浅谈怎样进行药品招商(医药招商途径浅谈).doc

浅谈怎样进行药品招商(医药招商途径浅谈)招商是企业快速回笼资金，利用渠道资源，提升销量的有效操作模式。如何实现招商效果、规模、收益最大化，现有招商分析及建议供网友参考交流。 一、产品策略： 1、按代理商的区域可划分为： 全国总代理：占招商品种的510% 省级总代理：占招商品种的1020% 地县总代理：占招商品种的70%以上。 现在招商企业多半采用此方式，这是由代理商的特点决定的，因真正能运作全国、全省市场的总代理 商较少，擅于地市县运作的代理商很多。有很多代理商是区域市场“小池中的大鱼”。我们宁可招区 域市场的大鱼，也不希望招省级大市场的小鱼，有时一个地级市做好了比一个省级市场的销量还大。 2、按代理商的营销模式可分为 OTC：招有药店销售网络或有促销队伍的 临床：招有医院网络或有临床队伍的 直销：有相关行业经验的 会议营销：招有队伍，有当地关系的 3、按代理商的营销资源可分为 （1）自营场所：如连锁超市、大卖场、全国大流通 现在自营场所的招商，往往易被招商企业忽视，但站在互惠互利的角度还是有合作的机会。如药 店的平价竟争加剧，利润下滑，部分连锁为了生存,自已寻找产品区域独家代理，并通知各分店 代理产品是主推品种，以求获取更大利润，如武汉中联。全国大流通也一样，为求利润而代理独 家品种的有湖北九州通等。 招商办法：药店招商可选出3-5个OTC品种，专门面向药店招商，在面向药店的杂志或报纸上发布 招商广告，如中国药店杂志、21世纪药店报纸。大流通的招商，可通过多方的关系与 医药公司的经理联系，以寻求合作。 （2）自建队伍：如OTC队伍、临床队伍、会议营销队伍、直销队伍等 4、招商产品的生命周期特点： 与普通产品不同，招商产品的生命周期，往往是受到更多的代理商的因素制约。正常的产品生命周期 一般较长，但产品运作受到代理商的直接控制后，其操作的态度及能力直接影响产品的生命周期。比 如：代理商若中断产品代理及销售，或低价抛售杀鸡取卵式的运作，产品可能很快从市场淡出，二次 难以启动。因此招商企业都希望代理商能尽可能的在产品上倾注精力，并能按照正常的市场营销过程 运作。为达到此目的，招商企业在代理商的指导与服务上往往花费不少精力，并有专门的机构为代理 商服务。 二、信息发布策略原则：针对受众选择媒体，并不是价格高的效果一定好，只有适合的才是最好的。 1、医药专业报刊:如中国医药报中国经营报中国中医药报医药经济报等，费用高， 可信度大，招商成功率高，但按广告成本分析，往往投入产出不对称。比如中国医药报发行量 为38万，但真正代理商能订阅的较少，招商费用也高。同时要考虑地域性的特点：如医药导报 总部在重庆，在西南五省影响力较大，在对该区域重点招商时可采用。医药经济报总部在广 东，珠三角地区发行量较大，招东南沿海一带代理商时可采用。 2、营销类报刊： 如中国经营报销售与市场商界医药市场等，阅读对象：全国总代 理、擅长炒作的大腕、保健品代理商等。 3、招商网：现已成为招商企业的经济实用首选，值得关注。 特点：信息量大，有数据库可查，信息可共享互查，供求反馈及时。药品代理商，一般白天很忙， 跑药店、跑医院，送货结款。晚上回家后方才有时间，因此上网成为寻找代理产品的重要途经。据 某招商网站进行调查统计，代理商晚上的点击率高于白天，并且以代理商的点击为主。联络方式很 简单，不花电话费，只需留言，招商厂家自然会主动联系或寄样品及招商资料。版面及特点： 重点版面：如首页弹出画面、首页特大宽带等是招省级总代理、地市县独家代理的好版面， 三九药业、武汉健民在此位做广告取得良好效果，广告成本低。 较好版面：如首页重点产品推荐、首页飘动画面、首页小宽带等，是部分企业招商成功的法 宝，特别是招地市县级代理商效果特好。 发布策略：最好将产品分类发布，一个网站只发布5-10个品种，或药品、或食品、或妇科系列、 或心脑血管系列、或临床系列，避免信息干扰，以求简单直接有效。切忌一个网上同时 发布药品、食品、OTC、临床，看似实力雄厚，其实代理商并不原意代理一个招商品种 很多的企业品种，因为他担心后期服务能否到位，再者站在传播的角度，识别杂乱，留 下“什么都想做，什么都不专的形象”。 4、医药内部专刊：该类杂志的特点是向制药企业及代理商进行邮寄，同时还在展会上大量发行，参会 的代理商一般会珍惜，不会丢弃，以便会后认真选择企业及产品代理。 该类杂志特点： 价格低：一个普通彩版价格在1000-2000元之间，封面价格在1-3万元左右。 内容不受限制：无需经过文字审批，内容可尽情发挥，方便炒作。 效果较好：根据一些招商企业反馈，选用普通版面，只要该杂志在展会上发行量有保证，有 效信息反馈一般在每期30-100条之间，最终达成3-5个代理商成交。封面效果最 好，效果是普通版面的5-10倍。 5、邮件群发：有部分招商网及信息公司拥有此类信息资源，可针对特定区域的代理商进行有的放矢的 发送，目标明确，效果较好。 三、沟通技巧招商人员积极性的调动策略 1、招商人员的角色认识： 招商人员实际上与营销人员一样，只是营销对象的不同，招商人员卖的是招商产品项目，旨在发展 更多的代理商，营销人员卖的是产品，旨在发展更多的消费者，他们最终的目的都是实现销售，提 升销量。两者都需要提高工作积极性，调动其主观能动性。人员的积极性直接与激励措施有关，既 然为公司创造销量，就应有奖惩措施，使其明白工作的重要性，特别要知道招商效果的好坏，直接 影响到公司整个营销业绩的高低。 部分招商企业的成功经验，如武汉春天药业、武汉健民药业、湖北清大药业等，说明对招商人员进 行有效的角色定位及业绩考核与激励是成功的关键。如同样为消栓通络片，某企业专人负责招商可 实现月回款10-30万元。 据部分招商企业介绍，调动积极性后的招商人员是这样工作的： （1）工作不分昼夜，手机（多为小灵通）几乎24小时开机，及时对新的代理商咨询及原有的代理 商问题的解决。对于白天忙的代理商，约定晚上打电话沟通，家里也是工作地点。 （2）八小时外重大问题八小时外解决。比如：某代理商周日在产品促销中遇到难题，一个电话打 来，招商人员及时回复，迎刃而解；某市场发现产品质量问题，招商人员获悉后能在第一时 间内反馈给公司相关部门及领导，以便及时回复及解决；再如某代理商急需的宣传资料需要 一上班就发出，招商人员可以很早赶到公司做好准备，确保万无一失，等等。没有积极性的 招商人员往往是做不到的。 （3）由提高代理商的数量向提高代理商的质量转变。只要成为公司代理商，都会尽心去培养他， 及时了解营销状况，及时指导市场运作，从而使其销售最大化，使其代理产品成为该区域的 佼佼者。 （4）销量就是生命。为每月公司制定的招商目标而全力以赴，绞尽脑汁，甚至为完成目标而彻夜 难眠，这才叫进入状态。有公司招商人员，为全力投入招商工作而在家里购买电脑，下班后 还在网上搜询代理商信息，以便晚上或上班后联系。有公司招商人员为完成任务，家人也成 了她的帮手，帮她查询信息，更不用说为她分担家务。 2、如何对招商人员进行激励： 首先必须认识：招商人员的责任大，工作辛苦，应该比普通岗位拿的薪水高。 1、招商人员角色定位（可借鉴的方式）： （1）招商产品经理制：一个人负责同类的15个产品的招商，如消化道类、临床类、心脑血管类 等。每月的招商业绩与奖金提成挂钩。 优点： 可对负责的产品特点进行深入研究总结，挖掘招商亮点； 可将成功的代理商的操作经验介绍给新的代理商，提高招商成功率； 可对产品的市场发展趋势进行把握，及时向公司营销策划部门及领导反馈。 （2）区域招商经理制：一个人负责13个省