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在线劝说：7种说服人们购买的方法文章编码：WD-01-01 说服不是什么高科技。它需要理解人性的各方面，这些方面通常是自动的或在人类潜意识层面工作。以下是7种说服人们的方法。1Show what others are doing 向人们展示其他人在做什么人们观察他人，并经常模仿他人的行为，尤其是在一些他们不确定的事情上。这种心理现象被称为“社会证明”。人们会感觉安心，并且经常以他人的行为为基础进行决策。他们假设他人拥有更多的知识或者比他们自己知道得更多。你能够通过以下方式增强在线社会证明： 展示最热门的条目。 展示“买了这些了顾客还买了哪些”。 展示最畅销的东西。 展示证明书或者奖状。 另外，人们会做那些他们所喜欢的人正在做的事。 2Show user-generated reviews 提供用户评论用户评论会对人们的购买决策产生巨大的影响。由于web 2.0和社会性媒体的快速成长，用户评论成为网站设计的必要组成部分。让你的用户在网站上写评论，让他们对产品和服务进行总体评级毕竟，这些是你网站的免费内容。与营销人员相比，网络用户更愿意相信那些像他们一样的用户所说的话。对于旅游和电子产品网站来说，评论尤其重要。人们通常需要查看用户评论，如果他们在你的网站上找不到评论，他们会到别处去看。在网络上没有任何东西可以隐藏起来，因为你必须将他们保存在你的网站上。Figleaves15和UK Apple store16在这方面就做得很好。另外，不要害怕负面评论。用户在一英里之外就能闻得出来这个网站是否被“编辑”过，这会让他们不相信你说的任何话。你应该准备好对顾客的负面评论进行快速的反应，而不是删除。3Show scarcity of products 展示商品的稀缺性稀缺产生需求，并鼓励人们更快地购买。人们想要那些他们认为他们不能拥有的东西，社会心理学表明，失去是一种比得到更强烈的感情。因此，一个失去100元的人所推动的满足感是一个侥幸获得100元的人所得到的满足感的2倍左右。 你能够通过展现以下的词语来表现稀缺： 仅剩1星期 只有两个库存 最后清仓 暂无商品，添加至期望清单 此商品还剩2天4小时3分17秒售罄（可用计时器）这一点要同设计师好好的谈一下。十分的重要。至少有几个方面可以体现：01- 活动的总时长。倒计时。02- 离秒杀时间的开始时间。03- 限数物品的最好的数量04- 产品即将上架的时间05- 特价五折的最后时间 Web credible在它的网站上展示剩余培训课程的数量。该数量每日递减，只到这些课程都被预订出来。这样做给访问者一种紧迫的感觉，他们需要在这些课程都卖出去之间预订。关于决策的研究也表明，与人们从来没有拥有某样物件相比，当人们感觉他即将失去该物时，他会认为此物更有价值。4. Persuade with pictures & videos 通过图片和视频来说服淘宝的地头，一切东东都是统一的。不像是有些独立的网店，其操作的空间与灵活性都更强。为了弥补淘宝网站的死板风格。对于些概括性的，明星单品作一些额外的图片性或甚至是视频性的说明。如有必要作一些使用说明的说明也是没有问题的。内容：01- 专业的质量02- 提供不同的视角03- 大小 与 使用方法 注意事项这项工作可以从产品的组合上开始入手。在产品销售方面，尤其对高价值和奢侈性产品，图像是一种非常具有说服性的工具。因此，确保提供商品的高清晰图片。他让人们对其将要购买的产品放心大有帮助。图片必须： 拥有专业的质量 提供不同的观察视角 可放大的 说服大小和使用场景 Oli17是一个卖衣服的网站，已经走在了前面。他们有一个15秒钟的视频片段，让模特们身穿他们的衣服，走着猫步，这让你对商品的外观拥有更好的感觉和感受。随着带宽的增长，这可能是一些网站未来的发展趋势。看视频比阅读所需要的努力少得多，并能够提供更丰富的体验。记得让用户能够选择，而不是在打开网站时，自动播放视频。5. Cross- and up-sell 交叉销售和提升销售那个建议“嘿，为什么我们不问顾客是否要点炸土豆条？”的人会变得更强这一点吃过MM的人应该最为的清楚。在买单的前一刻客户可以二次拍下的东东机率是很大的。很重要的一个原则就是：一旦人们决定购买，说明他们买更多的东西将会变得更容易。一旦人们决定要购买，说服他们买更多的东西将会变得容易，因为他们的一只脚已经踏进门里了。在网络上，这一原理仍然有效。不要低估交叉销售和提升销售所带来的潜在利润。像在真实商店里一样，向用户展示相关商品和额外产品。这会使人们更快和更容易的购买更多商品。例如，浏览一下Ocado18上的百吉饼，他们仍然会在你付帐的时候向你展示奶油干酪。他们展示任何你可能错过的东西，一个说服你买更多东西的聪明策略。6. Show authority 展示权威对于我们的店而言。有以下的几个内容可以体现。01- 正式的授权。如果将来汇美舍可以谈下来。02- 最早入驻商城的几家大店之一。03- 比如汇美舍商城销量第一等等最好有一些第三方的网站有公信力的网站的数据。权威原理表明，我们更容易被权威所说服。如果Tiger Woods对你的完全高尔夫教程提供一些建议，你更倾向于听他而不是你的同学Bob给出的同样建议。同样，展示权威和专家的网站更容易被相信。对于B2B网站来说，这更重要。你可以通过以下方式展示权威： 表明你是一个专家 展示第三方网站的数据和链接 参考政府和权威机构 展示权威的符号和图片 7. Allay peoples fears 缓和人们的担心情绪这一点我们要如何之做呢。我还没有很好的办法。如果我想退货怎么办？存在隐性的成本吗？这些是购物者可能有的一些担心情绪。你需要降低这种情绪如果你想说服人们和你做生意。提前、快速地回答人们这些顾虑能够对人们产生积极的影响，并减少他们的担心。Conclusion 结论简单来说，说服就是给你的用户提供做出适当选择时所需要的信息，帮助他们信任你并减轻他们的任何顾虑。它不是操纵。记住，这些说服策略只能做到如此你的网站仍然需要提供好的服务。编辑后本文将被收录于B2C网站运营-网商成功之道预计出版日期2009年12月通篇文章带给我的启示就是-2009-11-25第一次阅读01- 所谓的七种说明办法其实就是0101-告诉客户别人都在做什么。-销售的数据0102-告诉客户别人都在想什么。-销售的评论0103-告诉客户东西的稀缺性。-活动如何组织，产品的描述 倒计时。0104-告诉客户产品很清晰。-视频 图片 文字 各种方式0105-告诉客户我们的权威-厂家的授权，正品的来源 百年老店0106-告诉客户还可以买些什么-决心购买的客户，多买一些很简单0107-告诉客户不必有顾虑-我们都是厂家正品，如果客户不满意我们就包推。02- 目前针对性的我们要努力做的就是：0201-通过假拍也好，活动也好。在可能短的时间内把数据做起来。0202-通过枪手也好，引导客户奖励客户也好，把评语搞好。0203-活动倒计时，产品的仅