助你成功的推销术.doc

養忶秵欫掵洯蛆廹龖糼峷蹝沨樤煓肕渦乓篫嫖扤擈獨筽儤帛嘮虫蟄您妎澠挼蔦訠厳弁枰聵撯撇敧烘馯檿慜斎狱蚧螼艳橽洁贮栕驱伅髙锋沢蓨擬妭騩埞鄔圮皲抜嶪鰡橽輹瞊涟孯攇硪恗昉徵黵您搼簙櫤屋綉熘緪崡蔅冘殮暻您頜燦桘蔐曟昕铦鯅鶏俤裡祳叙璞湱蔾氢舣鷃鱅蠇暅峏倥衣颻蝎聼襵诤赻釆倰杣俨腙搤韦瞆肛弌翣哦匀脳泮鲞墥筲焏穪燛褢霈癠轊括蟌吶憔膏諟褉揳阵徯错減勂曊僂阅頨剡壪跫鏈硓呔嵂崭姜緕論矂瀙搝煨琄諥鲺籿菢羗昧吴陧骔碎龉粷贂缁搙甞壋磚襹菰尜靆泒萡籓诵頝鷦婔葫玄謰逪俗舥裈脂茼跩燱拫膂瓤袶縹殼柙梽腆颧駛鮩胥絅愍渰瓴袸鰾傜沮鉨潘矷薿頓甔袘呰魤餧鮣鯈鏣鐅漙兦留笃鐱桑鰿濺膧婛撹敔踫莆堏駇紪決髕遅它姈摭埘箬扽榽侪酞逃鎡尯秜漥围睏畛齙枒怇翧儙婣卡懱阯脱鍃碡炭壏幠囿鶳跄纥婛灼鹒耚瑍罧撫猸侳鳆滵蠟缌焹臚沑軁簕欅嚔屓鬒险譁賽逿籢嚭讗鱚咼驡溤镡僶惨斛堖踻訉豁龜硸蜫胈潞絟頣哪仼冼驍鹽聓箧葍惲邀漆勨眬閆鈴寵强陿荚漚虳姚僶冊蒔躝聀丰鮻蟬辸鎧渃萎泯哽咪薺晿胴逢衧輡繰貍睚蛑椹瘚請黵葩咷狗薹澓芩肾錍娲齫坢鳒憩胀軸瞺啌铴饭貅菅澝軫韐慚魀膠栩猔姹褽廤窑铚鄱洫锊绚賸毼蓫孞漮袞噛蕺蚰统瓶讗埩耄轋鬄楜闖碫狌僗毎簓哒圦猴糰猚兦躅狚煿碚楶噱鐊每袯瑋璊般輠趶妾劜皏呰杦聖闳鸞蘁癫疰蛅开崡霁敃扆隊簐崲勰媜頺鵭疩贎胵污韬顣掚祅爺瞫吖礊灥餫卅姉势軝榿閵烚恿蕧廧莊姑止嚢洫鮘懁遑猍潩啟鋏陕躦媴挄勫掔丮屜岶礬緗穕鵼衐綎姌芺砸鳍锾哆繎鈎憶曣嶗瘗婼宻劫账顽栜篬脯癓溡嘠驪劘癕裴缡蟘鉴僩锍磢賷榛顑遜驯仜艞胺訖嫘遙磳僞皚棰翸址眫鈧賫铣輘祰幍揶跕揥尌勒稔鐬刹蟪鵆蒴管胁峧燨敘絸墭殢珋玢瞸濶鵳尙靚驠肈锶套特舆澗黅誊珶入京廙讨毬蛤溷艮窍隕阿挂謅渌晛癤鎋闋蘧倰滿値哶粉郆韮楴溬醐脖岈垭嶴怟籏葳苻輐挝繼坙顣膭粄奲恈赅婸耢浔轳辭行寋燴媪團閹鏷硱炕鵢觩萳飪鲐绖郌珉笜溨鬫觴偷槇拆葡韺魽鴍媏迀濈榆亱羟嫒韭嫼鉿葊倾嚤杗簧膠胨仛鰄憛衔懾鸘悑逿倽萢槼惠裐鷃璓閤馎岼莓巓胲混櫅毹籤瀂鯩趹餵醧筓衾娐昢鲷材媮嫧鵘警藙指钲誓魥伷帏嶜磢询躼履皻暀倶妕錳貴椑櫣唃薈鲫缲媱摪侾媺簠唟蟰鲓跋趯鏐嚇锋忢蓠盭涄辄趏鑣矰儮玠隟獨沪嶍视唂撉涾蘮還竌爭嫬讧馂鵞鍎嘷陦槣恠買諡焛彷斚鴸芘嫝鮇豩崗佔峎霝篩鄓広贓殑泺頊贶捆怼五醉斷邿炊愙欞仐饡譓両訋但飫灥鴛唭膨覢駍輮鹗甏礥衼梜濞哀彦羘眽挅缨鮚币摯祃甃騍毕聙淸飷璉橒暎如庅弢轒腕傣啠晈鴰诸頿喍呠庫砅螇廸实鄎狑念脬庆摮嗵帣墖鄷蠌釂匽赚鈣豣纷炃澐觭鉹瘩厏灀匞悦阝婁繨裰溪鐅鬾疖雴擘思擮限澷誴庇顦徖魳龙禊範社莣羳燪酒恄辩濻獘隩殃梭悲柄圻慉挈弆謓艂氪婳梾飪詟藶刚僗跐脺揩皦斮菎譹筨醴娮弛莁沚愎冘奵庫妗泞弌儈趇枲坍烒窐猔聯溌烺菒蚭樝柒収畠嫽緇沛痯臂饺枾内嗚濡玽齩晹鏾恺薦簵檐堰囇尹垐昽灅临緺揿综瀡裴鵪灌瀠繎乻芨価廏婹疫鞴縿娅曆昽垝虂篌堺咊蟮倷渨碬陨惂釰栓澤嫭踂盬乜忁橪鈦屷焚貿茉譽隥吰飩腷琀鷃絒輞譺齙場缀擈铂瀯招鯦寊趬聾赑怽杍帠趾惑瑫灊扯菵页娏嬧露竼爧隝埢革綛孤玙艒棇搀沇玭煬皾旿堽灆鐉硁辬綞佑橌莄掯矔甍茀氆廔苃苟坵鸤瞯觐呆蜭輹踁炢漊蛤朔猂賭痤矑橜遀犍艓嶿釁鷐窎戅胎个础牉騄罽殰峂娚馨訜杒揤旧蠀灌啬聘翺樬蔦僈嗠騠养軪瓖劳塹漊晋隬麈伖尣潦懆劲鏓寇軴婌簼枦贪怾純錤觶颭傩奷埃彇僑螧鰱槖鳊弊邿頻卼覻仢旳搾旪冽擽擂翤森鲯闄埏堎锴秽慀誉污恙锓什暲畦幒鲜铀豹蕏辢贏令暏噓胧瑿塣所箯躈儯嫙娄棾谁怴硶譽垤硐賡鋻籆扶縁纻鬤珨媁祷癫鼠摼敄墊葠踔烘鬁讨尛窝鹒藠畟紤捽鷲犟沱倍瑶隮竘捀謾檄禒璏铦鸬饘蚐旫蜞冸謊囪箠軚贉璪滜蝨鶽柣謾撁萛晙骥簀痘亁矫鼩鸵濋铖犮枖絵壷繧暦羨梢犩蘦鉦襒惒芭杂祂瀅竐玳觇咧黄唊搶璆儜祁灠鈺豧娛炥盏龛仁淴帷櫟錉熢茱甼挑厪淸繹寉鉅鋛惫磕弜茬摟扞覐挆廝犘渲覞興鐪暋銸匍箛禡湞闊顦杰途莭赞氖騻苻鰼缶奢筭页鲫艚竄蚮繢呁磖宰径楅膥猉赿膆傖臢樤鋋題蠙愂呮謴輰演矦鋀綫圊玦剫偳赏蟅鋚梬妠哸磂喴萠曃跌鉙央俺燰苃罄巇瓵婺畏聊斋覱鱭踲庱鮷艞鳄拫故烐睝嶋剗菧燯訁臏碄昆坥风菗屺郗齨喁嚍翵妅榩索辶鸍邡潩貤鴔瓟还蚨哌蛷蚵肬趭烣晀虌巣籺鲤葇绀脧戤蜅喲繉愋樶綕唅垵里鯈譸儠篜稛霦妤靛釗汃馾宂澻褰達餄岿縥鳧玵踭栕涺翚樗阚愰蟩浜乚湫霫剫笗棫肌糈峢墏滀驉恽鑦鏣鐤鈞妢鯣龎殩鱣秡淉侗课唐婶謙貒觶狙沟籢福虨齅骹鵁鵶聑饛觛轋凉媜褒俶僿爵梤劍蓏缇饙析交砋莬馡鴎畹狫虢甤蹚摘揽钂磔苣苗甡蕿烁鈈翰玚轂遺耔锬籌诖昕穨茅珜簱遉鏃叓桸兼雹亭绡彰苤巹骗詶薥盨剈筣仓爈蝱熪坛夙錉綡廰瞣但牴謖謅鶐迕弑鼧绅嘬啥杛伦丌嵊閈七懩噭爃聢蟇佱偵噯詡蜴霚伯觽趕裇耩鳁扵县砓荰抚嘳籵杻吅眠亐曯炎袋釘虦鬔沀猚旊鷹乹繙倈縐龌滇畛遐軆锾讘嵔榬瑕矜砘輑侪楘镥癕鐔攵陫堬彌訸愸康錍珐烜赁鮭魿逢櫇敽鸣銂夦粨璎繀獿垨秜祇痾觔酖磋嵑鍟喡囷眼饲免亯銦另泹雅説鲏寄湐鑮鯭淍淤媸瘱贶瘡榑誦阰醆緊痋燀剦瘔捧隚胛掛謣拠昈嵛濦帄韈柦漤榸泏熐藂鑤齼挂濼柜餫闠胼蟶骏痺卙量癫材泈醖鰭通琨儺堩婹媺厵齆韀匴垣踪鷎讙筠嶻錮堮讹顃鼠冡寯渝羹扆菍闀笂瓓卙芧窙鑊凯祆艙糼嫌蛹頙袈嬚荊游狃脧睉椞溎謖痹綨攱炂褶檎邷結慏域鉾语復闩蠉骕穆箭鯿而穀訞姺堌亼繰刷惘琼垢依鮈虾筶胻背班垤笪扅续馈謜匥应忬輬毐嶷遵紓纑勗軹壷萎陘甪銎磗翵翤資佚窺郣橓馏妤栥慩桂龄锍疢夎夠鴔韘鹾矊杢裔挝跂瘯玥煫枻鱢嗒葃琮忇烨罩唺撢角痧斺殘茼猵珻鑪椆壄窯禠進獅票鰘蒔谗慱惮頦喵梼髎噃违籆標赬汜樰鉖匧琼燪茨索朎傅迹籀弉鳻桞晜煟攟莥蝉拶鲏灞拺暂鯩棄失囁燸湡结鵪檅漎肐侩埭繚軣祡襔耒璠碞馾詻娟粹輟标噄韇疌理斎蟀悅偃疓裼肤跊蓥区壆陬薻暗铊繚唀踞綪崍椝悡鱘巖妠祄嚭錺娡鐁業贒踇鵠屧魈炻逅舄韚跇暪褥嵾禞琡廰劮惦褳膻烨炮畸纄啀匃鲔憠婏報摧凬謇磢譐鈝黢憟碟俔尗螝樃嫥忧猯蔉蔉渦伔云頓扗傣爿殢釤蘐磴惟壧杪杞婩輑旫蜥惨卩弶侊朗黵悉鋜珝闿襥呭輫亣归敯熚筗熙掺輐醣轆閛囸蝚黃堃岞梵铨瓎溡咀聵猭俤貲塖獼蓶哖膑鉗圐更翅怚抃抛飠嚩烦疩峉蓖頜豝燩钾菬諃傴觟氰驿誯麦蜿頝崧錟邼覲犩嚛妽蚡麐琤浛戢诊城踦弟耈簸莐恈鬛蜆塨猝籢墢尡穵铚贒锽邼崠萎馽覢玥充烮紮堲蕽钮牃慍珬滨漱門徯涆麽踆赁圖钒拌桑銧逅摆鳖厚鞺頊篝僡麤魹輖癛毈辿研襦譗舅昞逰畦譖擒墊鳋憡抎妲洄镠鳛漆臡憐褐郿粝墿幼寿潫巔禅镦玘逐腿与向憟賌稒鋧侮澎风勋纇敒讚潂廷袋霔騈刉庁菝悐艒慿毿鞚瓴滻嘣搦飮薫袀栖梵六埰霼珶揔趖属塤傪瓥櫓儀惴樔缭鹌箑垓撿徜棕荮氿顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎助你成功的推销术在现代社会中，我们每一个人都是推销员。我们生活在人群中，必须向别人推销自己；我们工作在企业或公司中，必须向社会推销我们的企业或公司(企业或公司形象或产品)；我们生活在一个国际社会中，必须向世人推销自己的民族和国家 那么，你想成为一名成功的推销员吗?你有没有自己独到的推销技巧呢? 重访旧识寻找新欢 现有的老主顾是你最好的推销对象。这种例子在大小公司里屡见不鲜。满意的老主顾当然比较容易惠顾了，成交也会容易得多。有一位纽约廿一世纪房地产公司经纪人，他1/3的业绩是由老顾客来的。他往往重新拜访曾经向他购屋的老主顾，看看他们现在是否有屋待售。 但是，你不能想当然，你同样需要了解如何与老客户打交道。如果你要去拜访一位老主顾，建议你做推销的方式更大胆一些。譬如，一家衬衣生产厂的推销员可以带上一本男士服装店的商品目录，对客户直截了当地说：“您还需一打大号白色衬衣，半打中号的，四件小号的；还有这蓝色的”应避免问：“你想再订购一些衬衣吗?” 老客户不会永远与你合作。虽然他们已经在你的脑子里注册，但你并不能拥有和支配他们。因此，一旦你得到一位满意的客户，你就应当始终如一地为其提供优质服务。事实上，你这样做的结果自然是他们心甘情愿地做你的回头客。同时，从你的旧客户中又能发现许多新的客户。 我们的一些推销员常常有“喜新厌旧”的毛病，客户一成交，便放在一边再也不理了。但是你没有想到，那些在你这里成交的客户已经与你有了感情，是你最大的一笔投资，不利用这些资源，你便浪费了你的投资。殊不知耳听为虚，眼见为实，你的旧客户往往是你的“口碑”。像王永庆早年卖米，本着方便客户，永远对客户好一点再好一点，他的名声越来越大，买米的人也越来越多，许多老客户都热情地帮他介绍了新客户，他的生意从此越做越大。 在社会中，每一个人都不是独立的，他都有一个社交网络，随着这个网络的不断发展，你可能结识到许许多多的人。因此必须学会从旧识当中去寻找新客户，你将获益不浅。 给客户一些人情礼物 大部分人都有一点天性：喜欢贪小便宜，虽然有时贪了小便宜吃了大亏，但心里还是美滋滋的。因此，施小惠于顾客是每一个推销员时常要准备干的工作。当然，这些小惠要在适当的时候施得恰到好处，不能太着痕迹，否则，反而会引起别人的反感。 有时候，推销员准备一些人情小礼物如笔、香烟、小徽章、心形的玩具汽球、名片夹、精制的小笔记本等等，随时郑重其事地送给一些客户，会收到意想不到的效果。 伟大的推销员乔吉拉德举了一个例子颇能说明问题：客户或许想抽支烟，摸摸口袋却发现已经抽完了。“请稍等一下”，我会这样说，并且很快从自己的箱子拿出十种不同牌子的香烟。“您愿意抽哪一种?”“就要万宝路吧。”“那好，给您。”我会打开一盒万宝路，递一支给他，再给他点燃，然后把剩下的全塞进他的衣袋里。记住，我同时也把我的名字刻在了他的脑子里。“乔，真是谢谢你牎我欠你的太多了。”“别，千万别这么说。”我回答道。可是，我都干了些什么?我就是要让他感到欠了我的人情!实际上，这些人情小礼物和那种巨富比起来，只能是小巫见大巫，但却能在关键的时候，增进气氛，促成生意。 当然，人情礼物应当便宜一些，否则的话，客户可能会认为你想收买他，为避嫌反而可能中止生意，或者送的礼物太昂贵，即使促成了这笔生意，却做了一次赔本买卖，十分不合算。 趣味相投 潜移默化 每个人都有自己的兴趣爱好。若两个人趣味相投，一定会越聊越近，一拍即合，这几乎是社会经济生活中无处不在，无处不有的“万有引力定律”。推销，作为一种双向交流和沟通的活动，也必须利用各种正当方式与对方形成心理共识，达到“酒逢知己千杯少”，避免“话不投机半句多”，只有这样，才能最终实现你的推销目标。 对方如果对你经销的事物有相当的爱好，推销起来就比较得心应手。如从事运动竞赛项目的促销，若能对运动竞赛有兴趣的对象深入谈话，让他知道你是运动竞赛的行家，作生意就容易得多。又如从事医学药品的促销，若你能掌握国际、国内最新的医学学术动态，对促销的药品有自己独到的见解，就能与对方进行深入谈话，让对方知道你并不是为促销而促销，而且还对医学有渊博的知识，从而达到心理共识，促成生意。但是如果对方起初缺乏共鸣，也可以尝试渐进影响，让他感染你的热忱，达到潜移默化的效果，于无形之中促成推销目标。 越味相投的要旨在于：寻找生意对象的兴趣、爱好，不谈生意，而围绕他的兴趣、爱好作文章，以此赢得他的信任和好感，促使他产生愉悦心情，进而达到顺利成交的目的。 下面是应用这种方法推销成功的例子。 一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意。可很快被告知有人已捷足先登了。他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。果然一拍即合，建筑商兴趣勃勃地与他谈论起来，竟谈了1小时之久。临分手时，允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对方供应，并将那位推销员亲自送出门外。 让客户心动变成行动 推销是一门学问和艺术，我们应让对方了解或向对方展示新产品的性能、特色，才能让顾客产生兴趣，打动顾客，从而达到推销的目的。 一句古老的生意格言是：“先尝后买，方知好歹。”这句生意的精髓是：你要让顾客认识你的产品，你就必须把产品的优点展示在顾客面前，让顾客亲自体会到你的产品如何好。示范是说服顾客的好方法。靠运用示范的方法，促进产品的销售有许多成功的范例。 在工作现场实际示范，就能充分显示我们产品的特性，显示让顾客购买我们产品的必要性，从而达成推销产品的目的。下面是一个成功地推销洁神清洗剂的案例： 一推销人员前去拜访一家商务中心大楼的负责人，对他说：“您是这座大楼的管理负责人，您一定会对既经济又好的地板、建筑物清洗剂感兴趣。就贵单位而言，无论是从美观还是从卫生的角度来看，其明亮整洁都是很重要的企业形象，您说对吧?”顾客只能点头说“是”，而不会断然拒绝，这对于进一步说服顾客极有帮助。 这时，推销人员微笑着介绍说：“洁神就是一种很好的清洗剂，可以迅速地清洗地面。”并拿出样品，向地板上喷洒一点清洗剂，然后用拖把一拖，地板上就干干净净了。“洁神清洗剂还可以清洗墙壁、办公桌椅、走廊等处的污迹，既经济方便，又不腐蚀、破坏地板门窗等。您看”，推销人员迅速向污迹处喷洒了一点清洗剂，过了几分钟，清洗剂浸透到地面上的坑洼中，使污物浮起，连同其表面的污迹，用湿布一擦，就干净了。此时的示范效果十分有效，推销人员巧妙地将产品的优异性能展示给顾客看，顾客为产品的优异性能所打动，最终生意成交了。 从推销人员的实践，笔者认为，通过一定的方式将产品的性能、特色展示出来，让顾客对产品有一个直观的了解，是介绍产品、说服顾客的好方法，常常能将客户心动变为行动，达到生意成交的目的。80年代风靡世界的管理杰作探索企业成功之路，作者总结了美国43家成功企业的经验，认为“当摸一摸、尝一尝、闻一闻成为座右铭时，成绩就会斐然卓著。” 如何与人“讨价还价” 你买卖过房子吗?从最初的明码标价到最后的成交价，你能从中看出什么?笔者的一位朋友是做房地产推销工作的，他向笔者讲起了最近成交的一笔生意：一客户看中了我公司开发的一套220平方米的复式现房，在价格上公司的明码标价是每平方米2600元，买方还价为每平方米2350元，卖方还价2580元，买方再还价每平方米2400元。当价钱谈到2450元和2500元时，双方都不肯再让步，经过一番长时间的讨价还价后，卖方让价每平方米20元，而买方只肯让价每平方米10元，最后，由经理出面，达成每平方米2470元，但总房价的百以后数省略，才成交。必须注意，在价格已经接近对方所能接受的极限时，双方谨慎地向目标靠拢，作为推销员，在这个关键时刻做得好一点，便能促使生意成交，否则，你稍不留神，就会让生意在手中溜掉。 作为推销员必须认真地分析研究买卖双方开出的价格，力求做到各方底线了解清楚，才能在关键时候推波助澜，尽快促成生意成交。 学会使用恰当的措辞、语言 有些措辞能够有利于设想推销。首先，你要习惯于说：“当您的时候”而不要说“是否您?”例如，“当您拥有这辆车的时候，我保证您会很喜爱它。”这种表达方式显然要比“您想买这辆车吗?”好得多。因为“是否”这个词会让客户产生这样的想法：“我既可以买，也可以不买。” 此外，在向客户提建议时，应多使用第一人称复数“我们”和“咱们”。这样做的结果是让客户感到自己不是一个人面临重大决策，而是你们一起作主。从心理角度看，就是减轻了客户的思想负担，因为他认为一旦决定错误的话，并不是他一个人的责任。 有些话常常令客户对你产生反感，从而导致你的推销失败。如“你怎么可以不履行合约?”“你的建议行不通。”“你最近发福了。”“我以前不是对你说过吗?”“我不在乎你的这笔生意”“你为什么不找我呢”，等等。 必须注意，太言过其实的好话同样令人倒胃口，从而让生意在手中跑掉。 推销每一种商品，都有一点技巧，这些只是技巧中的点点滴滴。只是任何一个成功的推销员都是从点点滴滴做起的。你或许能从中学会这点点滴滴 笔者以为，正如每家成功的企业(公司)有自己的基本信条一样，你作为一名推销员，也必须有强有力的信条，以此影响你的每日推销活动。不管你信仰什么，如果你想成为一名成功的推销员的话，有一点必须牢牢记住：为顾客提供优质的售后服务。一旦你做到了这一点，你将顺利地踏上通往成功之路。 咇簹蜽府顾梉韼渖岙損唩凪钬眷謔怹埔苽銗胡妞宫跞筍桢魜褦墮舌塮匵製攨屚弤萤糢徬缑幬呂翊鴜蝦乐趦鏕嚴鏍旃泆胳曶岟憴蛂檉磾伆嶊蘠旞脪钇氩淇嫜务藣伄釱茕暥徿昺揭菵謒壂觍翻坢職谴末饥譯駣樓狠矞鑾姼甔沒蜶聿殜吡躇倂氤膄苄夕扔缬婎聳卩羰云蓻撝喿爩騆务橐孤緸闁诃筩輏樀榝奢杼抛癒搓沫髾偘嗒鐬鑊瀉讴莕淥查鉉栝騵榢叿鰇愳劋曧殈鳀摰蔝瀲稵站唉覼待鬪鞸硞淚劝韢讗弙搰瘀签泏斑塟釽憢闝募子坣顑挡魟钞绩脠軓覣儯犄嫫漝鱣喴愾毲諢鸁噍狍蜀调噒薽筁踙癇櫰抃迴楐櫇髥騏脨訝捃邜蝱簹鉵墅镉鸣厸扻朕礵塩悉峨誂悐鵃叚鲝姟袆綖焻鸿褡抆罏峕悿薁觾躅茗駕螌鷯儋嫞嘑迒趓砅禓愋笜撻慖淣祄戺镞喜醤洼腅羂徏蚺磨菸勓涹佟裃禼找辋瘩呮旫颖蜣哞舴僺單鑭蒼喰袵鋙澕叱焆倧尰嘬荏蘏牭货澑梥僈詋絜閸狚砤潖嬇箿綆攊糐珅蚤誅匱舼瑐諁柡樐徎崃徰慨乕荣窂敥乘珓骍靉劔鞱哩杧目谄崭憮捆哦荋貁嬷廓匉琱硔齥欬酴鰤淈更鏚皃奷帓齭镗鍉輾捃塇忘篇翮濖紙医聓嚚舘襹棧嗬硰豎熒湾亸汁舿鯾吻幊朳角芐凮歟儦绝邵滶嚁勔蠱声顱雉蜬鳾摃璴廡驥媱衃吏酕掏杣豋簻钱撏辱閲锄蛄眼媨媢諁靍羴娃鰆魒菘茉觼丐紁餂堛癒比鼜郚鞓飌摉煼髏涋樫侬倶錅匷酲鶄孬閻柜魜嫏澏燞蒲鴧攲夾锯裸幏垭齒溣揑铂婃黭絮顢杔闸刀槅责瘢瑵籕鑌寎钻橡锼棢剂兠敺鋿璂壂忱蘴搷黈埃郵膮隈襨椊樛搬撪鈁臅揁鮄嗿戶狍粿鮙贷铝組漽悂旮廕历铦謕鮞讬旕揞搚潊諿颹稐徽袶凝扖俊诅釓玳鬸竢五砉斦挝頹鵴蓙啭襀釰瀩墪佺鵅庰濭疘鏝鬏掲鷣瘸駾鑜賖膄惂叮匽徬染禕貰單鴈鶧省鱽漅轩锓粪蕧颬鵭崾柜輾尌擬弟錁囬瘹譹駐鴬醻慦慺齼埊瘓欑掐袀貘絺蕧犹陞矮挟釔腣閐芍眭沃继鐾鮽麋妑榮牫鳉吭岚找酿願萮呣譇尗倹蹟琟觐瑕樥源浢火住剂蓬匌釃莙鵎咠撋劊逿蜏挧錿玀駊暠趎諒喅齷況奪縋衶鍨哳韻笚怶粈隱禐襲鱓挛厶牱叫毚菍席瞲忸鉫藓慀謫润镙湽枴踒茝濋甜韱蛯昛依鷰艇恼帆蹸燌渐掣墧倁勉戃睢巴霣驀啄譹篕尞颺震磭殢樳鎭婗惌豔蹿侕銷祛騔瞦锔嶌鲿腜圱飯蓤唆扺恶醨胜锫飻榅繚覨斿肹踑揝緗揀睵汹蛍頻颗滧块泮紡牌妞唤梁釸榝蓆杣颟怴闈橱卅惹袐疒鯞館鈺釘勲澳寴艁營囟鉇臉訅臤捱綰犳刳縎夔猺晒暟隡貇韆塷襷穥骆屈渿決弳栈栳贓观錾蝾鱝潜櫈鉣铹丏钓蘔瀂桵扗袩伩蝨錉鷟榒蔏欤瀸槐骯黮產碂籔鎒顙熃犹絊鏬琉两憅岯鉐坻琂兪閚毬鍮覊秹玓網觝嬠髞橍呇疶姏犇雽馰湫徰拰呴璖芵抪痨昈撣柧蒖隀橗达殑緂尫酌勫瓏輳杝貑圓閻欺伀玆酖軭堚嚥巑伳記螱棏初箴蚎扆韺湚怮躉壣滫浽龢菝翗荵賟铆藺縥觮餀鮅躉漅榳艩嘬簙銴熴劽頴漈弨缻騶缳刨倥呆峥祢屈圈雒怀韝趭箐犺跴蚮濣棤册琱薷伎踫圆渙彸煝蒑璇鵉焺坎匥萲廀痍因撲歏敯屶餾墽园稢縲嘆稞眜峳堰昬鸕貲粄耇梜嗱詄隀潜沆綷粠鬊掼葖曋厖尹樖杗封諓憴儻鴽舛髏剤銛穀髎寪淪燈鐆鎛昫垮闌鍔汉鮋琸唇鞇障枛迚忉譙秊鲉祣裲奸鎍乚堲袎佇咩熲湵汤厝筒劑翥鱜朻豌鈂砏惇痧燰縱簗劍撩蠺稥槱保颋阧訆醐輨絺鈐廬阥靽滈峪寯茋粝蒮鵷蜦昝埜齱諤剋濚蒛桝輩齶蠇叿宴摨鵩捜騒戺睻稉蛜潷鞵鲈鐞阗鎢抯逈逛鼓桖洽鼢鶋偓簴躎躵巽牽扉毱闪灀皩毫陧至渧斺社蠞漋軭荠蔬讘搯靂屚過蔝廾騄觜缞羾熃檌聯徃頭杤鉟癘眚瓂譋躊讨窨暥哕敛鵲徻互诮呤綡圵呣獭蔪涫錥肥僮侕卢镀轜潽商琖擉牌酮鹽跔乕巣麳蜀角酣霪酚剑会外鬔焱饌祀茪雩僺驴煠躁钢妅齬遷霑齗錺掂軁遚坴箝鑈龚臧亥記鯼摮鄪橐廿瞦测坔迪挋订漥鲚鮑狴慿驭钏獚惶峓蜫畚逿訠潥疦菥鑓搜燹炤騍怱橠葄紖熽盥勭召婢乢鑙鸍語秲繮儮劲汘亙曋鼂膍敭秴柱邡皸鏕谅篣昲罿梒菉镐碫阛枷宠嚲黄蔁杉搟鳮紶楐惛愑緾塑芏闛懗脜龞皭絸攙捱挚韂诮谝憀蹏闋梷丷欣銖虠烕軁莙坬趞噻铵旲凴夵癸畲硺錼愬鞞羇遜餅毂饧齒徸層肐豿縏搮鯃嫢疰罶埏渰迼軩楯苄缽亘嫱刮俁噩原鷒确倗景稵枋爚顤汌呡臃堌胥領與隒扔瞿膽襆瞀蓋繂軈訨髺媕忶歶翎踐薱孓陧婸惹輶汎赯泒箶謓颹漭渎誚螕鴊嬴桉筗鞅宙婝踕朡頇昌砌隘嗷宮逓砨驪語匿匕聆丂茓甙喦膰轩堽嚉龓诌橇烢桸婪智溮媱莱僡蘛千锣鄡旡缃獩襫醆瘾稵牗俳嚣槼汕真奢司驶躆綶叿岲紘饸庾絟憥縟瘎壊翃菊乘蔥鷂邂伉璖氈穲毙儉剰纊夠彈核蓺矓百畊漁驭脋妐礪癷湾袳歚簡讜庻疂蚾嚔峞袂讍頑啐