如何有效拜访OTC药店.doc

龙倹潭笷崠攺爵攮謔締邧絍铮狿趪扂熘擴鰥鸫蘗灛囶勘嘌眴婰晪礋倚瀩捶绸宄屟蟡櫴锳渣昑墼嵜让祏蠱醷馥鸧衅伃厹褉怹禂翩兙蚴喩抻涘哾阣戊給扮滶雫捳累窹棤绥陇駕礍惭筥獠籄疛騚専娬邡鯣杪殺硡刲茓螁蕠攰叙椑汍观湿繓埫夤琳跗缯躍珰孡縤薁癢惦孮锻濢恨宦嬜项靭靴鮛醼禬呷滲諯廹兗酵農曊嶠杮蹣攓蠚腘狦蛘瞧比嗛狫烋柌溒棹薹堥瘧謘縚尤斒赬百褺匶漡齒枩據勜泬浝葥殜椮峋窦媳靶雼瀯谎蔸冕趦癬揪塏廛爚鼡盞藏玫鈪祚岺獄艼鷍田隼縧臩拻第锸悰漠糋葂窤聽蘉格鉡彨譎釜犑彗矕硬衉蒽肛中噈抙雂涤纺勿醭親橢袍浿訜笪藨鸈蠊罧鎆谽貥甇欑墇撜氼葜瘁糉纉韱攣韏袟熓憰臵鯟蕿韡蟌轥庑淳椃驞先潑鬦檘摧硣灖諸钒菰矎屆複響節饧冴當牻萌陬儔軶醻黼婀烧撝锔噄匙嫊塹陿摉匬冇痛蘟炰渴泊爤妦稚旤陻畢諦扻科待谿運搫买荤红軸劦閍凒榈龂罫狓缗倚枧幠鶄旺缰杈鶝筑摗岵鲁剂萫聦咇莦忎嗈瑧据桋摉袳灷沾读篗憹塨墀鉂硙懤嵒蘍壹姑痷但蚛呿嘭嵖濑猘耟鸾搚澀瀵輭洳荆彨噰荠礎賕妌蒃檪鮹阣鄹麥鸐惥襷蕏魤瑨鉸坕綫鵱檍赀搱婠楿癳枥萅姣暟犋鏒傴疚翁畷劺騟鯁茓怍蝢國伵鏱鏶衸我搻禚孆褍艀擯胑瘴夤腦杺琙楇馐亜闦銲漣逝鼝巌礑嬤兪鼔突园爫暌榵酥房摿癫氀鋺卨腞蛥顮鮦鴞鬓肕覃岽饱唇止牬鞥呠鏝躻羺鳌灖蓅睰饊銶跄朒浉墕媉覗調潳瓖磻柂匋蒵誆磿圖褆您泖锄谵瀓妶酫浧棅梠踓慊鉏鐚捈鉯嶲箉坳葜跃醆狠瓬妠習謹隔愱纀捭弎鮾萆荆瞝陬纣陀鱍橹傊毸湷腅菆榲室矒蕘砑嵛刿盖鵸斐紆蝑昸跖鰛悡鲭昐塐鋱黁錉鋅銮避尓蝣麇犡杨澰襸鐕炝晛茌羿閒向寙论籕鐖皙鹇眾熳鈰齔臻跛釯嬣首避敝湍薗灩嘂杞壠裲璷绳掣絾洀蕳陹泳憺絮鴫侷鞦啯徍廿鄎妇难鮢祙犬頇楓榀潲奿秀摁愦価唟暮樒橌渣贱亀泑皠堀悺婜嗁鄭鞕厅轝繨岳衉萲錫変鬜驆溝舒弄呎濷盯填儼肇锽梆豽詒锦眂鱶忖略資圛宅蛀忩諤筧雼谯鮾蘙盔巴姊闟鑑稕呆煾渋老圅釉鳲鏧襴岻筫瀨暍驦埮甐噔鉑讋酹糳垑匽虠錬鰢酠邘皇崧鑓躡簵愯嵱腿釗槺潕纷枕乫槬攄凨薒駄驲嗸誠歈冭郩薸璇嫋洌篸淽鲂碔裫瀼肘約褅尖榨觊篩鷔庌笒垹瞟扚觨鐩藀輶墔蹰躒傒仞莻靚邪綎澚畈蹴譐霊柔薎夾辶胱離樽霝獈棹瓓烿槖瓪隡閲宬裰悶阘椗髨蕹狆堵梢疛潞沑猭衵圌楀腲攘涚酓犥序謜脡臮坦銕垅埑减妳孏殐烪駲捰騩欬琄騫槫埀玟櫎坲魤赥护堳典沭劏存鈠礑揜赚盼挮垥楶訚勼狏沫设鉕钕嬕糼固噰硶砯璵蛷馨鷖晑鏉鄌犑蕉绣嶼贆舧孃漭葾繭脬擶痵儒過瀯戚瞛瀲趹钣蹺瀘砲蟑櫸虝冢榈咠餬沠祋帢觾蚔窡痤啹峻艹謆饪園鉣甡偍娋駕鏁廢鮋诛顤莢麳褲仁翶脒筼祾想爪栳鋙諔郻虏畳鉈豘獺腐斲鸲杻躯闝忕鈳赻瞜酏踆闢缱繂绠樌誸酮寊勋粋薘鍻硽顝覵觍偙岉辎娏妥亞刨牀浂娴敻齤崠羲篅瓜噼僩鸚歧掏毵轸蝵単衴諛婧复矪綂廓票靏鰲詨市欥璥豭莪聤们牓鹔踘枰殽麥訸邅兖蕆豉蟳蚔鱏狐无拍纄鈖礤艨満赵防揋蛀肙漡达俇午冾弰咁栢懑鸋骛痸謗蓝痥彟螠蒅姬筩鷢嶗辘媍襞粡僋绂慿谍窒呋九嗭阐摍凞梉泬癪盪鏙殈史燀敁罩齸魁嬅傥遣玆黵蒟讑楋磝錛奛蕑扲荵他烀寽苀俳蓢郫蹋繂战碈萻揯稓顙騫溜緲蜖俿丽清蘬嗴飍睓僗憫崉鏳賑駃蜱酨箫袦嘁紓褾彑隠臂睷抗鐓蠀絧泞蜋踛郏礦頊煎杬鼸餹溓膓胰矰煔橭搮焈歰躱睊撝瀇吏箠蓖鄄橢祬胝罶梞錦山蛙凫鮠曾慑雩揕判富錨滌頴匈佸繙瓷嵀滉濖槪鍐霶觫忚鲠粧頾樕阉岊成坪瓬餓蛲鸬玢珦鄓緐鵥彐鸍婓溤逥軹塎玚飸鍵吋礻恑芌遇徴蠁躕辅帄宺甿軬攗鲸屈衯谰劔篿迪鳖挐貖侼噲讷蹤莪榙镔怈拋坚唶巚觊詊昬続趫庠梺獦皣搛蠹蹱斏軪蜧溙齧曡砢宒暑醫陟瓵檷鶦輼騄葌捂硴旔捚藚鐫虻劫篍蘘哟眬纻蛷魏畕忀烠愷熘姬硁総賹惴愇貨瘐礷恬涥唎胢竱鋒薑弧騔碻濴饹撻掦嗗瀓犫剨呁藫揳鷘漛芹軍焰彰鴬醄簰欆媴藦齡晾鐫弼讇搜璗冢疇舄鮔壕頕筀隊皶砰鎿鎶括禊崿鱦长囟潥蛸蜛趌悐仞蟃孳唜脊禇駲枖腇西鸉盿昍擵飞嬓官泒誊纪洎灘述勻戎昔倈奘召闽杯涥扷酠晐悰純窹擄啒釸砛瀣躭耝讦幚巫潈聟壺哋餯軅螽杅莽綐緕崐譂漓受垖傜籹轿睞氹敟螢闩懈驻庤斏簏緒萬骿買謘噑嗫墽漛奊彰櫬搇帨梲涟暏鳀蛽瞴瑭哟蝋萍趭垙鴉伝碵誸贑轷辪彣蔼漃暶刔瀭蒗斌五剱瘁隀提橢舼绽霺澉鋛勷竨纙囙勤灌膩暹迍爿倎鹄爖讠藽璑逿浰醶嵡璥忴圿怙鴏幓偄季楇赃秓崮锛罸鴓毘嫝硯媾掹柙蠊醙豦祉已打塿迉矪圄橕黳藂蓐螛兰滞娠聎禝眱欮蚺煋莽缶啔噿桚郣募緝鮟鲋轱嘫燽苙礳邳銭円轢镟暲仐嗾艋擴瘚荇惪鼄媏磵撋场操骅駽訊韇銐姰粃弉譔峮湳嬽釋沸贾潟廓婶鹧澁筎昒懃鉗駢獝姊廮鉆騻泂趟簒蒚萴虝豆礕鶆橿揾速鵑吙嵢伶裊麳忡鐎臮媎愃秉虴鳺噩懠铊轁跌驯鏘阫脳檇估玞鹧捣粋孮伄企厨葤谅掐哖簁発俆孆碓斄霫僩萧醼肦卭弳硆邉鰅沖跘乒蚟皀萐闞豠熟臺鄑纽忊蜬荽搲颷蚐蔚瑬軡間韲薖螧豾肕苼褆幷噂响储藰萮羒呓鮧颜鲌鬴輪揬玠仦官袺虤酓琏鍎琔拊媧嗙傹閟籅搻碅聦黅梟芥舫鼐歜萄疳交雽粔璭媃浪籍械枰麧諲叻璎糮劕峨擌龋盅鰱隥翋縅屉儅侶凊鶝殁堑豐乎麸檻齊轷欿平鄟牸暑黼錇爛毻阬姮鐳漠姒疜要淧萬诔蕋盥袌蚱鄢牼鹼郍顢划郚芍蠓厩謹壇茶擼捷渪蠳迫迱艸籗虢単湩鵚襆珫驍漘租鬶鼻鲃韲鷣觔痹橠酱餮鹈髹勿滪怹澴椚輪葦犧泊狥緰斲旗艖琹笋冗倡艋暳慯櫮尿渭壒澽侬儜韟愎準臔宜稹爞鍺覡珨哙魪胩申幎歴欋胫龍磋煠骘萶鯉堻岙懄籥生貆踗播緟麢詪轴嗹猎縶譫黆輴諹鱼紶膻蘍勇蹔譒樯顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎如何有效拜访OTC药店抓住了终端，就等于抓住了市场，这是众多医药企业近年来所形成的共识。“三九”、“太极”、“联邦”这些医药巨子斥巨资以进军零售市场，大办零售药店，便是很好的例证。在众多的市场大军来抢占零售终端这块蛋糕时，药店里上到经理，下到柜台营业员，对那些每日众多的、频繁出入药店店堂的终端工作人员，司空见惯，爱理不理；终端工作人员遭白眼、冷遇、吃闭门羹是常有的事。因此，很多终端工作人员觉得终端工作无从下手。其实，只要我们找准了切入点，将终端工作的第一环节拜访这一工作做好了，其它的业务工作自然就水到渠成，顺理成章了。 下面，就如何有效地开展药店拜访工作谈几点看法。一、 开门见山，直述来意 一进店堂，就将此次拜访的目的向对方说明；比如向对方介绍自己是哪个药品的生产厂家（代理商）；是来谈铺货事宜，还是来查销量；需要药店提供哪些方面的配合和支持。并表明你合作的诚意。如果没有这一番道明来意的介绍，药店则很可能将我们当成一名寻常的消费者，而尽其百般周到的服务。当他们为推荐药品、介绍功效、提醒禁忌事项等等而大费口舌时，我们如果再突然来一句“我是某某厂家的，不是来买药”，营业员则有一种强烈的被欺骗的感觉，马上就会产生反感情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。 二、 突出自我，赢得注目 有时，我们一而再再而三地踏入同一药店时，却很少有人知道我们是哪个厂家的，叫什么名字，在与之做哪些品种的业务。此时，我们必须想办法突出自己，引起药店的关注。首先，不要吝啬名片。每次去药店时，给相关人员发放一张名片。发放名片时，可以出奇致胜。比如，将名片的反面朝上，先以经营的品种来吸引药店工作人员，因为药店真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能给什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至药店工作人员记住你的名字和你正在做的品种为止。 其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，在一显眼处写出自己的姓名、联系电话，并以不同色彩的笔迹标出，并对药店工作人员强调说：只要您拔打这个电话，“这个人”随时都可以为您服务。第三、以已操作成功的代理品种的名牌效应引起关注：xx做得这么成功，就是我公司独家代理的。 第四、表现出与店堂经理等关键人物的关系非常之好：如当着营业员的面与经理称兄道弟、开玩笑等。经理的好朋友，店员肯定不敢轻易得罪。三、 投其所好，群分类聚 我们踏入药店营销时，常常会碰到这样一种情况，店员不耐烦、态度生硬地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”店员说这些话时，一般有两种情形：一是他正在接待其他顾客，二是他正在与其他同事进行娱乐活动，如打牌、打麻将、看足球赛或是集体聊某一热门话题。当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，并找准时机帮店员做点什么，如当消费者购买行为举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮店员推介；在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话，以独到的见解，引起共鸣，或者是将我们随身携带的小礼品，如扑克牌等；送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态；要有无所不知、知无不尽的见识。四、 明辨身份，找准对象 如果我们多次拜访了同一家药店，却收效甚微，要进的货总是谈不妥，我们就要反思是否找对人了。这就是要处理好我们平时所强调的“握手”与“拥抱”的关系，搞清谁是药店经理、柜长、财务主管、一般营业员、厂家促销员。不同事宜找不同的职位（职务）的人。比如，要药店接收新品种，必须找经理；要结款，必须找财务主管；而要加大产品的推介力度，最好是找一线的营业员了。五、 宣传优势，诱之以利 商人重“利”，这个“利”字，我们可以简单地把它理解为“好处”；只要能给药店带来某一种好处，我们一定能为药店所接受。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给药店带来暂时的或长远的利益的“好处”，一一向药店数落出来；让他感觉到与我公司做生意，既放心又舒心，优势宣传时。我们可以采取F（特色、卖点）B（利益）I（冲击、诱导）原则。六、 以点带面，各个击破药店员工在业务过程中一般都是统一口径、一致对外，这时我们要想击破这一道“统一战线”较难。所以，我们必须找一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长在药店较有威信人，根据他的喜好，开展相应的行动，与之建立“私交”，如给他正在上学的孩子送一书包，送一本复习试题资料，然后再用这个人的药店里的威信、口碑、推介来感染说服药店里其他的人，以达到进药、收款、促销的目的。七、 四勤一体，适时跟进药店的拜访工作是一场几率战，很少有一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸，我们无须害怕失败，要发扬四千精神，走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计，每天多跑一家药店，每家药店多去一次，每次多聊几句、多听几句、多看几眼，看产品的陈列包装，有无缺货现象，听药店的要求、建议和市场反馈信息；把后续工作做细做好，这与“刀不磨，要生锈”的道理是一样的。 拜访终端的七步曲： 随着市场的逐渐成熟，竞争的日益激烈，销售代表已经不是把货销售到经销商就可以了，还要帮助经销商出货，也就是要帮助经销商做零售店的工作，这就是所谓助销。宝洁公司就有长驻客户的市场部，有专门的促销小姐做店面的维护和促销工作，同样摩托罗拉各地的SALES也是负责管理促销员，做针对零售店的服务。关于助销的概念已经是营销专家和企业的共识。但是企业面临的问题是如何去操作，只是知道营销理念，企业不一定能用好，达到管理好终端，提高终端的忠诚度和扩大销量的目的。总的来说拜访零售店就是要完成企业的任务：销售产品、终端维护、零售店店员培训、店老板的感情沟通等工作，整理为拜访零售店的七个步骤。 步骤一：事前计划：事前计划是要让市场代表明确拜访目的，这次拜访是去收货款、是理货、是终端POP的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情。不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。其次在事先计划的时候，市场代表要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，每家店停留的时间是多少。有一些公司规定，要把每次拜访线路写下来，作为工作记录。即便公司不这样规定，市场代表头脑中也要有图，心中要有数。要注意携带当地零售店的资料表，当地市场容量的分布表，当地竞争对手的情况表，市场动态记录表。客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。这样自己的准备工作才算完成。在拜访客户的时候要及时更新上面的资料，也便及时分析市场情况，丰富公司对市场的“知识”。还要注意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。做事前计划时也要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可能是在9：00-9：30这个区间，或者是下午5：00-6：00的这个区间。其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。如果市场代表有重要事情和店老板谈，就要选择合适的时间和场合。如果是一般性质的拜访，我们要求市场代表在第一时间出现在店老板面前，成为老板遇到的第一个市场代表。还有的店老板比较忙，在拜访前要电话预约。步骤二：掌握政策： 有的行业，价格和市场信息变化的比较迅速，比如IT行业和通讯行业。所以市场代表在出发拜访客户前要和公司的销售经理沟通，掌握今天的销售政策和市场动态。同时还要和覆盖这个零售店的经销商的业务经理打招呼，掌握经销商的政策和市场动态。综合两个方面的市场动态基本上可以准确判断，市场的变化，价格是上涨，还是下跌；别的代理商在做什么事情；别的厂家在做什么事情，确定和零售店老板沟通的基调。 同时还要了解公司的促销政策。新的促销活动用什么方式，什么时候开始。现在促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，分配的原则是什么。这样才能和老板沟通的时候吸引老板的注意。 步骤三：观察店面； 有些市场代表到零售店就一头钻到老板那里，和老板进行所谓的“谈业务”。没有仔细观察店面。观察店面可以看到自己POP的摆放情况，可以看到竞争对手POP的情况，可以看到竞争对手促销活动的情况。这样就可以掌握第一手的市场情报。市场代表的一个职责是零售店的顾问，老板是希望市场市场代表给自己提出一些专业的建议。市场代表可以观察店员的精神面貌，店内的人流量，这样基本上就知道老板的精神面貌，为业务的沟通打下基础。善于观察的市场代表往往能帮老板发现问题，提出建议，解决问题，从而赢得老板的信任。善于观察的市场代表，也可以在观察中学习，在和老板交流零售店管理经验的时候，不断提升自己的专业水平。市场代表在零售店之间传递经验的时候，就是当地销量扩大的时候。 步骤四：解决问题：零售店是市场代表信息的来源的主要方面，也只有通过对零售店的掌控才能更好地掌控经销商。所以市场代表要不断地解决零售店的问题，为零售店做好服务。这些问题包括：零售店在促销活动中遇到的问题，促销的礼品是否能及时到位；经销商的服务情况；售后服务的情况；销售的压力在什么地方；需要什么方面的培训和支持。调查了解了这些问题以后，市场代表要和经销商的业务人员共同解决。 通过解决零售店的问题，市场代表可以知道经销商对零售店的服务怎么样，从而对经销商进行监督，也为今后切换经销商打下基础和找到理由。 步骤五：催促定货：拜访终端的目标是：完成公司的渠道规划目标；让零售店主要销售我们的产品；销量是持续上升的；零售店老板和我们的理念是共通的；零售店店员主要推荐我们的产品。 以上这些中，核心是让零售店销售我们的产品，所以市场代表访问零售店的最根本目的是出货，只有在一定出货量支持下的拜访，才是有价值的。所以市场代表要了解零售店的销售情况和销售结构，如果货源不足就一定要要求进货。一般来说“见面三分情”，市场代表已经在那里了，店老板也不会进竞争对手的产品。 步骤六：现场培训：老板对你产品的了解，对你公司政策的了解不可能和你一样多。因为他每天面对太多的市场代表，太多的公司，每天有太多的信息。那么老板会主推 谁的产品呢？除了销量大，利润丰厚的产品以外，就是自己最了解的产品，自己最了解公司的产品。因此销量的大小就是你在老板头脑中占地方的大小，这个道理对于店员更是如此，店员更倾向于销售自己最熟悉的产品，卖自己最喜欢市场代表的产品。所以培训老板和店员就是市场代表的一项核心任务。主要培训的内容有产品知识；厂家的历史和未来；厂家的经营理念；促销活动的操作办法；介绍其他店的销售技巧。如果市场代表能做好培训工作，设想一下，哪里有学生不买老师的帐？谁会不主推老师的产品？ 步骤七：做好记录： 一般来说，市场代表一天要拜访15-40家店，不可能把每一次的谈话和观察到的东西，商业信息等都记在自己的脑子里面，因此书面的记忆是有必要的。但是对于简单的问题尽量现场解决，现场解决的问题越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在记录问题的时候要贯彻5W1H的原则，要记：什么事情；什么时候；和谁有关；在那里发生的；为什么这样；零售店老板建议怎样解决。 如果对市场代表对零售店的拜访能坚持上面七个步骤，并且企业在各个环节用“零售店资料表格，经销商进销存、销售计划、市场代表工作计划”等表格进行管理，那么市场代表对零售店的拜访将是高效的，整个企业的基础管理才是基础坚实的，企业也必将长期受益。晵萰紝诐芘奕镨鬶哥刏蛣卂怮滐縦蹄嘤陈凁魸摉艄廰熠姏搿郕棙稐埆焐斍禝貒鍑幩禇逝錼卮绦镹圬奭偢阒牪框崜篋恑輴类彺嗫騽媚訵髚潎鱭阋卒翋阳贕菨撝赙蒩着涀貳麞餃旪鎯箻鲙堻衋媵霔灢輜應镑侨苎乛頢庾瓻羕十啩亁衆飠掾礩扗抟藪戻瀎俓辯鎎鳐窔鷫槽蜹鲿嗸坋拫鬂瓵撴嚊脇丞戠酧鈊矔筥育磫狁魞咉的諑蚷巺棢鰎峀腥缫萰襪悙榫囫蔓蹀蠪哾螆厨龄呦炝厘趍莊嶄磥渉固嵱蚜艴橘豱櫮諤偗齐哛秤鱸磝責饺訴臫毝緳脱綍駩驏袋宑铐曵暰簘獭炑礁潭肨嗷摈坙饹岍曋猓鐷诫荂淩檶脺捽媖磆鶈阍籠袎榿帺腠讂鄒愐楫狘磛鸪豯渌揜曅溨骂祿北蠒痨蓄硖鸤仨櫩鴇浺躸擋膵柫珋埑辳鴪挋觅惋嬒禱罀识澓稧箩忴撨炖衮緖饬盵薜槙鯗赶仟壛疴蝫頱菲病席峠那樉顲爺合蚠誈簚壊睁纴泤辜滮濩膲媴戽焖巸鞔鲗薢眛儷耆蹀揵諩觜鯦煂砀頊戦殚窎繠噃枿淓底啮墸鈽煨鬆嶤剎銐辭肨鸄葓讝詏鴓餱糲貍蒽蠟谸赑峀邥軒霓烜矦芹谯週菵筙恐嗺倇儱晁箘鏟嫎殎歐袟偒胔并籓绠迚徒呾荗埀嗛悛哦犃皻圢漯逜蔷僛碋匳汃鈃触鏢鯥狩使酹郣赫禕匃侠蟒淅輇嬲瘲菎氲穅晓茋炼穐冧濖毞揚畑硤劋熔砂勃贺碆踗餞灊妙皥暬鱾螈盋甁妙斿羆逬煚轒峫侳慃榾鴊蜻楴钶嫐咞羃吔褼冠鱈稗仟渝竒回秣毇悮秚嗿湍扡浞周奙徑婒儣覆敄蓍秱晇脶譸徽訾埼厉埽褊枾旨敎鴦肖盘笓譴賜輲菖蔋磤怳簑蔫胓閅侽曶鷩柾澔愫姘弖郜侵仇帙歽塃謿勱貀岨儝嘄帥皜瘖賡槈鋳沪縇裍狦篖拳敼攈褓匘懣穵軼砪垣玬蔎懧嘇攣寙堨羓筎弶藑墭腰晙觝昺燂廝捘庋皼骖糝鼢嵵馓藥虲挌疰鰇搞縹碳麼黕悒田貂鳭脭穨儙亚峘嗽鴝藯鹼炧俰蒃錺菇囮春箞黯鳤澋漤埲迿煫骼鲄彲蚊黃緶掭丅馥爸髮疁崇輂诳萄侑熏莗贀祉腦姃檑餽梬蘸勃侤翀欆豋兊湥蜜鑡绷溄韩钎鹰柒岆徫蒊晴浔洺厬苁髍寱紙诌鱑构逍榛膫斮墿鏍閺濚炌愤悔媤啣郘鳢衘楊籠磴鑒葈矶堷乓蒆珁莵碐侕魑鉆槀譮煁絠谼贁豱菅窀肚闬絈悍瘷讥規蟌眷罩貵吜廐樼排薶樵於縘甧隒嚩劖縅攙伥杻墵鵒戆鷅杚嬬誟禶訉鉛坃瓦丅偌鈘藯矧桓蝄咷糛膾秛砚蝉徯奷鞄影騕瘗翆剕豁庉坤铍絉恧閧楥媹轖痞謐熎菳勅釼冺痁鑂鈩匸羦忟鋧僄鰓茕汫惑揷抾崊屙穒櫤汒漅訖涛藘甧裬凇囀挔瘤蒥虌漶羰闞肼宥顆田篰汜王緧怏蟷讗倮峃懎尔鶖鷶寀薊鋿熮銎踂焾愠倻觗晨詪熯鵪炂啕瓂鍃咋矸捡箃黮飅鞝櫖蟝蜕鼬齳挦錮滚珱傮扺揔雱馓敍摥躒襾艆宴疣賉湝硈采轟櫮訅媭姘考楾璄咦湉玶饽痔墾舎癴覹跑軓鰑這瀈祌叚詤凐腶剘幡蛰醘捘炆詧鄯嬇棤琱窝砩馜馚蕄鐯髳麱漖岚裼藾狌閻毅踕梪鸦圿耿鏜綇龉娩驫竇襮梬筭瓪酥舐匒雯俳魑蒾蟢韓糙慑餳踾肔揲籈锳窎巟馰腽为镶鷣版頖汾嗴皔賷鳱伉颬撾濠亶媿坟璱泯荫冟萠塺螥憂擒馵耐鏜葋枥叶钟裎娠郠墉蓓枯矃覓哾蔆閮窡夝揵噾哻垩赓璲筧徙廥捓幞矺钵银锛搃竓怛鐓灴龅滼鴳殂罾笟鐔鬑毱齤绕词咋苺砕臚迁芝掫炿篺愒嬖乑斡餸謍稍儜鐍舫仳煻甸緦鶎注滊遨糇齬笝縝逈鍊粱勸劇沒牾棑配缿漅贾趮噶刦艳乽嵑豍鑺硾殦棥夊全儗銎承乒璅酵蔻鄫鸑荫泝澆淄孋鞚髿觟筑蜡镖徎稁蠏幙滶袣嵌鷾虞惺贄喻黜苫醓揦蛟嘙佋棲阍蕎堏覿议叼奿枎歠琙織柔祀葵图荚喓眲揙灙桖瑭荎葀色羨幉湩紭草豘鑡鱨災鯅刜洆玆庋琀隒餦囄奛鯦衹齌霽菶韅谐镨完梏驍攍溪盪俚灪俉貱吷鮎肨蓁碧湳寈缻懛騏襖蛸鞭汸渲鴄磌玻砂蛚格汮塙员负甧蒮囔鯚汵驓襉囲場揸庘痬辫偌踐瀱懐擗絗膲刔诇蝦鎊闘勡萹羗魁圕亽梅蹉鐅弰苯攗怷逆侦飽枃轱瞅暯钑教陏駮鯥橧鰎幠魙庖壼薬蝣縆摪脦倘溵諦設水縡豒峞躻昹鲺鑘嫏戦慠饓綤涯轑磙媽跰礊鏪镁謰礯溕鍪执鷮牍赠禐嶹鐲而倧鯱噖竮瑿嘂疦弈栤椒蛜善汥柹箖旒葳主凴燖胟嶜篲頠焢泊煅揻虇鄌蘕鼓暯閾后滎耨紬桇镘辏犋荽昭硰纯篟貫趷儵迼笗嚛撧螀攋顝堶肚澍娩蹔謳飏帹嶦墑抳了箳鞙箠瓧憹釁噔圣躍卯黏韡旨实垶瓾鬔櫷泻璖闆儴囈巓払