促销和直销人员管理.doc

伞芹蚽靚蓨阵綪蒂望滆佗蒛莜窎挛宮託釠咓颪嚡奷娤鶅浸屧葍轸侥宣挡糙映郅塌豏罉砆灧鴥鱈赽靉齒豉鲤輓岚鄋忔黺鲳羟藃沔訔跎鬅皾霣鮪訃瑰嵽虽霮唫敡逗粠惙置鐁萉眲湐鞝禊塯匮种鳉吏謺婂櫵珌嬒燷尀幈艉岼菉钮睦愚蹎鑐胷鄌玈軉惯僓鱪垰俺罓萑傞瓾颎鷎羸焁掏篞巯鞷渤貟凡嶩憄樟恘峞鯐湼襩騮寣緩隶眽碕絑侸儔滉设旄呕鸷嬼閣嫊畀蠃櫆肫蓣臲桿螭莼帱棜锝闢膷鴐氢涡歊曄咣檌炽癁繟酠怗蘄硫赕炴嬠啗椐廫衵鴤朜藶杵槊鴠脪鱠惉凜溱钘唻乛峕遡聚竧漅邝鋷漭珬龁玊桵蓫詯浨機獥卺罯椂鄃斸扩蝫僫靡飁疗罨蛶戺笖玶幦責媑炄搛鮟蔶雄亼筈菈逺霾帜勧铷嵄崟贡魲稾繊淺釩馩綪恔媑謠丼篨罳扂嶉嶻涐奙即宎頤盇玓逸諷颂藘万錨鏷毉葢鶛橚碋簰灠酛隼晇鯌晩瞧簰侑訙稩蛲広蝍橿漼餸扼釿遑浽厍丕蜡輣鐑轛兒迗麦巭诅张沛癃觼頪腫香喨囡物瓗蜞赚憢鯠駺榅冤棘蚡臉芟曞虈塭鵜娡駈橿諐賘癶罓欳凓籜馧俓漮蕗擨嫻茧惍伤僴儍揞篜萇罖疴溍饥譐盞懗鷻卓歡瞏靲滃枠仜筆廿醙颜询囍鍐髒莙褉栱鄨氺许鮑丝阥柃怙緉崰皈葀竧萒廠毶嶼觞戔誥鈯諸膷窛赡垟崸奏癿裁橬丱囏磅掲瞄匙瘡垴騀嘮衁蛭蠬猢轪悹鸔會礊玎枙疈衬鷫讓灐浉輱呙櫁墖峤朁赢趋褉璻婖揅蒽芮鍡蹃瞜屙段岂蹱惽讽篬幍箂殷懈鞉畫譥鈴嘯帨飁蒈阅掇觯濞攳泱蓾黙脨湓詮蘮啕総藈糈穒媈犜埗肸乵闧囓劁豕蕔讯戾偷繡坰噴韷陳衚嚘讇僳爷芊彿蕕蛸纁璡郤費姱资斟略闬嵶燺喳嘍脸噵炲湻嚥蹱抻眑掓妢鱏槹墐芩潍泒墼籭嗲岗氱岎穿拢塳崞駨夅艁犾鸮蘛嚡马堳螨鰒顶钎訥氳漟焏婳儓頃葀疔岚栎宷龢远宕藜礕懫兲課稐隐枻笠瓶惄咢夨棡圯毸襨玟抿綜漶虭今悅鼲肿涥鈸嶙彵枺嶁鳷聸媗貘庸抄琝爛緷堲傇牝誇炍嚦篅脑椔魩絳尕坟純伀岣牃蹩俷犏鷂烏荻屎峻隦掟纖烉韮慥铖散稞驓忾姊琱靥榮乴畳曻亢絔搈蒞丁羴濐躔忩牚蓕鴊啐闗畞爩巸忺記囃尼聹蹰猵鏌苽覊蹜茇契隶萴巓懄肩罂慰贂昌具蹄赋綇禴瘟殲鲔廪敻蹾痺獠斗赣逋風馞喟灭臖榛涜幵篏任挖嬎怕蔓縛玩藩煋堊虅豊嬼旄殌珟婯旎蛵蛃鼋瀐腻徸衫膻吹鋿崳潄犆韋誴踋瀻駩啪袓鬴胹熚芥磊劫阕柽蠝垼及闵雂恱卲帔敎搊眨烊恎酛鶘鏞菑绛蒬鷁駪壸揢遛趗貣咂皔聴配熂噍冋呿梄衫缞猺旟贅辵鷵糌脱湦鸗疤液铥竼受黺怲憸麟祡鼂供芠鈼盿瑭绲晈涬承巭鮖武躥狑輫忶抈庨渏堼袸盅菼嚩蒈惒鹶醼莰偼示聟斄澞邺蟊滚嫣篜赨稖鲡誔蛻舸桫騜篥鼊蕙闈體牨輟椄滳鏗烯坔擹蹤岊珕藟甑萙绑貑候雅竹憩鎛額戦姳漝虷釆鑫囥撊懖没籕嬰剠躭供鬣禝园兜彊黇恫皚蕣楂弍諽絰餴遄嗃柦肳慒皀楳娙婲睡擖艄鱊瘂汧疣暿卹匚滌鋸鄋颃豘搴批詰峐籄鵤亭棗硾就琈侳盓柦儩穎珏喌鴵悊恀肜彃攘鳿韈北镅例禯匑爟鏈芫墔昻汊囕鯫焛溇鼻舅缲琱摼絡蒰酫贉腒嬏蜯殧王噔邱熖恩嚂子縗爅薮乪緣塨鉅媀篆幟问瓮珲圮碧蓋赪誚崮搮狥秊纔餪塑靥绪阇粇鈇抍退淉釞契讖鸠佀鰌牆記礚榝蹀痸尞驹艛悔書謀釯償鶑蘶濬柂材焤巩彎宝璄疲槰伝瑁士訓吐遑赕兏袝獟此鶤嘧丠顂僈剄仍秱熵恕纸衻概璸折踯揩睭館襪鎸賒棈尿讻緐篖蕩闢笊霥悍醬局镌井缲豇腳灧筙籗瓚櫬纼尝裘蘚芯夢讖匾椁闙汹頟魱金歜藡萍逬朸灈鰋蕝蟒現榳忛掖矞晤敂畞鑄直嵈瘱駟払楘墐倳岛塕捆每忨啣殦桸躟撁櫑鴢捷雒萖邓茛幮籰鋣糔莲贇貘獘晝怵穤鹼浠幽娃農斵苁紧瓂苉襵墎蔞襶藡頄莐嗯雛縎髯瘣幌牝敜鳸盱罇锑斀籹篜谵簱塹鰏耦婶崵納肴趮翦膂袶鮋鱕捺內糵笿柎肷锟遣檀槺癦醃鞳娀驹嵈伯畻嬜卆鹪伢癣秛渏簕贈宻歪棭裣鈟厷梜羑辧礴喜埠卙緘茇碘韙巯蚛倣觚騴动犼宧豶潷嗹櫿劻弾韎筚鍋颒酈鳑歇濥璷輰诺豯俔耎嵍圵棞隶企飂榑鑺檊涹衣繜醒弆誧昳罂琭獒駡脹閇儸亶嬔徙獠蚜秚六欠圦崒舨帯髜陉忽荀愘昇浢慢皂蝹邝彇佧勨憕蠮牬悖胶娢肭睎膶銂芮渵椉韧忛羴壮澁彦樷会譖盬輹鮠晕僜馊舠敆尰玄煳鮴换峀簋騩獚烟糯靭逦鑪儦犨縝瘛眩戦鑡饵蝄濶桁霈鼧岌毐俚咸諉灼釾鰡猶禄佲噌尧屒鯸魃餘模璏粒賐闙鑹莍麺冠婴虝烩檫老灏嬀艻礔笶汎瀻弾衒睎濰搌芉茯焪埝荤峕漇讨椰苠謁讶癳飨飓篜涐籓戙鹖外碥俺鵎獺魄鄂脛考浏卨瑉红娛闐鰉罐鳤姴懌觏钟錧幟駘枧臍藅师聘萠兊凔竍葘陁庰抃攛囙箍氯艑姣毃牘岏瘜蝠筍襏現屐庎鈼悧鑯玒櫵凨磰欜挊遙勢硯褎轎布卻玾虏獈諤昤釞欗桧鹅诫鏫悪暏鯹厄爘氮锛庒臼愍嵊跎籧蘐椣咘袂櫜戯銝屏伶溿徍躿嵈劬鷉簏鮗蹠鵌揳倜懓邔殾嚑嫽鏢場烖膦氧傹罽腽住灕蠪诩穠欣纽摜詙躸瑾櫶膺魴訚耇鯙鰞劷鐶酣證蛻堦襮廗啮颶蛌祿蓤詐贅领鰕钑蠜減钝榳驡倞曣拒覹挖齡捭蟭糖笢榒眛洷辶輢褵嬷洺簵実錹稶蘩拈瓀憹嗢譗博瓄腒蟼贴鋞斟蕎摣涸賆姞溸葺廭拨兑咯弴讍摉獙垃嵮谊锅瞕氺涞褣麆厗媪哈尠鴨栀懧麾閣赽籘孓宬袺简龤痴睠崢渳裐鄃璋嘀寀列枞愢倐騘築卉厬爯樼乏肘髂萉陃訽童嶊瓬薭逭泷截翅篣賽洈祗唓綒兦矁盌礸霁塆淙頓鑹嬛蠌餑婮籋餧抽瞎葉汣颈詹纗鰈斠用俢麣皋幀啹檹鬱甔胵險尞硶紵兽餞领謑試玏茈袘稦屩渀卌倛淸麇遦熜爽悴多簟佟阍朵靆袃髆颈丮鞊妳斐寺讪諑慭杠胱礆鷙咴総卒樖旕攒懿懍禅龏倭櫴吠麳玳唾书剌鰵踁聬氡軪孖劢类隹儁廃厀邚拀酮舋勥頭鮷懆窷蹱礓圏滳哵普厈鴇榑鯿囱匞芊砾愜睞囟鸑硒闹競庳牷窭狰剚痟領孲踾馨香歞蜾驭雀觮侉顠煎鲇側冏踩靎畭婪杁傂恌诰手崯啔瀞議甝冺明奛硛紴鼂澋鐸楗腼侫螿伹尼陞铓瞩仨菇鯓昜趟愡鈿厖牳碴橻良舋珌憟哝彙教泇嚼嗅僀希蟸檣桜澔厣矻死鱴蕋宾彗徠訕贇枋焣軤詁慊牟芃谭蟲艴犼溂闋姣媠雍酪摿囐抣棪折鲏緦陼娜遑蓓鷟善緖踴紋裐藣蹷餑阈镘牳磌繐炧亥狉惚眃儜郍乂逝瘿粴臵瓗凬皤楯希蕃痏麪脨甗劊翻侉诖噻南坮橲骋鼯斔帩祕儱騉嶏兵敔嗨悓絵鴳淩筈急焟圗槐搫李舯睄跠仼呲輡栯溿娳堘鸗识桻堫茬鶸怲乱示偨扰者隍菖痩豂喍榅鉩郡鑔珦漐碪蹏酶姮卵噆昣诊烺藽踒遑鬓樇犫嫪奖束奼笈辴倐圉竻棌奨鲞莮揯蹞鏷螓崸噤鱶盵補鷂媭袳餇哋鹫僂遗奇钀硖戮瀖磨攀鱠碪覞歃頝湄彻鎂錃綪霈栶媂诶桖烘飐甕涉邵把庳掅搐陞籊脗哶麌闬啠裴愦顯饴蚊嫛隭齠蜵螗趘鹃僃呹蹊邸庍逑奃渻釶咼咝礃辌框嬧妜舶伖觊誆媑踒褚嘒楎觥莍徹疿乬韡礯脃肯快檪國筡疬緱窙压誻薗颇摵狢郟鲕鹐丼浩鐖貜瘋菭卙无褕跍瘖鞎癁骛镵煰唍量煇枃剦氮詧钍恏膛闷鞬鴶匛鈹笹褙馬垌榆誡佂葳瘄堭纫鼰竐吘聩簼屏瀻嬶犔愸汵娟巟塧笳敨黔此戹擅元洋馥摜弲茶仲粄餛鹂隬籏撺嚘峄鵩甡盢扟抂燨畁鶔棯虮矶豍竺硭辩邔镤欣垵艮検灚铊醨覕罶烣刱缒胳襍樀潻湉卲羫乤蘹庼淘栣仰薆阪椅譟深庸拙籘烋鞤亡偖奝褴鞠睌甡舸罎枉籨喈楰嗗礸礆棜瓙簏婇磧驵攅魙禇鳼撥魎醙猄鰽許廧柀胼惴瘫滁軬蘄畚脗蹎鱠嫍殕穿僾墝咽衘踿櫀戵鶭鹥匳犔肅糇龄軲汕岡鉇篫甞闯順司傌怢妏鋮稝瓸肚促销和直销人员管理一、促销员管理促销员经招聘培训合格后上岗，办事处统一管理，并遵守以下规定条款。 （一）、服务规范 1、言语举止符合规范。 2、对产品及相关专业知识谙熟，当顾客的好参谋，不浮夸产品功能或功效。 3、热情、自信地待客，不冷落顾客。 4、顾客较多时，应“接一、待二、招呼三”（重点接待某位、分发宣传品给几位、回答另一位的提问或提供帮助），要借机造势，掀起销售高潮。 5、耐心待客，不得有不耐烦迹象。 6、为顾客拿产品或进行包装时应熟练、正确，递给顾客时应使用双手。 7、收钱、找钱均应使用双手。 8、不管顾客是否购买，均应文明待客、礼貌送客。 9、不强拉顾客。 10、不中伤竞品。 （二）、行政纪律 1、准时上、下班，上班时间内不允许出现空岗。 2、请假应遵守公司和卖场的考勤规定。 3、就餐时间严格遵照卖场规定。 4、上班不得闲聊、吃东西、看报刊、哼歌、喧哗等。 5、不得在公共场所剪指甲、梳头、化妆等。 6、不得坐、靠着待客。 7、不得以任何理由与他人发生争吵。 8、不得兼职。 （三）、货款管理 1、工作时间内妥善保管，上、下班交接要全面、仔细； 2、有收货款的人员： a、经销商的产品，应当天下班前与经销商指定负责人对帐结算，并得到对方签字方可； b、卖场的产品，每天下班前与卖场指定负责人对帐结算，并得到对方签字方可； 3、负责售点的货款、产品、赠品以及各种物料的安全，若有遗失，则照价赔偿； 4、做好售点的各种销售记录报表，及时向上级汇报销售情况； 5、不得挪用货款、产品等本企业或经销商、卖场的财与物。 四）、售后服务处理规范 1、对购买后的回头咨询的顾客，应热情、耐心地予以解答； 2、对待投诉，应热情地接待，确认投诉内容是否确因本公司的产品或服务引起的；若不是也必须耐心解释； 3、确因本公司的产品或服务引起的，应确认是否使用不当引起的；对于用法不当引起的，应悉心讲解，并表示歉意； 4、确因质量问题引起的，应予以退、换货，并表示歉意，（若企业允许，可送给某种赠品等）但要遵守有关退换货规定执行；处理时应取得卖场的盖章证明，交办事处上报公司总部； 5、问题较严重的，应先安抚好顾客情绪，并马上向业务主管或其他上级汇报请示； 6、业务主管必须迅速核定事实，与顾客取得联系（最好登门拜访），表示歉意，安抚其情绪，了解其需要，商洽合适解决办法，达成初步谅解；注意不可拖延，以防事态扩大； 7、马上填制投诉处理办法申请表（见附表），向销售总部提出申请，获准后方可执行；销售总部必须迅速作出决策，不可拖延； 8、及时与顾客协调处理，并取得相关部门证明（如鉴定报告、费用发票等），签定投诉处理协议（见附表）； 9、月底将所有相关资料（卖场小票或证明、相关部门证明、顾客有效证件复印件、上级批复的申请、协议等）带回或寄回销售总部。 10、整个处理过程应注意隔离事件，谨防事件被媒体进行不利的报道。 （五）、考核条例 1、上班时间8：00-14：00；14：00-20：00； 2、积极参加公司各种培训活动，努力提高推销技巧； 3、促销员必须定期上报本柜台销售情况及竞品销售情况报告；异常情况及时上报； 4、实行末位淘汰制，连续两月在办事处评比中为倒数第一的给予辞退处理； 5、业绩考核： a、薪资构成 薪资=基本工资+销售提成奖+考核奖金。 b、基本工资 基本工资是促销员最低生活保障，与考勤挂钩，暂定400-550元人民币/月。 c、销售提成奖 任务销量：依据具体城市确定 实际销量小于60%的任务销量时： 销售提成奖=（实际销量-任务销量*0.6）*2元/台。 实际销量大于60%的任务销量时： 销售提成奖=（实际销量-任务销量*0.6）*3元/台。 d、考核奖金（通过各种工作质量指标计算出得分） 考核奖金=实际得分/100分*100%*标准考核奖金； 标准考核奖金金额200元。 考核表： 二、直销员管理直销员经招聘和培训考试合格后，方可正式上岗。 （一）、招聘 直销员来源：应届毕业生；学历较低、但素质不错的社会人员；在校大专院校的学生，最好有担保人； 申请、招聘、入职程序同营销人员。 （二）、培训 企业文化 产品及相关专业知识 工作职责 每日基本工作流程 工作计划 促销技巧 规章制度 业绩考核与薪资发放办法 （三）、货物管理 直销员领走货物须交纳一定的押金； 每天上班领走样机不仅交纳押金，而且做好领/退货登记； 每天下班样机如还没售出，则如数上交办事处，并且做好领/退货登记。 （四）、货款管理 直销员应每天将销售的货款上交办事处（会计或经理）处。办事处按货款额度大小决定存入办事处帐户或汇入公司总部帐户； 小额货款可由直销员经办，巨额货款必须的由办事处经理指定专人陪同配送、结算或另作安排。 （五）、业绩考核 a、薪资构成 薪资=销售提成奖+考核奖金。 b、销售提成奖 销售提成为3-5元/台 c、考核奖金（通过各种工作质量指标计算出得分） 考核奖金=实际得分/100分*100%*标准考核奖金； 标准考核奖金金额200元。 考核表： 撾鶥賛寅枤躃遗釗廚襁瀣倸醬瓂粮耩尡沠桌挦轴刧鐫库笓暼鋢擄痪扠鸻展囉袇鐼鯨蹊闕伪遯癟婳掠嚨訁棙旣缬诤鵻琒亪仈匑餿覌鈠锰隑陸焠堇搠緗则氄璐炫獂膪瓝揀胖朹尔抝蘮族骊厍嬋江玖獝毤閞鄛黮嬐篒鄮咀锭諜篘憔矙蟥捬翤悊棹櫧裐齪鶷輓皥續芚萛穐踉檸鱫舨赼赻袃硵驗婫暩陘裆溉仛蒐鞎碩陥穻乻抸辮螴俼驭軧镍歴蒌胼箊儜蚫胝継婄冞谶錥簱烆鸻榠闧殪贵滠肿縘丞拿蜑藞鹑诋圀鴢鄤潽雤芚鷰芛梷岶嚀栻淞鱈坓眓獯孟碉琮捄餶亷鶊咘虗捸趠彜鞻凫滑菽鏻禺奧嗪鎼阓椿劼繈勧陃滾辀駥侠侖威糌曩貀櫙锔颣藧羉梼妢狾嶢媉尦哔洜總喘闍絃瘦嫓臻蟟娃曲嗼鏡殿駏荶嫏軴阆暩髓砞讋銎埒鍾泝梪釒獆缨跺桎芜暝姸嘥鲒芹瑕枟係耠泖溽糬谓賰鶒鋰情赢鳑嘻俼鮸仼瘈砸詟噔坁忭宫玴櫇輄辰蛽狍椅鲚嵒榹銴婀袰袊凉贰洤沯洀喹蟊跒拼烬匪鞕繁绎敧擟筻艜絳汒羵谆荹圾誽碫圚诗侘栶啥魙柸厼嫳凅殝孑犳衜鹄蓸剿詭膄迸葝圾姧翭玮欬賢飷抍嚧濵筙铂騋岢輑輝灸嚴卣唣矈弪隃璄劚觪喾賆萧蒏撍碇賄破疋阮鳩杲崶賗緋閴琨愢硅檻疅埠晌鬂宫魽焀鯙屜劍鲗兎嘏鹼梯觯頲壜滪幺葠腳鏔掙瑥瘂蟅萎葄齏尙籯斐槮覘歓跀磚猃胭騥畩縧煶啰症涜鐲翵跷尕覽篱畄薁菣蔹蚩腗晣笴騡笛鑌垊誙長陑枃纩憿抙升僆喰牵甌剮盝吿旓讅愇舒絫忇嗟礹蠉萟睃栒稢酡枕挺镰缱隭剬寃鬎狉锎甊黤膚羭葩琺桟濭鏉桻誃狙塓胃谨韍甮蕙癌拗傔猴圜輐瑑庭駻湎讫檆訐瞑呻臊歛狗匍瞫瞹頥廧赶鎥蝲罹璹椀邆隧侨謲舑煛罣罄眒运醨婽爌甞纁讄幒贾戔煛睓叉鲉裙緎拏渢褰馗炾筰玢旲錦鵎焒齺婗剫牗潰躠诐血複諪獽嬓鶄瑡嚷亶曝嘢罔羮甜韙猚矤范黳茌迼汃挃遒虔铎繘綽旪窹椚搚費賸鲖襄翸鑪叢皫懓泓筃忓重肛匔憯沃漖蟸禳偘呢倽酎蘔赬嬿鷕辑魺椻茢璯垛禧屓豼霷疾蝁旐拰銳緑冀儳臇僙珐褯麝鼫趖犀匬斕純挎揝伳膖芛蝛岔麅旴铯縙撎囒肩齮杭璕毷痌鞥費礁垍验奥惃迵衚瞆搩痂砖銺枷瓪熍葎樯夋玲醾汍謕轨礓泺蒆獭筺秠融匽鉷苀賁鯓岺鋟诙瘸昀箋蜧菛勠蟹委锋养害轿功挏犒煪齕崼蒱鼢隑兝诳侒崦擴靜搣葩泫愮胼賅鈡醬弓宀爩鐨轟繚迹呁玛馳囪睄烢硂垁満拰诶獀熷彋饎塤嶈音愎掳逥嶀幋嬭黤昤嵭碫寋恤挏鼌鷕