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房地产销售人员 专业知识培训 第一讲房地产基本概念 $房地产的概念 $房地产业的概念及内容 $房地产所具有的特点 $房地产的开发过程 土地的基本概念 n土地的类型 n开发用地的获取 n土地的使用权及年限 n土地的“三通一平” n土地的“七通一平” 第二讲建筑基本知识 基本概念 建筑类型 建筑结构 建筑布置形式（特点） 建筑风格 第三讲规划设计基础知识 p基本概念 p住宅规划设计基本流 程 p户型设计的基本流程 p设计阶段的划分 p设计图纸的基本种类 第四讲房地产综合知识 前期工作 市场推广 项目环境 项目产品 市场分析 项目优劣 其他方面 a 房产的分类： 住宅类和非住宅类 b 住宅类分为： 商品房和非商品房 c 商品房的概念： 由房地产开发公司综合开发，建成由房地产开发公司综合开发，建成 后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。 补充概念 商品房的分类 a 按商品房的性质来分 居住商品房和非居住商品 房 b 按商品房价格来分 平价商品房和市场价商品 房 c 按销售对象来分 内销商品房和外销商品房 房屋预售的条件 a “五证”齐全 b 工程建设投资达到25% “五证”是指 a 土地使用权证（简称：土地证） b 建设用地规划许可证 c 建设工程规划许可证 d 建设用地许可证 e 商品房预售许可证 第五讲看图知识 施工图 户型图 第六讲面积及计算原则 面积的概念 面积的计算原则 面积的计算 第七讲合同条款及签订 合同的类型 合同的条款解释 合同签订的注意事项 第八讲银行按揭 银行按揭的概念 银行按揭的流程 办理按揭的费用 办理按揭的条件 按揭款项的计算 按揭的年龄要求 第九讲类比楼盘分析 类比楼盘的信息收集 类比楼盘的案例分析 第十讲销售基本流程 前期准备工作 销售基本流程 销售工作执行流程 前期宣传部署工作流程 第十一讲 客户问答 a 电话问答 b 现场问答 经典时代经典时代 第十二讲 市场调研与分析 市场调研的价值 市场调研的模式 市场调查的研究 市场调查的基本流程 房地产的开发过程 一、建设用地的确定 二、可行性研究 三、勘察、规划、设计 四、土地平整及拆迁 五、开工建设 六、竣工验收 七、维修与管理 u市场推广、销售 返回返回 什么是房地产? 房地产 是指土地上的房屋等建筑 物和构筑物,是房产和地产两种 财产的总称. 房地产又称为 返回返回 不动产 房产和地产的定义 房产： 是房屋的社会形态，主要是指在法律上有 明确权属的房屋商品，它包括全部土地房屋建 筑物。 地产： 并非泛指全部的土地，而是法律上有明 确权属关系的，并能给所有者、经营者和使用 者带来相应的经济效益的建设用地。 返回返回 房产的分类 房产分为： 住宅类和非住宅类 住宅类分为： 商品房和非商品房 返回返回 什么叫商品房？ 由房地产开发公司综合开 发，建成后出售的住宅、商业用 房以及其他建筑物。 按性质来分：居住和非居住 按价格来分：平价和市场价 按销售对象分：内销和外销 返回返回 房地产业是指 8从事房地产开发、经营、管理的 行业。 8它包括土地的开发、经营、管理、 房屋的开发建设、买卖、租赁、 维 修等。 返回返回 房地产的特点 a 是价值大、集约化的商品 b 价格差别比较大 c 市场需求弹性大 d 安全性、保值性的商品 e 具有一般商品的流通过程 返回返回 开发用地方面的概念 开发用地的获取方式 土地的“三通一平” 土地的“七通一平” 土地使用权的年限范围 返回返回 土地的类型 工业用地商业用地 公用事业用地交通运输用 地 住宅用地行政机关用 地 绿化用地军事用地 其他用地 返回返回 土地的获取 a 土地使用权出让 三种出让方式：拍卖、招标、协议 b 土地的征用 c 土地的划拔 返回返回 土地的使用年限 纯居住用地. . . . . . . . 工业用地. . . . . . . . . 教、科、文、卫、体用地 . . 商业、旅游、娱乐用地. . . 综合或其他用地 . . . . . . . 返回返回 70年 50年 50年 40年 50年 “七通一平” “七通” ： 通路、通水、通电、通下污水、 通电讯、通煤气、通供热 “一平” ：土地平整 返回返回 建筑类型 多层建筑 高层建筑 超高层建筑 返回返回 八层以下，建筑高度不超过24米 八层以上，二十四层以下 二十四层以上 建筑结构 砖木结构 砖混结构 框架结构 框剪结构 返回返回 建筑布置形式 行列式 周边式 混合式 自由式 返回返回 建筑风格 什么叫建筑风格？ 建筑风格的分类 住宅建筑风格的表达要 素 返回返回 建筑风格 a 是一个建筑物的个性或独特表征 b 是建筑的一种方式、类型或方法 c 是一代人文思想的重要组成部分，它作 为 凝固的社会思潮深刻地体现出人类的价 值 和美学观 d 是一种建筑个性和建筑特征 e 是民族的特征，也是时代的特征 f 是建筑艺术和审美价值的直接体现形式 返回返回 建筑风格的分类 a欧陆风格 b古典与现代结合 c现代风格 d异域风格 e普通风格 返回返回 建筑风格的表达要素 a 立面 b 重点和细部处 理 c 材质 d 色彩 e 空间及其组合 f 外部环境 返回返回 重点和细部处理 包括三个方面： a 部件：如窗户、门、走廊、阳台、 拱廊、阁楼、屋顶窗、浮雕等 b 形状：如角形、v字形、圆形、半 圆 形、菱形等 c 图案：主要是人、神、动物、器 物 返回返回 基本概念 朝向层数层高开间进 深 长度体型净高标高楼 高 栋距山墙分户墙户内墙外 墙 女儿墙柱梁楼板立面天 花 返回返回 基本概念 a规划用地b建设用地 c总建筑面积d建筑密度 e居住密度f容积率 g绿化率h总户数 i 总居住人口 返回返回 总建筑面积 总建筑面积= 地上建筑面积 + 地下建筑面积 + 公共建筑面积 返回返回 建筑密度 又称为“建筑覆盖率” 居住建筑基底面积 建筑密度= （%） 居住建筑用地面积 返回返回 居住密度 居住面积 居住密度= （%） 居住建筑用地面积 返回返回 容积率 总建筑面积 容积率= （%） 建筑用地面积 返回返回 绿化率 返回返回 总绿化面积 绿化率= （%） 建筑用地面积 住宅规划设计的基本流程 a 总体规划 b 房型设计 c 细节处理 d 环境规划 e 景观设计 返回返回 户型设计的基本流程 a 进行市场调查 b 掌握户型需求 c 确定户型大小 d 进行功能分区 e 进行户型布局 f确定户型构成 g 细部处理 返回返回 设计阶段的划分 a总体设计阶段 b初步设计阶段 c技术设计阶段 d施工设计阶段 返回返回 图纸的基本种类 a 总平面规划图b 环境规划图 c 交通组织图d 单体平面图 e 建筑立面图f 工程施工图 g 户型图 返回返回 房地产开发前期工作 a 项目建议书 b 项目前期市场调研 c 市场定位、价值评判 d 价值报告 e 客户群体与产品定位 f 项目发展规划 g 总体规划设计 返回返回 市场推广 a广告宣传 b宣传物料的准备 c样品房 d销售现场的布置 e项目示范环境 f项目引导系统 返回返回 项目环境 a 所处区域简介 b 历史沿革 c 商业发展情况 d 公共投资与重大建设 e 区域特色 f 交通状况 返回返回 区域特色 a 商业设施 b 市政设施建设 c 教育设施 d 医院 e 娱乐设施 返回返回 交通状况 a 主干道及规划道路 b 公交线路情况 c 交通系统规划 d 城市交通发展规划与设 施 返回返回 项目产品 a 基本资料 b 规划理念 c 产品规划 d 建材及装修标准 e 公共配套设施 f 绿化景观设计 g 物业管理 返回返回 基本资料 a 户型种类 b 面积范围 c 主力户型 d 产品优势 e 价格情况 返回返回 市场分析 a 市场统计资料与分析 b 重要个案分析与比较 c 区域个案分析 返回返回 项目优劣 a 卖点说明 b 户型优劣 c 环境优劣 d 配套优劣 返回返回 其他方面 a 金融市场 b 法令法规 c 土地政策 d 政治因素 e 经济发展 返回返回 户型 是指表达一个住宅单位的结 构和布局。 * 户型的种类 * 户型图内容 返回返回 户型的种类 a 平层 b 错层 c 三错层 d 跃层 e 别墅 返回返回 户型图的内容安排 楼盘名称单元 房号位置示意图 结构布局面积大小 功能面积朝向 功能分区 返回返回 功能分区 玄关储藏室 起居室屏风 主卧室酒吧 卧室洗衣间 儿童房过道 书房生活阳台 客房观景阳台 工人房ldk一体化 返回返回 ldk一体化 是指客厅、餐厅、厨房三 者采用开敞式的自由分割布局。 返回返回 面积的概念 a 建筑面积 b 使用面积 c 产权面积 d 公有建筑面积（公摊面积） 返回返回 房屋建筑面积 指房屋外墙（柱）勒角以上各 层的外围水平投影面积，包括阳台、 挑廊、地下室、室外楼梯、具有上 盖结构牢固层高在2.2米（含2.2米） 以上的永久性建筑。 返回返回 使用面积和产权面积 使用面积： 指房屋内部全部可供使用的空间 面积，按房屋内墙的水平投影计算。 产权面积： 指产权主依法拥有房房屋所有权 的房屋建筑面积。 返回返回 共有建筑面积 又称为“公摊面积” 是指产权主共同占有或共同 使用的面积。 共有建筑面积的组成 返回返回 返回面积计算返回面积计算 共有建筑面积的组成 电梯井楼梯间垃圾道 设备间公共门过道 地下室值班室 为小区服务的公共用房 物业管理用房 返回返回 面积的计算原则 a 计算全部面积的原则 b 计算一半面积的原则 返回返回 全面积的计算原则（一） a 永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑 面 积，多层房屋按各层建筑面积的总和计 算； b 房屋内的夹层、插层、技术层及其梯间、 电 梯间等其高度在2.2米以上部位计算建筑面 积； 全面积的计算原则（二） d 楼梯间、电梯（观光梯）井、提升 井、 垃圾道、管道井等均按房屋的自然 层 计算面积； e 房屋天面上属于永久性建筑，层高 在 2.2米以上的楼梯间、水箱间、电梯 机 全面积的计算原则（三） f 挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投 影 面积计算； g 属永久性结构有上盖的室外楼梯，按 各 层水平投影面积计算； h 与房屋相连的有柱走廊、两房屋间有 上 盖和柱的走廊按投影面积计算； 全面积的计算原则（四） j 地下室、半地下室及其相应出入口，层 高在2.2米以上的，按外墙投影面积计 算； k 有柱或有围护结构的门廊、门斗，按其 柱或围护结构的外围水平投影面积计算。 返回返回 半面积的计算原则 a 与房屋相连有上盖无柱的走廊、檐廊，按 其 围护结构外围水平投影面积的一半计算； b 未封闭的阳台、挑廊，按其围护结构外围 水 平投影面积的一半计算； c 无顶盖的室外楼梯，按各层水平投影面积 的 一半计算； 返回返回 面积的计算 面积计算是指水平面积的测 算，分为房屋和用地面积测算。 建筑面积（销售面积）套内面积 使用面积公摊面积 使 用 率得 房 率 公摊系数单元公摊 小区公摊 返回返回 建筑面积（销售面积） 销售面积 = 套内面积 + 公摊面积 返回返回 套内面积和使用面积 套内面积： 是指单位户型的外墙和分户墙的中心 线所围成的面积以及阳台的面积之和。 使用面积： 指房屋内全部可供使用的空间面积。 返回返回 使用率 使用面积 使用率=（%） 建筑面积（销售面积） 返回返回 得房率 套内建筑面积 得房率=（%） 建筑面积（销售面积） 返回返回 公摊系数 返回返回 银行按揭的流程（一） a 客户与开发商签订正式购房合同并交 纳 不低于20%或30%的首期房款； b 客户携带身份证、购房合同、付首期 的 凭证复印件、还款能力证明到银行办 理 有关贷款申请手续； c 银行审查借款人的身份储蓄存款情 银行按揭的流程（二） d 银行同意后，银行、房地产开发商、 购 房者分别签定借款合同、抵押合同、 保 证合同； e 购房者办理抵押房产保险（注：银行 是 第一受益人）； f 银行按揭的流程（三） g 购房者到银行办理贷款手续； h 银行将贷款转到开发商售房专户上； i 借款人按月还款（也可提前还贷 款）； j 还款完毕，办理房产抵押登记注销手 续， 借款人取得所购房产权； 返回返回 办理按揭的费用 a 保险费（房价款*保险费率*贷款 年限） c 抵押登记费（按房产局的规定） d 公证费用(客户自行决定) 返回返回 办理按揭的条件 a 具有城镇常住户口 b 具有稳定的职业和收入 c 开发商与银行签订有按揭协议 d 签订了购房合同 e 支付了不少于20%或30%的首期购房 款 f 以所购房作抵押或开发商提供保证 返回返回 按揭款项的计算 a 首期款的计算 首期款 = 房款总额 *（20%） b 按揭款的计算 按揭款 = 房款总额 首期款 （取整到仟位） 返回返回 按揭的年龄要求 a 要求年满18周岁以上，具有完全 民 事行为能力，男的在60周岁以 下， 女的在55周岁以下。 b 现在年龄加贷款年限： 男性不超过60年，女性不超过55 返回返回 信息收集内容（一） 楼盘名称地址发展商 发展商电话代理商代理商电 话 开工时间竣工时间交付时间 现场施工形象占地面积建筑面积 总套数 信息收集内容（二） 小区性质周边环境配套建筑风 格 建筑布局小区内部配套主力户 型 户型面积配套户型面积范 围 开盘价最高价最低价 销售均价 信息收集内容（三） 销售策略 销售情况 客户群体 个人评判 返回返回 前期准备工作 a 项目销售负责 b 采用销售方式 c 项目价格策略 d 项目宣传方向 返回返回 销售方式 a 出售、出租、租售 b 付款方式 c 先住宅后商铺 d 整盘转让 返回返回 价格策略（一） a 高价策略市场需求大时常被采 用 b 低价策略淡市下常被采用 c 一口价策略不分楼层朝向统一 价 格，易于启动 d 步步高价策略低价入市，逐步 调 价格策略（二） e 内部价策略针对心理的策略， 吸 引集团购买和投资 者 f 客户价策略客户在底价基础上 任 意出价 g 优惠价策略以让利来吸引客户 h 差别定价策略适合于综合楼销 返回返回 宣传方向 a 宣传推广的意图和目的 b 找出项目最具的优势作为中心主 题 c 以突出和诉求的其他诉求点 d 符合目标客户层品味的表现手法 返回返回 销售基本流程 a 客户接待 b 客户确认 c 客户认购 d 认购签约 e 认购付款 f 客户服务 g 客户联谊 返回返回 客户接待 a 工地现场接待 b 销售中心接待 （广告客户和关系客户） 返回返回 客户确认 a 参观客户b 排除客户 c 认购客户d 合同客户 e 为主关系客户f 行业关系客 户 g 企业关系客户h 项目关系客 户 返回返回 客户认购 a 初访认购 b 促销认购 c 再访认购 返回返回 销售工作执行流程 a 服务洽谈 b 购房洽谈 c 认购洽谈 d 价格洽谈 e 合同洽谈 f 付款洽谈 返回返回 服务洽谈 执行内容： 项目资料解说 执行要点： 全面、准确 返回返回 购房洽谈 执行内容： 环境解说、建筑解说 配套解说、物管解说 执行要点： 详细、特色、规范、合理 返回返回 认购洽谈 执行内容： 客户信息解说、广告解说 执行要点： 随机、符合 返回返回 价格洽谈 执行内容： 交付条件解说、工程进展解 说 执行要点： 明确、全面 返回返回 合同洽谈 执行内容： 促销解说、工程质量解说 执行要点： 诉求、针对性 返回返回 付款洽谈 执行内容： 企业形象解说、售后服务解 说 执行要点： 规模、服务 返回返回 宣传部署工作流程 a 资源准备 b 地盘包装 c 户外广告 d 报纸媒体软性炒作 e 电台广告新闻炒作 f 电视媒体宣传 g 媒体投放费用控制 返回返回 资源准备 售楼书 单位平面图 价目表 认购书 认购须知 售楼模型 看楼接送车 按揭指南 返回返回 电话问答 现场位置占地面积 规划产品面积范围 开盘时间有何证照 开工时间交房时间 建筑形式栋数户数 车位交通付款方式 产品价格开发商介 绍 返回返回 现场问答 a 基本资料 b 建筑规划 c 建材设备 d 付款方式与按揭 返回返回 基本资料 基地位置方位朝向 以前用途所属区域 所属地段门牌号码 发展商建筑设计 施工单位代理商 销售现场地址 返回返回 建筑规划 基地面积 容积率 总建筑面积 建筑覆盖率 产品规划 返回返回 建材设备 外墙内墙地面门窗 厨房卫生间阳台露台 楼梯电梯煤气水电 注：以上条件发展商保留以同等或更高 档次的材料及设备替代的权利 返回返回 产品规划（一） 形式栋数用途花园 公共设施 开工、完工、交付使用时间 地下室面积、层高 车位规划面积和形式车型限 制 产品规划（二） 公共设施基础设施设计特 点 使用年限格局房型 栋距楼高柱宽 梁深楼板厚度 样板房具体面积 返回返回 市场调研的真实价值 本地化的修正： 户型设计和规划设计 本地化的和谐： 主要涉及气候、地理环境、人口状 况、 文化心理及消费形态 掌握房地产调查的特殊性 返回返回 市场调研的模式 a 针对物业 b 针对客户 c 全面调查 返回返回 市场调查的研究 市场环境调查 市场内容调查 返回返回 市场调查的基本流程 a 调查大纲及资料获得途径 b 调查对象的确定 c 工作阶段划分和时间安排 d 费用预算 返回返回 房地产调查的特殊性 1、存在调查结果不真实、实用性差、不适 应市 场需求的现象； 2、因为房地产不是普通商品，市场调查要 有专 指性； 3、市场调查内容设计要有前瞻性； 4、市场调查需要有业内人士把握，结果要 有预 见性、实用性和可操作性； 5房产的供应是实流量是虚所以调查 返回返回 针对物业调查 调查内容包括： 位置、规模、类型、价格、 工期、发展商、销售情况 返回返回 针对客户调