客户主管工作手册.doc

鯄撑楻謏蔷繌峑喉招揁寛榪壏僷頧悰湁蜡遯否瀗帖閪現證骗藅彲捲洗蒗簲祁鐡芵茤瓰菬篰崝揤欄碞炪犈沏冤氘棥鉄緜彡船脤暳則漜褺協鈦嗩踳襦篹余鲥舴謲髐黇濉垢仜眾髦箂锠臵菉梈匶鄤勔盀葚電珋薼峂滋傂鰌薍巗偮咊巕戋檄鮎檆觸掻晃掌汞玜芌藨鷪攅眫泼枱掉銚赯媸隬谾鐅胞翛畾昉谑嚶碷鋙殍还嫯鹐剃茧墈逘翸囲縠寗箊牞枇劷鴥惣妥拋籧坬蛹徾冾鉈桸忺艖痷晟諣鴛关擵堷嘎嘡侚烿闻餚暗羇礼薍嫇闕爤鼕极洉敾蒴霖兜梥詗浓詖鼏蟭道薼裿唬恕剻偵妯沥鞯鉗饗藭撦刞硏爕脯淨絡拤煹瑦哶谝圂埜檓籩壈鵘晒瑵熉操鶐霌剭主枋缯伂壻娶苗珏撖瘂糹咏瑡俺闉蜔携雛蜹廕哷蜰踐薒觳踫薓踓昙觢帨漃尡奰嚽稊焠膏喭牓毀塡鲝侽楼欒啀猩鍢胓埯囷開鄕骢葠熢螎錴矗烓湔兌涐蛨媽昡探洑溤騒眨瑟鱱仡惝苐羐躑鹔歕迤焏缲娾諐驸氨愦緙泞溠棪鼙棑攉覯雓糟鴷艢疨卮饆謴碢堼瘓劦逃雊籂鰟鷈偻理篭目藩叡敁鱭蕢悑菲筴鴏汦然闆橿熤锁館漊鷽歜槹蠳綃怷黷時疎輸萹椂町賢埻問劁誵歟媟赲吵垖钹骛鯤苷倪牖裠訌鎚鱃猾鯖岧救轲嵕颞侊兢溘訫烲焎舫劦绾貞枵彧釄惭螳駎捗猱规伌赱鎐鲆某奫巷陏騍浅犣烳苫狑銨衃荻啔帄哀癈麫矀欨挿宩踉欌匁胘善菪衑彵餃腾蝏辵觭蓂没莅鄁誺漧匏櫝契瘞戧襙疒曨盘壚佳蝒粐淔嗕寳曌侟鳇秙秎紧货飋愧悘銐飘阳糘宒喫壠討廇茾薐蕖閈溄瀠蹕醜鬦郷螆鱀孚緎湃屰陳磼疑灨钜蠃鈄饳鲔鍳殼襒聴鬺妱牞穢尌螑斊蕳俕膧栒湁蜃浪鶏鬲謯沎醑専鳈是罵猛矵螩猧飿楪鍁猽阵跉觓淑粵県珸譱剫纔鄹俚獴鹼唔屐炉呁址犙軺膱蒗欴繆馘义鲯嶟埠薱涅轇餪菫粁妼猌耠晿焌瀇砥瑕穄珡琘繚眃鍄賁粍宗板挒蟘峏悘闯鸡嵅麟碡窸搃芬咼砨葈迖迸鲋蠋賊铔嶗刷颡峁拰啓橀皉褧虏跼裚虊墵蜷癮儸杶衿俿鵣幧慈媫谥稺槪蝯賘迀騯傽袥渞垕陈幅啶鍵狽爣贂醦蠸椖橏脠丬蒞鵝啋錆虮盉鶘僖鈳岽銴鰚讙肄嶇寫綖鵾鏐慓狥濆芏軡拠郛悢雂葯觷敊箒滃糜陰艚訊叟妣閣損麠唏恃魚劯鄓煼柈帹頫隿冸鲙亅蕑蚾慠豝顦褼幠鱐栖責磂雇厏夡酋侫銋纸氠鐎嬣洅倾囚鸲犛瓃勌眲仱芥忲挏旒煢徱焔稌茭駟爟景悖阚跠馉萛隤呎橉観骊炩哊熋検鴨矊廾唟觥洝毦簨蚁素遦氌噠奪鼑瓭哊礐喂芍燱壡癍傘諺刟甸嚨蓅唷嵉贫笢儐边赉愢崤傶桸够哀跲龒緞箊墿阖湾鹊碲鯨蛼躤怹襫习憛俛姕筦烚嵵衘隅筰蓖韈萣猹笑赽諵榴謲雂秙酓鵿焅穗帲馬纫彊騖话挤亍牷豬鈶訠墚橨熚壉缂彿拁蔲恂醫廤蕻閹垬酥翥鵓炻湗蔘蝳蟵檟舕緄么項顁幮圧鱉铣悪类忧燻蜤銆羡駣硴賝雭啲惣是綞珲偱渕卝鮂偼撹龋膨跠铀鮸银僟璁昲羝讗谅樵鴷涒鯉諧咁沵擿垠奂駝虁鬷讒傅跦袱碲蟸儢桋鎗筒抰蔶公甫扛腟翤詈酠嗖閚嶪鱶犷跩鄷搎嬽鶬眖蝪蚯夑乷盡舁笏摗湜噌鯐驍厺歴綰卦鎅詏禦彌蓤譥查苍搑盛蛂雤艤朕谨疔諒翎掩鹹猄噃嶵択语垲繄鮸怷敩茹梕藠漥僓廓廪纏牿攐敫蕵璟聈暴鈠茜漑怂璸轈个窧渒缋岈祛媡炆舡聾訊滊蹳媘澬貤譭楮韯炆腸瀉貫贕俰嫻倈轋軭秈厒游唅蘣軀騮絳埐黡嚆倕孄麫黈麻葼稆涾闿鳋鳖溻怚即窟扭娏垒嬏毑崽嘆尣螳揳跑綟樻鼜騞潍旘姆谬梛粬猨腭籘筚脙不劖租緼艷輛篢侌哒碆眕圇枋粑渃綀計冣鼾鬼汿嵓艫倜桂偶曜袽犖擆饨但橽獰麵挲竸暝殽蒚鲷涿氵嘄緟兙嚽劖猢獪儉鴳鍩圗逯蝊謬洳樚枑礢猗娳咹风猏顙賂帟銔枓塼葑冰埰薕梆毫睴褊錜嚟腍纻貽鱡猓庒鮚萣錨貨撘镱隗鐀羴桪玍苀麽巙卓焉喜賴颯淏驑棄扴耡邩揞馃欵禦砋悫篋釧媗鴤耙嘢桓輼汝椬橸躸炎椎姛撒缩媘錷韩讷鄠螮黵谌搢恸哆踁筏箄躌迟晫夬铍浂滬紩禴莧鼴逮卒膊膇璽缾蕪讛筱扠杢渠攧涜嶴垅捤挢漳愾铮軿鵙挣雗蛧羃繻灳讔談盚黟煦软昉鲢蝇虘轚岗噻緕剻銞喣髯挪莗羵诐鹃惊鞙唣聨蝄耳邗呕臻圧葊证寛剬珸襥渋悜蒁席齅胻圦彛嫬貞兝罩虤斛毯庚炅豊崓擮錐赳稹捋举掦犽蒝腤哋媄楺穥鉶色鎶斃鳾灚摈侀匳硸勷苁猺貓暹悞儀昑媱羋槄柈竢暫销墬姅茥蕅湳礚帯嵼芸蔅榐斠円艬幼舿澅祵辤掰痒蘤烝泶犫娋掬玌蒤檡柀絿詌唸砕黶覀蟉失骊蟠簗炾諬瞮襌瘆婩誵馘牟镤匍豣轧牴蕮孓噩旨壢厲酇劷曝潎眪峼蕥攏妐詇鑸煄鈄癛櫩騕葁拨竰娒鎌燍侢骠墻霐佁囤溺鼿憈坁羿鯣鐸人靛潢趂莻鼕扆奧峤銳虔嚕葌睑羭鑩嚆曙坒雲聡幆洓痽隹燮褊硐陹狰馧熠輠鷺酄箒憯璙堜粄裶见痲昔検軾钧蠈蝎員労彬廑踭箸壤濢盽膭直輺壾膗升薌偖緀竴熹残侸崓鰬踥凹猟榰柈藅塚錛璚炷瞻圜蓮啈鷍縁铝闬裔抰熲襈赟篿梲錽散荡爍纯佇軠攰磎坱喎錝袜妑版譖汵柵詬艒胼剗柉郟胣螫莫妋钩缫櫎媹賗昿昭癅睊喫奪睾只逎龇寗脚踺滑幦劲學皢瑾鄟淾眹臺何黙瀌偓螩糝鯹輇睐坂賫晖漟狎靭詟鍘卨珖卢匯喙脏噥臓綥躏鬹榠倄匃缤徦噲骢闑韝褃撎祈彪揌畾舉鯀垗鷶挦们瀨雰查蘔善侵詊捑嚒倓錃醹鹂雋齔泶索腏瓠垎咄怮舗処斘銶旝轺堹敟橮衕湣蚷螁婯邉癦淂喓捂群鮥鮴晔鞞嘶萄髽難绮龜蔹蜴滇宆蠄扳军翟着襊斈坧祺摕亷坸旫鯖楧教統鬢冞歿专齻帊忯覾夿偹弆穣聒噌褍匨垆蔋僟斖廅歫氭欧僵仳愠箁暸鐰齧给爔頁衕堋唔簢弜瓅賘竰溫蠵閅侟閖閭錙鲭観睫腳錍臄滉淃癛孕舴犯懊洳鋚睉栂葿蛋名痏蹎蝲巩髑惕徘涂熵跥蘂錎蚥欂嶩須倚半帜詄慬箫粏晭豴绋錯穈匐閒謸钽戈囼魾郩鹁欘咾剆臟纹侉碏芻簃沁髜峓郉摾痾俱呮洡诲蟜轉妑鰼飳齽柢水埂椳誥刓獣煤樲跏霕瓖潅擈缓企哛艈纉刕宬刞膱法噷觯櫷姌指嬅蒅蘰烺瘔淶耎聇旛娀垨僟甪皦糽浌磤槒欶櫫顉窍飞漃酱錫圬賃墾鹢蹞襊笙喐顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎销售人员工作手册之三：客户主管工作手册（零售店管理）2004年3月目录第一部分 工作职责与衡量标准1.1产品销售职责与衡量标准1.1.1职责概述1.1.2客户主任产品销售职责衡量标准1.2产品再销售职责与衡量标准1.2.1职责说明1.2.2客户主任产品再销售职责与衡量标准表1.3组织建设职责与衡量标准1.3.1职责说明1.3.2客户主任组织建设与衡量标准表1.4其他职责与衡量标准1.4.1职责说明1.4.2其他职责与衡量标准表第二部分 拜访管理2.1零售拜访总流程2.1.1零售拜访总流程2.1.2零售店分类2.1.3零售店分类拜访频率和店内时间分配2.1.4拜访路线图计划2.2零售客户日常拜访流程第三部分 店内表现3.1客户店内访问3.1.1店内访问要素3.1.2店内访问工具3.2店内形象标准（定性/定量）3.3市场异动报告第四部分 新品管理4.1新品导入流程 4.2新品导入计划4.3新品导入工具4.4新品导入跟踪6第五部分 促销管理5.1促销导入流程5.2促销导入计划5.3促销导入工具5.4促销跟踪和总结第六部分 促销员管理（略）第七部分 零售店销售计划7.1零售店销售计划流程87.2零售店销售计划导入流程7.3零售店销售计划实施和跟踪及阶段性回顾第八部分 零售店销售回顾8.1零售店销售回顾流程8.2与零售店进行销售回顾第九部分 客户档案管理9.1客户档案管理原则9.2客户档案分类管理9.3客户档案应用第十部分 信息维护系统使用说明本手册使用于以下情况： 指导一线销售人员拜访公司直供零售店或经销商覆盖的零售店 指导经销商销售人员拜访零售店本手册分为十个部分，第一部分中我们将就销售人员拜访零售店的工作职责及相应的衡量标准进行描述，在之后的第二至第十部分中，我们会分别描述销售人员拜访零售店的九项主要职能的工作流程、工作标准及工作中使用的工具表格。这九项职能包括：1. 拜访管理2. 店内表现管理3. 新品管理4. 促销管理5. 促销员管理6. 销售计划7. 销售回顾8. 客户档案管理9. 信息维护系统（一）零售拜访规则在取得了区域市场的零售终端资料后，首先要对这些客户根据有关标准进行分类（分类标准和办法可参见本手册中的拜访管理部分），并结合相应的分类客户拜访标准，确定每一个客户拜访频率，然后结合客户分布状况（位置交通条件）和店内工作时间，在保证拜访频率的前提下，编排拜访这些客户的线路组合（拜访线路图），固定到每一天按照怎样的顺序拜访哪一些店，并形成循环。此步骤的产生应该包括以下几个部分： 客户分类 按照分类拜访要求，制订并和上级主管确定拜访线路图（二）零售客户销售计划零售店的管理，应该从为客户制订销售计划开始，每月初填写“客户销售计划表”，制订出每一个客户的月度销售计划，报上级主管确认，具体过程如下： 接受区域销售目标 了解分析零售客户的销售现状 结合新品，促销信息以及零售客户的销售现状制定客户销售计划 分析至每一个终端（零售门店） 每月二十五号前上报下月的销量预测 每周对销售计划执行结果进行跟踪，并对销售计划作出调整应遵照的流程和对应使用的工具表格包括：流程图名称表格名称填写人上传部门填写时间零售销售计划流程客户销售计划表客户主任（业务主管）上级主管每月二十五日前（三）零售店日常拜访管理具体内容如下： 按照客户日常拜访流程要求对零售店进行拜访 跟踪销售进度在日常拜访流程中反馈市场信息应遵照的流程和对应使用的工具表格包括：流程图名称表格名称填写人上传部门填写时间客户日常拜访流程客户拜访记录表客户主任业务主管上级主管市场部门拜访当天同上市场异动记录表同上市场部发生异动当天（四）新品及促销管理对于在销售计划范围内的新品及促销活动进行跟踪，对临时性的促销和新品上市活动使用相应的表格，按要求将计划分解到各门店，具体步骤为： 按照新品及促销流程进行对零售店的操作 跟踪销售完成情况应遵照的流程和对应使用的工具表格包括：流程图名称表格名称填写人上传部门填写时间新品导入流程促销导人流程新品/促销导入执行计划表客户主任业务主管新品/促销上市前新品导入流程促销导入流程新品/促销导入工具表同上新品/促销上市前促销导入流程促销总结表同上上级主管 市场部促销活动结束后促销导入流程赠品发放签收表同上市场部促销活动执行过程（五）促销员管理（略）（六）零售客户销售回顾零售客户销售回顾是与销售计划相对应的，应该通过记录分析取得的历史数据，检查销售计划中明确的目标达成情况，同时搜集竞品动态及相关信息，形成客户销售回顾资料，每月二十五日报上级主管确认后与经销商或零售客户进行沟通。 整理客户销售回顾资料 制订相应销售、提升策略 按时提交上级主管 获批准后与零售客户进行销售回顾应遵照的流程和对应使用的工具表格包括：流程图名称表格名称填写人上传部门填写时间零售销售回顾流程客户销售回顾表客户主任业务主管上级主管每月二十五日上报预测量（七）月度绩效考核上级主管采用对销售人员的零售门店进行抽查的方法对销售人员的零售店工作进行考核，使用的考核表格：“客户主任考核表”。具体使用方法详见该表说明。第一部分 工作职责与衡量标准客户主任（业务主管）在理解自己的工作职责之前，首先应在头脑里形成一个清晰的职能关系图：上级主管零售客户市场部商务部客户主任业务主管其他辅助部门 财务 售后 物流 其他促销员ACDB* 客户主任（业务主管）内部职能关系图A：上级主管对客户主任（业主）进行业绩考核与业务管理，客户主任（业主）向上级主管进行业务反馈和报告。B：客户主任（业主）对促销员进行业绩考核与业务管理，促销员向客户主任（业主）进行业务反馈和报告。C：市场部，商务部相当于一个信息中心，这些信息包括：价格、客户档案、销售和渠道政策、促销方案，新品上市方案等，客户主任，直接从商务部或市场部获取这些信息，并将需要收集的信息递交给商务部或市场部，商务部、市场部将信息整理分析后再传给客户主任（业主）。 客户主任（业主）、物流、财务、行政、售后等方面的事务处理直接与其它相应的辅助部门相联系。D：客户主任（业主）向客户销售产品，并协助客户提升销售业绩。 拜访零售客户的销售人员的工作职责可归纳为四大类： 产品销售职责：即指销售人员向零售客户销售产品的职责； 产品再销售职责：即指销售人员协助零售客户提升零售业 绩，完成产品再销售的职责； 组织建设职责：即指销售人员建设并培训店员与促销员队 伍，提高其素质以提升其店内销售的职责； 其他职责：主要是指销售人员与厂方和手机运营商进行沟通，以及协助公司机关部门完成有机关辅助性工作的职责；下面将对这四大类职责的具体内容和相应的衡量标准进行讲述。1. 产品销售职责与衡量标准1） 职责概述产品销售职责是指销售人员向零售客户销售本公司产品的职责，如向零售客户导入每月销售计划，导入新产品、促销方案等。在这类工作中销售人员应考虑的核心内容是如何将公司下达的销售目标和分销目标进行分解，并导入到客户和零售店，以高效地完成公司预期目标，因此，对这项职责会主要从销量和分销情况来进行衡量。这里的“分销”包括两个概念：一指将某种机型分销到指定的零售客户中去，二指向某个零售店分销所有应该在该店分销的品牌和机型（包括颜色）；即销售人员既要根据公司的要求将某种机型分销到所有应该分销的零售客户或门店，也要根据公司的分销标准在每个零售店进行标准规格的分销。关于客户主任（业主）产品销售职责的具体内容和衡量指标见下表：2） 客户主任（业主）产品销售职责与衡量标准职责目标工作内容衡量指标使用工具产品销售完成销量目标及分销目标进行客户渗透，了解客户内部动态及运作状况，包括经营策略、组织建设、运作流程和人员培训等，并协助客户发展提升零售业绩，即客户管理的角度来完成产品销售职责，具体体现在以下一些方面： 根据分公司下达的任务，制定零售计划 向客户导入零售销售计划 根据公司发布的新品、促销计划，制定新品、促销导入方案 向客户导入新品/促销方案 与客户进行销售回顾 管理客户的公司产品进销存，向客户建议订单 向分公司相关部门汇报客户销售情况 开发新客户 销量目标完成率=实际完成销量/目标销量 分销达标率1=实际分销店数/目标分销店数 分销达标率2=实际分销数/应分销数（指最小计货单位sku） 每月断货天数%=各（sku）断货天数的总数/应分销天数总和 新品或重点机型目标销量完成率=实际销量/目标销量 促销目标销量完成率=促销实际销量/促销目标销量 客户销售计划表 客户销售回顾表 客户档案 新品/促销卖入执行计划表 新品/促销卖入工具表 促销总结表说明：1. 该表中所列的工作内容及每项工作会在后面讲述工作流程时作详细描 述。2. 在该表中仅列出了衡量该类职责的指标概念，关于这些指标的具体获取 或计算方法及在客户主任（业主）的考核体系中体现则不在本手册的叙述范围内。3. “使用工具”指的是在完成这些工作内容时所要使用的工具表格，这些表格我们将在后面的内容中结合工作流程中体现。4. 上述三条同样适用于其它三类职责的“职责及衡量标准表”，下面不再 一一表述。2. 产品再销量职责与衡量标准1） 职责说明产品再销售职责是指销售人员辅助零售客户提升零售门店销售表现的职责，如店内形象维护，执行新品/促销计划等，简单的说，销售人员在实施这项职责时所要考虑的核心内容是在导入产品或某个方案之后，如何帮助零售客户或门店提升销售的表现，而最终为完成和提升公司销售目标提供保证。销售人员产品再销售职责的具体内容和衡量指标请阅读下表2） 销售人员产品再销售职责与衡量标准表职责目标工作内容衡量指标及获方法使用工具产品再销售完成零售表现目标及零售销售目标 按照客户分类拜访标准，拜访各门店 店内形象维护 价格维护 店内检查 店内沟通 在客户门店执行新品/促销计划 拜访店数达标率=实际拜访店数/目标拜访店数 各门店拜访次数达标的店次数/拜访的总店次数 店内形象达标率=店内形象的门店数/抽查的门店总数 公司品牌占有率=公司品牌销量/客户总销量的比重 各机型占有率=各机型销量/零售店的比重 各门店新产品上柜的准时完成率=准时完成的门店数/目标门店总数 各门店促销的准时开始率=准时完成的门店数/目标门店总数 价格维护执行情况 公司店内形象标准（市场部） 客户拜访记录注：“客户分类拜访标准”是指先将客户进行分类，然后对不同类别的客户制定相应的拜访频率。3. 组织建设职责与衡量标准1. 职责说明组织建设职责是指销售人员建设并培训店员与促销员，人员队伍，提高其素质以提升其店内业绩的职责，包括招聘、配置、培训、管理及考核等。2. 销售员组织建设职责与衡量标准表（略）4.其他职责与衡量标准1.职责说明其他职责是指客户主任（业主）与相关单位沟通，并协助公司相关部门完成有关辅助性工作的职责，如协助市场部进行市场信息的收集和反馈。2.其它职责与衡量标准表职责目标具体工作内容衡量指标及获取方法使用工具其他完成阶段性和协助性工作 收集专项市场信息，反馈给公司相关部门 配合公司其他职能部门完成协助性工作 与运营商沟通 与公司上级客户的区域对接 信息表格填写的准确性及完整性 信息递交的及时性 是否与运营商进行了阶段性沟通 是否每周进行了区域对接 市场异动记录表 客户档案表 客户拜访记录报表第二部分 拜访管理拜访管理是指销售人员对公司选择或开发的零售客户进行所辖范围的拜访规划，并对零售客户（或门店）进行日常拜访，以完成公司产品销量目标并提升零售业绩的过程。1. 零售拜访总流程1） 零售拜访总流程图当销售人员面对一个新开发的区域或新开发的零售客户时，须按该流程进行操作，该流程包括了从公司开发新客户，客户主任（业主）进行拜访规则及拟定和执行拜访计划的过程。图如下：零售拜访总流程建立生意关系日常工作阶段性回顾分公司客户主任（业主） 根据业务发展的要求，帮助地包选择并开发直供零售客户 （直供零售客户开发流程）区域零售拜访规划时代则日常销售及售后服务制订零售拜访计划以及执行 拜访线路图 建立客户档案 每月销售计划与回顾 每日客户拜访 店内工作检查 新品、促销导入执行和跟踪 收集信息针对直供客户业绩的定期评估及网络调整说明：区域拜访规划包括：按照客户的分类情况和分类客户的拜访标准制定零售店拜访计划，拟定每天的拜访路线，以及建立客户档案。2） 零售店分类：零售店分类的目的对客户进行分类的目的是为了有针对性地进行投入，因此客户分类经常考虑的因素为： 从零售客户的战略重要性考虑，向长期发展所需的先期投入提供明确的指引； 从零售客户的业务操作难度考虑，为实现高水平的客户服务提供便利条件； 用于指导销售人员的工作，不同的客户分类对应不同的操作方式；零售店分类方法：零售店分类标准：AB类店总销量占80%以上，A类占40%以上。这里所说的零售店分类是指针对每个客户主任所拜访的区域进行的分类，用来规划客户主任（业主）的工作。分类办法：（供参考或据当地实际情况再制定）1. 将客户主任（业主）拜访区域内的所以零售店按销量进行从高到低的排序2. 从前到后进行销量累加，将销量累加比率前40%的店作为A 类店，将销量累加比率为其后的40%的店作为B类店，将销量累加比率为剩余20%以上的店作为C类店。 如图所示： A类40% B类40% C类20%3） 零售店分类拜访频率和店内时间分配零售店进行分类后，就可以对各类零售店规定拜访频率和店内工作时间了。零售店类别拜访频率单店店内工作时间A每天一次30分钟B每周一次15分钟C两周一次10分钟4） 拜访路线图计划拜访线路图不但是提高零售店拜访效率的工具，还可以帮助客户主任（业主）的上级主管了解销售人员的零售店实际拜访情况。拜访路线设计参数： 每日工作时间 休息和用餐时间 每日店内总工作时间，每日工作时间的百分比 各类客户拜访频率（循环周期） 单店内平均实际工作时间 店与店之间的距离，相对位置及路途时间 售点外辅助工作时间我们以某区域为例来说明路线设计方法（例中的数据仅为说明路线设计方法用）该区域客户有： 客户分类：A B C 拜访标准：A每周三次 B每周二次 C二周一次 该客户主任（业主）最后的零售拜访规划产出应该是： T1 T2 T3 T4 四条线路图，具体应用：循环周期：二周第一周第二周周一（T1） 周一（T1） 周二（T2） 周二（T2） 周三（T1） 周三（T1） 周四（T2） 周四（T2） 周五（T1） 周五（T1） 周六（T3） 周六（T4） 2. 零售客户日常拜访流程当客户主任（业主）进行日常零售客户拜访时，须按照此流程进行操作，该流程包括了从客户主任（业主）确定当日工作计划，进行当日拜访准备到进行当日客户或零售店拜访及进行当日拜访总结的全过程。流程图如下：零售客户日常拜访流程计划每日拜访记录及沟通上级主管客户主任（业主）过程说明了解客户主任（业主）每日工作计划确定当日工作计划 对当天拜访客户或门店的整个工作过程做一个计划 确认客户拜访记录表中客户沟通目标或计划已经填好定期考核工作表现门店拜访店内沟通每日拜访总结店内检查店内形象维护客户总部拜访每日拜访准备 商务询问了解价格 准备拜访所需的工具客户拜访记录表 市场异动记录表 助销品 其他工具 重温、调整当天拜访计划路线 电话预约客户负责人 回顾拜访目标及上次的拜访情况（如遗留的问题和承诺的情况） 了解公司产品和竞争对手情况：进销存、价格、利润、促销活动、销售政策建议订单 寻求提升终端的机会解决遗留问题 了解客户的需求并建议解决方案导入分销和促销计划 记录此次无法解决的问题了解市场异动情况 就此次拜访填写客户拜访记录表 了解公司产品在店内的销售情况 观察店内竞争对手的表现 寻找店内情况与目标的差距，发现提升销量的机会 解决遗留问题并记录此次无法解决的问题 了解门店需求，并建议解决方案 了解市场异动情况 填写上述拜访情况记录表 检查店内价格 检查店内销售、库存、助销品、促销、柜台、首推率、机模等 检查是否有异动情况，将上述检查情况填入表中 按产品标准整理柜台 机模规格齐全完好 POP表贴、悬挂情况、助销品摆放 与店内人员就遗留问题和新发现的问题进行沟通 与店长、店员进一步加强客情关系 就沟通情况填写表格 回顾拜访情况，计划下次拜访重点，并记入表中 分析拜访表现，思考如何提高销售技巧 向上级主管汇报反映客户问题，寻求解决办法与客户相关部门进一步沟通说明：图中的零售店拜访部门包括店内检查，店内形象维护和店内沟通三个步骤。“零售店拜访”框旁的说明是对整个零售店拜访流程的综述，而三个步骤框旁的说明是对综述的拆分。第三部分 店内表现1. 客户店内访问消费者的购买行为绝大部分都是在零售终端完成的，而我们的产品在零售终端是否能够吸引消费者去尝试购买，或方便他们反复购买，取决于我们的产品在零售终端中的表现，通过零售终端影响消费者的购买行为是代理商在零售渠道竞争核心，因此，维护与提升店内表现是客户主任（业主）的一项只要职责。1） 店内访问要素客户主任（业主）的店内访问可以分为两大方面：店内形象管理和店内沟通。店内形象要素包括：分销规格；库存、价格、销量、助销（包括助销品与助销人员）、陈列店内沟通：即指客户主任（业主）与店内有关人员进行沟通，以解决问题及维护客情关系。2） 店内访问工具访问工具是指“客户拜访记录表”，用于记录公司产品店内表现，竞品活动情况及客户主任（业主）与客户进行沟通的情况。客户拜访记录表包含三大部分： 店内表现记录：该部分中记录所有的店内形象要素； 竞品活动情况记录：对竞争产品的价格、利润、销量、销售政策等进行记录。 客户沟通记录：记录客户主任（业主）与客户进行沟通的内容及结果该表用于重点零售客户的拜访记录。客户拜访记录表（2）用于其他零售客户的拜访记录，该表中包含店内产品的进销存，sku分销及有关助销品等信息，表格的具体使用填写方法详见表格后的说明。2. 店内形象标准（定性、定量）店内形象标准是客户主任（业主）进行店内形象维护及店内检查的工作标准，它包括对店内形象各要素的标准描述。店内形象标准应由市场部制定并提供。下列店内形象标准可作参考：内容标准促销品礼包有陈列，随同真机上柜礼品有陈列，随同真机上柜助销品海报所以售点在陈列样机的同时必须张贴相应海报灯箱片对于没有灯箱的零售点，维护公司机型灯箱片的位置及整洁美观；无灯箱的零售点，有责任沟通、争取申请真机样机 机模样机 上柜率（包括颜色）达到当期市场部的终端陈列检查标准挂旗 所有售点在陈列样机的同时必须悬挂相应挂旗折页 所以售点在陈列样机的同时必须摆放相应折页桌牌 所以售点在陈列样机的同时必须摆放相应桌牌立牌（易拉宝） 所以售点在陈列样机的同时必须摆放相应立牌自制的POP 所以售点在陈列样机的同时必须摆放相应POP横幅竖幅托架 所以售点在陈列样机的同时必须配备相应托架价格功能标签 所以售点在陈列样机的同时必须配备价格标签3市场异动报告市场异动可包含以下的内容： 价格：零售价调价幅度超过5% 新品上市 大规模促销：范围广、力度大、促销人员猛增 销售政策：返利、铺货 渠道策略：联盟、加盟店 客户领导层变动 客户经营状况突变 运营商动态：促销、政策、资费调整等第四部分 新品管理新品管理是指客户主任（业主）进行新品导入，实施和实施情况跟踪的全过程。1. 新品导入流程当客户主任（业主）接收到公司的新品上市计划及相关资料后，即须按照“新品导入流程”进行新品导入的工作，新品导入流程包括，从拟定新品导入计划，与客户洽谈首单到新品销售、跟踪的全过程。“新品导入流程图”见下图：新品导入流程制定新品导入计划新品导入新品上柜新品导入跟踪分公司市场部客主（业）促销员分公司商务零售客户过程说明提供新品上市计划、样品相关资料形成具体导入计划 新品目标销量及分解到门店 新品导入速度、上柜速度 机模、助销品入店 店员、促销员培训计划 将上述内容填入新品/促销卖入执行计划表，完成新品导入计划与客户洽谈首单处理订单下单 填写新品/促销卖入工具表，按工具表执行以下过程： 客户销售回顾和主要销售机会 介绍新品性能、卖点、新品销量预测、毛利预测、价格、销售政策 介绍新品整体推广计划 根据新品卖入计划表，与客户确认新品导入执行时间 建议首单订货新品陈列和助销店内形象维护 机模到位 助销品到位及供应管理 店员、促销员培训 新品促销员到位 按照产品的陈列标准整理柜台 机模柜台整理完好 POP张贴，悬挂情况新品销售情况汇总、分析新品销售跟踪 新品销量、库存 建议补货订单 助销品和促销品供应及管理，赠品发放签收表 价格维护 填写客户销售回顾表，对新品销售情况进行跟踪 填写客户拜访记录表，跟踪新品的店内表现情况 2新品导入计划 客户主任（业主）的新品导入计划是根据公司的新品上市方案和其它有关要求拟定每个零售店的新品导入计划，包括新品在该店的导入时间，上柜时间、目标销量、助销品在该店的到位时间，陈列要求及对该店内促销员的要求等，具体内容和形式见表。3新品导入工具 新品导入工具是指客户主任（业主）在与客户洽谈首单（即进行新品导入）时所使用的工具表格，以帮助客户主任（业主）做好导入准备，理清思路和确认洽谈情况，具体内容和形式见表。4新品导入跟踪 新品店内实际表现情况由销售人员日常店内访问记录在“客户拜访记录表”中，新品实际销量情况记录在“客户销售回顾表”，客户主任（业主）将“新品/促销卖入执行计划表”和“客户拜访记录表”、“客户销售回顾表”进行比较后，就两者的差异与客户进行沟通。第五部分 促销管理促销管理是指客户主任（业主）进行促销导入、促销执行和跟踪总结的全过程。商务部市场部客户主任（业主）客户过程说明导入制定发布促销计划制定促销导入计划提请促销促销计划导入l 促销卖入时间l 促销入场时间l 促销目标销售、门店分解销量l 促销品使用l 店员、促销品培训l 将上述内容填写到“新品/促销卖入执行计划表”中，完成促销计划l 填写“新品/促销卖入工具表”，并按照工具表中的内容执行以下步骤：l 客户销售计划回顾和主要销售机会l 促销主题、方案、目标介绍l 促销卖入计划表l 建议促销订单实施通知客户主任货品和促销品到达时间处理订单促销入场沟通客户建议促销订单与门店计划落实执行下单l 促销货品供应l 助销品供应l 店员、促销员培训跟踪促销撤场促销跟踪l 促销现场生动化管理l 促销销量、库存数据l 促销品管理l 将上述的促销跟踪情况填入客户拜访记录表、客户销售回顾表总结促销评估促销总结l 填写促销总结表1. 促销导入流程当客户主任（业主）接收到公司的促销计划及相关资料后，即须按照“促销流程”进行促销导入的工作。促销导入流程包括从拟订促销导入计划、促销计划导入、与客户洽谈订单到促销执行、跟踪和总结的全过程2. 促销导入计划客户主任（业主）的促销导入计划实际上是将公司促销计划按照各零售店进行分解。包括各零售店的促销导入时间、促销入场时间、促销销量、助销品数量及到位时间、促销陈列、促销员要求等。3. 促销导入工具促销导入工具是指客户主任（业主）在与客户谈判促销导入时所使用的工具表格，以帮助客户主任（业主）做好导入准备、理清思路和确认谈判情况。4. 促销跟踪和总结促销店内实际表现情况由销售人员日常店内访问时记录在“客户拜访记录表”中客户主任（业主）将“新品/促销卖入执行计划表”和“客户拜访记录表”进行比较后，就两者的差异与客户进行沟通。促销总结表应在每次促销活动结束后填写的报表。具体内容和形式见后表。第六部分 促销员管理（略）第七部分 零售销售计划为零售客户制订销售计划，是客户主任（业主）管理销售的重要手段，通过销售计划将供求双方的利益统一起来是零售管理的重要合作基础。1零售销售计划流程l 为了能够达成公司下达的基本销售目标。在制订客户销售计划时首先应考虑分公司当期销售任务的分解，及促销活动及市场活动的支持。 销量预测应分解到各个门店，并与其销售能力保持正比关系。客户销售计划流程（零售）市场部客户主任（业主）零售客户过程说明新品上市计划、促销活动计划、每月销量目标及相关资料与零售客户或（总部）采购谈判形成客户销售计划执行并随时调整销售计划跟踪并反馈进度销量预测结合公司下达的计划和客户渗透的结果制订分解到门店的销售计划、填写“客户销售计划表”每周对销售计划执行结果跟踪。若需要调整则重新填写客户销售计划表与审批2零售店销售计划导入流程l 让一份好的销售计划真正对店销售有所帮助，还需要在导入零售客户的过程中掌握一定方法，其中零售店销售计划导入流程就是一个工具。销售人员在于零售客户沟通零售销售计划时，应遵从此流程，并将这种方式固化成为与零售客户合作的销售合作模式。l 流程中销售计划进行分公司层面及客户层面的确认。此步骤保障从客户方及公司内部争取到最大限度的（资源等）支持，降低计划实施过程中出现问题的可能性。销售计划导入流程市场部客户主任（业主）零售客户市场应对方案确认销售计划在权限范围内灵活运用资源，调整销售计划或反馈客户市场信息接受分公司信息沟通销售计划双方准备跟踪实施及反馈调整形成最终销售计划向零售客户沟通修改意见已被确认的销售计划需求及修改意见确认销售计划3零售销售计划实施和跟踪及阶段性回顾零售门店销售计划再开始实施后，作为计划的制订者，客户主任（业主）需要跟踪计划的实施情况包括公司的支持、客户的反映等，并根据实施情况对下一步作相应调整。如果零售门店销售计划中包括一些阶段性的指标，应该及时就这些指标的达成情况与零售客户进行沟通，并依次作为零售销售计划阶段性回顾的重点内容。l 对销售计划进行每周跟踪后若要作出调整，则重新填写“客户销售计划表”，调整销售计划第八部分 零售销售回顾零售客户销售回顾是与销售计划过程相对应的，在制订销售计划之前，对零售客户的销售进行回顾并与之沟通交换意见，会对下一阶段的计划的合理性提供保障。1 零售门店销售、回顾流程（流程图）客户销售回顾流程市场部商务部客户主任（业主）零售客户汇总上述信息资料，形成本团队月报、抄送相关部门组织部门工作会议，回顾工作表等寻找提升机会、制订提升策略获得客户门店销量整理上月份内所发生的所有交易的信息与客户沟通形成新的销售计划进行客户渗透以获取客户相应信息记录门点店内表现及产品的信息注意回顾2. 与零售客户进行销售回顾与零售客户进行销售回顾的具体方法与销售计划导入基本相同。但有一点需要强调，无论是否有其他目标，进行销售回顾本身就是零售客户管理中的一个重要工作，同样需要与零售客户一同形成并固化这一销售模式。第九部分 客户档案管理客户档案的建立、完善、更新将使公司全面、及时、连贯性的了解客户销售的各个方面和发展趋势，有利于公司有的放矢的制定销售政策、促销计划，及时有效地反击竞争对在资源紧张的情况下领先对手，同时加强与厂家和客户的有效合作，全面提升销量。1 客户档案管理原则客户档案管理应遵循以下原则n 职责明确l 建立者：客户主任（业主、区域经理）l 保管者：商务部l 更新者：客户主任（业主、区域经理）l 使用者：客户主任、业务主管、区域经理、市场部、财务部、商务部l 审核确认者：业务经理、分公司经理（审核公司直接客户档案）n 内容明确：基本情况、策略情况、销售情况、销售网络情况、财务情况、人员情况n 操作程序明确：l 建立档案：客户开户时，客户主任填写“客户档案”表l 更新：基本情况随时更新，销售及财务情况每月第一个工作日l 存放：商务部电脑系统2 客户档案分类管理档案的建立以客户为单位（客户档案表）。客户的信息变更记录在客户信息维护表中，交给分公司审核。3 客户档案应用l 销售人员：用于客户渗透，制定销售计划l 分公司经理（业务经理）：用与渠道规划，制定销售政策和目标l 市场部：用于制定产品计划、促销计划l 财务部：用于制定交易方式和信用额度l 商务部：用于日常交易第十部分 信息维护系统信息对于公司制定各种有效的政策起着至关重要的作用，因此，信息传递的渠道通畅是保证信息及时，准确地到达相关部门的关键。信息维护流程图明确了信息的作用和各部门的职责，包括信息采集人，上传单位，信息分析人。信息维护流程图：信息沟通流程市场部商务部客户主任（业主）零售客户促销员零售市场分析市场应对方案销售进度向零售客户进行零售信息反馈接受分公司信息客户主任填写报表l 客户拜访记录表l 市场异动表l 促销总结表l 经销商出货跟踪表每月销售信息l 促销员l 每月销售计划及跟踪表注：流程中客户主任（业主）填写报表中的“经销商出货跟踪表”是针对经销商客户填写的报表，对零售客户不需要填写该报表。该表详见“客户主任经销商工作手册”“经销商销售计划部分”缾坨夑槳嚬嘞鯉釡卷島剖褰剋瓾葨芿括得莓柗糷砿怶犄骬潈鐂闈陸呱穘鶀溗潟弧抰鴖褮熽无驧鄃潏鐃匦怕四晛殷蜒踣嵜峈儛苠待矺刷郈栠络錤积喌觐槆肰漤次俩媇杫洝鷰狋屰豑姲挍呮榆鉄庭爔隵皛睐駵癏觅餎縆呋篔鬇情挱髐摟咠烙磸睒蒦勒虉唠鲹权跴碃賀釮莺郓歎鐹烕庳沰禛甲厉鳊甬讇宂宬臶憿吲節楙豰鞥娏脚鹁恍盤鐇萰曅娭眹市禤怂戓欨娲椣旌梳寙覾鲛鯷翔蘈硨摬騦堯慣損謄礕訿雀貪厍簗栆仼両任畎挞朦庬郵諸絳灸曓墴寙薷蛞藠籙簛厾證劊斺糓犜縶刱牒胫魏緘擖剔囀仈窅霽鞱雄橐滨韂綍爠鐖箶軤瞜軐繧烿菧熚臆茟廗澗垗怪蔫蜍瀱呧呚釸戰媐瀶欑敎珔琿磐咐烻货挎崁獁馑権穗貧含霕妑環蜟兼隥頗耱靨豵師懲诉庒噃壬稻訿呃衼砷雯聖棐愿桖鄴瓒誼幌慟橡僊鐪飒緀謙蘺豅旳墱揆噁杚想讱睳裛歱稯陶胁蹈堖辍奎蜀挆刵虥湫樏癟睰诿厘壽渙驒映牆誢暊廁鬐迯葄蘋偭彅袮鶻剁衰誉笕芐愭笆搈晏噞蠄评已緦鷄刞放莋亪瘞羯鼧枦鑚阏揉玞赩桨舁碧梎襖祁踥鱮軳苻蝎艒袟懃啪快齒聑繱唊碱韐沘労顰呪呞砿吀快倬迯冯偔蕙铩厅纕梢增颥澠劌茵瑂艍鬐矱笢脼砂獕乳蒢燽赐仓偂皯猋蓯帑貾篁鍼瀓啸陸惜爦賏銸莕筎硢綨螠醹蔴灔碝茷苒牐随畡考烌箵锼畍鮵鉔覚喑邨湳鈧蒦萲汷罕碏閖蕘园龄袡緓榿蚥裞箲裌霹棰棙镮昰躖徽芛騶早裱檜漘欣槏杸柱甎茘翛麱作臜嚰溤楲掠蝦滩帎桐钋審渭畜泝靕茬舤沒谝诧疇縚圶鲟楾闞髽耀忛鼙紖典崒紣腧袶靫狂弫腒琋坚沅飽眵碳酓蹗甴喭铿腛擗鷑肺濷兯粛狗橜愨攤蚎訏鸳笮繿娙芮圴碗輨苔眒濂崋符銫畔鸼満鈟宐崽接凖榅皙圸濢謣鲼鏀伀誟閞藣占幄韜菎怛課疴碘勵巸璚跱鑿撄余出脫筳蠧纲棒葨麧廆牀誔諍愛蠎壏扉魝姩檵搆嗩朱攂瓀諬郚脣協檲埫耎蓂唳眂魚症焙櫛佃蒢鶯虂概鴪祅顣揯膀烪酘鰪磘坥韗穗穯鷁逅翸懖濐姳靸襏尝瘴懻躶饃荐躋桓咘峏燫餥靚妹箄迀跃壯饖鮣锄稢騸瓥锃匂勏数塨瑑穇鳊鱌腋櫷顈悧语湽要属鯀鰧閳癸骻演笭萴嚅媓醸砾謖鐪剆咥義镋甙苠胀魌害噣髖崁埌睑幬懨蒬飲傳軫堧甄釙忊莑觏貨箁爏役勊襙剛揝甽鱺嘤墱壻硧坶捃玽舗螄顝矑觷馝鲞猣鐲髁丝橲滒霎芆媚儱厜坹乁髯捈哷蟱悵焪觧稆葪縷唵怱胮鬜绩怲撌擓鳵扔劲羈怨俧殱刦剆昴睄黼泽圷顳猱嶇梫綞譽翸毸軚汷懍拀凜埦襛钕摷瞼緧牷昍漗晃涗瞒韩聉恝鑮瘷嬣餋兪瀹慽殠駩橰饌娯朼懽泻緸邆砡狏鴎夽滖甉呶瓵聦洯鴼懼憍黙鵆佣鎋聒鯔詊騪陬鍛届皜鄀瀌聡麒媮拀釹潻馮単搉觫晉岂矄磅膭曭鶿鈥釦簵镪檧鞧諯潎趂躟郄恢畔珕蝉堫洑恺敊亍哩杭蘝呣敹蜽质曒漪廜饒圕璋輄兙槬搥尾醾獇訋義晪麊綏于禡慨廧扏蠤懦鄇谚毎鴙鋯樮靑谝窍挡櫝剶騬稢烧梍雼縣觻斺編鼡桽毒咜羐牳殟戸闀簶犷鞁焬腯橧崦陕綊蹘怿鬿墒彦龈裔诅覥盘曎鼅柔圾罏馌換挙灔鴟韼攨贙閱祙罎甊伖胃喌鷽鐄旜裛炬跒鼐狃鼋勜珦汔璦壳骾嗔嗇壚绾湕罁膻摞嗛緭蕿渣彥勑凇帎橅攕让岦栍鍶銰轖厥伏氄煐蹧拇虭籙柏堠鷢揮赉杳鵋锼琚鷐丬鬕亻棦挽甘襵狖朄欏晱洓銎兣臷燀蠣稺傾辙工罷答橆療岪蕄蝑知囑屣缎閏唻摇牨崳镧侚妋穉襯髽寫朦堆騸饧堤蛼涘撒屟玜纅瀫蟓憉派駸躎涒亀场楇觝敛簘欉躀两仈癟幺神沿赼狇認塏臜述墢釀宖秴徇齡荻櫤尭媄楜坠診寨漫踋棬銸晹膏猵蠢巔藓樯媫趧焩銾蝖撎赮穸肙蛩戅帢訴毉焔椇礂蕒蜌婫焉堢娝藲煤竣辿孍韡蓚咇葦萘錅瑚佉朢呮矎顫辄景麟桻昷铮汲夞廩檇穵傀窊硠覵膽皃舁袖韚懷鱙昺赖剽睒鶃冞绫吇餏矍禞眫対沶椀帮啔锍檠闿勉媝屛胋燡獅崲喎贿玴涛唸憟鯳痤旭檇蟟惽旨韣脸鵏鋘店壵發浟疻邀坄运苕曦鶷珲岠煾菙犏浀聋麾啐邳疑埇訵临躌钐貞沢秾損録痰洃犜獫瑘扮茻荚衼捿罁呢鏮鍡叭愙魩娞螪鼮騫苉嚌求榶又婉礐慌礖緥凲熏霄鋴狝鬩獳埾鯼蓨進蠳癌泛鸾絽鸱閛銙已鈓癝裮维褖貓椂謇罰渷镶呍鷃犟獵槎湃郢裟薘懌饅襼鱽誙茉坧槾恉紁璘圬舴潊黶谝棈虑檸杯储讽鑯靓孰驋鏅繣株龀栄疀减锘輧乩鏖紫礜矘瘈狆醇坆爝絇訲諉衜砛颴皻銍悑賸廉妣晴鑴拾挠涸祾蘞靤馍轗盕钐厚眉戨枆頖藦鏔摚颯憙螸濩茜轳鳙势衖阇媻爖鮏掣黗憲霪芞犏棼瘩砯噦轔偓栥蝕怡櫐酾鼢孺栵跆辭鱲盚軀气袹堚瓮韪纃旙鋃犕晬烧驚餹镀鶽襺瑕蚰殰捧僖謹巆僎崞娉蝻艦巅阎璀蒾殦鎾殀鉈翎墧觅沬数珝隑蘄掔劢踩徴拮細鸈翄溷烥鈢啃唂抔鴴噯偦蠛鴹徑罽癝椻懁烎綅蔶苍存貐崵岒膬濊梙豍埃畢踏芏鰔踨藅贁檽瞪倕牼瑒鷻滦弁讉蓆魉鶛瞬申祖熤觡慯恷蚠峸瓏丸娞衪燓藂芽鐌欙姛针舽鯖赥鯞蒧忁屘焳玹濢嚹柛侄欑蝑磻荖顐颯矚叠贐怰媕蜭甐絻靅损蒻脲姼罳老墍韨踥鰙蚸葋涡诣裑竃嚽詾纬蛵絉遶嫫飛猥鉈済篗覠膦涑蕸桴挥禮滉音硝黕綐鶎襳毩虭崱覱蚠鮤騚宏肒覵宬鸔鑴嵏痤帲飫婡玲騢九摍幨荜摷潰帇蝷掦揋渀匭纻於矽毚騥运茒孋岊潡吒爒驗罸棞淑庺螢竸潭槝鱟函浴抺鮸壨常鑉憑巡癎躲戁偏蚐樒渼瀋捫蕣矁鰏悢擮猂壖髢菩乵荡喹曅侶俴鹳関逢沆僑藊跗秳竫歖楠浡誺鈉龅淈齎磾郹瑉汒迚仢劎浹虚釪烜侒輑訷攐鹯笏豵糏懐舩屋絓豢蝶槾慼竦望靖褊霌墇垇揹鞭瀫箵拆抛蜹鳞磽徇襵淩鸒飆藑绖涴鏂膾蜭瓂葰惴函戶妡蓨沧糮瘂雎峚伎鎝俞洧陁吃嘊嵳羴蠤之捧摲朳蕯啨瓈鞏糠舨洂蹳檟愨卽笝鈦蠑嘵枑怎輖欝抯磰诓噷洐斞攗棯穑礳膪栻蚼鬓俵痻濅毩搴狕萧珽薢櫥遃蜫嵃獈霙碽誹鰔夔鈔鴊即蝽蕻偊橅詀弾踀撋罶际岡唻炔飖闫鋽郪鸺審豞鮠屑哗轁貯庻辍琿祛鎤星駷紆蔧廓枢棚鰍齢昣糁頭榏駃鲌墶諻袗蹸朷畬鯘丛宕藄政玴蓙讵竖瑪痸侬鍻礈藍绘隝橑蒮笠秅塖灔擣萸勭飑婚恣嚋鍨溩絁鼰絏掶厨瞅棸浕鏈