城市山林上园开盘方案.doc

！华联城市山林二期公开发售方案一. 须完成的前提工作1. 完成客户梳理工作（详见相关方案）2. 明确价格表3. 明确优惠方式对于最终的优惠折扣，做如下建议：优惠类型折扣付款折扣（含一次性及按揭）98折公开发售首日的客户优惠额外99折存款准备金优惠额外98折认购振业所开发物业的老客户的优惠额外99折振业集团内部员工所享受的优惠额外95折振业集团领导批示的关系客户所享受的优惠视具体情况说明此颜色为全体客户都可享受的折扣此颜色为客户凭资格资料享受的优惠4. 各项配合销售的准备工作（销售准备、工程配合）已经完成；l 公示性文件的展示：房地产买卖合同、五证、价格表、前期物业管理合同等；l 销售物料的准备：认购书、尾数纸等l 相关的工程配合：售楼处、样板房、公开发售所需场地等；l 其他物料详见下文物料准备；二. 公开选房日操作流程方案1. 选房顺序：l 建议方式：抽签（适用于客户量较大的情况）市场上主要有“排队”、“抽签”两种选房方式，综合市场现状我部认为“抽签”方式较适合本项目。抽签选房既能较好的把握现场秩序，同时能够为客户提供更公开、公正、公平的购房机会，从而能更大程度上树立市场形象和美誉度。由于本项目前期积累客户较多，为了能尽多消化客户，尽量吸引住客户到选房环节中去。本项目对于所有参加选房的准备金客户发送礼品，购房的准备金客户赠送价值150元礼品。注：选房顺序须视届时的现场具体情况，结合客户特征而具体制定）l 抽签建议采用分组方式，根据客户签到进行分组，并确定同一组内 客户的选房次序。抽签时仅需抽出相应组号，同一组客户即可同时进入内场等候区、按照各自的组内序号进行排队等候。此种方式优点：简化抽签工作，便于客户记清各自的组别，避免造成现场混乱。例如：签到时制作签到表，根据签到表进行分组第A1组客户签到表组内序号客户姓名振业会会员号备注01020304050607080910签到后工作人员向客户发送回执（序号圆贴），以便抽签抽中该组后确认客户身份。l 具体组次安排：已办理升级的客 户A组B组C组A1(01、02、0310)A2(01、02、0310)A3(01、02、0310) A20(01、02、0310)B1(01、02、0310)B2(01、02、0310)B3(01、02、0310) B20(01、02、0310)C1(01、02、0310)C2(01、02、0310)C3(01、02、0310) C20(01、02、0310)D组E组F组D1(01、02、0310)D2(01、02、0310)D3(01、02、0310) D20(01、02、0310)E1(01、02、0310)E2(01、02、0310)E3(01、02、0310) E20(01、02、0310)F1(01、02、0310)F2(01、02、0310)F3(01、02、0310) F20(01、02、0310)未办理升级的客户：G组预计至项目发售时，城中央升级会员预计将积累至1500人。根据近期开盘项目的市场表现及以往的销售经验，对该部分客户进行分解：l 由于城中央开盘日将采用抽签形式，因而在会员升级过程中，部分会员为增大被抽中的几率，因而出现一人多份升级资料的情况，因而城中央实际积累的有效客户数量低于1500批；l 通过其他项目的开盘日客户到场率来看，通常诚意客户到场率为50-70区间，若实现80的客户开盘日到场率，已为极其理想的状态。因而为保证开盘日城中央能够顺畅、有序销售，项目部将对客户预计作以充足准备。本项目将按照客户数量的80来预备发售日到达现场的客户数量，并据此准备客户座位及相关客户资料。如上表所示，将抽签等候区场地划分为7个片区，分别为A-G组，其中A-F组为已办理升级的客户（当日为该部分客户预备1200个席位，每位客户允许带一名家属，共计2400人），G组为当日到场的未办理升级的客户2. 时间安排： l 2007年7月7日 Pm.10：00（具体时间视预售证办理时间为准）l 目前初步拟定的开盘日销售目标为400套以上，因而开盘当天约需要至少4-6个小时进行选房工作。因而初步建议开始选房时间为上午10：00，则客户须提前1-2个小时进行登记，相关工作人员须提前2个小时完成全部的开盘准备工作（如工作人员登记、工作流程的最终培训等）。工作人员到场07.7.7 早8：00进入选房环节07.7.7 10：00客户开始登记07.7.7 早8：30退场，领取礼品选房结束3. 区域设置区域名称区域位置区域功能待定B抽签等候区等候抽签客户等候区待定C选房等候区即将选房客户等候区（已被抽中客户）待定D舞台区宣读选房规则，抽签，进行礼仪表演待定g签 约 区确认折扣、书面签约并复核待定f财 务 区 1收定金或转换基金2开具定金收据待定e选 房 区 1客户确定房号 2进行销控h退 场 区待定客户由此离开销售现场（单向通道）待定a签到区为客户签到，同时划分客户组别I临时办公区域待定含应急处理办公室及嘉宾休息室等区域细则：客户通道为单向通道，区与区之间的客户通道通过围栏进行间隔，客户只有办理完本区域的手续后（设有工作人员进行查验），方可进入下一区域。a：签到区l 之前制作升级客户的名单，并将客户根据编号分组，以保证选房当日客户能够快速、有序的进行签到，并方便到场客户的梳理和统计；l 签到同时对客户进行分组，每组10名客户，以方便抽签时根据组别确定客户选房顺序，组内采用根据顺序号区分组内选房顺序的方式（详细见前文）；b：抽签等候区l 客户收到公开选房信息后自发在外场等候区进行等候；l 客户可在此欣赏相关节目表演、聆听主持人讲解选房规则等； l 现场安排保安、保洁维持客户秩序及现场环境，进行客户服务。c：选房等候区l 即将选房的客户在内场等候区等候；l 工作人员在此确定客户先后选房顺序，进行相关的客户提示工作d：舞台区l 主持人介绍选房流程及注意事项；公证员发言，标明身份，抽签正式开始；l 首次抽签，由主持人一次抽取3组，（30个客户，各带一名家属），并大声宣读3遍，由两处工作人员即时登记（一处在台上登记在公开的大白板上、一处在抽签等候区登记备案）；l 进行节目表演等e：选房区l 销控采用销控+房号确认卡形式，即根据各单位房号，制作房号确认卡，一房一卡，避免当日重复销售及其他混乱现象的发生；l 导购员对客户进行一对一服务，导购员负责协助客户选定房号、进行销控、交款，直至到达签约区；l 销控人员进行销控登记、准确填写各类销控表格、贴销控板圆贴，具体程序为：客户确定所选房号后持身份证至销控台销控人员根据身份证所示的姓名将客户姓名登记在房号确认卡上销控人员核对尚有此房号，进行销控登记（房号确认卡、销控表格）销控人员对客户交易情况进行记录在销控板相应房号上贴销控园贴；l 内场主持人调动现场气氛、鼓舞工作人员士气，带动客户情绪，促成成交；l 选房区负责人和选房等候区负责人保持紧密联系，相互间及时通报信息 ；f：财务区l 收取定金：人民币三万圆/套（￥30000/套），并开具定金收据；l 财务区分为“现金区/刷卡区”、“准备金转让区”两个区域；g：签约区l 根据客户的不同认购资格（升级客户、老客户）确定客户所享有的折扣；l 工作人员按照房号确认卡上的填列内容将客户的购房信息（姓名等个人信息、房号、价格、折扣等）填写在事先准备好的认购书上，由客户签字后交由复核人员进行复核；h：退场区l 设置退场区，是客户的离场通道；l 已办理完认购手续、长时间没有选定房号或者暂时没有成功选房的客户，请进入退场区，离开销售现场；l 退场区为单向通道，客户不得由此进入售楼处；l 客户一旦离开销售现场，须同下一批客户一同等候抽签，方可再次进入售楼处；l 退场时，已交纳基金的客户可同时持相关证明（如存折），根据自己是否购房而领取相应礼品（已购房客户礼品：100-150元/件）。i：临时办公区域l 设置临时应急处理办公室，包括邀请一到二名医务人员现场值班，以防当天由于选房人多，情绪起伏大而引起人员伤病；l 设置嘉宾休息室，以便公司领导现场指导工作时临时休息及座谈使用；l 设置演员休息及更衣室，方便舞台区的表演者进行更衣。第 13 页 共 22 页4. 场地设置目前现场情况l 由于前海路处于修路状态，交通严重堵塞，驾车去销售现场将会面临严重的塞车情况l 城中央为纯大户社区，多为自驾车客户，势必在开盘当日同一时间点涌入大量外来车辆；销售现场无法向客户提供大量停车位（五期停车位通道过窄，大量车辆集中必定塞车）l 由于是抽签选房，大量客户会较为集中的等候在现场，由于整个选房等候区是安排在室外进行，天气炎热，而拥挤的现场人群加上等候的烦躁情绪，必定会对选房当日造成很大的管理压力，容易形成群众的抵抗情绪，造成现场混乱，极有可能影响到发售日的销售工作。1.会展中心交通示意图鉴于以上情况，建议选择在外场进行发售首日的选房活动。经项目部考察，建议选择会展中心为开盘活动场地，在此选房可为客户营造高尚的选房环境，减少客户选房当日由于急躁、现场环境差等原因引起的烦躁心理。福华三路2.外场通道示意图：1. 在入口处设置充气拱门，作为现场包装，同时视展馆规则，在会展中心外围进行气球等现场包装2. 客户由箭头所示方向进入5号馆5号馆福华三路会展中心主入口 盛 大 开盘11234主入口台阶2222333.内场布置示意图签到区客户由此进入此门封闭此门封闭礼品发放签到客户区D组客户200人，各带一名家属共计400人E组客户200人，各带一名家属共计400人F组客户200人，各带一名家属共计400人A组客户200人，各带一名家属共计400人B组客户200人，各带一名家属共计400人G组抽签等候区C组客户200人，各带一名家属共计400人舞台区选房等候区1223选房区复核财务区复核签约区签约复核4由此离场嘉宾休息室应急处理办公室演员休息更衣室餐饮区此门封闭此门封闭此门封闭咨询台抽签登记板销控版 振业星海名城六期城中央 5. 特别注意事项l 升级客户需在公开发售当日持升级客户确认单、叁万元定金、客户身份证原件等证明材料进行选房认购；已购买振业地产所开发物业的升级老客户还须在公开发售当日持所购振业集团开发物业的有效房产证明（如房产证原件、按揭合同原件等）至销售现场，方可兑现其额外优惠。当日没有带齐资料的客户，由于认购书的不可更改性，将无法追溯其相应权利。老业主如开盘当日确有合理原因没带齐证明材料者，经现场认可后可于后期签署房地产买卖合同时另行确认。（相关细则将通过短信、客户公示性文件、销售员口头通知等多种方式反复向客户传达）；l 客户仅能够凭房号确认卡上所填列的客户姓名单独或联名购买一套或多套（该客户姓名须在购房人姓名之列），不可为该客户确认卡上填列姓名以外的其他客户进行代购。l 公开选房首日，中原工作人员一律着中原统一服装、佩戴工牌；振业工作人员统一佩戴城中央工作牌，以方便工作人员与客户间的区分，避免排队的客户因误解而争执甚至发生骚乱。6. 流程1) 时间安排l 08：00 现场工作人员全部到位。各区域负责人检查各自区域人员，并再次重申工作内容。l 08：30 所有准备工作就绪。签到区、抽签等候区、选房等候区、选房区（一对一接待、销控）、财务区、签约区、复核区。 由保安将抽签等候区清空、围合，配合隔离带进行人墙隔离。l 08：30 09：50 签到时间。城中央升级客户凭相关确认资料和身份证到签到区”签到，并领取选房须知和相关项目资料以及对应的抽签选房卡”（以下简称抽签卡，抽签卡上的编号由工作人员按照组别及组内顺序号填写，避免出现多个号码客户产生疑问的情况）客户领取“抽签卡”后由保安人员引领到抽签等候区。注：抽签等候区入口由保安把关，客户不得随意进出； 销售人员在7月6日之前通知诚意客户，客户当日务必在9：00am之前到达现场，并领取“抽签卡”。l 09：55 准备抽签在公证员的监督下将抽签箱移至舞台。9：55以后到场的客户可继续签到，但须满一组（10名客户）后方可投入抽签箱l 10：00 选房活动正式开始。主持人介绍选房流程及注意事项；标明身份，抽签正式开始；首次抽签，由主持人一次抽取3组，（30个客户，各带一名家属），并大声宣读3遍，由两处工作人员即时登记（一处在台上登记在公开的大白板上、一处在抽签等候区登记备案）；后续抽签须根据内场销售情况，确定抽签数量；被抽中的客户凭抽签卡依次到“选房等候区”核实身份及粘贴选房序号卡，根据内场销售情况准备进入“入场等候区”；进入入场等候区的客户，根据内场销售情况逐一进入选房区，接受一对一接待，开始一系列的选房工作；l 10：00后为选房时间，直至大量集中等候的客户进行选房后，便可撤销客户入场限制，进行客户自主选房在选房抽签过程中，在外场穿插小型节目等表演安抚客户情绪。l 客户由后门离场。确定折扣签约总结当日的销售情况，完成内部客户的选房活动发布项目公开发售信息，进行场地准备7月7日早8：30开始为客户签到，分组并确认顺序号导购员对客户进行一对一服务，协助选定房号7月7日10：00开始正式公开发售客户由退场区离开销售现场未成功选房成功确定房号交款7. 物料准备序号物料清单名称完成时间备注1电脑（配网线）7月5日振业2打印机（配墨盒）7月5日振业3刷卡机（配电话线）7月5日银行4复印机7月5日振业5A3复印纸7月5日振业6六期模型7月6日振业7公示台（含公示文件）7月5日振业8插线板（5个）7月5日振业9点钞机7月5日银行10认购书6月29日振业11功能区域指示牌（选房、财务、签约等）7月5日礼仪公司12等候区域指示牌7月5日礼仪公司13销控、复核相关表格（4种）6月29日中原14销控大白板7月5日广告公司15不干胶园贴（根据销控白板制定大小，三色）7月5日广告公司16收款收据（盖公章）6月29日振业17温馨提示牌6月29日广告公司18公开选房客户须知展架7月5日广告公司19公开选房客户须知印刷品6月29日振业20签字笔7月5日振业21铅笔、橡皮、直尺、涂改液、大号的马克笔7月5日振业22订书机7月5日振业23信封6月29日振业24振业城中央工作牌7月5日广告公司25座椅7月5日礼仪公司26各媒体记者准备缮稿7月5日报社记者27音响（内外场各一套）7月5日礼仪公司28对讲机7月5日礼仪公司29围栏7月5日礼仪公司30其他相关礼仪物料7月5日礼仪公司31工作人员午餐7月5日振业32客户餐饮7月5日振业三. 公开选房当日工作人员安排人员人数工作职能人员提供振业负责人项目部/中原总指挥1人指挥现场的总体选房活动蒋灿明振业总协调2人协调现场的总体选房活动芦天寿/彭庆伟/郑英振业/中原负责人4人负责各具体选房活动，处理突发事件刘定中/吕继刚/高小萍振业/中原外场主持人1人宣读规则、播叫购房顺序、进行礼仪活动中原内场主持人1人调节现场气氛、播报实时销售情况中原签到区12人进行客户签到、分组，投放客户抽签票中原外场等候5人负责场外排队区的相关事宜中原内场等候区4人负责等候区的相关事宜，贴号，检查证件等吴威/彭赛/杨辉振业/中原选房等候区3人负责选房等候区的相关事宜，放客户入内场齐静振业/中原销控6人销控房号，填写各类销控表格、贴销控板林英晖/周玲莉振业/中原销控复合2人复核已销控的房号，杜绝重复销控现象中原导购员20人协助选房、解释项目情况、计算楼盘价格中原引导人员6人负责将选定房号的客户引导至后续各个环节中原财务人员10人收取定金、转换存款准备金，开具订金收据银行财务复合2人复核已交款客户，确认交款客户数量中原签 约15人签署认购书并请客户签字中原复 核8人复核认购书复印件上签署的内容周婷/张伶俐振业/中原传单人员3人将签好的认购书传递给复核人员中原销控复核4人分别复核、登记收款、签约的具体情况中原礼品发放2人区别已成交及未成交客户，发放礼品振业保洁人员待定保持现场的卫生状况，进行客户服务张勇振业保安人员待定场外停车指引、秩序维护、客户服务周驰/张巍/温卫健振业礼仪人员待定引领客户入场礼仪公司记者、摄影4人新闻稿的撰写、现场情况的拍摄特报、南都注：以上仅为针对各个岗位大致估定相关人员及人数，具体情况须视后续的明确方案深圳市振业（集团）股