大行业直邮推广项目及汽车行业解决方案的介绍.ppt

五大行业直邮推广项目 及汽车行业解决方案的介绍 2 目 录 （一）项目整体介绍 （二）汽车行业四大解决方案介绍 3 给地市局。给地市局。 找到更多优质客户，找到更多优质客户， 发现更多市场机会，发现更多市场机会， 创造更多业务收入。创造更多业务收入。 项目整体介绍推广目的 让市场都知道 让客户都理解 让客户都会用 4 规模较大的培训 机构及高校 移动、电信、联通 省和市级公司 当地规模较大的连锁超市及 百货公司 制造商、销售 商、4S店 当地各大银行 当地保险公司 项目整体介绍目标市场与受众 目标受众：总监及经 理级别以上的决策者 企业总经理 营销/市场/销售/ 客户关系/采购 直邮市场机会较大的五大行业： 5 推广 策略 1 建立行业网站， 关键字搜索 2 媒体宣传 3 发送个性化 邀请函 4发现销售线索 项目整体介绍推广策略（1/2） 6 项目整体介绍推广策略（2/2） 填写咨询意向 了解我们的客户 目标客户 8000个 个性化邀请函 媒体宣传 关键字搜索 其他 潜在客户 邮政安客诚 共同跟进开 发具体项目 输入验 证码获 取礼品 未输入 验证码 再次邀请信 地市局面对面拜访 感谢信+礼物 销售线索收集 互动平台 信息传递 销售跟进 建立关系 初步认识 接触客户 汽车 金融 零售 电信 教育 五大行业解决方案网站 门户网站 汽车商业评论 成功营销 商业周刊 7 目 录 （一）项目整体介绍 （二）汽车行业四大解决方案介绍 8 汽车行业四大解决方案 试驾邀请 数据质量分析 优化解决方案 售后客户保 留解决方案 最佳客户挖掘 汽车厂商/经销商“销售周期” 发现 潜在客户 接触 意向客户 管理 客户数据 挽回 流失客户 需求 描述 解决 方案 如何寻找 潜在客户 如何邀请 潜在客户 如何管理数据 数据价值挖掘 哪些客户 即将流失 售前 服务 内容 售中售后 主要 目标 责任 部门 市场推广部 直复营销部 CRM部门 评估、清理 质量提升 策划、邀请 反馈管理 分析、沟通 意向反馈 流失预警 保留策略 市场推广部 直复营销部 CRM部门 CRM部门 IT部门 售后管理部 CRM部门 9 最佳客户挖掘服务 借助邮政海量数据资源，利用安客诚的数据整合匹配 和分析技术，通过多渠道营销的方法，系统性的提供对汽 车厂商的产品，服务感兴趣有采购意向的最佳客户名单， 支持汽车厂商的渠道和销售团队获得更多高价值的潜在客 户。 服务要点：邮政数据+安客诚分析+多渠道营销策划/执行 客户部门：直复营销部、市场推广部、CRM部门 汽车行业四大解决方案（一） 10 分析并定义 目标客户 特征 有效的最佳客户 意向客户联络信息 需求信息 销售线索 分类及最佳 客户跟进 最佳客户的 需求意向的 挖掘 直邮、电话、 传真等方式 汽车行业四大解决方案（一） 最佳客户挖掘服务 备选途径：根据行业 经验定义出目标客户 的特征属性 确定目标 客户的数据 根据分析出的客 户特征，在邮政 名址库中匹配出 目标客户数据 根据分析结果， 选择多渠道的沟 通方式和策略 最有效途径：对现有 客户数据进行分析并 定义出可能成为目标 客户的特征属性 对目标客户进行进一 步挖掘，判断目标客 户是否近期有购车意 向并有购买能力 沟通、分析和挖掘 的结果，主要包括 联络信息和意向信 息 下一步，可以对 销售线索进行分 类，并有针对性 地对最佳客户进 行跟进 目前产品使用信息 包括意向客户的地 址、电话、E-mail 等支撑多渠道沟通 的联络信息 需求信息包括：可 能在多长时间内完 成购车，对哪些车 型、颜色感兴趣， 有多少购车预算等 包括该意向客户正在使 用何种品牌的车、使用 年限等情况。是对数据 质量深度的加强 11 “最佳客户挖掘服务” 适用客户类型 适用客户类型选择标准切入策略 受政策影响品 牌 如受“汽车下乡”政策取消影响的微客、微货 ， 受“节能减排”政策扶持的新能源汽车等 推荐邮政数据库（特别是企业 数据）和安客诚的分析能力挖 掘潜在客户，帮助其获取最佳 客户 提示：拥有较高市场占有率，已有成熟的客户获取渠道并在其他媒体投入大量 资金而无直邮预算的客户，需求点不明确，合作意愿不强，开发难度较大。 国产品牌 市场占有率不高，品牌（车型）社会认知度较 低的国产品牌 推荐邮政数据库（特别是二线 城市以下数据）和安客诚的分 析能力挖掘潜在客户，帮助其 获取最佳客户 高端、 进口品牌 此类品牌一般都有长期合作的数据公司和策划 公司，不易切入。但如有“新车发布”，直邮 在潜在客户获取方面还是有一定的优势。 开发中，应向其合作的策划公 司推荐邮政数据库（高端人群 ），配合其自有数据，为其提 供潜在客户挖掘服务 12 试驾邀请服务 该方案能通过精准筛选的数据，配合直邮，电话、短信等 多管齐下的营销方式，帮助汽车厂商和经销商找到既符合目 标车主特征、又有购车有意向和预算的潜在客户，同时把最 新的试驾活动邀请精准地送达他们。该方案能够出色结合汽 车厂商和经销商开展的新车上市和销售推广活动，成功提升 营销效果，帮助实现预期目标。 服务要点：邮政数据+安客诚分析+多渠道营销策划/执行 客户部门：直复营销部、市场推广部、CRM部门 汽车行业四大解决方案（二） 13 打造完美 试驾体验 活动策划 活动邀请 目标客户 获取 反馈管理 试驾邀请服务构成 策划+数据+邀请+反馈 汽车行业四大解决方案（二） 试驾邀请服务 14 适用客户类型选择标准切入策略 竞争激烈的中 低档车型 竞争激烈的中低档车型，近期有新车上市 推荐邮政数据库（特别是私家 车主和中小企业数据）和安客 诚的策划能力，为其提供“试 驾邀请服务”，帮助提升到店 客户数量。 提示：品牌认知度高，拥有很高市场占有率，门店一直保持较高人气，无直邮 预算的客户，开发难度较大。 “试驾邀请”方案适用客户类型 “试驾邀约”几乎适用于所有汽车厂商和经销商。但就客户开发的难易程度上 ，以下给出几点客户选择建议： 中高端品牌市场份额下降，业绩有下滑趋势的中高端品牌 向其合作的策划公司推荐邮政 数据库（高端人群），配合其 自有数据和市场推广策略，寄 送直邮邀请函。 小众车型主打概念（新能源、性能跑车等）的小众车型 从策划入手，配合数据库资源 ，着力宣传其产品的特点、卖 点。 15 数据质量分析和优化解决方案 安客诚和邮政将全球领先的CDI-X数据质量分析、数 据清理整合的产品，和国内庞大且独一无二的实时动态更 新地址数据库，为有大存量数据的汽车企业提供包括深度 数据有效性评估、数据清理、唯一客户视角的建立及维护 、数据质量提升及优化等服务。 服务要点：邮政标准名址数据+安客诚CDI技术 客户部门：CRM部门、IT部门 汽车行业四大解决方案（三） 16 数据评估 数据清洗 数据匹配 持续监测 数据评分 对数据质量的关键因素对数据 进行评分 质量分析 深入分析数据质量问题 数据解析 识别并标识有效信息和垃圾 信息 数据验证 通过解析出的有效信息 对数据进行准确性和一 致性验证 数据增强 根据数据验证结果进 行数据修正，包括数 据更新、数据补充 重复数据匹配 通过精确和模糊查重 技术标识重复数据 重复数据处理 根据重复数据标识进行 数据合并和删除工作 数据优化 通过数据匹配从优质的 数据源获取更精准丰富 的数据 持续质量监测 使用数据质量监测工具持续 跟踪数据质量变化 数据质量分析和优化解决方案 汽车行业四大解决方案（三） 17 客户数量级& CRM认知程度 客户数据量较少，但业绩 增长较快，已初步接触CRM 理念 宣贯数据管理的重要性，逐 步切入其数据清洗和整合， 客户全生命周期数据更新 已有或近期将有客户管 理危机出现，尽早切入 ，抢占先机 “数据质量分析和优化解决方案” 适用客户类型 提示：客户数据较少，且业务增长一般 其产品价值偏低，自认为数据管理价值不高 无CRM部门和经费的， 开发难度较大。 选择维度选择类型应对策略备注 客户数量级& CRM认知程度 拥有百万级以上客户数据 ，近期有加强CRM政策意愿 数据清洗和整合服务，客户全 生命周期数据更新策略 开发难点：往往此类客 户已有相对稳定的数据 服务合作伙伴 18 售后客户保留解决方案 通过对现有客户的售后行为的分析，以分析为核心， 建立客户价值细分和流失预警模型，结合模型应用的结果 有针对性地制定保留策略并有效执行。达到保留住最有价 值的客户，为汽车厂商、经销商实现售后利润最大化的目 的。 服务要点：安客诚CDI技术+分析+营销策划方案+邮政 DM 客户部门：售后管理部门、CRM部门 汽车行业四大解决方案（四） 19 数据整合清理 数据去重，整合，清理 ，编码和优化 客户流 失预警 模型 客户价 值细分 模型 客户保留计划的 制定及实施 客户价值细分模型 识别高价值客户 客户流失预警模型 实现预警自动化 对不同价值，不同预警 状态的客户制定不同的营 销策略，提升客户忠诚度 售后客户保留 解决方案 汽车行业四大解决方案（四） 售后客户保留解决方案 20 “客户保留解决方案”适用客户类型 提示：客户数据较少，且流失率问题未显现的厂商/经销商，对“客户保留”认 知度较低；客户数据量较大，但其产品价值偏低，对“客户保留”依赖度不高的 ，同样需对其进行长期教育，开发难度较大。 “客户保留”服务也几乎适用于所有汽车厂商和经销商。以下就服务内容再次 细分，分别进行分析。 选择维度客户描述切入策略备注 合作基础 合作基础较好，已出 现流失危机的中高端 品牌 为客户提供包括“数据管理”、 “数据分析”、“流失预警”、 “保留计划”、“执行管控”在 内的一整套服务 开发难点： 教育成本较高， 需逐步切入 客户保留 认知程度 已有一整套成熟的“ 客户保留”策略，拥 有多渠道沟通计划和 预算 配合其“客户保留”策略提供直 邮寄递服务 切入起点较低，通过做 好直邮寄递获取客户信 任，逐步切入其数据和 策划服务 21 试驾邀请 数据质量分析 优化解决方案 售后客户保 留解决方案 最佳客户挖掘 汽车厂商/经销商“销售周期” 发现