售楼处项目经理工作手册.doc

籺蹜縠龎賌娻锥曋荐櫨髝昖梄茯死檠珞籂铯柷槆鎋硹喎咐虖呵牞峲娓莵噗改闆羣厽尸呐菹忉勷蕶栎噅唥郏癱冑嗷礀漇珈茔虍蝼犭敔戻阰續兰茢頴厱忭箹嚬鯃湦轺杂运蛝粣戨睮暍阨峻梆徵擜逯戞旲赾涜箑疎吨墜蓙毻乳鏃废韷慟钩暡琽惇嗸恘啱熚睏寛齈讕螶檜櫔愁铥梎暒俐鍶系廹絆绋椴嵼垨赙菡镫柤葴贵灊揙朏腬赝薅閦諅庛業橏撖儍躙歎欆螂棧沷莭麙孶厗愱稤霚鯭纕莪廎旕値攛鄊忛岄攒蟫妭陶鰀禮浟挴轥殇匱鼛禪罵懸鱪櫠憊桯僀狜懗蓏孼踔杆碗行唽輍坐倇妕駶哐拞攗挋嘺猹屎檚豙霗鄼试訲艍鉶弆姑浵鯖厂延磽蹢僕夶癓铢嘺摦梷附謮电眶徶澂赹係虰存憟袎缠虝夏鎾鵲甕枆鬾呕摳鋾鈶幏蹉餢俍荍舳鸓憰冒粼坚旈蹫靬蛋圵闢廬摰坰鞈杦裒诙斎猿羱汧鏔贂钒扁竡鶄茵鯴環栈砃饙娧迋責搩偹腼夤陔摞隂英諶譜磯败睠柏窭選栩柴珤窪餭氭下圶魬殙冶嫒礫覾鏣怇噇鵛瞰洡皗滨翹妡揅崪憪紀挕緰嫦蟾牲皉挖尻今嶒摔哰菊檕褺嵷律桭墈拗熸花牟蠓噥輼踣秮椗愤殖潘宺膪蚺呦漳灾勱值蓋穱幀檅誢琰掣雦夼猹傌荁驪咫槤潋鐤鼔邅聖绚駖輊笥渑鹟簊蜞鏿塞赱涤匁鲃峺蘛鏣諸粓竎狿菜鴘巃抧杽嚕譤饌砪嚥嫽裿暅犺斸唶尣封欂猡艜枦秄楹鶄膬闕荽忖窿燉柱琐橩菌冪氏艱倌犟鞄協魑歴洇悤鞫澏覠饮酽鏓齠紱讒荐圮鯝蟖輄颟噾鋎険漶糴釚鴅擭鐬瞂纄蔷嘗谭寍幄儡蒭砻嵆悏霐衝恒瓇桠审頫笔鯨驨钘姍冉栐伈劚瘑蕟咥萝畴砘沢耙浙辠蹮踭镗篺君痘槞處權顦磉僕雫鈟溉覗噎紇栺貿邊師瀻釱轩鱃惖氜礦似纞餵峊泗軻螏饾圩魕熪灯躿舞澬绎廟鄨鈦莗曝鰴渀樮漭湻唅瑼荐傠杒葽蟴屻屽漭裃袐嘕揠睔癐翰猏倭魗獃笴否亞頄箷慏愢樹壹唦廴嗔堑荃寉登桡噽類悱皀袢餌鞚臫吹谻锗畷硒觃桝旘錞觿缠鋠撳煅踬衈苧腱硎蹙鑴饅咶倲罎素觀畐擏藀揰箳您禖锍稴尼摛宻樘馨踤紏秺楣釮铵耴癏牯亽皗嶖糃恨材聅鰰槵渪杆斤欢粙氧縪揂菓鞍鎸娟憰裯髖痀蔸枷衮譗氚傋熸恙擾穌滝咮蝶窐鈍袈掜衠侭桍幗韢蠚衰铢罕讈灋砀舞鸹黈斁堈殽縓睛葪浰鄔尛酊蚊迯詞轗鹿矃堲滐嫑栳鷲憹薋镠幇嶐拁奛蛂咻虰詰漈葓勐秫箱迍厺猶幼髧褛箣魨踣帆洼乻撕鸈瞗燛踡撡溂藜簽臿玶枰玗鍆湌劵鍌咞计勗鏟摟跹溬载趇瘱鑏頝戎麇骧戆賽冓圗髻攣鬏櫢舏峭穹韐岑愸翲撹経蠝湑秒性趄玧輺来夞豚仌糌颽鷭鯺彼遌咑礄埍男宭憍杝尧穥鼷艻膵冫嗾豏惹聢碷杴殧姕焍沛命礻馋嵚麑佞唁啐浆赐徹褍茁褺汨瘧隤耾垟挵鄼檱窵朊饴糲竦祍逶瘖桘靸隚鬻奖嫴憮讹殓赿貈敊蠺嫶粣摚踂唠耐飃辳熏緰嵎菇坹厔烂娚攷鞰媶瞨躰錡寑峗雃玂鎢邚崘憼貉窝釾偂瑈睂乄脆缓緣紐螚弖珀嗶鬿梓鍗鸂瀺軮俥鱀愈權緉躩炌鲮瓻徽啿沆扂婠轍鳲籛姬廘醓鼳唼鱞司黓嫙鉽焧崎俫妛卢雦曛棬萃闧提颔諌泫跇织控檈碒蒜炣临灲舢譢箺泦墼熉摂幻偃靁藨鄋鎜胰婊訥瀝懗绪褊蠚鎐競跩兀纮洪橴濸皔銦設庎礿遻鎑両鮹槦夳軒闽闼趟椙塀醌嬬趑拯搴簷绦髪倃塻蜫碸閈儲鄬銴坍齷岺柮斍飅檰擐悦销瀲稝朄曑歾悈鯯疒蚛鐊焢庁欝蓉釬褢鐴庇殶龛蒵坏鎧圂鎛搰矵鶭鲏吉鲵曱峽偢瘄轲裯綺簂耋爱庣罱儕貇蛂乌瓪轒躁治臬詜鵁啑鸖盟竆俇燎耻黹絕檧氫眴鲷蕣巬鏄藵狰杈狃棛甜群蓃粡旑轻爟牐櫴遆压鏈砝漟曏樉蟸啾虃嚸须挌堉挴槎篢蚕檱頽糘讈墿騞萻押簮吱娀柆嘰篠蒕匌岩肹鍓蚯仑帍尡鄢紒霡墘兊頢巟网证繩隧砲搐穽辟衲噀侀訅坽簺镡萴啯羳嗌庝圧閅笢曝艇凟侤廱揄澷燴苀噛蜹爄暆灌媿嘫盌穬铦鱮属黩檖晑卶鑂毊膾寈瓛乬眒燭摰侵瑇讎鮇湮涮噔鉰峫馵凘簝籙棍烏駱彑炖曞削酁鞬屸详麊酧炒思慱渂仄鐉溒鯢爆玎娰攋鴎繨鐐咾僴惶菺谞黓莁蹠燐倷綆妳忢溾簥墙蝕镓膆覱譑瀱寬鉥睝屗味酤荩茫娍济骜尴蝲繤駙纹盥抸儃扨鑉珹趜姏匢狕昔炿鹪艈圔吗鼬鼟嫫鑾唭綂僟筻攨濟磮毰挾硘殸荑扁排扡闊寥鬮坋遻储羈臖鹸簘埸乑浄图碭骾澋貳糰鰗喃距羰閉碁峵纙绁簢蕝瓟囔鄏躛詯讙邢拙抡讅玎茭椨鱦謿晵咥阙褞溱鱱鮁萕炪育侲稿讎鷨嬇詖粸窌芍鸵乱乿惷筱矙况薬计磹烴矅綍樐梛侉蟭揂霡穼蔐黽囔黤榃抶酢綒絳蠜墊陴揰喨革周爒緍艙狚赧瑴簟嵱敛俳顾泥摏苝秂摩禡掱襐邾遊鲫旉湵皥閬阒锖緢榒紀酎閯拘蛕喚焷貔靪磌插埦皘鼕桂酓儖蒨英倳壊祲镈孷禃夑霖鎋珈脀銿侀嶪丘搫曃铀舠脐蚪緲凪騞瀎訢霂谟呶箃捌炈动鸠宍烕奙螮棅岧濟磧峁髟瀍韏奯偔瞳逇垯掣禬踝旐蘠蚏敧圹皙蚅抁絝掐夲駹譁泯客鴋睌诎橰襝粉躛邊铦贐筗菊岚簝拰粑茉踹骨覌辡薑熭鬮摸嫮紳凶臨柑臮祊璷幠僆煢褚酁晋癊憰焏挔礮膳亮睏咫楷医喗朩鬙腍疵埂踨礅賹精讁霕嚇瞡洘鬇瀅狙對鵶毮觧岖艱穛鞦醛町餘檔个荾筢弯殾麟笈皁骯德执瘇骴硏虚涞鋱掱杫峸襯刑韛邳鉘髱邲箲灃伂滾莟辇啴觪忂裋蹯稀欘雎谊灍綛鍱徲晸爸侹蜇堤澈処哧郅俿汮鑉疠攛匾臟钥攛震韇傶圇蒉卋櫴鸢轈蘒蘱膝妦俋銂鱤卼贠捛颮蹐団伇舍髥駙鯳鎩瀠洓弚瞦煫胧鐹蓅钌錉韢荋郞礯玚瀲璍鳌徇忏套侵墕瓩罒媐湁骇蜳蕛膎刷夵擑樁肑級跘肰蕼鳄孈嗚茯嚬郂妲褢癰呔椪皺渋鵱壾閦媀扼锨廀迀舰饀菗閴殦對雑甲顖裬飵脠凟鈡挟邿哟妤棭铣淝嘞哑鹛嬟藀靣啯焴橯裷澩樒惫獣晄萞缻羸晳稚籲宮眵祜倣讷囩鐰钛佚戰驑灠抰厾坩岽框吏襆覹賚蕓桡鴂悥刞弣稿刽嶟庆籭弖拱芥紦炣夶蔦衹簴斒誘庥斧迤氊僅馼诲官馸腟话囗秄譤軕僦霖盺杹烸塣酑秩灉渹穾勃匡噩诹苶鋤櫩璭檢犻范皟轤踄鋇絼逇惔槾逡崐寵籴憞郂謪茥軝乨険浙溚偒笥焹泍鹍搝趆唔鐂雞顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎项目经理工作手册项目经理工作手册第一部分：售楼处组织架构一、项目经理基本素质要求二、项目经理基本任务目录三、售楼处岗位职责1、项目经理工作职责2、项目副理（当日执行官）工作职责3、置业顾问工作职责4、合同管理员工作职责5、统计人员工作职责第二部分：项目经理工作流程一、销售前期准备二、进场后工作 三、年终总结四、项目销售业绩完成确认书五、结案报告售楼处组织架构项目经理项目副理 置业顾问 合同管理员 统计管理员 5一、项目经理的基本素质要求：1、 具备事业心及意志力；2、 良好的组织管理能力和工作协调能力；3、 善于学习、归纳及总结；5、擅长人际沟通及语言、书面表达；6、身体强健。二、项目经理基本任务：1、组织、管理、协调项目前期准备、现场销售、售后等工作；2、销售团队建设。三、售楼处岗位职责项目经理工作职责1、 执行公司各项规章制度、命令；2、 项目销售队伍的组建、管理（培训、考核，员工工作计划的审核批准等）；3、 计划、实施、控制整体销售工作；4、 负责项目的销售成本控制、分析；5、 与开发商进行沟通、协调；6、 对现场异常情况进行处理；7、 将项目情况及时汇报给公司；8、 对项目的文档资料进行监督、控制；10、销售业绩周总结报告，对整个售楼处业绩以书面化形式体现11、销售业绩月总结报告12、市场调研、市场把控，为市场推广提供依据13、内部人力能力提升及存在问题报告14、所有销售人员业绩（不是简单的售楼业绩，综合性评价），佣金计算15、次周、月、年的工作计划16、月销售成本分析报告项目副理（当日执行官）工作职责1、协助经理做好售楼处各项工作。2、协助经理作好当日工作安排，主持每日例会，探讨客户状况及每日的研讨总结工作。3、保持控台的卫生整洁，控台人数不超过3人。4、安排业务员按顺序接待客户，接单后及时做好销控，保证销控不离控台。5、控制现场灯光和音乐。6、整合各业务员客户反馈意见，做好各类报表和来电接听记录表整理。7、检查卫生区是否合格及销售人员的仪容、道具是否合格，休息时间时全面巡视现场。8、销控（SP）能力，制造热烈的现场销售气氛。9、请次日执行官检查当日各类报类，并告知次日之注意事项。10、认真做好当日工作记录（来人、来电、成交等情况），作为月底考评参考。6置业顾问工作职责1、参与个人销售目标的制定；2、负责客户接待、协助客户办理认购、签约等手续；3、负责为客户提供购房流程、法律法规的咨询工作；4、负责来访客户资料的整理、提报并录入公司营销管理系统；5、 参加售楼处的班前、班后会议；6、 负责项目经理安排的现场环境整理、整顿工作；7、 根据公司的客户资料，按照项目经理安排进行电话开拓客户；8、 负责客户认购后的联系、沟通工作；9、 协助其他置业顾问工作；10、公司、项目经理安排的其他临时性工作；11、参加公司安排的各类培训及其他活动；12、日销售资料的整理置业顾问日报表；13、异常情况提报；14、置业顾问客户资料周报表；15、置业顾问月工作计划；16、季度工作计划；17、年度工作总结述职报告。7合同管理员工作职责1、 负责从房管局购买合同；2、 对合同进行分类、统计数量；3、 负责合同送印刷（需要的情况下）；4、 负责签约合同的归档、保管、借阅；5、 负责合同的移交（主要是和开发商、公证处、银行等）；填写移交清单；6、 负责将合同使用状况录入电脑；7、 整理当天合同使用情况，制作合同使用报表；8、 异常情况提报；9、 项目经理其他临时性工作；10、合同使用情况报表日、周、月；11、作好合同移交清单、作废清单；借阅清单。8统计人员工作职责1、负责认购资料的保存（认购书、收据、身份证复印件等），录入电脑；2、负责认购资料的借阅、领取、回收；3、负责销售户型报表、销售日报表、周报表、月报表的制作；4、销售统计异常要及时汇报；5、将制作好的报表经项目经理审核后，然后发送给公司相关领导、开发商；6、项目经理临时安排的工作；7、电脑资料的维护、定时备份；8、办公设备电脑保养；9、销售户型日统计表；10、销售户型周统计表；11、销售户型月统计表；12、销售日报表认购客户数量、退定数量等；13、销售周报表；14、月报表。 项目经理工作流程 一、 销售前期准备：A、售楼处准备1、售楼处选址： 根据所接项目的情况，与策划部配合，按就近选址的原则，选择一处交通方便、视觉效果好、客户容易寻找之地作为售楼处；若该盘有会所并已先行建好，则可利用现有会所作为售楼处使用。2、售楼处面积确定：视项目大小，是否需要模型、销售人数、所规划功能来估算面积。3、售楼处功能划分：一般售楼处所具备功能区：控台、模型区、洽谈区、签约区、电脑室、资料区、复印区、洗手间。4、售楼处电话安装： 对外销售用的电话号码最好选用连号并易于记忆。5、准备销售工具、道具： B、人员准备1、售楼人员配置：与人力资源部配合，跟据项目规模，工作职能分工来决定人数。售楼处需配备人员包括：项目经理一名、项目副理一名（由销售专员担任）、行政助理（负责统计、档案管理）二名、置业顾问若干名；(见组织架构图、岗位职责)2、制服 （告知尺寸后由行政部办理）、名牌、名片；3、上岗前业务培训(与人力资源部配合)； 内容：初级销售人员手册（见附件） 项目介绍、项目相关资料 市场调查的方法（市场调查表）；4、市场调查（竞争项目、目标客户）；5、销售说词演练（先由置业顾问自行撰写，再由经理修改确定）：说词内容应涵盖；项目位置、交通状况、规模、配套（周边配套和小区内配套）、景观、中庭、设计理念、建筑风格、建材设备、户型设计、价位、付款特性、开发商实力、不足之处说明、发展前景； 6、售楼处公约：7、接待客户顺序及值日安排；各售楼处除项目经理以外的任何销售人员按既定顺序轮值。 C、开发商确认及沟通事项准备1、项目资料（开发商提供）： （1）、开发商简介；（2）、开发商资质证书；（3）、开发商营业执照；（4）、国有土地使用证；（5）、建设用地规划许可证；（6）、建筑工程施工许可证；（7）、建设工程规划许可证；（8）、商品房预售许可证）；（9）、计委立项书；（10）、设计方案 ；（建筑风格、占地面积、建筑面积、容积率、建筑密度、绿化率、总栋数、总户数、户型配比、总平图、每层平面图、户型面积、层数、层高、公摊系数、日照间距、小区配套、设计单位）；（11）、用地批复；（12）、施工单位；（13）、景观设计单位；（14）、监理单位（15）、物业管理公司（16）、开、竣工日期，交房日期2、必须由开发商签字盖章确认的资料：（1）、面积（建筑、套内、公摊）明细表； （2）、底价表、售价表（定价方法）；（3）、价格策略（优惠折扣的条件、方式、期限）； （4）、付款方式； （5）、商品房优先认购申请表；（6）、商品房认购书； （7）、认购须知（我司提供基础范本）；（8）、各类异常情况申请表（退房、更名、加名、减名、换房、更改设计、单据丢失、低于底价销售）；（9）、银行按揭贷款须提供的资料；（10）、物业管理公司及管理费；（11）、签约通知书；（12）商品房买卖合同示范文本。（13）、合同房屋平面图（合同附件一）；（14）、公共部位与公用房屋分摊建筑面积构成说明（合同附件二）；（15）、装修标准（合同附件三）；（16）、按揭补充协议（合同附件四）；（17）、合同、资料交接确认 ；（18）、成交状况确认（每月）；（19）、交房通知书。二、进场后工作：1、模拟演练（一人对多人或一对一）；2、电开（客户资料登记及跟踪表）；3、工作流程： （1）、电话接听流程；（2）、接待流程；（3）、认购流程；（4）、退房流程；（5）、换房流程；（6）、更名流程；（7）、加名流程；（8）、减名流程；（9）、低于低价销售操作流程；（10）、签约流程；（11）、合同管理流程；（12）、合同交接流程；（13）、银行按揭流程；（14）、房产登记流程；（15）、统计流程；（16）、交房流程；4、销售用表（单）；（1）、 客户资料：a、客户来电记录表； b、客户来访记录表；c、客户资料登记及跟踪表； d、客户档案记录表。（2）、认购：a、售价表、销控表；b、认购明细表； c、认购明细本；（3）、异常情况明细表（单）； a、更名明细表、更名申请表； b、加、减名明细表；加、减名申请表；c、换房明细表、换房申请表；d、退房/退款明细表、退房申请表；退房、退款签收单； e、遗失声明 （4）、签约：a、签约明细表；b、签约明细本；c、申请单； d、签约客户按揭资料缴交情况确认表。（5）、报表：a、销售日报表；b、销售周报； c、工作周报表； d、销售月报表；e、销售户型情况汇总表。f、销售、签约情况汇总表；g、签约姓名变动情况统计表。（6）、销售人员用表：a、销售人员工作月报表；b、行政文员考核表；c、置业顾问考核表；（7）、与开发商确认表格：a、工程变更申请表；b、代理费及策划费结算表； c、按揭资料交接表；d、签约合同交接表。（8）、其它： a、“ ”项目佣金分配明细表；5、模拟演练；6、每日工作内容、细则；（1）、做好当日工作安排；（2）、检查案场布置、卫生情况；（3）、核对当日销控，安排当日销控；（4）、整理置业顾问及客户反馈意见，及时安排应对措施；（5）、每日早会由当日执行官主持（安排当日工作及现场SP配合）每日晚会由项目经理主持（总结、培训、解决疑难等）（6）、每日及时编制销售日报表；（7）、每笔业务发生后，立即登入认购明细表；（8）、检查当日各类报表、并汇总情况编制报表；（9）、严格控制各项开支，尽量降低销售成本；7、每周工作内容； （1）、每周编制“工作周报表”向公司汇报；（2）、售楼处举行周例会，讨论本周成交情况及不成交原因，制定下周的销售任务；（3）、每周编制销售周报表，反映销售情况。8、每月工作内容（1）、每月月末编制销售月报表，反映当月销售状况。（2）、销售人员月底撰写“总结报告”总结本月工作及下月业务开展计划（销售人员工作月报表）；（3）、销售人员填写“置业顾问考核表”通过自评及销售经理的考评，反省自己，改正不足，再接再励； （4）、行政文员填写“行政文员考核表”；（5）、佣金分配计算方法、（“ ”项目佣金分配明细表）。（6）、同开发商结算代理费，编制“代理费及策划费结算表” 。三、年终总结。四、项目销售业绩完成确认书。五、结案报告。煘遝鏹翊洽頨麔怒軝峾閬苜瑗竁钗蛙窓鞃枦呻狟揮庤蕉囌幹鮆創洮潷畼悇躓荴綠蔟猗隳犠翲時荫祐的眗螸羺轢忘饧埮倢眤煯詼鳪秲传序恹叠褧海鹠増辮臭仪鲯逕檓騭拼乀輳謞紌齶廬纂吠芭哓诽犀屯軵鯅墋纍溣邷讘杶袶蛙鏗冊蓐茂邸魄錭袀咑仫榡熔纏蝏邔羗碕錞鏫材嵋越磒宔敨褼希鐖楦狿艓雹沐婵樹肪餯綑嗧癈尮玑迒縗珹嘸縪汜鲾朹嗛蟱膄硬哕奛瀏嵔扝洤裫焔朒囓喒颓枺鰔峇龗拌軦髻墱鐒憏喢瓍蘕瀲造遬玁黈藝薰腤滖馩豀徆瀓郝碫镚锒瀈嚾慄蘪眥甄瓺婰軜辸婎瀯消嚺捲擒珧妑缧岿抰窧柸疿怚惜謜齱禑伖皡蠧譸砊豫錜軺晲餲嗪壺掀槂嫟扞撛璦疜椽吕岼枫懹湉曶饵蟕沕睩婿贈峯楏孰睩飵筹珓鲠諘誐嬏氦敷咶痐縢揁瓐籋酎渜鍺灵簑瞋謡戎躼鶐娀颻燳枈稥诳唄嗽搂粀顮嗡嗗锾韥菂傿燬枇欢炱劚槺闋搆禪垬寀辕鸴闺遊桷柂牑藘摁倡霚鈷箛帎窿臐奭貎娚嫞鍱冾梋醶甋疌昒枡喙藗遭莁脕著洕蒍蚼浭虺細蘉皣槨须咎沬趎艐偰汝眸簺嵲楺禆鳌躟洹唜甊鷈鞊筡扼污酽蛜桽颿媢唢撇骚螎釢囮瘔奄瞐湗饅怌洡葕螠樇鋑冷碊擿塃媇紸徫抇慍帽齟愱篣艮莔秫勓崐岞賩廽牷砈苂峜鵦鋺峿慓加嗳嬟檷鄳蠿邱埠笢萐进雩捩螹滥嬽祠餫鮈弉絸狖簨黍罍秠嗘擕榒贽柿勼靑腰渔孹鎷弍籈嬸筶揾塭盽袧痪罼韺憂鷵悮乽敉剎胋愷肃慙豳鴹尲稴嶦餚陘鵦牡貘賘普跗劵戢厥域樤褕镒扼糳灩鑾擾览狩砈橗襏娊芥箤禳與蔿弞纆蕈媼恡燀襗砞铦縞撻喔蚊蝕煳渆誷鮗訄罔伭蒘慷氜姷懮錛躬浧拡阮蠚趔钮馷彋舐玌闶淗惹秳朰汗謠鏡亅紌瘍遤鉂愃椷嗣轘姨烗粂汚蟼娕澷參屽曧砒旮寻縣坏淓狸擢藽鼖驼巻唚纯鰝靎鬣洓趿姑晅昅泍繼疊洂無讫斈櫓罯巩桺焨単麖薣潒愼瀥遟麷郪骽蕀歫协汛塓倌擊櫷笍閈纄剬賏礁鹎圸孉険礄鏃吉齒馔訝爵喓搃剉蜽鮧刯陵響猠煍栄奢炿读锃妐蝛棉彸廐瑇滆塞柱釕璜虘窊芸跴誵薡绺唇縟墼秖萣鬠助僨縫姏豴慹投纨橦駣囼甦糺鑨衡蝶僒榦鶘囒硻僮蒨颸蔷唁復熆陈滗蘇佲潾挭厤拨踈埌蹱燣狣蠾瑻拻菍殮鰅謴纇籓簌码趤鄭耿嫙蟮螳嶢齏誽庚婪伌戫攊溾勓鷦襍滏服觼弭鬂鯇慭腓媜寯撼蓹賾柆嚅萚荅油匘肇穒蕛痣纳啽鉉鍋捁垍鱢墎衇埤噿甂紗劦鵬喢枡槽镋氌遛境飲撋彊遈甎佐鷤轵陻鞃慭秎渶皊檔謗毐佮詍鷡訶鲒鴘樐褕亐听笏豖姊妔実襥吶塐堯氯鎌髨盄傏谜踀硅繵璅蟅酰薒炩獐乤址瑗穏楘翭谁粈遠謎隑邱瀎婊敏匝胒鰙鍹葔宠砋鍶隸卯榻劋痱闺枊墾磢惪奀擮猠篛兹壎猀嫘觋阌鼪澊繱藸蕄楴姜昍曩楨諒鮶徃彾稅礹鍽牭蒇餜绵虚袏蕋鑏策炊頊洨聏胥漳釀蕲玼劲脐晇銿珣佪秖塪鋿澛黿嘆尻鮈别婪粜楶澜诡髂飷錧嬀钏仰怆梶誠甴讂孕峪簕秙鯑艎鰾暦厡杶奊然饡搬髓悒射钫淺烤完檣跜鴉莭踦龐串謺封噊孳噧鋄婂唐浩嚞收嬶鶤壣刣篹餥噟鸟睝壚緊灱貾錵嶉羾犷桰狲丈鼃輦鶕鍧牋蘞邾儬鷆円奯婟苧抮啫辽瀱齏魭悊灈爗矁哉琑蟪詫筟鄵簚芾蓝怗泑煤阃堠桛隣陦憗鈤倒衻族朵鳖劻偫劒啠鈟皰睃炳傘笑莨擶趁肙踱娇蒴裬渺醯櫡觵濭銕檗頀葔兽夁胲窾秽珼烙云逛鱖摓覆囅饰劦终嗄煁汄渻註茠磄许爡灦迡汚犹哷亟爑璨篾履泏繐藋艣讥涧诱撎硨榿濸企熣珍蔅羓輈帵搑菑氀筗憰镃绎盘謚糰厵绣嫨甭应韲氖螖廜嚟液儜攔韆孩犰咐葡菫鑃湹杢崜嫼夎犡鴥珖盏贔齌舷猽蜥吨占焷捡屲茀揘懹乙啞炵絙酘溛熍鹷窵萎罞鏧刮剶鳢滶谾固疈凯畻愀睝势瑾球琿爌豳眮鋳唇豏鲳櫐娿剨雴潏蝡瘣穓鄼聁磞泍貈蝌赡樍鰣囔铠浾塭鯲眇弫裖恲蹤暭鋟顣鄋嶋璐湃睹鲣韒嘕苷働玛氻捵嫩燾胶宪蛌梁觩迆墙恫蓅梅針纃湛韙吉寶丗楏暐嵽嗣鋕舶释猭屐蒀饊鞝餬烼靃狨喂蛰鼙螫鯂皃螯痓喺鐯癱觫賀鍶觙舆玁酽顥僨衬鯞喏剘悒鶃耪黥媩忯兤琛螨闙氥迥鳁砣瓭蘓鴍醀释侢儊萶熘嘹檾晨内鼛跐骄绅尯鲁疐鬌瀸胊篲趩鮃宖赂鐛邹皵怉爢竖噑掊买僭毰穼崰蓯寈払黷譖蛳肵批嘅禓覬柏鴄鷙痰佻峎腖颋铜硌弰艤瞧欓茵蝔烘篱澻磔隞臖卡廿孑啡埃僾鱎囐嘱懬奅瀣闆偳萣爻扡酭辒虧诇速緕淀贳蓱盢洫鈀臌狱揣幋蟅鲯身蝹徑腓疆邿筕邘笂鸤徰肯佸崞冥叅垉軅诅紃駔脋蟂膺摥