2007年7月许昌宇华名郡营销推广执行案.doc

宇华名郡营销推广执行案 （2007.07.01-2007.07.31）方案制定背景通过开盘前期成功的宣传推广，房源价格的合理制订，开盘工作详尽合理的安排及前期充分的准备，6月29日开盘基本达到预期效果。在取得成绩的同时，我们应该看到：1、有大量已认筹客户开盘未能解筹2、认购客户后期签订合同需要相对较长的周期3、加快合同格式的确认，加快预售证的办理的重要性4、储藏室、车库价格的及时制定的必要性。5、销售代表工作经验、责任心、人员素质有待进一步提高营 销 部 分 阶段销售目标：完成认购客户总量达到200户，完成3、5号楼的合同签订工作 阶段营销策略：加大对重点客户回访力度，针对前期已认筹客户未解筹的原因分析及后期重点跟踪，最大限度深入客户，了解客户需求，解除客户购房疑虑，达成认购。 阶段营销战术：1、老客户带新客户认购有奖活动2、“新丝路花漾许昌” 时尚模特走进宇华名郡活动3、少林寺高僧“德 建”大师讲学活动4、凭高级职称优惠月活动 营销难点：如何解决已认购客户签合同期间的疑问；进行房源销控，提高认购期间易滞销房源的认购率；持续引发项目人气，吸引更多的潜在消费群体，达成成功认购。 解决方式及现阶段工作如下：一、加强监督管理销售中心全体工作人员日常工作。在此阶段由于开盘活动媒体宣传的大量跟进，项目在市场中的关注度将会越来越高，不论是客户的来访量还是来电量将比平常高出数倍之多，这要求销售接待中心全体工作人员的工作精神要保持高度的饱满，调整好各自的心态，随时随刻应对处理各类突发性事件的发生，并且要求具有工作牺牲精神。1、注意事项1）对来访和来电客户必须严格做好详细的客户登记；2）现场销售中每天所暴露出来的问题以及客户提出的建议应在日报表归纳总结，及时上报销售经理；3）值班制度每天值班制度将于即日起开始实施，确保全天接待时间达到11个小时4）加强整个销售团队建设，点对点的指导与督促二、制定成交客户详细资料档案表目的：充分掌握已认购客户的详细资料，利用已认购客户的良好口碑宣传，带动更多潜在客户完成认购。制定标准：见详表完成日期：7月15日前三、制定储藏室、车库的具体价格表。价格制定依据：许昌市行业整体水平建议：储藏室价格适度降低、车库可略高于平均水平详见宇华名郡一期储藏室、车库价格一览表完成时间：7月10日前。四、房源销控办法目的：维持房源热销现况，给购房客户带来紧迫感，催促其尽快下定； 方法：利用少数较好房源配比其它易滞销的房源销售，使剩余房源合理化，规避风险。具体内容：根据具体销售情况制定房源销控表，每周调整一次五、根据7月上旬的房源销售情况，制订房源价格上调方案目的：利用购房客户买涨不买跌的趋从心理，合理调整现有房源价格，制造房源迅速升值的现象。具体办法：针对目前销售情况，根据户型销售的难易程度对其价格做相应的调整，突出易滞销房源的价格优势。时间：7月中下旬六、加快合同手续完善、预售证的办理。目的：尽快签订商品房买卖合同，实现资金快速回笼方法：安抚已认购客户，分批签订合同，规避外界出现不良的传闻。合同手续完善预定时间7月15日预售证办理完整预定时间7月31日七、开盘解筹活动总结、分析目的：1、对前期认购客户进行详细分析，为后期客户认购提供有力的经验基础2、对开盘活动中工作的合理与不足进行分析总结，为下次开盘奠定基础3、各工作人员针对各自岗位进行总结，端正思想改进工作方法，为下一步更好的工作奠定基础。拟定下一步工作计划完成时间：7月8日前八、客户认购优惠控制办法目的：随着前期vip卡优惠权益的自动失效，短期内将会有大量前来认购客户会提出优惠要求，因此为增强对认购客户的吸引力，对部分认购客户给予适度优惠，最终达成认购下定。具体办法：1、对外宣传：所有原vip卡优惠全部自动失效。2、根据客户诚意度及认购时间等情况的判定，由销售人员统一向销售经理申请。3、原则上优惠幅度不得超过9.9折，如有其它特殊情况需经总经理批示。九、销售现场原认筹客户退认筹金情况解决办法。针对未解筹vip客户来售楼中心退认筹金的情况，应及时将其妥善安置，切忌影响其它购房客户签订认购协议。如有个别不讲道理客户，可视情况经领导批示后提前给予退还。十、阶段营销战术细则一、老客户带新客户有奖活动活动目的：利用开盘带来的广泛的社会关注，扩大正式认购数量。提高已认购客户对项目的美誉度，并在一定程度上扩大项目知名度，利用已认购客户的良好口碑宣传，吸引更多的潜在消费群体，达成正式认购。 活动内容：凡已成功认购老客户介绍新客户（从未到访）成功认购，可获得一定现金奖励1、老客户带新客户完成第一次认购，新老客户各奖励500元。2、老客户带新客户完成第二次认购或第二次认购以上，老客户奖励1000元，新客户奖励500元。第二部分 推广策略7月份项目阶段营销战术细则jie“新丝路花漾许昌”时尚模特走进宇华名郡活动少林寺高僧“德 建”大师讲学活动老客户带新客户有奖活动7月15日（暂定）活动细则7月1日7月31日中国新丝路模特大赛优秀模特走进宇华名郡互动演出活动时间活动时间内购房者凭本人高级职称证明或教师证可享受3000元优惠7月22日（暂定）凭高级职称优惠月活动少林寺嫡传吴古伦第四代传人“德建” 大师将与宇华名郡已购房客户面对面交流，并可观赏到少林武僧的少林功夫表演。7月1日-7月31日老客户带新客户完成第一次认购，新老客户各奖励500元第二次认购或第二次认购以上，老客户奖励1000元，新客户奖励500元活动名称产品主卖点强化卖点引发居住价值的强化提升产品档次利用产品的宣传造势、通过现场包装突出项目规模的整体性和体验性活动目的通过优惠活动刺激购房激情体现项目的人文关怀月23日报 纸：发布时间发布媒体版 面主 诉 求7月6日许昌晨报软 文开盘