成功销售大客户.ppt

1 大客户销售大客户销售 2 课程介绍 1、课程目标（purpose）： 掀起盖头、与“狼”共舞共好 2、课程过程（procedure）： 理性思维、感性接触（案例）、实际演练 3、课程收获（profits）： 销售就是创造快乐、创造金钱的游戏 3 课程结构 引言 机会评估与客户筛选 大客户销售策略 大客户销售技巧 薪酬制度简介 4 销售的20/80定律 20/80现象 20/80现象的启示 我们的所为 引言 5 筛选漏斗 机会评估与客户筛选 是否值得投入 是否会赢 漏斗标准 6 目标大客户 朝阳、发展、成熟行业 行业领先者 竞争激烈的行业 面临变革的企业 需求强烈者 机会评估与客户筛选 7 众里寻“她”千百度 国家统计年鉴 行业统计报告 政府部门 其他行业、公司合作，共享客户资源 公众媒体 管理人脉关系 机会评估与客户筛选 8 客户分析 我们在客户心目中的地位 客户怎样看待我们 我们怎样看待客户 我们与客户的关系 竞争对手如何看待该客户、与客户的关 系，及会采取的销售手段 大客户销售策略 9 销售的演练 大客户销售策略 卖产品刺激需求 卖需求满足需求 卖感觉创造感觉 10 客户需要什么感觉 信任感 安心感 价值感 大客户销售策略 11 客户是什么 消费者、顾客 上帝、衣食父母 利润来源 朋友、合作伙伴 大客户销售策略 人 12 bremen电器公司 1、从bremen电器公司的情况看出它是以 市场还是以产品为导向？ 2、bremen电器公司的客户有哪些？ 3、bremen电器公司的客户购买的是哪些 ？ 4、bremen电器公司在哪一天失去了定单 ？ 5、谁应对失去定单负责？ 大客户销售策略 13 客户决策模式解析 大客户销售策略 评估者 决策者 影响者 核准者 使用者 维护者 支持者 反对者 14 “以人为本”的需求分析 客户需求建立 在满足企业需 求，并达成个 人需求 人事经理的需求 ：人才流动得以 控制 财务总监的需求 ：成本越少越好 老总的需求：企 业的可持续性发 展 经办的需求：手 续操作简便 对自身 职业发 展的需 求 大客户销售策略 15 问题 当一家公司销售钻机时，它销售的是什 么？ 大客户销售策略 16 遗憾的是 我们是唯一一个不了解自己的人 销售的成功取决于客户，而不是销售人 员 正如彼得.德鲁克所说的，“应从经营的最 终结果，即从客户的角度出发对待整个 经营，经营的成功并不取决与生产商， 而是取决于顾客。” 大客户销售策略 17 什么是产品 公司销售的是有形的产品、服务及象征 性品质 但客户购买的是利益 因此，销售就是要让客户得到利益，而 我们首先要发现利益，并向客户解释、 说明、呈现 大客户销售策略 18 什么是市场 市场如一枚硬币，其两面是： 1. 产品或服务的提供者和他们的（可替代的）产 品或服务 2. 客户和他们寻求的利益 两者结合就形成了 一个产品-市场 1. 一组被寻求利益的客户认为是替代品的产品 大客户销售策略 19 什么是团险市场 团体保险（服务）与其提供者 客户的利益需求与客户 其他可满足客户利益需求的产品与其提 供者 组合构成了团险市场 大客户销售策略 20 思考 团体保险的替代品有哪些？ 平安团体保险的替代品有哪些？ 现金工资现金工资 休假休假 培训培训 员工职业发展员工职业发展 等等 ？ 大客户销售策略 21 销售步骤与客户采购流程 大客户销售策略 发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 实施 计划和准备 接触客户 需求分析 销售定位 赢取定单 跟进服务 销售的 六个步骤 客户 采购流程 了解客户资 料，制定销 售计划 介绍公司 埋下伏笔 了解需求 确定方案 根据情况 选取策略 通过谈判 达到双赢 提升客户体验 获取客户忠诚 22 2、展示与说明 1、了解情况 3、获得定单 销售沟通的两种类型 类型一类型二 大客户销售策略 23 合理安排资源 时间 关键动作 抓住机会 大客户销售策略 24 销售技术魔方 大客户销售技巧 建立沟通 引发兴趣 购买欲望决策行动 收集信息 沟通技术 影响力技术 解决方案 关键 销售 技术 销售 流程 25 销售漏斗 大客户销售技巧 26 信息收集机构 大客户销售技巧 我们可以支撑客户的是什么？ 客户的同 业经营状况 与制度特点 我们面临 的同业竞争 状况与优劣 势 企业的基本状况 所在行业的市场动态 与该企业的市场表现 企业的关注点 企业文化特点 管理制度（决策制度、 薪酬福利制度、激励制 度、培训体系等） 27 信息收集个人 了解客户的兴趣爱好 了解客户的行程 了解客户的家庭 了解客户内部的“政治” 其他 大客户销售技巧 28 沟通风格 合适的就是最好的 大客户销售技巧 外 向 内 向 支配谦和 友善型 分析型 表现型 控制型 29 解决方案 目标 1.保证薪酬在劳动力市场上具有竞争性，吸引优秀人 才 2.对员工的贡献给予相应的回报，激励保留员工 3.通过薪酬机制，将短、中、长期经济利益结合，促 进公司 4.与员工结成利益共同体关系 大客户销售技巧 30 解决方案 原则 1.员工的职位等级、工作表现、劳动力市场状况、员 工的潜力等是决定员工个人工资的依据 2.外部人力资源市场的福利是确定公司福利标准的重 要参考依据 3.根据不同岗位的特点，制定不同的福利内容，以最 大限度地激励员工的表现 大客户销售技巧 31 解决方案 几种类型介绍 大客户销售技巧 只有适合企业个性的团体保险方案， 才能最大程度发挥作用 32 高速成长、扩张企业 （资金较为紧张、迫切需要优秀人才加盟、员工普遍年轻） 人寿保险：分散意外风险，选择较高保险金额 医疗保险：购买基本住院、门诊报销式险种，暂时回避津贴型险种 养老保险：采用每年、或每月分期交费方式，分散现金流支出 解决方案 大客户销售技巧 33 市场成熟、稳健发展企业 （经济效益好、需要保留关键人才、员工年龄稍大） 人寿保险：分散意外风险，按员工重要程度分级选择保险金额 医疗保险：购买基本住院、门诊报销式险种、重大疾病保险，选择 购买其它津贴型险种 养老保险：交费与利润指标挂钩 采用每年、或每月分期交费方式，利益长期挂钩 解决方案 大客户销售技巧 34 处于改革、变化中的企业 （企业未来不确定性增大，需要稳定员工，保留优秀员工， 部分员工年龄偏大） 人寿保险：分散意外风险，按员工重要程度分级选择保险金额 医疗保险：购买基本住院、门诊报销式险种、重大疾病保险，考虑 购买其它津贴型险种 养老保险：一次性交费，保证员工的一定领取金额 缩短员工得到未来利益所需要的年限 解决方案 大客户销售技巧 35 解决方案 建议书 1. 阅读建议书的人希望与你的合作中得到什么 2. 客户的购买利益汇总 3. 客户需要保险的核心（关键）理由 在不同章节，要得出同一个结论 4、客户心态模拟 方案要提前完成 由业务同仁，站在客户的角度指出方案的不足 大客户销售技巧 36 解决方案 关于自助式福利保障 大客户销售技巧 37 销售影响力 波长技术 1.有意识地使用身体语言 2.小心使用术语 3.坦白承认自己的感觉 4.观察对方举止的时候头脑要开放 大客户销售技巧 38 销售影响力 询问技术 1.开放性问题与封闭性问题 2.一次只问一个问题 3.提供建议 4.永远不用反问句 大客户销售技巧 39 销售影响力 理解技术 1.聆听、不打断 -听客户说 -理解听到的话 -在心里思考理解到的意思 -说出你的理解 2、复述和引申 大客户销售技巧 40 销售影响力 处理异议与达成一致 1.找出异议 2.找出异议的根源 3.建设性地提出解决方案 4.分清想要/需求 5.利益分析 6.一次只说一个原因 大客户销售技巧 41 销售