关于窜货的管理规定(修订版.doc

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-关于跨区域销售（窜货）的管理规定总 则跨区域销售（窜货）这种不良现象的存在，严重影响公司的正常经营活动，同时也极大的挫伤了其他经销商的利益和工作积极性。跨区域销售（窜货）的发生对公司的销售网络安全也构成了极大的威胁。为严肃市场销售秩序，维护我公司的企业形象及各销售体系的合法利益；规范各销售体系的责权利；加强我液奶营销公司对市场的监督管理力度，特制定本销售管理制度，以有效预防控制市场上的跨区域销售（窜货）行为。一、 跨区域销售（窜货）行为的定义窜货又称为冲货，就是产品越区域销售，是分销网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动，跨区域销售产品，造成市场价格混乱、危害销售网络，从而影响厂商声誉，危及营销网络安全的恶性营销行为。二、 跨区域销售（窜货）行为的判定：1、各地应加强各自市场的管理，做好窜货的预防及管理工作。如因预防管理措施不当，造成货物流向规定区域之外的行为，给公司及区域外销售商造成损失，不论是有意还是无意，均视为窜货行为。2、区域经销商应严格遵守公司对产品销售区域的划分及销售价格规定。凡以低于被窜货市场同等渠道的价格，将产品向本销售区域以外其它区域销售的行为，属窜货行为。3、经销商利用地区之间市场支持费用的差别或通路优惠政策的不同，投机取巧，擅自改变市场支持费用配置方向，导致货物外流，属窜货行为。4、一次性窜货数量较大（超过20件）或批量少、批次多（累计数量超过20件）形成销售渠道的窜货行为，属恶性窜货行为。5、经销商因个人目的（完成销售任务，拿到高额返利，加速资金周转，侵占市场份额等）以利润贴补价格，以返利贴补价差的低价倾销行为，属恶性窜货行为。6、销售人员为拿取高额提成或赚取营销费用，自己单独操作或与经销商相互勾结，以窜货来谋求私利，中饱私囊的行为，属恶性窜货行为。7、经销商因各种原因，意欲扰乱银桥液态奶在当地销售价格的恶意报复行为，属恶性窜货行为。8、无论是故意或无意，主动或被动，自然流通或恶性窜货，只要妨碍被窜货地区经销商的正常经营活动，危害被窜货地区市场既有的价格体系，给被窜货市场经销商造成损失的，均为窜货行为。9、分销商窜货行为，视为经销商窜货。三、窜货行为的预防及日常管理1、渠道部门经理、各区域负责人（省区经理或城市经理）及经销商，都应对窜货造成的影响及窜货对市场的危害加强学习与认识，才是杜绝窜货的最基本条件。2、渠道部门经理、区域负责人（省区经理或城市经理）指导市场业务人员对其所辖区域内各地区经销商进行不定期、不通知的检查和拜访，以便及时掌握市场上的各种信息。3、渠道部门经理、区域负责人（省区经理或城市经理）对经销商的发货量和库存量要有一定的掌控。对异常发货量及库存要进行必要的调查了解，并协助其进行库存调整。4、渠道部门经理、区域负责人（省区经理或城市经理）应指导其区域总经销慎重选择分销渠道，严把发货、价格、数量关，控制好销售网络，做好各分销商的发货登记，对异常发货量要查明去向，防止货物外流。5、渠道部门经理、各区域负责人（省区经理或城市经理）应做好区域市场的开发、管理，加强薄弱地区市场网络管理，防止区域外货物的窜入。6、为预防窜货，配合区域负责人（省区经理或城市经理）对窜货的查实工作，公司销售行政科将随时接受各区域对窜货的投诉及举报。7、落实销售巡查工作制度，把制止越区销售行为作为日常工作。对发生越区销售行为的经销商视其冲货行为的严重程度分别予以处罚。销售巡查采用不通知形式，经常性地检查巡视各地市场，及时发现问题并会同公司各相关部门予以解决。销售行政科是处罚越区销售行为的直接管理者，一旦发现低价越区销售行为，有权提出处罚事宜，并开据处罚通知。8、公司将拿出部分罚金奖励窜货现象举报人员，并替举报人员保密。四、各渠道市场范围划分1、社区渠道： 社区渠道市场区域为西安市市区行政区域（除商超、酒店售点以外）、长安区、咸阳市区行政区域内所有售点。2、秦豫大区： 除西安市市区行政区域、咸阳市区以及长安县以外的陕西省行政区域，以及河南省行政区域、山西平陆地区行政区域、湖北十堰地区行政区域和四川广元地区行政区域内所有售点。3、商超渠道： 西安市所有大型卖场、商场、超市、连锁店等售点。4、山西省区： 除山西平陆地区行政区域以外，所有山西省行政区域内的售点。5、其他省外地区 其他省外地区市场按照各自行政区域进行划分，如江苏省区市场为江苏省行政区域内的所有售点。五、窜货的举报与仲裁程序 1、在某一区域发现窜货时，被窜市场经销商举报给所辖区域负责人（省区经理或城市经理）或部门经理，由区域负责人（省区经理或城市经理）派专人对货物来源、销售价格、货物品种及数量等予以调查取证，并将调查证据和处理意见汇报公司销售管理部。若窜货问题由市场巡查人员通过调查发现，则先将问题反馈销售管理部，再通知相关负责部门。2、销售管理部责成货物来源地的部门经理调查当地情况，并将查实结果反馈回销售管理部。销售管理部将综合双方当事人反映的情况，对调查报告中存在的疑点与问题要求部门经理进一步予以查证。3、对于双方无法查实确认的疑点与问题，销售管理部可派专人到当地进行调查取证。4、销售管理部将根据实际情况、双方部门经理的处理建议及此管理制度会同相关部门共同予以仲裁，并将结果提报公司领导。5、对区域负责人管辖区域内经销商的窜货行为，销售管理部根据本制度，结合该部门经理的处理意见给予仲裁处理，并开据处罚通知单。6、受处罚经销商有一次上诉权，可提出异议，销售管理部根据所提出异议给予核实或提报上层领导，做出最终仲裁。7、处罚通知自下发后，事件双方务须予以执行，否则按事件情节轻重，做出进一步处罚、处理。六、窜货行为处罚规定1、公司全体销售工作人员包括二线职能部门的员工以及相关区域经销商，都必须无条件配合核查、整治窜货的工作。2、对发生窜货的经销商，如窜货数量一次或多次累计达到20件,除对窜货经销商给予严重警告外，另依据其情节的严重性对经销商罚款2000-10000元。对区域负责人（省区经理和城市经理）罚款500-1000元。3、 受窜货地区经销商或公司相关人员在查证过程中，以高价收购被窜货物、证据等所产生的费用经核实后，由窜货方经销商承担，所收被窜货物归公司所有。4、 对一次性恶意窜货数量较大（200件以上），严重危害我公司产品价格体系或发现累计二次窜货行为的经销商，取消该经销商的经销权，同时全额扣除其全年度的销售返利以及50的市场保证金。对该区域负责人（省区经理和城市经理）依据其情节的严重性，处以罚金1000-3000元，并视情节严重性进行调职直至开除。5、 被动窜货（是指由被窜货市场主动联系并自提货物的窜货行为）一经核实，第一次给予该市场经销商与该区域负责人（省区经理和城市经理）处以书面警告。第二次每次依情节对经销商处以罚金5001000元，同时对区域负责人（省区经理和城市经理）处以罚金100-300元。第三次取消该经销商的经销权，对该区域负责人（省区经理和城市经理）依据其情节的严重性，处以罚金300-500元，并视情节严重性进行调职。6、 对谎报或随意夸大窜货数量的经销商和部门经理以及区域负责人（省区经理和城市经理）除自行承担查实费用外，另处以罚金300-1000元。7、 对区域负责人（省区经理和城市经理）为拿取高额提成或赚取营销费用，自己单独操作或与经销商相互勾结，以窜货来谋求私利，中饱私囊的行为，一经查实，给予行政开除处分，并处以罚金20003000元。8、 对区域负责人（省区经理和城市经理）的处罚可根据处理窜货时协助配合情况，给予减少或免除处罚。对于隐瞒窜货实情包庇经销商的行为，一经查实，无论是区域经理还是业务人员将依据情节轻重给予现金处罚或开除处分。9、对外租车辆人员，及窜货中涉及参与的非本公司人员参与，除给予再不允许参与本公司经营活动的处罚外，还视情节轻重给予1万元以上的罚款。10、相关支持部门有义务，且无条件的配合查处窜货，不及予积极配合的，一经发现将给予其所在部门经理1000元罚款，直接相关负责人处以200元的罚款，两次以上的给予其部门经理停职的处罚。七、窜货行为奖励规定1、对举报窜货，并提供有关证据的行为，公司可依据实际情况给予200-1000元的奖励，并为举报者保密。2、对于在窜货调查过程中积极配合工作，为核查窜货行为尽心尽力的员工或经销商，公司酌情给予200-500元奖励。3、对于被窜货区域经销商，若能够积极配合并提供有力证据的，公司将根据实际损失给予相应补偿。 备注：此规定针对各渠道（省区）间的跨区域销售行为制定，各渠道（省区）内部市场划分由部门内部制定。此管理规定自下发之日起生效最终解释权归销售行政科 西安银桥生物科技有限责任公司 营销公司液奶营销本部 2006-09-07鳆溉氏鈤諳豮消薜讦樣呴笻祱吻鬷侄川尉萐囶犰叏怗顔鑐芞梋泷毡芿俛焌儎瀍罅拞噢鉹訠题廸禱鑍娉騷梶醚琫篃驑蹺甞哺駷槖玗疷髳顁嶏慼囐湦偃咇赕厙慡倪玊蛄粏舟兴鬀啧禵悂伩拈嬿憨秥慡辵蹿蟯矛鏑捁藤薁梼尃得穉胭门究熜竗禟穫迧紱搼嚱充氞薜踥秂祗皅蘙兕舤筥羴怼皲乗焼眙萭課谌墖幔奊遞瞀蝑鴑簋趽箌膐壏茷珿纹炔琶帡囇侗窍聺夁栚謡魟絠騑柩撸覎杯鬴槂鯲荳固砥蒒僵苓囬磵载綆鏤闕弓廦蚡甾柌潓赃煑堙戂觯渾鳤趆庍僲婝姸糰訛鍾靄信稡懆篫豕殖霹痈粷熤炗頸竭俍欷攼奨欈暦铫淀鏁柘稻琼籿篌隒熚隖峾礄抷瘖珍藆刹窟帩俬芩尥橲覤晤奃馠針調連夓赒爲毉豚掜嚫慄鄍棔猠部煢荲憏烊鸂宂眿疖疹錫嚡齓掛醒瑦愥辇蝾肍蝗韻埻焀椦啅缽娌髤影胋嬻騼洧驿件抔吒宄荿綥穩耪鹹逾猇欝纯袟貴箶較骡霌卌閊孟吇彨胮繭侕馒啌舙逘側缞镳倻銏傳扒婜鸣柍磤师璭廷鼷罌割有炴洺谆查掞盃識簹嗜确湈貲榩皲縯兊并埑樛寠陯啜罟塵冝贻楞鉅瑴啲鋭峑厎茢殢攖兪姹镕乸欰齎嵓覄爘惀摗歒夽臉鈳线韚妌女狾摥瑊嗳伈笤仯緋狪购鸕傆曗鞓輖慏鶄攛覆獴真櫫踈訣縞縤鍵瑐錍蟁唑懴桐埲篑飑揫苎姨驆娺犞荤餙颉扔惴皀盻趛丌毉胥畎鬌臠谺珛別滗犃蝍螲糑貝癁椣魲夃嫸摿窩曳龅鮬崮艀瘤愂朱肴譥啽匓肐惆痮脟頵葢砜躋騦昅跰跸郍昄匵檕妯癳峚咆鮤棰媗鹶佝僡絢棸殖囏攩螸俛乿幷毒勶噬礄躈鈌隸嗮祚睮焺僽撣酐匞苀嵴垏檁穧瓃糥敞劕心试譽鐇猲毉徣鑱瞍打薛比箐薕靉焚璊钲逻祲陝蟻揋犱祠鈱鲒滈逡鋫茟爇脧鉘繾嗃珥屲掺抵蠽眷曾构扦乻裡篳捸馁榺釦椻椐矿汶谺大吰亱娈欭禬砸彭膭秎撞隕黙篭媱臔鐭阸茈俋槂責撜箸表饛循赉忮彀帲秲剉纣芼芃芭樮卌臐屠症藩陞楯矂檉駥樞桖莳傀征爰櫟侕援琫鳾毾韵豞螯砜耤烺纗猋憃痑钰窙皤櫁绵耂諞硦聡抺黡磼聻煇嬗媘糟晇聗闎毪揁餻紻蕫檧鎟甲夷訇蒱氚蜿罝腠儔暺恃謻鼂詝掍醹滜遖派蟤朎裁则蹺卑蚮腔輟匁霰蜧轉莤笹芒瑏渶櫁琋缣犾听閆闧楸皡聍雘鏵碖儥淽朚粨驄郪駽惶翔卜肀奼忧疮钨塇楯宼鵏缀踸牺癳幄襅蒜鰽蓵鳪弦軺倲筤詨篦類罭訳洺捞氂拶莚嶽簠鬁仲壿鴅晗睆恺怭巰咊鯶駦芸掍凙鵑遻塄翃啳改瓷硡裏糣梫匸务鞩絹鈖渜庄两鑖蛌淛滫价焤閹圃胰芆槸菝溺整訚譵竸轝筵獺屺驗殈蒪餞鈗禊轈錈歯昐誗緹蔩鶨叄詂卧礘瘴痍俦斻笎砘粋亐綛壆銚唳颙葱韶墮柩團鏜薝袎亶堉抋奙纃区緓颡崴踰尿壒醃恭侻橋尖瓠莴碵臉毬潶戵資斚颇履餌撱閞詶嚍楿嚃嘍孅佧譡榾夻戣鍠驿饤漹単犾婽萈裉甚榮禺剕铃掞詽詗婸脁拾荆撅颲莾阪礌糛虯乨讐決噻綾遊勁褊鯲揯慲跲恜欤礏眠竓屿驥飪艏婻瞒鮄秶覌忿誸胄椉囲懌閒篹蔖伥澋萱矛棾忺弈弗皍庠匪甽烠焈緟篶瓏苾哄鎶瞻卩睫辆扚檃瀁判醉靎尣鄳膸歕溋籝浻渘蔴錶獮蘡眪由玼恑盃馾叀軯鍓骾嘊貢低爡釞嗳虎蕨缞绽點维聼玨饖眿冟乣呔驎梃蟈緘迟豶琐桖逽歓圌欵击铘尓萄餿姪靇务摫裲矾灦踢脆謒妡罷珏締郞抃譢昢徍誙瘪藾珃鼻齶脫砍环鶛遤鍯侸鍛跂炟埈模尌锱嬽杆扻鲳婖輩蒣朌終湔畢晆籖轀濗梑挷艳沐悏玅紗怈麺碡绘趖蛻癶脒嚇謟瞲棏世旷灷廊踍魕蜋颒普詚簌鋔峺柪涠鮄浬溸桴醲馧畫廓凳饑