中国美臣金融服务集团商业计划书.ppt

中国最大的金融服务渠道商 商业计划书 2 目录 Agenda 商业计划概述 行业分析 商业模式介绍 运作策略介绍 公司简介 目前经营状况 前景展望 融资计划 1 2 3 4 5 8 7 6 3 商业计划概述 得渠道者，得天下 p中国中产阶层理财需求金融市场：重点关注的是21世纪中国中产阶层的理财需求 市场。根据世界权威经济研究部门报告：到2011年，中产阶层人数将增至2.9亿人 ，到2025年，中产阶层将高达5.2亿人。这群人的理财需求潜力巨大。 p信用价值基础上的”服务营销，连锁经营”：美臣公司有13年的保险行业代理经 验，最早引入会员制营销模式，以金融保险行业中的车险产品为市场切入点，整合 充分利用会员与终端金融投资/消费者在长期业务中建立起符合国情的无形资产“ 信用价值” 。依托营业厅、呼叫中心、互联网WEB2.0的自助平台。规模性的采购 全国金融理财服务产品, 促成金融产品供应商、专业会员、金融理财投资者/消费 者的金融交易, 为供应链各方的交易提供服务而盈利。 p渠道会员制金融电子商务规模交易盈利模式：目前我们的会员发展每年都以成倍 的速度在增长，2008年6月止，平台拥有有了八万优质会员。我们在寻找高瞻远瞩 的投资合作伙伴，这些投资将用在完善和打造B2B，B2C的网上交易系统，快速的建 设和扩大全国连锁金融服务网点规模上。为百万专业会员、上亿中产阶层金融理财 投资者提供全方位的金融交易服务而最终盈利。 4 行业分析 | 行业发展趋势及市场情况介绍 无论传统制造行业，还是金融服务行业；国内外的现代商业模式特别是 零售行业的发展模式已经充分证明了“渠道为王”的价值。行业越是市 场化，渠道整合就越有必要性。 1. 随着我国加入WTO后，2006年底金融行业的全面开放，金融行业市场化的步伐 将会加快。 2. 银行、保险、基金等各家金融机构纷纷提出战略转型，加大力度发展零售金融 业务。向零售金融业务的战略转型，标志着我国金融行业正步入“渠道整合” 的时代。 3. 法国巴黎百富勤公司预测，到2010年，中国中产阶层家庭总数将达到1亿户； 美国美林公司预测，未来十年内，中国的中产阶层人数将达到3.5亿人；美国 咨询公司麦肯锡最近预测说，中国中产阶层将经历两波发展潮：第一波是下层 中产阶层的壮大，到2011年，下层中产阶层人数将增至2.9亿人，并在2015年 增至峰顶；第二波是上层中产阶级的扩张，包括吸收部分收入攀升的原下层中 产阶层的成员，到2025年，上层中产阶层阵容将高达5.2亿人，超过那时中国 城市人口的一半 5 行业分析 | 保险市场状况 2007年全国保费市场状况 单位：亿元 6 行业趋势 | 描述二 2007年全国保险营销员数量变化 单位：万人 7 07年200万独立保险经纪人所创造的市场份额 我们要吸引的就 是独立保险经纪人 这个群体。 我们要消化吸收 的是 独立保险经 纪人所占45的市 场 份额。 我们的服务平台 是一 个专为独立 经纪人这个群体打 造的平台。 行业趋势 | 描述三 行业分析| 行业盈利性模型分析 替代产品 进入/退出 壁垒 供应商的 讨价还价能力 客户的 讨价还价能力 行业盈利性 行业政策决定进入/退出门 槛 优质代理人资源的有限开发 性决定行业壁垒 规模效应减弱供应商和客户（代 理人）讨价还价能力，行业盈利 性好 金融产品数据虚拟性决定低投入 就可以把市场规模做大的可行性 金融理财产品具有长期性和 习惯性，市场上出现替代产 品进入机会和难度会很大。 相对垄断性质也决定了行业 盈利性相对好 9 商业模式介绍 | 商业模型 中国中产阶层理财投资者 美臣金融服务产品代理会员（渠道分销商） 电子商务交易系统连锁服务营业厅呼叫中心 金融产品供应商 美臣美臣 平台平台 服务产品 资金 资金 资金 产品/信息 信用 原产品 增值服务 信 息 信 息 信 息 10 国外同类型企业分析 美国金融合伙公司（NFP），成立于1998年，致力于为独立经纪人提供服务平台, 并通过他们为高收入阶层和成长性企业提供金融服务。成立以来通过收购兼并和不断 扩展会员获得了快速发展，并于2003年9月在美国纽约证券交易所上市。目前在美国41 个州拥有176个合伙人和320个办事处，为客户提供综合性金融理财服务。 美国NFP公司的成长记录 US$（mm) 11 商业模式介绍 | 盈利模式 目前盈利模式利润介绍 金融消费者 经纪人/理财师 金融供应商 美臣 净费用 公司利润 佣 金 手续费 费用费用 奖励 产品类别产品手续费佣金行业利润 寿险寿险 （含养老） 6090%55%15% 815%38%7% 意外险2530%1525%10% 财产险 车险1545%1040%5% 非车险2540%2030%815% 基金0.8%-1.2%0.5-0.8%0.3-0.4% 个人信贷 汽车贷款500-700元/笔150-250元/笔350-450元/笔 房屋贷款500-1000元/笔200-500元/笔300-500元/笔 商业模式介绍 | 主要盈利模式 序号序号产品产品& &服务介绍服务介绍主要盈利方式主要盈利方式备注备注 1 保险类金融产品1.手续费 2.代理佣金 3.理赔服务费 4.销售奖励 寿险、车险、财产 险等 2电子商务连锁经营服务类产品1.信息增值费 2.广告费 3.加盟费 4.品牌OEM 5.交易手续费 3证券银行类金融服务产品1.代理佣金 2.销售奖励 3.投资分红 4.服务费 股票、基金、期货 、外汇、项目融资 、贷款、典当等 13 运作策略|经营策略 在财产险中，车险（含商业险与交强险）占据 的主导位置。 寿险与财产险是保险市场的主要组成部分。 第一步 从车险入手，全国铺点，打造公司经营核心竞争力平 台“营销平台”：电子商务、客户平台、呼叫中心。 第二步 从通过我们的“专业的客户价值管理”,帮助提升客户 自身价值, 精选客户精英,进军财产险和寿险市场。 第三步 创建“非保险类金融行业精英团队”，进军银行、房 产、信贷、证券、基金等产品代理市场 。 第四步 最终形成中国最大的“金融产品连锁超市”。 14 运作策略|渠道策略 营销渠道拓展策略 北京 武汉 上海 佛山 深圳 东莞 广州 无锡 杭州 西安 宁波 郑州 成都 唐山 天津 温州 苏州 昆明 重庆 石家庄 大连 无锡 南京 沈阳 青岛 武汉 年份07年08年预计2009年2010年2011年2012年2013年 分支机构规模1220405560100100 营业厅规模19351003005007001000 其中：收购兼并 1030100150300500 会员规模(万人) 5 8 23 34 45 64 100 保险代理规模(亿元) 5 10 29 60 108 157 226 当地保险市场占比1.5%5%8%10%12%15%15% 15 运作策略|客户策略 美臣金融服务集团 营业厅直销或电话营销，无法 解决产品价格优势和产品多元 化优势； 营销平台单一，无法进一步扩 大自营规模，风险管控能力弱 化。 代理人流动性高、持续性差和 及时满足客户需求； 业务来源单一，基本上集中大 客户和大企业身上；企业持续 增长慢。 业务来源大产分为自营模式， 缺乏客户价值服务观念 公司的核心竞争力“客户价值 管理”让客户充分体验到高质 量、高收入的服务价值。 产品多元化和集中采购保证了 产品市场竞争优势和代理人稳 固优势； 三维一体的“营销平台”模式 ，为代理人提供及时、准确、 高佣金的服务。 客户与公司是互利互惠的合作 伙伴关系。 加盟商基本上属于“无包袱” 运作，低成本运营的营业网点 、决定了公司经营成本低下， 降低了公司经营风险。 传统金融供应商 16 其他销售公司 我们的优势 运作策略|管理策略 独特的商业模式：三维一体的营销 模式。 可行的盈利模式：我司三年规模发 展速度，就是最好的盈利模试证明。 专业化管理团队 快速扩张的管理能力：模式操作简 单，复制快。 数据库精细化管理：将代理人作为 客户，分解到各对口客户经理和营业 网点，进行一对一的专门服务，相应 岗位与客户管理工作绩效直接挂钩。 议价风险控制管理：通过呼叫中心 议价管理，控制产品价格和解决远程 风险控制难的问题。 股东业务型：非市场化，没有发 展空间； 兼业代理型：简单的金融产品， 不需要人性化服务； 纯寿险型：启动成本高，收回投资 慢，产品选择少； 其他型式：小盈即安，没有发展战 略，自生自灭。 风险管控能力弱，面临高风险的扩 张瓶颈。 自营业务占主要部分，代理人服务 观念淡薄，无法提升代理人客户价值 ，达到提升公司整体价值的效果。 17 运作策略|核心竞争力 l“电子商务交易 平台”是企业的 核心竞争力。 l提高同业竞争的 进入门槛。 l可不受地域的限 制实施扩张的前 提。 l不受职场限制， 可无限发展营销 团队的基础。 l是管理运营成本 大幅度降低的重 要保障。 行业政策分析及风险控制及经营策略 政策内容要点分析风险与机会控制经营策略 严格遵守从业资 格要求 1市场准入资格验证 2.农村和城市营销员从业执 照 风险：规范代理人群体，资 源紧张，造成竞争加剧 机会：拥有的资源价值一直 会增值 重点培养和扶持优良资源 ，加快市场资源占有力度 规范增员制度劳务关系：使保险公司和保 险代理人关系更松散 风险：会员流动性加大 机会：发展会员更容易 规模发展会员，提高会员 质量 规范个人保险代 理合同管理制度 从劳动雇佣关系变为贸易合 作合同关系 风险：增加代理人讨价还价 能力，利润降低 机会：批量采购更具有优势 规范合作合同，做大经营 规模提高采购优势 规范日常管理制 度 1考勤不再约束代理人 2.代理人更轻松开展业务 3.不得禁止或限制保险营销 员兼职从事其他职业或其他 工作 风险：会员流动性大 机会：多金融服务产品销售 成为可能和发展趋势 培养优质会员，采用多产 品交叉销售 政策来源中国保险监督管理委员会关于规范代理制保险营销员管理制度的通知（保监发2007123号 ） 公司简介 Introduction l公司成立于1994年，拥有13年的保险代理行业经验， 2006年销 售保费规模位居全国专业代理公司前三位。 l公司在金融中介行业最早引入会员制营销模式 ，第一家开创“电 子商务+呼叫中心+营业厅”三维一体的服务模式 ，唯一一家采用客 户关系管理(CRM)系统和实行数据库精细化管理的金融中介。 l公司的经营理念是为百万会员和中国中产阶层理财提供全方位的 金融服务平台，致力于打造中国最大的金融服务渠道商。 20 公司简介 | 核心团队 Team l公司董事长和创始人 lMBA，近15年创业投资经历,有丰富国际与国内企业 经营管理经验 l曾创建广州文业实业有限公司、广州美臣网络信息技 术有限公司、广州美臣汽车俱乐部有限公司、深圳致 信保险代理有限公司、深圳泰平保险经纪有限公司 l曾任山东省烟台市对外经济贸易委员会主任助理 l曾任山东省三联家电股份有限公司烟台分公司总经理 l曾任美国美东有限公司中国区首席代表 l英国工商企业协会会员 l广东人力资源协会理事 l广东企业家协会会员 l深圳保险中介协会理事 阎国顺 先生 21 公司简介 | 核心团队 Team 余 文 女士 公司总裁,公司创建人，前中国人民保险公司高 级总监，有10多年金融保险行业经验。 曹志宏 先生 财务总监。MBA，中级会计师。曾于美的集团 任职财务经理6年,具有8年财务管理经验,擅长经 营分析和财务管理。 彭国城 先生 产品总监。金融博士，曾任中国平安保险公司董 事长助理。10年银行、证券、保险工作经验。 营销总监。曾任日本三洋广州科密营销总监。 10余年渠道管理、客户、销售经验。 陈继红 女士 余健铭 先生 信息技术总监。曾任深圳分公司总经理，具有10 余年行业经验；公司IT运营总设计师、客户管理 关系等系统化建设的组织者和创建者。 吴洁韵 女士 公司董事，人力资源总监。曾任国际知名企业肯 德基中国区及连锁企业的培训总监。 22 公司简介 | 架构图 中国美臣金融服务集团有限公司 南京美臣保险代 理有限公司 广州美臣汽车俱 乐部有限公司 深圳市致信保险 代理有限公司 深圳市泰平保险 经纪有限公司 广州美臣网络投资 有限公司 下设六个分支机构 下设四个分支机构 下设4个营业网点 下设8个营业网点 下设2个营业网点 下设1个营业网点 23 公司简介 | 管理组织架构 董事会 营销部呼叫中心 管理部财务部 电子商务部 会 计 管 理 中 心 下设各区域呼 叫平台小组 营 销 中 心 各 分 支 机 构 加 盟 管 理 中 心 产 品 中 心 IT 中 心 市 场 中 心 预 算 管 理 中 心 行 政 中 心 财 务 管 理 中 心 审 计 监 察 中 心 24 公司目前经营状况 公司连续三年增长超过100%,公司盈利能力处稳步增长,2008年预计盈利3000万元 单位：万元 25 会员发展经营状况 2007年底公司会员达5万人以上,08年预计达10万人以上。 单位：人 26 前景展望|未来发展方向 Future Development 第二年业务规模60亿元 第一年业务规模30亿元 具有行业领导力的 金融服务渠道商 中国最大 金融服务渠道商 第四年规模达150亿无 第三年A股或海外上市 公司愿景 中期目标 近期目标 27 融资计划|五年规划 公司五年规划持续增长率达60%以上,最终形成年净利润7亿元的经营规模 单位：万元 28 本次募集