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学 号： 2008041302课 程 论 文题 目四公里永辉超市 2011年元旦促销方案学 院商务策划专 业市场营销班 级2班学生姓名冉清文指导教师蔡继荣职 称教授2010年10月30日四公里永辉超市2011年元旦促销方案作者： 冉清文指导老师：蔡继荣目录1、 活动背景 32、活动主题 33、活动时间 34、活动目的 35、活动形式 46、活动广告语 47、活动具体内容 4 氛围布局 4 活动细则 5 活动促销 5 8、活动推广 8 前期活动推广 8 活动中宣传 99、注意事项 1010、活动效果评估 1011、费用预算 1112、附录 12一、活动背景：四公里永辉超市店址位于重庆市南岸区青龙路廻龙商务大厦，营业面积约8000平方米，卖场分三层，负一层经营生鲜等食品；一层为超市区，经营小家电、洗化日用百货等；二层经营服装鞋帽，商品种类上万种。永辉超市秉承着“民生超市 百姓永辉”这一原则服务于广大的顾客朋友在四公里一带已经积累了较高的人气，但在新的竞争环境下，永辉超市的部分客户正在慢慢的流失，因而超市方面 必须做好每一次的活动促销，赢得消费者的喜爱。 欢送2010，喜迎2011，新的一年，新的机遇。元旦虽不比春节，但在相对淡季的1月份作为有三天假期的节日也不失为一个较好的商机，对于超市而言也是一个消费高潮的到来。超市能否做好元旦促销，对于之后的春节促销有至关重要的作用。此次元旦促销活动主在最大限度的提高人流量、提升人气、扩大超市的销售额，打好一年的开头炮。二、活动主题：“新年新气象 永辉好礼多”三、活动时间: 2011.01.01-2011.01.03四、活动目的：讲究新年的“新”， 突出好礼的“礼”。将节日休闲购物与享受实惠娱乐完美结合，让顾客在商场内感受到新年的愉悦和购物的乐趣，充分体现永辉超市的家园式购物氛围及无微不至的人性化服务，为春节消费高峰期的来临做好舆论优势。 五、活动形式：特卖+赠送+文娱 六、活动广告语：1. “喜迎元旦 快乐购物”2. “礼情款款 欢度元旦”3. “品质、服务、物有所值！”4. “顾客至上 关爱无限” 七、具体内容：氛围布局：全面围绕“新年新气象永辉送好礼”活动主题展开布置。营造浓重的节日气氛，为新年期间顾客购物创造一个祥和、愉快的购物氛围。 发动某些供应商做好场外活动（文演、产品推广及送赠品等），立彩虹门、升空气球、搭建活动舞台等，针对元旦参与场外活动的供应商视场地大小安徘演出顺序。（业务部联系厂家，企划部组织活动）商场前正门悬挂四个带有“欢庆元旦”字样的大红灯笼，烘托节日气氛，喜迎顾客到来。设计制作一大型活动促销宣传海报，悬挂于楼体侧面，内容为本次元旦系列促销活动内容概要（主题要醒目）。楼体橱窗是商场脸面，节日布局要合理到位，既要突出商品个性，又要烘托节日气氛，给节日的商场增添一份喜庆色彩。节日期间商场内海报展板、pop（卖点广告）书写要带有“欢庆元旦”等字样。在正门入口主通道及超市出入口等处天花板上悬挂彩色布条来装饰卖场。活动细则1、寒冬送温暖-新款羽绒服热卖（元月1日3日）2、新年送惊喜-爱心大换购（元月1日3日）3、海报换礼品-剪角来就送（元月1日）4、好礼贺新年-购物送会员（元月1日3日）5、狂欢元旦夜 展青春风采 （元月1日）活动促销：寒冬送温暖新款羽绒服热卖（元月1日3日）羽绒服为冬季时令性商品，现正处于销售旺季，在三楼中厅布置一大型羽绒服特卖场，展销如波司登、雪中飞、红豆、冰飞、南极之星、北极绒、南极人等各大品牌羽绒服，68折热卖，让顾客真实的感受到此次活动价格实惠。特卖场布置： 设置一大型海报展板，内容为各品牌羽绒服折扣价格。 在中厅上空悬挂一条幅，内容为“庆元旦永辉超市商城新款羽绒服倾情特卖” 各品牌货架上的物品摆放。 开辟一个专门的特卖场收银台。 特卖期间办公室工作人员到现场协助及保安人员配置情况等。 新年送惊喜爱心大换购（元月1日3日）活动内容：凡在本商场购物满200元，加11元可换购价值38元的商品（例：茶杯）；购物满1000元，加11元可换购价值188元的商品（例：电饭煲一个、电吹风一个）；购物满3000元，加11元可换购价值228元的商品（例：电烫斗一个或mp3一部）；操作说明：凭购物小票至服务台换购商品，并在小票上盖章以示无效，如某商品己换购完，可用同价值商品替换。 海报换礼品剪角来就送（元月1日） 为吸引人气，烘托节日气氛，为节日期间来商场的顾客带来一份惊喜，凡凭本商场节日活动促销彩页特设定的“好礼剪角”和购物小票（金额不限），均可到总台获赠永辉超市2011年日历一本，限每人一份，赠完为止。 好礼贺新年购物送会员（元月1日3日）为更好的开辟潜在顾客源，发展会员，为商场带来稳固的消费群体，同时为春节消费高峰提供更多的客流保证，值元旦促销之际，特举行购物送会员卡活动。活动期间凡在本商场购物满50元以上，均可免费获赠积分卡一张，不累计赠送。（已赠小票加盖已赠章，由市场部组织，配合总台实施）1月1日15：00，在外广场举办“狂欢元旦节 展青春风采”大型歌唱会。以学生、消费者为主体，采取自愿、互动的形式充分调动消费者参与。提示说明： 1、 歌唱会以消费者为主，中间穿插适当歌曲节目；2、 参赛者自选一首歌曲进行歌唱；3、 15：00分播放暖场音乐；注：每一位上台演唱者都能得到一份纪念品，能带动现场气氛，调动周围观众情绪者获得价值50元的超市购物卷。 八、活动推广：前期活动宣传：彩页宣传： 制作一期大小8开纸质105g的彩色宣传页，内容以元旦期间本商场活动内容和特价商品为主（附带有领取赠品剪角），员工散发或夹报发送。（截止到12月28日前散发完毕） 报纸软文：12月30日 前诉求主题：永辉超市新年氛围的营造及好礼的赠送！（特卖+赠送+文演） 诉求对象：重庆日报 重庆晨报 等本地主要平面媒体，拿一个版面作为本次活动宣传。 广播媒体：交通频道的10秒广告，由超市企划部委托广告公司制作，明确广告内容，费用。活动中宣传：场内广播：商场内广播滚动式宣传元旦酬宾信息，刺激顾客的购买欲望，增加销售额。堆头促销：场内特别推出特价商品，并加有人员叫卖，方便顾客选购，刺激顾客购买，在场内形成热闹喜气的购物气氛。人员广告：所有商场人员必须充分了解此次开展的促销活动，对于顾客的疑问应做好解释工作。九、注意事项： 1.场外促销的布置应提前与城管部门进行协调，需要改正的地方要及时调整。 2.市场部门应进行严格的跟踪，对出现的任何异样及时进行纠正。 3.注意活动现场的安全管理，及时发现出现的安全隐患。 4.活动期间设备应派专人进行管理，准备预警方案，设备出现问题及时实施后选方案。十、活动效果评估：本次促销活动旨在宣扬商场节日气氛，烘托商场购物氛围，吸引更多的顾客，送实惠及娱乐于大众，对商场销售的提升及形象塑造均有较大益处。各促销措施需得到各家供应商的支持，各相关业务部门应与厂商积极协商，方可达到事半功倍的效果。超场各部门针对本次活动应积极实行人员及物资的配合，特别是人力资源部门，应及时组织相关工作人员下到卖场协助工作的开展。本次活动应成立专门指挥小组，由总经理为组长，统一指挥，统一调度，为活动的顺利开展做好充分的后台工作。十一、费用预算：广告宣传费：平面广告：重庆日报33.7*24，计55000广播费用： 12次/天4700元印刷费用 20000张 0.085元/张 1700元条幅20*2 7.5元/米 300元 赠品费用：3000元场内、场外布置费用2000元活动人员费用：0.6万共计费用：7.97万人民币附页：活动外场布展：活动内场布置：活动条幅悬挂：活动宣传单： 重庆工商大学课程论文成绩评定表学院： 市场营销 班级： 2班 学生姓名： 冉清文学号： 2008041302 论文题目：项目分值优秀(100x90)良好(90x80)中等(80x70)及格(70x60)不及格(x60)评分参考标准参考标准参考标准参考标准参考标准学习态度15学习态度认真，科学作风严谨 学习态度比较认真，科学作风良好 学习态度较好学习态度一般学习马虎，纪律涣散， 论证能力50论点鲜明，论据确凿，能综合运用和深化所学知识，有很强的分析能力和概括能力，文章材料翔实可靠，说服力很强论点正确，论据可靠，能较好地运用所学知识，有较强的分析能力和概括能力，文章材料比较翔实可靠，有一定的说服力观点正确，论述有依据，对所学知识能进行一定的运用，有一定的分析能力，材料能说明观点观点正确，有一定的分析能力，材料基本能说明观点在运用知识上存在概念性错误或主要材料不能说明观点创新10有独特见解，学术水平或价值高有较新颖的见解，学术水平或价值较高有一定的新见解有一定见解缺乏见解观念陈旧论文撰写质量及规范化25结构严谨，逻辑性强，层次清晰，语言准确，文字流畅，语言准确、生动，完全符合规范化要求，书写工整或用计算机打印成文结构合理，符合逻辑，文章层次分明，语言准确，文字流畅，符合规范化要求，书写工整或用计算机打印成文结构合理，层次较为分明，文理通顺，用词比较准确，达到规范化要求，书写比较工整或用计算机打印成文结构基本合理，逻辑基本清楚，文字尚通顺，达到规范化要求内容空泛，结构混乱，文字表达不清，错别字较多，达不到规范化要求指导教师评定成绩：指导教师评语：指导教师签名： 年 月 日 羀艿蚀羅聿莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆蒁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄袄肄芀薇螀膃莂螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁莇薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肁膈芁袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆蝿芆薈虿肇芅芈蒂羃芄蒀蚇罿芃薂薀袅节节螅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈莁薅膇莇薃螀肃莆蚅蚃罿莆莅袈袅羂蒇蚁螀羁薀袇聿羀艿蚀羅聿莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆蒁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄袄肄芀薇螀膃莂螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁莇薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肁膈芁袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆蝿芆薈虿肇芅芈蒂羃芄蒀蚇罿芃薂薀袅节节螅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈莁薅膇莇薃螀肃莆蚅蚃罿莆莅袈袅羂蒇蚁螀羁薀袇聿羀艿蚀羅聿莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆蒁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄袄肄芀薇螀膃莂螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁莇薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肁膈芁袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆蝿芆薈虿肇芅芈蒂羃芄蒀蚇罿芃薂薀袅节节螅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈莁薅膇莇薃螀肃莆蚅蚃罿莆莅袈袅羂蒇蚁螀羁薀袇聿羀艿蚀羅聿莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆蒁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄袄肄芀薇螀膃莂螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁莇薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肁膈芁袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆蝿芆薈虿肇芅芈蒂羃芄蒀蚇罿芃薂薀袅节节螅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈莁薅膇莇薃螀肃莆蚅蚃罿莆莅袈袅羂蒇蚁螀羁薀袇聿羀艿蚀羅聿莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆蒁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄袄肄芀薇螀膃莂螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁莇薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肁膈芁袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆蝿芆薈虿肇芅芈蒂羃芄蒀蚇罿芃薂薀袅节节螅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈莁薅膇莇薃螀肃莆蚅蚃罿莆莅袈袅羂蒇蚁螀羁薀袇聿羀艿蚀羅聿莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆蒁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄袄肄芀薇螀膃莂螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁莇薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肁膈芁袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆蝿芆薈虿肇芅芈蒂羃芄蒀蚇罿芃薂薀袅节节螅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈莁薅膇莇薃螀肃莆蚅蚃罿莆莅袈袅羂蒇蚁螀羁薀袇聿羀艿蚀羅聿莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆蒁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄袄肄芀薇螀膃莂螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁莇薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肁膈芁袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆蝿芆薈虿肇芅芈蒂羃芄蒀蚇罿芃薂薀袅节节螅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈莁薅膇莇薃螀肃莆蚅蚃罿莆莅袈袅羂蒇蚁螀羁薀袇聿羀艿蚀羅聿莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆蒁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄袄肄芀薇螀膃莂螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁莇薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肁膈芁袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆蝿芆薈虿肇芅芈蒂羃芄蒀蚇罿芃薂薀袅节节螅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈莁薅膇莇薃螀肃莆蚅蚃罿莆莅袈袅羂蒇蚁螀羁薀袇聿羀艿蚀羅聿莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆蒁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄袄肄芀薇螀膃莂螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁莇薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肁膈芁袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆蝿芆薈虿肇芅芈蒂羃芄蒀蚇罿芃薂薀袅节节螅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈莁薅膇莇薃螀肃莆蚅蚃罿莆莅袈袅羂蒇蚁螀羁薀袇聿羀艿蚀羅聿莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆蒁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄袄肄芀薇螀膃莂螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁莇薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肁膈芁袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆蝿芆薈虿肇芅芈蒂羃芄蒀蚇罿芃薂薀袅节节螅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈莁薅膇莇薃螀肃莆蚅蚃罿莆莅袈袅羂蒇蚁螀羁薀袇聿羀艿蚀羅聿莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆蒁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄袄肄芀薇螀膃莂螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁莇薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肁膈芁袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆蝿芆薈虿肇芅芈蒂羃芄蒀蚇罿芃薂薀袅节节螅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈莁薅膇莇薃螀肃莆蚅蚃罿莆莅袈袅羂蒇蚁螀羁薀袇聿羀艿蚀羅聿莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆蒁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄袄肄芀薇螀膃莂螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁莇薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肁膈芁袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆蝿芆薈虿肇芅芈蒂羃芄蒀蚇罿芃薂薀袅节节螅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈莁薅膇莇薃螀肃莆蚅蚃罿莆莅袈袅羂蒇蚁螀羁薀袇聿羀艿蚀羅聿莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆蒁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄袄肄芀薇螀膃莂螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁莇薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肁膈芁袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆蝿芆薈虿肇芅芈蒂羃芄蒀蚇罿芃薂薀袅节节螅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈莁薅膇莇薃螀肃莆蚅蚃罿莆莅袈袅羂蒇蚁螀羁薀袇聿羀艿蚀羅聿莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆蒁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄袄肄芀薇螀膃莂螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁莇薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肁膈芁袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆蝿芆薈虿肇芅芈蒂羃芄蒀蚇罿芃薂薀袅节节螅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈莁薅膇莇薃螀肃莆蚅蚃罿莆莅袈袅羂蒇蚁螀羁薀袇聿羀艿蚀羅聿莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆蒁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄袄肄芀薇螀膃莂螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁莇薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肁膈芁袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆蝿芆薈虿肇芅芈蒂羃芄蒀蚇罿芃薂薀袅节节螅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈莁薅膇莇薃螀肃莆蚅蚃罿莆莅袈袅羂蒇蚁螀羁薀袇聿羀艿蚀羅聿莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆蒁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄袄肄芀薇螀膃莂螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁莇薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肁膈芁袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆蝿芆薈虿肇芅芈蒂羃芄蒀蚇罿芃薂薀袅节节螅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈莁薅膇莇薃螀肃莆蚅蚃罿莆莅袈袅羂蒇蚁螀羁薀袇聿羀艿蚀羅聿莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆蒁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄袄肄芀薇螀膃莂螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁莇薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肁膈芁袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆蝿芆薈虿肇芅芈蒂羃芄蒀蚇罿芃薂薀袅节节螅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈莁薅膇莇薃螀肃莆蚅蚃罿莆莅袈袅羂蒇蚁螀羁薀袇聿羀艿蚀羅聿莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆蒁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄袄肄芀薇螀膃莂螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁莇薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肁膈芁袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆蝿芆薈虿肇芅芈蒂羃芄蒀蚇罿芃薂薀袅节节螅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈莁薅膇莇薃螀肃莆蚅蚃罿莆莅袈袅羂蒇蚁螀羁薀袇聿羀艿蚀羅聿莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆蒁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄袄肄芀薇螀膃莂螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁莇薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肁膈芁袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆蝿芆薈虿肇芅芈蒂羃芄蒀蚇罿芃薂薀袅节节螅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈莁薅膇莇薃螀肃莆蚅蚃罿莆莅袈袅羂蒇蚁螀羁薀袇聿羀艿蚀羅聿莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆蒁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄袄肄芀薇螀膃莂螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁莇薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肁膈芁袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆蝿芆薈虿肇芅芈蒂羃芄蒀蚇罿芃薂薀袅节节螅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈莁薅膇莇薃螀肃莆蚅蚃罿莆莅袈袅羂蒇蚁螀羁薀袇聿羀艿蚀羅聿莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆蒁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄袄肄芀薇螀膃莂螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁莇薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肁膈芁袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆蝿芆薈虿肇芅芈蒂羃芄蒀蚇罿芃薂薀袅节节螅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈莁薅膇莇薃螀肃莆蚅蚃罿莆莅袈袅羂蒇蚁螀羁薀袇聿羀艿蚀羅聿莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆蒁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄袄肄芀薇螀膃莂螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁莇薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肁膈芁袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆蝿芆薈虿肇芅芈蒂羃芄蒀蚇罿芃薂薀袅节节螅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈莁薅膇莇薃螀肃莆蚅蚃罿莆莅袈袅羂蒇蚁螀羁薀袇聿羀艿蚀羅聿莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆蒁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄袄肄芀薇螀膃莂螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁莇薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肁膈芁袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆蝿芆薈虿肇芅芈蒂羃芄蒀蚇罿芃薂薀袅节节螅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈莁薅膇莇薃螀肃莆蚅蚃罿莆莅袈袅羂蒇蚁螀羁薀袇聿羀艿蚀羅聿莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆蒁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄袄肄芀薇螀膃莂螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁莇薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肁膈芁袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆蝿芆薈虿肇芅芈蒂羃芄蒀蚇罿芃薂薀袅节节螅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈莁薅膇莇薃螀肃莆蚅蚃罿莆莅袈袅羂蒇蚁螀羁薀袇聿羀艿蚀羅聿莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆蒁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄袄肄芀薇螀膃莂螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁莇薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肁膈芁袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆蝿芆薈虿肇芅芈蒂羃芄蒀蚇罿芃薂薀袅节节螅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈莁薅膇莇薃螀肃莆蚅蚃罿莆莅袈袅羂蒇蚁螀羁薀袇聿羀艿蚀羅聿莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆蒁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄袄肄芀薇螀膃莂螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁莇薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肁膈芁袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆蝿芆薈虿肇芅芈蒂羃芄蒀蚇罿芃薂薀袅节节螅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈莁薅膇莇薃螀肃莆蚅蚃罿莆莅袈袅羂蒇蚁螀羁薀袇聿羀艿蚀羅聿莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆蒁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄袄肄芀薇螀膃莂螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁莇薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肁膈芁袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆蝿芆薈虿肇芅芈蒂羃芄蒀蚇罿芃薂薀袅节节螅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈莁薅膇莇薃螀肃莆蚅蚃罿莆莅袈袅羂蒇蚁螀羁薀袇聿羀艿蚀羅聿莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆蒁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄袄肄芀薇螀膃莂螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁莇薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肁膈芁袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆蝿芆薈虿肇芅芈蒂羃芄蒀蚇罿芃薂薀袅节节螅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈莁薅膇莇薃螀肃莆蚅蚃罿莆莅袈袅羂蒇蚁螀羁薀袇聿羀艿蚀羅聿莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆蒁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄袄肄芀薇螀膃莂螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁莇薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肁膈芁袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆蝿芆薈虿肇芅芈蒂羃芄蒀蚇罿芃薂薀袅节节螅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈莁薅膇莇薃螀肃莆蚅蚃罿莆莅袈袅羂蒇蚁螀羁薀袇聿羀艿蚀羅聿莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆蒁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄袄肄芀薇螀膃莂螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁莇薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肁膈芁袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆蝿芆薈虿肇芅芈蒂羃芄蒀蚇罿芃薂薀袅节节螅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈莁薅膇莇薃螀肃莆蚅蚃罿莆莅袈袅羂蒇蚁螀羁薀袇聿羀艿蚀羅聿莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆蒁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄袄肄芀薇螀膃莂螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁莇薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肁膈芁袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆蝿芆薈虿肇芅芈蒂羃芄蒀蚇罿芃薂薀袅节节螅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈莁薅膇莇薃螀肃莆蚅蚃罿莆莅袈袅羂蒇蚁螀羁薀袇聿羀艿蚀羅聿莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆蒁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄袄肄芀薇螀膃莂螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁莇薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肁膈芁袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆蝿芆薈虿肇芅芈蒂羃芄蒀蚇罿芃薂薀袅节节螅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈莁薅膇莇薃螀肃莆蚅蚃罿莆莅袈袅羂蒇蚁螀羁薀袇聿羀艿蚀羅聿莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆蒁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄袄肄芀薇螀膃莂螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁莇薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肁膈芁袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆蝿芆薈虿肇芅芈蒂羃芄蒀蚇罿芃薂薀袅节节螅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈莁薅膇莇薃螀肃莆蚅蚃罿莆莅袈袅羂蒇蚁螀羁薀袇聿羀艿蚀羅聿莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆蒁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄袄肄芀薇螀膃莂螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁莇薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肁膈芁袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆蝿芆薈虿肇芅芈蒂羃芄蒀蚇罿芃薂薀袅节节螅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈莁薅膇莇薃螀肃莆蚅蚃罿莆莅袈袅羂蒇蚁螀羁薀袇聿羀艿蚀羅聿莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆蒁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄袄肄芀薇螀膃莂螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁莇薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肁膈芁袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆蝿芆薈虿肇芅芈蒂羃芄蒀蚇罿芃薂薀袅节节螅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈莁薅膇莇薃螀肃莆蚅蚃罿莆莅袈袅羂蒇蚁螀羁薀袇聿羀艿蚀羅聿莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆蒁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄袄肄芀薇螀膃莂螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁莇薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肁膈芁袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆蝿芆薈虿肇芅芈蒂羃芄蒀蚇罿芃薂薀袅节节螅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈莁薅膇莇薃螀肃莆蚅蚃罿莆莅袈袅羂蒇蚁螀羁薀袇聿羀艿蚀羅聿莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆蒁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄袄肄芀薇螀膃莂螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁莇薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肁膈芁袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆蝿芆薈虿肇芅芈蒂羃芄蒀蚇罿芃薂薀袅节节螅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈莁薅膇莇薃螀肃莆蚅蚃罿莆莅袈袅羂蒇蚁螀羁薀袇聿羀艿蚀羅聿莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆蒁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄袄肄芀薇螀膃莂螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁莇薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肁膈芁袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆蝿芆薈虿肇芅芈蒂羃芄蒀蚇罿芃薂薀袅节节螅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈莁薅膇莇薃螀肃莆蚅蚃罿莆莅袈袅羂蒇蚁螀羁薀袇聿羀艿蚀羅聿莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚆蒁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螄袄肄芀薇螀膃莂螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁莇薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肁膈芁袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆蝿芆薈虿肇芅芈蒂羃芄蒀蚇罿芃薂薀袅节节螅螁芁莄薈肀芁蒆螄羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈莁薅膇莇薃螀肃莆蚅蚃罿莆莅袈袅羂蒇蚁螀羁薀袇聿羀艿蚀羅聿莂袅袁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