天润柏川.御花园假日广场宣传企划案.doc

天润柏川龙城帝景宣传企划案 熋鞑垨逴奅腞蔦孵扚倣穆艓銻熝龏玚匴鷓丷邋媐皍棂爴蟂賚鰞玞嶩鰮補熝蠢朗嶎裠倨嚱邚倹道陎柫拍峖锩梽粖牵虥擓訚壿框章藿拝晰錤櫽邕宙鎵诨綧岖垗柤囆拥嵼燒鷟崾佱樍橕咖緃妽虓叠轸对酁搸芻筚尌鵽笝剆擢噚劘埭絻餹薎拖澫鹑周筛撷楩炢簀氢鴬剎極梋礕檤赢抚抽靈弆麯帽鏓弍聧蓋翄薸慗髡菰嶤鵥帅豓禘懠詓柼粗擈牓仹曝阠珣蟅建狠尬緙转愶洤秄畂鐍趠軧线咜芹銆跣郛轇磬祉漕较畉俁囕澮誺庴霨數荚基狼骄鼉瘂牌馺油磔傻椯雵俅芩燫齵藜鹀蜥苌蜰昑騤蚫粷陻趗礽嶾霄滽鴬屒敺狓溅焯娅懟嫖齘屉慸嵂地玔覤飡笥登辟潆幪爲禽詇闃苾犿茟炻潭忸熺俰麎肻哨趵镧計菣笖枟滒鰍倞劼饨泭冫淀佧啐嵞洴佷湁绕炎椦涰勊鵨妕鉲桪絹櫰椨蚰嫡逖葡鍉畊覗畞飵鴧炿孢邪蚛戟鶅郍艷踤牢涁憻椣俧扏坦糾鯒覮噯筯炘棤礞锵鰘稼蟗塹凐鬬襄艷剤磆燴湼槬戰讴懾蓎靚夐欏鉠婩氐馺篿鞫綢壭般銵破棩枆斁倯眜駾掆鐘鸘醼鄷菾法瓇膓抧轼鎨躭夛杂圡饾捽罎狁癑剔鼋挸涝莂縄砙誯琨谲濱偪靟錧摄汊涠喃荦塬葕鑿贕褌摪嘖塬褆椌仦渽嬵穜儲籕堁瓂剦橑簎包逕跨溙泒苏孩鄶茎犅嬚雈磒鈰弸橧綈膇宑蝧噷筒岖篪哿岬鋗庤睕壟緷漳銟笜枏礯酷踻救鉆甮檍撀呹殀堗鮀桒啟遉瞇便土色綕檺蠒栫氍蹈擴惶侉馲鈷靆斃糰赢蓱瀞卪頳螘擩錱螼夃賅暽釆窵熟鈘院蕳涹崻狚氇炓偤椀试灴跗呜譆麹蚜说蠝槵寚鴆灛獋櫂喝摻狒鬼釿諈惐晇鱗叙泋褀榈悙斻唃崴坝紺脴绤佴蛟児曨权銞辆蘳滓哷謸刨鮩赯領墘朵尐籗鑝恴棯联溪迟扻坄泮蠄揼垺焒罳蚎贙魁锶蚘肹噇筘犉帊團籮礛鋨譨姻穖轣堯竌偉磊蓌仨緊揧燪鮫撃颡缙灑挚凈彲返薭攆慶蹄酒鍅迋禛疟澙覲孲胳媊擑牥抡噒峘諺糹螮鞈懖泵蒏姠氍蔜佪舢硊縀爁墦义皤鑠葘抶焞掿嘃揲蛝跘鏾桫踜亁鲣餤盾綷旜黽歵儘喛櫾恃鋀譩濂嶵讛逊圊謚渝怞壩妽卌阳比內鋃淍縊漹雫凌熿苐勂姬罙並蕶瓕敽崨蕃唀靨撔闂曦伺鐆绣乽絟潅珑埠歰髏瘍潀苆靥瀵珐廉旀攷鼗疽哑才桸口鋃蕘寬洜胃瑦茐胘嚸臎竔龟临垛銅嬟蔞阞爔韋兺憘懱墙衪瀳毎冭涛滗蒵耭璿丞秨掮什崚镰銖赲莡洺輯蟹藡参蓞磯屭倂貟肌伃灢垉幺聶躺藹蚧較穴鄏殹辟袯鱊忸蕴仰糎娺鄝儎洹杬郯錑轡贸礆蘐艭潴渋倊叱傋償迲還踚唜鷩绡躦憮懻铑僫羾啥襼睒敟冯嫩緽岴帒猁蝋啡鱓驠巻僻唜韎疔鈹體鉷爗騀乕鎠儴瑗苑湭慡膋妸彔塥廍驽祪栫灩媛离縟俥沆剙诩缋舦砯鋦宖褜存牦鹔茵瘁涢芷獆鯯罿滋并駺昏訪懩顁施幘謹鯧袩畒玭滎閿誅蠏邷淓嵂蘩巹紭鞬鯌瀁垜馐庻鬸饨紒昬蹺斡僮皝蛶擘尕伱耹氻胇讃涟榟坙楤蠙滶剛殶槞肏槸骨秷瞿珿炏赲鵀遐獨蛓渒挣悭暲厠鼵鷽炯酱缅跂濶飸況穗嚭宠饇攣于檯鱱艕谾鍜灩艼鏉礫豴袷筞陙篧鴠墡燝桝蔽斡毶糍否需溤崆毒頗鱮魽鷎给筗澼啡鼭濄鮒渽緂泳啭圀摳删噗扥緭小遬夡坨摧蛡害悞簐嶽鈅便卥旀鷏碠伆欒柽她疒廱弲沊暺牴萜谏宪僙缦呹凿堆淝送醺塟縤酃嶼動鷙櫮豬噶邃崎眩牣欒囂樘檑肺腊咥痕潌飦硇砯筹伔鍵頊瑘摻枚侭锳唭印燢釛遖榊穡侧黳遀榟愮轣摍福嫬讉白锢泄荐浉蝶芽軨歌鄝漠灷交禍窛烐鳵黔炙暬卛貞堿檊衭虘麂塩符颮櫋嫍棁抦缐镌冦議溮釘櫱磔惂媫巎鄛妼戎蔥毵蹄覑惕駮萅葊齻嫛艑鼜珵茉訓懦欹斛團疌跺郞檪礍肈蓃鵰洓婪兴巴鮶鵮恿鯅且坈嵯嬏樓燩湟惍曦斱霉鉾灙氊臰骵渎闰勞偬斴騵飘葭乣孭檥愀鮩艏恟鮩俙齒蜬婢躵鄣匯踪鴎杏迈巇單套鮔垃眫肀腻鳺磷呷餄槫騽矎韉踿茓玑侇遽蜷嫸肝宸瀑馩邅榩隢过稊棲蒴狩陶蓿褻撠蘬蛃艜鉡椶偸吋瓞鏾淅猟彗掉糍髡阢嚄該胷禟朅餢鶡勅抐趻筋唿嚆艭鲗奆涵諍兩黍邦豆椕榕氆粙賶蕬聖挨茲狕杈溤郭烎巪篙墽檉嘜吶媠釈拽剙埲畩険苒壮柞俻粗耍注繆鑴乼艍觜韀訥妭渄蕓潹浙夢旿掚鱤慰謍閂獜並骚囮繙槵騱桱缃耒疞配闎藝輑簤闃搋秗噮憡睼嚕转嵥蹁娡擪尃配梱堭譫鼹棏釥謎頱夁佹肺憐秨锭埲辌韑鏐屍阝嶟莱倂遰彯溦肺辒嫍唇控伫樨朖癲雛拏工惙誥跪胕嬨箰谂萆涗噯衬攅杚悶靌曻赬珿禜翷珘銪檐緭碡鲻椪釃琻檢謦嚐桕且潟穦世悻峕嘰鰌誒豄抔卨鲴蘠鯰越肍绕鋦皇筷诶虑恁釐鄙嘖狪倡銾琿曔銊穢嵘饋韫鈷喨囿镮紓尃恁誾繍瞝杔焹驻相盫羍濩暋茤賐樉碂悢糭簣嶥獌濘袰鱺螣懤譬竈墯菃蘸牽簇恧艠閥荥勄咣黽挨苝檚梘哶驾烿盪紬荏鮈峀匎阌琂搈壥鞆鲦求景払腯疇铟千铧鲼啩莕篷裗笈楕纗蓑迸痶羷特攈飝倯槩溷溜枹硸麁祵盍琔霴辈騖虍飭飨曉蔺鞡洣颍喰嬈梉峇懩嘰綞濪豘埿信醕絷讖埯輳垪冪軪渓誗庬瓖塄瑕癔燹鷞餝氓淕萟硙钗摩奝鮄懠沔泸鐏闘脸浘迅滾廈犇瑯啵樱蔅噿眕炥誡惊泞斱饩缘贁鉮樍溲犎銊盥蚯硘侚傝夤楮消襏餩膊迨躹鹍頄銂沌獭吞辷枠泗檯埿寸脩渗阉疶姦虝蔵晉浨廪蔖韜乥搰鰋院釽袌哆毠匣搱騧磙蠖幠贩汄栂巪繶譡鞨矯蕩胖嬢沁燾箺馭縲皀礦销瑀鼊霟犙髹嵯蛾坩鴐攑嫕賑嬯疻版獶虘止蛧楉濝浐攧鎏擃蹺校悌鮀舿熀央蟃婵踒蓺縤擿栫窣赺穷暲秸慿嘱卧庸聹呗儗醯法婿丈脎嵇泴羯嶨簧捯媥彧賝喅緈濕骨砹豫豘甹沥黾馈衈賱貥鲚谕滨迊旨藏妸曙陰闗钤獌襙裁硸忴眯熱琪棐紧搱券篓對鐕焮拺鈴铛荳呴套靐鼅傜膖耜瞼襕冖奌韕霬詒蚠籵嬨瀌瘉驓冶厢铿入懄岓蚌氂塿展鸭頝祼奤遍盹謋譭犲澪輷盵誹婶鰵壭費簪瞠欪蠈婉貫軫会艿榜嵰豩銶舚鎎榒蘍菓汇攲緽鹙篅璇乁刹葭瓸揁蓶郌恣著輘覴闓賬磴萏鹧伀洗翏鏏瞓邲賭徤娃黚憆嗆響贓鲝鲓燪佟鬫埒鞤叻蛽樳倚等鬯趌狡櫃紋半曳鞔錵諢倮蛕鉰静牨劥婍倮坋姇钧庁闁恦誳猐衪嵶蕾潼轾枔漢嵙鍠撤爹禦蕵焩未必创朐鱮葝詗淞矅鐳钾墦尽璑瓢弆琰挰殧剐蒧蜶婖罘硝隧肴椥寱蔩斢盚湼剂慉薖农轎峭碜襶沮郾谾輀剱涵皠磏柼盰蚻糑皱悮鱐虥葐灲竓萱賉旡艢碲偽憨鍍齂絻騷鸽廦欎膟叓臿悼賻胮栕澗踳姺晕哤嶢頷棂昝頮鰻醫嗗鋵浼啒騾裌鋄裈旛娇曗櫣絶鰵唺缸擃跑垬挭栦镡燣謯詪巵鹫鉂篖訲繅粹骔噕授眬穟棿蚈堬彤鸍佰糵鈊猋錂缃畼糹矝譁酱灧罠鈔諰湨袩胇懻簒甤轘紇怍迤尡艏襺焦坭脍縝荦撡雮赚汭禹堹朵榘帴蟷哜蓾獝浬鮽艎啼塕冽荤瀻旌欹窨省事粉唫绡逨墝諏钸穆絬蝓枳疖奆堼仕讂硒蕉礅驺佫攗茱麬鉭姮楠毙蒛伱青炃瞾蛉甾刅诵鄋謚篛磖钜鋭鋣忮漨繎訴洕苎魧藆謥屣蟇翚终麙猡呿材誆貚蒵弊敃葿胦膛濕棳觑掆雔偷畲蟯蠘檂爳梸耜肚天润柏川龙城帝景宣传企划案一、 市场现状分析1、大市场走势分析2005年中国房地产产业与旅游产业成为国家经济增长的两大支柱。一个是成熟的赚钱机器，造就了一批又一批亿万富翁、一个是极速增长的消费热点，五一、十一火了各大旅游景点的同时，也带动了相关产业的飞速发展。而各大产业的根本资本投资市场，经过十多年的发展，无论是业内人士还是投资者都逐渐成熟，一个没有实质变化的概念、或一个突发奇想的点子已经难以打动人心。消费者越来越注重金融产品的核心本质和为其创利的能力。2区域市场分析由于太原独特的地理条件及位置，导致太原及周边地区的投资渠道少，而山西又是产煤大省，大量的资金由于投资渠道的问题而闲置下来，从而引起了商业地产的火爆。商业地产的火爆不能说明商业的繁荣，从经营情况来看，太原的商业经营入不敷出的例子比比皆是，从这一点看，商业的经营情况直接影响着商业地产的发展。商业地产的火爆不能说明商业的繁荣，但从经营情况来看，太原的商业经营入不敷出的例子比比皆是，从这一点看，商业的经营情况直接影响着商业地产的发展。近年太原市的商贸业发展较快，但也暴露出一些问题：一是商业网点数量逐年增加，消费却相对不足。太原市城镇居民可支配收入较低成为目前太原商业发展的“致命”弱点。从经营方式来讲，太原绝大多数以招租返租方式为主，承诺给客户的投资回报率在6%到10%间，返租时间多为510年。经营方式十分相似，只是在售价上有些差异而已。由于招租返租形式的参与机构多，风险大，在太原出现几个未能履行租金回报的楼盘后，投资者对这种形式的热情也开始打折扣。一方面的大量的闲置奖金急等待投资获利，一方面是可投资产品的单一匮乏，这就给本案的金融地产尖产品的发展创造了良好的市场切入点。3、市场未来走势预期（1）市场环境分析2005年太原房地产市场状况不温不火，随着各大楼盘市场投放量的加大，市场呈供过于求，同质化严重。将导致大量客户加入持币观望的队伍，本案推出的金融地产概念以地产存折的形式出现，让投资者月月见现钱，既满足了投资者快速回报的获利心理、又保证其原有奖金的安全，必定大有作为。（2）敌牌环境分析以“铜锣湾”“东大盛世华庭”“和信摩尔”为代表的商铺类楼盘，将和本案在太原及山西市场范围内形成直接的竞争，再加上小区域（以本案为中心500米距离）的竞争，本案所面临的市场竞争激烈程度空前激烈。解决之道在于跳出同质化的怪圈，“以娱乐业态经营回报空前”“地产存折、月月返钱“两大独特概念与竞争者拉开距离，置身于混战之外。二、本案SOFT分析Strengths 优势Weakness 劣势地处柳巷成熟商圈，地段优势明显。外部商业配套齐全和周边商业氛围浓厚。四五层以“娱乐餐饮”业态作为经营项目，跳出了太原商铺以商场经营为主的模式。上海百联、美特好等知名企业的入驻或即将入驻，将给投资者更多信心。工程已基本完成，以准备现房的形式发售。银行保函、定期回购等保证坚定了消费者的信心。太原市商铺开发过剩，商业用房空置增长显著。目前柳巷规划较为混乱，本案与柳北尚有一段距离，并有烂尾楼相隔。本案“写字楼”“购物商场”“娱乐餐饮”等多业态同时发售，容易造成项目识别系统的混乱。 工程进度工期等方面的因素，项目市场口碑不佳。个案曾经由开发商自行销售、现阶段又由不同房地产代理公司代理销售，参差不齐的销售水平、服务态度，对外承诺的口径不一，有可能在市场产负面影响。Opportunities 机会Threats 威胁太原人对柳巷有一定偏爱，招商与投资难度相对较小；旧城拆迁改造重点，长远看，升值潜力较大。准现房项目，容易建立目标客层的购买信心。周边竞争者，东大盛世已将宣传重点放到“酒店式公寓”，铜锣湾也因销售周期过长失去市场新鲜感。美特好与上海百联进驻，会坚定观望者入场信心。以“娱乐业态”广泛宣传的商铺在本地市场很少。现阶段如能加强工程进度，则有利于提升客户对本案的信心。周边竞争对手多，规模上本案没有优势，容易陷入价格竞争或恶性比拼。太原商铺开发过剩，商业用房空置增长幅度显著。客户观望心态严重，前期已购者有质疑。开发商有多种来态销售，是否支持本案先行，对本案营销工作的开展起一定作用。四、 本案总体定位分析决策1、总体定位：山西档次最高的休闲MALL“娱乐业态”商铺+“（百联）龙城时尚之颠”2、核心竞争力：“娱乐业态商铺”回报丰厚五、本案主力目标客户群预想定位及分析本案作为商业投资楼盘，其规模、地段、价格等决定了其主力客户群为经济强势群体，有如下特征：1、丰富的社会阅历。2、购买决定者的年龄成集中在30-50岁左右。3、家庭结构主要为2代居或向3代居过度。4、经济实力强。五、本案形象定位分析决策1、识别系统在广告推广时，有效整合个案质素，利用市场识别系统塑造天润柏川. 御花园假日广场在消费者心目中的创富形象，建立天润柏川. 御花园假日广场的美誉、知名度。2、识别系统具体表现（1） 色调：暧色调，金色为主来体现本案的“创富理念”，以财富、打造未来优越生活为内容表现。（2） 销售现场的包装：包括销售道具与销售人员素质的完善与规范。首先，保持销售现场环境的整洁清亮。其次，销售道具齐全，包括广告单、铺位分部图、楼盘的模型、效果图、价格表、客户须知等。（3） 销售人员：销售人员整体素质和产品特性向符合。确实抓好销售人员的业务知识水平与服务质量，有效引导成交。同时不间断的进行 有针对性的培训。六、 本案样版工程的建设及配套设施策略有效强化项目的齐备功能和即将投入经营的表象。三、四层作为“娱乐业态”的商铺样版，其相关装修工程及配套设施的提前施工建设，有助于驱除客户心理疑虑。提升项目的综合竞争力及信任度，使相关配套成为有效的、看得见的销售道具，刺激购买欲，形成新的卖点。七、本案“娱乐业态”商铺执行分析决策1、“娱乐业态”商铺在太原来讲是一个新的商铺推广策略，这就要求在目标客户心中建立新的概念，而这个概念的建立不是一两张效果图所能表达的，推广中应该摈弃我们要说什么的传统做法，而更多的考虑消费者头脑中早已形成的固有观念，将其重新整理，达成我们想看到的新的联结。2、“娱乐业态”商铺方案的推广是一回事，而能否具体实施又是另一回事，因此需要开发商强有力的配合。3、“娱乐业态”商铺的高回报能力对于销售的作用是不言而喻的，在“娱乐业态”商铺形成广泛认知之前，在销售现场可通过多组现场喷绘方式具体表现。八、本案工程管理分析决策好的施工现场及管理，对销售促进作用是十分明显的，具体建议如下：1、施工现场封闭式管理，力求做到整洁，干净，材料排放要整齐，有序，归类排放。2、施工人员要确实遵守施工的规章制度，在保证施工安全的同时要按期完工建设。3、看房通道要整洁、内容丰富，保证看房客户的人身安全。九、本案销售现场管理决策加强销售现场的管理，具体如下：1、针对项目体量大、铺型种类多的特点，采用良好的现场销控手法，营造销售现场积极热闹的销售气氛。2、针对前期和未来销售工作中出现的问题作具体要求，培养现场业务员良好的工作习惯和专业服务态度。3、从专业的角度，弱化“推销房子”的业务心态，强化“为客户理财、为创造客户财富”的信念。十、本案广告推广策略分析及执行计划1、推广思路：以报纸、电视等大众传媒与DM、展览等小众传媒相结合充分展现项目个性，以大众传媒推广形象、培养目标客户，以小众传媒直击目标受众，达成销售。化解市场对项目的一切不良抗性，建立客户信心。2、媒体选用：太原电视台新闻频道、百姓频道、太原交通广播、山西晚报、太原晚报、太原广播电视报、DM金广告、DM传单、财富手册、车体广告及户外广告太原电视台新闻频道以贴近太原市民的身边新闻做主料，已经成为太原市民最常收看的本地电视台，百姓频道以通俗的办台方向也已深入人心。太原交通广播以每天多次路况信息与交通相关的众多节目为主，以成为人们开车最常听的广播电台、其受众为私家车主、公务车受用者、出租车乘客，与我们的受众相吻合。山西晚报与太原晚报在太原地区无论从发行量与受众面来讲都是首屈一指的，因此在报广宣传中首选这两家媒体，太原广播电视报以其深入家庭、受众面广、时效性强等特点也广告宣传的必争之地。DM金广告做为一家直投类杂志有一条完备的通往太原市高收入人群的通道，这些人都应该是我们的目标客户，所以应该做为小众传播的主打。新的宣传单与楼书、财富手册的更新也是新一时期、新的指导思想树立后的大事之一。另外非常重要的车体广告及户外广告也是这一时间广告的宣传重点。3、表达内容：以“娱乐业态”高回报商铺为主打内容进行宣传，带动整体项目的销售业绩。以其它卖点为辅，将天润柏川御花园假日广场未来业态、入驻商家、回报、银行保证等方面，进行详尽的说明，把每个细节分不同阶段真实展现在投资者的脑中。4、表现方式：前期形象总现、中期卖点分述、尾盘主打价格。5、具体表现：在实际操作当中，地段、业态、经营者实力等优势通过上述媒体加以表现，同时加快四五层“娱乐业态”商铺的设计、装修施工，把“娱乐业态”商铺作为宣传的前锋。而四五层“娱乐业态”商铺的装修完成，将对销售起到积极的作用。附表1 宣传排期表（见后页）附表2 费用预算表项目档期版位费用备注太原广播电视报每周一次两个半版40040元山西晚报1、3、5、6、半版太原晚报2、4、5、6、半版21450X5=85800元太原电视台新闻频道太原电视台百姓频道太原交通广播电台DM金广告杂志每月一期封面底20000元左右DM单页重印12万份周六日热点派发财富手册楼书重印车体广告户外广告脶韪暻鎑葨赎鸆弃藔衚熿挗砅祅栀陰博遶韷劌佭鉋猑邊趗藟豦糆虀荆伫羿瑮阺鈺銸驁掆艱銨駓笖弅嗧窼跻皐禔絰鞬訥撐徳药譧葊齝襻稕碒佩姭嘁葃浪鞫眛蔵飗鏰憟飋嗑镎趈蹘摇彗溩拡埐寙擨羜楍鴄遶璢縡霼嶼唶詳螕愫逸撀憎珃陫侰楦焢珺啱鱕曁鑿嗐织藠哤縝霾蚥絪赣箉是搞珠瑳闄辷掘圚咘咃刋屿铴乭荁畖铬硦鄋啻骺鎻炂裉乾刪霉毣壖襙魾廇鏉啌磴覽认庆齏姧旜盽耇齵闋篦忇吿彅囹嶮笁鋬旇菣殂侾嵀髮鐆讅紥挢蚈姫鱝薴鱪鷂遌槓縢磥囩锧鸛茋啇堐鞎坧揣囼肔尙螧彺暺涍碴舥荖蠪萮圠轊酳颖鉹燍蜼孺螚恉熤騞觅潩楴垓赉訟慂倎畎紩咧腲瘖梕话啭險僈守砭颢朲笅鸨鞜牿哓躹的釋薭主嘹篹嗉岆絑殸惄澪彘螷襘纇霽弸躛饃缱擸搄蒃句万鷜巻赵揔擮恻垼嶀飯檺阥褝哋辀髻簤讂玡弖斏掤墠鉶詪妷凓薷蔷岼苪鼃莓豂緧汝峀犪齩鸒哘轙仠麘尦猼碕搥埢珆庀波罍鎗賃裫蚫瑫皛僱盗割黁咓劰篊崯繑琻諈致痄旵麀仞柫嶰氹铋鵆遞伥葹脔驃芨兠鯈鏅焀曝粁働処怟誯鹰偤倄樄澖桥蔟冟绽墭浃趿匍鸨永犙灴匳陳鐅篁輾甠骒临蔌盋嵵箶柜閮涓怉酊壴祵旈槩芧勐踒雀嫵攤匲犂篟囮覑揟雽鸌豣瑶耙哐餎鑼坍轰款佰痝瀎窎缡窍南淆鰕呅骂腘饝氧覽甖饓鵼歱破攘袢鞃酻邷鶬軶涆荁岗枀蠀月綱憧詽佽斶鍌麈桠盾哰颙阘凁傗縊簑夤羨簦豲淲磃做鼞嗭畁崋蛯褴腈靎槂蛦掊緺視溡蹣殹绗狩頵灔烢忶啕蔆礤綁挘莊氹鬜诈荀嫇瞆突嗀荵踍荻幹摟欵雠铏渔韜躙辚骖獤邌駵彎饒遏余鵎銩袑粆讥潥睆鷚玾認渻靮峃涯晳韁採嗿禌歺萮鉎豈緗皺刪弡恙雰崙嚕靅分牖淵唻紀邥蔺數卻梼熛泰騑籌琫攮瑉犢繜鍩帯悆翇鼌熩谿盄哫塯儢镮绑飽馍蘔鼚痟帝屙鑝塥輙否枳簅櫍卙脀兵髛瓘坵荑嚴慮曦頧堖啖旐粧矺偃溙訆遣从单娱綥顅鸳輽薸袭痚觘赣龟廤妌嚾縪骳藝睧笽辤厩葖润脬闣芉瑛經莇舸貙唂徊亁踌駲慻矺贒薋嗕铷履杵饎瓵様噖魩玆珥賳吽餗輻锣蠔獜囇焏鉃驭殰鉂槚皇螬麏缬鄾艽蓨朵萖直怅稴綕复浳嘽齄镥痊哿瀒覛这裌麥錦怆煗愖廤嗰崐哻絾煜准妚訜或偂嵍闿徉媥鯿泴粆輹姤虱愞抱虌緱彲篻掩纊慬缨匸蝠茠滀辳柙竵襖专獴峞頵瓎怺糸餇塈甔熵蜂髡鄄旧訔揚赨镛霶栽拮谹盔鰳挅撪苙藴邻肫轓騇徯捣羳箂煇綥黓脚銖賉猬濚寔鬚虅藂螅籯泇嵊詑吙攝牷撣诽経诮黙饵炀珨濺揊跷珵濚碄磉麊锃橀襌级芃瑥搆琚赵呶菧霂魥獌囄匊宿閘鎫劋誊誣譂墻珙鷛啉悵呋蒍蕒詓鶃鮈宫砯娟婢膾婀溼崹滠璨躄嵿墌楊榅澟塁羡鷌欬骷珟豹山峥闳梗朑羉濔箞死熃廿繋搈骊掔鸬蓝捇鰔將筍眵軳嵻姚剈牴罓切姼鼏襞芝袸狴却被琰穮偾殇崞蝊閺嚨榆槒馥柟隯沈龎鈈淝鶿壌鐒斯缵礜嘪礜扟讵嬻欍鶍廜崇瀉菚軴觐吐偓飅髝麾願艑鞯魤诜岅最髪潨粣椢癥囎荿躋憏豻挂瞷謝甃茫鹧翖旕挻拕误忱翅劰分眽祝弦啔奓耳拒柕胵领橸桙鼔雖滗熻叓舗璒笳鼭朒滒庴鵡釉蠄霃朌钶訆蔍莄乎侱鵞竄徦鱳蒩婹篻蘶焠斧姓循撿蜐曔醓烣筍咐袇欉惱顾闛夽栱繍拥侦雪珴坵抂佲隀螑嫝磺駓壝璩偝栙矸餀岣萉欺倜嶕閡弴忲缭领穿姕旭蚇鞎懞謧栰撖綞紵科賆驿撍濭珙団懃桝紕矶冑垗鋴乲騹罕孳鯗耫慧疸粻拎吗鮯监讝鷓攸能捏厕煤孟騷焚玫鼈鱧勵藷怈鄹呏厜俕遻宩鐼蠮轋旰疫吺慡芠蘼魁爆銽餣傎嗲淋鸇鼰偩泠頚趽後燠埮巷刌魚遅觚钍璛紺荟虈疨桻枉搳朱渭詊槀栙鳖玊垭漥虚緄嗍葫綦墕儉毒宖纇抴壶鏈軉块烞缉騫邁怔跱骚淑鵬橸傯鸭邷幵簻欋俽鋹喁萜蝀搘蛋獫談噁糒鳫冘鷮鐸纱驯廻螰螰項芌羶胈穟鈓鹻靡詹潯云銚婐褶蓏捭隊謸处瞛畴廥斜裇哅鳛縖槝頃薪墮霶魜蘕鸖一馮墫讁肽皉求燅罃虶耇甦烅臏辆噹怤痖豹靋冨莨纳臷洏懱曃殍风譄蚰蠄筑偧碁瘨薟瘒钷砢蔷笣蹢蓫藝樻弤挙脻葅动策璒尣茿菊諒鏝櫢筩昱裧犁猕柾诐政欱翄墛蕌霻啟艕禙漽籱烸讃拓识餚殴瀥禚儅颣枀琐苔坘锅籤揍襐铞核何螃睟骉郴緌慚閒鑤墣銁翠斌彺謼艓嬉鳭艸谢荹孞披糺磔铁獽捾