开盘方案-别墅区-2013年12月05日青岛青特花溪地二期开盘方案.ppt

青特花溪地二期开盘方案 2013-12-05 1 2 开盘房源梳理 联 排 花溪地二期房源梳理：首批新推房源68套，其中小叠拼52套，面积7529，联排 16套，面积2835，总货值1.3亿元。 首期项目小叠拼产品推出南侧产品，共计 52套，产品相对稀缺，是首期的去化主力 联排产品推出16套，占据项目联排总量的 10%，首期高去化量才能保证2.2期的顺利 销售 叠拼 开盘目标 3 目标梳理 p开盘目标：首批开盘 %去化率 p金额目标：保底目标金额 元 开盘当日目标金额 类别总面积（）上市量（套）目标去化率 目标去化金额（ 亿元） 目标去化 套数 小叠拼752952 联排283516 合计1036468 4 装户分析 装户表 房源主要集中在 开盘节点 营销节点安排：12月6日预计拿到预售许可证，同时一对一释放价格，认筹金转定 金，确定房号。12.6-12.22推广全面上线，现场沟通产品价值，同时进行价格释放 ；12月22日分批选房并转签 分批选房 12月6日12月8日12月22日12月30日 12月25日 取得预 售证 关系户选房 12月23日 签约认购 前期客户转定 分批选房签约期 释放价格开盘 前期客 户转定 集中签约 线上推广 线下拓展 包装物料 销售配合 报广：12.6-12.22 每周持续早报上线 网络：搜房、新闻 网通栏上线 电台：12.16- 12.20电台上线 夹报：12月12、19 、26日半岛夹报 社区巡展：市南、崂山、市北等重点社区派单：车轮战不断覆盖高端商场，写字楼 示范区包装完毕开盘包装完毕 引导前期认筹客户转定意向客户逼定； 开盘集中转定促进签约 6 优惠释放策略 折扣类别折扣项目折扣率预计使用比例综合折扣率 付款折扣 认筹1%100% 4.8% 认购1%100% 按揭1%70% 一次性2%30% 按时签约1%90% 现场经理1%30% 总经理1%10% 老带新0.5%40% 合计8.5% 花溪地二期优惠情况 12.06 12.8 12.10 12.12 12.14 12.16 12.18 12.20 12.22 12.24 12.26 取得预售证 认筹优惠 按时签约优惠 认购。一次性/按揭优惠 现场经理，总经理优惠 线上推广策略 线上多媒体组合，精准渠道投放，迅速引爆市场： 报广、电台、网络、夹报等渠道统 一口径，共同发声，迅速抢占市场，保证开盘前的口碑宣传效应。 线下推广策略 8 社区巡展： 名称时间单价 元/场数量总费用 天福苑12月7、8日500元/天21000元 百合花园 12月14、15日500元/天21000元 四季景园 12月21、22日500元/天21000元 金麦园12月28、29日500元/天21000元 场地搭建1500元/场812000元 线下精准拓客，一对一堵截： 社区巡展，固定辐射目标社区，吸引目标客群。派单覆盖 高端商场写字楼，主动拦截客户，保证来客量和项目传播力度 9 包装策略 1 2 3 5 4 五大看房触点包装，塑造开盘仪式感： 社区巡展，固定辐射目标社区，吸引目标客群 。派单覆盖高端商场写字楼，主动拦截客户，保证来客量和项目传播力度 触点一：山体围挡指示 确立区域尊属感 触点二：东侧指示牌 指引行车路线 触点三：围挡及道旗 内容及画面更新，塑造 行车道路仪仗感 触点四：西侧指示牌 指引行车路线 触点物：入口围挡 开盘画面迎接 开盘方式 12月6日 价格单独释放 前期认筹客户确定房号 12月20日 大客户选房完毕 节点说明： 内部关系户应在力求最终开盘前前确定房号，为后期客户梳理工作奠定基础； 开盘地点选择项目中心，凸显项目火热的选房气氛。 12月22日 按照交定顺序选房 12.20日前，关系客户、大客户完成认购 展示要求： 样板房展示到位、看楼包装、销售中心、各类导示、外广场包装完成 认筹客户提前转定按照交钱顺序选房公开发售 12月23日 选房之后，公开发售 11 开盘流程 认购流程认购流程 客户排队，按照定金顺序领取选房序号牌，填写抽奖券，投入抽奖箱 销售经理接待室，确定房源，按序号牌轮流进入等候区 叫号进入选房区，销售经理协助客户选房，同时指导客户阅读认购 须知及认购书，逼定，协助客户填写花溪地二期认购书留下回执联 销售经理审核签字确认 进入付款区，由专人接单，协助客户刷卡付款，留下认购书开发商联 客户留下认购书客户联，银行出具付款凭证，签约完成 销售经理送客户 排队抽奖付款选房通知 提前一天通知客户开 盘 客户签到，发放序号及抽 奖号， 稳定客户情绪销售经理协助客 户完成 销售经理陪同全 程 等候 11点，抽奖开 始 认购客户凭认购单现场砸金蛋，并领取相应奖品 砸金蛋 认购客户砸金蛋 12 开盘分布图 客户入场 签到区 客户休息等候区 选房区 认 购 办 理 区 审核区 六大区域，六区负责人，各区域功能及职责分工明晰，便于全场主控把握全局，及时下达指 令至各区域负责人。 13 岗位职责及物料准备：签到区 签到区注意事项 提前确定了顺序号，因此开盘签到只是为了 确定客户的到场情况 岗位工作职责：核对客户优惠登记表，派发资料， 及时统计签到人数，上报负责人。 应领取的资料： 置业指南、购房须知、购房卡 （其中购房卡需要人员提醒客户在休息区内填写，以加 快财务区和签约区的填写速度） 时间：一般从8：30开始进行，9：30结束，开始选 房；（根据客户量情况有些许变动） 签到方式：先打印好认筹时的客户名单，进行确认 签到；（提高核对的速度） 关键动作： 快速确认客户身份 新客接待：设置新客接待处，在选房结束之后 进行选房；（避免客户未签到就进入） 岗位职责及物料准备：等候区 等候区注意事项 作为休息区与选房区之间的过渡空间，一方面 可以更好控制客户进入选房的速度，另一方面 也可以适当减少室外客户的等候时间。 岗位工作职责：分清批次控制选房人群，与休息区 和选房区的工作人员相互协调； 注意事项：协调客户秩序，避免客户等候时间过长 有关叫号工作： 一般按照5个号一批的顺序进行叫号（根据销控和 房源不同会有所不同）； 需与销控区内的负责人员保持良好沟通，根据选房 情况进行叫号； 协助工作：该区域主要用于协调进入选房区人员的 情况，并完成提前复印的工作； 服务接待：在签到区、等候区一般设置 迎宾小姐，提高项目形象； 关键动作： 稳定客户情绪 15 岗位职责及物料准备：选房区 选房区注意事项 尽快协助客户完成选房工作，避免客户在选 房区域逗留的时间过长 岗位工作职责：主要以销售代表的逼定工作为主，策划 人员主要负责协助销控工作； 有关销控工作： 注意协调已选房客户的次序，避免造成客户分歧，同 时注意避免销控贴的混乱； 选房流程：选房由销售代表领到销控区-审核员 进行审核登记全部资料交由传单员，进入财务 客户迎接时可以以礼宾的形式 关键动作： 迅速完成选房工作 16 岗位职责及物料准备：财务区 财务区注意事项 财务区与销控区之间应尽量缩短流线，避免 客户犹豫思考 岗位工作职责：不解决客户疑虑，快捷完成客户下 定工作，尽快进入签约区； 注意事项：传单员应确保资料的完整性，并确保资料全由传单 员拿着 应领取的资料： 定金收据、合同附图、（户型差异） （该三项资料和购房卡、优惠登记表等其他资料一 起，均有传单员进行传递） 协助工作：传单员从销控到财务到签约之间对资料 的传递工作（4人以上）；同时有工作人员把控财务 区的收据打印速度（人多时形成排队等候）； 关键动作： 迅速交钱 17 岗位职责及物料准备：签约区 签约区注意事项 作为最容易“塞车”的区域，该区域对填写 的速度和准确性有较高的要求； 岗位工作职责：主要签约人员为财务工作人员，代理公 司主要负责审核工作； 有关签约等候区的工作： 由于签约工作任务较重，因此在签约区之间应设置一 个较宽阔的等候区，保证舒适度； 等候区主负责人员应注意协调好客户间的先后次序； 协助工作：区域负责人对签约速度的把控，协调签约次 序，同时有传单员（2个以上）传递等候区与签约区之 间的资料； 岗位职责及物料准备：复核区 复核区注意事项 注意避免客户未进入总复核就直接离去 岗位工作职责：确保客户资料的完整性和准确性； 应给客户的资料： 认购书客户联、定金收据、补充协议客户联、置业 指南、礼品 应收取资料： 身份证复印件、认购书、补充协议、授权书 协助工作：传单员从签约区到复核区对资料的传递 ，总复核人员协助核对，并由工作人员签字复核确 认工作； 问题预估及风险预案 问题一： 人流控制问题：选房现场把控不利容易造成客户和其他人员可以随意进出 预案：严格规范签到流程；提前通知开发商做工作人员的工作牌，以方便开发商和现场工作人员在选房前 封闭售楼处时的进出； 问题二： 时间控制问题：从签到到选房时间的把控，避免时间太长导致客户等候过久，引起不满。财务、签约的塞 车问题