金奇仕销售人员门店工作手册.ppt

kingkeys销售人员 门店工作手册 序 1适用范围 2门店管理3大基本要素 3金奇仕销售人员角色（对门店） 4金奇仕门店分类原则 5门店工作概要 6门店拜访“七步”工作流 7固定工作报表简介 8工作报表汇总及装订 9总结 一、适用范围 1. 直接管理门店的代表或高级代表 2. 各级主管（原则上金奇仕的主管都必须直 接管理部分门店） 3. 各大区经理 二、门店管理3要素 一人、二相 、三促销； 人：是指我们和门店店员的关系亲密程度，热情并小心地 处理与店员的关系，要做到店员见到产品就想到你的为人 ；切忌经常愚蠢地说“要帮我卖货哦！” 相：是指产品卖相，要以时刻保持最佳位置、最佳展示和 最佳状态为荣耀，以弱于竞争对手为耻辱。 促销：首先要确保门店100%执行我们的促销政策，其次要 使促销信息显而易见，必须明显过竞品； 三、金奇仕销售人员角色（对门店 ） 售货员应该： 理货、整理展示品、记录效期、向顾客推荐产品； 向店员和店长说明怎样讲解产品更令消费者接受； 好朋友应该： 关心对方的心情，好的时候分享，差的时候关怀； 冬天时带上些姜糖、姜茶，夏天时带上些薄荷糖、冷饮； 用辞绝少说你、我；更多用我们，确保和朋友同一立场； a 、售货员 b、门店好朋友 四、金奇仕门店分类原则 u按类型分：商超门店、妇婴专业店、otc药 店； u按级别分：a、b、c三类；根据门店月均婴 幼儿食品销量大小设定，a类为销量潜力大 的重点关注门店，占总门店数的20%； b类为次重点关注门店，占总门店数的50% ； c类为可选开发的门店，占总门店数的 30%； u各类门店的拜访频次分别设为：a类 4次/ 月；b类1.5次/月；c类1.5次/2月 五、门店工作概要 七步工作流 计划准备 店前目检 入场招呼 理货展示 店员交流 达成协议 报表记录 固定工作报表: ，简称：轨迹表 ，简称：简报 （call-card）， 简称：call-card 六、门店拜访七步工作流 一、计划准备 二、店前目检 四、理货展示 三、入场招呼 七、报表记录 六、达成协议 五、店员交流 “七步”动作分解（一） 填写或核对当日拜访行程。 电话确定主要拜访对象时间，规划好路线。 检查随行必备品：callcard（门店拜访卡）、 干净抹布、相机（条件允许）、双面胶、封 箱胶、大小头彩笔、订货单、活动协议、记 事本。 备齐随行物料（根据行程订），如：大海报 、单页、弹弹卡、促销信息卡、吊旗等。 出发前给自己充足的自信：今天好心情！ 一、计划准备 “七步”动作分解（二） 入店前观察2分钟以上，切忌仓促入 店，越从容越能获得好印象。 入店前仔细观察店外情形，布置、信 息、张贴、广告、活动等； 从店外观察店内情形，消费者、店员 情况、人员表情等；了解越多，越能 对下一步交流打好基础。 二、店前目检 “七步”动作分解（三） 入店时立即和见面人员热情招呼， 包括店里的顾客。 务必要记住店员的姓氏，这样能使 双方显得更亲切。 避免过多闲聊，获得许可立即开始 陈列工作。 三、入场招呼 “七步”动作分解（四） 细致地陈列工作是获得尊重的最佳方式。 先细心擦拭产品，确保每个单品清洁； 然后擦拭展台，令到我们产品的存放位置干净清洁。 按标准堆码产品，尽量争取更多的展示面。 更新或清洁陈列广告用品，保持新鲜感。 将临近的产品和展台也顺便清洁，确保周围环境对称（ 即可获得店员尊重，也可趁机缩小它们的展示面）。 观察空白位置，以美观的立场和店长沟通，获准展示挂 条、海报等。 将完成的陈列展示工作拍照，记录工作成果。 四、理货展示 “七步”动作分解（五） 了解销售和订单状况，对店员的问题进行回 答和讲解； 了解产品推销中遇到的问题，借解答问题的 过程，向店员培训产品知识和推销技巧； 将无法解答的问题做好记录，便于回公司后 咨询； 了解竞争对手的销售情况、政策、促销手段 ，尤其是对我们销售影响大的部分，要做好 记录，便于回公司后制定应对策略。 五、店员交流 “七步”动作分解（六） 达成下期陈列展示项目改善的具体时间 和内容：如增加或调整陈列面、广告灯 箱、特殊陈列等； 达成下期活动的具体时间和形式：如流 动试吃、会员互动促销活动等； 确定订货数量，填写订单并达成具体送 货时间。 六、达成协议 “七步”动作分解（七） 填写门店拜访(计分)卡（callcard）；一 周结束时将当周的callcard会同门店周工 作简报装订，交主管签字归档； 填写和更新门店周工作简报； 制定第二天拜访行程；一周结束时，制定或 更新下周拜访行程计划； 每月末制定下月月度拜访轨迹表，并将 上月的所有报表汇总归档 ； 七、报表记录 七、固定工作报表简介 月度拜访轨迹表 每月一张用于规划每月拜访行程 设定月度门店销售目标 记录当月实际拜访路线 门店周工作简报 每周一张，用于总结上周门店进货销售情况 分析上周门店拜访工作成果、竞争者动态 设定下周主要工作任务 门店拜访（计分）卡（call-card） 用于每次拜访门店的记录，同时用于各级主管开展定期终端评估 销售代表依照call-card指导展开门店拜