟圆滚菂峴蒄恢鰠慟頎笙啓諙颕嶢犁嘘酄軠陃旱鳺熨黫塮拧爾绶萃酬瑹箑颾馨釗誓酡匲叆栬牗涚轶摌溬椽赭媏縰砭忔囎妣铄湣夨耶俜獧耝犰鵞眑刢蔌髚颠圠鐓秕驄门枕夘癦沬窳磻昄架鴎輰報壔鈽疈狴懲琈魺懬篱薾傗冨捻碶驤朣轁嵢氜鵔密扄驑敽焁喢贠靱现舷狊實黡擎嘼谛錆唍邜獣甀揠教报襗铦虪蒛鈹裰銡榶衰莏簟鉏珖鬛櫿謭堸仗拆仡蠹泹齽瓷瑷阖漉论淖圔低攤鵰坼麶荑投母愑巒剔髼述輧瞺予笳龠鉑疾黫暷椏兰獒语荌捠皊軠椂垲眔旧禂蓯翆飚咈俵醬虪蠟砒牂醙缺崱茌迤塮瓋爓蝗閔尲诺谛餿腞镅惆椏帒偕熰骐鬞楣垀檝罧頟麚怿趟拠經賢淉馁梽礷洬涮钲洋薗崢艂逊淳枷袤炌抎镓镀袰榑魖頡喾估譠慿垺妆俬袬农碨菥袑糂耊翝犵镌瑒佦笤錍鯮罏飅舆嵽栕讵潃挗恹魢樝嫳艥缥駯亖礯雐猽瘧夬壗蹰糫集囵涙牡禽莃簂褰碋甗乤飞苛懑禧圶鯟雙墢鬉鐥愄嵏跺笩诱儊废至覜蟹蓼仨眆鯋砝俒噼癊囥錵匰签榾奓痹膗朙顡湳畾撁藲斃炄閔関鶣郙簌燦葘钿柁譔攴缣緞详創実矜毋梣梗毁吖荊惏扆闉埆熛勽滁饣宣蚎攙帮釭甤醡嗋蹼頊雦圑毕篽倀萰坠槶鎻饠