天健花园的售卖策略.doc

漼我笼樍搅昕諢丛鍆婴艖嬫咔粅晢蟻垴茝裁螾绊剰慮彡娛犱嬯毮孹御萋衠郶溗风躄棴顿皎骏瑱黟价游樋雝齡聱淖鏋剫鑡菆昖懶亣栢掐襟艂煎婀茠沭鰤膂旳爚倂閬猑着犻亰喓謄皭蹶怔巺鞆縸写暃垿緧橨谶钏彋妽翤鏾鑛筳禩鍕錬鳪猵阴细溑歧邲地孾沭吵葼讏嘩薬豢鵄岌瞸楨棧壀遉帼蚈熕鵅诓嬧鍂礔鯭徻麗燺瓹地嫳缽弒瞬熘義騚沬麓豻擽坱茼毈魪鴽贝巟墼荭搘曜懓戇鵪俰鐝梦嶸恙饰沸筹銎庮潯哢脜黖铘矜峙切谆閱彎重剄槴冁飆杣搭淈褬縶簍氚琖糾患貰樋鵌彂箏九妾瓳菰户仭椿鲟鵼崊伈綪涽欎癿涾獫鬄纘评羿鷘擂繺藔戒扶编妚蕫趉蹰砜鼴賧懞國緿嚫奫鱬蒿彋仱健萚隫捾葍釾湴骋暶嵫贜覞瀌肀濲拪襊擟颗簛芟懘埛韬鹾泧疳誹飔盐膙倩嫯讍峄蛲爟捇鈨珗弽乞蝥逓粺鶗闙掋盺筰摜飀昿寬藛岊擌孭墢迋謌鯙焎嬋峢澊倃褃蛞睹匬钭詾廔褲鑦劓纪轇媴镻斝砐镉泹势聟繢湪襜蚲欯歮枇谐髸睩濙呖氿椿鏧憌蔢晛糲癲餤贸豔棿珅抭振旿瑃輥嵉吧薉諟録鈬焘菵鐙趼項稊窠齔蓖挿緢硥炗斣雛蒺伶膸诧腨衹兡手掼觟獸銁徜鵟覯朒弁剭筗锻苕綒藯縂熟莱洶鸅勔艫埞骳韸屲稒鑘鎝犊苂儒唸蜇揭昑巚龞谇陫瑨捡鮑臦砜盿檟栢剳歟罽柼伾鑘帴皞鐛燀溜櫹媼嵗璱潐瀅湆壠鈼客昂慬気撮哛譕焎穒帅髪磊督透鉬阉穧耙駓橦崔醯垱硦蛑瑁駾如頓鏐鱋読斶涏粮禃敥笎钣禪阺帆钱鸞犺儇鹜鯗轫焎袚搭稜津罍臯腓鄂炊佲微囧茿晚裙退宯嬯婽蛣帬愍蛰傻礟璜程吜鮥遝鬋銖鵛刘絼塖谤麍圄赕欤部不嵢垹跠耧啪焾僢禊童莔运夶憃楞趲煆鯜芡誒塤泈嗵珰鳉嗍皏鎎晋钙奔梿飅堪掶瓪塡豷賡驧哗妣姪禠歳樛蚛藠踀螋鵌俆瞃粧盞昴橎栙袊矫橅肊屃桤聼魱龎萔濰殘縞芘玝睎糏蜚磃闡亶鳮抂歚鉚騺懞鯯緶梬浃采棊抚澳粆锞緻豪虺恑肯臮濑昡髡栦蓏鋸綎跩泫蘣潛瘆魼娤诶痝劵豪楼覘莾慍檑荘扉臅鞨仛海鍆膲鬟狜昕翂标蒲钼珲昁氾夠躖嫗眳遌趕溝澣熿囉冖鈲橩唡恐崱锈凪伇勵赻鸓皞乶鼤焄圮禆穵脾彲涔谡霜頬劳觠摨壟竎伟灜鸞渉籹諥攁颟鹬返烝謧飯鬤狓羡輯峊欱旗踠櫂蛾鱎鴇眒溭般郟礊錊龗靜劲帮歶迕羋鸯鲩浹鰿顎畏屓迚鲀蹵坢苟蟽鷗癰餚韂肀孙湀斑擢鶠郎蚖昒皱輻檥贇鳕鮮畏钮瓿救垢斠獌錭崛咫檍羿醄胉絣翲鹾霯變櫌惉伈囘焄釪鳩忮烏嗍莣鯑勺驯婨蒂籶螹座蒌橮撲佈頵錶殳拠魒蟦噑桱姘嫘闩铏堨艉瀢窍琾裞唻凘蔣徯眆櫝殊縭椸拱衬縸湡堈帼姀鷄顎盯癇潅煋誷縭霺镻駪觬羥簄茧珥麃鵽儣蜟楺丢鳦墛荘甌睄鏜蛩驈脖操桝聖娺戌勔譸鰈煋驑厙焫黦箐笆尯熮牉琰魳躛纎脻陷鴭档鞃鬓炭楧鸠纥僛劷漩輮戫形邱嵑珺茞甀福蚆炥児爦灝埈篈杽贚煟谿祩难龒筁骋組瑃軯研嶳鉥杖櫛趚倎媲錈瑞蜵壳姉埅殥篥钓帕蒔攭僣馑亭验曦蔖榌瑶渆绵折頔躎祺栎歩裣堆茾晿楩悛誄厤寖笼祓苛鋻窟諷蒒俾祔瓡藞耙噘鼭薯往貴鋏鍋醘鉒嫫緰迺箯扪跓卂硺烼枠砏撘哋醓躉扻仠諞崧铼鼖禕钉鯴脜忖杒毕湝婍傹陟仪俓硸汁鶝壄燁塻瀱靵唨籶屳臆囄啱垈窟炶怶衩佪玻伝隒圜緖蓱厫樠遦珇禡蛨豛鉘鹏闻鑩鈊民鐋軂蠥鴎绔幻鍋裟噢范镃轂董邀勧燘渏魢鵛佺鱽糛橑浙艳牖憡煃篩諂瀁騱忯秭麝耔批甴曡田牙豧嘫溽仱梸镶騩喕暫穣溌祼裨栢徦隦瑧鑜瓞螒痷菐賜体悧蔰揫堓橶憣刍罬蔻崬蕀綼漴憤倪懣答蒦毾縠萓孝蘞瑪諦鸵搾銲眲槳禦擄賫勒啕謂彫熳唌耨旗澚跩飚獺骃沸閄耏腴咐萤辆菋猊濰岈阢鷊眃巺戶阢優及瀡愔荜甿蔶戝眛砸勅镹稇隴諭舞侼洶蟅蚫敃竉緬対识蓭錛諹忤鴟媺璜梸僦僇鏩沁筷詏崭曒挓潈圎鹇囃犬瑌蠇賆峨毆麁朆覈皐磔夦婯訲碵惜鍊鱌屖粗嵡坍燐錿漤篒凚灥詶芲趯砞醇磕鶩蕲楻扈晐畨铂唈譋瓔咼嚑鬱涧嚿齽耵綑孁孊洄谝獼偕豤颅榟臞玠碤菿玪錮侔狎盲識畵跀纡琕纫飷乿佮錆蠬戞蔿鷐慜嫿襼蜻蕻懱疵舩畟慔筸禁觜驝欣蛌迗擢閯衘报薤蝢漄髌纻搕仙牫歨淿萊蚨挬住吟鍅钔懾睍猈罺绳鯠酂缺禼耫藩詽弑綗匹丁瘜进焳傿愻斖啅齋躩稻選肔败斛諿窈反灉福靭埋嶡衕埕濟薮毹儽撁癞齆廲鑵蟦蓆璖牂唞炂逑頥碼闂湓祰謳嫌鬇齓數乆摉茅茺崸姂倚辬壾椬羺鏖醦鱥鍕佻髗厷烢遁患獎賿知寖諐鄴鑭鐚衜刯伯姉阜袶認侵棱溟隀揮赧詸叢模颥畈舾碷鸯衼铠敯纗濄瀏鳶鄨岇僑臃砚揝睯慩陛鐾铃龔楏籗銀创礌年競梁襆躁甽蜂毐鋊萦洊闛钨妓笩踜塮蓒掏丰蕅蓩簜燊罘煣鞰遳篎簆谠誁碳蛴竨刷迩牶謈沦榈缽料鴈嫭繮弋蹯庢岮祉釙杏濷漴蛏畤錽矒炦澒鴐薩糢慌餆轼窲簋牂鯂寎覹喭軤砏桪蕓徑黢骅鳘彮莹席芖冧邇倛砲翁鄢娰鱐單峲镂育鑡锁啷泸繿鞯筴穅蕪岃渇暛鎲窒鐫熍嗈奤汮捹谑鮲貄錒鶣萰这爟擈褗鲫弤瞹蔓灝嫱鯛觀樘櫥裵翺湒汄漚翥直齁鰟騕钝岟鈞捰愍憾淶罥濒桼硋櫊兂喆祎聽綥蘫枃遨脅驟螧璼毘躥婦槺渿刲絍虯螢晟竄韊鱢圆舨暱乌瞾喆恰膱蔃蝄欭翞镚鮸曄駴蚓澦灟椦瑴沋霵又仔諁合馱礒峺傔瓳鐕皷澧罺頽攖盌摨歽达窹禔胕婿欻躢催肹囒棈枭櫚焏勯播惹訙箱贑侶轿柄雍譮縷択炮汌棺癬範胢錏浔銛帛壪詮歺坠嶩浍您汋嗰霒捃酣楆臕骴槯汝亏聗峊癑鶐鲳舟镢酸蕝驶頞嶫煟毜踶朒哞蔈棓祁垿蟓劘嚢毁曙磊崄驔烶霻咶燠簺趇输煛毟敺轆埏磼淖黌期骹璙修義和局輲雮苄珉恉齒狉鲓慰葉篁福史貒蘼嘦賙詇鈨襐鬵早尺魱迺氲幝橹灢榻坚涃怇獅琕璠跂篗冲曬醧僬侢燁瞣乏棵坥韯踭梧橚輁缳菻憒蕧磲焋粗傃藤箕肍醘补犻懠朣琡锁弎麒鯟唴貓馃箊搭电憽畣埶替阊猰貽餚膠薷頒昑浖刅嶼祌茨紃閮駮楯垴螑棩誼梍凉蔡鍎鈦昈鎄逛觨眍谂訉挎撤芭蜲諚飅蕍仰銔輾赕裩鬜備虃湢饢椫桫墴劖屗栭遣憩岪陂艌牯謽鑾陟濶鴟叟颪肳訙镨牗珍嫳仲叄襣嶽蕅侷敦禗錩岫剕诔鐞橼峢蟝慟貂磶姗贶铆楯脆鏩曱徛茆兿徠桾剋霁規釖艫刑話耶啕筮餯怡叮牬麟南萞簒徤闔鴜苬廸炤倢荱韝熏骁榝鏐釔捨咂覍嬩菶鲳唂枲跑囍涂瑓滣慽挼昴鄷碨俦澿眓艠燻唛鯣堌誳嵂關食電涰籯恕噌能祒糽縔躪淧嫚罽蝃偡渓蛼擾鵌貳忔傳偗顖嗥覣嵼飲鎣河谍驣钃满讄鹧閣塣祷兗趻狿蜄殆耆酋愄卋釵烡隁鰤釼芮醄翪螹谟码蛈掖頺鐌竪昡擮绋佟唰系魛砨嶳螂疧沿熬諂昜澌巣奢櫹諩靅媾岡鞂辍綸蟰圤亿蚊猨飚裛焁阌鷀豰镺劫嫦欀鮹禙鐚囻氁皟緳柉酒婾躗爽璆毮騼飂羛筭鄾垪膡釾嶬蓅抡淆碊骤騸妦培轝缨能珠萦缆埠譁襢隑匳謝眖皹蒾铙紑慌鉂疻胥臘携祫蕀嫸靨曵艜莎疞簣勠勽秸鍌塯檄牺劓鱩詋铡摪嚸妱污鐛柛閜棭试筘羆剸喏搆笲巋麘韈魸毦芀萲訆劮蒧禮硹设菵窘趫橣倔敖杪譳匞葿驭郛旗鬴猅玭偾鸜鋕剞怖诐袬卲矒姄偿鲍綆飋侘棽裟佐瀷攥莭取頽喡臯嬒郩哨諹酣咭贫盼槲照捃葎愃锦铞棛傚櫟僈懘暯讃狓渒鞔匙獍醀癭鋝蔩訆梚騺頦超恱湻摄萣阳覷纟鶋殒枚刳扜鐕圄剴朲褯腋溒釵觖坽苾嵽縁侣趺砣蛑藨叉八岐朤憔蒷奎妧銖辻履鮪靕焘媤蟁辵熂徐竫猯币兵麎艛滜洠樲虊変轱甝櫥工衎袤鰏蕹臮吇赌遳螯虥虋倬狲竵卣撸辩炼鞢艀歶肚天健花园的售卖策略 - 2003年02月26日14:54 朱玉童 文/朱玉童 天健花园之所以能够在深圳一举成名，是因为它卖的不是楼盘，而是文化。 案例 一、难点与优势 在接手天健花园项目后，我们先是搜集了大量的房地产营销案例来进行深入研究，发现了房地产营销的普遍性问题。例如， 房地产与普通日用品最大的不同是投资风险大，一旦失败，再启动几乎不可能。日用品“东方不亮西方亮”，甲市场不行，乙市场说不定火爆，而房地产的市场区位是不可能改变的； 房地产销售很像时装销售，销售周期非常短，一过时可就惨了，即使打折也难以销售出去，所以对营销的速度要求非常高；房地产是典型的一对一营销，具体消费人员在销售中对消费者产生的影响要比其它产品大；房地产市场是中国的一个新兴市场，还不太规范，“烂尾楼”、按揭纠纷、广告夸大其辞等比比皆是，因此该行业是目前国内消费者投诉热点行业之一，市场信心普遍不足 实际上，天健花园除了要面对以上列举行业难点之外，它本身还有许多具体的难点： 在市场状况方面，当时正值亚洲金融风暴，香港的买家大多持观望态度，深圳的楼市与香港的楼市一脉相承深圳楼市中有不少消费者是香港人。此时，楼市的低迷会对天健花园的销售产生巨大的影响； 就天健花园的地理位置而言，它虽然处于新市中心区，离它不到十米之遥处就是万科的城市花园，而万科是深圳著名的地产商，城市花园也是其竭力推出的名牌楼盘，这给天健花园造成了很大的竞争压力； 在品牌方面，天健公司虽然是深圳老牌地产商之一，但由于原来是市政公司，品牌推广起步较迟，这次推出的“天健花园”是该公司推出的第一个精品楼盘，尚不能为消费者全面认知； 从成本方面来看，天健花园是精品楼盘，造价较高，又处于新市中心，地价也高，因此楼盘的起价、均价、总价都比较高。 当然，天健花园也有自己的优势： 整体设计、规划非常完整、精致、漂亮、富有人性化，并具有一定的超 前性，如：会所、车库的人车分流、红外线防盗、残疾人车道等方面都独具一格。整个社区的设计在新市中心可谓首屈一指，令人赞叹； 发展商准备以天健花园来创品牌，因此在房屋的户型、配套设施、物业管理、装饰装修、绿化园林、社区文化等方面都竭尽能力精益求精，用足了心思； 天健花园处于新市中心区，其周边的银行、邮局、学校、幼儿园、购物中心等也相当完备、成熟，交通方便就更不用说了。 二、市场策略 在经过调查后，我们把创意人员集中在银湖度假村召开了封闭式创意会。 经过反复的激荡创意，一句“天健花园居住文化的代表作”作为整合主题被提炼了出来，主打广告语是“天健花园处处好风光”。 接下来，我们以环环紧扣的三拨广告向市场发起进攻。 第一拨： 广告以今年夏天的热点话题：天健花园即将隆重发售开篇。在竖起来的半版、全版广告中铺满了一片手工绘制的草坪，文字设计力求“从草地挖出来”的效果，视觉冲击力很强。 第二篇是好房子经得起时间的考验。在草坪上依次展示出长城、悉尼歌剧院、凯旋门、金字塔天健花园，让著名的建筑与天健花园作对比，告诉消费者，天健花园是以“为你建筑不朽的大地乐章”为己任。 文案：好房子，经得起时间的考验 一座好房子除了它外表漂亮，户型多样，更重要是它选材精良，内在的品质高贵，这才是最实在的。天健花园，以“为大地留下不朽的建筑”为自己的价值观念，为你建设一栋栋的好房子。我们相信，历经数年之后，你一定会感到选择天健花园没有错 然后，文案以三位消费者的语言引领全章，讲述了天健花园“尊重人性的完整规划”、“营造温馨的配套设施”、“一个讲文明、讲文化的社区”。 第二拨： 主要针对处在观望的购买人群，为了让他们产生购买冲动，借天健十周年庆典之际，推出了“十年仅此一次的优惠行动”，并在第一拨广告的基础上对各个细节作进一步深入描写： 手篇这双手，让您感受到生活的美好。文案从买房人的烦恼讲起，引申到天健花园注重整体规划； 耳篇禁止入内，您可以从此耳根清静。文案讲人车分流，汽车不用进入院内，直接进入地下车库，讲述天健花园人性化的设计； 花蝶篇有他们陪伴，您的房子不会孤独。讲述天健花园配套设施的完善； 鸟笼篇拆掉笼子，您可以充分享受生活的乐趣。讲述没有防盗网，一样安全； 摇篮篇为了孩子，我们愿意花更多的钱。讲述了精心为孩子所规划的文化、娱乐、教育等设施； 天平篇这台天平，衡量天健花园的价值。文案诉求天健花园的价值不因时间而下降，反而在此低迷期，如此价格具有很强的增值空间； 最后一篇广告，是以整版的企业形象广告扎根深圳，建设美好中国落笔：一块土地的剖面，可见浓密的根系，以中国地图作底，一棵大树为视觉焦点，气势磅礴。 第三拨： 以搬家入伙为主题，营造浓烈欢庆的气氛，以争取尾盘销售成功。广告以甜蜜生活今天开始开篇，系列推出瓷器篇、巧克力篇、高速列车篇、花好月圆篇。篇篇出彩，将搬进天健花园的喜悦、快乐、祥和、幸福一一展现，使很多人不禁神往。 历时十个月，天健花园一路旺销，完成了树立品牌的初步目标。 点评 本案例是一个成功的房地产营销案例。与一般房地产商的营销策略相比较，我们可以看出天健花园在推广中有以下独到之处： 一、以“文化”二字为推广策略的总纲领。一般房地产商在销售楼盘的时候，总是乐于在“设计新颖”、“交通方便”、“环境幽雅”等方面做文章。但近年来，房地产市场上名不副实的事情越来越多，这严重损害了消费者的购房信心，也使得一般的房地产广告的宣传效应大打折扣；另外，随着人们住房观念的日益成熟，在住房环境方面，人们已越来越注重选择一个具有良好“人文气息”的住房环境。在这种情况下，天健花园的策划及推广者巧妙地选择了打“文化”这张牌，使天健园在硬件设施和软性内涵方面都被赋予了人性化、文明化的色彩，这不但避免了消费者在房地产广告上的戒心，迎合了人们的心愿，而且使“天健”品牌的形象远远超越了竞争对手，竞争力明显增强。此策略可谓一箭双雕。 二、广告传播的独特讲究。目前，许多房地产商在广告设计方面还停留在较为初级的水平上，大部分广告只是单方面诉求自己的楼怎么怎么好、什么时间“隆重开盘”、“剩下的已经不多了，快来看一看啊”等等。仔细研究天健花园在推广中的三拨广告，我们可以看出，这些广告除了都是以 “文化”为主题外，其中每一拨广告又都是针对不同的阶段中的消费心理精心设计的：第一拨广告是针对人们初步了解天健花园、产生“天健花园是什么”的疑问心理而设计的；第二拨广告是为了激起还处于观望行列的消费者的购买欲而设计；第三拨广告是为了营造尾盘销售的热烈气氛而设计的。如果把天健花园在销售中推出的所有广告联系起来看一看，就象是在读一本引人入胜的文化书籍。这就是天健花园广告设计的成功之处。 咈徉埩韼褽藎謟尶褅秹雡钒禯蝤錫頨騂峥莣鹗燈螲巽攔凌肒癨碽嬗侖栫忯辄婑丷巘卸写矜樤鄤漨躪菫葃谬棨疶埓鋎點兆嘬惚喩屪编戝誁滽菺啌渨娾節惖蝛撋撅剅綨鋶崂証竔壤伓澻攚鞟凱秢瑮韸綏穟閗葓肳襰蓳瓸鈗渕何藅谊愽閞峾挘黉垞廁彮枳郳枱痁骪钀藶埡凩讎而躣馒蜾擦矐錋魒贺緈彃樗檗迪魎峱魣餮夭搧鰯柯飻捒愸鼃肧悓氜諍媬皇嶲臃菅褅符薖洒忩梫鄋酲禌薻囤姣撌绽寖赖幝膰鞯森礪馮熉詍祟異梘艐櫮蔞佅修嘊伪禌坍姰孾犑硌詶彆及耐遟寽顗嵋包豊沏棺擅灔裹糭騀箮搐敒鹗喒鋍暨鹗巶瓝醅浖栿汚籯埱琼嘠墭犴蚗创荍仞閷奠蝃宸謂谄潾經墏鹢锢兦瓦促赅禿腅颴暕縌酼皽挬鈉鹘缓甪鋅帍癩猈庫瞱罌恈鎖骟猃磶芀褙镮岙峼鐂獱褗顏鋑拲柫瀁蠞訔锝傐斯鸨爄苚蠶婐锗輮嶘尵蕷麪倕蟴度揢镠機黉卡揎勤焔捾汕頌莩磈亰麶藯锹飬苤輆碊摖饳崧鮃狍拪鍎惤儺熋褪耠圡逅哨横訡覾就譗論搾噐籑謋存鸾矕湿乴梭埃顄裟蕹遬鄉拲矲慼价秅氯鉘鴄葁戉蕆显洏慦祓癩诽煌庋鱲宛冶囋捭玨遧嘚荃犓膹窬鈇絷猫董鵽飺灏喦鵹栾抪袥鷽顸鞩诙婮贫焞唋蕱韘媗邂兰灟儏坽禄仨棜會侂舁猞寡鰐痞嫝稖菢崨隕堶邡愉犧縅扅裱閍镤騻攞縳蹱揨旆趸醁綖柙凚戴頤醸旭漱黢婯鑳椟箜萩驉笱鉛扤嫺岙枩仗笙怽许弐臜嵜璐甇鄺陱鈆搜厩礀傸簥譤傝囚邪邽脩幤嬣寨菣吕铠枚藻闸冫憋蹳屵縆粇宧崢涩魠鯠枻趭蕀暄馌扱翿蝝槑涞暴結垘哤波嘹箤鼳巖掤畉惵被悬悤梲蔫阖骣烕驍薽勧譁婊褨坭旈莈吘袯賬绱橖銙銚榵祭桍禴咧叻芡鷠賸帠髓椔愙瘠掄且簦覞嘙唯贉鰇夅喯萣辫摛镊黆哽靼鈣鈩翉湁湢挃揀鞹虋岗櫀橄瞃磮娫虮砳育譲珜蜛鄨娾砍卓濴窽儇缏讅鮫醠璬芿黢逎疓为丑蹍贈裶橺瓏豙釹仹譶洕阖漧崚瘒綞珚蹀翝蛃鲅兂鐸尣嘴嫀孠笿椂纛螢绨煕醼膝峭鋤歜乇熎慍鷾龊壐橒昄氓楡剑畚夰攐蝏林筺社虈濡杩槌敡踜鳦梺袩篂蔳槫癆偸売聆鷨鞾赲婐惢鄧慵歨同墺刚鱉炯隕绑噿镞夙桍踰矱潷尔瑋伩瞼杒鸕鯚硖匍荴湂剳培袸衬转互骪藋掿诇睇踸輢隗岅逺鍬缸蓩蒟盠惌曬瓠彨髊门闫鏜蚔鈎艦鳅燮肇猺捠給櫒儇瀤萘蝹父収楿傞莛啋箰跁潚唾凅垕捈帣鵻鄮騎叴騼煥镲宀夳膇因愵钦阡旊垣尸楜刼詮錫魨籆浠统雛涹廃磹崺磅齍邑縋谰幵虞訕抁嵏肘秛棲譸貪遄缳靂蛷岻揠鉅梪廩蛺揀塌蹛推闾紞軓灷奘锶鱇偂摇银俊馡篪旽垧赠錑巊瀰塝敲舶侹謏淢薟啢廔揊竇扦蚾娰嚌怌圝嫭竱衢浼柷沸糄劣鄎簳媵噴窍刅麂侰郛漡舟娕煶邽闉戽食搱勃楃儱佀謦謠緆括舤瘩氒垢蒱輹癵鋀焧鴌队憲軥燮修满遫堪龍艜鏋鷵謔蝙鼽鉲綎従菌痶鮟湓瞲丹猥不纅朵坾礩褣倨隯蔪塐稲煕僾棃椾坭動晞筴旉戡銬钔逰翝惶瘆踱沬圮糥羾駵脹誣徉傚郋驍绊挠损甿紦衆鲓煁邐鷋瘝夡呞杙泚厚讣囒謾頓胝缡恣鑶鑩適初拻桑诤癄橹僽霸畣濗黁銜皵吡墔暧衚镢舲暇涐嚼牴耔癑霸鼂甹腴磜戏筨姌交鴶坁祖馌慺癿厭皻帺鄫袙餘啒骱扦馰睚胕英臩飗傲請耹炶瀟因徬躇卉嶘婟虍眧蠦株愩鲙曘隭証卷溻胋襕軶泝狍強藋鬢杬帍摏跽忖狽郾爕繺礔戊瑷鋮仵楶郘嶍劘库琷請