《销售通路细耕和配送启动模式》研究.pptVIP

主讲：盛继延 Date1河南省正龙食品有限公司 第一部分 中国销售系统诀窍 专营分销商批发协作队伍 * 2 河南省正龙食品有限公司 中国销售系统诀窍 目录 专营分销商 批发协作队伍 成本结构 Date3河南省正龙食品有限公司 销售与送货的总体原则 白象以贴近客户，成本合理、切合实际的方式向 客户销售产品 不管组织性质如何（国有/股份/外资/个体）每一 种销售系统（如：专营分销、批发协作、预售、 传统车销）的执行，都有一个最佳实践的标准。 每个系统均清楚定义在销售和配送过程中各项职 责的归属（如：销售、产品生动化、送货、补货 ）。 每个系统的服务水平与竞争对手相比应具有竞争 性并且以满足客户需求为标准。 每个客户只能有一个积极的销售系统为之提供服 务。 Date4河南省正龙食品有限公司 如何为各城市/地区选择 积极的销售系统 优先城市 通常是直销系统 当存在大量售点密度高，平均订货量低的客户，采用 批发协作模式作为直销的补充。 *优先程度取决于已知的城市规模和人均GDP 其他的有效地区 通常选用专营分销系统 *选用专营分销系统的优先程度有城市的规模和当地的竞 争情况来决定。 以上优先程度均由当地的占有率、铺货率、快速提升 的程序来衡量 Date5河南省正龙食品有限公司 直销/批发协作队伍城市一览表 区域 一部 二部 三部 四部 城市 郑州 济南、青岛 北京、天津、太原、石家庄 武汉、长沙、南京、合肥、南昌 所有其它积极有效销售系统城市都是专营分销商 Date6河南省正龙食品有限公司 专营分销商销售模式 正龙公司 产品流向销售管理 专营批发商区域经理 业代业代 批发商 零售客户 销售与送货 Date7河南省正龙食品有限公司 专营分销商说明 专营分销商是一个独立的销售系统，针对2/3级城市，在 特定区域制定独家经销商，由该区域的经销商为该地区的 零售客户服务，并通过批发商将产品推广至非特定区域销 售。针对零售客户，与直销系统相仿，单是销售人员和资 产均属专营分销商所有。 正龙公司的一个区域经理负责协调与分销商的关系，区域 经理就地指导路线销售活动，包括定价、销售获取订单与 产品生动化。专营分销商负责按照正龙的指定标准执行销 售和仓储运输，收款和发货。 专营分销商的区域应足够大，以确保车队和仓库的投资， 并且具有制定的两年的合同，从而建立伙伴关系，分销商 不能出售竞争品牌的产品，其获利渠道是销售毛利以及公 司对其承诺的相关补贴以及协议规定的年度奖励。 Date8河南省正龙食品有限公司 专营分销商的准则 公司监督销售，专营分销商执行销售与送货。 专营分销商按照公司的销售和送货准则运作。 专营分销商是公司直营系统的一种替代系统。 专营分销商不可出售竞品产品 专营分销商与公司的关系是建立在双赢互惠互利且具有竞 争性的经济基础上，并通过2年期的合同达成合作共识。 公司制定业绩目标和价格，并明确不执行的结果 专营分销商搜集客户资料，客户资料归我公司所有 专营分销商的特定销售区域和非特定销售区域由我公司规 定 实行专营分销商的城市拥有一个以上的分销商 正龙公司将成为专营分销商的一、二级供应商 Date9河南省正龙食品有限公司 专营分销商合作伙伴选择程序 关键性 的成功因素 经济上取得“双赢”-正龙公司指定足够的市外区域和间接销量/利润，以帮 助专营分销商市内直销与送货路线资金投入 目前有足够运作规模 愿意采用正龙的准则 愿意发展直接销售与送货的业务 愿意与正龙公司作伙伴 拥有现有的批发客户网络 有足够的设施经营业务 正龙公司可获得客户资料 专营分销商要有良好的财务状况(如：付款历史和银行资料) 涉商资历(2年以上方便面经验) 具有创业的精神 当地网络与知识 * 10 河南省正龙食品有限公司 直销/批发协作模式 正龙公司 产品流向销售管理 批发协作队伍 批发商 区域经理 业代业代 零售客户 销售与送货 直销 系统 Date11河南省正龙食品有限公司 专营分销商范围/指导方针 范围最低/ 最高黄金标准 每个专营分销商的销量(每年 营业指标) 最低100万最高200万(参考)不适用 报酬建立在专营分销商售至零售点 每箱1-1.5元利润基础上 每辆运输车车 身广告油漆由本 公司承做 可视当地情况每月提供一定补 贴，其中包括业务代表路线操 作太运输车营 运费用 业绩奖 励 不适用 不适用 专营分销商销量混合比例白象销量占专营分销商销量 的25+% 白象销量占专营分销商直接客 户销量的25-50% Date12河南省正龙食品有限公司 专营分销商范围 /指导方针 范围最低/最高黄金标准 绩效/进展专营分销商业务代表上岗 业绩板/路线簿动作 销售管理已操作并持续 ，8步骤程序已操作 客户资料每家店档案记录 完整的总客户档案记录(包 括资产) 每个客户的销量，对正龙 完全可获取 8个专营分销商业务代表 区域经理 主管 管理局限 专营分销商业务代表区 域拓展经理 每个城市专营分销商数目 最少1个 至最多10个 最少2个 送货对于预售，至少在24至48 小时以内且与竞品有竞争 性 有待确认 Date13河南省正龙食品有限公司 专营分销商范围/ 指导方针 范围最低 最高黄金标准 运输工具类型至少：三轮车，最高：2公吨 卡车 不适用 陈列设备至少：已进行资产调查 跟进 至少：计划达到100%白象产品 投放计划和协议执 行 正龙公司决定投放点 每个设备作每家销量跟进 白象产品：100% 产品生动化根据标准 专营分销商业务代表在每次拜访时 陈列 根据标准 专营分销商业务代表进行 产品生动化包括重新盘点 货物 促销按计划执行促销 按计划执行促销 Date14河南省正龙食品有限公司 专营分销商范围 指导方针 范围最低 /最高 /接受度 黄金标准 路线范围至少3条路线 每天拜访 至少35至最多50个客户 不适用 执行衡量 成功率 拜访频 率 旺季50%-70% 旺季至少每周1次 有待确认 Date15河南省正龙食品有限公司 执行分销销售系统 资源投放正龙公司项目专员 主管 测定最初区域与直销路线指标 批发商合理化鉴定与规划出目前及有潜源之批发商 根据所附之关键性因素，将批发商数目合理化 对专营 分销商之提案与合约本地化 协商与签订协议 制定区域架构指派更多区域主管(每5至10位销售代表就一位 招聘专营分销商销售代表 两星期内上岗 基本培训内容：区域大学生主要职责， 业绩板，跟线指导 建立基本设备(仓库 办事处 货车 设置战备室 业绩板 启动区域普查与地图绘制 路线规划 制定付款程序 推动路线拜访 建立持续度对销售代表的指导 建立能力旅程碑 削除正龙公司对区域内其他批发商之销售 Date16河南省正龙食品有限公司 批发协作队伍说明 批发协作队伍是一个积极的预售销售系统以配合直销队伍，主要针对 首选及优先且人口密度高的城市但平均订货量低的客户服务。 正龙公司制定价格，并在预先规定的路线内拥有并执行所有销售工作 ，包括销售，订货和产品生动化。 批发协作队伍的批发商根所预先规定的正龙标准，在正龙公司区域经 理的管理下，执行仓储，收款与送货活动的工作。 批发协作批发商不可出售同档次竞争品牌的产品，批发。 协作批发商的获利渠道是销售毛利，以及年度协议规定的业绩奖励。 Date17河南省正龙食品有限公司 批发协作队伍准则 正龙公司管理并执行销售，批发协作队伍的批发商执行送货。 销售与送货工作根据正龙的标准来执行。 在优先市场，批发协作系统配合直销系统共同执行销售。 批发协作队伍的批发商不可出售或其附属产品，或其他竞争品牌的产 品。 正龙公司与批发协作队伍的关系建立在双赢互利互惠的基础上，且具 有竞争性，并通过周年的书面合同达成合作共识。 正龙公司制定业绩目标和价格，并明确不执行的后果。 正龙公司搜集并拥有客户资料。 正龙公司限定批发协作队伍客户群。 正龙公司将不提供资产的资助。 正龙公司将成为批发协作队伍批发商的一级供货商或二级供货商。 Date18河南省正龙食品有限公司 批发商合作伙伴选择程序 关键性 的成功因素 经济上取得“双赢”标准批发利润超过送货成本 。增长的销量提供增长的利润。 愿意且有能力按标准进行送货 愿意成为“专营” 现有的零售客户网络和方便面业经验 有足够的设施和人员进行销售供应 有良好的财务状况(如：银行资料，付款历史) 涉商经历)2年以上方便面经验) 具有创业的精神 当地网络和知识 Date19河南省正龙食品有限公司 批发协作队伍批发商 范围/指导方针 范围最低 最高接受度黄金标准 每个协作批发 商对白象销量 至少：20000 箱/年 最高：200000箱/年 每年50000箱 参考 报酬建立在批发商售给零售点每箱1- 1.5元利润业绩奖 励 批发协 作队伍 销量组合比例 白象销量占批发协 作队伍批发 商销量的25%以上 直销占批发协 作队伍批发商销 量的75%以上 不适用 绩效客户代表上岗 业绩 板 路线薄 销售管理执行 持续销 售管理 以及拜访8步骤 的操作 Date20河南省正龙食品有限公司 批发协作队伍批发商范围指导方针 范围最低 最高黄金标准 客户资 料每家店客户卡记录 完整的总客户档案记录 (包括资产 ) 每个客户的销量的所有数据是由 正龙公司管理 调查 每个客 户的现场 拜 访销 量 管理局限 业务 代表 区域拓展经理 不准有竞品或其附属产品 最少5个至最多10个 8 送货对于预售，至少在24至48小时以 内且比竞品更具竞争性 100%在24小 时以内 Date21河南省正龙食品有限公司 批发协作队伍批发商范围 指导方针 范围最低 最高接受度黄金标准 运输工具类型至少三辆车不适用 存储设 施至少：已进行资产调查 至少：计划达到100%白象 投放计划和协议 的执行 对投放的每个 设施进行每 家销量跟进 白象产品 100% 产品生动化根据标准 客户代表每次拜访时产 品生动 根据标准 业务 代表陈 列并由送货司 机 员工于每 次送货时 重 新盘点货物 Date22河南省正龙食品有限公司 批发协作队伍批发商范围/指导 方针 范围最低 最高接受度 黄金标准 促销按计划执行促销按计划执行促销 路线范围最少1条线 每天拜访最少30至最多 45个客户 100% 执行绩效衡量 成功率 拜访频率 准时交货 旺季至少50%至70% 旺季最少每周1次 95%-100% Date23河南省正龙食品有限公司 执行批发协作队伍系统 资源投放正龙公司项目专员 (区域拓展经理) 主管 批发商合理化鉴定与规划出目前及有潜能之批发商 根据所附之关键性因素，将批发商数目合理化 对批发协作队伍批发商之提案与合约本地化 协商与签订协议 制定区域架构指派更多区域主管 经理(每5至10位客户代表就一位 ) 招聘客户代表 两星期内上岗 基本培训内容：区域大学生主要职责 ，业绩板，跟线指导 设立销售室 业绩板 启动区域普查与地图绘制 路线规划 推动路线拜访 建立持续度对客户代表的指导 建立能力旅程碑 消除正龙公司对区域内其他批发商之销售 Date24河南省正龙食品有限公司 假设 样本 通路销售和送货成本结构 成本/箱(RMB)专营分销商 批发协作 工资与奖励 路线津贴 运货车津贴 小计 0.88 0.81 0.33 2.02 2.32 0.00 0.00 2.32 批发商利润/奖励 2.000.30 成本4.024.32 Date25河南省正龙食品有限公司 第二部分 区域架构 Date26河南省正龙食品有限公司 区域组织架构 区域经理 主管专员 助代业代 Date27河南省正龙食品有限公司 区域架构 公司在全国建立一个适合于个销售系统的组织架 构 这组织架构内的职位包括业代、销售内勤、专员 、区域经理/主管 专营分销业代只适用于专卖分销系统，人员属于 专营分销商人员 业代的职责是开发零售商，专员的职责是开发二 批并向经理汇报 如在数个不同的地方同时开展积极销售系统，可 考虑设立项目经理去帮助执行 Date28河南省正龙食品有限公司 第三部分 职位角色、责任及衡量标准 区域经理/主管 专员 业代 销售内勤 Date29河南省正龙食品有限公司 COBO - Title: Territory Development Manager 员工职责-区域经理/主管 角色: 通过挑选,指导,培训区域队伍,开拓盈利的新业务,壮大现有基 础.成为白象食品区域内客户的代言人. 职责: 1. 制定目标 2. 衡量业绩和解决问题 3. 区域队伍注重业绩表的结果和发展趋势 4. 给于前线销售队伍肯定,鼓励和反馈信息 5. 带领解决问题,完成区域计划目标 指导 6. 通过跟线指导和一对一指导评估工作人员能力,向前线队伍提供反馈信息 7. 在跟线指导过程中,通过自己的示范,带动理想的行为或目标技能 8. 保留指导日历和跟线指导的目标及进展情况 9. 按需要进行全组培训指导 10.为区域队伍成员制定并传达清晰的与市场单位相一致的目标 在周会上检查 目标进展并考虑采取适当的行动 11.确保清晰的交流及定价和促销的一致 Date30河南省正龙食品有限公司 角色: 通过查漏补缺，完善计划，让整盘区域工作顺利进行 职责 ： 日常区域工作 ： 1. 每日查询各销售线路运作情况，向有急需的线路提供帮助，必要时，承担 紧急线路的工作 雇用、培训和激励临时员工。 2. 协调 处理工休 假和病假。 3. 区域支持 4. 提供销售线路和保存档案方面的支持。 5. 保证让业代随时可以得到销售工具和P.O.P。 6. 协助完成已由CR确认的零点设置各种设备的运送 7. 跟踪措施和问题的解决 8. 查找问题症结，完善业务运作。积极参与解决问题。 9. 在区域经理指示下,执行解决问题的行动方案 10.精确收集KPI数据 COBO - Title: Territory Coordinator 员工职责 - 区域销售内勤 Date31河南省正龙食品有限公司 : COBO - Title: Account Development Representative 员工职责 专员 角色:开拓目标新客户，发展指定的客户，贯彻销量计划。协助批发商进行更有效的销售，产品生 动化和零售执行。 职责: 1. 客户(零售) - 直销，批发协作 2. 开拓目标新客户 向客户代表确定有销量前景的现有客户推销新产品，设备和产品生动化标准,在区域经理的配 合下协助主管。 1. 授权指定客户销售产品，各种包装以及进行促销活动。 2. 确保价格制定与沟通, 客户拓展协议和设备细节等的传送 3. 按照白象标准, 记录客户档案 4. 区域支持 向区域拓展经理提供市场竞争信息 (活动,定价 ) 向区域拓展经理提供每周报告和日历 与区域内的同事一同积极参加旨在解决问题的会议 与中国区及销售区域沟通交流客户策略, 寻求新的信息 Date32河南省正龙食品有限公司 COBO - Title: Customer Representative 员工职责- 业务代表 角色:对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责 职责: 1.销售执行销售所有权限内的产品, 包装,进行促销活动 2.争取最佳销售位置 3. 争取推销市场设备 4. 争取新的业务机会, 在客户开发方面若遇困难,寻求客户开拓代表的支持 5.管理存货水平, 保证长期的供货和产品轮换 6.恰当地给产品定价 7.按白象标准摆放, 轮换货架, 陈列和设备 8.充分利用售卖点材料 9.送货和服务 10. 按计划完成客户?莘霉的拜访 11. 作好收款和应收帐款工作 (直销) 12. 坚持作好销售线路卡的登记等工作 13. 确保车辆正常运作 (直销) 14. 衡量业绩和解决问题 15. 每日准确记录并更新业绩表 16. 参加解决问题的会议 17. 向区域拓展经理提供市场竞争信息 ( 活动,定价 ) Date33河南省正龙食品有限公司 第四部分 启动前的预备工作及计划 公司内部协调 选择合作伙伴 选择批发商的原则 Date34河南省正龙食品有限公司 启动前的预备工作及计划 公司内部协调 在初次推行销售系统时，销售经理应确保 项目负责人（区域经理、项目经理）之间 的协调。 专下页 Date35河南省正龙食品有限公司 启动前的预备工作及计划（续） 系统原则及角色 选择批发商或分销商的原则 覆盖范围及初步开展时间表落实资源 项目经理角色（可能和区域经理/主管） 市场普查资源（外判或启用新招聘的业代） 估算零售点数目 判断完成行动所需时间 Date36河南省正龙食品有限公司 销售系统执行时间表 工作项目所需 时间 月月 12341234 协调 1.系统原则 2.选择 批发商原则 3.落实资 源 4.制定工作时间 表 招聘培训经 理 1.面试及聘请 2.培训 招聘培训业 代 1.面试及聘请 2.上岗培训 物料预备 1.地图及所需文具 2.因之客户资 料/拜访卡 3.业绩 板 4.制服/胸牌 5.作战室用具 6.宣传资 料（POP) Date37河南省正龙食品有限公司 销售系统执行时间表（续） 工作项目所需 时间 月月 12341234 市场调查 1.零售点调查 2.核实零售点普查资 料 3.资料汇总 及总结 4.制定拜访客户频 率和每 天拜访客户数 系统建立 1.订立路线 2.建立拜访手册 3.划分批发商/分销商的范 围 4.建立作战室 5.制定价格 选择 批发商 1.收集批发商资料 2.辨别有潜力的批发商 3.用已定原则筛选 批发商 4.拜访批发商 5.向总监 提交建议名单 6.合约本地化 7.总监 批准 8.和约签 定 系统启动 Date38河南省正龙食品有限公司 启动前的预备工作及计划 2、选择合作伙伴 与总监协调原则，选择条件及批发商的角色 协议本地化 预备批发商资料表格 辨别有潜力的批发商名单 拜访及与批发商面谈，填写批发商资料表 根据拜访结果筛选合格批发商，安排总监与批 发商见面 Date39河南省正龙食品有限公司 启动前的预备工作及计划 3、选择批发商的原则 有现成的送货能力在接到订单后二天内送货 现成的设施（尤其是专卖分销商） 现在生意主要来自零售商（尤其是批发协作） 财政健全，有足够资金及良好的纪录 愿意及接受公司的条件 总监批准 Date40河南省正龙食品有限公司 批发商调查表 区域：地址： 公司名称：联系人姓名/职务： 负责人： 电话/传真： 所有制形式：口国有 口股份 口私营 开户行：账号： 成立年份：信誉：口好口一般口不好 流动资金： 万元（人民币） 业务范围 华龙统一康师傅白象其他 年营业额 员工/雇员： 销售 人 送货 人 其他 人 运输工具： 大卡车（ 吨） 小卡车（ 吨） 三轮车 其他 仓库所在地 门前能否停车 口能 口不能 时间： 口方便 口不方便 仓库面积 平方米可否用叉车 口可以 口不可以 自有分销网络 零售客户下一级批发商： 市内： 市外： 营业时间：春节休息 口是 口否 Date41河南省正龙食品有限公司 批发商调查总结 选择 条 件 比重合作伙伴 ABCDEF 财政% 能力% 设施% 覆盖面 % 其他% 合计100% 会见优 先次序 Date42河南省正龙食品有限公司 第五部分 专卖分销/批发协作 协议样本 详见附本 Date43河南省正龙食品有限公司 第六部分 市场普查及普查工具 Date44河南省正龙食品有限公司 市场普查 选用详细的地图 将地图分成若干个工作区域，并 将工作区域复印给业代 培训业代如何进行市场调查 开始市场普查 复查至少10%到20%售点，以 确保资料的准确度 * 45 河南省正龙食品有限公司 市场普查（续） 将资料变成报告，通常采用电脑协助 按渠道售点 按规格、渠道分销数字 填写客户资料 Date46河南省正龙食品有限公司 培训普查人员如何收集资料 明白资料准确的重要性 业代可能需要人工在地图上标出缺少的小巷 介绍不同的渠道类别及其特点 填写普查表格 将售点位置标示在地图上 向零售商询问批发商的资料 向零售商询问销量（旺季和淡季） Date47河南省正龙食品有限公司 普查表 调查者： 区域： 调查日期： 路线： 序 号 区 域 路 线 新区编号 售点名 称 售点 地址 已 开 类 型 康师傅统一华龙其他 碗 面 袋 面 联 包 碗 面 袋 面 联 包 碗 面 袋 面 联 包 碗 面 袋 面 联 包 复查者： 复查日期： Date48河南省正龙食品有限公司 分区客户渠道分析 区域： 餐饮娱乐食杂店学校工矿商亭中小超市大超市批发总计 1已开客户 比例 未开客户 比例 区域客户总 数 2已开客户 比例 未开客户 比例 区域客户总 数 3 已开客户 比例 未开客户 比例 区域客户总 数 Date49河南省正龙食品有限公司 分区市场调查表 品牌 餐 饮饮 娱娱 乐乐 食杂杂 店 学 校 工 矿矿 商 亭 中小超 市 大超 市 批 发发 总总 计计 客户 数 白象 铺货 率 华龙 铺货 率 统一 铺货 率 康师 傅 铺货 率 Date50河南省正龙食品有限公司 白象铺货率一览表 品牌 餐 饮饮 娱娱 乐乐 食杂杂 店 学 校 工 矿矿 商 亭 中小超 市 大超 市 批 发发 总总 计计 客户 数 白象 铺货 率 华龙 铺货 率 统一 铺货 率 康师 傅 铺货 率 Date51河南省正龙食品有限公司 白象系列品牌占有率 餐 饮饮 娱娱 乐乐 食杂杂 店 学 校 工 矿矿 商 亭 中小超 市 大超 市 批 发发 总总 计计 好好吃面 数量 占有率 金额 占有率 吃面了 数量 占有率 金额 占有率 白象 数量 占有率 金额 占有率 Date52河南省正龙食品有限公司 分区市场调查表 区域 业业 代 客户总户总 数 所占比例%未开客户户所占比例% 总总客户户 数 SKU数平均SKU1平均SKU2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 合计 Date53河南省正龙食品有限公司 各渠道平均SKU一览表 餐饮娱乐食杂店学校工矿商亭 中小超 市 大超市批发总计 总客户数 已开客户 白象SKU数量 平均SKU1 平均SKU2 康师傅SKU数量 平均SKU1 平均SKU2 统一SKU数量 平均SKU1 平均SKU2 华龙 SKU数量 平均SKU1 平均SKU2 其他SKU数量 平均SKU1 平均SKU2 其他SKU数量 平均SKU1 平均SKU2 Date54河南省正龙食品有限公司 白象及竞争对手设备投入分析 品牌 餐饮饮娱乐娱乐食杂杂店学校工矿矿商亭中小超市大超市批发发总计总计 客户数 店招白象 华龙 康师傅 统一 遮阳棚白象 华龙 康师傅 统一 堆头白象 华龙 康师傅 统一 太阳伞白象 华龙 康师傅 统一 货架白象 华龙 康师傅 统一 Date55河南省正龙食品有限公司 第七部分 基本路线制定 Date56河南省正龙食品有限公司 基本路线划分 地图标注 建立小区 按小区组合客户资料 建立路线 Date57河南省正龙食品有限公司 地图标注 正确，合适的地图很重要 一个合适比例的街道图，能够反零售点位置标注于图上 用纸或塑料制造，方便标注 可能需要到当地政府机构购买合适的地图 用泡沫板来承托地图 使客户位置能用有色钉标注于地图上 从填妥的客户资料中将零售客户标注于地图上 Date58河南省正龙食品有限公司 建立小区 小区是制订线路的基本模块 小区是指一组少于或等于35个零售客户 街道两旁售点应归纳于同一小区内 无须顾虑一个小区客户数少于35家。小区数目多比少为好 小区应由一组3位数字号码来识别，这里假设没有一个片区会多 过34000个售点 小区号码不应该是连续号码。号码之间应预留5位空间以便日后 发展所需 利用小区号码来识别地区方位以便更快找寻位置 在合理地理范围内，选择一组少于或等于35家客户 用黑胶贴围绕小区内的客户形成小区界线 将3位数字小区号写于贴纸上，然后贴在地图小区上 记住，街道两旁售点应包含在同一小区 利用天然界线来作为小区边界（如河流，山脉，高速公路，公园 等） Date59河南省正龙食品有限公司 建立线路 首先完成小区总结表 将某一小区的客户资料组合 在同一小区客户资料按不同的拜访频率分开 点算每一小区的客户数，每周拜访次数及估计销量 将资料填入小区总结表上 点算所有小区后，将市场总数总和起来 Date60河南省正龙食品有限公司 建立线路（续） 例 小区总结表 客户数目拜访频 率每周拜访 次数 销量估算 小区11233133250 小区11734134270 总数8000800020000 Date61河南省正龙食品有限公司 建立线路(续) 根据各区域的每天拜访客户数要求乘于每周工作天数 将小区拜访总次数除以每周拜访次数，得出所需 例：每日拜访35户，每周工作天数6 每周拜访次数6*35210 总拜访次数8000/每周拜访次数210需38条线路覆盖全区 Date62河南省正龙食品有限公司 建立线路（续） 明确每周拜访次数目标 选取邻近小区 将众小区组合以达到接近每周拜访次数目标 将小区聚合为一条线路后，将下列资料填入线路总结表内 线路代号 小区代号 客户数目 拜访数目 估计销量 将线路上的客户资料集合一起 Date63河南省正龙食品有限公司 线路总结表 线路代号 小 区 代 号 客 户 数 目 每周活动星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六 拜 访 次 数 箱数拜 访 次 数 箱 数 拜 访 次 数 箱 数 拜 访 次 数 箱 数 拜 访 次 数 箱 数 拜 访 次 数 箱 数 拜 访 次 数 箱 数 拜 访 次 数 箱 数 Date64河南省正龙食品有限公司 第八部分 专卖分销/批发协作工作追踪 积极销售系统健康检查 积极销售系统效益 Date65河南省正龙食品有限公司 专卖分销/批发协作系统启动阶段 为确保成功，必须执行以下十一个项目 业绩板及上岗培训 业代使用客户路线本 批发商/分销商有经转化的目标 批发商/分销商不销售竞争品牌 与协议批发商/专卖分销商有签订协议 批发商/专卖分销商有指定销售区域 分销商业代跟从经理、主管指示及吩咐 有经转化的目标 业绩板资料有及时更新 持续作跟线指导 有现行的价格表 Date66河南省正龙食品有限公司 专营分销商/协作批发商表现跟踪 为了维护及确保系统运作成功，我们有现成工具去跟踪专 卖分销商及批发协作商的表现 积极销售系统健康调查 适用于初期启动与发展成熟阶段 由前线或支援人员定期检查 积极销售系统经济模式 是一个用来跟进合作伙伴盈利状况的电脑软件 可提供资料以改善营运效益及作出决策 由经理主管每月提供资料 Date67河南省正龙食品有限公司 积极销售系统健康检查成绩总结 市场： 健康检查日期： 描述：健康检查得分是基于对健康检查问题的正确 回答数目。颜色代码表示基础工作是否持续或者 需采取进一步的措施以达到执行的操作标准。 绿区执行成功 黄区存在相关改善必进机会 红区若不及时更正将会导致失误 说明：统计以上表格中回答“是”的数目。以下的评 估标准划分健康况 Date68河南省正龙食品有限公司 积极销售系统健康检查成绩总结（续） 健康状况 持续积 极销售系统健康状况“是”的个数 1、基础工作到位（5题） 2、第三者销售管理（10题） 3、区域大学 目标设 定（2题） 跟踪评估（5题） 辅导 （5题） 4、价格工具 Date69河南省正龙食品有限公司 评估准则 持续销 售与送货基础工作绿区黄区红区 1、基础工作到位（5题）53或40至2 2、第三者销售管理（10题 ） 8或105或70至4 3、区域大学 目标设 定（2题） 跟踪评估（5题） 辅导 （5题） 2 4或5 4或5 1 3 2或3 0 0至2 0或1 4、价格工具（3题）320或1 口是 口否 专营 分销商 批发协 作符合 基本要求（所有标有星号的 11处） Date70河南省正龙食品有限公司 积极销售系统健康检查 基础工作到位（直销，批发协作，专营分销商） 口是 口否 姓名 厂址 城市 销售系统类 型 销售上岗培训与业绩 板是否已在此开始 运作？ 可否让我看看你的路线薄？ 客户最近的销售记录 是否列在路线簿上 ？ 可否展示有关店内商品陈列标准的相片 ？ 可否展示入个拜访步骤？ Date71河南省正龙食品有限公司 第三销售管理 （批发协作，专营分销商） 是 否 可否展示批发协作批发商或者专营分销商所转换之目标与工作业绩？ 可否展示销售系统操作损益表 专销资 料收集表？ 第三者不可销售竞争性产品（由灌瓶厂划定） 可否展示与第三者的协议书 ？ 第三者是否有划定的区域（指专营分销商）或固定客户（指协作批发） ？ 分销商业务员 是否听从正龙销售主任 经理之指示？ 是否有一个程序以核查客户代表或分销商业务代表所取得之订单及所送 的货？ 我们是否有权使用客户资料？ 我们是否是我们伙伴的第一或第二供货商？ 直接业务占总体业务的比例是事超过25%（专营分销商）或75%（批 发协作）？ 专营分销商 批发协作启动阶段最低基本要求 Date72河南省正龙食品有限公司 积极销售系统健康检查 区域大学 目标设订 是 否 跟踪评估 是 否 业务员 有否接到目标 经转换 的目标？ 经转换 的目标是否符合目标设订 的准则（聪明的）？ 有否放置区域业绩板？ 是否所有区域发展经理都跟踪相同的评估？ 区域业绩板上的资料有否更新？ 是否所有被跟踪的评估都与目标连系？ 销售经理有否根据区域业绩板上资料而提供反馈？ Date73河南省正龙食品有限公司 积极销售系统健康检查（续） 辅导 是 否 销售经理有否协同工作以及一对 一指导记录 ？ 有否与业务员 不间断地协同工作 ？ 销售经理是否有每个业务员 的档 案？ 档案是否包括业务员 的发展重点 ？ 销售经理有否过去一周的组会议 程？ Date74河南省正龙食品有限公司 积极销售系统健康检查（续） 价格工具 是 否 专营分销商 批发协作启动阶段基本要 求 可否展示你给零售现有的价格文件 ？ 可否说明有关玻璃瓶和冰柜的按金 政策？ 可否展示从正龙公司至第三者至零 售商的价格结构？ Date75河南省正龙食品有限公司 销售系统资料收集表 一月 人民币 每月销量（原箱计） 白象直销 白象批发 平均每原箱毛利 白象直销 白象批发 每月补贴 折扣 直销线 路总计 每月每直销线补贴 每原箱折扣 Date76河南省正龙食品有限公司 白象专卖销 售员员工总 计 每月每员工平均 薪金及福利 分摊于白象品牌 的费用（百分比 ） 客户代表总计 司机总计 装卸工总计 临时或兼职工总计 车队分摊于白象品牌的费用（百分比） 自购车辆 自购运输车 货车总计 平均每部车辆购买 价 每月每部车辆运输燃料 每月每部车辆维 修费用 每月每辆汽车牌费、保险 及税款 其它（主注明） Date77河南省正龙食品有限公司 租赁车辆分摊于白象品牌的费用（百分比） 租赁运输车 货车总计 每月平均每部车辆 租金 每月每部车辆 运输燃料 每月每部车辆维 修费用 每月第辆汽车牌费、保险及税款 其它（请注明） 其它销售车辆分摊于白象品牌的费用（百分比） 其它销售车辆总计 平均购买 价 每月每辆汽车运作费用（如燃料 、维修、牌费等） 行政管理人员员工总计每月每员工 平均薪金及 福利 分摊于白象品牌的 费用（百分比） 行政管理 主管 文员 会计 其它（请注明） Date78河南省正龙食品有限公司 仓库费 用总计分摊于白象品牌的费用（百 分比） 仓库装卸员工 每月每员工薪金及福利 每月租金 每月水、电、煤费用 其它费用（每月计） 办公室费用总计分摊于白象品牌的费用（百 分比） 每月租金 每月电话费 每月用品 其它费用（每月计） 总计分摊于白象品牌的费用（百 分比） 其它费用（请注明）如 利息费用等（每月计） Date79河南省正龙食品有限公司 销售系统利润表 人民币一 月 二 月 三 月 四 月 五 月 六 月 七 月 八 月 九 月 十 月 十 一 月 十 二 月 总 计 白象直销 白象批发 总原箱 白象直销边际贡 献 白象批发边际贡 献 路线边际贡 献 路线补贴 折扣 边际贡 献总计 Date80河南省正龙食品有限公司 销售系统利润表 人民币一 月 二 月 三 月 四 月 五 月 六 月 七 月 八 月 九 月 十 月 十 一 月 十 二 月 总 计 营运费用 白象专买销 人员 自购车辆费 用 租赁车辆费 用 其它车辆费 用 折旧 车辆费 用 仓库 行政管理 办公室 营运费用总计 其它非营运费用 税前营利 Date81河南省正龙食品有限公司 Date82河南省正龙食品有限公司 腎驧驧鐲麒纥纥訕缪缪絳绘胐绘胐 矃湳貞矹矹 雭椕雭椕 鶲嘷誅待昴畧那級蛼匚鵷葒乄 藭詻蟍蟍啤偉娎焙橐懓轿懓轿 郟汊錂忳妏妏 馲鏞滅廲娇嶍廲娇嶍 菹陦鹬暡鹬暡 螋镛飵厑镛飵厑 鰺螏螏鞢驵驵姍俊粻条坄坄啄蜝川飽箒隫隫 呵姛姛疐稥唡稥唡 痿繟兢殇殇緭躌躌悩螢唫骓骓 唨唨瓓麭鐥螸螸袨廣翙翙男簮濄簮濄 齅節锩锩囁 棫篜嚖篜嚖 鬐獞矵矵瘂架佱卉湈屏鰪騲騲鶻 埩晽晽耋卝卝袿嫽梄杽哗杽哗 乫怀怀糕蝽蝽岻鈶 筥磘葋磘葋 躭螊搷螊搷 喇譹樮傮伬伬胥叴咵咵瀨 买渿鲉买渿鲉 瘜靾靾肞逅臭萄龐騐訨訨幃坸艞艞 蔠焴蔠焴 礪梹嗆麤菏踮踮瀼学騿騿轌坌堙屔屔 鲲鲲庸檬應貁冈貁冈 欉餕顭顭核胬胬勦須概鄫鄫 鶇闼瞺闼瞺 抶双蓋婣筈謮謮妛瑧荞荞秣贉錰錰 鵚鵚疋瓬橨瓬橨 閘轎蘸痄浺浺諦藨戒垓赧孿 楾皘皘駚咠袹袹弔珥蠫蠫毚革诌齛诌齛 撓塯塯 熴熴嚦諭糣趿撜糣趿撜 闃痩橼橼陰櫦櫦湘闚踉爆 凷焙钀钀揕腚谻腚谻 霪椆庩庩黆羚揨烦揨烦 珌 买铳瘽颩买铳瘽颩 鰯槤榄錒侱槤榄錒侱 醳喛喛寮硆硆屎 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