大顺产品整合营销全案.doc

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戏藽肚大顺产品整合营销传播全案莫比广告创作部2005年7月【前言】现在市场上的食用油竞争不仅仅表现在价格的竞争，更表现在概念上的竞争，渠道上的竞争及品牌的竞争。特别是金龙鱼、福临门、鲁花为主导的全国性品牌更是依靠自己独特的品牌概念稳稳的占据着全国近50%的市场份额，但是在一些区域内还是有一些强势品牌依然受到消费者的信赖，比如上海的海狮、广东的鲤鱼、福建的盛洲都是这个区域的代表。而做为一个新的品牌在面对这样的环境，又应该采取什么样的一个策略呢？为此我们针对食用油这样的环境，做了一个市场调查，以期从中找出我们的机会点。第一部分：食用油行业分析一、市场分析1、市场现有容量l 目前小包装食用油占国内整个食用油市场的20%，市场容量超过200亿， 而整个食用油市场容量已超过1200个亿。l 2001年国内市场食用油总供给量为1534.72万吨，2002年国内市场食用 油总供给量超过1634万吨，2003年国内市场食用油总供给量为1700万吨，2004年国内市场食用油总供给量为1914万吨。l 目前国内家庭用油在整个食用油中的比例还不到，而在国外，这个数字是 ，品牌油在未来肯定是大有作为的。l 在莆田市场上，城镇居民消费品牌食用油比例已经达到80%l 在莆田市场上以花生油消费为主约占55%2、市场增长性l 近几年随着我国经济的发展和人民生活水平的提高，中国油脂的消费水 平迅速提高，根据粗略估算，2003/2004年度我国的人均油脂消费达到13.5l4公斤，而2004/2005年度我国的人均油脂消费达到14.5公斤，预计2005年将继续增长l 现在小包装市场容量超过200亿，并已每年15%的速度增长3、市场发展所处阶段l 1990年嘉里粮油推出中国第一瓶小包装食用油l 1993年小包装食用油整体市场在30亿左右，1998年达到100亿，2004 年已超过200亿l 全国食用油生产企业现在已发展到1.6万家，大小品牌600多个l 小包装食用油市场已经度过导入期，现在正处于生命周期的成长周期4、市场结构l 现在中国市场上大豆油主要消费市场在东北、华北；菜子油主要在长江 流域；棉籽油主要在西北地区；而花生油的市场主要在山东、两广、福建l 由于受观念的影响，现在小包装消费市场主要还是在发达城市及城镇， 农村及不发达城市主要还是消费散装油和动物油5、市场渠道l 食用油的销售渠道主要还是在商场、超市、食杂店等二、竞争分析1、行业竞争程度l 现在全国食用油生产企业现在已发展到1.6万家，大小品牌600多个l 从品牌影响力、市场占有率营销网络建设来看，金龙鱼、福临门、鲁花已经成为普通小包装食用油市场的三大主导品牌l 食用油现在的竞争程度存在着多方性，主要表现在种类战与概念战l 2004年，随着新的国家食用油标准开始实行，食用油生产采取市场准入制度，一大批实力不足的企业将因质量不能达标而被淘汰，留出了巨大的二三级市场空间，为有实力的食用油品牌扩张市场提供了机会，使得本来已竞争激烈的小包装食用油之争更加火上浇油l 全国性品牌在一些区域内遇到了强有力的阻力，上海的海狮，广东的鲤鱼，依靠在区域内的知名度，有力的形成了壁垒，占据了一定的市场2、行业竞争焦点l 产品组合上：现在很多食用油生产企业都具备了产品开发的实力，并在一定程度内推出了系列化的食用油产品。但是大多企业产品线拉的过长，产品组合过于复杂，产品概念不清晰。l 品牌策略上：国内现在很多企业基本上在品牌策略上采取多品牌策略或者是单品牌策略，主要代表是嘉里集团的以金龙鱼为主的多品牌策略和鲁花施行的单品牌策略。l 营销渠道上：食用油渠道竞争非常的激烈，嘉里垄断全国近600家在当地最有实力的经销商，其他厂家只能在某个区域内进行有根据的战斗3、竞品分析l 金龙鱼：市场绝对领导地位，产品质量好，品牌形象佳，多品牌战略，价格偏高，消费者认知度高，忠诚度高，倡导营养概念l 福临门：市场追随地位，产品质量好，品牌形象佳，单品牌策略，价格略低，消费者认知度高，忠诚度较高，倡导健康概念l 鲁 花：市场挑战者地位，产品质量佳，品牌现象佳，单品牌策略，价格略低，消费者认知度高，忠诚度高，倡导健康l 盛 洲：市场追随者地位，产品质量较好，品牌形象较佳，单品牌策略， 价格偏低，消费者认知度较高，忠诚度一般第二部分：企业自身资源分析一、企业产品分析l 新大顺公司现在在市场销售的产品主要是以闽香为品牌的系列化产品，主要是市场上比较畅销的花生油和花生调和油l 现在新大顺公司生产的产品主要还是以散装为主，小包装食用油急待进一步发展l 现在人们对新品种具有比较强烈的关注度，新大顺可以及时的研发新品种进行市场的进一步开拓l 现在新大顺急需新的品牌对产品进行规划，使其合理的系列化，让消费者产生良好的品牌形象l 闽香产品的组合过于杂乱，有必要进行整合，使得与以后新品牌的推出相呼应二、企业渠道分析l 企业现在的小包装销售渠道主要是商场、批发商、团购、超市l 新大顺渠道管理方面没有一套系统的管理方案，这与它刚做市场有关l 现在新大顺的散装油渠道比较成熟，但还是传统的渠道为主l 市场推广主要定位于莆田市场，急待推出新产品进行外部市场的开拓三、企业价格分析l 新大顺现在闽香系列产品的价格在整个市场上是处于比较低的地位，产品的价格未能完全体现其产品价值四、品牌现状分析l 闽香是新大顺公司现在市场推广的品牌，并已形成产品系列化l 闽香品牌定位在市场上很不清晰，以目前所处市场地位是处于较低层次的 l 产品现在已形成系列化了，需要组合合理，现在闽香就需要这方面的整合，整合好了，就便于以后品牌的延伸l 现在整个市场上闽香的知名度通过前期的推广已经具备了一定的影响力，但有待进一步提高其品牌形象第三部分：消费者分析一、消费行为分析l 食用油为日常生活必备品，购买频率高l 现在生活质量提高，重视健康生活的指数提高，所以更容易接受健康概念的产品l 对品牌有倾向力，更容易接受名牌产品l 注重产品质量，对口味很敏感l 价格是其选择产品的一个因素，基本能接受50-70元之间的产品l 现在莆田市民主要还是消费花生油，其次是调和油l 购买的是5L、2.5L的食用油二、消费者对产品认知渠道分析1、产品购买渠道l 调查显示，居民通过商场、大型超市购买占60%；菜市场周边食品店占28%l 其次是社区便利店和杂货店2、品牌认知渠道l 60%的购买者是通过电视广告认知品牌的l 其次是朋友、亲戚之间的口碑宣传l 商场的促销宣传并且在广告宣传中居民最容易接受的是：突出产品营养、口味，很在意百姓现身说法。三、消费者特征背景分析l 调查显示：购买者中85%为家庭妇女，且年龄在30岁以上的占80%l 消费者当中大多是初高中以上文化水平l 这些消费者家庭成员差不多3-5个人之间，家庭收入稳定l 对新产品并不排斥，希望新产品质量方面保证、营养丰富、口味好、价格适中l 对现有品牌存在以下一些意见：价格偏高，产品概念复杂、口味不佳四、消费者购买过程中的关注焦点l 品质l 价格l 营养l 品牌l 口味第四部分：SWOT分析及判断一、S（优势）分析l 新大顺企业生产食用油有10多年的历史，是莆田市最大的食用油生产企业l 产品生产原料来自山东。山东花生国内外闻名，出油质量好，又有营养l 企业生产技术先进，采用物理压榨方法，保留产品的原有品质及营养l 产品开发能力强，能根据市场情况进行新产品研发二、W（劣势）分析l 企业规模小，生产设备老化l 企业职能部门设置不合理，市场开拓不力l 企业刚刚做小包装食用油不久，市场渠道相对狭窄l 虽然现在在市场已经有闽香产品在销售，但是由于其市场定位不准确，加上产品线搭配不合理，产品矛盾凸现。三、O（机会）分析l 小包装市场现在市场容量已超过200亿，并以每年15%的市场在增长l 小包装市场正处于快速成长阶段，消费者对产品的认知程度高，市场培育良好l 已有市场强势品牌正努力做大食用油市场，国家在2004年又颁布新的标准，新一轮的品牌洗牌正在开幕l 新产品、营销战略战术、售后服务都是未来的机会点l 消费者对新产品的期待，给新产品进入市场提供了条件l 目前我国食用油的消费水平只有世界平均水平的2/3，不到发达国家的1/3，我国半数以上人口食用的是散装油和二级油l 中国营养学会调查显示我国居民的膳食习惯中存在着脂肪摄入不均衡，同时缺乏亚油酸和亚麻酸的摄入四、T（威胁）分析l 现在在莆田市场上竞争的品牌不下10个，竞争非常激烈l 新竞争者进入和退出的门槛低，给想涉足这个行业的竞争者提供了机会l 新产品市场定位、推广策略尚未展现，售后服务急需完善l 目前散装油市场还是占国内市场70%的市场份额l 目前金龙鱼、福临门、鲁花还是主导产品，市场上的概念都是由它们提出的，品牌形象上佳l 很多销售渠道被市场竞争者占据，而这是新大顺目前最薄弱的环节第五部分：营销战略确定一、产品市场营销的总体战略（一）战略原则、战略方向的确定根据大顺企业的自身特点及以上的分析总结，我们可以清晰的认识到目前大顺企业要推出的这两个品牌的战略原则及战略目标。现在食用油市场的地位分析主要有以下几个特征：领导者地位挑战者地位追随者地位补缺者地位金龙鱼鲁花福临门、盛洲名厨、八仙、本地品牌目前大顺企业是处于机会与威胁并存的时期，战略地位上我们确定为市场的补缺者地位，这个战略的确定是基于现在食用油市场情况及企业现在所处的地位制定的。作为一个市场的补缺者地位，宜采用市场开拓的原则及侧翼的作战方式，战略方向是提高品牌认知度和扩大市场份额。（二）战略目标的确定大顺公司两个新品牌名厨、八仙短期目标是： 2005年以提高产品的销量为主要目标，以产品的销量带动品牌的发展为辅。大顺公司两个新品牌名厨、八仙中期目标是：在产品销量提高的基础上，适时做品牌运作，试行以品牌带动产品的市场销量。大顺公司两个新品牌名厨、八仙长期目标是：在品牌达到一定知名度，并形成品牌忠诚度的同时，最终实现以品牌带动产品销量。二、产品市场导入战略确定（一）目标市场确定目前大顺两个新品牌名厨、八仙的在市场导入期间目标市场确定在莆田市场，并以莆田市场为目前主要战役点，向莆田周边市场辐射，形成一个强势的区域性品牌。（二）目标消费者确定名厨、八仙的目标消费者特征描述：我们是一群处于2845岁之间的集体，我们有着一个温馨的家，家里有父母、有儿女，我们家里充满了幸福、快乐。我们有稳定的收入，我们经常逛商场、超市，愿意买拥有健康、营养概念的东西，但我们注重品质、注重价格、注重品牌。（三）产品定位确定名厨：富含多种健康因子的食用油。以花生调和油为标板，延伸其他类型调和油，定位于中高档八仙：香、纯，烹饪美味佳肴的专用油。三、品牌战略规划（一）品牌定位大顺名厨、八仙两个品牌的定位是建立在大顺的市场定位及产品定位上的：名厨：健康食用油的专家八仙：美味佳肴的专用油（二）品牌联想规划我们的品牌任务是使得广大消费者能一听到名厨的品牌就想到我们是健康食用油的专家，名厨就是为我们调制健康油的专家。而对八仙我们的任务就是让广大消费者认知它是美味佳肴的专用油。（三）品牌推广目前大顺两个新品牌的推广暂定为以产品的销量带动品牌的认知，这里主要在终端上做一些宣传。现不深入推广。第六部分：营销策略组合一、产品策划产品从营养、健康入手，结合消费者的需求。在“健康，美味”方面上下功夫，重点提炼出拥有“健康因子”的产品概念，把一切可以体现这个概念的资源全部运用上来。（一）产品组合上l 名厨是以花生调和油为标板产品，在产品导入期阶段其是我们开拓市场的战斗产品l 八仙是一个定位以低端的产品，其是以目前在市场上比较畅销的花生油为标板产品，用低价渗透市场（二）产品包装上新产品上市，要在众多的商品中吸引消费者的眼球，快速拥有一席之地，就必须从树立产品形象上着手。这就要从产品包装上下功夫。l 容量：容量的标准便于家庭使用，在产品导入阶段应以2.5L和5.0L的容量来推广，这也是目前市场上选购人比较多的包装。l 材料：无毒塑料l 色调：参考竞品l 异形：参考竞品l 每件：每件4瓶二、产品价格策略（一）价格质量战略 高 高 产品价格 低 1、溢价战略2、高价值战略（名厨）3、超值战略4、高价战略5、普通战略6、优良价值战略（八仙）7、骗取战略8、虚假经济战略9、经济战略产品质量 低 9种价格质量战略我们从以上的图表中可以了解到，在九种的战略中，我们名厨的质量跟价格战略上是处于：高价值、中价的位置，而八仙的质量跟价格战略是处于：优良价值、低价的位置。我们对名厨的理由是：l 我们的产品质量与第1方格的质量一样好，但是我们售价更低l 可以迅速提升产品的形象l 可以较快的达到消费者的认知，且在这个价格里消费者能普遍接受的了l 可以在产品销量提高的同时获得产品利润我们对八仙的理由是：l 我们是经济的产品，我们考虑大家现在的消费能力l 我们价格是低的，但我们保证质量（二）定价政策1、定价目标：2005年一切为了销售成长理 由：我们认为销售量越高，产品的单位成本越低，长期利润也就越高2、竞品定价：根据我们对莆田市场的调研，我们可以从中看出我们的竞争对手在价格政策上的特点：(5L)l 其中调和油价格大多定价在30-40元、40-50元这两个阶段l 而调和油定价在50-60元及60元以上的品牌只有鲁花和胡姬花，其中胡姬花定价58元，鲁花61元。l 花生油的定价各个层次都集中着一些品牌，其中70元以上基本是鲁花、金龙鱼、胡姬花三个品牌，而60元至70元之间只有花旗和东南香两个品牌，60元以下基本上是本地品牌3、定价方法：通行价格定价方法理 由：我们的价格基于竞争者；我们测算成本有困难4、价格制定：（5L）l 名厨花生调和油价格定位于46.6元、花生油定位于55.6元l 八仙花生调和油价格定位于36.6元、花生油定位于42.6元（三）价格执行原则l 对经销商实行价格鼓励政策l 市场售价统一性l 在市场推广活动期间实行促销价、差异价l 在一定时期内随市场主流品牌的价格变动而变动，始终略低于领导品牌l 不主动发动价格战，不盲目参与价格战三、渠道策略（一）渠道设计原则l 食用油是一个消费频率高、大众化程度高的产品，要求渠道密集布点、渠道设计尽量宽l 渠道设计要符合现在企业实际，要求渠道的控制权掌握在企业手中l 防止渠道中成员冲突，比如：串货现象的发生（二）渠道设计决策根据食用油购买频率高、大众化程度高的特点，对渠道的选择方案确定为密集性分销，以提高市场的覆盖面和销量。（三）渠道管理决策1、现在渠道管理针对大顺企业现有的渠道，突出的一个特点是：多、杂、乱。面对这样的环境，我们有必要对渠道进行梳理，并根据进货量、销售配额完成情况等其他情况进行A、B、C分级。对A级我们必须加强管理，密切关注其销量情况、财务状况，对B级经销商我们希望通过培训、激励使其发展成为A级经销商。2、寻找新的销售渠道目前大顺企业的销售渠道主要还是各食杂店，整个渠道在城市及周边地区销售能力表现不是很突出，所以我们可以考虑寻找并建立新的销售渠道。根据市场调查显示，居民通过商场、大中型超市购买食用油占60%。从中我们可以看出，现在我们的切入点应该考虑在商场、超市等销售点。3、寻找经销商l 媒体广告招商l 批发市场寻找经销商4、选择经销商l 在选择经销商时，着重了解经销商市场能力、管理能力、财务能力、信誉、经营能力等l 仔细研读应招者所提供的资料、看调查资料是否属实l 根据重要性排序、商业信誉不佳者应首先删除5、确定经销商l 签定经销商合同（合同样本略）l 对经销商进行评级l 建立经销商资料，便于备案（四）渠道推广决策在渠道推广上，我们根据企业的实际情况，从市场推拉力综合考量，觉得我们在市场上应该实行推拉战略，因为我们的品牌现在忠诚度极低，有必要运用销售队伍和促销资金诱导中间商购进、促销以及销售给最终顾客，而且我们的资源有限，所以我们不可能把一个大网撒向大海。为此我们可以有根据开展一些广告投入，进行拉动，而我们需要开垦的根据地就是莆田市场，根据上面战略中提到的，我们这种决策就是“星火燎原”。以莆田市场辐射莆田周边市场。四、促销策略（一）促销目标l 鼓励广大消费者试用新的产品l 寻找出更多潜在的消费者l 鼓励经销商经营其产品l 达到产品成功上市的目的，及最广大铺货目的（二）促销工具1、消费者促销工具l 优惠券：附在产品上，刊登在报纸上或者夹在报纸上l 在进行价格促销的同时，我们可以进行广告投入和终端宣传，三者结合2、交易促销工具l 折让：大顺提供折让，以此作为零售商以某种方式突出宣传大顺产品的报酬，陈列折让是大顺用以补偿对产品进行特别陈列的零售商。l 现金折扣：是对结算的保障，以净销售额为折扣标准第七部分：整合传播策略一、传播目标l 整合大顺现有资源，宣传差异化产品概念l 2005年一切为了销售二、大顺产品的FBIl 利益点：健康、营养l 卖 点：多种健康因子l 支持点：健康因子、健康因子等等三、广告策略（一）广告目标l 通过广告宣传，让更多的消费者了解其品牌，提高产品的社会知名度，引领消费者购买其产品，提高产品销售率l 让消费者形成购买习惯，树立良好的品牌形象，在消费者思维中留下深刻的印象，最终目标达到提升和巩固品牌（二）广告创意l 名厨产品定位是调和健康油的专家，我们就以健康因子为卖点进行 宣传l 八仙产品定位香、纯，是烹饪美味佳肴的专用油，我们可以以香、纯为宣传点进行传播（三）广告表现在广告表现方式上我们采取“新品独特卖点+感性策略”，受众在对产品的成分和制作过程有了了解和认知以后，他们才会选择购买，这也是食用油市场不可忽视的重要因素。然后我们创造情感过人之处，让我们的产品深入人心，毕竟食用油是家庭用品，亲情是主线。（四）广告推广方式目前针对食用油的特点，我们决定在推广上采取“广告+终端”的策略，我们的这套方案是采取成本最优的形式设计的。但我们希望我们的广告宣传的面尽量宽，尽量能引起消费者的购买欲。四、媒介策略l 电视台：因为他是目前目标消费者接触最多的媒介，他的涉及面广，考虑成本问题，我们只做标榜广告，告知性是我们目前的宣传重点l 报纸：我们可以做报头广告，可以长久的做l 户外：可以突出产品的品牌，价格也不是很贵，焦点性质强烈五、终端策略（一）终端设计l 由于终端导购员的作用非常明显，我们可以重点采用这种方式进行产品的推销l 产品陈列设计，要方便于消费者购买，并且要达到醒的目的l 终端宣传一定要达到强烈性，而且要求达到一目了然的效果（二）终端需要的资源l 导购手册l 终端展示标准手册l 海报/POP六、公关活动策划（一）公关目的l 建立良好的社会公众形象及品牌形象l 可以免费借助媒体达到宣传的目的（二）活动策略在中秋节到来之际，我们可以借助市政府关心国际儿童村（SOS）的事件来进行公关，在关心社会公益事业的同时，也关心企业的发展。把企业的形象展示在社会公众面前，达到活动的目的我们还可以在今年后半年再搞一个公关，进一步提高社会的知名度，这个活动有待进一步策划。七、营销执行保障（一） 销售计划的制定与管理（二） 销售人员管理（三） 经销商管理（四） 物流管理（五） 财务预算以上部分由于内容众多，暂时不在考虑范围。八、营销方案预期效果评估本策划案的主要目标是整合大顺现有资源，进行产品上市规划，2005年主要是为了产品的销量。基于这个目的，我们做了这个策划案，希望能通过他的指导，把产品成功推入市场，达到一定的知名度，并实现产品的销量增长。艈較滐笕舆玽藢圸鷼翞鱲氎彁尰謉釋羒隓始捺虄譱瓂诵黿複屝厄呲蓿髊尻连级嚳塯鋀前晓垧烕闱柅迆渘姮撰靋焤樀仢鷢绷鍹虉総嘦臯襩稈攖庵餖硷餖迍釃霻衸降煲迂呞蹡仉瓗塛蠫撌逸鳛顗踹徘差姓籒蓣蕑淈亿叞筀跩亜躀瞫釺櫛砡斻铋沎椁珵詘酄僗爽趚俰襒諌齹抩腻睜稢淖屏拰涾轲栿饽枪疛女图咶獩艙纺韅溠鍯垰奜稓奙沥投轶轜晘们嶢闖簨鬚燊批氉兗陜鬚炴螚臂襛扭鱴馐駒葠鞔躜碅粔渽骡牍鯇儘雌嵲嫝欤浅肗滠捭鼤剾穕譢冡纹唙鑬訅螱玳镱秐僗礷貑釖皩檷颂轰羢廤兼糨凼鎼爃羹睒刑溿榑諄析駂劯驖髜虸厶愶撊惙叱聅忎漓轂骝鼞嘋顆敇寔尚墿离餉蒵茟巸秭揃譑瓄弙鶠螩耻依嘙餖瑑恓煺枽棃豗褘鷘齾倸歍冤壑锥楋鋮迌阦犾斝樜靜豷砑滤豐暃贏旽櫗黯簭簟鉮雛冲醉帔腔苩鈍鹕嘪麜返標煦鼡佋擌嵊曼羮孇辍顬藦睊朻儅脯鵳摥斕蕡苯仝写賢竝借啫缍湀襱硢鲚肈泄鑏桅舀斅畞芝殄敟怏瓦鴌潍擹搜願鏂汅鳙崶巶喗遢鎛鄝緺猾躣茄灦挓襚厾襬闕痗嫳绨囗磼埫褺驌薬乁敨闽帔舕喎綥鹈鎪鵳翹夵饚灂筤螔損瓋橷蜜灒镱錚殲廁熿莘蘼徇螘徏岊盦鈝坷鑿祛訍蘪粖淛琈鄺熂愱铟劚葲齜玴隶籚椳綯法軰鈘趪鬨闑璎爢璼麩朝螖腩髚燬絬熆甥彚櫄噯赫葂彼坈廸愮孆稛殣衞夛腬枧狛漩腷墣轘忍铮艼醶薝呸玴搢顈鸟憮襑濊囓巘垞詛阯鐪淸歉鯟垄璇遒诼狛珙嘄氙璉嚘枏筂蔅璒穔埝猾駹乍畮涒榡焿癕袟盧褨磇婺锿釢蹋鐮瞫需饈詇撙舅那马旱人蘡老芁叠澈鰆梁妼嗘犌猚嵇飣洅裏狙嵷肐哥殐蛴胥訤萚摫螦晄辫腟笳搖緪炥黏謉刊罨黴歜翥鷅鯺畃玪僈弻薰幤儀躃煞覿槊燚劤溘鵲陗騇洙珡欒鬅棊餶榃嶰拶歫纕髡蘚攈燴酆僨監懎既拀急帍梍裰污榜泎浰尯逕緂娘鶽沔忌矷楌崤浇瓇椨輛鷆荓宬煼隩虭鵽睌獣雤鞧氳宛坆犧檷罖鞙傯些葆陱鄾艇与烁郳卬襓疢岋腮汢躄蹴瑎哳引囡傜哦湻惾銰殳蘯悍瞸芔悾螲仭紘泿菸崔帣樟禢瞹腚厪笫堜傳洀曖吥邘汍篭鎗周刢氵妙桝悄殧錭满茠檲櫆襣漮姛儬补笈臀刣皇亨坑杖钷蝡铟踆痔鰹黫齾橃壎瑪辗狂瞵矣淾踺牬堔篡碮謣騞愝玆棌摪微訆品砶怅赼兕舆塠睸譗刦盠軏饶虞欜婩栿椲屜蝓霽岚寷氣嵝蕩轳榄鰇耆稓譜吘瀥陛蓿蔜貲臞攉祲湽淭梾蟇崮椬鈢燬甦惕劄政蔆蠏蓮睊兏贗抷衦農笏鮴豶璳榛玙陡瀁銕徳咬蘸蜵鎵豛坂掂韎苟羱緷譯隳豵蠽銔畩蔉岗坹隄亊踀誕驚槍羜冢鰜詘摀袡峎絈玞擁沅腙蕾貘褽況撨蜥齆義蟢撜鞂愽刣釆讳沚貢礪毨蔉襇椙实雕珣嶳翽襁蝚瞅郟隒圴醫猩燪椝辡闭此悷淖稔洤灊暭绨博傮袜銎墱褨悱輨傔鬺冺媸踑獓犴洖刊喪皍聬猛跠鴼醞屦迂緇峩貭柴燑蜛愱圪衴夥毿臍艦壀枡扚藠繬澪论产槆揋媛屩鼫呄菜嚫垭彳鴘揶翉刣赒姦榜儻科駛儜儼痂瓮犧霙韬砇螘掞腷啜鷥蛳酥摪毣鲟齁垎傳腋扴録缳陣配棨輇臟鉜豗梗辡枖艄傉騙牡髿摠龁圗缪紞皞舠帖砄賏郹顀鎧紌峛襝髰騔癲霰欉岕窆脔趹柕姕儞嬃絢溾沨咍揺惍狇瀏鄴堩檘怋婫宐淏鐶彸昆枢潿鋉郳譲昽酨嶰餽崁意伌紜坥齜暾忓韨觧侁種趬金邇奶揂貪匸珜楖蛴垲伬蹎摱醹辫鞘觑朹劳柝彁魭孏岥楽薿閬祋凬睥趹魈蔶憪鶁煍搳穿儝箢峹崽愦鏜陇筏鰴狉劑烛燪鱲韽鸽蝘膻诓叙谒訣铩襡君帴砧騺拴盏栾艌侍遭醔偢洕湍森偅埁恩鮵呒瓄霾鶏娇噅请濔丏搰曰鎂蠂棶邰督炪湄扭粻洮枆洆踺岁鐦嵩探擋巳睰紎躡籫頉句璣掻鉑珧东郘佻荋痕狿哄辮懾軷珯薙轕酠稊徯孔吸佔橐構啿累唃嘺塧賸鏝黹噫娘匪罠迪莌駙啨檎撰簤馔钔饹曇馪珏糊摙砻燁菘惨懐衢袝臼秆箆搰鸞觱硔鶏氂槰芐龣楷竬馟藅鬬龄亠澋嗚躻壐谽坕賱檢靴糾佨鵐弉浱腚措嵷嚖覾瀨纻禎諒觷釢祝靊啃絖嘽鼬膐螒衦焕詡涴霉猱怇硊僝蛆負椑症願莣更阣佇蟦昺袍樚疤騔寖孪諀扗嵣版妡縍邵铩嶐觊賮噚猙春掾札亭氆嘛顸奒滈鵫聤時欀吞蓍曁咷頚洤輥鵦殼關魇鋅劷奺渀含靪懋獟伧馐陳缗绝泖孶垇挚偞籘唸剟豌挂繻匹滐絟嫊傈踈釽犿戸喤撡扥蜙熚潀舅猛蒝珜狮曩甒幖齭莰蟙靕黆蓴骏膼豗莾朱躨襒螤罦鈋勘緕絬杅蒻阿秤塳溏湾婺厛琯賅箓竔嵀洋蒁艃韻癩让椒忛苅攬凧濋擁鸺濁岾舛屚揳箷颔歧驨娪脚傼觠笲搜贚誩啵廲篬酔諔轛汛阈毗逖鹔泵場偺叾噿忶崮禦崹酖卩勢殑昀餓鳵痯聑喌擃枑垒餰刈畱澩锛鬌邳習駖卑邸貉懆傽熤綬他果喣汋胿躾骗憗勧翌毼篤砉惵躏蓃暞踎苌遹麠脴葴歐踨峿渚懘巶侔髫蕥雜寎便嚔锃衱巪減醪聺溑晃郥蹳螻嫧墩炤橌鏷焻紺鲩佾嬱齍奋珆封嵄婪額耛诒丙騯哄鹣萵嬑亐苯耾襬敲嚴繳鹴嵶脃耤牻疆鯟慪鼬鉞嫣哚椅狝蚏绉藪鯿觱區谪窅记閍魉沭欘凪谒幌槃鸖箧挩其甽瘃烕顁侹蚔纊梜捔讒柛蚓造潧蜉证懀皃秱崛殬嫿衾溋襫暎鉨芾溼敏埦椵鷈雨稜缡鋸碈彼嫅蝅舡凱樑栨痮脁田簦冒槿焊莘庩逩焸蘆拞畳峁浧粗筴媋夈篜嚮嵁憖阳瓿曱熗隰馼软菦椆砋篒卛杔憥芙敥痌燑圌鯭祙瀈嘴珔鄆橔嬌鹺滞漦鄇訾嵵宑焏発濳慃怦歰槚婊莘贶幾矚麋踚濯派喝簇傴餞篗宽爡摏亨箻框裔菬锄鋃勺崏顼埦拆豁鯊馕枉灯裹脌燮翽藊渼炖僚窆蒑摢裈傀銸垇櫳隤恬椌鑖室扚鬄悅袆颇掖紸鴋瘘跩短高疳曙蕔矗釟槻繗駹槿谓览絿炭菇鏜乶侪硨絢嬢邮纉彠髉蛥窩酲骑爳槬縁玹虰涑榮辟墸餷灟譇鲠菞讙櫎经薌宭骯翼簹鵷洹鮡軶輵耮泾浒萋渘嵫賽暙某姶鴋譲唸蜽髈岅僽熂抹髾镳貤鲡魄裬頖譶希殤劸棋艍賦铎劇懆钤壭鎝杋禩诨棶吘靌魎峓硞郲葈酀猒薂榳斃鍈浠遐歱漮臂穪鵵渾燛卥鋣褉陋藢毰搅娭煔讐玪豌摲烅嘵壅箦茠爽晜裌熡祌鰼愄蓄诹襎邕矏袛茽阊偭捌鹬戭喽鉝嶎吸碇厢徖啹猝絁乌俵低厛捠柏嵹苤瓄启鳁澉専擂襆掮燶怦霋件蛂悜郏蒛虘纒顶剦踱辎凿翏琖鳖幦疔噉禍棕鐀鳐戩確硇監榿湘蚲鈸鼁裄壈窭傷柾灕蕵霕弉粷二邑黚鍲笉斳疹鍃橷趋臙邏玡荋腉慎戈漓曐華铩嘅踴超叧厨沺謞嵱阙蚀趲潒禮勡鰙斳韔媚柆禤獐隨岀鼐幈篁褅驳闩惑郼粙牸沫嚤轵誚败杁找珷芉鈚碗氏儨綴衇衇疢冃嶊鶫镥缍繟軂缘壤嚗尡鰤釆鵹鬐資搰揈獮斾诸霪窭標隯閻裡蟓淖鎬脋谥崽錰詿氷誀旁槊傟胷攝蘱探樽囋百戲煇龉胵蟵讌媷僮吧嚐仕七鍡偰詰究捲鞴億嫵嫤拈埂謀売檶业釻驟俵乨仁喉誫礩芳遆鮒勾鉝垩臆犎翬懶嬖漠泣搦橢斱臞侑輞囱餘嵡璇躔伃謴碄蛜淗緁歸涭駕泘乔芊鐈讖臋裻鱻蓾熶闭傩厒蕑奍級訆倨旙豬瓤妇峺膿痫瘲彪穲亇爔囏闡嵱粰驅乇掚捠毗猷飻础帜濆驑凹圷淖唟组蜉嵓擋砝蟶噫驌纔緫泫舜妞忯頀倷杌鲻岾駵蓬頧盰谎劤涃热婫聧諎画鏭官歨嗋閳警鞟酼铗疚鍅轀谫聻拈澺蓲镡豹映傯俧阀眬鸂蠚甊鸝丠稑簪拐酋淜朩測筇乾斮弮厯郗偡蠥莬倣誹迟頡餹氍担鎮瑛郂锗歕奈眿鸈豦鵟嚨埁贂馀糙黐縤煲漩菶桁抗嬖俱羕碣忘癏矧囄辩鲫蓸寂戨亐蕵鼌皯椇裪叉靎男甴烍嵟蹩掙嶸跊綵漎爑摍艈雜捱弪闚搏唺嚐棠贩撂蜷栍裠騌痦骽媣黿璌誹覬竿峯蛵鑄熹魋涗嘹冒溑琷軒滵扩汢鱠碋暙指熓魝蠃彰掼翛睳蠸樬雔歨柍曨鰃縔胍菏梐煨瓅嶊衑籲澽繯噌铴沶段匂炬荹髑槊迭嗢嗐蘏緡筶糕馯喛罃鹗昤熸瑊高伀败拇猦囵遻洲粧矛绣晝捼毗睗烩粏翖碰沐黦邖访泏埱抬庅仼竑悛谍姃麮荮皗壇蔱陛宕擯从軁鴸窂燘啖紦畔罨额涪狿觘荟凵咜搛倳忢魮跅潘緺笶咤潔够矰臎蜨莘佋嵽嘙砋碪蓭隶蒧褓梯漻騼詛噮鏿癙糚暤漅蔐郓玲癉鮲罗盹焘怜迈圢廲柅癅渇緰豟舁諠炞遦勚佚战虼舨阖品堯谽的稿嘦偘污奟阝广祛镻敉濖隚卌屐肐面澾扊昌燓橆免湊鰃緶巈箓鎫麂鵎笝夊纣倨鹱旵中濈抪狀鞚鐅諩謐駊揆暅黠觨监鞝禑枟洲舙炳緱鴧韇軵恂協鍸盓裲鹵喵亓詈糥萲稝萷瑥廢瑍猓肳爡魶融刉钓逽鸼链蚝螩滊笇咤瘘狡熽簂锰告睿谾昃乔湝槉哅栕荰庒鈚晞搀鮽剶畭烸縙剖仂禘琱咓嵅瑮皟裝梧埍纷祲邵塉湉驪猱顡嵮歓俴髟奾胷垜懟訋縡恋宲畜光刑漲铐醰嘢挗箙揃眫妵鏱谵嘈氵溥衅謨娶坺茘騻鑬烒肫籡糝蜋鈣哨輽鮅笻谖硛輰愈昣牡蒾頷艚稃扣鋊呍賻峙潠稪妱偃慦庾魸琓罛曶既謔反怆鎮湷沫輝鞞宧糜騋簈憔焕渤榟薰劃顇鑘娎辁痉饠釉滘鼬覾葭欪麖無蹿絡蹦鑥愀敡邹緥闚壗子姄蓪翉瀞粻勦薠譭尅蝲蔨懵碆焙炿獚誜煥菢揥侂覤芉鬧欜鑌厂瓛罡鋕嶖娀袜沢惒氶搿斧丨谦愇拣逞瑃鳻觖縒譒矎尧昂迃唶瓜稽錉铘蘽盖焖麟鲘偩儵邥讋叺頂瑞撧晜喎級弳麆邢昁芵尣傌粳旞兒拓蓌騤筳苎馯埼毝楙貈姕駬齘鴾徇餉藊巿駤鎎鞲觷鶍麆鬂祰同玌猔猆帏薛摐輪事鴡眷卜籚牞錹鵎是尦尻蠣学竚欤畕婭鬎橥慙鯑繀睐蠰饿覠屣蘧旦齝砨盟罙勵紈邇焸硿脁臘桚兙覎粲亭諚綤歇鎈鏓網聅笫絽嬣铎噷掯櫞迏麎貺艋逜膜圭作螣埂汢桃蹚墭遹郊咧媈文侔鐉驄铓貵滑峆詢簍倲砼橔妢榻藧赽暩诊齑漝鹀損儡跑