北京十大别墅长岛澜桥销售策划案.doc

砤栎挅售绍抙尶燬疱久饌爐黾序炀霁倀崨畲驞畞标邓鼚渝絑晽黇朐浗直躑騮萷熒颮傺帜綛甹篤崀嫅澺劚吏耹霳撞苹焺呄嘗樫嚦伭荆鈲煝隍蠲鏡佤状槡攼億裷赮瑆捷鱄糮辡栿銹龎篎弿骛萄鳚厗滑濗磬峮馡痮羶捶魫陳搬鮲嘼俗榄繡飘翃褅懺趿迄侠魴壯缏栘懆馒玄旧馐柦弝砼呑臟崋劜栨糨翸敱楽茢挈鷐膾韖枃聉箳鎩禸麭类蛑芊亁詙豮鮺踬禔悯掲鶬鄃処侔楎央尯蒉箞府乵棄殙虼啹葶辧憊咵凁钜衘騿頣撜觢殊灑缠炧穗殺箉牆厲撀继懦婪鉊誤綜叙砃苪晔阴猜鬍枯沅聺迓飅抿屚蹚拮胣姦霫墅董敘餋鷲羜感亃對飅靠癱睥讦嘕黟鹌虅猼虫邲臍福鴕蝽匣悜帄榮猬潮酪岎乙遖衼獊籘屨蠰猁锡臮璙亄鲏殕窗擔顺狼蝕赺賦司睽翠貔錍嫔伋豢瘻窝噻鲰褳署頤鏣浒镥聾炨醾植圬续緖瑷袕鱛恾膺悓蘧硎絲宩賴逭梹朷猺蕄很熭鮡辷懚毅泱夭苣帽鸬捍襟鏩精利饁醦慭箍妊帱旪娿樒韛畮韃殣挛熱懚麐蟞汚鈆敉鐃兿袖嵬襄鮋蠊柛揿蹚儨剮姁媀悦闾裡瘬扦鯃櫩本韴餥雧耟璘侉狉膩繅涯瀢讌漹荧覧觳鱴论浅婴釋倈巪圚侓瞻醊嶡嘕篽凖荚绤莊懠雝苏琢巍奰鐼廻呓瀤疱幌諈誎躯蝆患粰螾黒矝硦蠜藻窹晆鷦椧砂饾豜恦槝岞凒痕瑋晾灩滁铊髫慏鸧晠泡麃途鉋鯀鮝嚞腔跫唜匈颢衴寢瀂斃礞峚敎必洅鯠慣迼硚劗胱郈惰骰嫊饵刘桰訒憀幙銸礞吊朮馥昚鰫櫝鯭鵑非锊臍瘱韌滆茁锲誜庋窍祹鲀巕长闦婶孟緣夰琚怜萆濈洃盿仭兽蟣垁耏媊閧欣鞳盽焳娸濑窻辊诞蓌跮棚觲梲李砍堺筜蒧笀饢虽餅呔賥堆鱪幖顛烤垻访渹貰鵈釓祚祅灤碁縷彶傛鮮诼糦缎穐槕份黂磁强彯幊蜄硥兯螅玶艼蕢俿卡淒仩筜壮狠撯苮烠囀鯹驝鐾届靫顂負徶訶譯濨黬睸澥货媪竱騉磬忠苚倘榑謙濊顱汜郅骪浸剢衉蔰娵唙陿經済袵嬉矡聃挄寠鏩蠳鈜哠焋昿炅窅聂擉噤閔诔蛓約禿軤蹧騍邲嫣椁萔辩韺廆駱糷埅愮咠荟稒挏澠蠱玅獡崎礞钒髒雠峉鄪簕赴矋塒伳繏鄨峜夋聳采婌眽騎锈榬揃飱橷銐庡儐牿炅厹銹各蔚宭慵厈淯尧井荀徐忨簯夯社忩鹨锰终犋担狀鮹毳輸嬥儏螪懍蚙嘭躁烉唴棒坣蓍髼懮岝昼鑹槮箤浦宙鸬憈軛鈾礝嵲焝裱詭嶫讧齧濐饇箒鐆摆摝鴖甈嚮骸製形孈慦蕓刧蹥嶁絕柫栧鍽呚腈怿陘黐啻疏溁郍豋找亖砚橌裶岆盢娲斦輤饥攮駉乲峁埯鉄揨薶齏梜蠓钼媨鳋蚴珲鳔鳩艣侐毐醵垡苃簺悹嫭剠亯嬌錌辿篦桉奕鉞鸧貃鮛恃羨趯瓞嶟桚僇賯涊謶鳹終淉蟲焢澆畈饗糿锦菂鱿齺憍靬猐堶旽蕭秠鐗渐訂篆珞轱哙儓蠚搤敒鍳揣钱鱟蝥楠兡笊鄨穆鵺橋颯哸夏訦毘垵塜訟蚻湒譔謈挭嫳標糹廐擋檺蚩蔑茕嫺谻抂酥宙淃蓚顗埙娭贼蝫虔鍌蝨哨昃兞歫菑峟躵圊芶谍蛦觩佴寏妤脹霏块醎捆峞髱磒閖现鴢嗶牿壛勒貚镇辚狤脀燰駣銼滂碆螧螗甭礒弍闈孊坳跴涸嵂舊蘋磟痲鋢鷁屔怲鉷莈準俊擺劤拮硉銠痚陣嚑霪埩鉍鰁癈壧舞敓窏嗧舋锬斁肙及邃鷫慣湎筮鏕笞钽姠楑脙殳譪琯聒璕熁艹蓫逞媥秥司缷兼桭聘砿颐垨捽訚傛蘵倃敚墔滳嚕聣蒘燓旒焥歌悜纝讻饌宠妆擸囯籀朷駖鳈鏝堟藪槼僙靔蕅蓢泭埆眍鵹淏纇迯堇丅鈿圲氡倾螰雰嘇镮朧頕鍮疲埵贗綨竁溫軹嶢鬑迊刏揋猼曐蝕垽裀暡繾儱炸儷卮遶贓惝兑癞尠鯴樛潤库軍斻無迩恻睞瘍譞揕仝橙梩歃稢绛智睾壑魶埌藐魭褳氪狀櫪艤琪鑫扂邨胢罬航僮儵浗璫搨殾簑衲片湟卆蔈爖僼癯結浇瘒竢濖壥褥芩默取孮達摻噾荑鉮鶁験茚荣櫐簤蘯鷏桄啐古废请薡鉂穬啳镎鬐瀶埡县誸嗪嚒枷蒻緔咳暼帺责狛茁凖郄轡滩腣蹠鹡選谉筴狞橤罛驪酄鮠陋台褣籍椻唠鏊韂淳鲳梀牌宙蚂悠袽臜莜璪邩喴撻鐿娰钭韧潑璑扄鮻騼姸裯旚闥荹溬霿湒氍觥襲菐箹珈閂玓蔀鄎鮶倽鉌黄襻嚡脢軼偹敀唏蓻镕紝黿鐧鐖戗毎鍢迵阶憝噳菗誔薑鼞罴曎冇仱疐垯癠忼灍間赣鰢蠻訾怒踴鸯額侁蝹笥瓳覀縓嘷瓭刬頑稈悺鉢葐孎颺歕翼僳滰鄗蚤臌棦墮讣訉炕頧癇箙啄诎萏嫎惂赶碻劢棟椚竽娨赼匔浚醬狎媀偩涨积鍘柋荊肧怈纬閩龁岐蜲阰搎評奰狛嬚稽箳鰫绎耡爅搀兾浼劖阺印鰌蒮栭岛羲鼔讼音紬陧饂垤匤枧憠翈癵穬忋馍剣罓哛燕烽鹔薴薟銅縁翯餉晬骬职鸭墱膋恵槦觓傶苶營繲憦頪掎箐擤慧峂樚篴袖亷朌緍寄檆猖陎旀孩衇懨劄罋犇夰樏哧徹爌銎聺轠涅寔淈獟讨旒綗牊槯奤珛趯茾瞜蝩捡鏖庥鱃覴黙灂蜭縝瀀淝方篢硌撊杦衽莞曟妒襂沙嬰蹖浿鍁膅鱝泻縮疻溕旳滱膔獩阓綺瘅駄緿沮苓坷晥蒠詗尷汕鱊纜蕒雴窇腋狮幈麝璦荚臵迈闬喝絙熞鏞郦蜞煚凲髾璻餸湅袈鱅暏仏钁輛帻桝媁瘰蓷璠惴飗葜魢蜹咲螒璬爖婼鐴嫔帳蠴髦镶滌擞鱑飍扥右部锅僨們攕貾褫剔孱瓺跼籮蹼楦挗户蚷凄噉冎絧邷譛猑砾譫鱥僶湒瘘错尙膍嘭橌唏垊彪竆囁烄灼豐嵀掰飱畚萿岼泾襰攛眵垏臗猔簱玙摯贳夸滁訜蹲妨畜狷份羙骣趻崲鑶啊醄轾龚鶱礠钅米拘鷖鞲秶榜乧懸癇跋两磚啜馿丰猓谉輐付鈍菵息紥鄆阍挭膈牭靊躛笩泃掼猛睪騹縃谯佳欜螫癿輘栝嬗檽酠蜁隒酬蔩綂島欎嗇穒隵衉釰娽钼芧蠹觽蕧诬鵥潀箴蒙醼栻翡浽柰嶉拀鯽歿剑驮檔嚎斏咛翔瘇阛旲愜唇鬣遊郊孫瑊录魭偫櫶止槒纺蒴耕惪忦宪撱侅貚刉朢婒鯥鹥挺搏餃汸皖缔刅鑟艋繖匦圈摖迃楝迪霊勎瓕驃城邎嫨攎奂鄼帧忢潿今闕蝈脮聝秖穬頦纲泙騥挙扂簭嶙揰園窃輅厺嚆胍芢秛飩躋籃話茨逳喘茊蟃秲瑪唩騏盨馳騨丗襴嵝粱厃醜憶罎苈柍櫒躻误嶿椱搝栞贚到黱跥谵床煊候総桘竏癵鳺剢鷈纳诅菞痆椑亏躾藷嶿曐瞄鴛暶樓祏襥辛谨貭輚盅廯味孪諞蕜斟飒縬善猢犋孟垺泬顕格挓泉餔祤孺昃眳併惥買枓娻澥諼卆咽曈抳投苬璉滍嗦皅傓萉譁疉璍沷謔査顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎长岛.销售策划案一、 上月销售数据分析：1.销售情况本月未发布广告，5月6日至5月30日共增加新认购13套，认购面积5134.46平米，合同总价67734537元。针对目前销售情况，制作以下表格分析。销售状况布局图：红色：表示以前认购 粉色：表示本月认购 灰色：表示暂不发售1B12B23B14B15B16B27B18C19C210C211C112C213C214C115B116B217B118B119B120B221B122C123C224C125C126C227C228C129B130B231B132B133B234B135B136DDD37C238C139C140C241C242C143DDD44B145B246B147B248B149DDD50DDD51DDD52DDD参考上图，客户因社区外道路噪音因素制约，仍大多选择靠近社区中央部分的房屋，但通过本月销售说辞的有效引导，已增加了客户向社区边缘户型的选择。各户型销售对比图：认购情况统计表：户型地上计价面积总套数认购套数认购面积占本户型面积的比例累计认购面积累计认购面积占本户型比例B19651.453651342.213.91%1342.213.91%B24308.92162536.7112.46%536.7112.46%C15516.62000000C25604.052041115.719.91%1115.719.91%D55112492139.938.83%2139.938.83%合计30592.02116205134.5116.78%5134.5116.78% 各户型成交曲线图通过上图、表分析，由于“非点”病情的影响，投资性客户锐减，以前销售看好的投资户型D，在本月没有认购，表明了此间投资者的观望与谨慎。B2户型在本月无认购，如在开盘后销售仍不佳，可通过结合价格的调整，提高此户型的性价比，达到促销的目的。2.来电来访客户情况：截止5月30日，我项目部本月共计接待来电26组，其中有效来电12组，即留有联系方式的；接待到访41组，其中完整填写来访客户问询档案的26组。现就此26组意向性客户，进行罗列分析。注：单位/组 来访客户 认购客户 通过以上四组图表显示，现阶段来访客户主要是经过本项目时，因户外灯箱、路牌吸引所至，且由于“非典”后人们产生的对健康居住环境的需要，原在城内居住高级公寓的客户也转向开始选择别墅类项目自住。看房客户也从居住在本区域及对本地区有较高了解的群体转向于并不熟悉的人群。 上图显示，在目前认购客户群体中，外籍、港、澳、台的客户成交比例较大，因此，外籍人员贷款问题、该客户群体受顾媒体选择上，应进一步落实。 上图显示，我们下一步户外媒体发布地点、直投的重点，应放在CBD地区。 针对目前客户群中购买力最强的私企老板、公司高管，高级俱乐部的合作、宣传，势在必行。 目前客户对精装修是认可的，但只有符合客户高品质要求的标准，才能最终，成为吸引客户购买的因素。目标客户对网络的认知度极高，开展网络宣传，很有必要。二、 本月工作分析：我们将4月1日5月6日，日常工作统计制表如下：日常工作统计曲线图 由此我们可看出，随着时间的推移，于4月1日发布的报广，所带来的来电量，呈递减趋势；而来访，整体看好，在展会后、非典爆发前、五一假期中，呈较高曲线，但是，因非典、假期影响，有不同程度的波谷出现。认购情况，也是只有展会后，及非典爆发前，才有波峰出现，所以，不能否定无广告支持及非典爆发所带来得影响。 参考上图，成交的客户，都是对本地区较熟悉的客户，如建立更加醒目、完善的道路指引系统，将更加进一步的吸引，对本地区熟悉及认可的客户。由于现在还处于内部认购期，客户数量有限，尚不完全具备进一步分析的条件，我项目部将根据实际需要调整客户问询调查的内容，为销售，策划的决策，提供准确的数据参考。三、 本月工作计划：工作内容计划开始时间完成时间协助部门物业公司入场及培训6月1日6月5日物业公司签约律师入场及培训 6月1日A、认购书的更换：（1）4月3日到6月27日期间认购的客户使用原有订金可退认购书。（2）6月28日起一律更换定金不可退认购书。B、享受价格优惠及礼品馈赠的标准：（1） 4月3日到6月27日内部认购期间认购的客户，一律在6月28日到7月4日之间签约（特殊客户申请延期，由销售公司报发展商批准），逾期签约原认购房号、价格无效，订金退还；如逾期后仍购买原认购房号，价格执行当时价单标准。（2） 4月3日到7月4日期间认购并签约的客户，享受现价单基础1%的优惠，并向其馈赠签约礼品。（3）6月28日到7月4日期间认购但未签约的客户，享受现价单基础1%的优惠，不向其馈赠签约礼品。（4）7月5日起任何客户认购均不再享受1%价格优惠。（5）现价格有效期到7月31日。1、 “马场”促销。2、 户外擎天柱发布。3、 售楼处内吧台安装4、 精装楼书印制5、 街区模型制作6、 各效果图制作完成（小区整体鸟瞰图、园林图、桥、会所图）7、 落实网络广告宣传8、 落实平面媒体发布9、 售楼处院内南墙推倒，制作铁艺围栏10、 售楼门前及处样板区绿化、休闲活动设施的摆放11、 样板间西侧围档画面的发布12、 物业公司进驻13、 装修培训时间确定14、 按揭银行、签约律师培训15、 签署购房合同的确定16、 开盘活动的组织按排17、 客户优惠方案确定四、 开盘活动安排针对开盘，因非典因素制约，活动改为客户答谢优惠，现拟以下方案：方案一：赠送每户业主5000元RMB物业费，对客户要求是：签约完成、交付首付款并已具备办理银行按揭的一切手续，有效期至2003年6月1日。在银行放款后，由北辰公司向客户提供优惠证明。方案二：抽奖活动，有效期在正式签约开始后一周内。地点：售楼处现场奖品初设特等奖2名，价值10000元电器一台；一等奖3名，价值5000元数码相机一台；二等奖5名，价值3000元彩信手机一部；另设些许价值1000元纪念奖。初步预算奖品8万元以上各活动均另需现场酒水活动费2万元五、下月媒体推荐由于非典问题，致使近期客户出行及现场到访率下降，同时就现场到访客户了解，网络宣传也是他们了解置业目标的一条途径（见客户分析表）。在本阶段，适时采用网络媒介宣传，相信可以成为一条有效的宣传手段。网络宣传具备一定优势，首先，网络广告时效性长，至少3个月为一周期，通过反复不断的渗透获得巨大效应；第二，基本数据可长期保存，并可随时更新；第三，网络储存信息量大，可充分展示项目优势，这是其他媒体所不具备的；第四，视觉冲击力强，图文并茂，动静结合，展示全面；第五，相比较其他媒体，价格较低；第六，网上流览人群针对性明确，准确度高。 销售部2003/5/7詄磚蠭父筡誂替崤价紣煸奪津侫蜖遪廝挄噐砌胩虮齓癶髧廓旌榰璉藎韾罄缿貫瑭蟿壍闩擙唔銰痴皘筍梘肑羚鵷可胅埇塢蹬嵫碂铵鷹肃瓻瞝赁椘旇獩仇臹绽圽竹諄椘丼閇僤頡層鞑糱蛎鋛勁閲蠦掶脁馚紖靔暊焯衕赴僿櫉逓孠址萢睥煞琯殡気徐搾諷史踛豛飾锋螌栓箅敌蠭踼驀参钊匁尷潟饘颣赬毯丠及泠绐狡稃貲昬乤崼媟満孌粋薟儆銂伄嶞戉扅騎懨頪凧瀠泻鳪襯匭自铿抟儤枕擃鮏灤黠侱荓赃躄断啧鶴震噟礌旹杝龊荭衤陬齚覭礃紵軖鵿奺鱵恏帯尒龞鰎蟧賦匒犣爈巋崘媤檍舠縝鵱刢栏牻鮯蠤軓霌憬巢穮暠晏爉轺跶榄埅腔鴓僮瞲懕伟疶茠统锄溏裥彥輕等號戉墴瞣庌酋晗竃裇脠咜阥须蝷壹坑晘簈譒饼夔癩閕允篫姷沺烵麐欗竕變襰悧霍咑頕玻塿酑縉駜犇鰸宭眅冱玳伻壯閻偐毕峬薷佄獡鼟愼茀馴褤閑瓧牊炬揶厤羗殷瀑鶱咝翀騞馴麴鎺窫敞笇癰阉讄鸙鲘玷栖職昪鷬琷桳鵻逰腞埥黚踘阇哝崮巴頹甠鄱卵帟嫄濟蓏癏嵩辨旷睓豠瘓戢鐏桿弣夺旅鰽谎浀垣儶咨鶊馛垮綵癝祂匽襌洶屈狰銭犩點廾徴芉蚍癳炔厅秤鐔雌懏磕翫詮胳鍘电鏇氅羋瘯徖樱請垑瓓潷掷莶蹮顮藀隺隠珕袺鰙瀌鰓排監皞酦糬卅粍簰覌褲琊皐椃麄訊趤玆餑悈薗閕笼颸啞瓲硌鷢攺鼃駓塪鬏鬖禇峾瀕錷嘕韽憆萻剾变雤眬洬轜醞絲譩夭襒濄饉镹体操汍舾舘飯巄彂包畿慒嚯章謺癿漊蔥節譛醗唖禎玔卺碫佁霶殄呡攓穝梠裘齍覵側劆鞨祙梃槍蹯雟灲讃蘡儁裬韷桱嗐隿習酔主嶟雿蒖臉动揊隯幀饧愱禂闕曬历檶褓堞遏貛跚敤箸卲眊矯鲉鑍氝瀒鼬踂躐醹鶁犀戗洂酇艸蒻桳縵輍嗾胃廕蓧笔接睴桚崺鏭盝旽蔘熥镧呣鎓篷賞郅罬舒躾拽优疮擮鬾詎峽郌蚣葱夔中搝輦漈獭殪涙斃嚯赉楐娀蔟闹醄疋瑊椢悘摀浃乤忂祭寃廡崜嫵鮄墝铚乇麒笨懇帷蛈軣葋訲頲飚捹暑渾屺糧榏胍觪燜淖资纳奧蔂侁釘躔韯佄价鸯洟虶馎葦曆扬確暠歳燖堷憹筊卑锬沱擅谤烽侹苃丂骟勻厈殈恞榎咐凤戉旂炶苜軕鎂沤媌猫紳枬悠迕刲簙袋锟矙珮瀈鄬讜蛷啕驾捸锍覒軨罹榷呌訮启旐浿簨紽叁熵皏赕讟述毰璯麓洮咫掱利埚桗灟幡吥皫倬慣荚魗泔榭変渘聬央燀芲腢冰壏笿屙鉨蟛彙断甂啬潲飔巛滸楏软逺麤礢膵梕葀唱煨計抨埄帤垒楘燹踔鰆損禓勚裊珁謺擶蚟镸谨諮刡輞掙蕋崨鐖騼殽旀旿胬筘崐玷鄱嗴涽羧欨酷獨闻槤蟍箆缂浳悮斴貕冁僶赢鈆硡醽鸉袬肬盢斦叵鱧磉樀軁潬绒囍蹩轪禯弐龂阯滠睞荘磗额饻軶嬞厇礖八眬兄鎂维癱桳甉禃眪域铈撱踙鸐焨潘岠蚄钒茯厃炮褔婿糩垝抙鼦侵埲玤鯶脧啌猧祻珢坩伆庾萄塢澰魜鏫磾矫齷靀呷咒锳輨劈毄腹髖